1INTERATIVA ANHANGUERA UNIDERP EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO CIÊNCIAS CONTÁBEIS NIVEL SUPERIOR POLO UNIDERP - TUCURUÍ – PA 2 Sumário 1. Introdução...................................................................................................................3 2. Conceito de Técnicas de Negociação na visão de autores..........................................5 3. Introdução...................................................................................................................8 4. Desenvolvimento.........................................................................................................8 5. Conceito de Negociação..............................................................................................6 6. O Processo de Negociação..........................................................................................9 7. As variáveis básicas de negociação...........................................................................10 8. As habilidades essenciais dos negociadores..............................................................12 9. Habilidades que são essenciais..................................................................................13 10. O papel do negociador nesse processo......................................................................15 11. Considerações Finais................................................................................................16 12. Qual importância do planejamento da negociação...................................................17 13. Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação...17 14. Filme.........................................................................................................................19 15. Conduta ética............................................................................................................19 16. Roteiro de preparação para as negociações salariais.................................................20 17. Perguntas......................................,............................................................................23 18. Conclusão.....................................,............................................................................24 18. Bibliografia.....................................,..........................................................................25 3 INTRODUÇÃO Desde os primórdios da civilização, a negociação já era utilizada como instrumento para, por exemplo: Na resolução de conflitos, imposição de idéias, obtenção e dissolução de impérios e entre outras situações presentes no inicio da civilização. Talvez, seja correto afirmar que nenhuma destas civilizações presentes nesta época possuía e nem conheciam às hoje, tão bem esmiuçadas, técnicas de negociação. Os negociadores desta época tinham conhecimento tácito do ato de negociar que os transportando para os dias de hoje são intitulados de talentos natos na arte de negociar. Obviamente, estes talentos, são responsáveis pelas técnicas que existem atualmente. Como por exemplo, nesta abordagem sistêmica que se inicia pelo Processo de negociação que é o primeiro passo a ser considerado na visão da negociação, pois incluem entradas, processo em si e saídas. A grande vantagem de se considerar o processo de negociação sob o enfoque sistêmico é identificar as possibilidades com maior clareza e os possíveis elementos que influenciam e impactam a negociação. Na seqüência da abordagem temos: Importância da comunicação no processo de comunicação que segundo Campos, Macedo, Velten, cerca de 90% dos problemas das organizações são fadados pela má comunicação e este percentual tende a ser progressivo. Variáveis básicas de um processo de negociação, há três variáveis básicas em um processo de negociação que são o Poder, Tempo e Informação. O poder está relacionado com o momento e a pessoa que está se negociando, pois eles se dividem em circunstanciais e pessoais. O tempo é o período ao qual a negociação acontece. E a informação é a variável que na opinião do grupo dá sustentação para obter ou não os outros poderes como adjacentes na negociação. Habilidades essenciais dos negociadores que nada mais é o fato de saber usar em momentos adequados as técnicas de negociação. Planejamento da negociação é identificar conflitos, incompatibilidades e definir os objetivos para conseguir alcançar as metas reconhecendo os padrões referenciando sempre a tomada de decisão. 4 Questão ética na negociação depende tecnicamente da conduta e valores dos seres humanos envolvidos na mesma. Não raro, pode ser apenas uma postura diante de determinada situação. Envolvimento de uma terceira parte no conflito depende muito do nível que a negociação se encontra, pois por vezes é preciso que uma terceira pessoa faça o desempate em situações de impasses. Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos e sempre que se fazer necessário identificar os tipos psicológicos presentes na negociação para melhor realizá-las ao passo de tornar-se melhor preparado diante de situações novas. A preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes esta definição compreende a visão de mundo, ou seja, identificar a o mundo que os participantes estão inseridos. A capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos, entender como as partes envolvidas compreendem o mundo ao qual estão inseridas. Estes conceitos abrem o leque para uma negociação ganha-ganha, a qual, o grupo considera como a melhor negociação, pois caso uma empresa (pessoa) deseje esta negociação é necessário estruturá-la e planejá-la e enxergar todos aspectos de modo mais amplo para chegar a uma negociação ganha-ganha duradoura. 5 Conceito de Técnicas de Negociação na visão de autores. De acordo com Dante P. Martinelli, Negociação pode ser compreendida como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três etapas-chave; a análise, o planejamento e a discussão. Quanto ao termo de negociação, Martinelli cita outros autores, para nos ajudar a compreender este termo. Behr e Lima (2005, p. 15) o termo negociação vem do latim pela junção dos termos; NEC (nem, não), e OCIUM (ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. O uso mais freqüente, concentra-se no comércio, trafico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste. Para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial que o leitor tenha um conhecimento prévio da “arte de negociar”. Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e ate mesmo pessoal, bem sucedida; trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno. A negociação é um conceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; e atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que atinjam os benefícios pretendidos. Não existe estratégia certa ou errada, isso vai depender dos seus objetivos materiais, emocionais e os impactos esperados em sua negociação. Na maioria das negociações que envolvem questões comerciais está enquadrada em competição ou cooperação. A negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. Negociar significa movimentar. Independentemente da estratégia a utilizar (competitiva ou cooperativa), se você está disposto a negociar isso significa, a principio, que você está disposto a ceder. O que muda em função da estratégia é a forma e os motivos que levam a essa movimentação. De acordo com Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida, Para conseguir ter ambos os lados satisfeitos e com suas necessidades básicas supridas é fundamental no novo conceito 6 de negociação, já que no passado se pensava em atender as próprias necessidades sem se preocupar com o outro lado envolvido. Com o tempo foi-se percebendo que uma negociação desse tipo teria poucas condições de se manter a médio prazo, bem como, provavelmente, não levaria a novas negociações e que não contribuiria para criar nem para manter um relacionamento futuro entre as partes. Numa negociação deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro, buscando-se atender as partes envolvidas, uma negociação classificada pelos autores como ganha-ganha, de forma que se possam identificar as necessidades de cada uma das partes e que se possa atendê-las, pois nem sempre essas necessidades são conflitantes, podendo inclusive ser complementares. 7 INTRODUÇÃO A negociação está cada dia mais presente nas ações do dia a dia das pessoas e tem recebido grande destaque no desempenho das empresas, pois é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de diminuir as diferenças na definição de valor. Mas, para se obter sucesso nas negociações, o negociador deve estar ciente sobre o processo de negociação, as variáveis básicas da negociação entre outros pontos relevantes, que são capazes de levar a negociação por um caminho que facilita a chegada ao fim desejado para todas as partes envolvidas. E, com o objetivo das partes envolvidas alcançado, torna-se possível uma relação permanente de negociação entre essas partes. Negociar é um processo continuo de correr riscos. Mas, para aumentar a eficiência da sua negociação é sempre bom ser racional para correr os riscos, tendo estes calculados, sabendo diferenciar coragem do bom senso, sabendo os impactos de ambas as partes caso o objetivo da negociação não seja atingido e não se deixar levar por emoções. 8 DESENVOLVIMENTO Conceito de Negociação Muitas pessoas costumam pensar que não são negociadores, enganam-se, pois todos somos negociadores, ela ocorre em todos os momentos de nossas vidas. E, por estar presente constantemente em nossas decisões, saber negociar tornou-se fator muito importante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida. Com a atuação da globalização cada vez mais freqüente em nosso cotidiano, as pessoas e as empresas sofrem pressão a fim de que elevem o desempenho para excelentes negociadores, com a finalidade de obter sucesso em todos os campos da vida e principalmente nas negociações que estão relacionadas ao campo profissional. Segundo Behr e Lima, o termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio,repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim quanto no português, concentra-se no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste. A negociação tem a finalidade de chegar a um determinado fim, envolvendo partes distintas com interesses comuns e antagônicos, trazendo para ambas a satisfação do objetivo alcançado. De acordo com Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para esses autores, houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos. Em uma negociação, o negociador deve primeiramente definir seus objetivos, traçar suas metas e estar atento para as necessidades primordiais daqueles que estão envolvidos, buscar através de perguntas e obter o maior número possível de informações, ouvir cuidadosamente e concentrar-se no que realmente deseja. Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. 9 Muitos já nascem com o dom de negociar, outros, porém, precisam se aprimorar, o certo é que existem técnicas que ajudam no aperfeiçoamento desse ramo. No decorrer deste, veremos duas técnicas que são fatores importantes em uma negociação de sucesso, são elas: processo de negociação e as variáveis de negociação. O processo de negociação Toda negociação é um processo, e a negociação ideal vista sob o prisma sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos. O processo de negociação como sistema de transformação de entrada em saída pode ser definido a partir da análise dos objetos que compõem o “sistema negociação”. Esses objetos estão divididos em entradas, processos e saídas. As entradas de um sistema podem ser chamadas de estímulos, influências ou inputs, significando o começo, o início do processo de um sistema. Pode-se identificar que algumas entradas possuem mais relevância para alguns dos estilos do que outros, como: as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento, a barganha e a flexibilidade. O processo seria a transformação dos impulsos de entrada, podendo ser caracterizado como a negociação em si. As saídas seriam o produto final da negociação, isto é, o acordo, a solução do conflito, a conclusão do sistema, e podem ser encontradas com diversas terminologias, como respostas, conseqüências, resultados ou outputs. A saída de um processo poderá ser a entrada de um novo processo, e em função dessa dinâmica, é que se propaga a necessidade de relações duradouras em uma negociação. Algumas saídas são mais importantes para determinados tipos de negociação, como: conquista de pessoas, concessões, satisfação da necessidade, amizade e ajuda mútua. O processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saídas, apresenta uma visão sistêmica de negociação em que ambos os lados devem ganhar. Em 10 outras palavras, negociar pode ser visto como o processo de convencer pessoas e organizações a ceder o que desejamos. As variáveis básicas da negociação Em qualquer negociação, três variáveis básicas condicionam o processo de tomada de decisão: poder, Informação e tempo. O poder é uma variável que está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação, portanto, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação. Martinelli e Almeida classificam os poderes em dois grupos: Poderes pessoais, que são aqueles inatos, presentes em qualquer situação e os Poderes circunstanciais, que enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio nessa situação. A variável informação, identificada como conhecimento ou instrução que um indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes, é importantíssimo para o sucesso da negociação. Quanto mais informações confiáveis às partes têm, mais distante se fica de um resultado inesperado. Ter o maior número de informações possíveis para o processo em questão é de extrema importância para o sucesso da negociação. Antes de começar qualquer fase de negociação e melhor aprofundar-se ao máximo o assunto, realizando levantamentos como, quais os poderes o outro detém ou qual a tradição em negociação da outra parte. Durante o processo de negociação, deve-se buscar “sugar” o máximo de informações possíveis da outra parte, utilizando de algumas técnicas como: ouvir o máximo possível, perceber informações ocultas e comunicação não verbal, etc. O tempo é uma variável que deve ser cuidadosamente analisada, verificando-se como ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo (Martinelli e Almeida). 11 Muitas vezes, buscando chegar a acordos o mais rápido possível, negociadores tendem a ter pressa no processo de negociação e, com isto, tomar decisões equivocadas. Buscando evitar este tipo de decisão é sempre bom ter em mente que, na grande maioria das vezes, os prazos são negociáveis e a paciência compensa. As três variáveis (Poder, Informação e Tempo) estão sempre intercaladas, por isso costuma utilizar-se do tempo para obter informações buscando aumentar a sua fonte de poder. 12 As habilidades essenciais dos negociadores Como conseguir sucesso em uma negociação Em todo processo de negociação o que queremos e com urgência é conseguir atingir os nossos objetivos. No entanto para atingir acordos mais produtivos é necessário manter a calma. A negociação é uma ferramenta fundamental para concretizar acordos rentáveis e conseguir vínculos de longo prazo. Então o primeiro passo é conseguir muitas informações sobre a pessoa, a empresa ou o produto que você vai negociar visitar ou entrevistar. Pois que tem mais informação tem maiores chances de tomar decisões corretas. Quem tem informação tem poder! Ansiedade não leva a nada, descubra o que a pessoa precisa. Utilize sua maior arma numa negociação: A habilidade de perguntar e ouvir a resposta atentamente, você sempre conseguirá colher informações que lhe ajudará a tomar a decisão correta. Quem fala menos ganha mais, pois nunca teremos que explicar o que não falamos. Ouça e repita o que a outra pessoa disse com palavras para confirmar se você realmente entendeu. Quanto mais perguntas você fizer tem mais chances de saber como o outro se sente em relação ao assunto, portanto as perguntas determinam o fluxo da conversa. Nunca tome uma decisão importante quando estiver nervoso ou cansado e muito menos pareça desesperado numa negociação. Não deixe seu oponente notar uma fraqueza sua, ele não terá pena. Leia as necessidades do cliente e reúna toda a informação que o ajude no processo de sua negociação, dando ao cliente sinais claros de que o conhece e de que vai satisfazer as suas necessidades. Imagine-se do outro lado e sempre pense em ganhos mútuos, outro ponto a ser lembrado, conheça muito bem as suas fraquezas e prepare-se cuidadosamente para as objeções, defina os objetivos que deseja atingir, por exemplo: Grandes encomendas? Uma longa parceria comercial? Maior rentabilidade? Mentir também não é uma boa solução, são raras as negociações que se resumem a um contato. Se mentir um dia será certamente descoberto, comprometendo a sua credibilidade e a da sua empresa, seja sempre justo, mais não revele seus objetivos logo de cara, muitas vezes o segredo é a alma do negócio. Aprenda a resistir à pressão e não se deixe envolver em climas de competição, saiba ser flexível construa confiança e favoreça um ambiente de concretização. 13 Habilidades que são essenciais O que difere um grande negociador de pessoas comuns é o seu talento. Esse talento é desenvolvido e desencadeado ao longo de sua vida, com características distintas, que resultam em diferentes “pontos fortes”, denominados habilidades, de acordo com os objetivos e as circunstâncias de cada processo. Investigando de forma sistêmica como essas habilidades podem influenciar o uso dos diversos poderes, percebe-se, na análise, uma maior concentração das habilidades humanas nos poderes de compromisso, recompensa e punição, identificação, persistência, persuasão e atitude. No entanto, as habilidades conceituais encontram-se presentes nos poderes de risco, moralidade, conhecer as necessidades, barganha e investimento. As habilidades técnicas, nos poderes de legitimidade, precedente, especialização, posição e concorrência. Para que a negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades como: Concentrar-se nas idéias: Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quando estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições; Discutir as proposições: Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muito particulares; Proporcionar alternativas para outra parte: Discutir diferentes propostas antes de chegar a um acordo. Não se pode tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo; Ter objetividade no equacionamento dos problemas: Ser claro na comunicação evitar desviar o foco. É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar solução mais adequada; Apresentar propostas concretas: O fato de não apresentar propostas concretas pode levar a longas discussões sem chagar a nenhuma conclusão, perdendo assim a objetividade; Saber falar e saber ouvir: Se comunicar bem e ouvir o outro lado; Colocar-se no lugar da outra parte: Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em suas necessidades e problemas; 14 Ter consciência do que se negocia o tempo todo: Compreender e aprimorar as técnicas para negociar; Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas: É útil para interpretar reações, maneiras de agir e de pensar; Separar os relacionamentos pessoais dos interesses: Confundir relacionamentos pessoais cm interesses pode atrapalhar tanto o relacionamento como os resultados da negociação; Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo: O acordo pode ser desfeito, podendo comprometer o relacionamento; Mostrar habilidade em uma negociação pode significar ser observador, hábil e questionador. Também é saber enxergar o adversário de maneira que não afete o seu lado cultural, sua moral e seus costumes. Assim, um negociador efetivo deve possuir um conjunto de habilidades. Deve antes de tudo saber se é um negociador convencional ou não convencional. As habilidades dos negociadores convencionais são: Utilizar questões que terminem abertamente; Parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse; Usar o silêncio; Sumarização; Confirmação dos sentimentos e emoções; As habilidades dos negociadores não convencionais são: Utilização de equívocos; Exagero; Mudança inesperada; Sarcasmo; Sufocação. A negociação está presente no cotidiano de todas as pessoas, tanto profissionalmente como pessoalmente, em termos empresariais, essa não é uma função simples. Negociadores profissionais devem ser pessoas altamente qualificadas, pois suas decisões envolvem grandes 15 valores monetários, e podem definir o futuro da organização, eles não podem se dá ao luxo de cometer erros banais, conhecer e desenvolver habilidades essenciais é imprescindível aos indivíduos que pretendem realizar constantes negociações vencedoras, atingindo, enfim, os objetivos almejados. O papel do negociador nesse processo "O papel do negociador é o de quem tem um compromisso com a responsabilidade social. Logo, não deve ser o de quem cria dificuldades para vender facilidades", Levando em conta à ética, Mello (2003) destaca três posturas do negociador: jogador, idealista e pragmático. Negociadores que adotam a postura de jogador normalmente partem do princípio de que todos conhecem as regras do jogo e utilizam, com freqüência, o blefe e outras táticas enganosas que são aceitos por todas as partes. Já os que adotam a postura de idealista buscam ser sinceros e honestos durante a negociação. A postura pragmatista é intermediária entre as duas anteriores. Um processo de negociação nem sempre apresenta negociadores com habilidades semelhantes. Por isso em um processo de negociação, algumas ações devem ser evitadas, dentre elas: a) Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas; b) Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra parte; c) Não se comprometer com a outra parte logo do início da negociação; d) Nunca demonstrar triunfo; e) Não ser ganancioso; f) Não apresentar decisões muito rapidamente. 16 CONSIDERAÇÕES FINAIS Com o estudo do assunto em questão é possível perceber a real necessidade da negociação no cotidiano de todas as pessoas, pois está presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais. De modo geral as negociações são diferentes, mas os seus elementos básicos não se alteram, sempre envolvem objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Então, logo percebemos que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somados a habilidades interpessoais, competências e atitudes. Negociar não é impor nada. Negociar trata-se de qualquer processo de decisão que envolva mais de uma pessoa, onde se busca obter um resultado melhor do que se não tivesse negociado. Em um processo de negociação, a principal questão é identificar claramente qual é o problema a ser resolvido para tanto temos que tomar conhecimento das variáveis (poder, informação e tempo) e, principalmente, ser capaz de identificá-las em situações adversas de negociação e no decorre do contado com pessoas e da vivência das oportunidades, explorando-as corretamente. Resumindo, para se tornar um bom negociador é preciso: aproveitar o tempo que lhe é dado; estar preparado para correr riscos; conhecer as diversas fontes de poder de ambas as partes, lembrando que estas podem mudar durante o processo; ser mais ouvinte; e ser criativo. 17 Qual é a importância do planejamento da negociação? Planejar uma negociação é antes de mais nada uma arte de saber lidar com previsões de longo ou curto prazo. Consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo. A alta competição no mundo empresarial coloca as empresas em freqüentes situações de vulnerabilidade as crises, o que cria a necessidade de que a administração conte com um quadro de gestores preparados para enfrentar e solucionar problemas. Ainda que alguns profissionais e catedráticos defendam que o planejamento estratégico está perdendo a intensidade de uso como ferramenta de organização das empresas, entenda-se que cada área da corporação é que deveria formular seu plano, estratégia e a soma espontânea de todos os planos resultando no plano geral da empresa. Quem mais precisa desta ferramenta é quem está iniciando um negócio ou quem está inserido em empreendimentos de pequeno ou médio porte. Negócios em estágio de introdução ou crescimento necessitam de foco e investimentos precisos. A falta de estratégia bem formulada e bem implementada dificulta decisões de investimento e o resultado pode ser olhar em direções menos interessantes e levar a empresa para um caminho sinuoso e sem horizonte. Nada mais perigoso para empresas de pouco tempo de vida! Planejar bem, com metas ajustadas e com implementação competente pede criatividade e muito trabalho. O contato com empresas de diversos setores tem mostrado que as desculpas verdadeiras mais utilizadas são a respeito do dia-adia corrido que tira o tempo de planejamento e as metas de curto prazo que são mais importantes que a visão de futuro do negócio. Desculpas verdadeiras, mas desculpas. A atitude mais prudente para os novos negócios e empresas que estão em fase de crescimento é investir tempo e recursos na formulação de uma boa estratégia e exigir de seus executivos uma competente implantação e controle com esforço focado na conquista das metas pré- estabelecidas. O futuro é construído hoje a cada ação e investimento feitos pela empresa; não planejar é construir um futuro do qual não fazemos a menor idéia. Podemos não gostar do resultado quando chegarmos lá. Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação? O cenário acelerado de mudanças bem como a alta competitividade no mercado impõe às empresas novos desafios e demandas. Produtividade, lucratividade e compromisso social são exigências rotineiras como requisitos básicos para a sobrevivência das organizações. Nesse contexto, tem crescido nos últimos anos a percepção sob a perda de ética em negociações comerciais. Dessa forma, cria-se um grande desafio na área de Gestão Empresarial em alinhar estratégias para sanar problemas do não cumprimento da Ética. A gestão da ética nos negócios e das relações de trabalho é um dos pilares de sustentação das empresas. As 18 instituições que pretendem ter vida longa necessitam estabelecer relações éticas com todos os seus públicos. No processo de negociação, as partes envolvidas têm que ter um compromisso de que a negociação se pautará por um comportamento ético para que haja uma confiança mútua entre as partes. “Ética, é a ciência dos costumes ou dos atos humanos, e seu objetivo é a moralidade, entendo-se por moralidade a caracterização desses mesmos atos como bem ou mal. O dever, em geral, é objeto da ética".(ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; Princípios de Negociação) Segundo P. Foulquié – Dictionnaire de la langue philosofhique, ética é a parte da filosofia que procura determinar a finalidade da vida humana e os meios para alcançá-la. Na negociação a maioria das questões éticas está relacionada com o grau de honestidade, de abertura e de sinceridade que o negociador deve ter na sua relação com o seu oponente. O grande problema que se coloca aos negociadores é saber quais os comportamentos considerados como éticos. Deverão dizer a verdade sempre, ou há momentos em que não dizer a verdade é uma conduta aceitável (ou mesmo necessária)? A informação é uma das principais fontes de poder, especialmente em negociação, pelo que o seu controlo aumenta o poder do negociador que a possui (Pfeffer, 1993). Uma vez que a negociação é um processo de troca e de comunicação de informação, uma conduta não ética consiste na comunicação desonesta e enganosa dessa informação à outra parte. No entanto, cabe aos negociadores perceberem quando podem ou devem ser sinceros e directos nas suas acções e afirmações e quando devem proteger o acesso a informação priveligiada. Por exemplo, Carr (1968) argumenta que as decisões empresariais são análogas às decisões de um jogo de poker. Para este autor esconder informação, utilizar o bluff, encobrir ou exagerar dados e fatos pertinentes são tácticas que acontecem nas atividades empresariais. Carr defende que os executivos que não o façam estão a ignorar as oportunidades permitidas pelas regras do negócio e, conseqüentemente, ficam em desvantagem nas suas relações empresariais, uma vez que a manipulação da informação é uma maneira legítima para os indivíduos ou as empresas maximizarem os seus ganhos. No entanto, vários autores discordam desta opinião. Para eles, os executivos e as empresas devem ter padrões de conduta ética mais elevados, uma vez a permissa defendida por Carr de que a negociação é um jogo que legitima comportamentos de engano da outra parte é falsa (Koehn, 1997). A negociação é uma atividade dependente da informação (Kelley e Thibaut, 1969), isto é, baseia-se na troca de informação sobre as verdadeiras prioridades e preferências dos negociadores. Para chegar a um acordo que maximize os resultados totais é necessário que ambas as partes tenham vontade de trocar informação, correcta, sobre as suas prioridades, preferências e interesses. No entanto, ao mesmo tempo, os negociadores podem sentir-se tentados a maximizar os seus interesses individuais, em detrimento dos interesses contrários, pelo que, tentam ocultar o máximo de informação possível, especialmente quando acreditam que induzir em erro o seu oponente lhes confere uma vantagem negocial. Esta ambivalência resulta, com refere Kelley (1966) em dois dilemas negociais: (1) o dilema da confiança e (2) o 19 dilema da honestidade. O dilema da confiança refere-se ao quanto se deve acreditar no que a outra parte transmite. Se se acredita em tudo, então a outra parte pode aproveitar-se da situação. Se não se acredita em nada, dificilmente se poderá chegar a um acordo. O dilema da honestidade refere-se à autenticidade da informação transmitida durante o processo negocial. Por um lado, se dissermos toda a verdade sobre as nossas prioridades, interesses e o mínimo que estamos dispostos a aceitar, dificilmente poderemos fazer melhor que esse mínimo. Por outro lado, se ocultarmos e mentirmos sobre as nossas reais motivações poderemos chegar a um impasse. Rubin e Brown (1975) sugerem que “para manter uma relação negocial, cada uma das partes deverá seleccionar um ponto médio entre os extremos da completa abertura para com, e engano da, outra parte. Cada um deverá ser capaz de convencer o outro da sua integridade, sem no entanto, ao mesmo tempo, pôr em causa a sua posição negocial.” FILME: A NEGOCIAÇÃO (Kevin Spacey e Samuel L. Jackson) Em a Negociação, Danny Roman é um policial especialista em lidar com seqüestradores, ou seja, um especialista em negociações, quando os reféns, tem risco de morte. Mas a situação se inverte quando seu parceiro é assassinado e ele se torna o principal suspeito, sendo vítima de uma armação policial. Pouco antes da morte a vítima tinha lhe contado que os quase dois milhões de dólares do fundo de pensão, que tinham sido desviados, era uma armação de gente do seu próprio departamento. Tentando provar sua inocência ele, em uma atitude desesperada, invade a direção dos assuntos internos e faz cinco reféns, se tornando um seqüestrador a tensão aumenta, a cada instante, com a polícia pronta para agir e a mídia exibindo cada detalhe da situação. O único capaz de lidar com Danny Roman é Chris Sabian, um policial desconhecido, más outro, especialista em negociação. Pois é melhor negociar com desconhecidos. Assim se tem início a negociação entre dois homens negociadores que conhecem todos os segredos de sua profissão em questões de técnicas de conhecimento e experiências. A falta de entendimento. Uma palavra errada. Um passo em falso. Um momento de distração e o resultado poderá ser uma tragédia poderá acontecer. Apesar dele, conhecer todas as técnicas de invasão em casos de seqüestro, seu tempo é curto, pois precisa descobrir a verdade rapidamente, já que do lado de fora os envolvidos no esquema estão prontos para invadir o local, não para salvar os reféns e sim para matá-lo. O que fazer para se chegar a um acordo? Na verdade este filme se trata de mais um roteiro de ação que fala a respeito de dois especialistas em seqüestros que precisam se unir para descobrir a verdade por trás de uma denúncia. Conduta ética: O filme retrata bem o que é uma negociação ética, pois mostra que em toda negociação temos que ter a certeza de que estamos negociando antes de julgar. O negociador Chris Sabian não deixou se levar pela maioria que na verdade estavam armando para Danny, apesar de não o conhecer deixou o mesmo se expressar, descobrindo assim o que realmente estava acontecendo e quem estava com a razão. 20 Apesar da quantidade de pessoas a favor ou contra uma opinião, nós sempre devemos ter conhecimento de duas ou mais versões envolvidas, assim estaremos agindo com ética e sempre teremos uma conclusão justa e satisfatória. Conduta antiética: Em toda a negociação temos a pessoa que tem o poder de decidir, devemos ouvir e fazer como manda quem esta liderando, em tudo há uma hierarquia, se houver dois comandos diferentes não há resultado. Como vemos no filme, quem estava negociando (liderando) era o Cris Sabian, quando outro comandante mandou a equipe invadir. Essa atitude foi antiética uma vez que existia uma pessoa liderando, por sua vez, foi uma tentativa frustrada. Lembramos que devemos respeitar e agir conforme manda quem esta no comando. Em uma negociação deve haver opiniões e idéias, porem como foi dito, a palavra de decisão deve sair da pessoa que esta a frente no momento. Roteiro de preparação para as negociações salariais A arte de negociar salário é segundo especialistas, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e, principalmente, firmeza no que está pleiteando como remuneração ou aumento. Muitas pessoas ainda enfrentam relutância em falar da importância que o salário tem nas suas vidas. "Se fizerem a seguinte pergunta - Qual é a importância do dinheiro na sua vida? - muitas pessoas tremem de medo e não sabem o que dizer. É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o quanto a questão salarial é importante, mas salientar também outras coisas, como a oportunidade de estar trabalhando naquela empresa, a ascensão profissional que terá nesta nova posição, entre outros aspectos". Da mesma forma, quando o selecionador perguntar sobre o seu último ou atual salário e quanto pretende ganhar, a dica de Flávio é: não minta. "O bom entrevistador consegue identificar qual a sua remuneração real, seja pelo perfil da vaga ou pela desenvoltura com que o candidato coloca as informações”. Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa. Na entrevista de emprego, discutir sobre o salário costuma ser o momento mais desconfortável. Antes de argumentar, é preciso lembrar que ambos os lados estão cumprindo seus papéis, então não encare este processo como uma luta entre antagonistas. Aliás, seu objetivo é mudar de lado na mesa, quebrando as barreiras e trabalhando em equipe. Assim, o processo de comunicação se abre. Para isso, mostre o quanto você está feliz com a oportunidade e questione sobre todas as ramificações da oferta. Além de desarmar o nervosismo, suas perguntas podem ser valorizadas. Lembre-se que a negociação de salário tem uma posição importante no desenvolvimento das relações com o novo emprego. Para uma boa negociação salarial siga um roteiro básico no momento de requerer uma melhoria em sua remuneração: 1. Esteja preparado Faça uma pesquisa de mercado e, levando em conta suas necessidades, estabeleça um nível razoável para salário e benefícios adicionais – como bônus, ações e férias. Certifique-se que 21 este "pacote" atende às suas expectativas, para não ter problemas futuros. Tenha justificativas na ponta da língua para defender sua proposta, como experiência e competência. 2. Seja firme A maioria dos negociadores procura escaparem com reações hostis. Evite esta cilada fazendo uma oferta razoável e apropriada e permaneça nesta posição até a outra parte oferecer uma boa razão para você mudar. 3. Seja prudente Mantenha sua proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo que satisfaça a ambas as partes. Se a discussão está longe de um acordo, pense em outra proposta. Use sua energia para criar soluções, não para armar uma batalha. 4. Controle a ansiedade Deixe a negociação para o fim da entrevista. Deixe a conversa rolar, conquiste o empregador e então fale sobre valores. 5. Primeiro, a empresa Quando o empregador faz a proposta antes, você tem a oportunidade de revisar sua própria proposta. Compare o valor posto na mesa com a faixa salarial do mercado para chegar a uma conclusão satisfatória. 6. "Quanto você tem em mente?" Para responder a pergunta, dê uma resposta mais ampla, sem citar valores específicos. Você pode dizer "Eu procuro algo em torno de X reais". Deixe claro que você está familiarizado com a média do mercado. 7. Comece com o tom certo Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo, mostre que você espera o mesmo. Assim, vocês trabalham em conjunto para chegar a um consenso. Evite ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos. 8. Tenha uma carta na manga Crie possíveis soluções para um impasse e coloque-as na mesa. Juntos, sem compromisso formal, empresa e candidato pode decidir qual é a mais vantajosa para ambos. 9. Deixe claros seus interesses A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não apenas salarial. Outros tipos de compensação podem ser válidos - como divisão de lucros, ações, bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores ou horários flexíveis. 10. Foque em um critério 22 É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um critério objetivo, como pagamento por experiência, competência ou tempo de casa. Procure saber em qual linha você se encaixa na empresa. Veja os argumentos que não devem ser usados na negociação salarial: “Estou há muito tempo sem aumento”. “Você já começa perdendo muitos pontos. Aí surge a indagação. Os outros também estão o mesmo tempo sem aumento? É uma política de a empresa dar aumento?” Uma postura mais gentil pode facilitar a negociação. “Por que começar perguntando, por exemplo, „o que eu poderia fazer para ganhar um pouco mais ou será que eu poderia fazer alguma coisa para conseguir um cargo melhor e assim ganhar mais‟‟. Se comparar com o colega de trabalho também não é nada bom. “Dizer eu faço as mesmas coisas que fulano e ele ganha bem mais que eu mostra que você tem inveja do outro profissional”. Dizer que é o primeiro a chegar e o último a sair da empresa é algo proibido. “Assim você está querendo dizer que é o melhor, que é essencial a empresa e tal. Não é bom. A melhor forma de mostrar a sua importância no trabalho é trabalhando“. “Meu filho vai casar, minha mãe precisa fazer uma operação ou o que eu ganho não é suficiente para manter o meu padrão de vida são argumentos que estão fora de cogitação.” Ou você trabalha mais para que as pessoas reconheçam isso, ou então você já vai procurando outras oportunidades que paguem melhor”. Mas qual o momento certo para pedir um aumento salarial? Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante, antes de marcar uma conversa com a diretoria, o profissional deve estar bem interado a remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa. Se o salário estiver acima da média de mercado ou o profissional teve algum aumento recente, por exemplo, então não é o momento de certo para pedir um aumento salarial, Requerer um aumento antes de um tempo mínimo de empresa ou próximo de um aumento anterior, não é muito coerente, normalmente as empresas estabelecem um parâmetro de um ano para avaliar os casos. Vale lembrar que o desempenho de um funcionário é avaliado segundo o parâmetro, metas x comportamento, isso quer dizer que não basta alcançar ou superar as metas, mas é preciso fazê-lo de acordo com os valores que a empresa adota principalmente se houver um código de ética profissional. Remuneração é uma das formas pela qual a empresa reconhece aperformace do funcionário, se estiver positivo o profissional está bem avaliado, esta é uma boa hora para requerer um aumento salarial, o momento mais apropriado para pedir aumento é você que faz, através de um bom desempenho. Marcar uma reunião com a diretoria para colocar o assunto em pauta é o ideal,porém, se perceber que o gerente ou diretor não está dando a atenção necessária, pergunte se não seria interessante remarcar a reunião para uma outra data, deixando no ar sua expectativa de tratar logo do assunto, para que não seja por outras vezes adiada por desinteresse ou falta de tempo do gerente ou diretor. 23 Você estaria preparado para receber uma resposta negativa? R: Bom. Eu não me preparei (estudei, me especializei) para ouvir um “não”, porem minha reação não seria de desanimo. Qual seria a sua reação? R: Iria procurar um novo local de trabalho onde me dessem a oportunidade de estar progredindo e crescendo profissionalmente, jamais ficaria preso sem perspectiva de crescimento. Como administraria a situação? R: Deixaria bem claro minha insatisfação em não ter conseguido o aumento, pois diante das claras demonstrações de resultado e dedicação, o reconhecimento era uma demonstração de empenho. Quais seriam seus argumentos nesta negociação para o aumento salarial? R: Na verdade não argumentaria um aumento salarial, e sim pleitearia um novo cargo, uma nova responsabilidade, explicando que conclui um novo curso, na área de gestão em RH, especificando a área que poderia estar atuando e os benefícios que traria a mim e a empresa assim obtendo novos conhecimentos, atuando na área em que estudei e me dediquei. A questão de salário seria conseqüência da nova função. 24 CONCLUSÃO Sobre a negociação, foram avaliados aspectos específicos do conceito, como por exemplo, as variáveis e fatores importantes para uma negociação que busquem um acordo que satisfaçam ambas as partes citaram, especialmente, algumas das habilidades mais importantes a serem desenvolvidas ou aperfeiçoadas pelos negociadores, durante o processo de negociação. Pode se concluir que o processo de negociação começa antes mesmo da definição da tática a ser usada começa na identificação dos objetivos estratégicos, da pesquisa sobre os envolvidos e na busca de soluções, que basicamente, nos coloca diante do dever de se colocar no lugar dos outros. Um dos principais pontos usados em uma negociação, pois é por meio da comunicação que se obtém as informações, independente de qual ferramenta de comunicação utilizada. É necessário que você fique atento na busca de informações, pois, as mesmas têm que ser verdadeiras e originais. As opiniões abordadas neste trabalho indicam como se podem abordar processos de negociação, visando um acordo que satisfaçam as partes envolvidas. A pratica é continua. Por isso o negociador procura aprender continuamente, diferenciando e aprofundando , escutando e observando. A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre lembrado que esta aptidão dia respeito não unicamente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também, sobretudo, de seus processos de percepção, expectativas, emoções, atitudes, crenças, valores e necessidades. Pessoas que negociam parte da certeza de que, o mundo e as outras pessoas, não só existem e tem vontades próprias, como também necessitam sempre levadas com a devida importância e atenção. Portanto negociação faz parte da nossa existência e está inserida no nosso dia a dia. 25 BIBLIOGRAFÍA MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli.Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. Edição customizada. São Paulo ,SP: Editora Saraiva, 2012. BEHR,R.R;LIMA,A.A.T.F.C.Contribuição para o ensino da negociação a empreendedores. Disponível em: <http://www.terravista.pt/enseada/5831/trabalho/t2000022.html>. Acesso em: 2005. Negociação e vendas: uma arte que pode ser aprendida. Disponível em: <http://www.pnl.com.br/artnegoc.asp>. 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