Cead 20131 Gestao de Recursos Humanos Pa - Gestao de Recursos Humanos - Tecnicas de Negociacao - i (Dmi766) Caderno de Atividades Impressao Tecnicas de Negociacao

Caderno de Atividades Tecn. Gestão de RH Disciplina Técnicas de Negociação Coordenação do Curso x Autor Prof. Alexandre Calil Chanceler Ana Maria Costa de Sousa Reitora Leocádia Aglaé Petry Leme Pró-Reitor Administrativo Antonio Fonseca de Carvalho Pró-Reitor de Graduação Eduardo de Oliveira Elias Pró-Reitor de Extensão Ivo Arcangêlo Vedrúsculo Busato Pró-Reitor de Pesquisa e Pós-Graduação Luciana Paes de Andrade Diretoria do Núcleo de Produção de Conteúdo e Inovações Tecnológicas Carina Maria Terra Alves Rodolfo Pinelli Marcio Olivério Juliana Alves Lusana Verissimo Planejamento Acadêmico dos Cadernos de Atividades Barbara Monteiro Gomes de Campos Ana Cristina Ferreira João Fiorio Diretor Geral de EAD José Manuel Moran Priscilla Ramos Capelo Diretora de Desenvolvimento de EAD Thais Costa de Sousa  Como citar esse documento: CALIL, Alexandre. Técnicas de Negociação, Valinhos, p. N°-N°, 2013. Disponível em: <www.anhanguera.edu. br/cead>. Acesso em: 2 fev. 2013. © 2012 Anhanguera Publicações Proibida a reprodução final ou parcial por qualquer meio de impressão, em forma idêntica, resumida ou modificada em língua portuguesa ou qualquer outro idioma. Diagramado no Brasil 2012. 3 Legenda de Ícones Leitura Obrigatória Agora é a sua vez Vídeos Links Importantes Ver Resposta Finalizando Referências Início 4 . mestrado e doutorado. nas bibliotecas. Programa Institucional de Capacitação Docente (PICD). que concede bolsas de estudos para docentes cursarem especialização. Nossos Valores Desde sua fundação. Sua metodologia permite a integração dos professores. A fim de manter esse compromisso com a mais perfeita qualidade. nas metodologias e nos Programas Institucionais. na infraestrutura. dos melhores autores nacionais e internacionais. a Anhanguera privilegia o preparo dos alunos para que concretizem seus Projetos de Vida e obtenham sucesso no mercado de trabalho. permitindo aos alunos o pleno exercício da cidadania. A todos bons estudos! Prof. nos diversos polos de apoio presencial espalhados por todo o Brasil. os fundamentos da “Anhanguera Educacional” têm sido o principal motivo do seu crescimento. devidamente revisados. tais como: · · · · · Programa de Iniciação Científica (PIC). Antonio Carbonari Netto Presidente do Conselho de Administração — Anhanguera Educacional 5 . orgulha-se de oferecer ensino superior de qualidade em todo o território nacional. tutores e coordenadores habilitados na área pedagógica com a mesma finalidade: aliar os melhores recursos tecnológicos e educacionais. Esse compromisso com a qualidade é evidenciado pelos intensos e constantes investimentos no corpo docente e de funcionários. a custos acessíveis. Adotamos inovadores e modernos sistemas de gestão nas suas instituições.Uniderp. Ela procura adequar suas iniciativas às necessidades do mercado de trabalho e às exigências do mundo em constante transformação. beneficiando a comunidade no acesso aos bens educacionais e culturais. Programa do Livro-Texto (PLT). Serviço de Assistência ao Estudante (SAE). nos laboratórios. Buscando permanentemente a inovação e o aprimoramento acadêmico em todas as ações e programas. que oferece orientação pessoal. indicados pelos professores.Nossa Missão. em 1994. que concede bolsas de estudo aos alunos para o desenvolvimento de pesquisa supervisionada pelos nossos professores. pesquisa de iniciação científica e extensão. que propicia aos alunos a aquisição de livros a preços acessíveis. que desenvolve ações de responsabilidade social. Atuando também na Educação a Distância. As unidades localizadas em diversos Estados do país preservam a missão e difundem os valores da Anhanguera. psicopedagógica e financeira aos alunos. por meio do trabalho desenvolvido pelo Centro de Educação a Distância da Universidade Anhanguera . Programas de Extensão Comunitária. atualizados e com conteúdo cada vez mais amplo para o desenvolvimento pessoal e profissional de nossos alunos. ela é uma Instituição de Educação Superior comprometida com a qualidade do ensino. O curso de Educação a Distância acaba de ganhar mais uma inovação: o caderno de atividades digitalizado. Todos estes recursos contribuem para que você possa planejar com antecedência seu tempo e dedicação. Assim. orientando seus estudos e propondo atividades que vão ajudá-lo a compreender melhor os conteúdos das aulas. vídeos e textos que enriquecerão ainda mais a sua formação. Isso significa que você passa a ter acesso a um material interativo. com o objetivo de auxiliá-lo na aprendizagem. Este caderno foi preparado por professores do seu Curso de Graduação. Para isto. Se preferir. ele aprofunda os principais tópicos abordados no Livro-texto.Sobre o Caderno de Atividades Caro (a) aluno (a). Um ótimo semestre letivo para você! José Manuel Moran Diretor-Geral de EAD Universidade Anhanguera – Uniderp Thais Sousa Diretora de Desenvolvimento de EAD Universidade Anhanguera – Uniderp 6 . desejamos que este material possa ajudar ainda mais no seu desenvolvimento pessoal e profissional. com diversos links de sites. você também poderá imprimi-lo. o que inclusive facilitará sua interação com o professor EAD e com o professor-tutor a distância. para que você faça um bom estudo. dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi. Participe dos encontros presenciais e tire suas dúvidas com o tutor presencial. Após concluir o conteúdo dessa aula. 2012. Responda às perguntas referentes ao item “Habilidades” deste roteiro.Caro Aluno. Leia o material didático referente a cada aula. acesse a sua ATPS e verifique a etapa que deverá ser realizada. Assim. Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica. 2. Assista às aulas na sua unidade e também no Ambiente Virtual de Aprendizagem. 3. siga atentamente os passos seguintes: 1. Tema 1 Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação ícones: 7 . 5. 4. Livro-Texto n. editora Saraiva. Roteiro de Estudo Técnicas de Negociação Alexandre Mine Calil Este roteiro tem como objetivo orientar seu percurso por meio dos materiais disponibilizados no Ambiente Virtual de Aprendizagem. 202. • Aplicando o conceito de enfoque sistêmico na negociação Habilidades Ao final. com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”.Conteúdos e Habilidades Conteúdo Nesta aula. O Processo de Negociação Existem várias definições para o conceito de “negociação”. 2012. Já os autores Fisher e Ury (1985. Entre elas. 17) que definem negociação como sendo “um conceito em contínua formação. p. você deverá ser capaz de responder as seguintes questões: • Qual é a origem dos sistemas no campo da administração? • Quais as perspectivas da negociação neste contexto sistêmico? • Como se dá o processo de negociação e quais são as habilidades essenciais dos negociadores? • Qual o enfoque sistêmico na negociação? AULA 1 Assista às aulas na sua unidade e também no Ambiente Virtual de Aprendizagem. inter-relacionadas. em busca de um objetivo final. • Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação. Leitura Obrigatória Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação. Pode-se notar que ambos os autores definem a negociação como sendo um conceito que envolve duas partes. apud MARTINELLI. 8 . p. 2012. apud MARTINELLI. 17) definem como “um processo de comunicação bilateral. você estudará: • A origem da teoria de sistemas no campo da administração. • As perspectivas da negociação em um contexto sistêmico. está a de Scare e Martinelli (2001. Também é possível encontrar outros autores que definiram que para se estudar uma organização de maneira adequada. Por isso. por meio de sua importante Teoria Geral dos Sistemas (TGS). 2012.Essa inter-relação possibilita abordar também o enfoque sistêmico. deve-se encará-la como um sistema. o biólogo austríaco Bertalanfyy lançou a base da teoria dos sistemas (TS). como resultado de um estudo sobre o metabolismo. definido como “componente de um sistema maior. Com isso. O autor austríaco ousou a avaliar um novo cenário da tecnologia e da sociedade. um meio para a 9 . 10). Dessa maneira. GHISI. o crescimento e a biofísica de organismos. passou a considerar a abordagem sistêmica de fundamental importância para alcançar resultados que satisfizessem sua pesquisa. Em 1937. a abordagem sistêmica é a definição da empresa como “um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes. que são identificados como elementos que se relacionam entre si. o próprio ambiente”.A necessidade de analisar todas as inter-relações. porém ainda de maneira muito tímida. não apenas os elementos. Os autores definem como ideias centrais do enfoque sistêmico o fato de um sistema ser composto por elementos que são. elas são apresentadas de forma muito primária. p. Jules Henri Fayol. ao mesmo tempo. de maneira geral.A necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez mais complexa. que ele definiu como complexas a ponto de que as soluções tradicionais não trariam mais êxitos. 2012). explica que pensamento sistêmico é contextual e que a sua compreensão é derivada de um contexto mais amplo. Capra (1999. um objetivo. que tem um propósito específico e pode afetar as demais partes” (MARTINELLI. devida a sua complexidade. interdependentes e com objetivos próprios. em seu livro “A teia da vida”. Bertalanfyy forneceu. A sua definição para sistemas é a de que se trata de um “conjunto de unidades reciprocamente relacionadas. . apud MARTINELLI. Georges Elton Mayo e Mary Parker Follett também definiram panoramas sistêmicos da administração. 2012). organizadas de maneira a produzir um todo unificado (MARTINELLI. Alguns autores foram criticados por não terem relacionado à organização e o ambiente externo em suas definições de teorias administrativas. Ainda que existam referências sobre a abordagem sistêmicas em autores como Frederick Winslow Taylor ou Chester Irving Barnard. formulou duas ideias centrais: . ligados direta ou indiretamente e que perseguem. apud MARTINELLI. já que é possível prever alguns resultados com a sistematização. por exemplo. querendo ou não. profissional. a vantagem de se analisar o processo de negociação sob o prisma sistêmico está em compreender todos os elementos que influenciam e causam impacto sobre a negociação. entre outros temas. o negociador atinge o resultado ganha-ganha. os itens em questão. da comunicação e da flexibilidade no processo. a necessidade de se chegar a um consenso é uma constante. As entradas são as informações levantas por meio da resolução das questões que apontam. em negociações. o enfoque sistêmico permite ao negociador compreender todas as partes envolvidas e os objetivos relacionados. permitindo que em longo prazo uma negociação ganha-ganha seja alcançada pelas partes. qual a contribuição da barganha. a solução dos conflitos. Os autores defendem que na maior parte do tempo da vida se está envolvido. E o consenso é fruto de uma negociação. são a decisão conjunta. o acordo. 2012) define como sendo “uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha. Ao traçar um paralelo entre a negociação e a abordagem sistêmica é possível perceber que existe a necessidade de se identificar no aspecto da negociação a inter-relação das partes. de 1981. segundo os autores.interpretação das organizações. já que os autores defendem que saber negociar tornou-se fundamental para uma vida profissional e pessoal bem sucedida nos tempos de hoje. O próprio Chiavenato (2000) definiu que com a aparição da TGS tornou-se impossível negar a natureza sistêmica das organizações e das empresas. é importante entender o processo da mesma. Assim. que passavam a ser compreendidas como uma parte de um sistema aberto. Já Hodgson (1996. nas amizades. ao analisar o enfoque da negociação. Por isso. que tipo de comportamento espera-se dos negociadores. as diferenças individuais e os valores pessoais de cada negociador. Para Ghisi (2012). a conquista 10 . As saídas. principalmente. que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”. A negociação em si é definida pelo autor Nierenberg em seu livro “A arte da negociação”. O processo em si é definido pelos autores como o transformador das entradas e saídas. os interesses comuns. Ao transformar todas estas entradas em saídas positivas. como sendo “um processo que pode afetar profundamente o relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Seja no campo afetivo. utilizando a abordagem sistêmica como ferramenta de valor. todos eles. afinidades ou conflitos. entre eles: . Com o objetivo de aplicar o processo de negociação como um sistema de transformação de entradas positivas em saídas positivas. LINKS IMPORTANTES Quer saber mais sobre o assunto? Então: • Acesse o site do SEBRAE. Nele você terá à disposição artigos e trabalhos desenvolvidos sobre negociação.das pessoas. o poder e o tempo em prol de um acordo comum.Visualizar os objetivos do processo.Verificar o ambiente no qual está inserido. o processo de negociação ideal quando visto do prisma sistêmico. Para Gishi e Martinelli.Identificar as entradas do processo. neste processo. Por isso. .sebrae. os autores definem o processo de negociação “como o sistema de transformação de entradas (os estímulos) em saídas (as respostas)”. o negociador.br/momento/queromelhorar-minha-empresa/comece-por-voce/negociacao >.com. segundo os autores. é definido como um processo envolvendo duas ou mais partes. Tudo isso por meio de relações duradouras para satisfazer a necessidade dos envolvidos. Finalizando. Acesso em: 13 nov. entre outros aspectos. a administração do “sistema de negociação” consiste no aprimoramento das funções do planejamento e do controle. 2012. com comunicação bilateral. . . visando atingir o padrão ganha-ganha. deve seguir alguns passos descritos pelos autores. 11 . e que utiliza a informação. Disponível em: <http://www. com interesses comuns.Administrar o sistema. definidos a partir da análise dos objetos que compõe o sistema de negociação. Planejamento. no que tange os passos acima e controle envolvem a retroalimentação do processo de negociação de maneira contínua. 2012.br>. Disponível em: <http://www. Jackson. 2012. Disponível em: <http://www. O artigo traz quatro dicas importantes sobre negociação.biblioteca.com/watch?v=A FqzRMVg8gg&feature=related>. “Como negociar com o seu chefe”. Acesso em: 13 nov. Disponível em: <http:// exame.sebrae. Assista ao filme A Negociação” (Time Warner. 1994) com Samuel L.youtube.• Sebrae . • Leia o artigo da Revista Exame. Godri aborda o tema negociação e tudo o que pode ser negociado em nossa vida profissional e pessoal. VÍDEOS IMPORTANTES Assista ao vídeo do palestrante Daniel Godri Jr.com.abril. inclusive o aspecto da negociação ganha-ganha.com.Biblioteca Online.br/carreira/noticias/aprenda-a-negociar-com-seu-chefe-sem-entrar-numasaia-justa>. Acesso em: 13 nov. 2012. Acesso em 13 nov. 12 . 1. bem como os capítulos 1. vista sob o prisma sistêmico. com o título original em inglês The negociator. Assista a primeira parte do filme.3. 1994). Quem é o autor desta definição? Fisher e Ury Verifique seu desempenho nesta questão. O processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser aplicado em qualquer situação prática.1. e) O conflito se inicia quando uma das partes percebe que a outra frustrou ou vai frustrar os seus interesses. Verifique seu desempenho nesta questão. Questão 3 Responda verdadeiro (V) ou falso (F) a) Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo. clicando no ícone ao lado. “Negociação é um processo de comunicação bila- teral. d) As saídas de um sistema podem ser definidas como respostas.Agora é a sua vez Instruções As atividades a seguir deverão ser realizadas individualmente e servem como complemento de seus estudos. c) Valores pessoais são características pessoais e intrínsecas do negociador. clicando no ícone ao lado. clicando no ícone ao lado. resultados ou inputs. com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.1 e 2 do Livro-Texto. você deverá ler a aula 1 deste Caderno. e que envolvem entre outros aspectos a sua cultura e criação. 1. Questão 1 O filme “A Negociação” (Time Warner. Questão 4 Questão 2 a) b) c) d) e) Cohen Hodgson Kozicki Acuff Marque a alternativa correta. consequências. introduzindo novos componentes conforme a exigência do: a) Interlocutor b) Objetivo c) Contexto d) Negociador e) Elemento Verifique seu desempenho nesta questão. Para respondê-las. Jackson. 13 . especialista em negociar com sequestradores. clicando no ícone ao lado. em que o personagem de Jackson negocia com um seqüestrador. Verifique seu desempenho nesta questão. e escreva um pequeno texto de cinco linhas sobre como o fator “tempo” foi abordado no filme e crucial para a negociação entre as partes. que inclui entradas. b) A negociação ideal. o processo em si e as saídas. pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes. relata a história de um policial interpretado por Samuel L. Por que isto é fundamental e considerado uma variável básica? Verifique seu desempenho nesta questão. Verifique seu desempenho nesta questão. exceto: a) b) c) d) e) Administrar o sistema. o negociador deverá seguir alguns passos. defina o que significa “relacionamento humano”. Questão 6 Explique qual a importância de visualizar os objetivos do processo de negociação? Verifique seu desempenho nesta questão. Questão 7 do sistema? Considerando a etapa de aplicação do processo de negociação. Questão 10 No contexto da negociação é importante a compreensão sobre como a passagem do tempo afeta o processo. que poderão ser mapeados antes do início do processo. clicando no ícone ao lado. elemento que faz parte das entradas de 14 . baseada na comunicação bilateral e iniciada a partir de interesses comuns. Quais podem ser estes pontos comuns e o que poderá ser utilizado na busca pelo acordo entre as partes? Verifique seu desempenho nesta questão. Verificar o ambiente em que está inserido. em que consiste a administração Verifique seu desempenho nesta questão. clicando no ícone ao lado. a negociação ideal. clicando no ícone ao lado. vista sob o prisma sistêmico. clicando no ícone ao lado. Identificar as entradas do processo. Questão 9 Segundo o autor. clicando no ícone ao lado. Questão 8 Entre os componentes do processo de negociação. Desativar o sistema. Visando a aplicação do processo em um sistema de negociação ganha-ganha.Questão 5 um sistema. pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes. Visualizar os objetivos do processo. Verifique seu desempenho nesta questão. clicando no ícone ao lado. Caro aluno.FINALIZANDO Neste tema. • Ruídos de comunicação no processo de negociação. • O ambiente empresarial e o aspecto da comunicação. Estudou também quais são os conceitos de entradas e saídas do processo. Além disso. você deverá ser capaz de responder as seguintes questões: • Qual é a importância da comunicação na negociação? 15 . você aprendeu sobre a abordagem sistêmica do processo de negociação. • O emissor e o receptor no processo de negociação. não se esqueça de acessar sua ATPS e verificar a etapa que deverá ser realizada. você estudará: • A comunicação e o processo de negociação. pode compreender quais são as definições mais utilizadas para o conceito de negociação e como a relação bilateral e a inter-relação interfere neste processo. Habilidades Ao final. as suas variáveis e como deve considerá-las. Bons estudos! Tema 2 A Importância da Comunicação na Negociação ícones: Conteúdos e Habilidades Conteúdo Nesta aula. agora que o conteúdo dessa aula foi concluído. Uma postura aberta à comunicação facilita o processo. a comunicação ganha destaque no mundo empresarial. 16 . e-mail. MACEDO. eles possuem na comunicação eficaz um aliado para este processo. a comunicação pode ser definida como “a troca de informação. em seu livro Estratégias de Negociação (1997).• Quais são as definições de emissor e receptor? • Como elaborar uma mensagem correta e evitar ruídos na negociação? • Como ocorre o processo do negociador como receptor de informações? AULA 2 Assista às aulas na sua unidade e também no Ambiente Virtual de Aprendizagem. se a comunicação é deficiente. como os serviços de mensagens. Trata-se de algo complexo. Ainda segundo os autores. Se os negociadores eficazes tendem a demonstrar capacidade para compreender os problemas enfrentados pela outra parte. Pesquisas mostram que as empresas atribuem 90% dos seus problemas internos as falhas de comunicação (CAMPOS. Leitura Obrigatória A Importância da Comunicação na Negociação Não é difícil perceber que. que precisa ser orientado para que não caminhe para o mal-entendido e resultados insatisfatórios. internet móvel. Se uma comunicação adequada tende a eliminar os mal-entendidos e a influenciar o comportamento das partes. imagine o que a eficácia deste processo não pode atingir em uma negociação. Fischer e Ertel. Os autores Ghisi e Martinelli defendem (2012. “o sentimento de incomodo e incompreensão são imediatos”. 68) que os negociadores devem ouvir com atenção e isto independe das intenções ou táticas que se está pensando em seguir. compreendida e compartilhada entre duas ou mais pessoas e que tem por objetivo natural influenciar o comportamento”. definem que “uma boa comunicação tende a eliminar os mal-entendidos e a fazer as negociações prosseguirem mais eficientemente”. a cada dia mais. 2003). p. VELTEN. Segundo Martinelli e Ghisi (2012). Os investimentos em comunicação em tempo real. aumentam a cada ano. telefonia móvel. segundo os autores. apud MARTINELLI. a qualidade da comunicação entre cada uma dessas áreas pode ter influência direta nas negociações. Barnard (1938) já definia que entre as funções de um executivo está “facilitar a comunicação no ambiente da organização”. Para que haja um processo de comunicação. todos os três papéis relacionados ao processo de comunicação. 1985). a fonte de informação é o receptor. Martinelli (2012) define que o ato de se comunicar pressupõe que duas ou mais pessoas estão produzindo “um entendimento recíproco a partir de trocas simbólicas”. é necessário que exista a interpretação por parte do receptor da mensagem emitida pelo emissor. 2012. explícita ou não. durante o processo de negociação. As empresas são constituídas por várias áreas. o executivo precisa ter o domínio sobre o processo de comunicação eficaz. 17 . talvez o mais. e por consequência a comunicação. Os interlocutores são as partes mais importantes do processo de comunicação. Já Mintizberg (1973) definiu que um gerente tem entre seus papéis as funções de monitor da informação. 23) não há negociação sem o processo de ouvir. Ou seja. Por isso. pode-se abordar o negociador como o emissor das informações. Quanto ao ambiente empresarial. é necessário saber se comunicar. GHISI. com interesses comuns ou conflitantes. Em linhas gerais. Para ser um líder. o negociador irá se comunicar de maneira eficaz para concretizar a negociação com a outra parte. Observando essas definições. processar e separar aquilo que é útil. o emissor. essa deve ser a principal preocupação de um negociador. Essa definição demonstra quão importante é a comunicação no processo de negociação. URY. Diversos autores defendem que as relações empresariais envolvem inúmeros aspectos da comunicação. em outro.Martinelli (2012) defende a comunicação como um importante. em determinado momento. os autores defendem que o processo de comunicação é persuasivo e tem como objetivo principal influenciar o comportamento dos receptores. a partir dos objetivos definidos pelo emissor da mensagem. resultando na ação desejada. E ouvir quer dizer escutar. Para Martinelli e Almeida (1997. componente do processo de negociação. disseminador da informação e ser o porta-voz da informação dentro da empresa. E esta ação objetiva a modificar o comportamento de alguém. p. uma resposta ao efeito da mensagem. o processo de negociação. Assim. No caso de uma negociação. o que deverá gerar uma reação. Neste contexto. Alguns autores utilizam definições para negociação como sendo “um processo de comunicação bilateral. envolve mais que apenas dois lados. é possível afirmar que para ser um bom gestor. cada interlocutor é fonte de comunicação e. transmitida na forma de mensagens verbais ou não verbais entre um emissor e um receptor. Eles também definem que. Ele cita também que a comunicação pode ser um comportamento produzido de maneira intencional que visa compartilhar uma determinada finalidade. com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (FISHER. até chegar ao destinatário final. Por isso. por exemplo. poderiam ser distorcidos. Ao mesmo tempo. também é fundamental conhecer um pouco das crenças e atitudes do outro negociador para que se possam esclarecer detalhes que. até que ela chegue. virtual) para receber informações da companhia que trabalha. isto não é diferente. GHISI. quando deve ser. Os ruídos da comunicação podem impactar diretamente a negociação (MARTINELLI. experiências prévias. como deve. subliminares ou não. No processo de negociação. físicas ou semânticas são as responsáveis pela interferência no processo. Se durante um processo de negociação existem várias formas de comunicação interpessoal. Como a interpretação e a decodificação de uma mensagem estão atrelados aos aspectos de barreiras pessoais como cultura. No mundo corporativo. é necessário ter uma postura atenta. Outro exemplo prático é quando uma mensagem passa de pessoa a pessoa. de maneira distorcida. A fala. o departamento de Comunicação deverá buscar alternativas para que as mensagens necessárias cheguem ao colaborador. cabe ao negociador dominar boa parte delas. valores. não demonstrar ansiedade e recapitular com suas próprias palavras aquilo que o transmissor disse. ao destinatário final. no momento de interpretar a mensagem. um colaborador que ainda não tenha acesso à Intranet da empresa está se deparando com uma barreira física (neste caso. de quem deve vir a comunicação e por que será comunicado. para ele. Pode-se entender por ruído qualquer influência externa que prejudique a compreensão da mensagem por parte dos interlocutores. Santos (1992) define que a comunicação sempre existiu e esteve presente em qualquer relacionamento humano. ela poderá sofrer alterações de acordo com a capacidade de interpretação de cada indivíduo envolvido na comunicação. Por fim. Ao responder estas perguntas. emoções. os eventuais ruídos que realmente fizer uso deste mecanismo. durante um processo de negociação. é importante ter claro o que deve ser comunicado. ouvir é a habilidade mais negligenciada da comunicação. Kotler (2000) define o que é fundamental para a elaboração de uma comunicação integrada.O autor Strong (1992) considera que a maioria das pessoas pensa que ouve bem. para quem será. entre outros. Durante este processo. 2012). ainda que a compreensão esteja atrelada a necessidade de interpretação. Para ouvir de maneira adequada. o que pode ser utilizado no processo de negociação. Contudo. o negociador que for capaz de compreender todos os aspectos da comunicação. a escrita e a comunicação não verbal são as principais e representam pontos fundamentais para a assertividade da comunicação e na negociação. Para contornar isso. o comunicador ou o negociador está pronto para atingir um patamar de excelência. Por isso. 18 . conhecimento. é fundamental ter a habilidade de precisar ao interlocutor quais são os pontos de maior atenção. isto poderá gerar um ruído na mensagem. As barreiras pessoais. conseguirá obter resultados significativos em qualquer processo de negociação. Para ele. Normann Kestenbaum.abril. Disponível em: <http://exame.rh. 2012. 2012.br. explica que grandes executivos não têm mais tempo disponível para ouvir propostas.br/revista-exame/ edicoes/0875/noticias/a-arte-da-negociacao-m0101332>.com. Acesso em: 19 nov. Acesso em: 19 nov. • Leia o artigo A arte da negociação.com/watch?v=mJryG28D11E>.LINKS IMPORTANTES Quer saber mais sobre o assunto? Então: • Acesse o site do RH. O artigo traz dicas importantes sobre negociação. Disponível em: <http://www. Acesso em: 19 nov.br/Portal/Comunicacao/ Materia/4894/a-negociacao-faz-parte-da-vida. É preciso ser conciso com qualidade. é necessário ter reflexão e preparação. A entrevista foi concedida à jornalista Patricia Buneker.com.html>.youtube.com. Para isso. Disponível em: <http://www. Nele você terá à disposição artigos e trabalhos desenvolvidos sobre negociação. VÍDEOS IMPORTANTES Um dos maiores conhecedores sobre comunicação do país. 19 . 2012. Verifique seu desempenho nesta questão. bem como os capítulos 1 e 3 do Livro-Texto. Quem são eles? a) b) c) d) e) Martinelli e Almeida Ury e Fisher Acuff e Martinelli Acuff e Ury Fisher e Martinelli Questão 5 De acordo com a ótica de Mintzberg (1973) para ser um bom gerente é preciso ter uma grande habilidade de estabelecer um processo de comunicação eficaz. deste Caderno. já que as empresas são compostas por várias áreas. b) Expressiva c) Patronal d) Alvo e) Moderna Verifique seu desempenho nesta questão. Questão 2 Dois autores definem que as negociações nas organizações frequentemente envolvem mais que dois lados. – A importância da comunicação na negociação. estará fazendo uso da função ____________________ da comunicação. você deverá ler a aula 2.64) destaca esta habilidade como um dos componentes mais importantes do processo de negociação. Questão 3 a) Motora Complete a frase.Agora é a sua vez As atividades a seguir deverão ser realizadas individualmente e servem como complemento de seus estudos. Martinelli (2012. clicando no ícone ao lado. No processo de comunicação e o ambiente empresarial. “À medida que um negociador apresenta uma proposta para a resolução de um conflito estabelecido. Questão 1 A comunicação é um fator fundamental para o processo de negociação. explique em até 10 linhas a sua visão sobre a importância da habilidade de se comunicar durante o processo de negociação. clicando no ícone ao lado. havendo impacto direto da qualidade desta nos: a) Gerentes da organização b) Funcionários da empresa c) Resultados das organizações d) Nos negociadores e) Diretores das organizações Verifique seu desempenho nesta questão. com diversos interesses comuns e conflitantes. clicando no ícone ao lado. Verifique seu desempenho nesta questão. que influencia diversos comportamentos até o final deste processo. clicando no ícone ao lado. Questão 4 Marque a alternativa correta. p. Para respondê-las. Por quê? 20 . Com base nestes conceitos. as relações empresariais envolvem inúmeros aspectos da comunicação. Questão 9 Do ponto de vista do negociador como receptor de informações. clicando no ícone ao lado. clicando no ícone ao lado.Verifique seu desempenho nesta questão. quais são as cinco perguntas fundamentais para a elaboração de uma comuni- 21 . Por quê? Verifique seu desempenho nesta questão. cação integrada? Verifique seu desempenho nesta questão. Questão 8 Defina o que são barreiras semânticas em um processo de comunicação. Verifique seu desempenho nesta questão. Questão 6 Segundo os autores. clicando no ícone ao lado. Esta afirmação é falsa ou verdadeira. Questão 10 Segundo os autores. Questão 7 municação? Como pode ser definido o conceito de ruído de co- Verifique seu desempenho nesta questão. comunicar pressupõe duas ou mais pessoas produzindo entre si um entendimento recíproco a partir de trocas simbólicas. clicando no ícone ao lado. clicando no ícone ao lado. clicando no ícone ao lado. quem são as partes mais importantes do processo de comunicação e por que? Verifique seu desempenho nesta questão. • O papel do poder no processo de negociação. tempo e informação influenciam no processo de negociação? 22 . você estudará: • As variáveis básicas que influenciam o processo de negociação. como o emissor e o receptor são importantes e peças fundamentais neste processo. Habilidades Ao final. como ela influencia o ambiente empresarial. você aprendeu sobre a comunicação e o processo de negociação. Tema 3 As Variáveis Básicas de um Processo de Negociação ícones: Conteúdos e Habilidades Conteúdo Nesta aula. • A variável tempo na negociação. Também estudou como os ruídos da comunicação podem interferir no processo de negociação.FINALIZANDO Neste tema. você deverá ser capaz de responder as seguintes questões: • Como as variáveis poder. • A variável informação no processo de negociação. O mesmo autor define que a variável poder “está relacionada com a interdependência das relações dos parceiros envolvidos”. Eles citam que “sempre haverá três variáveis influenciando o processo de negociação: poder. Existem autores que defendem que os poderes podem ser divididos conforme a origem e classificados em pessoais e circunstanciais. já que frequentemente essa variável é utilizada de modo “manipulativo. o que independe do papel desempenhado. o que. P. Leitura Obrigatória As Variáveis Básicas de um Processo de Negociação Os autores Martinelli e Almeida (1998. apud MARTINELLI. coercitivo e dominador”. suas experiências e principalmente de acordo com a conveniência que querem. GHISI. de acordo com o seu ponto de vista. dos conhecimentos e das habilidades 23 . A variável poder. Pessoais são definidos pelos autores como sendo aqueles presentes em quaisquer situações. significa que “o poder de um agente ‘A’ depende do nível de dependência do agente ‘B’ e vice-versa”. tempo e informação”. p.• Qual o papel da variável poder no processo de negociação? • Qual a importância da variável tempo na negociação? • Como a variável informação afeta o processo de negociação? AULA 3 Assista às aulas na sua unidade e também no Ambiente Virtual de Aprendizagem. definida por Martinelli e Ghisi (2012) pode ter uma conotação negativa para algumas pessoas. 2012. apud MARTINELLI. Também é possível encontrar a definição de Hogarth-Scott (1999. GHISI. Stark (1999) defende que a maneira mais adequada é compreender essa variável como sendo a “habilidade de influenciar pessoas ou situações”. p. Contudo. 22) como sendo a “habilidade de um ator (A) conseguir de outro ator (B) aquilo que deseja”. 2012. sem necessariamente ser boa ou ruim. segundo o autor. 22) tratam cada agente envolvido no processo de negociação como tendo uma visão particular das situações. uma vez que ele interfere. apud MARTINELLI. p. segundo o autor. p. obtenha uma vantagem sobre a outra parte ao elaborar de maneira mais adequada e assertiva as suas perguntas e argumentos. Neste contexto. quanto mais uma parte souber sobre qual é o prazo-limite do oponente. Porém.de cada negociador. para alguns autores. o que altera a negociação de acordo com a situação. em cada uma das partes. tanto Cohen (1980. o fato de o negociador ir em busca das informações utilizando fontes de dados variáveis faz com que ele esteja mais preparado e. Isto é. os autores apresentam também o pensamento de que é necessário identificar quais as informações que serão realmente necessárias. Por exemplo. as necessidades podem surgir efetivamente somente após o início da negociação. A Variável Poder O poder pode ser interpretado como uma forma de ir de um lugar a outro. dependendo das circunstâncias”. pode-se passar uma mensagem de ansiedade. Trata-se de agregar conhecimento de alguém ou de alguma coisa. A variável tempo pode ser resumida como o período durante o qual o processo de negociação acontece. Ainda que. 2012. em alguns casos. favoravelmente ou não. cada parte deve avaliar e buscar as informações que sejam mais relevantes no contexto da negociação. Trata-se de outra variável básica. Cohen (1980) defende que a maneira como se percebe e se utiliza o tempo é um fator importante para que uma negociação seja de sucesso ou não. em seu livro “Você pode negociar qualquer coisa”. consequentemente. chegar atrasado é hostilidade ou excesso de autoconfiança. 23) e Stark (1999. Ao chegar muito adiantado para uma reunião de negócios. Ainda segundo Cohen. comportamento que certamente irá afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Por isso. 2012. 23) defendem que é importante “compreender como a passagem de tempo afeta o processo em si. apud MARTINELLI. ainda que “não seja uma tarefa tão simples quanto pode parecer”. durante uma negociação as concessões mais importantes somente serão feitas próximas do prazo limite. não seja uma regra o fato de que a parte com o maior conjunto efetivo de informações tenha mais possibilidades de chegar a um melhor resultado na negociação. Já os circunstanciais são diretamente influenciados pelo ambiente. Ao mesmo tempo que. maior será o seu poder de negociação. o momento e do próprio tipo de negociação. GHISI. E é dessa maneira que pode 24 . A terceira variável básica de uma negociação é a informação. GHISI. lazer. sem considerar seus cargos ou autoridades relativas”. Pessoais: poderes pessoais. fossem elas básicas ou sofisticadas. Outro ponto é a questão lógica. atitudes. B. Para os autores. naquele momento em que se passa a negociação. os referentes às próprias pessoas. as diferenças que existem. conhecimento. isto é. poder. conhecimentos ou habilidades. em uma negociação. p. desde que se considere que ir de um lugar a outro signifique sair da condição inicial e atingir um novo patamar. Além disso. saúde. ao compromisso. ao que é legítimo ou não. a barganha. uma vez que o negociador compreenda essas tarefas ele poderá utilizar-se de todas de maneira benéfica para o seu processo de negociação. pois ele poderá variar. De forma geral.ser definido. o mais importante é 25 . Assim. 92) define que o tempo passa no mesmo ritmo para todos e que não importa o que se faça. ele deverá dominar seis tarefas. a qual deverá ser utilizada. São influenciados pelo meio e pelo tipo de negociação. entre outros aspectos. Segundo Martinelli (2012). Por isso. reconhecer que utilizar o poder em uma negociação gera risco e o negociador precisa estar preparado para lidar com esses riscos. a recompensa. conforto. não seria necessário o processo de negociação. habitação. Já D. dessa maneira. Deve reconhecer a discrepância do poder. o poder sempre esteve presente com o advento da negociação. O mesmo autor fala que raramente em um processo de negociador se irá encontrar o poder completo já que. Podem estar relacionados ao investimento. A Variável Tempo O autor H. desde a era pré-histórica os seres humanos já negociavam suas diferenças buscando satisfazer as necessidades. São os referentes à moralidade. Para que um negociador administre adequadamente o fato poder. por exemplo. que estão presentes em qualquer situação e não dependem de qualquer papel desempenhado. a posição. Também precisa modificar os desequilíbrios do poder. Sparks alerta ainda que o negociador deverá evitar o uso de argumentos apenas com base no poder ao mesmo tempo que não deverá utilizar deste poder para manipular as pessoas. os poderes podem ser “pessoais” ou circunstanciais. Circunstanciais: são os poderes com foco na própria situação. E essas negociações envolviam valores como alimentação. os riscos. Sparks (1992) considera que poder “é a força que permite impor uma posição sobre a outra” ou “como sendo a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros. ou seja. Os autores Martinelli e Almeida (1997) utilizam dois grupos para classificar os tipos de poder. Cohen. persistência ou a própria capacidade de persuasão. a concorrência. em seu livro “Você pode negociar qualquer coisa” (1980. o que pode gerar situações propícias para blefes e distorções. o que pode fazer com que seja a porta para o sucesso. Donaldson (1999). uma parte terá a vantagem de utilizar a variável tempo se conseguir estimar qual é o prazo limite da outra parte.examinar como a passagem do tempo afetará o processo de negociação. instrução. Isto posto. deve-se dizê-lo desde o início”. conhecimento. E eles definem o controle como uma utilização bem planejada do tempo da maneira mais eficiente e eficaz possível.104) recorrem ao dicionário Aurélio e apresentam a seguinte definição do termo informação: “informação é o ato ou efeito de informar-se. esta pode ser uma tática para esconder ansiedade e pressão. O tempo em um processo de negociação deve ser analisado de maneira cuidadosa. o oponente poderá baixar a sua expectativa e evitar um comportamento negativo. permitindo um acordo final. maior será a sua posição e a sua vantagem em uma negociação. aquele que melhor o fizer e souber tirar vantagem disto terá uma vantagem significativa. Ambos os lados podem ter acesso aos dados relevantes. a troca de informações é uma estratégia interessante. Com isso. sendo o ponto de apoio para as projeções de negócio e de satisfação das partes envolvidas. Ao se fornecer informações de maneira calculada e controlada em uma negociação. o que pode permitir a mudança de posição. Por fim. Por isso. custos e as necessidades reais ou pressões. conhecimento amplo e bem fundamentado. dados acerca de algo ou alguém. É fato que em uma negociação. quanto mais cedo uma pessoas buscar as informações sobre sua situação financeira. há autores que explicam que raramente essas informações estão ao alcance do negociador. Ainda que uma delas tente não expressar preocupação. O autor M. p. ambas as partes possuem um prazo limite. prioridades. Contudo. resultante da análise e combinação de vários informes”. Porém. A informação é a questão central no processo de negociação. Por isso. Também se deve levar em conta a maneira como ele afeta o processo de negociação. prazos. É fato que a informação tem uma ligação íntima com o poder de conhecer as necessidades de si mesmo e das outras pessoas. em seu livro “Técnicas de negociação: o jeito divertido de aprender” explica que não é possível controlar o tempo do outro lado da negociação. A Variável Informação Martinelli e Ghisi (2012. afetando a avaliação e da realizada e influenciando nas decisões tomadas. participação. ele indica que “caso queira que a negociação dure um tempo determinado. para os autores o maior desafio é compreender como pode ser feito o controle do tempo. direção. 26 . hsm. 2013 27 . Disponível em: <http://www.com.com. Disponível em: <http://www. uma negociação bem-sucedida irá depender de como o negociador se utilizou e controlou.br/artigos/negociar-na-era-da-informacao>. Acesso em: 9 jan. 2013.rh. Porém. na medida do possível. 2013. Acesso em: 9 jan. ao final.com/watch?v=UG4vId53vOM&feature=relmfu>. Cada uma delas poderá ser aplicada e acessada em uma etapa distinta da negociação.Atualmente.com. Acesso em: 9 jan.youtube. sobre A negociação na era da informação. Disponível em: <http://www. pode-se concluir o quanto importante é utilizar e avaliar as variáveis tempo. VÍDEOS IMPORTANTES Max Bazerman fala das oportunidades em renegociar um acordo já realizado. LINKS IMPORTANTES Quer saber mais sobre o assunto? Então: • Acesse o site do RH.br. O mesmo acontece por meio de livros e do próprio telefone. Por meio dela.html>. • Leia o artigo da HSM. podem-se encontrar dados valiosos para uma negociação. as três variáveis em prol dos resultados que esperava alcançar.br/Portal/Grupo_Equipe/Coluna_ ABTD/3600/sucesso-nas-negociacoes. a internet é uma importante fonte de informação. poder e informação. Entrevista a HSM. de março de 2011. Nele você terá à disposição artigos e trabalhos desenvolvidos sobre negociação. Por fim. clicando no ícone ao lado. Questão 2 É outra variável básica de uma negociação e refere-se ao ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos.22). sem levar em consideração seus méritos relativos. ele também pode ter um caráter neutro e até mesmo positivo”. em no máximo dez linhas. Questão 1 Segundo Martinelli e Ghisi (2012. Conte por que isso aconteceu. p. 28 . Para respondê-las. d) Ghisi e poder. “Embora o termo ______ tenha uma conotação negativa para a maioria das pessoas. coercitivo e dominador. clicando no ícone ao lado. por ser usado de modo manipulativo. A qual variável essa descrição se refere? Verifique seu desempenho nesta questão. Implica o período durante o qual o processo de negociação acontece. a qual. É a força que permite impor uma posição sobre a outra. você deverá ler a aula 3 As variáveis básicas de um processo de negociação – deste Caderno. Relate uma situação. Questão 4 Marque a alternativa correta. Quem é o autor desta definição e a que ele se refere? a) Sparks e poder. b) Sparks e tempo. a) Tempo b) Modo c) Poder d) Ponto e) Negociador Verifique seu desempenho nesta questão. na sua visão. Verifique seu desempenho nesta questão. bem como o capítulo 4 do Livro-Texto. cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e na sua conveniência. ao longo do tempo. clicando no ícone ao lado.Agora é a sua vez As atividades a seguir deverão ser realizadas individualmente e servem como complemento de seus estudos. Verifique seu desempenho nesta questão. pode ser modificada em situações diversas. clicando no ícone ao lado. em que você iniciou uma negociação ou discussão e mudou o seu ponto de vista de maneira a concordar com o que estava sendo debatido com a outra parte. e) Cohen e tempo. c) Martinelli e informação. Questão 3 Complete a frase. e) Variáveis e informações. Martinelli e A. c) Mensagens e força. quais são as seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores de poder? Verifique seu desempenho nesta questão. Qual alternativa completa corretamente a frase? a) Mensagens e informações. clicando no ícone ao lado. o termo persistência em uma negociação. de acordo com os autores P. segundo Cohen. b) Informações e tempo. Descreva o que essas fontes podem oferecer de informação útil. Verifique seu desempenho nesta questão. Questão 9 As ______________ recebidas pelos negociadores podem lhes fornecer grande poder para lidar com a situação em questão. Verifique seu desempenho nesta questão. clicando no ícone ao lado. com suas palavras.Questão 5 Um dos tipos de poder é a ciência da persistência. clicando no ícone ao lado. Verifique seu desempenho nesta questão. Questão 10 Segundo Cohen (1981). Defina. Questão 7 Por que. d) Variáveis e tempo. clicando no ícone ao lado. Questão 8 Cite quais são as três importantes fontes da viável informação. segundo os autores Martinelli e Ghisi. e a disponibilidade de ___________ também pode ser outra importante fonte de poder. clicando no ícone ao lado. é interessante ser paciente durante uma negociação? Qual é a relação entre ser paciente e a variável tempo em uma negociação? Verifique seu desempenho nesta questão. clicando no ícone ao lado. na sua opinião. 29 . Almeida? Verifique seu desempenho nesta questão. Questão 6 Quais são as subdivisões para os poderes pessoais. Habilidades Ao final. você aprendeu sobre a negociação e as variáveis que a envolvem. Além disso. você deverá ser capaz de: • Quais são as habilidades essenciais dos negociadores? • Por que é importante conhecer as habilidades essenciais? 30 . a variável informação e a variável tempo. pode compreender como essas variáveis atuam e podem ser utilizadas a favor do negociador. • A importância de planejar uma negociação. você estudará: • Como identificar as habilidades essenciais dos negociadores. Aprendeu sobre a variável poder.FINALIZANDO Neste tema. • Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores. • Como planejar uma negociação. Tema 4 As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação ícones: Conteúdos e Habilidades Conteúdo Nesta aula. Já em uma negociação comercial. exigem dos negociadores habilidades ímpares. existem diferentes modalidades de negociação e cada uma delas exige dos negociadores habilidades diferentes. ser objetivo. as habilidades mais relevantes podem estar relacionadas aos fatores técnicos e interpessoais. saber ouvir. entre outros. p. Junqueira (1986) ou Martinelli (2002) listam entre as muitas habilidades a serem desenvolvidas para negociações realmente efetivas as destrezas de: saber falar. as habilidades que ajudem a interpretar o comportamento humano podem ser mais essenciais. é muito importante que se saiba identificar os 31 . pessoal ou profissional. apud MARTINELLI. 25). Técnicos. ainda é difícil encontrar muitos autores que abordem as habilidades com profundidade. As negociações cotidianas. das forças e fraquezas dos negociadores. pois dizem respeito ao âmbito do estilo pessoa. motivações ou necessidades. Leitura Obrigatória As Habilidades Essenciais dos Negociadores e a Introdução ao Planejamento da Negociação Atualmente. envolvendo o conhecimento sobre os problemas e as relações dos grupos. desenvolver a credibilidade. sejam no âmbito familiar. Se considerado o contexto de formação de parcerias. pois estão relacionadas às etapas e processos da negociação em si. Isso acontece devido ao fato de que colocar em prática tais conceitos esbarra na subjetividade e na dificuldade do tema. Apesar da relevância do tema.• Como planejar uma negociação? • Qual a importância do planejamento da negociação? • Quais são as diferentes visões do planejamento da negociação? AULA 4 Assista às aulas na sua unidade e também no Ambiente Virtual de Aprendizagem. Interpessoais. Autores como L. ser flexível. 2012. Já no aspecto do planejamento de uma negociação. segundo relato de Martinelli (2002. por exemplo. GHISI. entre outras. Essas características podem ser encontradas em negociações por salários. terá mais êxito ao tratar assuntos que demandem habilidades de comunicação e relacionamento interpessoal. Também se deve estar atento para o tamanho da loja. os seguintes itens: custo dos itens. por exemplo. pois naturalmente ele tem uma inclinação para a área de exatas.conflitos e situações de incompatibilidades. poder e informação. deverá considerar a lucratividade da loja. capacidade. tendo como influência as suas atitudes e experiências desenvolvidas ao longo da vida. Para se definir o conceito de habilidade. da comunicação. Segundo Matinelli e Ghisi (2012). Em um processo de negociação que envolva um negociador experiente. planejamento torna-se cada vez mais essencial neste processo. por exemplo. estoques e outros. pois suas ações irão impactar profundamente o futuro de uma organização. o que a favorece no desenvolvimento de uma atividade correlacionada. ele irá canalizar suas habilidades para alcançar o sucesso de uma negociação. Por isso é que os negociadores profissionais devem ser pessoas com alta qualificação conhecedoras e dominadoras de habilidades essenciais. Para se negociar uma mercadoria. além das variáveis tempo. o que será colocado em prática sofrerá muita influência das suas experiências vividas. pois sua área de formação naturalmente possui esta habilidade. que irá influenciar na capacidade de armazenamento do produto. é fundamental que o objetivo final seja o de atingir uma negociação evolutiva e que busque uma relação duradoura. é fato que existam pessoas com mais facilidade para determinados assuntos. o negociador deverá considerar. ainda que ele possua as habilidades essenciais semelhantes à de outros negociadores. Dessa maneira. o mais importante é que. logística. competência e inteligência. está inclinado a calcular rapidamente uma determinada quantidade de números. serviços. Tomando como exemplo o setor varejista. por exemplo. propaganda. seja qual for o tamanho da empresa e a negociação em questão. pode-se visualizar o quanto a etapa do planejamento está evidentemente necessária em um processo de negociação que deverá ser bem-sucedido. Ao final. Da mesma maneira que um jornalista ou publicitário. os aspectos do processo de negociação. é importante analisá-la e planejá-la sob o ponto de vista sistêmico e considerando. em uma negociação deste tipo. 32 . Dessa maneira. E é óbvio que uma pessoa habilidosa é hábil em algum ponto. entre outros pontos. Um engenheiro. Martinelli e Ghisi buscaram a definição do dicionário que apresenta como significado para a palavra habilidade expressões como aptidão. além de estabelecer metas e identificar padrões durante a negociação que possam servir como referenciais para a tomada de decisão. Voltando ao aspecto da habilidade da negociação. dessa forma. em que os ganhos sejam compartilhados por ambas as partes envolvidas. independentemente do processo. o gerente de uma rede de supermercados. Os autores defendem que. é a BATNA (em inglês Best Alternative To a Negotiated Agreement) 33 . O Planejamento da Negociação Após abordar os aspectos das habilidades. Donaldsn e M. que certamente vão prejudicar a negociação. O planejamento pode ser entendido como a fase preparatória que antecede o processo de negociação. padrões razoáveis. talvez essa seja a etapa mais importante do processo de negociação. define quatro know-hows essenciais para os grandes negociadores (1998. mais importante do que o conhecimento é saber como aplicar de maneira prática essas habilidades. e que são definidas na etapa do planejamento. versatilidade. Contudo. mas que permitem a reflexão do negociador. Para os autores M. Concentre-se nos interesses de ambos os lados: esqueça as posições pessoais. Para alguns autores. 1. Donaldson (1999). 4. por exemplo. Outros autores como Martinelli e Almeida ressaltam a importante de não ser ganancioso. p. pois esse tipo de atitude pode colocar tudo a perder em uma negociação. autor do livro Negociação Criativa. tendo como base informações do mercado. é considerada a etapa que menos recebe atenção dos agentes negociadores. motivação e habilidade para não se envolver pessoalmente durante a negociação. para os mesmos autores. composta de muito trabalho e pouca excitação. Também é fundamental que o negociador monitore o seu próprio desempenho. poderão fornecer subsídios essenciais para o sucesso da negociação. Uma das grandes ferramentas para serem utilizadas durante o processo de negociação. Por fim. GHISI. 2012. é necessário também falar de planejamento. 112): criatividade. Kozicki. O planejamento eficiente deverá ser composto de princípios importantes e simples. apud MARTINELLI.S. E isso. dia após dia. Separar as pessoas do problema: fuja das questões pessoais e das emoções. 2. Estabeleça critérios objetivos: estabeleça. Contudo. em caso de conflitos. 3. o que ele chama de “manter-se afastado”. o negociador de sucesso deve apresentar um conjunto de habilidades importantes para desenvolver negociações efetivas e eficazes. Busque alternativas de ganhos mútuos: quais são os melhores resultados para você e para quem você está negociando? Defina mais de uma opção. entre os erros mais comuns está a falta de planejamento e de preparação para o início da negociação. para que possa se aprimorar continuamente. somente será possível alcançar com muita prática. Entenda essa ferramenta e use-a para o bem. VÍDEOS IMPORTANTES A persuasão não é um dom. Acesso em: 9 jan. Nele.abril. A Você S/A apresenta um vídeo sobre esta habilidade essencial de um negociador. proporcionando segurança e delimitando os pontos de ruptura ou retirada em uma negociação.br/as-3-melhores-maneiras-de-negociar/>.ou em português a MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo). 2013.pensandogrande. Disponível em: <http://www.br/desenvolva-sua-carreira/videos/persuasao-613296. O site Pensando Grande traz dicas sobre as três melhores maneiras para negociar.com. 2013. um negociador deve sempre buscar as opções que levem a uma situação ganha-ganha.com.shtml>. Esse instrumento permite definir um objetivo final e realista para a negociação. LINKS IMPORTANTES Quer saber mais sobre o assunto? Então: Acesse o site do Administradores.administradores. Acesso em: 9 jan.br.br/informe-se/carreira-e-rh/10-passosessenciais-para-se-tornar-o-negociador-referencia/37112/>. visando o melhor resultado para ambas as partes e a construção de um bom e duradouro relacionamento. mas um conjunto de técnicas e estratégias de comunicação. 34 . Disponível em: <http://vocesa. Disponível em: <http://www. Acesso em: 9 jan.com. 2013. você terá à disposição artigos sobre as habilidades de negociação. Independentemente do planejamento e das habilidades em uma negociação.com. Verifique seu desempenho nesta questão. Verifique seu desempenho nesta questão. dicionários. capacidade. no varejo a forma de se negociar uma mercadoria é fundamental. Segundo os autores. qual alternativa não descreve algumas das habilidades encontradas neste grupo? a) Utilização de equívocos e exagero.Agora é a sua vez Instruções: As atividades a seguir deverão ser realizadas individualmente e servem como complemento de seus estudos. d) exagero e mudança inesperada. Questão 4 Sobre como se alcançar negociações efetivas. com as suas palavras. bem como o capítulo 4. Em diversos 35 . e) Sumarização e uso do silêncio. você deverá ler a aula 3. quais são as habilidades essenciais que um gerente de uma grande rede de supermercados deverá possuir para ser eficiente e eficaz durante o processo de negociação com um grande fornecedor? Verifique seu desempenho nesta questão. existem características necessárias e distintas para estes dois grupos. por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? Questão 3 Complete a frase sobre o tema “As habilidades essenciais dos negociadores”. Mills. Verifique seu desempenho nesta questão. em um texto de até oito linhas. Entre eles. b) mudança inesperada e sarcasmo. o BATNA ou MAANA. clicando no ícone ao lado. p. do Livro-Texto. c) Sufocação e sarcasmo. Sobre o grupo dos negociadores não convencionais. Explique. Martinelli e Almeida diferenciaram as habilidades dos negociadores convencionais e não convencionais. clicando no ícone ao lado. a palavra ______________ aparece relacionada a termos como aptidão. autor do livro Negociação: a arte de vendes (1993). Para respondê-las. Defina qual o significado deste fator. Questão 1 Segundo Martinelli e Ghisi (2012. Questão 5 Descreva em até cinco linhas. clicando no ícone ao lado. Questão 2 Segundo o autor H. competência e inteligência.27). As variáveis básicas de um processo de negociação – deste Caderno. existem 16 fatores críticos para o sucesso. com suas palavras. clicando no ícone ao lado. e) Porque tudo o que está sendo planejado poderá ser usado contra você na negociação. segundo os autores Fisher e Ury. e) Ter consciência de que se negocia o tempo todo e querer ganhar sempre. Questão 7 Por que muitos negociadores não dão a devida importância para a etapa do planejamento da negociação? Assinale a alternativa correta: a) Porque é uma etapa complexa e desnecessária. clicando no ícone ao lado. b) Estabelecer alvos. Verifique seu desempenho nesta questão. b) Ter objetividade e apresentar propostas concretas. de colocar o planejamento no papel. segundo a visão de Martinelli e Almeida? a) Concentra-se nas ideias e discutir as proposições. levantar hipóteses sobre os argumentos da outra parte e buscar formas criativas de fortalecer sua posição. Questão 6 Quais das alternativas não pertencem ao grupo de habilidades essenciais dos negociadores. clicando no ícone ao lado. Verifique seu desempenho nesta questão. Questão 8 Cite quais são os quatro aspectos importantes para o planejamento e a execução de uma negociação com base em princípios. c) Saber ouvir e saber falar. d) Colocar-se no lugar do outro e separar os relacionamentos pessoais dos interesses. b) Porque é considerada a etapa mais trabalhosa e menos excitante de todo o processo. a) Analisar a outra parte. Questão 9 Complete a frase: ______________________ ___________ é a etapa na qual o negociador deve testar os procedimentos definidos. d) Desenvolver argumentos de apoio. c) Porque é importante perder pouco tempo com os detalhes d) Muitos negociadores brasileiros não gostam Questão 10 Segundo Acuff. Verifique seu desempenho nesta questão. e) Definir os interesses. “planejar a sua negociação significa 36 . clicando no ícone ao lado. c) Consultar outros. Verifique seu desempenho nesta questão. clicando no ícone ao lado. clicando no ícone ao lado.Verifique seu desempenho nesta questão. segundo o autor. Sem essa preparação essencial você perderá o poder que outorgam as decisões de negócio bem fundamentadas”. Existem quatro etapas que. 37 . Quais são elas? Verifique seu desempenho nesta questão.fazer a sua lição. clicando no ícone ao lado. compõem o planejamento da negociação. Tema 5 A Ética nas Negociações. Aprendeu também sobre a importância do planejamento em um processo de negociação e como esta etapa fornece subsídios para uma negociação bem sucedida. você aprendeu sobre as habilidades essenciais da negociação e sobre como conhecer e aplicar cada uma delas é essencial. ícones: Conteúdos e Habilidades Conteúdo Nesta aula. Habilidades Ao final. você estudará: • Preocupações éticas no processo de negociação. você deverá ser capaz de: • Quais são as preocupações éticas e seu impacto nas negociações? • Quais são as diferentes visões sobre a ética nas negociações? • Qual a aplicabilidade da ética nas negociações empresariais? 38 . • A aplicabilidade da ética nas negociações empresariais. • As visões sobre a conduta ética nas negociações.FINALIZANDO Neste tema. Por isso. é fundamental a definição de um estilo. aceitáveis ou não. Independente do conceito. Pela regra dos agenciadores de eventos é normal que se pague uma taxa pelo trabalho daquele 39 . 29) “é essencial a compreensão de como as premissas éticas podem ser colocadas em prática pelos executivos”. é um termo subjetivo e passível de diversas interpretações. apud MARTINELLI. Cada setor tem o seu próprio código de ética. um código de conduta que irá permear as decisões dos administradores e dos funcionários em geral. 2012. construindo uma relação de confiança e comprometimento entre as partes envolvidas.AULA 5 Assista às aulas na sua unidade e também no Ambiente Virtual de Aprendizagem. GHISI. e que está negociando com o seu cliente a contratação de um fornecedor de cadeiras para festas. ainda que ele possa não ser seguido pela empresa e seus colaboradores. Dessa maneira. sempre se levando em consideração as pessoas envolvidas para a tomada de decisão. Leitura Obrigatória A Ética nas Negociações A ética pode ser definida de várias maneiras. Para L. Um negociador que seja um agenciador de eventos. um dos desafios do mundo empresarial contemporâneo é a definição de padrões e condutas éticas. errado ou aceitável dentro de uma instituição empresarial ou até mesmo em um determinado setor ou ramo de atividade. Uma delas é a apresentada pelo dicionário como sendo a parte da filosofia que se refere à “ciência ou a reflexão sobre os valores humanos”. por exemplo. Quando se leva esse conceito para dentro das empresas é possível estabelecer o termo ética empresarial como sendo uma série de regras padrões ou princípios que definem aquilo que é certo. Existem inúmeros fatos que podem exemplificar como uma negociação sem a verdadeira postura ética poderá ser comprometida. dentro dos setores empresariais. Nash (2001. a prática do mercado estabelece que a ética na negociação é essencial para se criar um relacionamento de longo prazo. p. pode-se resumi-la como sendo a distinção do ser humano sobre aquilo que é certo ou errado em uma conduta. E essas regras ou padrões refletem os hábitos e escolhas dos administradores no âmbito empresarial. L. Certamente. Apesar das inúmeras definições para a palavra ética. por conta de desentendimentos. logo o custo de conquistar e estabelecer um mercado é muito grande e dispendioso. mas o setor (a cadeia) não entende dessa maneira. Pode-se dizer que essa conduta é antiética. Se. Contudo. Se a White Martins conseguir fechar com a maioria dos hospitais em Campinas/SP. conexões. porém se iniciará um período de “guerra” comercial entre os concorrentes. que teve custos com ligações telefônicas. mudar de fornecedor de gases medicinais. Porém. Uma vez descoberta a atitude. principalmente no Sudeste. não é só produzir e vender os gases. no tocante ao que é certo ou errado”. E toda a postura antiética compromete a negociação. é possível encontrar a definição de R. L Daft (1991) que diz que “ética é o código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo. a fim de obter as informações reais sobre o custo do serviço. é divido assim: 1. tudo volta ao normal e os clientes/mercados são estabelecidos novamente. Mello ou J. O mercado de gases medicinais no Brasil. quanto no meio político. de uma forma imediata ou em longo prazo. Esse valor deverá ser discriminado e cobrado de forma transparente. 40 . 2. um Hospital de Campinas resolver. pois. investiu tempo na negociação com a terceira parte.agenciador. Martinelli e Ghisi apresentam inúmeras definições para a palavra ética. considerando a opinião de vários e renomados autores. isso poderá acontecer. ligações. as outras concorrentes não podem “furar” esse mercado. G Carneiro alertam para a questão de falta de ética que vem se agravando desde o início do século XXI. Este jogo de números poderá ser facilmente desmascarado com uma simples ligação do cliente para o fornecedor final. Depois de um tempo. será difícil para o cliente confiar novamente no agenciador. atendimento 24 horas durante todos os 365 dias do ano). o preço que deverá ser cobrado do cliente final é o valor do serviço mais cerca de 20% pelo agenciamento. existem fornecedores que não se contentam com o valor pago pelo agenciamento e superfaturam os serviços contratados em mais 15% ou 20%. Autores como J. C. Esse mercado tem características próprias. Furar significa conquistar um cliente (hospital) que é da White Martins. Ao final. ao término do contrato. Entre elas. Muitos autores alertam para o rumo antiético que a política e os negócios têm tomado no Brasil. toda postura ética visa a filosofia ganha-ganha em longo prazo. que foi no mercado buscar os potenciais fornecedores. tanto no âmbito empresarial. Existe um sistema (reservatórios. A. acima do lucro a qualquer preço. pode-se considerar que o comportamento é alterado de acordo com a necessidade de se atingir um objetivo final e caberá a cada profissional negociador identificar as ações e os resultados. Ferrel (2001. confiança e honestidade nos negócios. pois neste contexto a coordenação e fiscalização são menos necessárias. As empresas têm procurado desenvolver os seus próprios códigos de ética ou conduta. Spinks (1998. respeitar as leis locais e envolver-se cada vez mais com responsabilidade social e sustentabilidade. segundo B. 173). pode- 41 . ela transmite esse valor para os seus colaboradores. que afrontem ou firam os princípios e valores de uma das partes envolvidas. E não há empresa ética sem pessoas éticas. GHISI. E essa equação é uma necessidade das empresas nos dias atuais. do ponto de vista da negociação com ética ou sem ela. Denny (2001) justifica que a cultura ética ajuda as empresas a diminuírem seus custos. é necessário que seja construída uma relação de credibilidade. elas devem conseguir atingir um nível de gestão que as permita obter lucro. E essas ações também podem ser resultantes de coerção ou pressão por parte dos administradores para que as atitudes sejam tomadas. o autor Nash (2001) define a ética empresarial como sendo “o conjunto de princípios e padrões morais que orientam o comportamento no mundo dos negócios”. entre fornecedores e clientes ou entre os próprios competidores do mesmo seguimento. segundo definição de O. por meio de normas ou códigos de conduta que norteiam as ações internas. apud MARTINELLI.A definição de Daft (1991) é importante para clarificar que a ética está totalmente relacionada à ação e ao comportamento humano e a aquilo que o indivíduo julga correto ou errado. o seu juízo de valor. ou seja. Dessa maneira. 143-145). Considerando o contexto das negociações éticas empresariais. isto é. aquela que for ética certamente irá optar em remunerar o seu fornecedor de maneira justa. Wells e N. C. E no mundo dos negócios é comum encontrar uma orientação para princípios éticos. Quando uma empresa age de maneira ética. seja entre patrões e empregados. além de optarem pela nomeação de conselhos ou comitês para a fiscalização de tais condutas de seus funcionários. os comportamentos antiéticos são definidos como “ações injustas praticadas contra outras pessoas e instituições. p. Se para alguns autores a ética é uma atitude positiva de julgamento e de ação comportamental. as negociações ocorrem diariamente. p. Em uma negociação entre duas empresas. administradores ou parceiros comerciais. 2012. do ponto de vista ético e aceitável aos padrões das empresas e das pessoas envolvidas. ainda que amparadas ou não pela lei”. E este tipo de ambiente nunca será conquistado com atitudes antiéticas. Quando se leva esse contexto para o mundo dos negócios. No mundo empresarial. Por isso. 2013. se houver. como por exemplo: família. seria deixado para trás. certamente irá gerar um resultado insatisfatório ao menos para uma das partes.br/desenvolva-suacarreira/videos/etica-negocios-507313. Para cada um destes poderes envolvidos.shtml>. o Código de Lei. fundamental no processo de negociação. Nesse contexto de negociação. o conceito do ganha-ganha. Disponível em: <http://www. para cada situação.com. é fundamental para o bom andamento dos negócios. comercial.br/meio-ambiente-e-energia/sustentabilidade/noticias/as-10-melhoresempresas-em-etica-nos-negocios>. também é possível encontrar tipos distintos de negociação. 42 . 2013. Os códigos de ética ou conduta das empresas servem para normatizar as atitudes internas ou externas. Acesso em: 9 jan. com o objetivo de tentar controlar as condutas antiéticas de colaboradores ou fornecedores e. é possível afirmar que as aplicações da ética nas negociações são inerentes ao processo em si. de seus competidores ou do mercado.com. cível. empresas.abril.com.abril. Ainda mais. Dessa maneira. existe um instrumento de controle. não há negociação sem ética. LINKS IMPORTANTES Quer saber mais sobre o assunto? Então: Acesse o site da HSM. Acesso em: 9 jan. Nele você terá à disposição um artigo sobre Ética empresarial ou “ética” manufaturada pelas empresas. Acesso em: 9 jan. trabalhista.br.se afirmar que a presença do comportamento ético em qualquer que seja a negociação e o agente. existem diversos agentes que interagem. Disponível em: <http://exame. Leia o artigo da Revista Exame com a lista das 10 empresas mais éticas do mercado mundial. 2012.com. pois.Disponível em: <http://vocesa. política.br/artigos/etica-empresarial-ouetica-manufaturada-pelas-empresas>. Ou seja. até mesmo. Por fim. VÍDEOS IMPORTANTES A Você S/A trás um vídeo de entrevista com Carlos Mello e entrevistados sobre como estabelecer uma conduta empresarial de responsabilidade. ética e conduta.hsm. meio ambiente. e quem é infiel no pouco. do consumidor e do trabalhador”. Verifique seu desempenho nesta questão. e) Imperialismo. Questão 3 Uma das definições aceitas para o conceito de ética é a de que se trata de “um código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo.Agora é a sua vez Instruções: As atividades a seguir deverão ser realizadas individualmente e servem como complemento de seus estudos. c) Daft (1991). Carneiro atribui a falta de ética a uma doença aguda do _______________. c) Comunismo. ou seja. Verifique seu desempenho nesta questão. você deverá ler o tema 5 – A Ética nas Negociações . clicando no ícone ao lado. d) Capitalismo. b) Socialismo. b) Ferreira (1986). e) Reale (1999). do interesse do empresário. essa frase poderia ter sido atribuída a qualquer personagem da história.deste Caderno. Contudo. no tocante certo ou errado”. também é fiel no muito. Verifique seu desempenho nesta questão. a) Neoliberalismo. d) Wyley (1997). Complete a frase escolhendo a opção correta. Questão 1 No capítulo sobre ética nas negociações do livro de Martinelli e Ghisi (Livro-Texto). Jesus Cristo. Verifique seu desempenho nesta questão. Questão 2 O autor J. Quem é o autor desta definição? a) Maximiano (1974). clicando no ícone ao lado. qual é a sua interpretação desta frase? Descreva em até dez linhas a sua opinião. é infiel no muito”. clicando no ícone ao lado. há uma frase atribuída ao mais famoso líder religioso do mundo. Considerando o comportamento ético e a possibilidade de alguém ser mais ou menos ético. Questão 5 Assinale quais das alternativas são exemplos 43 . clicando no ícone ao lado. A frase é “quem é fiel no pouco. Questão 4 Verdadeiro ou falso: Segundo A. Para respondê-las. Denny “a ética empresarial consiste na busca do interesse comum. e) Força e poder. Questão 9 Cite ao menos quatro poderes envolvidos em um processo de negociação. Questão 6 “(.de comportamentos éticos no processo de negociação. apenas exemplos superficiais dos agentes. Utilize no máximo 7 linhas para a sua resposta. Questão 8 Quanto a aplicabilidade da ética nas negociações empresariais.. buscando sempre o valor justo do fornecimento”. b) Vantagem e poder. clicando no ícone ao lado. d) Controle e força. Verifique seu desempenho nesta questão. há uma citação no Livro-Texto que afirma que “a empresa ética preocupa-se em remunerar o seu fornecedor com justiça. e) Respeitar o oponente e mudar de as pessoas agirem durante uma negociação. b) Tomar decisões e fazer exigências que excedem as suas necessidades.. Cite quais são eles e de que maneira eles interferem no comportamento dos indivíduos. Complete com a alternativa correta. clicando no ícone ao lado. comportamento para persuadi-lo. Questão 10 Faça um relato de uma experiência pessoal ou profissional em que você enfrentou uma situação ética ou antiética. d) Falsificar documentos e subornar. c) Utilizar informações confidenciais e força de persuasão. Você não deve citar nomes reais de pessoas ou empresas. o comportamento ético tem dois componentes que afetam a maneira de 44 . Verifique seu desempenho nesta questão. clicando no ícone ao lado. Verifique seu desempenho nesta questão. clicando no ícone ao lado. a) Preservar valores e respeitar os interesses do oponente. clicando no ícone ao lado. Questão 7 Segundo Martinelli e Ghisi.) um dos principais motivos pelos quais as pessoas se envolvem em comportamentos não éticos. Quem é o autor dessa frase e qual é a sua interpretação sobre ela? Verifique seu desempenho nesta questão. ou pelo menos questionáveis desse ponto de vista. é a busca de ____________ em termos de __________”. no qual os princípios éticos devem ser considerados. a) Força e convencimento. Utilize no máximo dez linhas. Verifique seu desempenho nesta questão. c) Vantagem e força. Verifique seu desempenho nesta questão. clicando no ícone ao lado. você estudará: • O envolvimento de uma terceira parte no conflito e a sua importância para a solução do conflito. você deverá ser capaz de: • • • Qual é a importância do envolvimento de uma terceira parte no conflito para uma solução? Quais são as visões sobre mediação e arbitragem? Como se dá na prática o envolvimento de uma terceira parte no conflito? 45 . As visões sobre mediação e arbitragem. A prática do envolvimento de uma terceira parte no conflito. Tema 6 O Envolvimento de uma Terceira Parte no Conflito ícones: Conteúdos e Habilidades Conteúdo Nesta aula. Em como deve compreender quais são as diferentes visões sobre a ética nas negociações e a entender a aplicabilidade da ética nas negociações empresariais.FINALIZANDO Neste tema. • • Habilidades Ao final. você aprendeu sobre quais são as preocupações éticas e seu impacto nas negociações. ”. em que as partes envolvidas solicitam a ajuda de um profissional ou até mesmo de um representante do estado para mediar a negociação. a ética etc. Arbitragem: a terceira parte apenas exerce um alto controle sobre o resultado. Por mais que sejam utilizadas técnicas adequadas de ambos os lados em busca do consenso e da melhor negociação. E essas formas estão relacionadas à profundidade deste envolvimento. no que se refere ao nível de controle sobre o processo e sobre o resultado. autor de “Negociação” (1994) existem quatro formas de envolvimento de uma terceira parte na solução de um conflito. torna-se importante que haja o envolvimento de uma terceira parte na negociação. já que fará o seu 46 . poder e informação. nestes casos de presença de uma terceira parte no processo de negociação “é importante permanecer com o enfoque sistêmico. também é necessário que o mediador (a terceira parte) tenha habilidades e características que venham ao encontro dos negociadores. Nesses casos. Um bom exemplo clássico disso são as negociações entre pessoas no programa de TV “O Conciliador”. considerando todas as variáveis tempo. não é incomum encontrar situações em que as partes têm dificuldade de preservar o interesse de ambas. Essa é uma situação normal. Leitura Obrigatória O Envolvimento de uma Terceira Parte no Conflito Em um processo de negociação entre duas partes não é difícil que aconteça o conflito entre os envolvidos. o planejamento. a saber: Inquisição: é quando a terceira parte exerce um alto controle sobre o processo de negociação e sobre o resultado. a intervenção do mediador passa a ser necessária para eliminar os julgamentos subjetivos de interesses unilaterais. já que são partes distintas. Para Ghisi e Martinelli (2012. Segundo os autores. Quando há um impasse muito longo nas negociações. p. com objetivos diferentes e determinadas a atingi-los. O envolvimento de uma terceira parte é normalmente necessário quando há um impasse muito complexo em uma negociação. Lewicki.AULA 6 Assista às aulas na sua unidade e também no Ambiente Virtual de Aprendizagem. Para R. dificultando o resultado ganha-ganha. 30). ou quando os negociadores estão tendendo a definir suas posições levando em consideração apenas os seus interesses. o processo da negociação será conduzido especificamente pelas partes envolvidas. Neste caso. é possível encontrar nas referências bibliográficas diversas opiniões. A mediação é uma técnica estruturada para a resolução de conflitos. trabalhista). ao agregar uma terceira parte na negociação. neste caso. Já sobre o conceito de arbitragem.. sugerindo soluções. tendo por objetivo submeter à decisão arbitral controvérsia já existente”. GHISI. p. Com isso. Martinelli (2012) defende que. p. (1996. 1998). Cabe ao mediador aproximar-se das partes de forma imparcial e com visão ampla da situação. até mesmo a redução dos custos. O envolvimento da terceira parte passa a ser importante quando as partes em negociação percebem que não são mais capazes de chegar a um acordo ganha-ganha. apud MARTINELLI. e facilitando a comunicação. 2012). o mediador atua como um ajudante para que a negociação seja efetiva. Com esse envolvimento. 47 . muitas vezes comprometida na ânsia pela satisfação”. de modo a oferecer uma solução ganha-ganha aos negociadores. porém. que se apresenta com baixo custo e rápida. Negociação: a negociação em si é quando “as partes mantêm o controle tanto do processo quanto do resultado” (MARTINELLI.. “compete ao mediador auxiliar as partes na busca pelo melhor acordo. GHISI. que irá auxiliar na resolução do conflito. alguns benefícios são agregados ao processo de negociação. É fato. na priorização dos pontos mais relevantes. de justiça e de igualdade. existe uma melhoria substancial no processo de comunicação. no tempo que será gasto para finalizar o processo e. Quando se fala das diferentes visões sobre mediação e arbitragem. que apresenta o conceito de vencedor e vencido em seu exercício da jurisdição (processos civil. Também se pode definir o mediador como alguém que exerce um processo construtivo e colaborativo. superando as barreiras. é possível concluir que o uso da arbitragem é submeter a opinião de um terceiro a decisão do conflito. 201). Alguns autores abordam o tema dos métodos alternativos como sendo os mais eficazes para a resolução de conflitos já que são meios pacificadores. há também o senso de satisfação.julgamento sobre os fatos apresentados. de forma a intervir pacificamente no processo. Azevedo apresenta o termo arbitragem como sendo “negócio jurídico bilateral. 2012. frenquentemente. Quanto há o maior envolvimento das partes. Segundo Martinelli e Ghisi (2012. penal. a literatura de A. Mediação: é quando existe um alto controle sobre o processo e um baixo controle sobre o resultado. que a mediação vem ganhando destaque e sendo objeto de estudo de diversos autores. principalmente quando comparados com os meios do Estado. Porém. O mediador também é aquele que oferece a habilidade da comunicação. 48 . entre outros pontos. optar em conjunto por aquela que melhor caberá ao processo em questão e que possivelmente trará os melhores resultados. por meio de medidas cooperativas e de integração. com/fantastico/quadros/o-conciliador/noticia/2012/02/o-conciliador-cabeleireiro-nao-paga-conta-e-temagua-cortada. a presença de um mediador é permitida em qualquer situação. Acesso em: 9 jan. Nele você verá possíveis soluções para conflitos envolvendo a criação de conselhos para mediá-los. entre outros. celeridade.hbrbr. 2013. Já sobre a arbitragem. Acesso em: 9 jan.html/> e <http://g1. os autores citam: sigilo e privacidade. custos mais baixos. LINKS IMPORTANTES Quer saber mais sobre o assunto? Então: Leia a matéria da revista Harward Businee Review sobre “Negociações Extremas”.com. o enfoque sistêmico e as variáveis básicas. Disponível em: <http://www.html>. pode-se perceber que tanto na mediação quanto na arbitragem o que se conquista são resultados positivos. como é o caso da Corte Internacional de Justiça ou da Corte Internacional de Arbitragem. 2013. existem regras diferentes entre os países. satisfação. Na prática. flexibilidade. entre outras. Isso faz com que o resultado final da negociação tenha tendência a inclinar para o conceito ganha-ganha. preservação das relações. Já a arbitragem está relacionada aos conflitos sobre direitos do patrimônio. Por fim.com/fantastico/quadros/o-conciliador/noticia/2012/02/briga-porcartao-de-credito-emprestado-leva-amigas-para-conciliacao. composição amigável. VÍDEOS IMPORTANTES Assista a reportagem do programa Fantástico da Rede Globo. 2013. Leia o artigo da HSM sobre o risco dos conflitos. No Brasil. especialidade de julgamento.Algumas das vantagens citadas por autores sobre a mediação são celeridade. sigilo. Existem alguns órgãos internacionais que possuem a incumbência da arbitrariedade entre o conflito dos países. efetividade. Disponíveis em: <http://g1. mediação e arbitragem são escolhas. Assim. se necessário.globo.hsm. da Câmara de Comércio Internacional. No quadro especial “O conciliador” são apresentados exemplos reais do papel do mediador nos conflitos.br/materia/negociacoes-extremas>. considerando as variáveis. Acesso em: 9 jan. Os negociadores devem. Disponível em: <http://www.globo.com.br/artigos/orisco-dos-conflitos>. Barganha. Negociação e Questão 4 Marque a alternativa correta. clicando no ícone ao lado. Verifique seu desempenho nesta questão. Mediação. clicando no ícone ao lado. Negociação e Mediação.Agora é a sua vez Instruções: As atividades a seguir deverão ser realizadas individualmente e servem como complemento de seus estudos. a) Inquisição. Qual é a forma de envolvimento de uma terceira parte no conflito caracterizada por baixo nível de controle sobre o processo e baixo nível de controle sobre o resultado? a) Palpite. e) Barganha. Arbitragem. Inquisição e Mediação. Confronto. d) Inquisição. b) Confronto. Barganha e 49 . d) Confronto.globo. b) Mediação. Confronto. Questão 2 Segundo R. Verifique seu desempenho nesta questão. Lewick existem quatro classificações para as formas de envolvimento de um terceira parte na solução do conflito.html. você deverá ler a aula 6 – Envolvimento de uma terceira parte no conflito deste Caderno. b) Mediação. Para respondê-las. Inquisição. Verifique seu desempenho nesta questão. c) Negociação. Utilize no máximo dez linhas para justificar a sua resposta. e) Inquisição. Convencimento. Escolha um dos capítulos e responda quais as técnicas que o mediador utilizou no conflito em questão. c) Negociação. Negociação e Questão 3 Qual é a forma de envolvimento de uma terceira parte no conflito caracterizada por alto nível de controle sobre o processo e baixo nível de controle sobre o resultado? Questão 1 Assista ao programa “O conciliador” do Fantátisco no link: http://g1. Arbitragem. Quais são elas? a) Inquisição. clicando no ícone ao lado.com/fantastico/quadros/oconciliador/noticia/2012/01/irmas-brigam-najustica-pela-heranca-do-pai-morto-em-2007. d) Confronto. c) Confronto. Questão 6 Segundo os autores. a conciliação. A _______________ “é um processo de julgamento com veredicto de um árbitro.e) Barganha. segundo os autores? Verifique seu desempenho nesta questão. c) Negociação. clicando no ícone ao lado. e) Quando se quiser encerrar a negociação rapidamente. Questão 9 Segundo os autores. 50 . a medição e a arbitragem são considerados métodos alternativos de solução de conflitos? Verifique seu desempenho nesta questão. Com base nesta definição. d) Arbitragem. clicando no ícone ao lado. Questão 7 De acordo com a Eurocâmara. quais são as principais vantagens da introdução de uma terceira parte na solução do conflito? Verifique seu desempenho nesta questão. Questão 5 Complete a frase. b) Quando as partes percebem que não são mais capazes de chegar a um acordo sem a intervenção de outras pessoas. Questão 8 Quando é importante o envolvimento de uma terceira parte na solução de um conflito? a) Quando se quiser ter mais vantagem na negociação e se quer ter a intervenção de alguém. por que a negociação. Verifique seu desempenho nesta questão. clicando no ícone ao lado. clicando no ícone ao lado. Verifique seu desempenho nesta questão. clicando no ícone ao lado. a mediação é uma forma de solução de conflitos a partir de um acordo entre as partes envolvidas. d) Quando as partes perceberem que não estão vencendo na negociação. clicando no ícone ao lado. a partir das necessidades das partes”. a) Confronto. Verifique seu desempenho nesta questão. clicando no ícone ao lado. Questão 10 Quais são as formas mais comuns de envolvimento de uma terceira parte na solução de um conflito e por quê? Verifique seu desempenho nesta questão. e) Barganha. b) Mediação. quais são as atribuições do mediador. c) Quando a negociação durar mais do que o esperado inicialmente. Habilidades Ao final. Conteúdo Tema 7 O Envolvimento de uma Terceira Parte no Conflito ícones: Conteúdos e Habilidades Conteúdo Nesta aula. • Os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos. você aprendeu sobre como compreender qual é a importância do envolvimento de uma terceira parte no conflito para uma solução e quais são as visões sobre mediação e arbitragem. Além disso.FINALIZANDO Neste tema. você deverá ser capaz de: • Quais são os diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação? • Quais são os tipos e a sua aplicação na solução de conflitos? • Quais são os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos? 51 . você estudará: • Os diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação. • Quais os tipos e a sua aplicação na solução de conflitos. viu também como se dá na prática o envolvimento de uma terceira parte no conflito e quais são as importâncias e vantagens disso. • Diferentes enfoques e a aplicabilidade na solução de conflitos na negociação. aquele que utiliza esse estilo vale-se da coerção. Acredita no relacionamento de confiança. Leitura Obrigatória O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução dos Conflitos No processo de negociação. Dessa maneira. Um dos modelos mais usados por autores sobre o tema de tipos psicológicos na solução de conflitos é o “Modelo de Jung” que define quatro estilos básicos e macros utilizados na negociação e suas características: restritivo. Ao mesmo tempo em que contesta. identificar as táticas e técnicas que melhor se encaixam no processo de negociação e desenvolver as habilidades corretas para enfrentar as reações da outra parte durante a negociação. Utiliza com táticas 52 . para que fique mais fácil compreender as reações. ardiloso. Segundo os autores Martinelli e Ghisi (2012. busca chegar a um acordo. Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado da outra parte. A seguir. Ardiloso: é cuidadoso. Utiliza-se da cordialidade e da paciência. Confrontador: é cooperativo e questionador. é importante conhecer as características psicológicas de quem se está negociando. você poderá compreender em detalhe um pouco mais sobre cada estilo: Restritivo: não é cooperativo. 31) existem. Por isso. torna-se possível até mesmo prever as reações e comportamentos da outra parte.• Qual é a aplicabilidade dos enfoques na solução de conflitos na negociação? AULA 7 Assista às aulas na sua unidade e também no Ambiente Virtual de Aprendizagem. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. no mínimo. ALMEIDA. Amigável: é simpático. Durante a negociação. dois estilos psicológicos sendo um dominante e um secundário. sendo cooperativo e influenciado pelo bom espírito esportivo. Durante a negociação. amigável e confrontador (MARTINELLI. do medo e da ameaça. 1997). p. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. a relação entre as duas partes é pautada por comportamentos e decisões que consideram o perfil psicológico dos negociadores. o adiamento e o atraso. É concentrado nos procedimentos e regras e acredita que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros. utiliza como táticas a abstenção. As outras três se apresentam em maior ou menor grau. o negociador certamente irá obter resultados mais efetivos. A respeito dos tipos psicológicos na solução de conflitos. de acordo com o seu comportamento no ambiente. Neste caso. não conseguem separá-las dos dados brutos. “é a perda de contato com o mundo exterior”. porém dão tanta importância as suas percepções que. considerando sua forma de captação e tomada de decisão. o perigo. O autor Jung (1924) ainda define introvertido e extrovertido em quatro grupos distintos. além de impessoais. Sentimento: esse prefere emoções fortes e intensas. é reservado e voltado para si próprio e o seu interior. A verdade é que existem diversos estilos de negociadores. Cada um deles definido por autores renomados. existem dois tipos de pessoas: as introvertidas e as extrovertidas. Já o indivíduo extrovertido é aquele que se expõe e se apoia no mundo exterior. Jung. Pelo contrário. Introvertido é aquele que não possui o seu foco de interesse voltado para o mundo exterior. um dos mais importantes estudiosos do tema e referência no assunto para os autores Martinelli e Ghisi. segundo os autores. Pensamento: relacionado com a verdade e os julgamentos que derivam de critérios lógicos e objetivos. Agarram-se aos seus planos e teorias. ainda que sejam negativas. Para tomar decisões. esse indivíduo considera os seus valores próprios. Processam as informações de maneira rápida. para C. Quando há o desenvolvimento dessa capacidade de percepção. Contudo. ao compreender o estilo dos negociadores é possível também entender seus impulsos e atitudes. Intuição: esse se baseia nas experiências passadas para decidir sobre as experiências atuais ou futuras. dar-se-á ênfase nos quatro estilos de Carvalho Lima Behr e F. G. Para o autor é importante que os indivíduos possam apresentar o equilíbrio das quatro funções. o que torna possível a definição de melhores táticas para serem utilizadas na negociação. Assim. às vezes. na prática há sempre a tendência de se utilizar uma delas mais do que a outra. Matos. sendo auxiliado por isso na busca alternativa da solução de conflitos e chegando mais rapidamente ao conceito do ganha-ganha. e apresentam as seguintes funções psíquicas: Sensação: lidam com crise de maneira fácil e focam em suas experiências reais. o indivíduo corre o risco de se apoiar em ideias alheias em vez de desenvolver as próprias opiniões. Contudo. Para que você possa aproveitar melhor esse tema. G. nos detalhes e nos fatos concretos. até mesmo se forem confrontados com argumentos. com base na consistência e nos princípios abstratos. autores do livro Negociação no trabalho: 53 . aqui se deve fazer um alerta. Neste caso. que é referência no assunto.um misto de colaboração e confronto. indicações práticas com base na experiência e na teoria, da editora Cedeg (1983). Para eles, os quatro estilos do negociador são: Racional e Catalisador: é aquele centrado em ideias e com orientação para os objetivos estabelecidos. Buscam a discussão da filosofia das questões alocadas e querem levantar e discutir ideias. Também buscam basear-se nos fatos para que sejam mais convincentes. Sociável e apoiador: são centrados na equipe e nos esforços despendidos por ela. Ao mesmo tempo, são motivados para os relacionamentos e o estabelecimento de laços afetivos. Buscam sempre a confraternização. Metódico e Analítico: centralizam-se no processo da discussão e estão sempre atentos para os regulamentos, a legislação específica e os métodos de discussão. São pouco flexíveis às mudanças e observam sempre as regras do jogo. Decidido e controlador: a solução mais rápida possível. Não perdem tempo com detalhes e atacam sempre os pontos sensíveis da questão, esperando solucioná-la prontamente. Em suma, acredita-se que o conhecimento dos tipos psicológicos pode ajudar no entendimento de como as pessoas reagem a eles e, consequentemente, quais são suas atitudes perante uma negociação. Todos os autores citados consideram que, ainda que tenham uma visão diferente, na hora de se fechar o acordo da negociação o conhecimento específico sobre a personalidade do negociador do outro lado poderá ser um aliado fundamental para se evitar o conflito. Conhecer previamente as características de cada tipo de negociador fornece está diretamente relacionado ao alcance de negociações efetivas. Quanto mais se conhece o “oponente”, mais táticas e estratégias assertivas serão utilizadas. LINKS IMPORTANTES Quer saber mais sobre o assunto? Então: Negociação Estratégica. Disponível em: <http://negociacaoestrategica.com/tag/carl-jung/>. Acesso em: 9 jan. 2013. Neste site, você tem uma matéria completa sobre Carl Jung e a teoria dos tipos psicológicos. O site da revista Você S/A traz um teste para você descobrir que tipo de profissional você é. Faça o teste e negocie melhor conhecendo a si próprio antes. Disponível em: <http://vocesa.abril.com.br/ desenvolva-sua-carreira/materia/capa-tipo-profissional-voce-703160.shtml>. Acesso em: 9 jan. 2013. 54 VÍDEOS IMPORTANTES Um dos maiores experts em comunicação do País, Normann Kestenbaum, explica que grandes executivos não têm mais tempo disponível para ouvir propostas. É preciso ser conciso com qualidade. Para isso, é necessário ter reflexão e preparação. A entrevista foi concedida à jornalista Patricia Buneker. Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E>. Acesso em: 9 jan. 2013. 55 Agora é a sua vez Instruções: As atividades a seguir deverão ser realizadas individualmente e servem como complemento de seus estudos. Para respondê-las, você deverá ler o tema 7: O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos, deste Caderno. b) C. Jung. c) R. Lewicki. d) A. Garret. e) J. Minton. Verifique seu desempenho nesta questão, clicando no ícone ao lado. Questão 1 Segundo o autor D. Martinelli (2002) “o uso dos estilos de negociação permite uma compreensão mais ampla do desenvolvimento de habilidades para enfrentar uma situação corrente de negociação. Para ele, ao reconhecer os estilos da outra parte fica mais fácil prever as ações e reações. Com base nestas afirmações do autor, relate uma situação em que você conseguiu identificar quais eram os estilos de alguém com quem você negociava, ainda que não soubesse exatamente qual era a nomenclatura desses estilos. Utilize até dez linhas para o seu relato. Verifique seu desempenho nesta questão, clicando no ícone ao lado. Questão 3 Qual alternativa melhor descreve a função psíquica “Sensação”, segundo o psicólogo C. Jung? a) Está relacionado com a verdade, com julgamentos impessoais. b) Refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos. c) É o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes e intensas. d) É uma forma de processar informações passadas, processos e objetivos futuros. e) A tomada de decisões deve ser feita de acordo com julgamentos de valores próprios. derivados de critérios Questão 2 Quem foi um dos maiores e estudiosos que ajudou do a comportamento humano desenvolver um modelo de tipologia muito utilizado nas teorias sobre as personalidades? Escolha a alternativa correta. a) K. Albrecht. Verifique seu desempenho nesta questão, clicando no ícone ao lado. Questão 4 Quais são as quatro funções psíquicas, de acordo com a forma de captação de informações e tomada de decisões definidas por A. Garret? 56 franco. facilitador de comunicações e preocupado com os interesses do oponente. astuto. c) Coercitivo. d) Decidido/controlador. Amigável. Ardiloso Confrontador. clicando no ícone ao lado. Impulsivo. b) Restritivo. Amigável. Objetivos e Sensação. Verifique seu desempenho nesta questão. c) Dependente. c) Metódico/analítico. fingido. criativo. Competente. a) Restritivo. facilitador de comunicações e preocupado com os interesses do oponente. Experiência. Verifique seu desempenho nesta questão. Sentimento e Intuição. criativo. Amigável. Ardiloso e compreensivo das comunicações e preocupado e com os interesses do oponente. Sentimento e Intuição. Questão 7 Escolha a sequência de palavras que os autores Fisher. Segundo os autores Behr. Objetivos. persuasivo. persuasivo. a) Racional/catalisador. franco. persuasivo. criativo. d) Experiência. c) Experiência. Objetivos. clicando no ícone ao lado. d) Dependente. franco. Matos e Junqueira. criativo. a) Firme. persuasivo. Sentimento e Intuição. Ardiloso e de comunicações e preocupado com os interesses do oponente. d) Restritivo. facilitador Confrontador. Confrontador. Pensamento. e) Parcialidade. persuasivo. Ardiloso e Amigável.a) Sensação. b) Sociável/apoiador. clicando no ícone ao lado. e) Dependente. Experiência. Ury e Patton definem como características essenciais de um bom negociador. Confrontador. Questão 5 Quais são os quatro estilos básicos do modelo de Jung? Assinale a alternativa correta. Sensação e correta. Impessoalidade. astuto e firme. Motivado pelos relacionamentos e que deseja estabelecer previamente laços afetivos. clicando no ícone ao lado. e) Intuitivo/pensante. Ardiloso e Questão 6 Centrado no esforço da equipe. e) Confiante. essas são características de qual estilo de negociador? Assinale a alternativa 57 . b) Firme. Verifique seu desempenho nesta questão. Verifique seu desempenho nesta questão. criativo. b) Sensação. preencha as linhas com as táticas referentes para se negociar com cada estilo identificado. clicando no ícone ao lado.Questão 8 No livro de Martinelli e Ghisi (2012). De qual estilo de negociador se está falando? a) Racional. b) Extrovertido. Restritivo: ____________________________ Ardiloso: ______________________________ A m i g á v e l : Questão 10 O negociador que apresenta o estilo analítico concentra a sua atenção somente nos regulamentos. clicando no ícone ao lado. d) Introvertido. _______________________________ Confrontador: __________________________ Verifique seu desempenho nesta questão. Com base nesta definição dos autores. o estilo ______________ “gosta de analisar as informações sozinho e de pensar sobre as questões antes de falar”. Com base na definição dos autores como é possível chegar a um acordo com esse estilo de negociador? Verifique seu desempenho nesta questão. e) Decidido. Verifique seu desempenho nesta questão. nas normas e nas regras. 58 . é citado que alguns autores propuseram táticas para se negociar com pessoas que apresentem determinados estilos. c) Catalisador. Questão 9 Para Anastasi (1996). clicando no ícone ao lado. você estudará: • A definição do conceito de weltanschauungen (W). Tema 8 Preocupação com as Weltanschauungen (W) dos Participantes e a Compreensão das Diferentes W. você deverá ser capaz de: • Como definir. você aprendeu sobre os diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação e quais os tipos e a sua aplicação na solução de conflitos. Habilidades Ao final. o conceito de weltanschauungen (W)? • Qual é a importância de se considerar a “W” dos participantes? • Quais são as diferentes percepções sobre o tema? • Porque e como compreender as diferentes “W”? 59 . Viu também os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos e qual a sua aplicabilidade na solução de conflitos na negociação. de maneira geral. ícones: Conteúdos e Habilidades Conteúdo Nesta aula.FINALIZANDO Neste tema. • A importância de se considerar a “W” dos participantes • As diferentes percepções sobre uma mesma situação • A compreensão das diferentes “W”. comportamentos. Pelé ou Maradona. Isso se dá pelo fato de que cada povo tende a escolher aquele que lhe é mais conveniente. Há ainda o fato nacionalidade. atitudes. modelos e demais representações da realidade construídos por ele. a sua visão ou a sua “W” sobre o tema. ainda que possam existir indivíduos com “W” semelhantes. quanto no âmbito pessoal. de acordo com a sua própria vivência e existência pessoal. E essa é uma visão única. por exemplo. econômicas e sociais também influenciam as ações. foi Maradona. é um dos assuntos mais polêmicos e que geram conflitos.AULA 8 Assista às aulas na sua unidade e também no Ambiente Virtual de Aprendizagem. políticas. Leitura Obrigatória Preocupação com as Weltanschauungen (W) dos participantes e a compreensão das diferentes “W”. a sua “W” também é. como todo ser humano é único. Por isso. Cada pessoa. é importante compreender como as partes envolvidas percebem o mundo real. O futebol. E essa diferença de visão de mundo impacta na maneira como os partidos políticos definem como deve ser o comando do país. foi Pelé. de acordo com o seu sentimento de patriotismo e amor à seleção. quem foi melhor? Para os brasileiros. já que podem compartilhar das mesmas experiências. o humor. Porém. e pode ser traduzido como a “visão de mundo” ou a maneira como as pessoas percebem e enxergam o mundo real a partir da sua ótica. para definir as suas ideias e opiniões. do seu ponto de vista. por exemplo. intenções e. de acordo com as suas experiências de vida e culturais. Toda “W” inclui aquilo que o indivíduo considera mais significativo e representativo em sua vida. embora possa não 60 . Sua “W”. principalmente no Brasil. devido a como cada agente utiliza as suas “W”. O conceito de weltanschauungen (W) vem do alemão. até mesmo. Um tema sempre polêmico é a política. Um negociador alemão é muito diferente de um negociador brasileiro ou latino. Por isso. percepções do mundo. religiosas. por meio de suas crenças. Há uma série de outros temas que também são polêmicos. em um primeiro momento. É fato que as diferenças sociais. ou visão de mundo. Para os argentinos. tanto no âmbito profissional. tem a sua percepção e experiência de vida. está totalmente relacionada com as imagens. pois isso irá interferir diretamente na forma de agir e de negociar de cada indivíduo. esse conhecimento seria fundamental para o bom resultado de uma negociação. E por que é importante considerar a “W” dos participantes de um processo de negociação? Porque toda negociação é baseada em uma relação entre pessoas. exercendo um papel importante na causa de conflitos”. Na comunicação. essas percepções ou “dogmas impedem que se perceba a realidade como ela é”. Para Martinelli (2012). principalmente nas negociações”. E essa influência não se restringe as relações profissionais.. 250. p. porém.ser simples. estrutura mental e paradigma. O autor afirma que. Dessa forma. apud MARTINELLI. Para ele.. pode haver interpretações distintas. para uma mesma situação. As “W” interferem na maneira como os indivíduos interpretam o mundo”. 250) que salienta que “(. GHISI. o que pode acontecer durante a negociação é que um conflito seja gerado. Muitos autores apresentam diferentes percepções sobre o tema “W”. sejam elas pessoais ou profissionais. há uma nítida influência sobre a percepção e o comportamento das concepções e verdades absolutas dos participantes de um processo de negociação. Por isso. às vezes. é comum as pessoas interpretarem aquilo que escutam ou leem da forma que. Dessa maneira. 2012. O desenvolvimento desta capacidade pode ajudar o negociador a obter 61 . todo tipo de negociação está sujeita a sofrer influência das diferentes W. apud MARTINELLI. mas também as relações pessoais. que sofrem influência direta das suas “W” para a tomada de suas decisões. o julgamento e a interpretação do que está sendo negociado. É fato que as diferentes “W” dos participantes de uma negociação afetam a percepção. Para Ghisi e Martinelli (2012).) enfatiza o papel da percepção e da importância do tema das “W” quando diz que “(. “o processo de aprendizagem sobre as W deve ser contínuo e seria muito útil que se empregasse uma parte do tempo disponível para se conhecer as diferentes W”. mais lhes convêm. é consenso entre eles que conhecer a “W” é importante no processo de negociação. é muito estratégico saber lidar e identificar as diferentes “W” de cada negociador. com base nas percepções de mundo dos interpretadores.. As “W” de cada pessoa interferem diretamente nas relações humanas. Checkland (1997 apud MARTINELLI. GHISI. p. seja no ambiente externo ou até mesmo interno das empresas. Voltando a falar sobre a definição de “W”. 246) define “W” como “visão de mundo..) há influência das motivações e necessidades na percepção e comportamento humanos de modo geral. p. GHISI. às vezes. Para ele.) percepções exercem forte influência no modo como pessoas e sociedades moldam suas atitudes e grande parte de seu comportamento. por exemplo. 2012. 2012. Outra visão sobre o mesmo tema é apresentada por Nierenberg (1986. O autor Weeks (1992. com base na diferente percepção de mundo de cada envolvido. para Martinelli (2012) é fundamental que “saiba-se identificar as diferentes W das partes envolvidas no processo de negociação. Negociação: Qual o peso das diferenças culturais? Disponível em: <http://www.com. 2013. 2013. Disponível em: <http://www. o diagnóstico não é fácil. Trata-se de uma metodologia de investigação estruturado e sistêmico. descrição e modelagem. além da identificação. Porém.resultados mais efetivos”. Ionara. tanto psicológicas quanto sociológicas./jun.scielo. aplicado para debater as atitudes e visões de mundo distintas.htm>. Revista ERA electron. é a Soft Systems Methodology (SSM).blogspot. Soft Systems Methodology: uma aplicação no ‘pão dos pobres’. Denis. Uma das importantes ferramentas para auxiliar os negociadores a pensarem de forma sistêmica e. existem duas versões da SSM uma menos complexa. E. Acesso em: 9 jan.com. São Paulo jan.php?pid=S1676-56482004000100007&script=sci_ arttext>. 62 . BORENSTEIN. Carlo Gabriel Porto. Ele depende do estudo detalhado de várias teorias. RECH. Acesso em: 9 jan. e demanda tempo de dedicação. Leia o artigo: BELLINI. 1. porém demandará esforço e prática constantes. o objetivo é um só: fornecer informações sistêmicas para a melhor compreensão das “W” e do pensamento analítico e sistematizado. A. que consiste em sete estágios. Acesse o Blog de Romildo Cesar e leia o artigo sobre negociação. Por fim.br/scielo. Em ambos os casos. 2013. LINKS IMPORTANTES Quer saber mais sobre o assunto? Então: Leia o artigo: JUNQUEIRA. com isso.br/costacurta/artla56_neg_difcult. que consiste nas etapas da seleção. Porto Alegre. conseguirem alcançar resultados de alta performance.institutomvc. e outra mais complexa. Para isso. pode-se resumir que para um negociador estabelecer um processo de negociação eficaz a identificação das “W” é extremamente útil.br/2011/12/administracao-de-conflitos-e-negociacao. para que o processo seja ainda mais efetivo.3 n. v. 2004. L. Disponível em: <http:// romilsongestor.html>. é importante que o indivíduo saiba como compartilhá-las. Costacurta. Acesso em: 9 jan. Disponível em: <http:// www.youtube.VÍDEOS IMPORTANTES Veja a entrevista de William Ury. Veja o vídeo: Aprenda a Negociar em 7 Passos. Acesso em: 9 jan.com/ watch?v=9aQBsqS1pNE>. 63 . Disponível em: <http://www. um dos maiores experts em negociação e mediação de Harvard.com/watch?v=_XKy48VapUo>.youtube.youtube. 2013. Parte 1/4. 2013.com/watch?v=7OpHfi7IqWw>. Acesso em: 9 jan. Disponível em: <http://www. Veja o vídeo a entrevista de Inácia Soares com Marcio Miranda: Como negociar. Acesso em: 9 jan. 2013. que o processo de aprendizagem sobre as “W” dos envolvidos seja contínuo? Verifique seu desempenho nesta questão. clicando no ícone ao lado. clicando no ícone ao lado. clicando no ícone ao lado. Em que outras situações pode haver a interferência da visão de mundo dos participantes e por quê? Verifique seu desempenho nesta questão. o processo de negociação. também sofre a influência das “W” dos participantes. Questão 1 Segundo Martinelli e Ghisi (2012. o termo weltanschauung (W) significa literalmente “percepção de mundo” ou “visão de mundo”. Questão 6 Qual alternativa corresponde aos aspectos determinantes das W? a) Aspectos intrínsecos e extrínsecos. 64 . Descreva uma experiência pessoal em que a sua negociação foi afetada de acordo com a “W” da pessoa que você estava negociando. Questão 4 Não é apenas nas relações profissionais que as diferentes “W” dos indivíduos podem interferir. Questão 5 Por que. neste contexto. Verifique seu desempenho nesta questão. clicando no ícone ao lado. por estar baseado em uma relação interpessoal. Questão 2 Segundo Ghisi e Martinelli (2012). em especial. p. Quais são essas influências? Verifique seu desempenho nesta questão. 245). Maslow para salientar a influência das motivações e necessidades na percepção e comportamentos humanos. segundo Martinelli e Ghis (2012) é fundamental não apenas saber identificar as “W” como também saber lidar com as diferenças encontradas em cada participante de uma negociação? Verifique seu desempenho nesta questão. Quais diferenças você notou em relação a sua W e a da pessoa com quem negociava? Como você faria para revolver o impasse? Utilize no máximo dez linhas para explicar o fato. clicando no ícone ao lado. Questão 3 O autor G. nas negociações. Nierenberg se apoia na teoria das necessidades de A. Por que é importante.Agora é a sua vez Instruções: As atividades a seguir deverão ser realizadas individualmente e servem como complemento de seus estudos. Questão 8 Cite quais são os aspectos extrínsecos determinantes das W? Verifique seu desempenho nesta questão. as ____ _____________________________ apresentam e grande relevância no campo das negociações. c) Fatores políticos. motivações e necessidades internas. c) Diferenças políticas. qual é a grande vantagem da metodologia SSM. fatores culturais. b) Crenças e valores. e) Aspectos extrínsecos.b) Aspectos intrínsecos e pessoais. c) Aspectos intrínsecos e impessoais. b) É ser uma metodologia que pode ser motivações e necessidades internas. clicando no ícone ao lado. d) Diferenças religiosas. motivações e necessidades internas. clicando no ícone ao lado. c) É ser um pensamento que pode ser aplicado quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou mal 65 . intrínsecos. a) Diferenças culturais. e) Fatores culturais. fatores sociais e necessidades internas. principalmente nas de cunho internacional. impessoais Questão 7 Qual alternativa corresponde às características dos aspectos intrínsecos determinantes das W? a) Crenças e valores. Questão 9 Complete a frase: Entre esses fatores. perfil psicológico. fatores sociais. perfil psicológico. e) Diferenças legais. definida como um sistema de aprendizagem ou maneira estruturada de pensar? Escolha a alternativa correta: a) É ser uma metodologia que pode ser aplicada quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou mal estruturados. b) Diferenças sociais. Verifique seu desempenho nesta questão. Questão 10 Segundo os autores. clicando no ícone ao lado. d) Crenças e valores. Verifique seu desempenho nesta questão. políticos e sociais. aplicada quando as soluções enfrentadas pelos administradores são pouco definidas ou mal estruturadas. clicando no ícone ao lado. d) Aspectos extrínsecos e impessoais. Verifique seu desempenho nesta questão. e) É ser uma solução que pode ser aplicada quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou bem estruturados. Verifique seu desempenho nesta questão. 66 . clicando no ícone ao lado. d) É ser uma metodologia que nunca pode ser aplicada quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou mal estruturados.estruturados. São Paulo: Atlas. Disponível em: <http://www. Rio de Janeiro: Ediouro. MAXIMIANO.com. William Ury. 2013. D. Instituto MVC. MARTINELLI. Comportamento do consumidor.. Teoria geral da adminsitração: revolução urbana à revolução digital. F. NIERENBERG. A. G. Acesso em: 9 jan. São Paulo: Atlas. ERTEL.htm>. 2012. New York: Simon & Schuster. D. D. E. Negociação personalizada: guia prático para aocrdos positivos e duradouros. A.. 2013. P.com/watch?v=_XKy48VapUo>. como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Ibrasa.. FISHER. Romildo Cesar Lima. I. GHISI. C. 67 . A. REFERÊNCIAS ANASTASI. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Atlas. você aprendeu sobre a definição do conceito de weltanschauungen (W) e a importância de se considerar a “W” dos participantes. R. 1997. 1986. P. Disponível em: <http://romilsongestor. Estratégias de negociação: um guia passo a passo para chegar ao sucesso em qualquer situação. Também analisou as diferentes percepções sobre uma mesma situação e como se dá a compreensão das diferentes “W” em uma negociação. 2002. T.youtube. A. KARSAKLIAN. The art of negotiating. Disponível em: <http://www.com. 1997. MARTINELLI.institutomvc.blogspot.br/2011/12/administracao-deconflitos-e-negociacao. ALMEIDA. P. 2000.br/costacurta/artla56_neg_difcult.html>. Negociação. 1996. 2013.FINALIZANDO Neste tema. Acesso em: 9 jan. Acesso em: 9 jan. São Paulo: Saraiva. 68 .