Caso Sodimac 2013Este caso ha sido preparado por la Gerencia de Finanzas Corporativa de Sodimac S.A. para el profesor de la Pontificia Universidad Católica de Chile, señor Nicolás Majluf Sapag. Cualquier consulta contactar a Daniel Lazo Varas, Gerente de Administración y Finanzas Corporativas
[email protected] CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 1 INDICE 1.- “Caso Sodimac” y dónde estamos hoy ......................................................... 4 2.- Antecedentes históricos e hitos de la empresa. ........................................... 7 Antecedentes históricos 1952 a 1998 ......................................................................... 7 Historia desde al año 1998 hasta el 2001 ................................................................... 9 Home Depot en Chile ................................................................................................................. 9 Nace Homestore......................................................................................................... 13 Historia desde el año 2003 en adelante .................................................................... 14 La fusión con Homestore .......................................................................................................... 14 La adquisición de Imperial ........................................................................................................ 16 Homy......................................................................................................................................... 17 Brasil ......................................................................................................................................... 17 Uruguay .................................................................................................................................... 19 3.- Modelo de negocio. ........................................................................................ 22 3.1.- Clientes, Formatos y el mercado ...................................................................... 22 a) Clientes ................................................................................................................................. 22 b) Formatos Sodimac ............................................................................................................... 23 Homecenter Sodimac ............................................................................................................... 23 Sodimac Constructor ................................................................................................................ 24 Sodimac Empresas................................................................................................................... 24 Homy......................................................................................................................................... 25 Venta a Distancia y Servicios ................................................................................................... 25 c) El mercado relevante para Sodimac .................................................................................... 26 3.2.- Productos y Proveedores .................................................................................. 28 a) Productos ............................................................................................................................. 28 b) Marcas Propias ..................................................................................................................... 29 c) Proveedores y abastecimiento ............................................................................................. 30 3.3.- Marketing y la cadena de valor ......................................................................... 31 a) Marketing .............................................................................................................................. 31 b) La cadena de valor ............................................................................................................... 33 c) Precio (EDLP) ....................................................................................................................... 34 d) Promoción ............................................................................................................................ 35 e) Plaza ..................................................................................................................................... 35 f) Productos y servicios ............................................................................................................. 36 3.4.- Personal ............................................................................................................. 37 3.5.- Logística ............................................................................................................. 39 3.6.- Gobierno corporativo y RSE ............................................................................. 41 a) b) Gobierno Corporativo ....................................................................................................... 41 RSE .................................................................................................................................. 42 4.- Resultados de Sodimac 2013 en Latinoamérica ........................................ 46 Sodimac como parte de Falabella............................................................................. 49 Los grandes competidores mundiales ..................................................................... 50 Ejemplo de Sodimac Chile ........................................................................................ 51 Mercado y competencia en Chile .............................................................................. 52 CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 2 Construmart .............................................................................................................................. 53 Easy .......................................................................................................................................... 54 MTS (Materiales y Soluciones) ................................................................................................. 55 5.- Factores de riesgo ......................................................................................... 56 Oportunidades y Fortalezas .................................................................................. 56 Factores de Riesgo.................................................................................................. 57 6.- Tablas de datos y gráficos Sodimac Chile................................................... 59 Bibliografía........................................................................................................... 63 CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 3 Esto le ha permitido que el ingreso per cápita de los países en latinoamérica aumenten. nuevas construcciones. Hoy los clientes ya no necesitan visitar las tiendas para adquirir productos. como líder del Mejoramiento del Hogar en Latinoamérica tiene el desafío de aumentar su crecimiento para copar los mercados relevantes de Latinoamérica. plataforma para desarrollar el negocio del home improvement en ese país. Con lo anterior.“Caso Sodimac” y dónde estamos hoy Sodimac.1. El gran desafío será competir con grandes retailer mundiales cono Leroy Merlin. Europa del Este y Norteamérica. requerirán recursos y robustecimiento de la logística necesaria para asegurar que el producto llegue adecuadamente a cada cliente. en donde tradicionalmente están los grandes retailers que concentran sus esfuerzos en China. Adicionalmente a lo anterior. Entendiendo esta realidad y los desafíos que ello conlleva. con lo cual se hace más atractivo el negocio del home improvement en latinoamérica. mejorando la calidad de vida. uno de los hitos de 2013 fue el ingreso a Brasil. la tecnología ha traído consigo desafíos importantes y ha irrumpido en el mercado del retail a pasos agigantados.. clientes. en el sector de Sao Paulo. pero con la mirada en el mejoramiento continuo. tablets o teléfonos móviles (internet o venta telefónica) desde donde sea que se encuentren. el cual a ha tenido liderazgos importantes desde hace muchos años. los cuales han influido de manera relevante en su crecimiento. En esta línea. Es así como hace pocos días el actual Presidente del Directorio del Grupo. pues lo pueden realizar a través de sus computadores. Esto queda expuesto en la Misión que declara: “Ser la empresa líder de proyectos para el hogar y construcción que. Por otra parte. Juan Cúneo. que incluye el mejoramiento del hogar. con 58 tiendas. hoy en día hay empresa como Amazon que también vende productos de mejoramiento del hogar a través de internet y está desarrollando el despacho a través de drones. Pero el paso del tiempo obliga también a realizar el necesario cambio generacional. la sola entrada a un país o la construcción de nuevas tiendas hoy en día no basta para asegurar el crecimiento y mayores participaciones de mercado. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 4 . Como ejemplo. mantención y remodelación. la organización renovará tres puestos dentro del directorio (incluyendo el de presidente y vicepresidente) los cuales serán propuestos en la próxima Junta de Accionistas. sea la más querida. las cuales deben abordarse en base a las fortalezas construidas a lo largo de su historia. admirada y respetada por la comunidad. como USA o Europa. Sodimac ha demostrado ser una empresa exitosa a lo largo de sus más de 60 años de vida y siempre se plantea metas desafiantes.” Latinoamérica ha estado creciendo más que economías desarrolladas. En este sentido. anunció su retiro de dichas obligaciones. trabajadores y proveedores en América. lo que ha tenido como consecuencia un incremento en el poder adquisitivo para los productos de mejoramiento del hogar. un mercado de 200 millones de habitantes. empresa francesa ligada al grupo Adeo. también se presentan desafíos en cuanto al Gobierno Corporativo. Sodimac adquirió la cadena Dicico. Sodimac forma parte del grupo Falabella. es importante dar una correcta respuesta a las siguientes inquietudes: ¿Cuál es la esencia del éxito de Sodimac? ¿Cómo se puede asegurar la empresa de que sigue mejorando y adaptándose? ¿Cómo alinea a su gente para que se centre en las fortalezas clave de la empresa? Si logra responder adecuadamente las preguntas anteriores. tanto en los hábitos de compra de las personas. como en las formas de envío de los productos? CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 5 . podrá abordar también los siguientes desafíos: ¿Cuál es la estrategia más adecuada para abordar el crecimiento en el mercado brasileño? ¿Cómo combinar la tienda presencial con la tecnología y este cambio en el entorno de la competencia? ¿Qué pasos debería seguir la compañía para abordar adecuadamente los desafíos de impone tecnología y su consecuente efecto.Para visualizar adecuadamente caminos que permitan abordar éstos y otros desafíos. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 6 . en la comuna de Las Condes. los cuales no benefician al modelo de cooperativas.. colaciones. es una empresa con 60 años en el mercado chileno de los materiales de construcción y mejoramiento del hogar. Es en esta época cuando nacen muchos de los beneficios con los cuales aún cuentan los trabajadores.Antecedentes históricos e hitos de la empresa. cuya meta era una estabilización de precios. lo cual lleva a que el año 1988 se inaugure la primera tienda Sodimac Homecenter. en lo que hoy es el Parque de los Reyes. etc. Antes de la fusión con Falabella llegó a tener CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 7 . En 1957 Sodimac se traslada a Santiago y se transforma en Cooperativa y enfrenta los años 60 como una compañía sin fines de lucro que compra directamente a los proveedores para luego vender a precio de costo los productos a sus socios. traspasando a precio de costo dichos productos a sus asociados. podía comprar directamente a los proveedores. Ello produce el quiebre de la sociedad en julio de 1980. Entonces la casa matriz funcionaba en tres grandes galpones ubicados en Avenida Balmaceda 2857. evitando los monopolios locales y la especulación.A. En ese momento nace la primera tarjeta de crédito del negocio de home improvement. Estando en este proceso de quiebra. tarjeta de crédito propia. En 1975 Sodimac deja el centro de Santiago y se traslada a su actual ubicación en Panamericana Norte. como el servicio de transportes (hoy en día buses de acercamiento). Antecedentes históricos 1952 a 1998 Sodimac S. siendo pionera en el traslado de operaciones a la periferia de la ciudad (en ese entonces el sector elegido era rural). la cual comenzó como una agrupación de constructores que formaron una cooperativa. con lo cual la empresa comienza un lento crecimiento. La primera oficina se abre en Valparaíso. servicios de asesoría para la adquisición de viviendas. la cual adquiere la sociedad en 1982 y la transforma en sociedad anónima. se comienza a observar el modelo norteamericano de grandes tiendas dedicadas a la venta al detalle de materiales de construcción y productos para el hogar. A fines de la década del ’70 se producen cambios del modelo económico nacional. Así. bajo la administración de Víctor Pucci. La primera etapa fue llevada a cabo por Javier Etcheverry y estuvo abocada a ordenar los procesos de la compañía y hacerla rentable. el síndico empieza a mostrar índices esperanzadores. seguros. El año 1990 se produce el lanzamiento de la Tarjeta Sodimac. lo que es observado por Empresas Dersa. dirigido al mercado de las personas y dueños casa.2. Durante el año 1986. la cual fue un acierto en términos de fidelización de clientes y su aporte a los resultados de la compañía. Para atender a las grandes constructoras. como internacional. más que eso. en los 50 años de Sodimac. cuyo mercado objetivo es el de los contratistas y pequeñas empresas dedicadas al rubro de la construcción. A contar del año 2003.Guillermo Agüero – Entrevista de diciembre de 2002. No fueron copiados de ninguna parte. En el año 1994 Sodimac se asocia con el grupo Corona de Colombia. sino creados para nuestra realidad y necesidades” . de manera de extender el modelo de negocio de homecenter a dicho país. Así. tanto a nivel nacional. la mística. la camiseta puesta de la gente. Agüero se preocupó mucho por la calidad de las relaciones humanas y el buen ambiente laboral. Ese mismo año se abre la primera tienda Homecenter en Colombia. Hoy en Colombia existen 23 puntos de venta en 13 ciudades. Sodimac completa una oferta comercial para atender a un amplio espectro de clientes A partir de 1992 se crea el nuevo formato Sodimac Constructor. un futuro por delante donde la gente se puede desarrollar y crecer tanto profesional como personalmente” . gerente general en ese entonces. el enorgullecerse por pertenecer a Sodimac… Es algo masivo y creo que se da porque aquí se cumple eso de sentirse parte de una empresa que tiene una historia de la cual sentirse orgullosa y. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 8 . Es así como los formatos de nuestras tiendas son únicos en el mundo. Bajo su dirección Sodimac creció y logró establecer un compromiso y una sintonía con el cliente que llevó a la empresa a innovar para satisfacer sus cambiantes necesidades y aspiraciones “Hemos procurado mantener y cultivar con nuestros clientes una relación permanente y duradera.cerca de 2 millones de tarjetas. familiar y empresarial. la que está presente en la compañía desde sus orígenes. Dentro de la estrategia. En el año 1995 asume como Gerente General Guillermo Agüero. Con este formato. para lo cual cuenta con el decidido apoyo de sus trabajadores.Guillermo Agüero – Entrevista de diciembre de 2002. en los 50 años de Sodimac. Además le correspondió conducir a la compañía cuando llega a Chile un rival de peso internacional: The Home Depot. “La cohesión. acompañándolos en sus historias y aspiraciones de progreso personal. quien se caracterizó por liderar la expansión de la compañía. En 1998 llega a Chile la mayor cadena de venta de materiales de construcción del mundo: The Home Depot. este negocio es absorbido por CMR Falabella. hemos creado una cultura que está íntimamente relacionada con entender a nuestros clientes y generar soluciones especiales para ellos. existe el área de Venta Empresas. Guillermo Agüero. decide reforzar su equipo gerencial. Sodimac se prepara a dar una tenaz batalla al gigante del retail. Errores de empresas internacionales en Chile. Home Depot en Chile Home Depot Chile Para nadie es un secreto que Home Depot es el mayor retailer de materiales de construcción y mejoramiento del hogar a nivel mundial. con ventas netas de US$ 58. we learn more about serving the diverse needs of customers in other areas of the world. Esta misma crisis.” 1 Fuente: Revista Trend Management. Falabella. Destacó la experiencia de sus ejecutivos. durante el periodo de la crisis asiática. permitiendo atenuar el efecto de la crisis económica y mantener muchos puestos de trabajo.2 billones. implantar un férreo programa de control de gastos. transferable and customer service is valued around the world. Sodimac logró con el apoyo de sus empleados y ejecutivos. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 9 . a fines de 2002 1 En el año 1998 deciden entrar al mercado sudamericano. mediante el congelamiento de sus sueldos. We are also learning that the Home Depot culture is. Este ingreso lo hace asociándose con otro grande del retail chileno. con el fin de obtener un conocimiento del mercado nacional.Historia desde al año 1998 hasta el 2001 En el año 1998. Volumen 6. partiendo por Chile. congeló más tarde el proyecto de expansión en Argentina. indeed. Mayo 2004. algunos de los cuales habían vivido la crisis del año ’82 y la quiebra de la Cooperativa. La intención es conquistar dicho mercado. “Every day. Blank. Puente Alto (7 de diciembre de 2000). países de habla hispana.servirá como un caso de estudio sobre las posibilidades de una corporación norteamericana muy exitosa de exportar su cultura ganadora y hacer que funcione a pesar de las barreras idiomáticas. un predio a los pies de los Andes.. a medio planeta de distancia de la sede central de Georgia?” La primera tienda Home Depot se abrió en Santiago. los elementos para el Hágalo Usted Mismo de la construcción y la decoración. en la comuna de La Florida.Arthur Blank. A la larga. Brasil y otros países latinoamericanos. el lanzamiento que preparó Home Depot para sus proveedores tuvo como concepto principal lo siguiente: CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 10 . Nos puede ir muy bien en la mayoría de los lugares. Pero esta vez se dirigió a Chile. Dicho en términos más sencillos: los valores de la clase media norteamericana. En Agosto de 1997. un país con una clase media en expansión y con políticas previsibles de libre mercado que durante casi dos décadas lo convirtieron en modelo de estabilidad para los mercados emergentes de todo el mundo. Concepción (7 de diciembre de 1999). Home Depot apuesta en Chile. llevará los delantales anaranjados (insignia de Home Depot). Este híbrido cultural es la cabecera de playa de una proyectada expansión que. Parque Arauco (7 de octubre de 1999). luego en Maipú (7 de diciembre de 1998). rebosaba de optimismo hace pocos días cuando dejó Atlanta para visitar su primera sucursal fuera de Norteamérica. luego a la Argentina y más adelante a Perú. fuertemente arraigados a la imagen de Home Depot ¿son acaso transferibles a Chile y la Argentina. la empresa reflotó su proyecto de instalarse en Latinoamérica. que cuenta con 679 locales en Estados Unidos y Canadá. titulado Home Depot: en Los Andes y las pampas: “Arthur M. Una vez que la región se recuperó del cimbronazo. Former CEO Home Depot A continuación se cita parte de un reportaje de The New York Times publicado y traducido por El Clarín. el 28 de agosto de 1998. A la larga. declaró Blank. un país con una demografía que se ajusta perfectamente a las estrategias de la empresa (un tercio de sus 15 millones de habitantes tienen entre 20 y 29 años).” . donde flamea la bandera de Chile y funciona un local de McDonalds. según las aspiraciones de Blank. primero a Chile. Chile – which we plan to use as a springboard for future growth in Latin America. Los ejecutivos de Home Depot se mostraron muy optimistas acerca de las ventas y de la reacción del público cuando se inauguró la sucursal en Santiago. pero se negaron a difundir cifras. Former CEO Home Depot “Fiscal 1998 will be a significant year for The Home Depot. La siguiente escala del plan es Argentina. y el crecimiento sostenido de las ventas. presidente de Home Depot. Home Depot. abandonó hace apenas tres años sus planes de expansión hacia México con motivo del tequilazo. as we will adapt our successful formula for the first time to a market outside North America – Santiago. de las distantes vías de aprovisionamiento y de los distintos gustos de los consumidores. la experiencia de Home Depot en Chile pese al comienzo complicado por el fantasma de una recesión mundial. vamos a ser una empresa realmente internacional.Arthur Blank. la mayor cadena de tiendas de hogar en Estados Unidos con presencia en Canadá. Mejores relaciones con los proveedores 6. • Las compras se harán en forma regional. que son los siguientes: • Gran variedad de productos • Gran servicio • Precios bajos todos los días. Para ello. sino que sean éstos quienes instruyan a los empleados de Home Depot y sean ellos quienes presten el servicio al cliente. • Se comentó la posibilidad de que integrarse como proveedor en Home Depot en Chile. Alejandro Inzunza y Daniel Lazo. Reforzar los formatos comerciales 2. • Invitación a formar un equipo con Home Depot. entre otros (la mayoría de ellos se encuentran en puestos claves corporativos de Sodimac en 2012). Durante toda la presentación se hizo hincapié en los conceptos y valores que estaban integrados en el concepto de Home Depot.000 m². Liderazgo en la guerra de precios 3. se toman medidas que permitan hacer aún más eficiente el desempeño de la empresa. Servicio al cliente 4. En promedio las tiendas son de 10. hacer más atractivo el mix de productos.P. sino que es una oportunidad para los proveedores. Eduardo Mizón (actualmente Gerente general de Sodimac Chile).E. crear mejores lazos de cooperación con sus proveedores. en las cuales pocas veces se acepta que los proveedores pongan promotores. Logística y tecnología 7. Es en este contexto. de manera que los Gerentes de Línea en Chile tomarán las decisiones de compra.D. con el fin de no perder su liderazgo en el “home improvement” chileno. significaría ser proveedor de Home Depot en Latinoamérica. Francisco Torres. Cuidar a sus empleados 5. En este escenario. que Sodimac se prepara para dar una lucha agresiva. realizaron un plan que consideró 7 puntos claves para competir contra Home Depot: 1. Alejandro Hormann. Guillermo Agüero. Terrenos y nuevos proyectos CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 11 .• Home Depot no es competencia. Rubén Escudero. mejorar la relación con los clientes. especialistas y dueños de casa. etc. en ese periodo gerente de Sodimac junto a sus principales ejecutivos Ignacio Concha (Q. Los principales clientes que se esperaban eran contratistas.). Esta dura contienda por el mercado nacional de home improvement.En el contexto del plan estratégico diseñado. orientado a facilitar la operación de los proveedores de la empresa y a reducir los niveles de inventarios y los costos de almacenamiento. siendo ellos Homecenter orientado a los dueños de casa y el Constructor orientado a los maestros y especialistas resultando este último muy eficiente en sus costos de operación.producto de la aplicación de un formato tipo bodega que no atrajo al consumidor local. por ello. teniendo fuertes encuentros de precios y campañas comunicacionales. En octubre de 2001. con altos costos de operación en contraposición a una estrategia flexible e impecable ejecución de sus planes. el rígido sistema instaurado por Home Depot. además de la satisfacción por derrotar a un gigante. Home Depot anuncia su retiro del mercado chileno. deja importantes lecciones para Sodimac: Una buena estrategia no es suficiente Cuando los peligros crecen. En particular los ejecutivos de Home Depot fueron predecibles en sus estrategias. por lo que “no hay que dormirse en los laureles”. Se compitió tenazmente durante varios años. mientras que su posición se vio agravada por la millonaria expansión que realizó Sodimac y que frustró sus expectativas de crecimiento. en 1999 se implementa el sistema “Cross Docking”. Ello reflejó una falta de exploración adecuada del mercado chileno. también lo hacen las oportunidades Respeto. pero no temor Enfoque en el cliente Tener siempre en mente el largo plazo El problema fundamental que indujo el fracaso de la norteamericana fue -según los analistas. lo que a su vez evita pérdidas por deterioro de los productos y optimiza la coordinación en toda la cadena de distribución. Fue clave en el proceso contar con dos formatos de operación. Así. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 12 . el negocio requirió de un alto grado de eficiencia en el aspecto logístico. en 2001 Home Depot abandonó Chile por la puerta trasera. hizo de la batalla un difícil proceso. Sin embargo. logrando Sodimac una de las mayores victorias comerciales de su historia y demostrando que la experiencia que tiene del mercado y sus consumidores le permite pararse sin temor frente a los grandes competidores y le deja una indeleble lección de que ningún competidor es demasiado grande o demasiado pequeño. En el año 2002 se abrieron dos nuevas tiendas. Además de mejorar los números de Homestore. reparación. para así poder mejorar la calidad de vida de nuestros clientes.000 productos. Falabella pone a cargo de la empresa a Sandro Solari.A. cambiando el nombre de la compañía a "Homestore S. adquiriendo expertise en compras y manejo de tiendas.Nace Homestore En octubre 2001. la cultura y los valores que deben imperar al interior de la organización. Solari se preocupa de traspasar una identidad a la empresa. La Reina (25 de abril 2002) y Vicuña Mackenna (26 de junio 2002) llegando a ser (en ese momento) una cadena de 7 tiendas con un promedio de 10. se nota la mano del nuevo gerente. Falabella adquirió la totalidad de la sociedad. definiendo los temas relevantes en cuanto al servicio al cliente. En ese momento.”. heredando lo mejor de su antecesor e incluyendo además nuevas áreas como las orientadas a la mujer (menaje y decoración) y la "Bodega Constructor" donde los clientes pueden ingresar directamente con sus vehículos y manteniendo la excelencia en el servicio al cliente y los precios bajos siempre.000 m² de superficie y más de 40. donde partió a realizar un postgrado en el MIT a fines de los 90. ofreciéndoles siempre el mejor precio del mercado" CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 13 . conformando un equipo de trabajo dentro de los cuales se destacan Rodrigo Fajardo y Enrique Gundermann (manteniendo puestos claves dentro del grupo Falabella): "Queremos dar soluciones a personas y contratistas para que puedan concretar sus proyectos de construcción. previo paso y experiencia trabajando en el negocio de retail Falabella tiendas por departamento. quien viene llegando de Estados Unidos. equipamiento y decoración de sus hogares. lo que representa un aumento del 12% respecto al año anterior. A poco andar. Las ventas en 2001 alcanzaron los MMUS$ 116. Producto de dicha operación. el de inversiones y el inmobiliario. etc. potenciar las ventas. Los valores que rigen nuestro accionar día a día son: • Espíritu Emprendedor • Respeto y Cuidado hacia las personas • Trabajo en equipo • Excelencia en el servicio al cliente • Rentabilidad para los accionistas • Honestidad • Devolver a la Comunidad Historia desde el año 2003 en adelante La fusión con Homestore El año 2003 se produce un acuerdo entre los socios de Sodimac y Falabella. redefinir ubicación de las tiendas. intereses y expectativas.Nuestra cultura se relaciona fuertemente con las personas . Inmediatamente ocurrido esto. que los hace ser capaces de trabajar constantemente en equipo con el fin de otorgar el mejor servicio a la comunidad. con lo cual se integran los negocios de venta de materiales de construcción y mejoramiento del hogar de ambas compañías. mediante la cual esta última sociedad toma control de la empresa. son traspasadas a CMR. siendo su objetivo el lograr eficiencias y economías de escala. las tiendas Homestore pasan a ser parte de la cadena Sodimac y las operaciones de la tarjeta de crédito Sodimac. se procede a fusionar Sodimac con Homestore. Homestore reconoce en sus empleados sus potencialidades. el año 2004 es un año de cambios para Sodimac. la cual se divide en tres negocios: el de retail. Ello implicó realizar una revisión completa a los procesos estratégicos y operacionales de la nueva compañía.seres humanos preocupados que se interesan por lo que le sucede a otros. Es por eso que nos preocupamos en entrenar a otros hacia la excelencia para lograr superar todas las expectativas. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 14 . Tras esta fusión. contando actualmente con 6 tiendas en dicho país. haciéndose cargo de la expansión regional. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 15 . A fines del año 2004 se abre la primera tienda en Perú. como Gerente general corporativo. se crea la Gerencia Corporativa Sodimac. Desde aquella época. la cual se ubica en el distrito limeño de San Miguel. teniendo como misión hacer crecer y desarrollar el negocio del mejoramiento del hogar dentro de América.Cerrando el proceso de integración de ambas compañías la nueva organización inició su proceso de expansión. liderada por Sandro Solari. Durante el año 2006. contando hoy con 17 tiendas. Sodimac Perú ha crecido. En febrero de 2008 se abre la primera tienda en Argentina. colliers.cl/Noticias/2007/julio/sodimacc.pdf CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 16 .La adquisición de Imperial2 2 Fuente: www. En sus aproximadamente 6. La compañía –controlada por Markinvest. con una superficie de ventas de 118. A fines de 2013 estaba en construcción la tienda de Plaza Egaña. exhibiendo muebles y otros objetos de decoración en ambientes reales. para sondear el mercado de los diseñadores.000 productos diferentes. Colombia. A través de un hecho esencial. Fundada en 1918. Homy es la nueva apuesta de la empresa. se dio inicio al piloto de un nuevo tipo de tienda. Brasil “Sodimac informó esta tarde que llegó a un acuerdo con Markinvest Gestao de Participaçoes limitada para adquirir el 50. comenzando su etapa de consolidación.000 metros cuadrados e ingresos que en 2012 ascendieron a R$789 millones (US$ 383. Construdecor. cuyo principal accionista es el empresario Dimitrios Markakiscuenta con el mayor número de tiendas de distribución de materiales de construcción y artículos para el mejoramiento del hogar del Estado de Sao Paulo. es una de las cuatro principales cadenas de ese país en términos de ventas y da empleo a 3.000 m2. Durante 2012 se expande el formato Homy. DICICO opera 57 tiendas en el Estado de Sao Paulo. el grupo Falabella ampliará a cinco países sus operaciones en la región: Chile. se exhiben más de 5. Con esta compra.5 millones). CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 17 .100 personas. de los cuales 319 millones de reales son vía aumento de capital.6 millones). La empresa controlada por Falabella detalló que la operación está valorada en 388 millones de reales (unos US$ 188. Esta innovadora iniciativa se siguió consolidando.1% de la compañía brasilena de mejoramiento del hogar. Sodimac dijo que el diferencial corresponderá al pago por la compra de acciones actualmente existentes.Homy A fines de 2009. siempre con el objetivo de ofrecer diseño y decoración a precios accesibles. Perú y Brasil. que entrega una novedosa y vanguardista experiencia de compra. que opera la marca Dicico. con las aperturas de las tiendas ubicadas en los mall Plaza Oeste (comuna de Cerrillos) y Plaza Vespucio (La Florida).350 m2 en promedio. de aproximadamente 4. lo que invita a imaginarlos y proyectarlos en el propio hogar. Argentina. El ejecutivo agregó que "encontramos en Dimitrios Markakis al socio indicado para expandir nuestro negocio de mejoramiento del hogar en Brasil. dijo en un comunicado el gerente general corporativo del SACI Falabella. Sandro Solari. Tenemos culturas empresariales muy similares y estoy seguro que nos complementaremos muy bien". nuestra tecnología y conocimiento del negocio. Como grupo Falabella. permitiéndonos ingresar al principal mercado de América Latina a través de una cadena de mejoramiento del hogar con fuerte presencia en la región de Sao Paulo. y a través de Sodimac. Dimitrios Markakis. destacó su satisfacción por este acuerdo con el Grupo Falabella "que permitirá a Dicico dar un nuevo salto en su crecimiento. El principal accionista de Dicico. que nos permitirá seguir mejorando la propuesta de valor de Dicico para el consumidor brasileño". aportaremos nuestra capacidad comercial. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 18 ."Esta operación da un nuevo impulso a nuestro crecimiento regional. junto a un socio con amplia experiencia y conocimiento local". Posibilidades de crecimiento
Ya en su análisis razonado al primer trimestre de este año Sodimac había adelantado que “la sociedad proyecta continuar con su plan de expansión acorde a la situación de mercado”. El plan de la compañía es contar con cuatro tiendas de aquí a 2016. con un circuito diseñado para atender rápidamente a contratistas y especialistas de la construcción. tras la compra de la cadena paulista Dicico. Agregó que esperan incorporar a firmas uruguayas en su portafolio de proveedores para estas tiendas y otras en América Latina. impulsar el plan de desarrollo de la compañía y analizar nuevas oportunidades de inversión fue el mandato que recibió el gerente general corporativo de SACI Falabella. la firma de mejoramiento del hogar Sodimac dio una nueva señal de su interés por continuar su expansión al anunciar que construirá dos tiendas en Uruguay. afirmó el ejecutivo. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 19 . Éstas incluirán una sala de ventas Homecenter. la compañía suma un sexto mercado a sus operaciones Los terrenos donde construirán las tiendas fueron adquiridos este año y se ubican en el área metropolitana de Montevideo.Uruguay “A menos de un mes de anunciar su arribo al mercado brasileño. “Este es un paso lógico que refuerza nuestra presencia en el Conosur”. Enrique Gundermann. La empresa informó que esperan inaugurar las dos tiendas “en el curso del segundo semestre de 2014”. con una inversión por US$ 40 millones. Sandro Solari. De esta manera. orientada a satisfacer las necesidades de artículos para el mejoramiento del hogar y un Patio Constructor. tanto en materiales de construcción como en artículos para el mejoramiento del hogar. al asumir su cargo en 2012. Por otro lado. informó el gerente general corporativo de Sodimac. Uruguay. República Dominicana.Cabe mencionar que la empresa ha inscrito sus marcas más relevantes en buena parte de América Latina: Argentina. Brasil. Perú. Bolivia. Colombia y Venezuela. Panamá. Paraguay. Ecuador. El Salvador.” CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 20 . CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 21 . . en la constante búsqueda por satisfacer la demanda de sus clientes. entre otros.1. ha desarrollado una estrategia de segmentación de mercado. reparaciones y mantención de hogares para terceros. Al respecto. en la que es posible distinguir: 1) Accesorios. sus empleados y la cultura. muebles funcionales. accesorios de baño y cocina. la Compañía ha desarrollado tres tipos de formato de negocios CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 22 . Sodimac conjuga cinco elementos claves en su accionar: los productos. 3. accesorios y equipamiento para el hogar: menaje. 2) Ampliación. así como dueños de casa que realizan en forma independiente estos trabajos para su propio hogar.3. temporada. Equipamiento y Decoración: Corresponde a la demanda de las personas (familias) por productos decorativos.Modelo de negocio. 3) Obras Nuevas: El segmento de obras nuevas corresponde a la demanda generada básicamente por grandes empresas constructoras para ejecución de nuevos proyectos. los clientes.Clientes.. textiles. que realizan ampliaciones. los proveedores. Formatos y el mercado a) Clientes Sodimac. Reparación y Mantención del hogar: Esta demanda proviene principalmente de profesionales independientes. tales como maestros y pequeños contratistas. cerámica decorativa y pisos. se busca contar con los mejores productos. y también se ha incorporado información y modelos de las tendencias que vienen en campos como el diseño y la decoración. sin necesidad de tenerlos en stock. Para responder a la demanda. En particular se ha incrementado la línea de muebles. se ha abierto la venta a pedido. tanto de las líneas tradicionales como de las nuevas incorporaciones. entregar una atención pronta a los requerimientos y brindar un buen trato a las personas que se los acercan y los honran con su preferencia. El principal foco de sus operaciones se centra en lograr altos grados de excelencia en el servicio que brindan a cada cliente. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 23 . La empresa ha fortalecido las líneas de productos por los que el cliente ha marcado su preferencia. dar una oferta lo más variada posible.b) Formatos Sodimac Homecenter Sodimac Homecenter Sodimac está orientado a apoyar a las familias que buscan mejorar sus hogares. aumentando la variedad y manteniendo un fuerte énfasis en la calidad. Asimismo. pues entienden que si se acude a ellos es porque quieren lo mejor para su hogar. sin importar su tamaño ni cuáles sean sus exigencias. permitiendo complementar ciertas categorías con productos adicionales. Las tiendas están estructuradas en torno a un patio que permite cargar los vehículos de clientes directamente y luego pagar en forma expedita. industriales. alcancen un desarrollo personal y puedan tener una mejor calidad de vida. a través del cual se capacita formalmente y entrega instrumentos de administración a más de 200 mil maestros especialistas y contratistas que son fieles clientes de la empresa.Otro campo de gran desarrollo ha sido el de Hágalo Usted Mismo. La oferta de soluciones integradas al mundo de la construcción permitió que Sodimac instalara su marca en mercados muy exigentes con la calidad de los productos que compra como con el servicio que exige. Estos clientes compran en grandes cantidades y requieren mucha formalidad en el cumplimiento de los compromisos y plazos de entrega. Homecenter ofrece al cliente todo lo que necesita para desarrollar él solo sus proyectos. metal-mecánicas e incluso ferreterías. plazos estrictos y condiciones comerciales. Sodimac Empresa opera con un equipo de ventas repartido en tres macro zonas del país Norte. donde se enseñan los pasos prácticos para mejorar la implementación de proyectos a manos del cliente. incluyendo empresas constructoras. Sodimac Constructor Sodimac Constructor se enfoca en los profesionales. un programa de relacionamiento de Sodimac Constructor. calidad y servicio. A través de Hágalo Usted Mismo. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 24 . Un ejemplo es la incorporación a toda su red de locales del servicio de arriendo de herramientas y equipos. Sodimac Constructor cada año suma a su oferta permanente de variedad. nuevas áreas que mantienen al día su respuesta a los requerimientos de miles de clientes a los largo de Chile. Centro y Sur y está conformado por un grupo humano que supera las 200 personas. Sodimac Empresa es una unidad de negocio específica dedicada a atender a las grandes y medianas empresas del sector construcción. Para lograr sus objetivos. esperando que así mejoren la gestión de su negocio. Para ello ha creado el Círculo de Especialistas. Sodimac Constructor se preocupa asimismo por mantener a sus clientes informados de todos los adelantos técnicos en sus respectivas especialidades. maestros y contratistas que buscan materiales de construcción y productos de ferretería a los mejores precios y que exigen una atención rápida y experta. Sodimac Empresas El posicionamiento de Sodimac Empresa se sustenta en su respuesta cabal y oportuna a pedidos de grandes volúmenes. junto con publicar la revista Hágalo Usted Mismo con ediciones dedicadas a temas específicos y un programa de televisión semanal. los clientes cuentan con mayor espacio para inspirarse con ideas de ambientación y elegir entre un mayor surtido de productos. Esta apuesta innovadora de la empresa con Homy -cuyo recorrido empezó como una experiencia piloto en 2009. Constructor y Venta a Empresas. incluyendo algunos de diseñadores nacionales emergentes. se siguió invirtiendo en plataformas tecnológicas y se llevó a cabo un importante esfuerzo para lograr subir y dar presencia a una mayor cantidad de productos de la cadena en la red. Ha sido partícipe de los principales proyectos constructivos del país.000 m2 de la tienda ubicada en el Megacenter de Las Condes.000 productos. A fines de 2013 se encontraba en construcción la nueva tienda de Plaza Egaña. la cual se inaugurará los primeros meses de 2014. Homy además se distingue por brindar un servicio integral. cocinas. aprovechando una oferta que bordea los 5.350 m2 de superficie de venta a los 6. y que sumen valor a la imagen de la empresa. Homy Uno de los acontecimientos importantes del año 2012 fue la consolidación de Homy como un nuevo formato de tienda. En este caso.Sodimac Empresas representa un quinto de las ventas de Sodimac.apunta a ampliar a nuevos públicos una propuesta vivencial de diseño y decoración a precios accesibles. gracias a un equipo de diseñadores y decoradores que ayudan a tomar las mejores decisiones sobre diseño y materiales. con la apertura de 2 nuevas tiendas ubicadas en los Mall Plaza Vespucio (La Florida) y Plaza Oeste (Cerrillos). CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 25 . el desafío es ofrecer páginas cada vez más amigables con los clientes y proveedores. ofreciendo asesoría a los clientes en la materialización de sus proyectos. en la cual se recrean una diversidad de alternativas de livings. Persiguiendo el objetivo señalado. Venta a Distancia y Servicios Venta a distancia Sodimac. además de Homecenter. dormitorios. Este crecimiento en número de locales agrega en promedio 4. siguiendo las tendencias el comercio y las necesidades de los clientes ha desarrollado en Chile y Argentina la modalidad de venta a distancia (fono compras e internet). a un costado de Parque Arauco. a lo largo de los últimos 60 años. Mejorar de forma transversal los sitios web para los diferentes mercados siguió siendo uno de los principales focos en 2013. Así. baños y terrazas con una propuesta novedosa y vanguardista. comedores. Servicios Conformada en un comienzo por servicios de arriendo de Herramientas e Instalaciones. Despacho a Domicilio y Dimensionado de Tableros y Vidrios. El éxito de las diferentes modalidades ofrecidas a través de sus Servicios Comerciales se ha basado. Dinamarca. ya que las economías globalizadas suelen traspasar efectos mayores o menores al resto de las economías.UU. además de la calidad. hemos visto que en estos años el precio de los commodities exportados por Sudamérica han experimentado alzas en sus precios.Uno de los aspectos que se seguirán desarrollando en esta área apunta a fortalecer aún más a internet como una vitrina virtual de nuestras tiendas para facilitar a los clientes los procesos de exploración y comparación previos a la venta que eventualmente se llevará a cabo en internet o en alguna de nuestras tiendas. Los últimos años se han caracterizado por la volatilidad de los mercados derivada de las incertidumbres surgidas desde el mismo mercado financiero. c) El mercado relevante para Sodimac El comercio. sin embargo. es un sector que se caracteriza por su dinámica y alto grado de competitividad. se está extendiendo el negocio al mercado de empresas. de calidad y con el mejor financiamiento. por lo que el servicio de Arriendo de Herramientas y Maquinarias se concentra en todo Chile. trayendo un flujo de divisas que ha ayudado al desarrollo de los países. Sin embargo. en la actualidad el arriendo de Herramientas se ha extendido al área de Maquinaria para Movimiento de Tierras e Instalaciones y hoy entrega más de 30 especialidades de instalación. la crisis hipotecaria que partió en EE. Así. Sudamérica ha logrado mantenerse al margen de los vaivenes económicos del mundo. Garantía Extendida. lo cual no quiere decir que esté inmune. Mudanzas. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 26 . en la cobertura y cercanía con los clientes. El compromiso de Sodimac es entregar un servicio confiable que se sostiene sobre cuatro pilares fundamentales: servicio garantizado. en el reconocimiento de la marca Sodimac. tanto en Chile como en el mundo. A pesar de lo anterior. que tiene afectada fuertemente a la economía griega y en riesgo a las de Italia. y que se propagó a través de instrumentos de inversión y últimamente la crisis de países de la zona euro. pese a los esfuerzos desplegados por la Comunidad europea de apoyarlos. Mantención de Piscinas y Jardines. A lo anterior se suma el Servicio de Producto a Pedido. el área de Servicios Comerciales tuvo un notable crecimiento desde que fue creada en 1993. Paisajismo. profesional. España y Chipre. Los Servicios Comerciales de Sodimac están enfocados al segmento personas y profesionales. Brasil y Chile. se puede apreciar la evolución que ha tenido el Producto Interno Bruto (PIB) desde el año 2009. En los gráficos siguientes. Argentina. 30 millones en Perú. ya que son países con una gran masa demográfica: 46 millones de habitantes en Colombia. Estos son mercados muy atractivos.Para Sodimac el mercado relevante es el que tiene que ver con el comercio y la construcción en los países donde tiene presencia: Colombia. 198 millones en Brasil y 17 millones en Chile. % CRECIMIENTO PIB CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 27 . Perú. 40 millones en Argentina. sobre todo por el potencial de crecimiento que existe. jardín-hogar y servicios.3. se ha puesto énfasis en el desarrollo de los servicios. áridos y Gasfitería Aire Libre Productos a Pedido Electricidad Menaje Despacho a domicilio Fijaciones Línea blanca y Garantía extendida aditivos Puertas.Productos y Proveedores a) Productos Sodimac comercializa sobre 60. ferretería.000 sku en sus tiendas. Los productos están organizados en cuatro grandes áreas: construcción. pensando en clientes más exigentes y ávidos de soluciones integrales.2. ventanas y molduras electrodomésticos Cerrajería Textil.. A su vez estas áreas están separadas en familias de productos del siguiente modo: Fierro Comunicaciones y Adhesivos y sellantes Arriendo de Herramientas Revestimientos Instalaciones Baño y cocina Centro de Diseño electrónica Tabiquería. alfombra y papeles Mudanzas murales Quincallería Cerámica Seguridad Aseo Climatización Cortinaje Muebles y organizadores Jardín Iluminación Mascotas En los últimos años. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 28 . techumbre y Accesorios de aislantes automóviles Madera y tableros Ferretería Pintura y accesorios Aglomerados. De ahí la creación de esta área de negocios. b) Marcas Propias Sodimac siguió potenciando su veintena de marcas propias regionales. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 29 . la empresa comienza el emprendimiento de marcas propias.Desde sus comienzos. se diseño una estrategia de precios bajos (EDLP) y una promesa hacia los clientes: “Más barato imposible”. conformando un área dedicada sólo a pensar y gestionar su desarrollo. buscando mantener un portafolio de mejor calidad.A. lo que tuvo positivos efectos sobre los costos y el servicio entregado. De este modo el cliente tiene confianza en nosotros y sabe que el día mañana no encontrará el producto más barato en una liquidación. calidad e indiscutible competitividad” Francisco Torres – Gerente Comercial y Marketing Corporativo Sodimac S. Sodimac ha entendido al crédito directo a sus clientes como un servicio. Este producto.que logren desarrollar una oferta relevante. las que se están implementando con éxito en los diferentes países. permite a las constructoras emprender sus proyectos y en el caso de las personas hacer posible mejoras en su calidad de vida hoy día. la cual fue reemplazada luego de la fusión con Falabella (2003) por la tarjeta CMR. Producto del conocimiento del mercado y las relaciones nacionales e internacionales establecidas en muchos años con los proveedores de Sodimac. chilenos. Desde los tiempos de competencia con Home Depot. colombianos y peruanos -antiguos o nuevos. Este negocio de financiamiento primero se orientó a las empresas constructoras y luego a las personas a través de la tarjeta Sodimac (1989). “La combinación de esas marcas con los proveedores destacados de cada país nos permite entregar una sólida oferta continental de productos con altos niveles de innovación. ya que esta política permite a Sodimac focalizar en forma más acertada su apoyo a los proveedores locales. Esto se traduce en más oportunidades de negocio para los fabricantes argentinos. presentación y empaque. y así contribuir a una mejor calidad de vida de los clientes. lo que exige alcanzar una capacidad productiva y niveles de calidad de estándares mundiales. “El año 2013 fue un período de trabajo intenso para alcanzar el objetivo de lograr un interesante crecimiento de las ventas. Nuestro campo de actividad es el mundo entero. hubo un importante desarrollo de las marcas propias. buscando eficiencias que deriven en menores costos para luego traspasarlos a los clientes. pasando de vender sólo a la operación local de Sodimac. y respaldados por fabricantes de confianza. se impulsan y coordinan muchas de las iniciativas que culminan en la apertura de relaciones con proveedores de mercados distintos a los actuales. Se trata de una política corporativa que da la oportunidad a fabricantes regionales para crecer junto con Sodimac. al mejor precio. para comenzar a mantener relaciones comerciales con el resto de las filiales de la compañía. Estados Unidos. donde viajan permanentemente nuestros ejecutivos. entre muchos lugares del mundo en que Sodimac está a la búsqueda de calidad y precios bajos. fue una de las prioridades del año 2012. de China. el cumplimiento de los acuerdos. En este proceso también toman relevancia las operaciones de la oficina comercial que Sodimac mantiene en Shanghai. objetivo en el cual se logró avanzar satisfactoriamente. El propósito de este curso de acción es estrechar el trabajo conjunto para buscar nuevas oportunidades de desarrollo y generar un volumen de negocios que permita seguir asegurando una oferta de productos de alta calidad a precios bajos. Por otro lado.c) Proveedores y abastecimiento El desarrollo y suscripción de acuerdos regionales con más de 50 proveedores internacionales líderes. Buscamos los mejores productos. De esta forma. China. se formó y preparó a la base comercial que operará en Brasil y se comenzó a delinear la de Uruguay”. desde la fabricación de los productos hasta que éstos llegan a las góndolas de las tiendas Sodimac. capaces de penetrar y abastecer la demanda de los cuatro mercados donde la marca está presente. Desde el país asiático. Francisco Torres. las relaciones a largo plazo y el beneficio recíproco. En 2012 también se produjo un aumento de los proveedores que lograron cruzar el umbral de su país de origen. pero otra viene de nuevos proveedores. en un esfuerzo conjunto con un grupo de proveedores que se ha ido consolidando. Otra de las líneas de acción seguidas durante el período se relacionó con la logística de la compañía y fue la optimización de la cadena de abastecimiento (supply chain). la empresa sigue dando pasos en orden a fortalecerse como una gran empresa de retail regional. El proyecto consiste en supervisar todo el proceso de suministro. Además. operando de manera coordinada en cuatro mercados distintos. Europa o Sri Lanka. Gerente Comercial y de Marketing Corporativo CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 30 . Procuramos relaciones transparentes con nuestros proveedores enfatizando el respeto. Una parte la representan las marcas más prestigiosas del mundo. al ser reconocida en el segundo lugar en el ranking de reputación corporativa. catálogos y páginas web. En abril de 2014 la empresa Interbrand dio a conocer el ranking sobre las mejores empresas de retail del mundo y por primera vez se dio a conocer el ranking latinoamericano. y que ha influido sobre el espíritu y el trabajo de equipo.Marketing y la cadena de valor a) Marketing Los esfuerzos desplegados para desempeñarse como un solo equipo en todo el continente se reflejaron en la percepción de Sodimac como una marca global.. dando cuenta del hecho de que Sodimac es actualmente una compañía multinacional latina. En 2011 la empresa consigue otro hito. mejorando los índices de eficiencia. aparecen dentro de las 20 marcas más valiosas de Latinoamérica. Sodimac. se ha sumado un profundo intercambio de experiencias. Esta es una labor que nunca se interrumpe y abarca a todos los niveles de la empresa. En dicho ranking.3. Ya en 2006 se reconocía en Chile a Sodimac por haber logrado posicionar la marca en la mente de los clientes. llevándola al nivel de que esta sociedad figure dentro de las 50 firmas mundiales más reputadas del mundo. ocupando el lugar N°7. de uniformes. comenzado hace ya varios años. junto con Falabella y Tottus.3. Al proceso de unificación corporativa del diseño y disposición de las tiendas. buscando siempre la forma de transferirlas a los clientes en la forma de un mejor servicio. de los colores corporativos y de la señalética. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 31 . además de un programa televisivo. El desarrollo de marca (Branding) es el factor clave para dominar su posición de mercado. además de los catálogos que se publican habitualmente en medios escritos. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 32 . La diferenciación de marca debe ser desarrollada para que prometa y entregue una ventaja competitiva convincente.De esta área nacen las grandes campañas que presenta Sodimac. que cuenta con publicación de catálogos. como el “Hágalo usted mismo”. La meta de Sodimac es establecer un “Vínculo” y valor de la reputación con el cliente b) La cadena de valor La cadena de valor representa el grupo total de beneficios ofrecidos a los clientes a través de un canal de distribución. entre los cuales se encuentran: Ubicación Estacionamientos Ambiente Servicio al cliente Marcas/ productos: o Calidad o Posiciones de stock o Despacho o Precios o Imagen o Otros elementos CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 33 . tarjetas bancarias. desde 2013 la empresa está en condiciones de brindar al público una gama más amplia de financiamiento con el objetivo de que puedan hacer realidad sus sueños. Una de las formas en que utiliza el precio como componente del Mix de Mercadotecnia es ofreciendo a los consumidores diferentes formas de pago. entre las cuales destaca la distribución entre el público de un catálogo mensual de Oportunidades Únicas de temporada. junto con el perfeccionamiento del sistema de selección de Oportunidades Únicas y una actualización de tiendas bajo el Manual de Visual Merchandising. SODIMAC se vale de la estrategia de posicionamiento de diferenciarse de la competencia declarando por medio del eslogan “Más barato. así como una creciente alternativa de financiamiento para hacer realidad sus proyectos de mejoramiento del hogar. CMR Falabella ha seguido posicionándose como un importante medio de pago para los clientes de Sodimac. Estos buenos resultados se vieron impulsados por una serie de campañas realizadas a lo largo del año. todos los días los precios más baratos. cuenta corriente SODIMAC y tarjeta CMR. cheque. es la denominada EDLP (Every Day Low Prices) que consiste en ofrecer a sus clientes. entre otras actividades. También se explica por la exitosa implementación de autoliquidables con posibilidad de compra o de canje. en términos de precio. Gracias a esta alianza. Para lograr un aumento en sus ventas por medio de atraer a sus consumidores. El lanzamiento de la tarjeta Mastercard CMR supuso una nueva alternativa de pago para las compras realizadas por los clientes en las tiendas Sodimac. Esta preferencia se vio corroborada en 2013 con un alza de las compras financiadas con CMR en las tiendas de la cadena. que tiene los precios más bajos de su mercado. y señala asumir un compromiso con el cliente a este respecto. imposible” el que se presenta en su página Web.c) Precio (EDLP) La estrategia de Sodimac. en forma sistemática y sin sorpresas. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 34 . Además en los locales de venta existe venta personal puesto que hay vendedores que asesoran personalmente a los clientes respecto de los artículos que desean comprar. en catálogos. y se espera un gran crecimiento de este medio de pago en los próximos años. todo tipo de publicidad sobre cada especie de productos que comercializan. regional y provincial le ha permitido tener el lugar que posee en el mercado actualmente. Para ello ha tenido que ubicarse en lugares que sean accesibles y conocidos por los consumidores y consumidores en potencia. Su fuerte es la publicidad visual. También se observa distintos tipos de publicidad en sus locales. d) Promoción Otra de las formas en que utiliza el mix de mercadotecnia para alcanzar sus objetivos es la promoción. Sodimac Chile también lanzó la promoción “Locura de Puntos”. la emisión de nuevas tarjetas y la participación de CMR Falabella dentro del total de compras en Sodimac crecieron de forma consistente en cada mercado. el Grupo ha dado un gran paso en las alternativas que ofrece como medio de pago a sus clientes. se llevaron a cabo un conjunto de acciones tácticas asociadas a ciertas fechas del año y a categorías puntuales de productos. e) Plaza Sodimac es el mayor distribuidor chileno de materiales de construcción. apoyado por un departamento gráfico encargado de la creación de los catálogos de cada mes. publicidad a través de medios televisivos y radiales con el fin de hacer saber al consumidor de la existencia de sus productos.Con el lanzamiento de la tarjeta de débito del Banco Falabella en Colombia y la consolidación de este producto en Chile. sobre todo a quienes acceden a la tienda a comprar artículos de construcción en las dependencias de venta a empresas. la que estuvo disponible para todas las personas que efectuaron sus compras usando la tarjeta CMR en los locales de los formatos Homy y Homecenter Sodimac. a través de las cuales se vinculó el uso de la tarjeta CMR para financiar las compras a una tasa menor que las ofrecidas por otros medios de pago. Consecuentemente. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 35 . de los precios bajos. La segmentación geográfica internacional. de acuerdo a la estacionalidad. y en su sitio Web. por su parte. que se ve enriquecida por una serie de anuncios tanto en catálogos como en su página en Internet. tanto en papel como electrónicos. indicando que éstos son de la mejor calidad. el cliente también accede a las Oportunidades Únicas y acumula puntos CMR. obra gruesa y terminaciones y ya es reconocido en los países donde participa. Mediante el pago con la tarjeta de débito. El uso del débito de Falabella en las tiendas Sodimac creció fuertemente en 2013. nacional. En Sodimac Argentina. que existe una serie de servicios post-venta que hacen sus productos de mayor valor en preferencia. Algunas de éstas son: Airolite. y también producto ampliado. Black&Decker. Servicios de instalación: cancelable hasta en 36 cuotas. almacenaje y transporte. con una serie de éstos que satisfacen las necesidades del consumidor -como electrodomésticos. línea blanca y otros-. Ceresita. Stanley. Corona. También presenta una gran variedad de productos en sus tres niveles. Albin Trotter. éste debe solicitarlo y la empresa se encarga de traerlo para él. hacer cotizaciones. Hankook. tales como diferentes servicios post-venta y de beneficio para el cliente -instalación en el hogar del cliente de estos productos. Fensa. Se realiza un contacto telefónico dentro de 72 horas hábiles para coordinar el inicio de la instalación. Bosca. diferentes variedades de los mismos productos en distintas marcas. en las diferentes secciones se puede averiguar desde cómo arreglar la grifería hasta qué pintura es más adecuada para una habitación.Además la empresa posee un gran stock de productos.a fin de darle al consumidor la posibilidad de elegir la opción que le parezca la más conveniente. a través de la opción tienda en línea se puede además de comprar. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 36 .sodimac. esto lo logra mediante su eficiente sistema de abastecimiento. y posteriores servicios técnicos-. de tal manera que antes de comprar el usuario ya tiene claro qué es lo que necesita: una ayuda especializada que soluciona problemas y logra que el cliente vea en Sodimac un socio que le facilita la vida. Gracias al desarrollo de un eficiente sistema de abastecimiento.com. microondas y productos para la construcción. Para ello trabaja con las mejores marcas a nivel mundial. para asegurarse que sus clientes no sólo tendrán el producto más económico sino el de mejor calidad. Bosh y muchas otras. en productos tangibles. almacenaje y transporte y administración en general. -como cocinas. lavadoras. gestionar cambios de mercadería. Una forma de distribución que busca llegar directamente al cliente es la pagina www. asegura que cuenta con todo tipo de productos tanto en construcción como en hogar y en grandes cantidades tanto para la venta a empresas y también al retail.A. cuenta con procesos logísticos que le permiten hacer llegar los productos a sus tiendas y a sus clientes finales en forma cada vez más rápida y económica. tanto a nivel de producto fundamental. f) Productos y servicios SODIMAC desea posicionarse en el mercado como la empresa de los precios más bajos y de mayor calidad. Pizarreño. pero además espera ser reconocido por sus consumidores por tener los precios más económicos de su mercado. SODIMAC S. CAP. Algunos ejemplos de estos servicios. Por ello si al momento de la compra no está disponible el producto que requiere el cliente. Makita. puede ofrecer permanentemente los precios más bajos del mercado. Samsung. siguientes a la compra. La instalación tiene una garantía que dura 12 meses después de terminada ésta. son: Servicios de carga y despacho: cuenta con un servicio de despacho los 7 días de la semana a la obra dentro de las 24 hrs. mientras sus padres realizan las compras en la tienda. sobre todo en el área de venta a empresas. Con su Tarjeta CMR el cliente no necesita dejar cheque en garantía. el cual es gratuito. línea blanca. sanitarios. Las ventajas competitivas residen en las habilidades de sus equipos humanos para coordinar acciones eficientemente entre ellos. los materiales que requiere al mínimo costo ya que los cortes son optimizados mediante el uso de un software que entrega el máximo rendimiento por plancha en el caso de las maderas.. el cliente debe traerlo y es cambiado por otro sin trámites. Perú y Colombia (4º. Para Sodimac. la asesoría está a disposición de los clientes de lunes a domingo y los festivos. Asesoría de expertos: dispone de personal capacitado para asesorar al cliente en su compra. Con este servicio. respectivamente) en el ranking de las mejores empresas para trabajar (Great Place to Work). ofrece servicio técnico dentro de la garantía de los productos. entregando alternativas de diseño y ambientación para los diversos amoblados.. etc. el cliente puede llevar cortados al tamaño exacto. un equipo de diseñadoras preparan un plano con la organización del espacio de los ambientes a remodelar. Fruto de este trabajo es la destacada posición de Sodimac en Argentina. preferencias de los clientes y espacios existentes para remodelar. que se caracteriza por no aparecer en puestos destacados en mediciones de este tipo. Esta vocación lleva a una activa política de capacitación en todos los niveles. vidrios y tableros dimensionados de acuerdo a las medidas proporcionadas por el cliente. revestimientos y pinturas etc. servir con impecabilidad a sus clientes y establecer relaciones de confianza con sus proveedores. Va incluido en la compra de las pinturas empleadas en las mezclas. Servicio de dimensionado: es la venta de maderas. 6º y 8° lugar. Preparación de pinturas: es la preparación de colores especiales solicitados por los clientes. Además posee talleres demostrativos.Servicio de diseño: con los productos seleccionados por el cliente.Personal Las personas han sido un puntal de la gestión de Sodimac a lo largo de toda su historia. Si el equipo o la herramienta no funciona normalmente. autoservicio de empaque de regalos. 3. y a un esfuerzo coordinado por generar instancias que permitan a los empleados crecer en la organización a la par de su desarrollo personal y familiar. pese a desempeñarse en un sector económico como es el retail. los sistemáticos buenos resultados que se obtienen en los ranking del Great Place to Work (GPTW) son un motivo de satisfacción. El servicio de preparación de pinturas es gratuito. por cuanto la empresa se mantiene dentro de los top ten. Otros servicios: Arriendo de maquinarias: si el cliente necesita herramientas o maquinarias para realizar sus proyectos se ofrece la posibilidad de arrendar a muy bajo costo.4. estacionamiento. Para asegurarse que sus clientes estén satisfechos con su compra y regresen en una nueva oportunidad. Servicio de guardería infantil: es el servicio de entretención y custodia de los menores que acudan con los clientes a las tiendas HOMECENTER SODIMAC. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 37 . en base a tendencias actuales. Se trata de una aspiración compartida por la filial Imperial. entre muchos otros. Debido a la relevancia que tienen para la empresa sus trabajadores y la ventaja competitiva que representa un trabajador motivado y capacitado. productos a pedido. Argentina y Brasil. Sodimac Perú.La meta es mantener un trabajo constante para transformar a Sodimac en el mejor lugar para trabajar en cada uno de los países a los cuales ha llegado la compañía con su oferta de valor. manejo de las finanzas personales. ha sido pilar fundamental del éxito de la compañía la capacitación y entrenamiento. ofreció entrenamiento a través de las Escuelas Especializadas y Ferias de Producto. y en las cuales éstos participaron con entusiasmo. prevención del tabaquismo. una casa de estudios virtual. venta a empresas. Para Sodimac son importantes también todos los temas relacionados con alcanzar un mejor clima laboral. la participación y el desarrollo laboral. sumando las operaciones de Sodimac en Chile. administración y herramientas del vendedor profesional. cultura. liderazgo. En Colombia se capacitó al 100% de la dotación utilizando plataformas como la escuela de ventas Constructor y la escuela de ventas Homecenter. Cabe destacar como parte estratégica de la compañía. para ello se constituyó la Escuela de Excelencia Sodimac. venta de proyectos e instalaciones. enfatizando el respeto. buscando incentivar un equilibrio entre la vida familiar y un bienestar integral con programas de alimentación saludable. este foco significó una inversión global en capacitación que en 2013 bordeó los US$5. mientras que en Chile puso particular foco en la promoción del autocuidado. Perú. desarrolló un sistema E-learning que ayudó a optimizar los procesos de capacitación en tiendas y oficinas de apoyo. Además. productividad.8 millones. Sodimac Argentina acentuó la oferta de cursos de formación a los equipos de las oficinas de apoyo y tiendas. en la agenda del año figuraron actividades en el ámbito cultural y deportivo dirigidas a todos los asociados. lo que le ha permitido mantener una estabilidad en la relación empresa – trabajador. Por ello. Por otra parte. Colombia. en el año 2000 se crea formalmente la Escuela de Excelencia Sodimac. por su parte. en la que queda inscrita automáticamente cada persona que ingresa a la compañía. manteniendo a los trabajadores al día en los ámbitos de conocimiento. En esa línea. formando a los vendedores de la empresa en temas como atención a clientes y experiencia de servicio. que mantiene también una política destinada a mejorar la calidad de vida de los empleados de la empresa. trabajo en equipo. además de la filial Imperial. ofreciendo. por ejemplo. con clases regulares y malla curricular. En lo concreto. ayuda a la comunidad y deportes. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 38 . ha sido mantener relaciones de confianza y credibilidad con los sindicatos. cursos sobre la plataforma SAP. 5.La Escuela de Excelencia Sodimac recoge la experiencia adquirida durante todos los años en los que la empresa ha estado formando a sus propios empleados. 3. efectuando las inversiones que su crecimiento requiere. El objetivo de esta singular escuela es sistematizar los programas de capacitación y entrenamiento. asegurando que ellos lleguen en perfectas condiciones a las tiendas y.Logística “La administración de logística es aquella parte de la cadena de suministro que planea. busca orientar la carrera profesional que se espera que cada uno de ellos siga dentro de Sodimac. pues debe coordinar el traslado de productos adquiridos en cualquier parte del mundo.. La última gran inversión fueron los centros de distribución de Lo Espejo y Coronel. Sodimac comprende la importancia de la tarea logística en sus operaciones y posee una estrategia de largo plazo la cual. entre el punto de origen y el punto de consumo. en el año 2009. con el objeto de satisfacer las necesidades del cliente” (Nueva definición de logística del Council of Logistics Management) En Sodimac la logística es muy importante. y cuenta con el respaldo y la certificación del Servicio Nacional de Capacitación y Empleo (Sence). por ende. Para ello cuenta con personal encargado de la logística de despachos y de la logística de bodegas. a los clientes. A la vez. para hacer más eficiente el desempeño de los trabajadores. servicios y su información relacionada. por su complejidad y magnitud. implementa y controla eficiente y efectivamente el flujo normal y en reversa y el almacenamiento de bienes. es analizada con la asesoría de expertos internacionales en estas materias. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 39 . permitiendo conocer su ubicación desde su ingreso hasta el destino final: su ubicación dentro de un container incluyendo en qué pallet y qué camión va en tránsito a la tienda. Junto con la tecnología usada para el almacenaje. cambios de procesos. Junto con toda la implementación tecnológica vino todo el refuerzo de los equipos de trabajo. En él se concentraron las operaciones asociadas al acero y tableros junto a la distribución de importaciones que se realiza desde la VIII Región. para entender el funcionamiento cada persona que trabaja en los Centro de Distribución tiene que pasar por un proceso de capacitación. centralización de servicios. La nueva forma de operación también tiene grandes ventajas para los trabajadores. Cuenta con clasificadores automáticos en dos etapas –los con mayor capacidad de Chile y los más modernos de Latinoamérica – que permiten separar 7. Cross Docking y Despacho a Domicilio desplegada en una construcción de 13 mts de altura (equivalente a un edificio de 5 pisos). Posteriormente. entró en operación el Centro de Distribución de Santiago. Todas las complejidades están en las aplicaciones y no en la labor de los trabajadores. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 40 . en tres horas se puede hacer lo que hacían las instalaciones antiguas en todo un día.000 bultos por hora a nivel de tienda y área destino de la misma. El equipamiento y tecnología implementados permiten tener una trazabilidad completa del producto a lo largo de la cadena.000 m2 repartidos en 6 bodegas arrendadas. Además. en la intersección de dos importantes autopistas. los equipos cuentan con sensores de golpes y control electrónico del peso. Una instalación de 80.La primera instalación en entrar en operación fue el Centro de Distribución de Coronel. un sistema detección por aspiración y otro óptico de principios de incendio y extinción con fuentes de respaldo. junto a la automatización. porque aunque es sofisticado. Esto. a través de una malla de 15 cursos con material digital y e-learning que enseña todo el proceso. incluyendo horarios para estudio y deporte dentro de la jornada de trabajo como parte de las actividades de rutina. modalidades de embalaje y transporte. Salas de capacitación y áreas de esparcimiento en ambas instalaciones. por otro. permiten menor manipulación del producto y menores tiempos de respuesta entre el instante que un producto se vende hasta su reposición a la tienda. y por ende. las nuevas instalaciones cuentan con modernos sistemas de seguridad. a fines de octubre. a vista de los operadores es sencillo. ubicado en el sur-poniente de Santiago. que alberga almacenaje compacto con palets en altura y operado a través de grúas trilaterales. 16.000 m2 construidos emplazados en un terreno de 6 hectáreas que cuenta con conexión directa al moderno puerto de Coronel y a la vía férrea. Una operación de stock. tal de resguardar continuamente las capacidades sísmicas del equipamiento para almacenaje. menores niveles de inventario a lo largo de toda la red. que permite reemplazar los 150. Con estos equipos.000 m2 emplazado en un terreno de 22 hectáreas. Por un lado. Esto permitirá a Sodimac aumentar su personal calificado y horas de capacitación. Los objetivos del año 2009 fueron consolidar la operación nueva e implementar todos los cambios a lo largo de todas las tiendas. de acuerdo a las metas fijadas para el período en materia económica. la junta de accionistas evalúa anualmente la gestión y desempeño del directorio. social y medioambiental. y un comité ejecutivo en cada una de las unidades de negocio Sodimac en Sudamérica. vela por su cumplimiento y responde frente a los accionistas. Así durante el 2010 y 2011 se completó el proyecto con la última etapa: el tercer edificio del Centro de Distribución de Santiago: la instalación para Materiales de Construcción. Esta reinvención del abastecimiento no tan solo está siendo desarrollada en Chile. Los principios y cambios están en implementación en todos los países en que nuestra compañía opera. 3. La junta de accionistas de la empresa tiene facultades. mecanismos y procedimientos técnicos y legales para nominar a los integrantes del directorio que respondan a su confianza y cumplan con el nivel de exigencia. De esta misma forma. experiencia profesional y capacidad de gestión para guiar la estrategia de crecimiento de Sodimac. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 41 . social y medioambiental de la empresa en nuestro país. por un comité ejecutivo corporativo a cargo de la expansión y vigilancia del negocio a nivel regional. Durante el 2010 inició su operación las nuevas instalaciones de Sodimac Colombia (actualmente tienen contemplado un nuevo centro de distribución) y en el 2012 se iniciaron los proyectos logísticos para sustentar las operaciones de Sodimac Perú.Gobierno corporativo y RSE a) Gobierno Corporativo La estructura de gobierno corporativo de Sodimac está encabezada por su directorio de nueve miembros (incluído un director independiente).6. que establece los lineamientos generales. que controla y gestiona el desarrollo económico.. . trabajadores y proveedores”. tenemos que ser capaces de perpetuar una cultura de retail a escala humana que asegure el desarrollo de clientes. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 42 . Enrique Gundermann W. símbolo que representa la integración y el respeto por las personas que trabajan y colaboran en el progreso de la empresa. que permite comunicar de manera transparente los avances logrados de una forma comparable y verificable para cualquiera de sus públicos de interés.b) RSE “Si queremos darle sostenibilidad a nuestro negocio. el cual es una herramienta de gestión para la Responsabilidad Social. a través de la mano. Gerente General Corporativo de Sodimac Desde el año 2007 Sodimac Chile confecciona su primer Reporte de Sostenibilidad. Sodimac grafica el modelo de gestión de la Responsabilidad Social. me gustaría ver más compromiso por llevar este mensaje fuera de la organización e impulsar cambios positivos en toda la industria. Sin embargo. ha sido una empresa bastante visionaria. pero el fenómeno del consumidor ciudadano nos impone el desafío de afinar nuestra capacidad de escucha. lo que para la OIT es la base de todo emprendimiento exitoso. con humildad debemos mirar hacia adentro y ver qué cosas podemos mejorar. Igualmente. En ese sentido. dan señales alentadoras sobre avances de la empresa en cuanto a su intención de promover una cultura de diversidad”. cómo podemos ser más transparentes y justos en nuestra relación con nuestros consumidores. el rechazo a toda forma de trabajo que no sea libremente realizado y el respeto a los derechos de la infancia a través de la erradicación del trabajo infantil. la búsqueda de la igualdad de oportunidades. los esfuerzos descritos por el Reporte. Se produce un efecto multiplicador cuando una empresa como Sodimac transmite un tema como este en diferentes foros. director OIT Cono Sur de América CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 43 . Gobierno Corporativo “Sodimac ha hecho esfuerzos sostenidos por avanzar en el desarrollo de un sistema de gestión de probidad y transparencia corporativa. enfatizando la importancia que le otorga al diálogo con sus trabajadores. Creo que ahí existe una tremenda oportunidad”. proveedores y trabajadores” Eduardo Mizón F. Guillermo Miranda. como el respeto a la libertad de asociación.“Las compañías de retail hemos hecho un importante aporte en términos de generación de empleo y paramasificar el acceso a productos que contribuyen a una mejor calidad de vida de las familias. director ejecutivo de chile transparente Nuestros Trabajadores "La OIT siempre ha valorado positivamente los esfuerzos de las empresas para promover los principios fundamentales de nuestra organización. Sebastián Errázuriz. el cual puede ser revisado en la página de internet de Sodimac. La labor de Sodimac ha puesto de relieve su compromiso con todos estos principios. Gerente General Sodimac Chile El último reporte confeccionado corresponde al de 2012. puesto que lleva varios años trabajando en el tema. Ha comprendido que las compañías sanas éticamente generan mayores deseos de trabajar en ellas y los consumidores se sienten con la tranquilidad de que no están siendo abusados. Pero hay un sincero interés por seguir transitando la senda de la sostenibilidad. Presidente del Comité de Marketing Sustentable de ANDA Medio Ambiente CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 44 . como en cualquier organización. tiene que tomar decisiones seguramente complejas. y en el tema logístico. logrando acuerdos regionales que permiten surtir las tiendas de nuestros cuatro mercados desde diferentes países. Hubo mejorías en diversos frentes. Punto aparte merece la reunión regional que se hizo en Lima con los principales proveedores de Sodimac”. tendrán un impacto mayor al que pueda generarse de las acciones orientadas a la sustentabilidad dentro de las operaciones de la empresa. como reducir la cantidad de catálogos que publica. Sin embargo. difundiendo mensajes a través de sus campañas masivas y más articulares que. Gerente Comercial y de Marketing Corporativo Nuestros Clientes – Comercio y Marketing Responsable “Nuestra experiencia con Sodimac es que existe una real intención de hacer las cosas de manera diferente y verdaderamente ser una compañía sustentable. y utilizar en su reemplazo los medios tecnológicos que ya existen. si logran cambiar hábitos entre los chilenos. entre los que destaco el trabajo conjunto con los proveedores. a Sodimac le resta mucho por avanzar aún. La empresa intenta educar a la gente. por el progreso que hubo en la cadena de abastecimiento. Jesús Castillo. Francisco Torres.Nuestros Proveedores “En el año 2012 nos dedicamos a consolidar muchos de los avances conseguidos anteriormente. colocando el tema de la sostenibilidad en su agenda. porque obligan a consumir muchos árboles y provocan grandes acumulaciones de desperdicios. el único sello en tal sentido que WWF respalda a nivel global. la acción voluntaria más importante en la lucha contra el cambio climático promovida por WWF. especialmente por la premisa de que lo que no se mide no se puede gestionar. sabemos que Sodimac hace importantes esfuerzos para aumentar su oferta de productos con certificación de buenas prácticas ambientales. Me parecen excelentes las iniciativas de reciclaje que impulsa en algunas de sus tiendas. Director WWF Chile Compromiso con la Comunidad CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 45 . lo que se ve reflejado en el hecho de imprimir su reporte en papel FSC. Ricardo Bosshard. así como su apoyo a La Hora del Planeta. Los alentamos a seguir en esta línea”.“Calcular su huella de carbono fue una excelente decisión por parte de Sodimac. porque demuestran su interés por promover está práctica en toda la sociedad y no sólo entre sus clientes. Además. Con esta información la empresa tiene el desafío de tomar decisiones concretas para disminuir sus emisiones. se presentan datos públicos.Resultados de Sodimac 2013 en Latinoamérica Dado el carácter académico de este caso..4. las cuales superaron en 14.5% si no se considera ingresos de Brasil. Sodimac registró al cierre del ejercicio 2013 ingresos por US$ 5. para efectos de comparación.590 millones. lo que se aprecia a continuación: CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 46 .4% a los US$4. negocio adquirido a mediados de año). creciendo en cada uno de los mercados en que participa.887 millones obtenidos el año 2012 (10. pero bajo proforma. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 47 .Por otra parte. en el cuadro que se presenta a continuación se observan las ventas por local equivalente registradas durante 2013 en relación con el año anterior. Durante 2013 Sodimac abrió 11 nuevas tiendas, a lo que se agregan 56 tiendas surgidas de la adquisición de Construdecor en Brasil: Es importante destacar que la inversión en Colombia, Perú, Argentina y Brasil se concreta a través de filiales de Falabella siguiendo la política del grupo. De esta manera, el negocio internacional no tiene una influencia financiera directa en SODIMAC S.A. Chile. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 48 Sodimac como parte de Falabella Sodimac S.A. es una empresa del Grupo SACI Falabella, uno de los principales conglomerados de retail de América Latina y la mayor compañía de Chile según su patrimonio bursátil Falabella registra, al 31 de diciembre de 2013 utilidades consolidadas de MM$443.827, y administra activos por MM$9.895.313, los cuales incluyen MM$2.717.515 de activos por servicios bancarios. Tiene presencia tanto en Chile como en Argentina, Perú, Colombia y Brasil. Su diversificación no es menor, ya que en el ámbito del retail posee tiendas por departamento (Falabella), tiendas de mejoramiento del hogar (Sodimac e Imperial), supermercados (San Francisco y Tottus) y Shopping Centers, principalmente a través de Mall Plaza. En el ámbito financiero, cuenta con la tarjeta CMR y con el Banco Falabella. Además de lo anterior, tiene negocios en el área de agencias de viajes, a través de Viajes Falabella y de servicios de seguro, a través de Falabella Pro. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 49 Durante el año 2007, Falabella articuló una fusión con el grupo D&S (supermercados), el cual fue objetado por las autoridades regulatorias, quienes argumentaron el concepto de “retail integrado”. Tras esto, Falabella ha potenciado su plan de inversiones en Chile y el exterior. Durante el año 2013 Falabella obtuvo ingresos por MMUS$ 12.694. Los grandes competidores mundiales En el mercado del home improvement mundial, el líder indiscutido es Home Depot, seguido de Lowe’s. En Europa, está KingFisher (con operaciones en Europa y China), Hornbach (Europa) y Leroy Merlin (Francia, España y Brasil). Home Improvement Retail > Financial Operating Metrics > Operating Statistics Company Top 10 Large Cap Companies - Market Cap > $10 billion (Currency: USD) Gross Margin % EBITDA Margin % EBIT Margin % Net Inc Margin % Tot Rev, 1Y Gr % The Home Depot, Inc. (NYSE:HD) Lowe's Companies Inc. (NYSE:LOW) KingFisher plc (LSE:KGF) Company 9,5 6,5 7,3 5,5 3,7 5,9 3.53% 2.85% 3.65% 30,9 13,4 10,0 6,6 Tot Rev 76.026 Ene-29-2012 38.744 Feb-03-2012 11.449 Ene-28-2012 Mkt Cap 70.395 50.208 16.999 LTM as of Tot Rev 2.624 Dic-31-2011 35,2 45,7 28,1 36,7 31,2 37,5 42,0 43,8 10,2 8,2 5,4 8,0 6,6 6,4 11,9 16,4 6,5 6,7 3,3 5,7 4,4 4,6 9,1 14,3 2,6 4,4 -1,6 2,6 1,7 2,9 6,4 11,1 13.52% 25.03% (0.31)% 7.17% 7.86% 6.82% 7.13% - 59,5 2,8 0,3 -0,6 (5.80)% Top 10 Micro Cap Companies - Market Cap less than $250 million (Currency: USD) Gross Margin % EBITDA Margin % EBIT Margin % Net Inc Margin % Tot Rev, 1Y Gr % Mr. Bricolage SA (ENXTPA:MRB) Praktiker AG (XTRA:PRA) Orchard Supply Hardware Stores Corporation (NasdaqCM:OSH) Topps Tiles plc (LSE:TPT) Lentex SA (WSE:LTX) Encho Co., Ltd. (JASDAQ:8208) Huiyin Household Appliances (Holdings) Co., Ltd. (SEHK:1280) Loyz Energy Limited (Catalist:594) Daiyu Eight Co., Ltd. (TSE:2662) Sekichu Co., Ltd. (JASDAQ:9976) LTM as of 17.70% Top 10 Small Cap Companies - Market Cap between $250 million and $2 billion (Currency: USD) Gross Margin % EBITDA Margin % EBIT Margin % Net Inc Margin % Tot Rev, 1Y Gr % Komeri Co. Ltd. (TSE:8218) JD Group Ltd. (JSE:JDG) Rona Inc. (TSX:RON) Hornbach Holding AG (DB:HBH3) DCM Holdings Co.Ltd. (TSE:3050) Hornbach Baumarkt AG (DB:HBM) Clas Ohlson AB (OM:CLAS B) PT Ace Hardware Indonesia Tbk (JKSE:ACES) Carpetright plc (LSE:CPR) Company 11,9 9,7 9,5 Top 10 Mid Cap Companies - Market Cap between $2 billion and $10 billion (Currency: USD) Gross Margin % EBITDA Margin % EBIT Margin % Net Inc Margin % Tot Rev, 1Y Gr % Home Product Center Public Company Limited (SET:HMPRO) Company 34,5 34,6 37,7 Mkt Cap 42,5 33,8 37,9 8,2 0,9 7,9 6,5 -1,3 3,3 3,2 -11,9 -1,6 (0.43)% (7.98)% - 60,3 16,9 30,5 12,8 12,7 8,2 4,4 2,8 10,4 3,5 3,3 2,3 3,3 11,1 1,3 0,6 (3.77)% 62.68% 11.13% 58.88% 48,5 28,3 - -9,3 7,2 - -10,1 5,0 - -9,2 1,8 - (16.55)% 14.72% - Mkt Cap 1.459 1.342 1.193 1.187 1.134 1.065 986 965 LTM as of Tot Rev Dic-31-2011 Ago-31-2011 Dic-25-2011 Nov-30-2011 Nov-30-2011 Nov-30-2011 Ene-31-2012 4.174 2.247 4.709 4.275 5.718 4.007 904 792 Sep-30-2011 749 Oct-29-2011 249 770 Mkt Cap LTM as of Tot Rev 141 Dic-31-2011 140 Sep-30-2011 730 4.327 122 112 88 80 Oct-29-2011 Oct-01-2011 Sep-30-2011 Dic-31-2011 660 274 83 646 65 68 61 61 Dic-31-2011 Dic-31-2011 Nov-20-2011 - 450 15 489 - * Equity related values are as of previous business day's stock market close. Financial data provided by CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 50 000 800 CAC 11.200 1. A lo anterior. Durante dicho periodo sus ingresos crecieron un 8.119.933 millones.Ejemplo de Sodimac Chile Sodimac registró al cierre del ejercicio 2013 utilidades consolidadas por $ 86.117 1. entre el año 2003 y 2013.A.A. llegando a $ 1. sus ingresos se incrementaron de M$1.5% y sus resultados totales lo hicieron a un promedio compuesto de 13.) CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 51 . Sodimac Chile adquiere el 60% de Imperial.6% (mayores antecedentes el apartado Tablas de datos y gráficos).394 1.732 1. compuesta por 69 puntos de venta localizados privilegiadamente desde Arica a Punta Arenas que incluye 1 unidad de venta a grandes empresas.592 1.800 1. En la actualidad la compañía cuenta con una completa red de distribución.7% respecto a los $84. La superficie de venta es de 609 mil metros cuadrados. debemos agregar 14 puntos de venta de Imperial.600 1.400 1.640 millones obtenidos el año 2012.4%.8% . Crecimiento de los Ingresos Sodimac Chile (MM$) 1.028 1.8%. lo que reafirma su liderazgo como principal empresa de su industria en Chile. los que cuentan con una superficie de ventas de 66 mil metros cuadrados (mayores antecedentes el apartado Tablas de datos y gráficos).731. lo que representó una tasa de crecimiento anual compuesto de 11.241 1.144. mientras que el resultado operacional lo hizo en un 11. en mayo de 2007.804 millones. las cuales aumentaron en 2. importante actor del mercado y que se especializa en la atención a mayoristas y a clientes con necesidades particulares y específicas. con una participación de mercado global 3 aproximada de un 26.065 876 600 400 200 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Miles de milones de pesos 3 2012 2013 Fuente: Sodimac S. Adicionalmente. Análisis Razonado al 31 de diciembre de 2013 (Incluye a Imperial S.4% 588 709 776 1. Como se puede apreciar en el estado de resultados evolutivo consignado en la sección Tablas de datos y gráficos. tiendas departamentales y tiendas de especialidad y por último proveedores que atienden directamente a clientes de empresas constructoras. por lo que gran parte de la participación está en manos de medianos y pequeños ferreteros a lo largo del país. El mercado en el que participa Sodimac es atomizado.8% al 31 de diciembre de 2013. Están las grandes tiendas de materiales de construcción y mejoramiento del hogar. a su vez. Chilemat y/o Placacentros.Mercado y competencia en Chile La Sociedad (Sodimac e Imperial) registra una participación de mercado estimada de 26. lo que reduce la dependencia de Sodimac a los ciclos de la construcción. tales como Easy y Construmart.A. sus fluctuaciones tienden a superar las que presenta el producto interno bruto (elasticidad con respecto al ingreso mayor que 1). existen otros competidores en productos de mejoramiento del hogar dentro de los cuales destacan todos los hipermercados. muchas de las cuales están agrupadas en cadenas como MTS.A. tiene múltiples y diversos competidores en el mercado nacional. Adicionalmente. el mercado de los consumidores finales. como el equipamiento y mejora del hogar. el cual. Septiembre de 2006 CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 52 . es muy sensible a los ciclos de la economía. Sin embargo. adquiere una mayor importancia. El cálculo de participación de mercado se determina con estudios que la Compañía realiza anualmente. así como también existe una gran cantidad de ferreterías. El crecimiento de esta industria está directamente relacionado a actividades de la construcción. Si bien es cierto que el comercio varía de acuerdo al ciclo económico. 4 Sodimac S. 4 Fuente: Fitchs Ratings: Análisis de riesgo Sodimac S. cada día. por lo que Sodimac está expuesto a variaciones en este sector. El sector en el que participa Sodimac se ve afectado por los ciclos del comercio minorista y el de la construcción. El año 2010.. cercana a sus clientes y estrechamente involucrada en sus negocios. y Comercial Eguiguren S. desde grandes empresas constructoras. A partir de ese mismo año. con presencia nacional y con un amplio conocimiento de la realidad del sector de la construcción a todo nivel. se ha consolidado un potente plan de cobertura y crecimiento.A.html y otras CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 53 . reconocidas por su servicio y cercanía: Ferrexperto. Construmart creó una red de ferreterías asociadas y unificadas en imagen.construmart.cl/empresa. Comercial Corbella Ltda. uno de los mayores conglomerados económicos del país – el Grupo SMU. estableciendo una estrategia de negocios que permitió cubrir las necesidades de diferentes tipos de clientes. Construmart inició una carrera en el mercado con un sello propio que lo caracteriza y diferencia de sus competidores. Durante esos años.A. Durante el año 2007. Talca y San Pedro de la Paz y se adquirió una empresa ferretera líder en la zona norte del país: Comercial El Bosque.Construmart5 Construmart nació el 27 de octubre de 1997 producto de la fusión de tres importantes empresas que lideraban el mercado de la construcción: Chicharro S. de modo de acercar la compañía cada día más a la comunidad. Calama y Copiapó. es posicionarnos en la industria y contar con tiendas en aquellos lugares donde antes no estaba Construmart. 5 Fuente: http://www. El principal objetivo de esta red es potenciar el negocio de ferreterías locales. ampliando nuestra red de locales en el país. Se abrieron 3 nuevas sucursales. Este importante hito posiciona a la compañía como una de las más importantes del Retail en Chile y América Latina. ampliando su cobertura y liderazgo como un operador logístico de excelencia. se caracterizó por un importante crecimiento en cobertura. medianas. maestros y personas con proyectos de construcción. adquiere Construmart. la red de locales de Construmart comenzó un proceso de renovación y expansión de sucursales. y debido a los avances del mercado. lo que se ha visto reflejado con la apertura de nuevas tiendas retail. -Curicó. lo que implicó sumar sucursales en Iquique. contratistas. Este hecho implicó la remodelación total de sus tiendas a un formato diferente y moderno de compra y la diversificación del negocio. El año 2008. Alto Hospicio. A partir del 2012. especialistas.. donde el objetivo. Construmart se enfocó en el desarrollo de la especialización. dotándolas con un formato moderno y con precios altamente competitivos. posicionándose como una empresa de expertos en el mercado de la construcción. liderado por el empresario Álvaro Saieh. que en la actualidad ya cuenta con más de 60 asociados. Durante el 2011. distribución de materiales de construcción y mejoramiento del hogar. homeimprovement.Además.cencosud. se refuerzan los lineamientos estratégicos. el cual tiene participación en el mercado de los supermercados. Actualmente Construmart se encuentra en un proceso de venta por parte del grupo SMU. negocio inmobiliario y financiero. contratistas. Easy Easy es parte del grupo Cencosud. Easy nace el año 1993 en Argentina y en 1994 en Chile y se especializa en la venta de materiales de construcción y artículos para el mejoramiento del hogar. Argentina y Brasil. Construcción.cl Análisis Razonado 4Q 2013 CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 54 . entregando el mejor servicio. ferreteros y personas. se pueden observar cifras presentadas en el Análisis Razonado de Cencosud. relacionadas con el negocio de home Improvement: 6 Fuente: www. tiendas por departamento. afectando sus estados financieros y sus indicadores de endeudamiento y alertando a sus inversionistas. participando. empresas medianas. Actualmente Easy cuenta con 89 tiendas repartidas en Argentina. con 722. lo que se originó en los problemas financieros que significó para dicho grupo el reconocimiento de importantes pasivos por arrendamientos financieros en su negocio de supermercados. en Colombia. Chile y Colombia. Enchapado y preparación de colores de pinturas. por convertir a la compañía en un importante actor de la industria del retail en venta. además de Chile. Terminaciones y Especialidades. Construmart comercializa las siguientes líneas de productos: Obra gruesa.993 m² de 6 superficie de venta. la más amplia oferta de productos con una inmejorable experiencia de compra para todos los segmentos de clientes: grandes constructoras. Además ofrece servicios de Dimensionado. los cuales se distribuyen de la siguiente manera : A continuación. Presentes desde Iquique a Punta Arenas. El resultado de esta gran unión de ferreteros ha permitido a nuestra red competir a la par con grandes distribuidores y tiendas de grandes superficies también insertas en este rubro. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 55 .com/inversionistas/ MTS (Materiales y Soluciones) “La Red Materiales y Soluciones (MTS). fue creada en el año 1994 con el objetivo de unir a las ferreterías más importantes del país y constituir un importante poder de compra y negociación para acceder a mejores condiciones de los proveedores. con un alto grado de especialización en productos y soluciones para el consumidor final.Más antecedentes se pueden encontrar en http://www. Somos la Red MTS.cencosud. muchas de ellas empresas familiares de tradición. es la de ser una organización formada por personas de vasta experiencia en el rubro. nuestra principal característica y la que nos diferencia de nuestra competencia. una red integrada por 45 de las ferreterías más importantes del país. mts. Para alcanzar este logro han sido de gran importancia las marcas “Constructor” y “Sodimac”.000 metros cuadrados de superficie de ventas!. cuenta con catorce locales. indica lo siguiente: “… Oportunidades y Fortalezas Posición de mercado y reconocimiento de marca: La compañía presenta un claro liderazgo en el mercado chileno. con más de 440. Atica (cerámicas y baño) y otros. 5. están las oficinas dedicadas exclusivamente a la atención de grandes clientes. Cabe señalar que el liderazgo de la compañía ha sido una constante a través del tiempo. Adecuada cobertura de ventas: A diciembre de 2012 Sodimac contaba en Chile con 52 tiendas “Homecenter” destinadas al segmento de mejoramiento del hogar. Por último. más de la mitad de ellas están ubicadas en regiones. en su análisis de riesgo de Sodimac S. de agosto de 2013.cl/sitio_mts/ CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 56 . Además. Terminaciones. Además. por su parte. las que atienden a contratistas. se ha introducido el nuevo concepto de tiendas Homy.A. Esta presencia hace de 7 MTS ¡una sola gran ferretería. distribuidos a lo largo y ancho del país y. Materiales de Construcción. Baño y cocina y Aceros y Maderas. Durante 2012 se 7 Fuente: http://www. Adicionalmente. en ciertos mercados especialistas competimos con MCT materiales de construcción..Factores de riesgo Humphreys. según estimación del propio emisor 6. con una participación del 26%. Gobantes (materiales eléctricos e iluminación). las que se encuentran muy posicionadas en sus respectivos nichos y son reconocidas por los consumidores.” MTS se enfoca principalmente al mercado de la construcción. Imperial. que apunta a ampliarse a nuevos públicos con una propuesta vivencial de diseño y decoración a precios accesibles. en la cual se pretende recrear una diversidad de alternativas de espacios del hogar con una propuesta novedosa y vanguardista. tiene doce tiendas “Sodimac Constructor”. y sus principales líneas de productos son: Ferretería. seis de ellos en la Región Metropolitana. quienes asocian fuertemente el término genérico de la categoría “homecenter” a Sodimac. constructores y pequeñas empresas.Nuestra Red ofrece un amplio mix de productos a precios sumamente competitivos a todos sus clientes y cuenta con más de 120 puntos de venta. sí sucede que. rubro que se caracteriza por una alta volatilidad ante los ciclos económicos. agencia de viajes. supermercados. Perú y Colombia. Falabella: El impacto de Falabella en Sodimac se da por la experiencia en retail del primero y por los aportes de las ventas a crédito mediante la tarjeta de crédito CMR de Falabella en locales de Sodimac. no obstante no pone en riesgo el pago de su deuda. las ventas al detalle. la reducción de las utilidades es totalmente explicable en épocas de crisis. en la práctica muchas de las adquisiciones de productos para la venta se realizan de forma conjunta para los cuatro países. que también se contrajo en 1.C. el uso de la tarjeta comercial CMR de Falabella -fuertemente posicionada entre los consumidores.C. con ocasión de la contracción del PIB de la Construcción durante 2009 (-5. lo que permite aumentar los volúmenes de compra y con ello acceder a mejores descuentos con los proveedores. Lo anterior se habría reflejado en que. en línea con la caída del PIB total. cuenta con inversiones en Perú.en las tiendas Sodimac incentiva la compra. servicios financieros e inversiones inmobiliarias y manufactureras.0%. se ven resentidas en períodos recesivos y/o de alta inflación. Argentina y Colombia.A. y sus operaciones incluyen ventas en tiendas por departamento. Escala: Si bien Sodimac Chile no consolida las operaciones que esta misma marca posee en Argentina. corretaje de seguros. Falabella. Falabella es el segundo operador de retail de Chile en términos de ventas. totalizando tres tiendas ubicadas la totalidad de ellas en la región metropolitana. hay que mencionar que el impacto de las crisis del sector construcción se ve mitigado en parte por el negocio de venta al detalle. S. con el beneficio de mejorar los márgenes o simplemente ofrecer precios más competitivos a los clientes. Factores de Riesgo Demanda sensible a los ciclos: La demanda de la industria está fuertemente ligada a la actividad del sector construcción. En la práctica.I.0%). por formar todas ellas parte de S.C. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 57 . Sin embargo.A. El controlador de la sociedad conforma un grupo económico con presencia internacional y con amplia trayectoria y prestigio a nivel nacional. orientadas al mercado de personas. en especial cuando se trata de productos prescindibles y/o durables. lo que diversifica en cierta medida el riesgo de la compañía.agregaron dos tiendas de este formato.I. Por otra parte.3%). Respaldo de S. el margen de explotación de Sodimac cayó en forma mucho menos pronunciada (-1. A su vez.A.I. en opinión de Humphreys. existen competidores directos en el área de materiales de construcción (Construmart de SMU) y de mejoramiento de hogar (Easy. no generando entonces mayores dificultades a Sodimac. En línea con lo expuesto en el punto anterior. En este contexto. también existen actores mixtos que se deben considerar. formadas con el fin de competir de mejor manera con las grandes cadenas y que cuentan con más de 100 asociados cada una. Como atenuante. cabe recordar que hace algunos años ingresó al país Home Depot. Adicionalmente. podría llevar a un proceso de desintermediación en el mercado de bienes transables. lo que podría afectar la participación de Sodimac. por lo que existe la probabilidad -no menor.” CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 58 . este rubro no se caracteriza aún por estar demasiado concentrado. en la medida que los proveedores estuviesen dispuestos a asumir el riesgo de financiamiento de estas ventas. en particular en lo relativo al segmento de empresas. no se debe descartar que a futuro operadores extranjeros intenten llegar al mercado local. se pueden mencionar las asociaciones de ferreterías MTS y Chilemat. de Cencosud). tal como el sitio especializado B2B “I-construye”. Por otro lado.de que el escenario competitivo se vea intensificado.Intensificación de la competencia directa e indirecta: Si bien Sodimac posee un marcado liderazgo en su sector. En el contexto competitivo del sector de mejoramiento del hogar. la empresa más grande de mejoramiento del hogar en Estados Unidos. pero al poco tiempo decidió retirarse del mercado. el desarrollo tecnológico. impactando negativamente a Sodimac. que ofrecen parte del mix de productos de Sodimac. como las tiendas por departamento y las grandes cadenas de supermercados. específicamente la masificación del uso de Internet en el comercio. 296 7.316 95.650 710.064.109 167.174 171.4 11.984 11.3 15.2% 1.942 11.430 220.570 264.236 -9.150 Pasivos Corrientes Pasivos No Corrientes Patrimonio de la controladora Participaciones no controladoras 235.989 4.076 -3.632 9.3 14.8% 113.6% 143.6% 50.3% 104.836 527.761 -6.753 5.430 2. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 59 . que corresponde al último reporte oficial bajo dicha normativa.8% 69.152 84.135 83. son expresadas en moneda de diciembre de 2009.Tablas de datos y gráficos Sodimac Chile Principales Antecedentes Financieros 1 BALANCE 2007 (2) 2008 (2) 2009 (2) 2010 (3) 2011 (3) 2012 (3) 2013 (3) (millones de $ ) CHGAAP CHGAAP CHGAAP IFRS IFRS IFRS IFRS Activos Corrientes Activos No Corrientes Total Activos 310.8% -6.2% 58.022 565.7% 69.573 383.958 244.463 11.022 565.540 157. expresadas en moneda de cada año.3 20.804 8.400 6.889 8.876 63.516 173.3 1.098 -4.628 Total Pasivos y Patrimonio 467.4% -9.116..136 225.9 Estado de Resultados Ingresos de Explotación Variación Resultado operacional % sobre Ingresos EBITDA % sobre Ingresos Gastos Financieros Resultado No Operacional Utilidad del controlador % sobre Ingresos Indicadores Financieros Endeudamiento Endeudamiento Financiero Cobertura Gastos Financieros NOTAS: 1) Cifras se exponen consolidadas a contar del año 2007.2 0.890 120.676 722.6 1.226 413.400 601.096 6.4 0.393.0% 1.014 467.852 14.3% -7.578 41.948 59.A.5% -6.0% 1.845 286.103 5.4 0.591.159 509.966 10.6 0.227 485.671 8.4 7.950 48.740 -5.650 710.276 85.407 8.287 6. consolida con Imperial S.159 509.1 0.3 0.6 1.134 503. año desde el cual SODIMAC S.038 8.8% 134.6.927 6.819 25.400 601.988 4.296 353.627 11. 3) Cifras bajo normas internacionales de contabilidad (IFRS).285 6.4 1.6 8.2% 1.2% -5.148 237.723 12.569 237.7% 1.537 6.5% 99.541 188.0 0.7% -3.803 157.738 33.0% 121.7% 54.083 9.643 341.2% 108.5% 128.247 255.7% 1.423 217.317 11.3% -7.071 66.9% 70.863 263.980 6.A.423 219.045 3.703 3.027.836 527.150 1.3 1.514 -5.526 17.496 5.341 11.241.690 312.414 76.7 1.5 18.904 195.513 4.942 -4.731.003 16.676 722.2% 1.680 77. 2) Cifras bajo normas chilenas de contabilidad.913 394. 753 13.632) (218.508 458.118 (135.954) 276.513 41.299) (398) 29.065) 107.215) (1.537 84.213) (9.928) 174.251 (6.596) 41.933 24.045 33.709) (3.849 (7.031 (2.484) 2010 1.180 86.933 86.563 (5.116.393 (5.666 CHGAAP (2) 2006 876.196) (156. 4) Corres ponde a l a s uma de: Ga na nci a Bruta + Cos tos de di s tri buci ón + ga s tos de a dmi ni s tra ci ón + Otros ga s tos por funci ón CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 60 . El mi s mo a ño 2004.764) 173.154 1.655 51.410 (8.844 (20.496 54.804 (1.370 1.290) 2.889 1.701 42. por función Otras ganancias (pérdidas) Ingresos financieros Costos financieros Diferencias de cambio Resultados por unidades de reajuste Ganancia (pérdida) antes de impuestos Gasto por impuestos a las ganancias Ganancia (pérdida) procedente de operaciones continuadas Ganancia (pérdida) Ganancia (pérdida).309) (29.184 45.154 48.514) 3.635 2.838) (293.767 34.811 53.400 121.701 34.285 70.849) 3.829 24.576) 1.439) 359.083 128. expres a da s en moneda de ca da a ño.159 (4.731.329 58.701 1.370 (6.740) (2.687 (6.419 (3.840 786 (2.824) 292.992 (14. Debi do a l a di vi s i ón.491 4.382) 2.4% 84.622) 24.618) 106.076) (37) 2.6% 84.848 69.064 34.572) (141.391 24.383) 25.566 51.287 83.319) (38. 3) Ci fra s ba jo norma s i nterna ci ona l es de conta bi l i da d (IFRS).114 (534.481) (32. atribuible a participaciones no controladoras Ganancia (pérdida) IFRS (3) 2011 2012 1. El a ño 2004 s e produce l a di vi s i ón de l a empres a .204) 2013 1. que corres ponde a l úl ti mo reporte ofi ci a l ba jo di cha norma ti va .619) (19.761) (2.716) 294.376 49.823) 231 (1.671 (821.651 (20.0% OTROS ANTECEDENTES (1): Pa ra regi s tra r el negoci o de reta i l como ta l .726) 53.942 (772.526 (750.393. s on expres a da s en moneda de di ci embre de 2009.407 104.990 39.989 99.5% 2.611 (578.403) 512.933 (1.979) 2.556 1. El a ño 2007 Sodi ma c comi enza a cons ol i da r el 60% de l a opera ci ón de Imperi a l S.666) 1.103 85. s epa ra ndo el negoci o de reta i l del i nmobi l i a ri o y de i nvers i ones .5% 14.5% 13.829 85.565 (34.470) (2.219.6% 13.832 79.6% 50.357 (642.640 86.955 2009 1.076) (239.490 0 47.154 49.391 0 26.225 108.400 (35.084 39.657) (2.393) (2. l a s oci eda d ya no cons ol i da es ta dos fi na nci eros .986) (1.829 1.032 (1.154 47.561 134.927 11.967) (241.920 2004 709.889 11.400) 1.961 2007 1.723 1.656 42.002) (217.490 33.A.988 EBITDA 48.541 85.572 2008 1.259 26. 2) Ci fra s ba jo norma s chi l ena s de conta bi l i da d. atribuible a los propietarios de la controladora Ganancia (pérdida).546 (3.332) (30.626 26.370 79.718) CAC 11.852 (992.395) 233.085 798 3.448 103.626 33.803) 9.490 47.241. s e produce l a fus i ón del negoci o de reta i l con Homes tore.6% 11.027.284) (193.348 32.391 26.219) 93.684 (413.626 33.529 61.2003 587.5% 69.129) 100 394 (7.068) 478 (1.098) 745 (2.490 47.946) 196.767 Resultado Operacional (4) 38.205 (7.767 79.768) (1.624 (4.096 ESTADOS DE RESULTADOS (En millones de pesos) Ingresos de actividades ordinarias Costo de ventas Ganancia bruta Costos de distribución Gastos de administración Otros gastos.455) (370) 1.748) 401.626 0 33. s e pres enta n ha s ta el a ño 2003 l os res ul ta dos cons ol i da dos .038 143.640 84.434) (1.855) (180.370 85.650) 31.816 (7.064.591.640 1.186 2005 775.003 (881.933 13.133.498) (333.236) 806 (4.889 49.703 76.537 132 24.790) (2.112) (25.104 (41.937) 3.533 (3.081) 3.980 113.889 42. 3 0.2 1.731.4 0.116.4 2.05% 1.064.5 11.1% 5.1% 6.3 6.36% 9.2% -20.9 2009 14.723 2.4 0.2% 4.4% 24.1% -0.9 0.75 CHGAAP 2006 25.3 15.2 1.2 1.06% 11.7 1.3 2.8 4.397.0 0.0% -15.7% 4.4 1.0% 0.3% 0.51% 9.74 CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 2012 31.3 1.9% -0.7% 6.1% 26.5% 4.8% 4.241.1% -1.9% 0.2% 5.1% 0.2% 5.6% 25.2 2004 362 709.8% -3.8% 4.90% 1. atribuible a los propietarios de la controladora Ganancia (pérdida).26% 14.2% 0.4% 0.4% 2009 100.0% -75.2% 6.7% 0.2% 6.7% 3.4% -0.1% 3.4 4.4% -0.25% 18.6% -21.6% 26.1% 3.8 1.3 0.6% 27.6 0.2% -0.3% 5.0 2003 355 587.5% -0.1% 0.9 1.8% 3.5% 9.8% 8. atribuible a participaciones no controladoras Ganancia (pérdida) -0.2% 0.2% -0.9% 7.38 2010 553 1.0% -19.1% 6.3 4.5 1.64% 14.58% 6.5% (Porcentaje sobre Ingresos) Ingresos de actividades ordinarias Costo de ventas Ganancia bruta Costos de distribución Gastos de administración Otros gastos.027.6% 0.3% 0.1% -0.4% 6.2% -1.0 1.0% -73.6 1.440.4% 0.1 0.75% 8.97% 1.2% 0.1% 5.1% -0.0% -71.6% -1.9% -18.6 1.1% 6.053.2% -0.6% 0.958.53 2007 26.59% 12.114 1.61% 11.2 0.1% 7.3% -0.72% 12.6% -2.2% 3.8 2013 676 1.4 1.1% 5.3% INDICADORES ANUALES Rentabilidad Patrimonial (%) .10% 11.6% 2004 100.3 1.5 2010 29.86% 1.59% 6.2% 2005 18.3% 26.2% -0.5 0.5% 2012 100. por función Otras ganancias (pérdidas) Ingresos financieros Costos financieros Diferencias de cambio Resultados por unidades de reajuste Ganancia (pérdida) antes de impuestos Gasto por impuestos a las ganancias Ganancia (pérdida) procedente de operaciones continuadas Ganancia (pérdida) Ganancia (pérdida).8% 9.7% 0.852 2.671 2.5% -22.942 1.2% -21.3 20.3% 0.3% 6.50 2008 19.7% 2007 100.6% -1.0% -71.3 4.0% 5.5 1.3% -0.243.72 2004 18.2% 0.5 2005 384 775.3% 0.8% 0.5 367.6% -2.393.3% 5.2% -0.2% 0.6 1.6% -0.2% 4.39 2011 581 1.3% 0.357 2.9% 4.7 2012 652 1.55% 16.7 2008 544 1.4% -1.3 IFRS 2011 32.4% -0.980.7% 3.0% 4.7 0.38% 13.8 3.9% 2008 100.2% -1.3% 6.25% 11.8% -15.0% 5.16% 2.4% 8.8% 0.2% 5.2% 3.84% 1.2% -0.2% 3.0% -73.94% 1.3% 4.1% 0.1% 3.0% 5.2% 2013 100.3% 5.3% 3.1% -0.0% 0.6 8.9% 4.62% 8.4% 0.35% 13.0% 4.3% -1.6% 0.0% 4.2% -0.2 2007 494 1.0% 0.8% -1.1 1.3% 5.0% 0.8% -0.ROE Rentabilidad sobre Activo Total (%) ROA (Res.103.60 2013 28.3% -0.44% 17.0% 7.0% -2.8 4.2% 4.2% 6.5 18.2% -0.3 1.2% 6.4% CHGAAP 2006 100.4% 5.4% 6.7 3.8% 3.0% -72.4% 29.3% OTROS ANTECEDENTES Resultado Operacional 6.00 IFRS 2010 100.3% -0.08 2009 538 1.2% 7.4% 4.3 15.0% -73.0% -0.2% 28.8% 6.1% -19.611 2.83% 8.50% 1.0% -0.6% 0.0% -70.87% 7.6% -0.4% 3.0% 5.8% 4. / Activos totales promedio) Endeudamiento (veces) Endeudamiento Financiero (veces) Cobertura de gastos financieros Deuda Financiera / EBITDA Liquidez (veces) Utilidad/Acción ($ reales) SUPERFICIE DE VENTA Mts2 (miles) Ingresos en MM$ Ingresos en M$/M2 2003 20.2% 8.7 3.9% 4.6% 2011 100.591.97% 15.018.4% 29.81 61 .1% -0.0 0.0% -70.4% 0.8% 0.4% -23.5% 6.3% 5.4 2.3 14.526 2.0% -71. Operac.4% -0.6% 5.4 7.9 1.7% EBITDA 8.2% 0.562.804 2.2% -0.0% 29.4 1.6% -2.6% 0.0% -74.ESTADOS DE RESULTADOS 2003 100.0% 0.7% 0.2% 28.8% 3.2 0.37% 1.656.684 1.1% 4.6 0.1% 5.6% 2005 100.5% 0.73% 1.3% 0.9% -20.3% -0.078.6% 0.5% -1.1% 6.2% -0.003 2.46% 1.1% 6.0% 3.2% 5.9% -0.1 2006 417 876. 133 286.097 4. que corres ponde a l úl ti mo reporte ofi ci a l ba jo di cha norma ti va .159 114.485 255.751 95.423 297.238 166.423 21. l a s oci eda d ya no cons ol i da es ta dos fi na nci eros .643 527.570 274.809 96. El mi s mo a ño 2004.313 47.450 77.259 394. s e produce l a fus i ón del negoci o de reta i l con Homes tore.640 27.464 21 77.178 56.516 39.788 366.440 114.722 55.992 78.159 244.085 998 127.285 353.018 80.376 65.717 214.275 68.916 27.876 175 183.554 53.472 565.940 422.114 467.650 312.830 101.795 167.551 195.022 113. El a ño 2007 Sodi ma c comi enza a cons ol i da r el 60% de l a opera ci ón de Imperi a l S.961 35.549 1.827 422.424 121. 3) Ci fra s ba jo norma s i nterna ci ona l es de conta bi l i da d (IFRS).300 246.951 7.902 63. s e pres enta n ha s ta el a ño 2003 l os res ul ta dos cons ol i da dos .871 139.984 11.916 8.869 378.211 42. expres a da s en moneda de ca da a ño.836 117.941 35.818 0 192.036 601.628 324. 2) Ci fra s ba jo norma s chi l ena s de conta bi l i da d.472 8.701 208.269 181.505 137.835 1.757 237.376 4.483 38.889 50.167 264.957 217. CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 62 .150 ACTIVOS Activos Corrientes Efectivo y equivalentes al efectivo Deudores comerciales y otras cuentas por cobrar corriente Inventarios Otros Activos.316 0 143.635 384.650 165.076 53.071 235.013 77.697 341.605 151.150 2.183 179.962 24.897 157.541 21.034 233.416 121.BALANCES GENERALES (1) (En millones de pesos) 2003 2004 2005 8.134 601.623 25.023 213.648 31.728 33.782 8. Corrientes Activos corrientes totales Activos no Corrientes Propiedades.655 66.017 135.977 57.341 11.646 13.468 93.118 53.190 42.551 69.014 710.399 87.668 119.371 91.747 509.146 160.A.071 118 190.540 3.047 2.786 24.052 89.765 0 175.910 117.749 120. plantas y equipos Otros activos no corrientes Activos no corrientes totales Activos totales Pasivos Corrientes Otros pasivos financieros corrientes Cuentas por pagar comerciales y otras cuentas por pagar Otros pasivos corrientes Pasivos corrientes totales Pasivos no Corrientes Otros pasivos financieros no corrientes Otros Pasivos no corrientes totales Total Pasivos Patrimonio Patrimonio atribuible a los propietarios de la controladora Participaciones no controladoras Patrimonio total Patrimonio y pasivos totales (1): Pa ra regi s tra r el negoci o de reta i l como ta l .583 95.716 253.548 81.332 65.497 178. s epa ra ndo el negoci o de reta i l del i nmobi l i a ri o y de i nvers i ones .777 221.786 185.818 378.148 206.109 7.730 132.819 833 107.966 10.441 225. El a ño 2004 s e produce l a di vi s i ón de l a empres a .442 15.287 366.400 237.085 43 25.803 229.226 565.472 192.569 352.358 129.676 263.667 220.326 59.281 1.172 58.904 261.956 290.465 173.055 219.582 206 119.349 130.400 131.780 51.940 0 166.643 130.911 722.948 622 117.580 119.521 160.265 263.041 208.739 84.721 188.676 161.430 255.054 38.136 30.871 37.411 157.863 447.540 163.765 384.928 28.836 217.283 39.533 25.238 23.886 503.463 11.294 193.414 56.846 64.127 185.785 2.788 527.227 722.690 385.780 175.317 11.942 11.362 413.627 11.734 59.573 249.323 222.082 82.249 171.845 267.570 710. Debi do a l a di vi s i ón.002 310.572 59.036 90.135 105.247 297.466 77.581 125.890 93.465 383.889 75.174 12. s on expres a da s en moneda de di ci embre de 2009.878 110.913 509.522 485.680 60 175.750 107.556 14.515 66.368 70.958 253.022 255.150 CHGAAP (2) 2006 IFRS (3) 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 10.296 467. colliers.df. Annual Report 2012 Sodimac S.cl Noticias mayo y junio de 2013.cl 21. Release 4Q 13 SACI Falabella.com Este caso ha sido preparado por la Gerencia de Finanzas Corporativa de Sodimac S.cl 17.org .economiaynegocios.cl 22.cencosud. Edición especial publicada por Diario El Mercurio del 1 de diciembre de 2002.A. 7.A.construmart. de Los Andes a las Pampas” publicado el 20 de septiembre de 1998.cl . Perspectivas de la economía mundial: la recuperación se afianza. www. Humphreys: Análisis de riesgo Sodimac S. 1. 19. Presentaciones 2013 Y 2014 SACI Falabella en www. pero sigue siendo despareja. para el profesor de la Pontificia Universidad Católica de Chile.svs. Sodimac ¿Cómo andamos por casa? Diciembre de 2006.falabella.clarin. www.A. 8. 11. Estados Financieros al 31 de diciembre de 2013 Sodimac S. Sodimac y Tottus entre los 20 retails que poseen las marcas más valiosas de Lationamérica” (8 de abril de 2014) 13. www.sodimac. Agosto de 2013 18. www. Agosto de 2013. (www. Reporte de Sostenibilidad 2011 Sodimac S.cl ) 5. Noticias julio de 2007. señor Nicolás Majluf Sapag. Mayo 2004. Análisis de riego Sodimac S. Volumen 6. Press Release Cencosud 4º Trimestre 2013.sodimac.cl y www. 12.A. “Falabella.falabella.imf. Memorias 1997 a 2012 Sodimac S.falabella. Presentación de Resultados 2013 SACI Falabella publicada en www. (www. “Home Depot. www.com.Bibliografía. Memoria Anual 2012 SACI Falabella 15.A. www. Errores de empresas internacionales en Chile. publicado en www.cl 2. 14.com 16. Revista Capital Nº 194. Diario La Tercera. Sodimac 50 Años.cl.A. 3. Cualquier consulta contactar a Daniel Lazo Varas.A. 6. Gerente de Administración y Finanzas Corporativas dlazo@sodimac. Fitch Ratings.cl CONFIDENCIAL –Prohibida su reproducción 63 .capitaliq. 14 de agosto de 2011. Revista Trend Management. Páginas www. 9.mts. publicados en www. Antecedentes grandes competidores mundiales: www. 20.com 10.cl ) 4.