Compañía Farmacéutica Burch tiene dos grupos de productos: éticos (venta conreceta médica) y patentados (venta sin receta médica + productos no médicos). Históricamente 55% de las ventas eran medicinas éticas. En últimos 7 años: Hubo crecimiento anual modesto, pero mayor porcentaje de crecimiento se debió a incremento de precios por inflación (Tasa decreciente). Primer reporte. Ventas: 38% de las ventas corresponden a medicinas éticas y 62% a productos patentados (47% sin receta médica y 15% productos no médicos). Primer reporte. Medicinas éticas: Ventas de Burch se incrementaron en 10%, ventas de la industria en este rubro en EE.UU. se incrementaron en 15%. Primer reporte. Productos patentados: Ventas de Burch se incrementaron en 25% (5% sin receta médica y 80% productos no médicos), ventas de la industria en este rubro en EE.UU. se incrementaron en 10%. Productos no médicos (géneros diversos) está conformado por: pasta dental, chicle y artículos de tocador. 2 No se probó: considerado como enjuague bucal. Segundo reporte: Proyección de la competencia extranjera. Gastos de ventas fueron de 10% mayor al 5% establecido como norma. ocupaciones con contacto directo con otras personas y compra semanalmente. 3 . Pronóstico de ventas: US$ 6M en últimos tres trimestres del primer año y US$ 10M para el próximo año. Kissables: Se realizó una prueba de mercadeo que contaba con hoja de datos del producto. Se probó 3 de 5 hipótesis del plan: Compradores entre 18 y 25 años. estrategia de mercadeo. Lee March (Operaciones de mercadeo) indicó que el futuro dependía del éxito de los productos no médicos (géneros diversos). ni publicidad escuchada por radio. plan de investigación. En la prueba: Ventas fueron 17% sobre lo previsto y limitadas por la producción de prueba. La competencia se extendería a medicina ética y productos por encima del mostrador (patentados). Presidente Corporativo Fred Burch. Jr VP de Producción George Heinzen VP de Finanzas Paul Stevens VP de Mercadeo Ken Vogel Dirección de Operaciones de Mercadeo Lee March Dirección de Planeación del Mercadeo Dick Jetter Gerencia de Mercadeo Gerencia de Desarrollo de Producto Bill Thomas Gerencia de Ventas Generales Williard Warner Gerencia de Investigación de Mercado Ron Venture Gerencia de Gerencia de Distribución Física Gerencia de Análisis de Costos y Precios 4 . Kissables como “enjuague bucal”) Problema de posicionamiento: Falta de definir el valor de su oferta en comparación con la competencia: ¿Qué lo diferencia? (Ejm: Hipótesis 3 Kissables para solucionar problema de mal aliento) Clara amenaza de la competencia extranjera. Esto se debe a: Problema de segmentación: Falta una definición clara de los segmentos de mercado objetivo para sus productos. (Ejm: Hipótesis 3 . Disminución de las ventas de sus productos médicos: éticos (con receta) y patentados (sin receta). 5 . no se aprecia como “enjuague bucal” es más apreciado como “refrescante bucal o menta 6 para el aliento” . esto indica que genera conversa. el cual incluye profesionales jóvenes. esto indica que el producto es de su agrado y es efectivo.Si se comercializaría. Si se adiciona al grupo entre los 26 y 35 años se alcanzaría hasta el 65%. Sabor (27%). Se recomienda redefinir el segmento de mercado. conveniencia (24%) y efectividad (20%) son las características más importantes que el consumidor tiene del producto. basado en los siguientes puntos de los resultados del test market: 42% de los encuestados tienen entre 18 y 25 años. y los estudiantes hombres. Sobre todo entre las oficinistas y estudiantes mujeres. por lo tanto es reconocido entre los jóvenes. 72% de los encuestados son personas que vuelven a comprar. 50% de los encuestados llegó al producto por recomendación. Descripción Mujeres Encuestadas ME 57% Total Descripción 18-25 26-35 36-45 46-50 Hombres Encuestados HE 43% Más Total % de Más Total % de 18-25 26-35 36-45 46-50 18-25 26-35 Total de 50 ME Muestra de 50 HE Muestra Encuestados Encuestados de compra inicial Encuestados que vuelven a comprar 46% 9% 37% 22% 7% 15% 15% 8% 7% 13% 2% 11% 4% 2% 2% 100% 28% 72% 57% 16% 41% 37% 11% 26% 26% 3% 23% 20% 9% 11% 11% Fuentes de información de producto Recomendación Televisión Radio Periódicos Tiendas Muestra Gratis No opina 46% 17% 9% 7% 22% 15% 15% 7% 1% 13% 7% 4% 2% 2% 100% 48% 12% 7% 4% 0% 29% 0% 57% 27% 7% 4% 2% 0% 17% 0% 37% 26% 3% 26% 14% 3% 3% 6% 20% 9% 3% 3% 11% Frecuencia de compra Semanalmente Con más frecuencia Cada 2 semanas Compra inicial 46% 24% 2% 11% 9% 22% 7% 2% 7% 6% 15% 57% 19% 3% 19% 15% 37% 11% 26% 20% 15% 11% 46% 13% 13% 6% Características sobresalientes del producto Sabor Conveniencia Precio Efectividad Atractivo del paqute Nombre de la marca No opina 4% 13% 2% 2% 10% 7% 7% 2% 5% 3% 3% 43% 12% 31% 42% 10% 32% 24% 100% 5% 28% 18% 72% 6% 3% 100% 52% 12% 11% 6% 11% 3% 5% 43% 22% 5% 5% 3% 5% 1% 2% 42% 21% 6% 4% 0% 2% 9% 0% 24% 100% 15% 50% 1% 12% 9% 1% 5% 3% 5% 0% 4% 18% 2% 0% 6% 100% 39% 3% 29% 29% 43% 17% 1% 12% 12% 42% 18% 1% 13% 10% 24% 100% 13% 36% 5% 1% 5% 32% 5% 28% 6% 100% 43% 42% 24% 100% 3% 14% 24% 6% 37% 3% 0% 16% 6% 10% 3% 16% 1% 0% 7% 9% 14% 5% 4% 1% 1% 9% 3% 2% 3% 11% 3% 3% 3% 20% 5% 3% 3% 9% 11% 7% 8% 2% 2% 100% 33% 6% 34% 27% 22% 15% 13% 4% 100% 57% 37% 26% 20% 6% 10% 2% 4% 4% 6% 2% 2% 2% 3% 15% 3% 9% 3% 3% 3% 14% 3% 2% 18% 17% 5% 5% 1% 1% 11% 5% 3% 4% 31% 29% 8% 8% 2% 2% 20% 9% 5% 3% 100% 29% 71% 3% 5% 4% 3% 6% 6% 11% 13% 2% 2% 7% 2% 4% ME+HE % de Muestra 6% 8% 3% 7% 3% 3% 3% 24% 27% 7% 20% 2% 1% 18% 5% 7% 2% 6% 0% 0% 4% 7 . Descripción Mujeres Encuestadas ME 57% Total Descripción Productos Comparables Life Savers Clorets Certs Chicle Enjuague Bucal No sabe / no opina Características del producto recomendada para publicidad futura Enjuague bucal Efectividad Sabor Precio Conveniencia Purificar el aliento Gusto Singularidad del producto Empaque del producto No opina 18-25 26-35 36-45 46-50 46% 2% 11% 19% 22% 2% 4% 7% 4% 10% 2% 7% 7% 7% 4% 46% 22% 15% 13% 2% 10% 2% 16% 15% 13% 4% 57% 2% 10% 18% 2% 7% 17% 37% 26% 20% 11% 6% 9% 15% 3% 3% 3% 10% 6% 8% 6% 3% 3% 5% 9% 2% 100% 4% 17% 32% 4% 13% 30% 3% 3% 3% 5% 4% 100% 57% 37% 26% 20% 11% 4% 12% 4% 4% 31% 2% 10% 2% 2% 29% 2% 7% 2% 2% 18% 1% 6% 1% 1% 17% 9% 9% 3% 11% 5% 5% 3% 3% 3% 6% 3% 100% 40% 60% 57% 23% 34% 37% 37% 100% 41% 9% 13% 2% 13% 22% 57% 23% 5% 7% 1% 7% 13% 37% 2% 2% 2% 2% 9% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 10% 2% 6% 2% 9% 7% 5% 2% Estado Civil Soltero (a) Casado (a) 46% 26% 20% 22% 2% 20% 15% 7% 8% 13% 5% 8% 4% Ocupación Oficinista Empleada de minorista Profesional Cuello azul Estudiantes Ama de casa 46% 22% 5% 22% 11% 13% 4% 4% 2% 2% 4% 15% 2% 2% 2% 7% 9% 2% 2% 13% 4% 7% ME+HE % de Muestra Más Total % de Más Total % de 18-25 26-35 Total 18-25 26-35 36-45 46-50 de 50 HE Muestra de 50 ME Muestra 2% 4% 4% Hombres Encuestados HE 43% 4% 3% 11% 3% 2% 37% 3% 100% 0% 20% 38% 6% 12% 24% 43% 0% 9% 16% 3% 5% 10% 42% 1% 10% 17% 0% 4% 10% 24% 100% 2% 1% 18% 5% 35% 7% 5% 3% 13% 2% 27% 5% 6% 100% 43% 42% 24% 100% 12% 30% 0% 6% 17% 3% 8% 6% 0% 18% 5% 13% 0% 3% 7% 1% 3% 3% 0% 8% 5% 10% 1% 1% 14% 1% 7% 0% 0% 3% 100% 57% 43% 43% 25% 18% 42% 31% 11% 24% 100% 47% 8% 16% 53% 100% 9% 8% 29% 8% 46% 0% 43% 4% 3% 12% 3% 20% 0% 42% 13% 3% 0% 1% 23% 2% 24% 100% 27% 9% 9% 0% 20% 6% 5% 1% 27% 4% 13% 4% 3% 9% 3% 6% 26% 15% 11% 20% 5% 15% 11% 6% 11% 6% 26% 6% 20% 11% 3% 6% 8% 3% 9% 5% 10% 5% 8% 3% 3% 1% 5% 0% 1% 6% 0% 1% 3% 1% 5% 7% 20% 2% 5% 25% 2% 9% 4% 1% 24% . Peoria) según el caso.Target Market: Jóvenes (18 a 25 años) y Adultos Jóvenes (26 a 35 años) que necesitan desenvolverse sin limitaciones en su relación laboral. Demográficos: Edad: Jóvenes (18 y 25 años) y Adultos Jóvenes (26 a 35 años). Quienes: Geográfico: Estados Unidos (Kansas. Psicográficas: Personalidad: Extrovertidas y sociables. Cincinnati. oficinistas y profesionales. estudiantil y de pareja. Ocupación: Estudiantes. Estado civil: Solteros y casados. 9 . 10 . Necesidad: Desenvolverse sin limitaciones ni problemas. efectividad y buen sabor.Conductual: Frecuencia de uso: Cada vez que busque contacto con otra persona Beneficio: Conveniencia. además de una práctica presentación fácil de llevar y usar. 11 .Posicionamiento de Kissables: Para los Jóvenes y Adultos Jóvenes preocupados por tener un Aliento Fresco en todo momento. porque tiene una efectiva acción antiséptica. Kissables tiene como marco competitivo a Certs y Clorets. estudiantiles o laborales. Kissables les permitirá desenvolverse con seguridad y sin limitaciones en sus relaciones de pareja. Kissables es el mejor producto para Refrescar el aliento.