CASO DE PERFIL DE EMPRENDEDOR ALIMENTO MILENARIO Nací en Ancash, en pleno Callejón de Conchudos.Mi familia era muy pobre, así que mi padre decidió enviarme muy joven a Lima para que aprendiera una profesión. Ni bien llegué a la capital encontré trabajo en una fábrica de bicicletas. Después me dediqué a vender tomates y frutas en una esquina del Mercado Central de Lima. Eso fue en el año 75. Me di cuenta que el negocio estaba en los abarrotes. Con mis pocos ahorros compré un espacio en el mercado de Canto Grande, donde vendía azúcar, arroz y todo tipo de abarrotes. Al mismo tiempo, estudiaba administración en un instituto en el centro de Lima. Estuve hasta tercer ciclo. Allí aprendí cómo abrir una bodega, cómo tramitar una licencia municipal, en qué podía invertir. También aprendí que era mejor llevar las compras a los domicilios de mis caseras, así me preferían. Ahora eso se llama delivery. Al poco tiempo pude comenzar a vender al por mayor. Como siempre estaba ahorrando, junté capital y pude comprar un terreno grande en una esquina del mercado de Canto Grande, con la idea de hacer un gran almacén y vender abarrotes al por mayor. Le puse su techo de calamina y un rótulo que decía “Súper Market – Mayorista”. Como el negocio creció pude contratar a mis paisanos que también migraban a Lima. En 1987 ingresé a la Universidad Federico Villarreal para estudiar administración de empresas. Por esa época me animé a invertir en la Bolsa de Valores. Con las ganancias me compré otro terreno en Canto Grande. Allí puse una pollería y tres farmacias. Luego abrí cuatro locales más en el centro de Lima y un hostal en Canto Grande. Así diversifiqué mis inversiones. De la ciudad al campo. Una noche vi en un programa de televisión que Chavimochic era una buena alternativa para la agroexportación. Al día siguiente compré mis bases y me asesoré con un economista para participar en una subasta. Me adjudiqué 57 hectáreas para sembrar espárragos. Vendí todas las propiedades que tenía en Lima, incluyendo mi casa, para desarrollar el negocio. Pude reunir cerca de 250 mil dólares. Como el espárrago tenía un precio internacional estable desde hacía 10 años, opté por sembrar ese cultivo. Antes instalé mis equipos de riego por goteo y preparé el terreno. La primera cosecha fue buena; en la segunda perdimos dinero porque el precio del espárrago cayó de 7 a 2.80 dólares. China había ingresado a los mercados internacionales con un espárrago verde de bajo precio. Todos en Chavimochic perdimos. Me asesoré y decidí cambiar el espárrago fresco por el blanco. Fue un éxito porque el precio de este cultivo era bueno. La lección del espárrago me enseñó que tenía que diversificar. Sabía que el consumo de alcachofa, espárrago verde, cebolla y otros productos había logrado aceptación en Europa. Elegí la cebolla porque supe que en los meses de agosto, setiembre, octubre y parte de noviembre, los agricultores de México, Costa Rica y Chile – que abastecen al mercado internacional – no tienen cosecha y se eleva el precio en Estados Unidos y Europa. Planifiqué mi siembra para que mis cosechas de cebolla se inicien en agosto y así lograr que la venta me favorezca. Lo hice y ahora cosecho cebolla en los meses que otros países no pueden producir. Reuní un equipo de ingenieros agrónomos que lograron clonaciones de cultivos de cebolla roja y amarilla. Ahora, nuestra producción en cada campaña es de 60 toneladas métricas por hectárea. Exporto a Estados Unidos, España, Ecuador, Colombia y Venezuela. La cebolla es la hortaliza de mayor importancia económica mundial después del tomate. Se utiliza como alimento, condimento y hasta como medicina. La demanda mundial por este producto presenta una tendencia creciente. Nuestra perspectiva a corto y largo plazo es tener nuestra propia marca para comercializar nuestros productos en el mundo. Ahora tengo 133 hectáreas más. La mayor parte está destinada a cultivar cebolla, pero mantengo un área para los espárragos. He tenido que implementar tecnología de riego para elevar la productividad y, de esta manera, reducir mis costos, porque en la agricultura se tiene que usar tecnologías modernas, investigar mercados y contar con equipos para tener una agricultura igual o mejor que la europea o americana. Con los bancos no tengo problemas, todos confían en mis productos. He logrado hacer una maestría en Producción Agrícola. Planifico mi trabajo, hago estudios de mis cultivos y mercados. Es importante que el propio empresario conozca lo que produce y que está en el campo todos los días. Ahora me dicen “El Rey de la Cebolla”. Es que en el Valle de Virú hemos superado la producción de Arequipa. En mi fundo producimos una variedad de cebollas que hemos logrado obtener después de varios injertos y que ahora tiene buena aceptación en los mercados de Estados Unidos y Europa. Lee atentamente el siguiente testimonio del empresario Fortunato Márquez, el cual salió publicado en el libro "Rostros del Comercio Exterior" y responde las siguientes preguntas. 1. ¿Dirías que el señor Márquez es emprendedor? ¿Se podría considerar como un pionero? 2. Basado en lo que cuenta con respecto a su vida, ¿cuál dirías que es la actitud del señor Márquez con respecto al riesgo y a la incertidumbre? ¿Le ha resultado provechosa dicha actitud? 3. De lo que puedes leer en el texto, ¿qué tan importante crees que considera el señor Márquez el estar siempre informado? ¿Qué tan importante para su éxito crees que ha sido? 4. Repasa las características empresariales. ¿Cuáles dirías tú que el señor Márquez tiene y cuales le recomendarías desarrollar? ¿Cuáles consideras que fueron cruciales para su éxito? LA METAL MECÁNICA NO ES SÓLO CUESTIÓN DE HOMBRES - PLANIFICACION María Esther Landa Chiroque – Santa María Service María Esther Landa nació y vivió en el distrito de Villa El Salvador y abrió su empresa en ese distrito. Escuchar a una persona contar su experiencia empresarial la motivó a iniciar su propia empresa. Ella considera que a lo largo de la vida de todas las personas, van a surgir cosas que van a promovernos o hacernos desistir a ser emprendedores. Esto se inicia desde el hogar, los padres que son procesos de soldadura mig. una emprendedora. Siempre impulsó a sus tres hijas mujeres a desenvolverse perfectamente en el hogar. debía aprender para estar preparada. su padre las motivó. donde empezó a trabajar en el área de aeronaves. capacitada en soldadura. Después de trabajar en la factoría y gracias a que aprovechó un convenio con CARE Perú y Fe y Alegría. Se cree que ser empresario es eso: estar con corbata. La gente que pasaba la veía soldando y la felicitaba. Su madre. pudo estudiar Estructuras Metálicas. Su padre les explicaba cómo se iba construyendo la casa. En el curso matinal le enseñaron la soldadura convencional. a contribuir en su desarrollo o a estudiar. inició un negocio en su casa. Actualmente. a soldar. etc. Ella considera que a pesar de que no era su vocación. siempre al tanto de dónde ofrecían cursos y capacitaciones. el ser su propio jefe y generar trabajo para otros. un colegio religioso guiado por una congregación de madres dominicanas. dónde iban las columnas.de familia pueden influir mucho en sus hijos. entre otros detalles de construcción. Cuando estaba en quinto año de secundaria. Lo importante de los que quieran hacer empresa es que realmente tengan el espíritu empresarial. La idea de formar una empresa familiar en la cual podía contar con el apoyo de sus padres y hermanas. las vigas y cómo se preparaba la mezcla. los estribos. se enteró de que había un curso de formación de negocios. tomó un curso de soldaduras especiales por las noches para todos los procesos de soldadura de aviones y barcos. Ella y sus hermanas fueron muy bien preparadas en esa materia. de motivarlos a ser jóvenes independientes o personas dependientes. María Esther se inscribió en un curso de mecánica automotriz y reparación de vehículos motorizados. Wong. Se piensa que empresa es solamente Coca Cola. en la forma de tratarlos. las bases. postuló al SEMAN FAP. Su padre jamás hizo diferencia alguna entre los roles masculinos o femeninos que podían haber dentro de la familia. Terminando el colegio. tiene una empresa que se dedica a organizar eventos. con saco. le pareció muy interesante. trabajó un año en una factoría y se especializó en suspensión. lo hacía mejor que muchos de los jóvenes que estudiaban con ella. Estudió en el colegio Santa Rosa de Lima de Villa El Salvador. Las dos mujeres que guiaban el colegio. Y así. las madres del colegio donde ella estudió le dieron la oportunidad de . El más claro ejemplo es Wong. también los motivaba constantemente a aprender cosas nuevas. Fue allí donde tuvo el mejor ejemplo de ser mujer y ser a la vez. mag y tig. Era realmente algo muy simple. El espíritu empresarial está en conservar siempre la meta de hacer empresa sin importar que puedan venir. cuáles eran los cimientos. de repente con un buen auto. viajaban al exterior a capacitarse y al regresar brindaban los conocimientos que habían adquirido a las alumnas. al igual que su padre. le llamó mucho la atención. Eso es lo que el común de las personas piensan. muy buenas ofertas de empleo en el camino. Finalizados los estudios de soldadura en el SENATI. En ese afán familiar de querer surgir. una empresa peruana que es bueno que siempre se ponga como modelo. María Esther tuvo la suerte de ver la construcción de su casa desde un inicio. en una oficina con aire acondicionado. las zapatas. Se puede pensar que no es una empresa. de repente. Inca Kola. así seas hombre o mujer. Era muy buena con la soldadora. Ella era comerciante como su padre. Un buen día. que consiste en visualizar siempre la generación de su propio empleo y la generación de trabajo para los demás. u otras corporaciones grandes como la IBM. Ahí aprendió a fabricar puertas y ventanas. Empezó con cochecitos de juguete que tenía una vecina. Pero. Además. para que se inscriban. Se subestiman las iniciativas más pequeñas. su madre. dirigían la construcción de las aulas. a ella y a sus hermanas. Backus & Johnston. Debido a que en su casa hacían falta puertas y ventanas. dirección y frenos del automóvil. ha sido la microempresa.. En el primer piso instaló una pequeña máquina de soldar y empezó a soldar. La génesis de todas las empresas grandes que actualmente conocemos. María Esther piensa que el ser humano es muy versátil y que puede aprender muchas cosas. además. Estudió soldadura en el SENATI. y que si más sabes eres más útil. se dio cuenta de la necesidad de alquilar andamios. estrados. que existen los emprendedores se iniciaron con alguna experiencia previa. El conocimiento previo. porque no había andamios. También fue premiada en el año 2002. La empresa cumple diferentes etapas: si nos embarcamos en una empresa y queremos obtener los frutos al año siguiente. Al inicio hay bajos ingresos. En el camino van a haber muchas tentaciones y allí se van a poner a prueba los valores cuando uno quiere hacer empresa. Cuando uno forma empresa. quiere las cosas inmediatamente. andamios colgantes para llegar a altura. siempre va a elegir las cosas que lo lleven a esa meta. Sin embargo. Todo lo contrario: piensan que la mujer es más responsable. andamios. Es en los años posteriores cuando recién vemos los frutos. o a los dos años. que ganó el Premio al Joven Empresario del Año. Fabricar cada cuerpo de andamio cuesta 280 soles. en Villa El Salvador y en otros distritos. Según algunos estudios hay algo que es fundamental. las personas le tenían mucha confianza. Esa es la ética profesional. Así fue como empezaron. Por eso la desesperación de muchas personas que inician empresa hace que terminen cerrándola y volviendo al trabajo dependiente. La capacitación es básica para la formación de la pequeña empresa. Inicialmente. rodantes y todo tipo de herramientas. ser mujer fue la clave del éxito de su empresa ya que cuando iba a firmar un contrato. siempre cumplieron a tiempo con los trabajos. Se debe cobrar lo que es. y que existe en la mayoría de las personas emprendedoras: postergan la gratificación pero sin renunciar a ella. son de inversión. qué medio puede emplear para llegar a la meta. Primero tener bien claro qué se quiere hacer. pequeñas o medianas. elige las oportunidades y está pendiente dónde puede capacitarse. Para ella. bautizos. Capacitación. andamios eléctricos. La gente piensa que es difícil que una mujer pueda estafar a una persona o que pueda agarrar dinero e irse. estamos totalmente equivocados. Los dos primero años de la empresa. Ahí hay una gran cultura empresarial: se promueve la generación de micro empresas. de fabricar tornos y vio cuál era más rentable. ¿Por qué hacer empresa? 3. Es así como se premia al Empresario del Año y al Joven Empresario del Año. su relación con los bancos fue muy difícil. 1. Ingresó al Colectivo Integral de Desarrollo y a la Cámara Junior de Lima. y con mucha responsabilidad. Para la construcción alquila estructuras metálicas. Visión de mercado. Actualmente su empresa se dedica a cubrir todo tipo de eventos: matrimonios. no fue una iluminación. • • • • . Su empresa está en pleno crecimiento y cada vez es más conocida. ¿Cuáles serían las claves del éxito? 2. o que vaya a hacer un mal trabajo. Actualmente María Esther estudia Administración de Empresas en el Centro de Desarrollo Gerencial de la Universidad del Pacífico y obtuvo una beca en Dirección Gubernamental en España. Si uno tiene mentalidad empresarial. por aportar al desarrollo económico y productivo del distrito. Ética profesional. María Esther tuvo que pasar por muchas dificultades.fabricar todas las ventanas del colegio. Ventajas de ser empresario 4. etc. cuando me acercó a ellos le dijeron que no le podían prestar porque no era sujeto de crédito. La iniciación en el alquiler de andamios. Pero para lograr todo eso. María Esther obtuve este premio en el 2001 siendo la primero mujer en Villa El Salvador. María Esther empezó con una carpintería metálica y estando ya en el mercado. Se premiaron a las seis mujeres más destacadas dentro del distrito. comúnmente. No necesitaba de los Bancos. donde brindan capacitaciones para que los jóvenes puedan realizar proyectos y llevarlos a cabo. Cuales serian las claves del exito Fijación de metas. Si uno tiene una meta. Ésta es la más grande institución de jóvenes líderes. ¿Por qué generar empleo en los jóvenes DESARROLLO 1. En Villa El Salvador tenía todo un mercado por aprovechar. alquila pistas de baile. pasarelas. ¿Conozco algo acerca del tema? Se sabe que en todas las empresas grandes. los pedidos aumentaban cada vez más. y de ellos. sin embargo creo que también cumplen una labor social. Es algo que se debería tomar muy en cuenta para conocer la realidad económica. El orden y la planificación han sido las principales estrategias que le han permitido mantenerse ya 13 años en el mercado. tienen sueldos muy bajos.1. puedes generar empleo. En Japón el promedio son de siete personas por empresa. ¿Por qué hacer empresa? Es la forma más eficaz – y eso es para todos los países. cada micro empresa está conformada por cinco trabajadores.de reducir la pobreza. que pueda hacer surgir a su país. Satisfacción personal. aproximadamente el 96% son micro empresas. CADA UNO CON RESPONSABILIDADES ESPECÍFICAS Alfredo Cárdenas del Carpio formó una asociación con dos amigos para iniciar su empresa panificadora. obtienes seguridad económica. Una decisión estudiada . resaltamos como uno de los objetivos de nuestra empresa el generar trabajo para el bienestar a la comunidad. Los micro y pequeños empresarios. En Estados Unidos la mayor cantidad de empresas son microempresas que tienen en promedio seis personas. ¿Por qué generar empleo en los jóvenes? Porque existe más desempleo en los jóvenes en comparación con las personas adultas. Sobre todo: cuanto más trabajes más vas a ganar. trabajas en lo que te gusta. 2004 TEMA : ORGANIZACIÓN DE PROCESOS UN EQUIPO DE PROFESIONALES. 3. Necesitamos generar empleo y empleo bueno. y sólo el 0. independencia de decisión. En nuestro caso. y en Italia. El 65% de los trabajadores. Para María Esther. que es uno de los países con más emprendedores.2% las grandes empresas. el hacer empresa es una forma de vida. aproximadamente seis de cada diez peruanos están en la pobreza. sostienen económicamente al país. Actualmente en el Perú. Muchos piensan que el trabajo lo dan las grandes empresas. El Perú necesita mucho de jóvenes empresarios y gente emprendedora.Panificadora y Negocios “El Molino SRL” El objetivo principal de las empresas es el de obtener ganancias. Alfredo Cárdenas del Carpio . con buenos salarios. Texto extraído del libro "Emprende Empresa" publicado por el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo y la Agencia Internacional para el Desarrollo de Estados Unidos. sueldos de pobreza. Muy por el contrario: el 99% lo generan las microempresas y la pequeña empresa. Ventajas de ser empresario. eres tu propio jefe. dos están en la extrema pobreza.reconocimiento social. no estás sujeto a horarios rígidos –aunque a veces esto varía. En el Perú. 2. un contador y un economista con el objetivo de crear una empresa. Y el fortalecimiento de la sede central En nuestro local original nunca pudimos recuperar a nuestro público así que decidimos reubicarnos. La organización interna Como no éramos socios inversionistas. La capacidad instalada no podía abastecer la demanda que crecía rápidamente. con funciones y responsabilidades específicas de acuerdo a la profesión de cada socio. Bolognesi y en noviembre de 1999 abrimos otra en la Av. Lo logramos y hoy el local es nuestra actual ubicación. Nuestra razón social es Panificadora y Negocios El Molino SRL. A-67. que más adelante podría crear conflictos. No nos rendimos ante esta dificultad y desarrollamos una estrategia de reubicación de locales. tanto en el caso de que el proyecto crezca como en el caso de que se paralice. cuando adquirimos el horno con mayor capacidad se nos presentó la oportunidad del reparto de nuestros productos a las bodegas de toda la ciudad de Talara. Pensamos que el olor a pan caliente atraería a las personas que se trasladaban de un lugar a otro. realizamos un perfil de la inversión requerida y así estimar el costo total de proyecto para ver nuestras posibilidades de financiarlo. Es así que replanteamos nuestro proyecto y adquirimos un horno con mayor capacidad. Tiempo después. El flujo de personas frente a nuestro local se había reducido significativamente. G-55. hicimos un pequeño estudio de posibilidades. En mayo del 2001. Sin embargo.En 1992 no reunimos tres personas. Sin embrago. La empresa inició sus operaciones el 4 de julio de 1992 en un local que quedaba en la Av. La ubicación elegida para la empresa fue clave. Esta experiencia nos enseñó que siempre hay que tener un plan de contingencia. En un principio el único canal de distribución era el propio local. Convencidos de que para iniciar un proyecto es necesario conocer el entorno y la ciudad donde se realizará. nos trasladamos al Centro Cívico de Talara. donde nos trazamos la meta de recuperar nuestro público objetivo paulatinamente. Para solucionar el problema. Las áreas son: • Administración y finanzas • Logística • Producción y mantenimiento El definir y delimitar las funciones de los socios fue importante para evitar duplicidad de funciones. Las fuertes lluvias inundaron completamente la panadería debido a que se encontraba ubicada en una zona muy baja. Decidimos recuperar nuestros clientes y en diciembre de 1998 abrimos una panadería en la Av. debido a la competencia y a la cercanía de nuestros puntos de venta. pues se trataba de un lugar con mucho movimiento. pues nuestra capacidad de producción se vio rápidamente rebasada impidiéndonos implementar otro sistema distributivo. decidimos dividir la empresa en áreas. Así nos dimos cuenta que en Talara existía un mercado cautivo desatendido: el de las panaderías. en Talara. Eso nos permitió captar clientes en las zonas alejadas a nuestra panadería. Una sorpresa desagradable En marzo de 1998 la presencia del Fenómeno del Niño afectó dramáticamente nuestro negocio. Logramos recuperarnos y en dos días volvimos a producir. nos dimos con la sorpresa que todas las zonas cercanas habían sido afectadas y se encontraban intransitables. Estos dos locales nuevos nos permitieron recuperar el nivel de venta que teníamos antes. Una vez tomada la decisión de crear una panadería. un ingeniero industrial. decidimos cerrar las sucursales. los tres queríamos trabajar en la compañía. La formalidad y la distribución Desde el inicio decidimos estar formalizados y creamos para ello una Sociedad de Responsabilidad Limitada. Una agradable sorpresa A las dos semanas de iniciar nuestras actividades nos dimos con una sorpresa. Actualmente los canales de distribución que tenemos son: la . jamón. Cuales fueron los factores de éxito • • • • • • • • DESARROLLO Problemas y obstáculos La variación de las reglas de juego por parte del gobierno La competencia desleal de las panaderías informales que no pagan impuestos Las variaciones del precio del trigo. lo que nos obligó a cerrar la sucursal del distrito de Miraflores. Paralelamente.tienda principal. decidimos realizar un estudio de factibilidad para instalar una panadería en la ciudad de Piura. leche. etc. que en su mayoría es importado. Pero la competencia se hizo más fuerte multiplicándose las empresas productoras de pan. Ante la acogida del público de Piura. la sucursal de Santa Isabel se implementará con maquinaria industrial para que pueda convertirse en un centro de producción adicional. DESARROLLAR LAS PREGUNTAS. Además ampliamos nuestras ventas con productos afines o complementarios como jugos. En un futuro. decidimos aplicar la misma estrategia de marketing que había tenido éxito en Talara después de la inundación: apertura de sucursales y reparto a bodegas. lo que determinó el alza del precio de la harina. Cuales fueron las dificultades a que se enfrentaron . Experiencia piurana En febrero de 1997. Claves del éxito Además del trabajo y empuje necesarios para sacar adelante una empresa. Evaluados los estudios. el reparto a bodegas y servicio de delivery de pastelería. Esta decisión nos ha dado buenos resultados. queso. Igualmente manejamos tres canales de distribución: la tienda. Nuestra clientela creció rápidamente gracias a que nuestra marca era conocida debido a la experiencia de Talara. ante los buenos resultados en Talara. convertimos la tienda principal de Piura en un centro de producción de pan caliente. El año 2003 hubo escasez de trigo en Argentina y Estados Unidos. en abril de ese año se abre la tienda ubicada en la avenida Grau. se aprobó la inversión y así. existen algunos puntos importantes a resaltar como claves del éxito: Innovación permanente de nuestros productos Marketing de los productos Control estricto de la calidad de los productos Capacitación permanente del personal de producción y de ventas Buena atención al cliente . la venta en bodegas y delivery. Este hecho hizo que el nivel de ventas en las sucursales bajara. De esta manera se logró aprovechar la experiencia o conocimientos desarrollados por la empresa en circunstancias similares en sus diversas localizaciones. 2. el pequeño negocio . Replicabilidad de estrategias: Al haber tenido éxito en Talara. tanto en el caso de que el proyecto crezca como en el caso de que se paralice” Tres factores que contribuyeron al éxito 1. que ofrecen productos de baja calidad a bajo precio. aseguró una demanda constante. servicio delivery. otros productos complementarios como mantequilla. dado que ya los conocían allí. como la zona donde ésta estaba ubicado y se tuvo que decidir su reubicación. jamón.• Capacitación permanente de los ejecutivos de la empresa El principio fundamental para el éxito de nuestra empresa es la buena fe de sus socios. queso.. se pudieron aplicar las mismas estrategias de desarrollo en Piura. como el en el caso de las inundaciones por el Fenómeno del Niño en 1998. Pero también se registra una competencia de panaderías nuevas formales. ¿qué es lo que va a pasar a largo plazo con la competencia entre las grandes distribuidoras y las ferreterías minoristas? ¿Qué necesidades satisfará el consumidor en cada lugar? EL COMIENZO DE UNA ERA El ingreso al mercado limeño de las llamadas cadenas de mejoramiento del hogar estremece el modelo tradicional de distribución de productos de ferretería. el cual salió publicado en la revista "Semana Económica" y responde las siguientes preguntas. es decir. Catástrofes naturales: Los problemas principales fueron de carácter externo. Además. sucursales. no se afectó tanto la capacidad de producción del local central de Talara. refrescos. Sin embargo. Ubicación geográfica: La buena ubicación inicial del negocio y la calidad de los productos. Esto toma especial importancia cuando se trata de personas que tienen distintos enfoques e ideas. Con la nueva situación. Según el artículo. además del pan. así como ofrecer. SATISFACCION DE NECESIDADES Lee atentamente el artículo El Comienzo de una Era. la expansión hasta esta segunda ciudad se facilitó. se desarrollo la estrategia de vender también a través de bodegas. Según el artículo. 3. que obligan a redefinir las estrategias de la empresa en cuanto a su política de sucursales. ¿qué necesidad están apuntando satisfacer las grandes cadenas? ¿Qué necesidad era la que apuntaban satisfacer las ferreterías minoristas tradicionales? 2. Tres dificultades enfrentadas 1. 1. al estar situada bastante cerca las ciudades de Talara y Piura. Las necesidades de quiénes está satisfaciendo Industrias Quispe? 4. 3. Competencia: Hubo problemas por las panaderías informales. ¿qué necesidad deberían apuntar a satisfacer las ferreterías minoristas? 3. Estrategias de venta: Para captar más clientes. 2. etc. Definición del negocio: Definida la venta de pan caliente como negocio principal. se hace necesario la instalación de nuevos centros de producción más cerca del público objetivo. “Siempre hay que tener un plan de contingencia. distribuidora de acabados cerámicos nacionales e importados. la expansión en el Perú de cadenas transnacionales como Ace o Sodimac no sólo ha reconfigurado el comercio de productos ferreteros. lo cual podría implicar una fuerte reducción de sus números. añade. Fuente y elaboración: APOYO Consultoría Quiero pintarte La producción de pinturas arquitectónicas (látex. Manuel Arenas. sino que también está cambiando –o intentándolo al menos– la mentalidad de los consumidores.500 ferreterías de Lima Metropolitana ante estos nuevos jugadores? En pocos años. Sodimac. Leslie Van Ginhoven. la misma variedad de productos que las cadenas de ferretería propiamente dicha. . En tan sólo cinco años. un pintor prefiere ir a la misma ferretería a la que siempre ha ido. empresa dedicada a la importación y distribución de productos ferreteros.familiar. sin embargo. Como dice Poldi Weil. de manera más compacta. sino que también ha abierto el Autoservicio Cassinelli. Ace y Cassinelli han abierto seis nuevas tiendas cuya ubicación –como se aprecia en el cuadro– implica una clientela cada vez más balanceada entre los diferentes niveles socioeconómicos. gerente comercial de Maestro Home Center (antes Ace Perú). se ha sumado a la tendencia. incrementándose en 15% respecto del 2004. “Por ejemplo. De lograrlo. tanto en términos geográficos como en su público objetivo. señala que los pequeños ferreteros no van a desaparecer porque tienen clientes cautivos. la cadena no sólo ha abierto sucursales en distritos como San Juan de Miraflores o Independencia. las numerosas ferreterías minoristas se verían forzadas a ceder el grueso de sus ventas. Cassinelli. en lugar de ir a adquirir sus productos a las grandes cadenas de retail. Lo cierto es que con esta estrategia las cadenas de mejoramiento del hogar vienen expandiéndose con impresionante rapidez. La estrategia de marketing de las grandes cadenas tiene como componente implícito promocionar la mentalidad de “hágalo usted mismo”. gerente general de Incoresa. Además. indica que “en los últimos tres años han visto un crecimiento sostenido de las ventas en el sector C. Implementar este modelo. ¿Cuán concreta es esta amenaza?. Si sumamos a la variedad de la oferta y la calidad de servicio de estas cadenas el hecho de que todas ellas cuentan ahora con programas propios de financiamiento (créditos de consumo). Todos quieren El crecimiento de la producción nacional de cerámicos planos comprueba que cada vez más peruanos optan por este material para el revestimiento de sus pisos y paredes. se torna difícil vislumbrar un futuro próspero para el ferretero minorista. una tienda aparte al interior de sus locales en el cual ofrecen. no un producto en particular”. “la idea de una tienda como Ace es vender un proyecto. Tradicionalmente orientada a un público más exclusivo. los clientes todavía no se adecuan bien al lema de ‘hazlo tú mismo’”. requiere de cambios de paradigmas que el consumidor peruano puede no querer efectuar todavía. por lo que los grandes retailers están buscando cada vez más cercanía con este estrato”. Interesantemente. esmaltes y barnices) dio un nuevo salto en el 2005. ¿Cuáles son las chances de las más de 4. gerente de marketing de esta empresa. lo cual asciende a un total entre todas las tiendas de entre 700 y 800 lavaderos. por ejemplo. el sector de ferretería minorista está aún poco organizado. que artesanos peruanos logran producir a costos significativamente menores que el equivalente importado. saturado por sobrecompetencia y plagado de informalidad. concretó una alianza con Ace en el 2003 para proveerle lavaderos de granito (un producto que no puede fabricarse al por mayor con alta sofisticación estética). mientras que en el negocio de las ferreterías minoristas hay sobrecompetencia e informalidad. Ahora bien. cabe notar que las cadenas de mejoramiento del hogar presentan interesantes oportunidades para pequeños y medianos empresarios de ciertos sectores. como puertas y algunos muebles.500 ferreterías. ciertas líneas más artesanales han tenido gran acogida. Algo similar ocurre con ciertos productos de madera. UBICACIÓN Y AÑO DE APERTURA DE ESTABLECIMIENTOS DE MEJORAMIENTO DEL HOGAR Fuente: Las empresas Elaboración: APOYO Publicaciones La ferretería de barrio Por otro lado. Industrias Quispe. Si bien estas cadenas se abastecen mayormente con productos importados o producidos localmente por grandes fábricas. sin sacrificios en calidad.*De una muestra industrial Fuente y elaboración: APOYO Consultoría Mejoramiento de los resultados Las cadenas de mejoramiento del hogar han florecido en los últimos años. Si bien el consenso es que existen en Lima alrededor de 4. cada tienda Ace vende en promedio 40 lavaderos por semana. . Desde entonces. no hay cifras exactas al respecto. En ambos casos. Tarde o temprano. ¿Qué tipo de empresa era inicialmente Sihan?¿Considera que fue una elección correcta iniciarse como bajo esa forma empresarial? ¿Por qué? ¿Debió comenzar como una franquicia? . ya que estas últimas no sólo deben competir. sino también con competidores que ni pagan impuestos ni ofrecen garantías por la calidad de los productos que comercializan. Poldi Weil refiere: “Si bien es cierto que algunas provincias muestran signos claros de madurez. el mercado ferretero del interior del país aún no ha sido revolucionado por el arribo de las grandes cadenas. Algo que llama la atención es que dos dueños de pequeñas ferreterías familiares. dejando para las ferreterías minoristas las compras circunstanciales y específicas de ciertos productos. el cono Este”. sin embargo. pero debemos de estar dando el salto a provincias hacia finales del 2007 o principios del 2008”. debido a la diversidad de marcas y tamaño de los stocks que éstas manejan. por un lado. a pesar de que clusters ferreteros como el de la avenida Tomás Marsano muestran pocos síntomas de eminente extinción. Leslie Van Ginhoven dice que “la prioridad de Cassinelli por el momento es consolidar su presencia en el mercado limeño. con los menores precios de las cadenas –los cuales son inigualables para pequeñas tiendas sin mayores economías de escala–. como con los supermercados. De esta manera. De esta manera. También viene Como con los supermercados. sería iluso no establecer un paralelo entre el impacto que tuvieron las cadenas de supermercados en el mercado de víveres y productos de primera necesidad (o el bodeguero de la esquina). si bien el término “desplazamiento” es un tanto inevitable. el reto del ferretero minorista yace en organizarse para combatir la informalidad. y en justificar sus mayores precios mediante una calidad de servicio superior CASO : TIPO DE EMPRESA Lee y responde a las siguientes preguntas: 1. mejores precios. es muy probable que el grueso del retail ferretero –tanto en Lima como en el interior del país– se concrete en tiendas con ofertas más amplias. lo cierto es que estos dos modelos de distribución no constituyen sustitutos perfectos. Igualmente. mejor calidad de servicio y. al punto que es probable que en unos años sólo permanezcan aquellos que logren redefinir su negocio con ofertas o servicios altamente distintivos. El efecto a largo plazo es. evidentemente. y el que está teniendo el ingreso al Perú de cadenas de mejoramiento del hogar sobre las ferreterías tradicionales. la competencia está estrechando cada vez más los márgenes de los minoristas. respondieron que fue en el gobierno militar. cuando no existía la libre importación. satisfacer el mercado limeño es todavía nuestra principal prioridad. a los que SE les preguntó cuál fue la época dorada de la ferretería minorista. que algunos consumidores opten por efectuar el grueso de sus adquisiciones en las grandes distribuidoras.Las ferreterías informales han contribuido a generar una coyuntura doblemente destructiva para los minoristas formales. Al respecto. por ejemplo. cubriendo zonas en las que todavía no tiene presencia. como. Así. existen tres restaurantes Shihan en Caracas y más por venir. ¿Todas las empresas deberán seguir el ejemplo de Sihan? Shihan. La pareja. en letras verdes. En 2003 abrieron un local donde ofrecían un menú de sushi y otros platos nipones. que si la había heredado. director del Infoem. una vez por semana y frente a una idea que no era más que un boceto y que tomaba su nombre de la filosofía japonesa: “Shihan significa ‘el maestro del sensei’. si se quiere. ineludiblemente. mucho menos en lo referente a los negocios relacionados con la gastronomía. desde hacía mucho tiempo. un taller para fomentar la capacidad emprendedora. que actualmente sirve para nombrar a una cadena de tres restaurantes en la ciudad de Caracas. no contaba con experiencia alguna en el área de comercio. Vladimir Landa. informal. el Servicio de Atención al Emprendedor era todavía un proyecto y la asesoría se hizo de una manera. confiesa Pardi. psicóloga egresada de la Universidad Central de Venezuela y profesora del ciclo básico de Unimet. emprender un negocio que implicara algún tipo de contacto con las especialidades culinarias asiáticas. Hace unos años atrás. dictado por el Infoem en la Unimet. cuando se inició en el negocio de las franelas: “La gente me preguntaba que si era la empresa de mi padre. el comienzo produjo buenas migas en la relación: “Se dio un encuentro ideal entre ellos (Francisco Rodríguez y Jonathan Moreno) y nosotros. al punto que luego de practicar karate y aprender a hacer sushi. desde tiempo atrás. Muy cerca de su boca. Pero. no estaban ni cerca de los pensamientos de Caníbal. aun cuando en esto estábamos los dos. la empecé yo solo. De esta manera. la idea de abrir su propio restaurante de comida japonesa. con mucho empeño”. . sin duda alguna. para nosotros. tras poner en marcha un modelo de franquicias.Vladimir Landa tenía esas cualidades. pues. ¿Por qué decide cambiar a un formato de franquicia? ¿Qué ventajas y desventajas encuentra? 3. recuerda. había sido comerciante toda su vida y se había dedicado. ¿Por qué no mantenerse como el tipo de empresa que eran inicialmente? 4. empezaron las sesiones de asesoría. traduce Pardi. Ellos buscaban que el establecimiento se convirtiera en un punto medio entre la comida rápida japonesa y los más costosos restaurantes de este género. flotar sobre la cabeza de la atractiva figura televisiva. le faltaba conocer más sobre sí misma y sobre el potencial empresarial que podía desarrollar. sushi milagroso Engendrado por Alejandra Pardi y su esposo. es decir. el maestro del sushi’”. En aquel momento. sino que reposaba en los planes de negocio de Alejandra Pardi y su esposo. Pardi. Pero entró en el juego la ocupación de Alejandra Pardi. desde hacía mucho tiempo. o mejor dicho. A pesar de las dificultades. Si bien la educación constituía su labor esencial. despejó su panorama. saboreaba. Vladimir Landa. la idea latía. sintió apoyo en el mecanismo del naciente SAE: “Nos ayudaron a detectar las fortalezas personales para ver de qué nos encargaríamos cada uno. Pero no. ese término nipón. un par de palitos de madera sostienen firmemente un roll japonés. Esa cultura. aunque cubierta por nubes de dudas y cuestionamientos. fue cuando entendimos que si tienes ciertas cualidades de emprendedor. A Pardi. el enfoque de restaurante. No obstante. se convirtió en ‘Shihan. no fue fácil”. a principios de 2001. En la autopista de Prados del Este. su ámbito de trabajo. La palabra “Shihan” parece. por su parte. el maestro del maestro. puedes convertirte en un empresario. El proceso de consultas abarcó desde los primeros cálculos sobre la inversión. Siendo Pardi primeriza en el tema de la creación de nuevas empresas. el próximo paso tenía que ser. ha ejercido siempre una gran fascinación sobre el matrimonio. se produjo el primer contacto entre la pareja y Francisco Rodríguez. De cualquier forma. una gran valla publicitaria muestra el rostro sonriente de Camila Caníbal. conocida animadora de la televisión venezolana. “A medida que fui asistiendo a las sesiones me fui entusiasmando y se me ocurrió que sería buena idea para optimizar la fábrica de franelas de mi esposo”. el proyecto está basado en una de las principales aficiones de la pareja: el interés por la cultura japonesa. a desarrollar una fábrica de textiles.2. integrada por una profesora de la Universidad Metropolitana y un comerciante nato. Actualmente. sin embargo. pasando por el local comercial requerido. hasta el diseño de la imagen del establecimiento. Para Landa. Vendí mi carro y tuvimos que pedirle dinero prestado a mucha gente (pues un crédito bancario estaba alejado de las opciones). no contaba con los ojos azules de Camila Caníbal. a pesar del panorama del año 2003. Además. dado el poco conocimiento de la pareja con respecto al tema. Es una etapa en la que tienes que hacer muchos sacrificios. de acuerdo con Vladimir Landa. el Servicio de Atención al Emprendedor. “Pero ella era cliente regular de nuestro restaurante y nos hicimos amigos. gracias también a la asesoría de un especialista de Profranquicias. Jonathan fue al restaurante y nos ayudó a levantar la información para realizar los manuales de franquicia. enmarcado además en una situación económica adversa. ya constituido como tal. hasta cuántos granos de arroz debe contener un roll California. La situación publicitaria ha mejorado también. invitando a la gente a entrar. ante tanta premura. “Los precios de ellos son muy inferiores. En la actualidad. Naturalmente. Para quienes no saben qué clase de datos contiene un manual de esta especie. “Los primeros meses fueron muy duros para nosotros –relata Pardi-.Nada sencillo. “al principio había que estar ahí. pues Christian de la Cruz –graduado de la Unimet y cuya empresa es producto de la asesoría con el SAE –es quien se encuentra realizando la página web de Shihan. de cómo va nuestra empresa. pero sin descuidar la calidad. sino con los de un triste pescado. Por eso tenemos gente contratada que nos lleva la administración. los dueños de Shihan no contaban con una partida para campañas publicitarias. así que la constitución de este documento fue un gran esfuerzo”. en comparación con los de otros asesores. ofreciéndole una muestra”. se ha logrado crear un modelo que garantiza el retorno de la inversión en un tiempo comprendido entre 24 y 30 meses.” Asimismo. “Nuestro menú cuenta con más de 70 platos. en la puerta. entró con más fuerza al juego por su compenetración con el proyecto. la pareja Landa Pardi aún se mantiene en contacto permanente con Jonathan Moreno y el SAE. “Para ninguno de los dos la parte económica-financiera es un aspecto fuerte de conocimiento –agrega Pardi. Fue un trabajo de mucha paciencia. inclusive en transportar la fórmula Shihan a la isla de Puerto Rico. pasábamos los fines de semana metidos ahí. conseguido a través de la red de aliados del SAE. Ya no es necesario que alguien capte la clientela. de hecho.de que la meta era sobrevivir. “Era un proceso muy largo y complicado –afirma Vladimir Landa-. podemos decir que están muy pendientes de nosotros. que los emprendedores se interconecten entre ellos. Un inversionista ha mostrado interés. revela Landa. no tengan ningún fruto. Aunque siempre acudimos y nos sustentamos con el SAE. Así que. No tienes vida fuera del negocio. y atraídos por el menú y la aparente rentabilidad de Shihan. Tal trabajo se vio reflejado en los nuevos dos eslabones de la cadena. Ya hay conversaciones adelantadas para inaugurar más sucursales en Caracas. según recuerda Pardi. es una experiencia muy provechosa con el SAE. comenta Moreno. se lanzaron tras un espacio disponible en las adyacencias de la feria de comida del centro comercial Concreta. El concepto general –que buscaba diferenciarse de los cientos de establecimientos de este estilo en la capital –estuvo centrado en un lugar de comida rápida. en el caso de Shihan. algunos familiares y conocidos se interesaron en formar parte del negocio. A estas alturas. además. el grosor del logotipo del establecimiento. El agua bajó del cuello. Pero. la manera en que los mesoneros deben llevar el delantal y. apunta Landa. en un principio. donde nos explican qué siginifica cada término especializado. se logró el retorno de la inversión. ubicado en el sureste de Caracas. La sonrisa de la popular animadora de televisión hace desviar la mirada de los conductores desde comienzos de 2004. Nació la idea de la creación de una franquicia y. “Esa es nuestra idea. Apenas surgida la oportunidad. cuando llegaron a la conclusión –junto con el SAE. al punto que se lo propuse y le encantó la idea”. parándose en la feria del centro comercial con una bandeja repleta de rolls. aunque en el momento. deber plata es lo más horrible de este mundo… Pero te casas con la idea y quieres que tenga éxito”. los cuales han abierto sus puertas en el Centro Sambil y en la urbanización Las Mercedes. a través de lazos de negocios”. por ejemplo. . la gran valla de la autopista. hay que señalar que allí deben estar plasmados elementos como. donde el 2 de marzo de 2003 inauguraron el restaurante Shihan. Ese trabajo lo hace actualmente. que se encontrara en un punto intermedio entre los más económicos y los más costosos. la cual. ha nacido otra relación vinculada con el servicio. como por ejemplo: canillita. ¿Qué acciones concretas notas que el Sr. . Ayala para su empresa? Los ocho policías que tuvo que contratar después del asalto. Pienso que sin ellos pudimos haber tomado un camino similar. me dieron una buena propina: me ascendieron a mozo. empleado doméstico. Ayala ha llevado a cabo para cuidar su relación con los proveedores? EN CARCOCHITA HACIA EL ÉXITO Hugo Gabino Ayala Obregón Cadena de restaurantes Mi Carcochita Salí de mi pueblo Nazca a los 16 años. Jonathan Moreno también se acerca de vez en cuenta a Shihan. Llegué al distrito de Lince. en la sede del Infoem. Trataba de hacer mejor mi trabajo: les ayudaba a los mozos a recoger los platos de las mesas. lustrador de zapatos. donde ejercí muchos oficios. bodeguero. pero el resultado hubiera sido distinto. pero para comer sush CASO : PROVEEDORES Lee atentamente el siguiente testimonio del empresario Hugo Gabino Ayala Obregón. hacia la ciudad de Lima. 1. en la Plaza de Acho.Es muy importante conseguir gente que te apoye”. ¿se cuenta como proveedores? 2. Luego trabajé aproximadamente dos años en una imprenta. incluso. íbamos a buscar gente que nos ayudara. Ayala con sus proveedores? 3. Su esposa añade que el trato personal también influye en el desarrollo: “Tiene que existir esa conexión especial para el seguimiento. ¿Qué consecuencia positiva concreta puedes mencionar de la buena relación que tiene el Sr. Del texto. Un día me encontré con mi hermano mayor que trabajaba como maître en el restaurante El Mesón La Ronda. era un tipo muy colaborador. en busca de un futuro mejor. vas a tener una respuesta. ¿cuántos proveedores dirías que tiene el Sr. como lo hacen muchos provincianos. en los días siguientes.” Shihan se encuentra ahora en proceso de convertirse en una corporación conformada por una junta directiva que tomará decisiones sobre el curso de la empresa. Es vital saber que. Con los días pasé a ser ayudante de cocina. Además de sus reuniones eventuales. el cual salió publicado en el libro Empresa y responde las siguientes preguntas. Él me llevó a trabajar como lavador de platos sin que supiera nada del giro de restaurante. Desde un principio pensamos que si no sabíamos hacer algo. Les agradó mi trabajo y. en tanto tiempo. con todo respeto. es decir. Abríamos muy temprano por la mañana. creo que ya se imaginaba para qué fui. Paralelamente había puesto una bodeguita para poder subsistir.» La señora me entregó la llave y quedamos en la deuda de siete mil soles. Un día fuimos a un kiosco que estaba ubicado en Salaverry con Seis de Agosto. Estábamos preocupados porque ya se avecinaba el invierno. pusimos máquinas en diferentes distritos. que estaba a dos cuadras. que mi esposa y yo mirábamos desde que llegamos. Recibida la llave empezamos a trabajar. Así empezamos a hacernos conocidos. «Señor disculpe. Mientras tanto.» «Pero ¿no me va a decir el precio?.le advertí: «Señora. Se nos ocurrió ver una enciclopedia: había carros de la época de Al Capone. Es así que un día mi hija. Le expliqué al técnico que quería un nombre relacionado con autos viejos. que no está presente.» Entonces fui donde una señora que era prestamista. Como la venta de helados por ese lugar no era buena. Este trabajo sólo me permitía cubrir las necesidades esenciales de mi hogar. tacos mexicanos. carcochitas. antes de los Intis.pregunté«Póngale diez mil soles.» Decliné la oferta: «No señora.» «Yo creo que sí» le respondí. un frijol más deliciosamente aderezado. Vendíamos desayunos. no?. En esos lugares trabajaban nuestras tres hijas y dos sobrinas. Con mi esposa y mis hijas pensábamos qué íbamos a hacer. ¿Qué nombre le ponemos? nos preguntamos mi esposa y yo. no tengo esos diez mil soles. Empecé por las galerías del Mercado Central. Señor.» No contábamos con dinero para poder adquirirlo. se vende el kiosco. Sin embargo esperé un día que llegara el dueño del kiosco. seguía trabajando como mozo. Añoraba volver al distrito que me acogió cuando llegué de mi pueblo.» Me propuso que lo conversáramos y me citó para su casa. No acudí de inmediato sino que después de dos días acompañado de mi esposa. desde el inicio. Mi esposa es una mujer que le gusta mucho la cocina. Mi esposa estaba decidida a sacar esa receta. y gracias a su habilidad. El público nos decía que debíamos ponerle un nombre. un taco acriollado al estilo Mi Carcochita. Ella logró sacar una mejor tortilla. Hasta que un día nos convencimos que teníamos que preparar los famosos tacos porque el público así lo pedía.»-respondió. Paralelamente seguíamos con los helados. Se trataba también de un kiosco. y me dijo: «Señor tenga la llave. sandwichs y. Gracias a Dios así fue. Sentía en mi corazón que ese era el lugar para salir adelante. hasta que lo vi como a las 6 de la tarde. porque no sabíamos la preparación. Como el kiosquito tiene un chasis y un remolque habíamos visto una relación. además. . Nuestro kiosco tenía el nombre de Aruba colocado por el anterior dueño. mi esposa. conocí a María.» Me miró y me reconoció: «¡Ah! ¿usted es el de los helados. cuando tenía 24.Años después. es un atrevimiento que me estoy tomando. que también se integraron a la familia siendo niñas. eso me daba fuerzas para seguir adelante. quería saber a cómo lo vendería. para poder ver cuál era su relleno. pero preparaba salchipapas. así que decidí trabajar independientemente. porque nuestros productos. «¿Lo quiere comprar? Se lo vendo» me propuso. Teníamos un competidor que tenía muchos años en la zona. me dijo: «Papá. así que decidí hacerlo. vengo otro día. y luego en otros distritos de Lima. pudimos dar con la receta y hasta mejorarla. con las salsas preparadas como en la casa. como este negocio era rentable. Las necesidades eran mayores. menús a la hora del almuerzo y por la tarde decidimos vender sólo sandwichs y salchipapas.». muy por el contrario. Inicialmente habíamos decidido no vender tacos.» «Sí señor» respondí. Mi cuñado me sugirió la venta ambulatoria de helados. sin salsas. le doy a cuenta tres mil soles. Busqué un lugar para poner una máquina para vender mis helados y empecé la venta un 27 de Noviembre de 1984. y me prestó tres mil soles de esa época. Hasta que un día mandé hacer un letrero. «Ahorita voy» me dijo. es decir. salsas caseras no comerciales. eran de primera calidad. El técnico me propuso: «Señor ¿qué le parece si le ponemos Mi Carcochita?. qué ingredientes tenían y cuál era su sabor. Así elegí el modelo que se ve en el logo de Mi Carcochita. Nos recibió la señora. y cuando iba a cobrar ya no encontraba a la gente. Muchas veces daba los helados a crédito. Compramos nueve productos. ahora en San Isidro. No demoró ni dos minutos. decidí buscar otras alternativas. Pero eso no me detenía. No era un nombre que le hubiéramos puesto nosotros. y decidí abordarlo: «Señor buenas tardes. En el lugar había un kiosco ambulante. Con el dinero en la mano volví a hablar con la señora y le planteé: «Señora. ya tenía tres niñas y estaba en camino de tener la cuarta.» «Después me paga. Consultábamos a los amigos. no sé. alrededor de lo que ahora es Plaza Vea. Nos amanecíamos trabajando. lavaderos. planchas. repisas de platos. Pero igual seguimos trabajando. siempre nos hemos preocupado en comprar mercadería de primera calidad. Así que nos vimos en la necesidad de contratar personal policial. porque fue aumentando el público y poco a poco fueron incrementándose las ventas. Aviación N° 2739. Luego tomamos el servicio de dos personas más. Nuestra meta es dar el mejor servicio al cliente. El año 92. En esta nueva situación tuvimos que readecuar el presupuesto para poder cubrir el pago de los efectivos policiales. queso. Me gustaría que algún día nos visiten y puedan conocer esta pequeña empresa que con mucho esfuerzo hemos . La Marina. Alquilamos un local frente al kiosco en Julio C. Luego del asalto al local de San Miguel sucedió lo mismo en el local de San Borja. San Luis o Surco. con toda esa adversidad. para la seguridad de los clientes y trabajadores. cuando todo iba bien. mesas de trabajo. Se implantó el toque de queda y se prohibió el tránsito de vehículos y personas. Contratamos ocho policías para los cuatro locales. quince años. No podía cerrar por el toque de queda. Pero sucede algo que me hizo recordar que en el Perú todo se mueve según las influencias que tengas: luego que a mí me negaron que pusiera mi banderola. La Marina. Un cliente que recuerdo mucho nos motivó a expandirnos a un local. porque así lo ha determinado la autoridad municipal. el segundo piso con capacidad para 200 personas. por mas difícil que se presentara. siempre perseveramos. Eso me animó. fiestas de promoción. como los embutidos. nunca nos faltaban clientes. La situación se tornaba peligrosa: habían agredido a nuestros trabajadores y teníamos el temor de que volvieran. actualmente. pon un negocio allá» me aconsejó. carne. Todo esto lo hacemos con el único fin de dar un buen servicio al cliente. Nosotros nunca claudicamos. pero más grande y seguro. Trabajamos cerca de tres años. campanas extractoras. Nos fuimos a la cuadra 16 de la Av. también funciona como karaoke. etc. Busqué un lugar en San Borja. y yo. pero como había taxistas que tenían salvoconducto. Entonces empecé a buscar un local apropiado para el rubro de restaurante. Este es. Estamos constantemente mejorando la infraestructura de nuestros restaurantes: Tenemos cocinas modernas. decidimos abrir un local cerca para que las personas que venían con sus familias pudieran sentarse cómodamente a disfrutar de sus alimentos. seguimos adelante. Los tanques pasaban y nunca nos dijeron nada.Mi esposa y yo trabajamos varios años en este kiosco. el local que queda en la Av. Tello N° 898 Lince. Allí no me permitieron poner un letrero tipo bandera. Siempre en el camino nos hemos chocado con autoridades que nos han puesto trabas pero. de San Borja. En el mes de abril del año 2001. Actualmente este local tiene tres años trabajando. matrimonios. bautizos. Este fue nuestro primer restaurante que actualmente funciona las 24 horas. Debido a la afluencia del público en el kiosco. «¿Por qué no te vas a San Borja?. El éxito de Mi Carcochita se debe a que mi esposa. viene Norky´s y logra poner este tipo de letrero. El principio fue duro pero gracias a Dios lo logramos.está destinado a recepciones. Era un cliente importante que venía con su hijo. siempre hicimos frente a cualquier circunstancia. y pedí permiso para poner otro kiosco. pescados. Hubiera tenido nuevamente que buscar trabajo. Buscamos un local en la misma avenida. frutas. verduleras y cámaras frigoríficas de acero inoxidable. inauguramos el local de Risso N° 155 en Lince. Pero el Concejo de San Borja nunca me dio pase. viene el golpe del Señor Fujimori. Este local consta de dos pisos: el primer piso es para la atención al público según lo que gusten servirse. También contamos con máquinas cafeteras italianas antes sólo contábamos con termos para los cafés y demás bebidas calientes. pero tuvimos que cerrar debido a que fuimos víctimas de dos asaltos en un mes. No cerramos. También decidimos expandirnos a la Av. La mayoría de clientes venía de La Molina. sino cuatro toneladas de papas para la semana. En el área de producción preparamos la materia prima.000 dólares. es donde veo la administración general de la empresa. Al proveedor de papas. Alrededor de la gerencia tenemos dos oficinas más. que Dios nos ha dado. donde trabajan las supervisoras de ventas y la auxiliar de contabilidad. que se encarga de hacer la distribución con sus respectivas guías de pedidos. pollo. la constancia. es que se mantenga la unidad familiar. toda la mercadería es distribuida hacia los diferentes puntos según se requiera. mariscos. mayonesa y demás salsas. gracias a que los proveedores me abastecían de mercadería a crédito y así podía mover el dinero. Esta es la historia que quería compartirles esta tarde. vendedores y cobradores. la historia de una empresa que se formó y creció sobre la base del trabajo. También es allí donde recibo a mis proveedores: siempre es provechoso mantener buenas relaciones con ellos. la empresa ha crecido gracias a la preferencia del público.000 dólares. Estos productos se usan para la elaboración de los diferentes platos que ofrece nuestra cadena de restaurantes Mi Carcochita. carne de res. el porcionamiento de las diferentes carnes llámense pescados. En la oficina de la Gerencia. En la actualidad. es decir: las tortillas. Uno de los puntos más importantes para lograr el triunfo. los pavos. Siempre que he iniciado un negocio. el esposo como cabeza del hogar y la ayuda idónea. contamos con cerca de 100 personas trabajando para la empresa.000 ó $70. embutidos. para atender la visita de los proveedores. Les doy un ejemplo: cuando tenía que invertir $60. Ahora sólo me resta decirles que mi sueño se ha cristalizado. En el primer piso tenemos la salita de recepción. donde siempre estará la recepcionista. lo podía hacer. De esta área de producción.forjado mi familia y yo. la austeridad y determinación. y sólo tenía en mis manos $20. me he arriesgado. De este modo hemos logrado los objetivos trazados. que es nuestra esposa. Este crédito lo tenía porque me había ganado la confianza de mis proveedores. no le compraba veinte kilos de papas. por eso nuestro lema es: «Su elección es nuestra mejor satisfacción Las 4 P del Marketing . en cada restaurante. Para ello tenemos una unidad de transporte. el horneado de los lechones. a través del cumplimiento de mis pagos. Tengo que agradecer la paciencia de mis proveedores que en todo momento me han apoyado. por ejemplo. no hacía una pulsera. se forjó hace 32 años en la S. obligado a buscar.N. Ahora hay un ciento de gremios. pero me formó. pero siempre en la casa de mi abuela. De esta manera a los 21 años pude comenzar a desarrollar lo que había aprendido de mi padre. ¿Cómo maneja le Sr. a una tienda donde las trataban de una manera humillante.» Así. porque habían otras empresas más grandes que tenían su marca.I.I. Entonces para no estar discutiendo. peleándonos y haciéndonos la vida imposible. me ayudaba mi hermano y a veces los compañeros de barrio con los que jugaba pelota. Al llegar a esa edad ya no compartía sus ideas y opiniones porque mi padre era un artista antes que empresario.) para inscribirme. Puse una empresa muy pequeña.Lee atentamente el siguiente testimonio del empresario Alfonso Torres Della Pina. Este producto es muy caro.» Mi observación hizo que uno de los dirigentes. después del partido de fútbol. sacó avisos en los periódicos para invitar a los empresarios a su local.N. él vendía piezas únicas. Me paré al último. porque en esa época había que tener 21 años para disponer de la documentación y los permisos necesarios. Yo tenía a firme la idea de poner mi marca: no hacía una sortija. Pero en esta ocasión los de la S. así que no lo podemos inscribir. En efecto fui. Venían de la sierra. Presidente.000 pequeños empresarios firmantes que apoyan al gremio. me evaluaron y me diagnosticaron: «Usted no es empresario.» A los tres días fueron a mi casa. Realmente. Tomaron mis datos y me previnieron: «vamos a evaluarlo. te pago tanto y el resto te lo pago en 10 días. trabajaba solo en mi casa. Cuando yo comenzaba a hacer 2 ó 3 reproducciones de las piezas que él había creado. por eso me da orgullo decir que soy fundador y que conformé la Primera Junta Directiva del Comité de la Pequeña Industria de la S. conseguí que todos los muchachos de la cuadra.N. En esa época. Con respecto al producto ¿Es siempre el mismo? ¿Qué necesitó el Sr. con su producto artesanal bajo el brazo.» pensé.I.» Sin embargo. Mi primer apellido por parte de mi padre es Torres y el segundo apellido compuesto es Della Pina. y responde a las siguientes preguntas: 1. para identificar los productos que elaboraba. Lo primero que desarrollé. con el tiempo. me corría. cuando trabajaba con mi padre. unos 30 días después. me aparté de su lado y me fui a vivir a la casa de mi abuela. «¡No!.N. Torres para diseñar un producto atracito? 4. y en un momento dado levanté la mano e intervine: «Sr. sencillamente. me ayudaran a hacer unas sortijas o unas pulseritas.» «¡Ah. Somos cuatro generaciones de artesanos pero puedo decir que la empresa la concebí a los 18 años. conseguí trabajo en un laboratorio. Yo me sentía empresario porque tenía dos colaboradores y me presenté a la Sociedad Nacional de Industrias (S.N. Raymundo Duarte. le vamos a dar el respaldo para usar la palabra Nacional. Sin embargo no podía trabajar. la S. propusiera: «¿Qué tal si armamos un Comité de Pequeña Industria?» En realidad tal comité no existía. ven. la artesanía era mal vista. Llegué a una conclusión marketera: junté mi apellido materno y saqué la marca «Dellapina» para diferenciarme. Estaban llenos los jardines y el auditorio. yo soy un pequeño empresario veo que ahora sí nos llaman. ayúdame un par de horas para hacer tal cosa. Las circunstancias me hicieron pensar. sino hacía . era terrible. De allí salieron todos los gremios que se conocen. Cuando tenía 23 años entró Velasco al gobierno y la Sociedad Nacional de Industrias puso un aviso en el periódico en el que se convocaba a todos los empresarios. Me decía que prostituía su diseño porque. Torres la distribución de sus productos? 3. Debo reconocer que la empresa en que trabajé me sacaba la mugre. Estoy hablando de hace unos 40 años porque ahora tengo 58. y mi meta era estar en ese nivel de calidad. pero la madre de todos. porque siendo una fuerza de casi 2. Pasaron nuevamente por mi casa y me citaron: «Lo invitamos a una reunión en que vamos a juntar a todos los empresarios. me dio la disciplina. ¿Cuál es el ciclo vital de los productos de Platería Dellapina? ¿En qué etapa se encuentra ahora? Platería Dellapina La empresa Dellapina es una empresa familiar dedicada a la joyería de plata. Torres para fijar el precio de sus productos? 2. Por lo tanto. porque era manejada por personas indigentes y analfabetas. Así comencé a moverme hasta que tuve la edad suficiente y pude sacar mi licencia y comenzar a trabajar. ¿Qué hacer? Ya me había rebelado contra mi padre y estaba casi en la calle.» A mi me pasaba: regresaba en diez días y me pagaban sólo la cuarta parte. Les invitaba: «¡Oye!. ¿Qué criterios aplica el Sr.I.I. fue una marca para los productos. perfecto!. viajar era carísimo y traer tecnología era difícil. Al público no le interesaba de donde era.000 sin conocerme a la sola confianza.00 si vendes este producto. ¿quién era Dellapina? ¿algún italiano? nadie lo sabía. Tokio o Brasil. porque no se saben aplicar. bajo la percepción de que . Pese a todo encontré una manera de afrontar estas dificultades: Me iba en las tardes al Aeropuerto Internacional. ni nada para garantizar. Con el relato anterior he querido transmitirles que un día fui como ustedes: No tenía nada y sencillamente mi abuela me tuvo que acoger. En ese tiempo había una serie de medidas económicas promovidas por la política estatal: estaba prohibido tener dólares. Esto demuestra que todo lo que ahora se habla de la Pequeña Empresa es algo que ya se intentó. que ahora es mi esposa. nos sentábamos a mirar a los turistas que venían de todas partes del mundo.» Hace 32 años de esto y las matrices siguen trabajando. me paseó por su fábrica y me ofreció: «¿Qué te gusta de acá?» «Esto y esto» dije. Al señor le gustó la idea. Así pulimos nosotros en Lima. Luego.» Seleccionamos a otros pequeños empresarios: Martinotti. En esa época no se veía el futuro de la pequeña empresa como se ve ahora. o en la mañanita. de donde se hacía la famosa feria dominical de artesanos. visité una fábrica muy interesante. me iba Huancayo. estaban de moda los famosos Mustang. porque no se tuvo el ímpetu para seguir. para ser cancelado en un año. Ante la necesidad de vender para mover la empresa encontré una salida: Todos los sábados a las 6 a. Yo preferí invertir en la empresa. que tenían que hacer parada de escala en Lima. te las llevas de obsequio para que innoves en tu país. París. Me dio en ese momento US $10. porque no tenemos los tambores.» «¿Cómo?» «Traiga una botella de gaseosa. mira los zapatos. Carrasco. a veces también me acompañaba mi enamorada. En cuanto a mi padre le tenía un gran respeto y cariño. con la misma plata que te damos. Pregunté por la cuenta corriente: «No te preocupes. Además. como yo les llamo. Esto era la paralización. mira los aretes. A las tres horas terminamos y cuando salí me regaló un paquete: «ahí tienes todas las matrices de jebe que tú señalaste. antes que se instalasen en la Calle Real y les daba a consignación una o varias piezas de mis productos. porque sé que eres amigo de Raymundo Duarte. la sellé con un corcho y fui moviéndola. y hasta ahora soy cliente del Banco de Crédito. y se quedaron sólo los pequeños mercados artesanales. Es decir. Farah. Lo observé y le propuse: «¡Eso yo lo hago en 15 minutos!. Los plateros presentaban un producto diferente. y me concentré en señalar especialmente la matricería. ya que debe recordarse que si en las joyas no se innova no se venden. Conversaba con cada uno de ellos el sábado en la noche en su casa. Y les proponía un trato. a la Calle Real. aun sin conocerte. m. Paseaban por el Aeropuerto mientras nosotros observábamos: «mira ese color. yo iba y vendía lo que no podía vender en Lima. Tenían tambores y cosas electrónicas. ve y selecciona 10 amigos porque quiero apostar por un nuevo sector de la economía. Allí había un señor que necesitaba pulir una cadena de plata de 80 cm. mira las sortijas. por ejemplo: «tú me vas a pagar S/. te vamos a abrir una chequera y todo. Porque al aeropuerto venían pasajeros de Nueva York. porque son recursos que están ahí pero que no se utilizan. Después llegó la crisis.» Luego me retiraba hasta las 12 del medio día del domingo porque a la una salía mi carro para llegar a Lima a las 6 ó 7 de la noche.» Metí la cadena en la botella. en la que hay una cuadra de plateros. En aquel tiempo tenía 25 años.un producto Dellapina. después de muchas correrías. Al término de 15 minutos le enseñé la cadena. Esas eran dificultades enormes para innovar y estar a la moda. comencé a potenciar mi empresa. pero no tengo garantías. desaparecieron las grandes tiendas del Jirón de la Unión que nos compraban. y para ello iban a usar una gran máquina. sino el hecho de que lo compraban en una platería en Huancayo. pero yo repetía: «Dellapina. Cuando regresé al Perú. revolucioné todo el esquema de la joyería y con mi marca Dellapina. Cada uno vendía una. Dellapina.» En ese momento.» El nombre me estimuló a buscar y lograr un viaje a Italia. efectivamente. « ¡Parece de exportación!» exclamó sorprendido. pero como empresario yo vivía en un mundo diferente al suyo. sin contar que no había dinero. Gutiérrez. que es la pequeña empresa. Buscaba financiamiente pero los Bancos no me querían dar crédito. en el Banco de Crédito me acogió un señor llamado Gianfranco Gardella: «¿Qué es lo que necesitas?» -le respondí francamente: «Necesito un crédito. En ese viaje. entre ellos. porque no tenía cuenta corriente. Finalmente. Así fue como iba utilizando los recursos no utilizados. regáleme un poco de detergente. no tenemos esas cosas. dos de mis amigos se compraron un carro del año con esa plata. el señor Gardella apostó por nosotros en el primer préstamo del banco a la pequeña empresa. dos o más piezas. 5. Sin embargo no se potencializó.» Gardella increíblemente accedió: «yo te voy a garantizar. sencillamente.» Así me adelantaba a la moda sin necesidad de ir a las Ferias Internacionales. » Primera llamada de atención para los que pueden estar pensando que podemos atender a grandes mercados. De tal manera que cuando nace un bebé. se va a notar la desventaja. ¿Pero cómo hago todo eso si no tengo plata? ¡qué importa! El capital que tengo es mi tiempo. no me reconocen como artesano sino como comerciante o vendedor. que multiplicado por un millón de piezas. si les falta algo. Requiero información y no tengo capital. yo tampoco. Si ustedes tienen la mentalidad de negociantes. ¿cómo le pongo la marca?. averiguar sus métodos. que es lo más común. con un modelo de sortija de talla única. ¿quién me hace los tubos?. se necesita mucha imaginación y creatividad. y cuando tenga que competir con otros. ¿cómo le pongo el envase?. Les daré un ejemplo: Quiero hacer una silla de metal. le regalas una silla. Así que le pregunté: «¿Cómo vende esa cantidad?» Él me explicó que vendía tanto por exhibición en catálogos como por publicación de avisos en el periódico: «Yo le vendo al mercado americano un millón de piezas en 45 ó 60 días vía correo. ¿En qué consiste un proyecto?: En crear un ser vivo. tanto el hombre. Después de meditarlo bien decidiré si me caso con éste u otro proyecto. ¿Por qué una silla? Se me ocurrió una silla. Sabemos que no repiten su compra. en toda ocasión. Es como un bebé que sale ciego o sordo. el niño y el anciano. Uno se entusiasma. Toda esta etapa la pueden hacer en el escritorio. porque la necesitan para formar su comedor. Estos son pedidos con los que uno se engaña. De esa manera ustedes van a imitar el cuerpo humano.000 o más. no entenderán cuando digo que el negociante es el oportunista. ese Ser va a sufrir en su desarrollo. Pero no sabían que en mentalidad yo era más cholo que ellos. porque la madre necesita dónde sentarse. Hasta ahora cuando viajo. Si tú le pones una caja a ese producto. una vez que tengo la idea pensaré con quién me caso. Como . le pueden mandar de regalo una silla. la mujer. que tenemos que buscar nichos de mercado más especializados. ¿Necesito una fábrica?. recopilando información sobre lo que van a comenzar a hacer ya que. la semana china o la semana colombiana. como algo exótico y eventual. Pero aproveché la situación para obtener información. Un cliente me propuso que fuera a su oficina porque le interesaba esa sortija: «necesito un millón de piezas para su despacho en 5 ó 20 días. ¿quién hace la tapicería?. Pero así son las cosas de cada día. Por ejemplo cuando comenzamos a vender a grandes tiendas del exterior que me hacían pedidos de US $50. En conclusión para desarrollar un producto. Debo primero establecer la información básica. no se necesita un gran capital. en cambio. puesto que el mayor capital que he tenido para poder desarrollarme es la información. Cuidado. por ejemplo. hacer un ser vivo: crear un bebé. No pienso en trabajar sólo 8 horas diarias. ¿quién sabe soldar?.» Pensé que me estaba tomando el pelo. le vas a dar categoría. pero luego el segundo pedido no llega. porque es un producto que se usa masivamente. Lo que realmente hay que encontrar son nichos de mercado apropiados. porque aunque muchos eran buenos artesanos no eran buenos comerciantes. Esa es la impresión que tienen cuando uno usa saco y corbata. diferente a ellos en pigmentación. yo tenía la mentalidad de ambos: de comerciante y de artesano. La idea. es la etapa del enamoramiento. Esto sucede porque estas tiendas compran a países del Tercer Mundo sólo cuando promocionan una actividad especial cada 4 años que puede ser. y esto se los subrayo. Si el médico que tiene una clínica no deja de ser médico por usar saco y corbata. porque sencillamente a ese tipo de clientes tenemos que venderle el producto solamente por esa temporada. Le expliqué que me era imposible responder a su pedido puesto que mi capacidad de producción no llegaba a esa cantidad sino que era de cinco mil piezas por día.Huancayo es una zona platera. Si alguien se casa. Invierto un dólar por la publicidad. Una criatura que tiene que nacer con un cerebro. la semana peruana. ¿quién hace un modelo interesante?. donde cada parte del cuerpo la van a tornear para formar el proyecto. Más adelante me han ocurrido algunas anécdotas aleccionadoras. Como empresario puedo estar 18 o 20 horas. un corazón y unas manos. En ese aspecto estas primeras etapas son de las más interesantes que he tenido. En otra oportunidad llegué a una feria en Nueva York. ¡Qué se iban a imaginar los plateros que una persona. en cambio. Eso ya lo aprendí. ¿quién me dobla el tubo?. podía producir artesanía de plata!. de menos volumen pero de mayor continuidad. es un millón de dólares. dejo de ser artesano por vestirlos. Tenía que valerme de los plateros. y ahora no sobredimensiono mi compra de activos. La lección es. es el que tiene que crear. compra máquinas en previsión de futuras órdenes. el proyecto que quiero producir. Ya no va a ser la silla tirada en cualquier esquina. El empresario. sino que la puedes vender en un supermercado. y empiezo a hacer toda la infraestructura de la empresa. qué comprar y qué utilidad le vas a dar a la compra. Tienes que ir a la municipalidad. Gano más y el producto se vende más barato al público. En mi vida me tracé tres metas que he cumplido: sobreviví. Hay que ir con cuidado. tú decides cuándo. Vas a lograr el mejor producto. sacas tu RUC. una característica. desarrollo y trasciendo. Todos estos rasgos puntuales no los enseñan en la Universidad. por ejemplo a 2 y él lo puede dar al público en 5. dibújame una silla!» Entonces. me garantiza un mejor acabado del producto. en el colegio te preparan para ir a la universidad. y recién entonces ese ser vivo entra en sociedad. con el dibujo.decía San Román no hay horario. sino que te la venden para endeudarte. de profesionales de pizarra y no técnicos para desarrollar industria. Me imagino lo que sucede: ¿quién suelda? ¿quién pinta? Registro todos los pasos en un esquema. entonces no se está preparando bien a nuestra juventud porque. cómo vendemos el producto. pasé de microempresario a pequeño empresario. lo que yo llamo la producción horizontal. cada vez que lo necesitaba. después un anaquel. dibujo y diseño: «¡Oye. llevas toda la documentación. Una vez que ya tengo la idea desarrollada. puedes perder todo por una mala compra. comienzas a hacer la mesa. es cuando uno está en la etapa de formar el negocio. ¿Quiénes eran mis vendedoras?: una abogada o una contadora. trascendí. Más bien el poco capital disponible. Los vendedores de maquinaria no te venden una máquina porque la necesitas. pero con mucha información. En el nido te preparan para ir al colegio. y el costo fijo es cuando uno está ya dentro del negocio. Ahora estoy en camino de ser mediano empresario. desarrollar y trascender. sencillamente. con un costo variable y no con un costo fijo. a su vez. se están preparando generaciones. Ya les conté lo que me pasó en Nueva York en la ocasión que rechacé una oferta millonaria y me fui a buscar otro nicho de mercado. Creo mi banco de datos. Sin embargo si tienes información. a la Sunat. les pido que desarrollen su parte del proyecto y utilizo la información y las opiniones que me puedan entregar. por ejemplo. Y no necesitas ser especialista en producir. porque es más difícil: uno pasando los 50 años. y ese nombre tiene que ser inscrito. altos intereses bancarios. el dibujo del proyecto. porque tú te encargas sólo de buscar la información y los especialistas para cada tema. por ejemplo se va a llamar Periquito. ¿En tal . Así con ese mínimo capital. tenemos que cambiar la idea de que la única alternativa es encontrar trabajo dependiente.000 jóvenes. la de desarrollo y la del esfuerzo para trascender. pero lo estoy pensando mucho. Hay que evaluar si conviene comprar las máquinas y endeudarse. me hubiera ahorrado inversión. En cambio si yo hubiera sabido que alquilando el servicio. Porque el costo variable. Comienzo a tener pedidos a base de costos variables. Doy un ejemplo: cuando yo tenía mis tiendas en el Cusco. que me originan una estampadora de poco uso. el producto llega al público a 8.» Bueno. porque funcionaba sólo una hora al día. Porque si la empresa no camina. Cuando les pregunté por qué no tenían trabajo me explicaron: «De la Universidad egresamos 22. pagas lo que necesitas. me preocupo en eliminar etapas en la comercialización. Como sé que el mayorista paga 1 y vende a 2 a los distribuidores que. Desde allí comienza mi «triangulación»: vivo. ponía un aviso solicitando vendedoras. y cuanto más rápido desarrollo la idea. va a pasar lo que me pasó a mí: me compré una estampadora que me encarecía la producción. lanzo mi empresa. Por eso. lo hubiera invertido en materia prima o productos. Busco llegar directamente al detallista que compra poca cantidad. Sin los intermediarios le puedo vender a un mejor precio al detallista. Una vez que tengo los productos. Por ejemplo si se va a una feria. para formar un capital mínimo. construyo el prototipo de los productos. un operario. Una vez que ya tengo todo preparado. porque he cuidado que mi costo fijo sea mínimo. desarrollé. se siente un poco débil para arriesgar. gastos fijos. ¿Qué es lo que suele suceder? Viene el vendedor y te dice que te vende un torno. venden a 4 a los detallistas y que. Resuelto esto. finalmente. uno los aprende con la práctica. me voy a cada uno de los posibles proveedores que me han dado su proforma. y en la universidad ¿para qué te preparan? Para buscar trabajo pero no para ser empresario. porque si se ha creado un ser vivo. venimos a desarrollar la etapa de la venta. Así vas comenzando una microempresa. puedo buscarme un socio que tenga un ahorrito. debo ponerles una marca. El esquema de subcontratar a cada especialista. Así vas desarrollando tu microempresa con un mínimo capital. De lo contrario. Consigo por allí un amigo que sepa. empiezas a vender la silla. pero hay muy pocas empresas. aunque pagara un poco más por hora. se le tiene que bautizar. Por eso es que tenemos que supervivir. más rápido desarrollo el proyecto. te vas al Ministerio. etcétera. y más generaciones. La triangulación es sencillamente el cumplimiento de tres etapas: la etapa de la sobrevivencia. y allí tengo que ver cómo me desenvuelvo. porque el costo de sacar un DNI es mayor a 20 soles. No tiene qué comer pero tiene su DNI. El médico les hace sacar la lengua. 5. eso es lo que quiero transmitirles: aprovechen de nuestra experiencia. crearon primero la necesidad para luego vender un producto. Debe actuarse como empresario no como negociante u oportunista. Ahí tiene una sala de recibo. En la mañana se provee de 100 cajas de gaseosas que vende en los semáforos. tenemos que modificarlo. hicieron una discoteca y el vacilón era ir con abrigos de piel. va en la tarde a las 2 p. entrega su receta. Los que tuvieron la idea. lectores son jóvenes. nueva etiqueta. no puedo hacer nada. no se fuga con la venta. Pero el primero que lanzó las Líneas de Nazca. de zorrilla en Arabia Saudita? ¿No? ¡Eso es lo que ustedes creen!.00 y el de marca comercial vale S/. 0. pensar con la cabeza. 25 ó S/.00. En un pueblo joven las personas van al médico. sino un producto de marca comercial: la antalgina vale S/. para el cono Sur o para el Centro -que viene a ser Miraflores. como una idea de producto peruano. de acuerdo al nicho de mercado. tiene consultorios de dos puertas y cobra S/. porque tiene un mandil limpio.100. 3. tiene un silla. se afeita.25. Si el producto no camina de una forma. ¿Ustedes creen que con su DNI. 5. pero tiene que adecuarse al nicho de mercado: a la gente que va a pagar. Está bien. nos están cobrando 18%. se cambia. Durante la vida de la empresa hemos participado en casi todas las ferias que han desarrollado alrededor del mundo. la aclimataron con aire acondicionado bajo cero. tiene secretaria. por lo tanto. cobra S/.00. Pero hay mucha gente que se admira del rápido crecimiento de alguna persona que comenzó a usar extensamente el crédito bancario. esto no está escrito. Ya no cobra S/.m.00. Puede ser el mismo producto. de acuerdo a su mercado. yo iba en representación de la Pequeña Empresa y tenía que asesorar a las empresas del grupo peruano. Carga en su chaleco 18 ó 20 gaseosas.00. el mismo pan en Chacarilla. Ha habido varias personas que tuvieron esa idea. San Isidro o Chacarilla. Al final le receta lo mismo. etc. un menesteroso puede trabajar? Tengo un amigo que lo hace con la venta de gaseosas. Ustedes deben identificar diferentes mercados en el mismo país. Cuando fuimos a EE. sino más bien regresa a recoger su documento. Esto es el marketing. Esta experiencia me ha entregado ejemplos aleccionadores. a un consultorio de Lince. por mi experiencia. no con el hígado ni con el corazón. Hay que tener cuidado. no cobraban en esa proporción. 0. Ese mismo médico a las 6 p. de alpaca. lo trae el panadero en la mañana y lo tira con su bolsa de plástico y vale S/. Ese mismo médico.00. Cuando yo comencé los bancos. Las señoras salían de sus casas con sus abrigos y se iban a ese centro de diversión. Uno tiene que comenzar creando cosas. Creció 2 o 3 años. los bancos nos pagan por los ahorros de la CTS un interés del 1 al 2% y por un crédito basado en la CTS. armaron una gran carpa. tiene revistas modernas. De esa manera gana S/. porque más no puede cargar. Tengo que estudiarlo bien: éste es mi mercado y ésta es la capacidad de compra de la zona. u otro cambio. como es patrimonio cultural. porque saca una ficha. pagan su cita de S/. De manera similar tenemos que actuar para vender cualquier producto.UU. ¿Qué hace? Deja empeñado su DNl por un crédito de hasta S/. sin capital. es preferible trabajar de acuerdo con sus recursos. Otro ejemplo es el cobro de honorarios de un médico por sus servicios. es importantísimo que se demore.30 x gaseosa le sale para su menú y cubre sus necesidades primarias básicas. Ya no le receta una antalgina. El mismo médico se ha marketeado para vender sus servicios. 1. se va a un consultorio de Chacarilla o Miraflores.30. creo que es demasiado. Los peruanos . Por eso hay que ser cauto. En estos tiempos. no dejarse llevar por el entusiasmo. no entusiasmarse mucho con este medio. Por ejemplo. Fueron. ¿Ustedes creen que pueden vender abrigos de piel de nutria.m. Pueden lanzar un producto para el cono Norte. 0. tiene televisor. la llena con el nombre del paciente y otros datos pertinentes. Con el proyecto bien claro se puede negociar con el proveedor de los materiales o con el mismo cliente que nos puede adelantar. Con cada paciente se demora 4 ó 6 minutos. pero con otro nombre.10. Debe de incentivarse a los jóvenes para que inviertan. los mide y les receta una antalgina. Para ese propósito se tiene que haber desarrollado un proyecto factible. El que quiera actuar como empresario. 20.caso quiénes tienen que invertir?: los jóvenes. que es nuestra propia plata. En la Feria de Santiago de Chile. aparte de enseñar mis productos. ¿Quieres vender? ¿Quieres trabajar?: con tu DNI puedes vender gaseosas. Si Uds. el pan en un pueblo joven vale S/. lanzamos el motivo de las Líneas de Nazca. fue mi empresa. Esta es una de las recomendaciones que doy. que ahora lo copia medio Lima y. A lo mejor es necesario ponerle nuevo envase. Les voy a contar una anécdota. pero que vaya a lo seguro. pero después el banco le embargó la casa y le quitó todo. tiene sus revistas y se hace esperar. Los bancos cobran un interés alto pero existen medios interesantes para conseguir dinero sin ir al banco. ya que es un intangible que no se toca. no sé quién me dio esa idea y le espeté: «El carro paga tanto. los aranceles que pagaban eran los mismos. pero puede valer mucho más que las máquinas. El colega peruano me llamó y me preguntó: «Alfonso ¿qué hago?» Comenzamos a mirar el arancel. He querido matizar con ejemplos mi exposición en este corto tiempo.llevaban un remolque para vender. Es importante contar con información. estaba a la venta un producto muy similar. en el pabellón de Australia. y el producto entró con arancel cero.» En la mañana le puso la Cruz. pero los compradores potenciales iban a tener más confianza en el producto australiano que en el peruano. entró al mercado de Chile y le ganó a una compañía australiana. el flete de Australia era más caro. pero al costado. ¡Compadre. márcale una Cruz Roja y no lo vendas como remolque sino adecuándolo como cabina para asistencia médica!. Los dos valían el mismo precio. su empresa será reconocida si tiene un buen producto o servicio al cliente . nada más que información. y ése va a ser su mejor capital. pero ambulancias y camionetas de emergencia entran exonerados de impuestos. porque era un producto de uso médico. pero lo principal es que le pongan una marca al producto o empresa.