AGRADECIMENTOS Este livro só foi possível graças a todas as pessoas que assistiram a minhas palestras, apresentações e aulas ao longo dos anos. Obrigada por me ajudarem a ser uma palestrante melhor e pela oportunidade de experimentar novas ideias. Agradeço a Michael Nolan, da New Riders, que contribuiu na escolha do tema, e a Valerie Witte, que me aceitou como sua autora. Esta é minha terceira obra com Jeff Riley, editor de desenvolvimento. Ele identifica os pontos que precisam ser aprofundados ou aperfeiçoados para que o leitor possa aproveitar ao máximo as informações apresentadas. Isso faz toda a diferença. Trabalhamos bem juntos e talvez algum dia eu venha a conhecê-lo pessoalmente. . que suporta minha conversa interminável sobre qualquer livro no qual eu esteja trabalhando. que tolera minha mania de mudar de um cômodo para outro enquanto estou escrevendo e que entende que eu preciso trabalhar nos finais de semana e feriados porque tenho de “preparar mais um capítulo”. O apoio de vocês é o que me faz seguir em frente.À minha família. mais elas defendem suas ideias 25 5 As pessoas têm modelos mentais 27 6 As pessoas processam melhor as informações em forma de histórias 29 7 As pessoas aprendem melhor com exemplos 33 8 A memória de curto prazo é limitada 34 9 As pessoas se lembram de apenas quatro itens por vez 37 10 As pessoas têm que conseguir memorizar as informações apresentadas 40 11 É mais fácil reconhecer uma informação do que se lembrar dela 42 12 A memória consome muitos recursos mentais 44 13 As pessoas reconstroem suas memórias sempre que pensam nelas 47 14 Estamos programados para esquecer 49 15 As pessoas gostam de criar categorias 50 16 O tempo é relativo 52 17 Existem quatro maneiras de ser criativo 54 18 As pessoas podem estar num estado de fluxo 58 19 A cultura influi no modo como as pessoas pensam 61 20 As pessoas aprendem melhor em períodos de 20 minutos 63 .SUMÁRIO Como usar a psicologia para ser um palestrante melhor 15 COMO AS PESSOAS PENSAM E APRENDEM 17 1 As pessoas processam melhor as informações quando transmitidas em pequenos blocos 18 2 As pessoas precisam de um contexto 20 3 As pessoas filtram informações 22 4 Quanto mais inseguras as pessoas. 21 As pessoas têm estilos de aprendizado diferentes 65 22 As pessoas aprendem com os próprios erros 69 COMO ATRAIR E PRENDER A ATENÇÃO DAS PESSOAS 71 23 A atenção plena dura cerca de 10 minutos 72 24 O inconsciente direciona a atenção 75 25 As expectativas afetam a atenção 78 26 As pessoas não conseguem fazer várias coisas ao mesmo tempo 81 27 A mente divaga cerca de 30% do tempo 84 COMO MOTIVAR AS PESSOAS A AGIR 87 28 As pessoas ficam mais motivadas à medida que se aproximam do objetivo 88 29 Recompensas variáveis são importantes 90 30 O comportamento das pessoas pode ser moldado 94 31 A dopamina faz com que as pessoas fiquem viciadas em buscar informações 96 32 As pessoas reagem a sinais do ambiente 99 33 As pessoas se sentem mais motivadas por recompensas internas do que externas 101 34 As pessoas se sentem motivadas por progresso. domínio e controle 105 35 A capacidade das pessoas de adiar (ou não) a recompensa começa cedo 107 36 As pessoas são naturalmente preguiçosas 109 37 Criar um hábito requer tempo e pequenos passos 111 38 As pessoas ficam mais motivadas para competir quando existem poucos competidores 114 39 As pessoas se sentem motivadas pela autonomia 116 COMO AS PESSOAS OUVEM E VEEM 119 40 Canais sensoriais diferentes competem 120 41 As pessoas têm que ouvir para conseguir entender 122 . 5% das mulheres não enxergam as cores 142 52 O significado das cores varia conforme o grupo e a cultura 144 COMO AS PESSOAS REAGEM AO AMBIENTE 147 53 Quanto mais cheia a sala. mais energia têm as pessoas 148 54 Salas escuras dão sono 150 55 Longe dos olhos. as pessoas perdem facilmente o interesse 155 58 As pessoas ficam cansadas e com fome 157 59 As pessoas são influenciadas pela temperatura do ambiente 159 60 Quando as pessoas não se sentem à vontade. longe do coração 151 56 A disposição dos móveis influencia as pessoas 154 57 Numa apresentação on-line. não conseguem prestar atenção 161 61 As pessoas precisam de conectividade 163 COMO AS PESSOAS REAGEM EMOCIONALMENTE 165 62 Histórias são mais impactantes do que dados 166 63 As histórias atraem emocionalmente as pessoas 167 64 É da natureza das pessoas gostar de surpresas 170 65 As pessoas se sentem seguras quando sabem o que vai acontecer 172 66 As pessoas precisam se sentir seguras para participar 173 .42 A visão é o mais poderoso dos sentidos 124 43 As pessoas leem em determinada direção 126 44 Palavras com letras maiúsculas são mais difíceis de se ler: mito 128 45 Títulos e manchetes geram um contexto essencial 130 46 Difícil de ler = difícil de fazer 132 47 O tamanho da fonte é relevante 134 48 A visão periférica é mais usada do que a visão central para se entender a essência do que está acontecendo 136 49 Existe uma parte do cérebro especializada em reconhecer rostos 138 50 O vermelho e o azul juntos doem na vista 141 51 Cerca de 9% dos homens e 0. mais as pessoas sentirão que ela é valiosa 183 COMO AS PESSOAS REAGEM A VOCÊ 185 72 As pessoas obedecem a quem possui autoridade 186 73 As pessoas “leem” as outras instantânea e inconscientemente 188 74 Seja honesto e autêntico 190 75 As pessoas atribuem significado a sua postura corporal e a seus movimentos 192 76 As pessoas atribuem significado a seus gestos com as mãos 195 77 As pessoas atribuem significado a seu tom de voz 197 78 As pessoas atribuem significado a seu rosto e ao movimento dos olhos 199 79 As pessoas imitam suas expressões faciais e sentem suas emoções 201 80 A forma como você se veste faz diferença 204 81 As pessoas são influenciadas por quem é atraente ou por seus semelhantes 206 82 O cérebro do palestrante e o do ouvinte entram em sincronia durante a comunicação 208 83 O cérebro reage de forma única às pessoas que conhecemos 210 84 As pessoas querem que você controle o ambiente 212 COMO AS PESSOAS DECIDEM AGIR 215 85 As pessoas tomam a maioria das decisões inconscientemente 216 86 O medo da perda é maior do que a ambição pelos ganhos 219 87 As pessoas querem mais informações e escolhas do que são capazes de processar 222 88 As pessoas acham que escolha é o mesmo que controle 224 .67 As pessoas ficam mais felizes quando estão ocupadas 174 68 As pessoas são influenciadas pela beleza 177 69 Ouvir música libera dopamina no cérebro 180 70 As pessoas querem o que lhes é familiar quando estão tristes ou assustadas 181 71 Quanto mais escassa for alguma coisa. 89 As pessoas talvez se importem mais com o tempo do que com o dinheiro 227 90 O humor influencia o processo de tomada de decisão 230 91 Decisões tomadas em grupo podem ser equivocadas 232 92 As pessoas são influenciadas por uma personalidade dominante 235 93 Quando estão inseguras. geralmente dizem “sim” na segunda 255 COMO ELABORAR SUA APRESENTAÇÃO 257 UM PALESTRANTE MELHOR EM 90 DIAS 273 Referências 277 . as pessoas procuram os outros para saber o que fazer 238 94 As pessoas acham que os outros são mais influenciáveis do que elas 240 95 As pessoas dão mais valor a um produto quando estão diante dele 242 96 As pessoas desejam manter uma persona consistente 246 97 Passos pequenos podem alterar personas 249 98 Textos manuscritos podem aumentar o comprometimento 251 99 As pessoas buscam se livrar da sensação de estar em dívida com alguém 253 100 Quando as pessoas dizem “não” na primeira vez. os grandes palestrantes se esforçam constantemente para melhorar seu desempenho e sua habilidade. Antes mesmo de a apresentação terminar. sou sempre minha pior crítica. e sou uma palestrante bem popular. fica angustiado pensando em todas as coisas que deveria ter dito ou feito de forma diferente. Se sua resposta for a alternativa A.” Então respondo que pensar assim é positivo e demonstra potencial. Como qualquer artista talentoso. Recebo muitos elogios e sou grata pelas palavras gentis. quando estou dando treinamento. Talvez nunca venha a ser. 15 . Não por talvez você já ser um grande palestrante. Depois de fazer uma apresentação. Mas nunca me sinto satisfeita. Depois de uma apresentação. Não gosto das apresentações que faço. talvez este livro não lhe seja apropriado. Já fiz centenas de apresentações ao longo da minha carreira. Apesar de pensar em todos os aspectos positivos da apresentação realizada. alguém diz: “Não sou um grande palestrante. Às vezes. geralmente sente que se saiu bem. já identifiquei tudo que tenho de mudar.COMO USAR A PSICOLOGIA PARA SER UM PALESTRANTE MELHOR “Há na verdade três discursos dentro do discurso que você faz: o ensaiado. B. o feito e aquele que você desejava fazer.” – Dale Carnegie Qual das opções abaixo retrata o que acontece com você? A. mas porque provavelmente não se sente motivado o bastante para aprender tudo que precisa saber sobre as pessoas de forma a se tornar ainda melhor. inspire e motive. ao redor do mundo.0. reagem e decidem. o domínio total nunca pode ser alcançado – embora às vezes cheguemos bem perto. todos os dias. veem. Daniel Pink menciona uma pesquisa sobre motivação e domínio. ouvem. Você fala e uma plateia ouve.Em seu livro Motivação 3. O conhecimento sobre os outros é a chave para uma apresentação consistente e poderosa. Mas. 16 . Milhões de apresentações são feitas. aprendem. Algumas são ótimas. As pessoas se sentem motivadas a dominar um tema ou uma habilidade. maior será sua capacidade de elaborar uma apresentação que ao mesmo tempo informe. A motivação pelo domínio é o que nos mantém trabalhando em determinada tarefa. Quanto maior for sua compreensão sobre como elas pensam. Você já imaginou todos os efeitos positivos que poderia produzir nas pessoas apenas melhorando a qualidade de suas apresentações? Toda apresentação possui dois lados. Por isso é fundamental saber muito sobre as pessoas que ali estão. de acordo com Pink. outras são medíocres ou simplesmente entediantes. ” – Albert Einstein COMO AS PESSOAS PENSAM E APRENDEM Se você quer se comunicar com as pessoas de modo eficiente e persuasivo. filtram as informações e aprendem.“Nunca ensino meus discípulos. então precisa entender como elas pensam. se você deseja que elas se lembrem e façam uso do que está sendo transmitido. então é necessário apresentar a informação de uma maneira adequada à forma como as pessoas pensam e aprendem. Não se trata apenas de lhes dar informações. . apenas tento dar a eles as condições necessárias para que possam aprender. ) Um erro comum entre palestrantes é dar informações demais de uma só vez. (Estima-se que você seja capaz de lidar com 40 bilhões de informações por segundo. Se não fez 18 . ela fez uma descrição cansativa do primeiro passo. mas é necessário que você saiba o que as pessoas querem na maior parte do tempo. Antes de chegar ao segundo. Em vez disso. rápido demais. Se você pretende usar um slide com vários itens dentro de um tópico. DÊ APENAS UM PEQUENO NÚMERO DE INFORMAÇÕES POR VEZ Não gosto de ter vários tópicos ou muito texto num slide. Se ela estivesse usando revelações progressivas. QUEM PRECISA DO QUE E QUANDO A revelação progressiva é uma técnica excelente.1 AS PESSOAS PROCESSAM MELHOR AS INFORMAÇÕES QUANDO TRANSMITIDAS EM PEQUENOS BLOCOS O cérebro é capaz de processar apenas um pequeno número de informações por vez – pelo menos conscientemente. os olhares de todos estavam perdidos. Eram detalhes demais. Isso é facilmente elaborado em softwares de apresentação e é uma maneira de usar a revelação progressiva. pois a plateia não estará diante de um slide com texto demais. USE REVELAÇÕES PROGRESSIVAS Aplicar a técnica da revelação progressiva significa passar apenas as informações de que as pessoas precisam em determinado momento. Numa apresentação a que assisti. prefira apenas um item por slide. a palestrante estava fazendo uma demonstração de um software tributário para contadores. mas apenas 40% disso chegue à sua consciência. teria dado as diretrizes mais importantes e depois voltado para se dedicar aos detalhes. sua apresentação pode deixar a desejar.uma pesquisa a respeito das demandas de sua plateia. Confiança e Satisfação (ARCS) no início dos anos 1980. professor de design educacional. Relevância. LEMBRE-SE: Use a técnica da revelação progressiva. M. A revelação progressiva faz parte desse modelo: você deve apresentar apenas a informação de que o aluno precisa naquele dado momento. Keller. certifique-se de ter pesquisado e de saber o que a maior parte da plateia já conhece e quais informações serão novas. Explique. As origens da revelação progressiva O termo revelação progressiva se originou no campo da educação. que inventou um modelo chamado Atenção. Antes de aplicar a revelação progressiva. Ele foi usado pela primeira vez por J. mostre e ilustre suas informações passo a passo. 19 . Até mesmo algo tão simples como um título num slide age como um organizador avançado. você precisa lhes dar um contexto. por exemplo. E uma maneira fácil de criar contexto é usar um organizador avançado. foi difícil de acompanhar? É um problema quando os palestrantes se esquecem de que as pessoas talvez não estejam familiarizadas com o tema. mesmo que possua algum conhecimento.2 AS PESSOAS PRECISAM DE UM CONTEXTO Você já teve a experiência de assistir a uma palestra que. A plateia talvez não tenha muita formação no assunto. pode estar preocupada com outras questões ou não estar preparada para ouvir o que você tem a dizer. • Outra forma é apresentar um diagrama mostrando o processo antes de falar sobre os detalhes. comecei assim: 20 . que consiste num resumo de alto nível da informação que vem a seguir. já que cria um contexto. • No capítulo “Como as pessoas ouvem e veem”. • Exibir uma lista de tópicos da apresentação é mais um exemplo de como usar um organizador avançado. Numa palestra para um grupo de profissionais de marketing interativo. Organizadores avançados ajudam as pessoas a compreender o que estão prestes a ouvir. Fazer uma apresentação é como falar sobre suas ideias a estranhos na rua. há uma seção sobre o uso de títulos em slides. apesar de obviamente o apresentador dominar o assunto. Uma história ou um resumo breve no início da apresentação também funciona. USE ORGANIZADORES AVANÇADOS PARA CRIAR UM CONTEXTO Para não atordoar as pessoas. E. Se você não se der conta de que está fazendo algo por elas. aprendem e sentem. e que se aplicam ao design de sites. então o site não será eficiente na comunicação e você não atingirá seus objetivos. 21 .Recentemente eu estava com um cliente que tem um site acessado por pessoas com sérios problemas de saúde.) LEMBRE-SE: As pessoas precisam de contexto para entender o que você está dizendo.” Às vezes acho que nos preocupamos tanto com dados e análises que nos esquecemos de que são pessoas que acessam os sites.68 segundo. (Há mais detalhes sobre como começar suas palestras no capítulo “Como elaborar sua apresentação”. Ele está trabalhando na reformulação desse site.” “Certo”. Será que estavam confusas? Assustadas? Com medo dos problemas de saúde que enfrentavam? Ele me olhou e disse: “Nossos analistas indicam que o índice de conversão é de 5%. Nesta apresentação. “mas em que estado emocional você acha que as pessoas se encontram quando o acessam?” Ele remexeu em alguns papéis e disse: “A média de tempo que elas gastam no site é de 1. além de mostrar por que aquilo era importante para a plateia. Use organizadores avançados no início e até mesmo ao longo da apresentação a fim de ajudar a criar um contexto para o que vem a seguir. respondi. Sua plateia talvez não seja especializada no assunto a ser tratado. Essa introdução criou um contexto para o assunto que eu iria abordar. Perguntei a ele o que achava que as pessoas sentiam quando buscavam informações. vou lhes mostrar os mais importantes conceitos que o ramo da psicologia tem a oferecer sobre como as pessoas pensam. As pessoas podem entrar na sala com o pensamento voltado para várias questões diferentes. A filtragem geralmente é útil. ignoram ou até mesmo desprezam – informações que não apoiam aquilo em que já acreditam.3 AS PESSOAS FILTRAM INFORMAÇÕES Sou fiel à Apple. estou falando no meu iPhone ao mesmo tempo que carrego o iPod para os exercícios da tarde e transfiro um filme do MacBook Pro para o iPad – talvez eu decida assistir a esse filme na televisão graças à minha Apple TV. Então talvez você seja capaz de imaginar o que aconteceu quando fui jantar com um colega que estava me mostrando seu telefone Android. Viu só o que aconteceu? Comecei com pequenas mudanças e comprometimentos até me tornar fiel à marca. Elas não buscam – na verdade. Não queria sequer ver o telefone. ou até melhor. Eu era uma pessoa PC. Eu estava filtrando informações. sem disco rígido. As pessoas tendem a valorizar tudo aquilo que confirma suas crenças já existentes. porque reduz a quantidade de informações nas quais temos de prestar atenção em determinado momento. Mas pode às vezes levar a escolhas ruins e à falta de atitude. Ele queria me provar que o aparelho era tão bom quanto meu iPhone. que usava um sistema operacional CP/M e tinha dois (isto mesmo. Os psicólogos chamam essa filtragem de viés de confirmação. isto é. dois) drivers de disquete de 360KB (sim. Perceba que estou falando do tempo em que os PCs foram lançados. As pessoas prestam atenção a dados e dicas que confirmam suas crenças. Não para mim. Costumava utilizar o Windows/PC. não queria permitir que meu cérebro processasse qualquer dado que entrasse em conflito com minha opinião de que nada além do iPhone era uma possibilidade. Avançando até os dias de hoje. eu disse KB). Mas nem sempre fui fã da empresa. para pessoas que se consideravam artistas. 22 . mais tarde. Apples eram para professores e. Eu não estava nem um pouco interessada em ouvir sobre aquilo. Eu possuía um maravilhoso PC “portátil”. Enfim. Por exemplo. talvez eu não seja uma pessoa caridosa ou talvez tenha. Nele. Por exemplo. descreve o conceito de dissonância cognitiva. já terá perdido minha atenção. ela irá rejeitá-lo imediatamente. Leon Festinger escreveu um livro chamado When Prophecy Fails (Quando a profecia falha). Isso me surpreendeu e me fez pensar: “Talvez eu devesse saber mais sobre os telefones Android. Se. Em 1956. doado dinheiro para a caridade neste ano) ou mudar meu comportamento a fim de me livrar da dissonância. As duas ideias são conflitantes e a dissonância cognitiva fará com que eu me sinta pouco à vontade. Surpreender a plateia. se você começar uma apresentação para mim dizendo como os telefones Android são incríveis e superiores ao iPhone. Uma maneira de passar pelo sistema de filtragem das pessoas é apresentar-lhes uma informação ou experiência com as quais não contavam. que os iPhones são incríveis –. Mas se iniciar com uma ideia com a qual eu esteja de acordo – por exemplo. ouvi dizer que mais de 50% dos smartphones vendidos são Android e que apenas 33% são iPhones. por exemplo. maior é o viés de confirmação. então talvez consiga que eu o ouça. COMO VOCÊ IMPEDE QUE AS PESSOAS FILTREM AS INFORMAÇÕES Ao fazer uma apresentação. é importante que as pessoas estejam abertas às ideias que você expõe. não estarão ouvindo. Se iniciar com ideias contrárias à da plateia. será preciso: Começar com aquilo em que você sabe que as pessoas acreditam. Se eu tiver assistido a uma 23 . Posso negar uma delas (por exemplo. Quanto mais acreditam em alguma coisa. Se elas filtrarem o que é dito. então tenho uma dissonância cognitiva. acredito que sou uma pessoa que se importa com os outros mas não faço doações a instituições de caridade. Para conseguir ultrapassar os filtros automáticos que a plateia talvez tenha.Elas costumam reunir provas e se lembrar das informações seletivamente. que é o desconforto que uma pessoa sente quando está diante de duas ideias que podem ser contraditórias e verdadeiras. sim.” Estabelecer uma situação de dissonância cognitiva. confirme uma crença ou ideia que as pessoas já tenham (“Sei que todos vocês amam seus iPhones”). Ao citar uma ideia nova. poderá trabalhar melhor suas ideias para que não sejam rejeitadas. Pesquise e apresente informações que surpreenderão a plateia. 24 . mais fácil será prever o sistema de filtragem que ela talvez utilize – e. eu posso vir a me interessar em doar dinheiro para ela. Quanto mais conhecimento você tiver sobre a plateia. LEMBRE-SE: As pessoas estarão filtrando suas informações e seu ponto de vista de acordo com as crenças delas. portanto.apresentação sobre uma instituição de caridade. de modo que elas se sintam compreendidas e ouvidas. a tendência é negar a nova informação em vez de mudar sua própria crença. Ao defenderem essa ideia. Você tenta se livrar da dissonância alterando sua crença ou negando uma das ideias. certas partes do cérebro se iluminaram (o córtex dorsal anterior e o córtex insular anterior). AS PESSOAS ARGUMENTARÃO COM MAIS ÊNFASE David Gal e Derek Rucker (2010) conduziram uma pesquisa usando técnicas para fazer com que as pessoas se sentissem inseguras. MAIS ELAS DEFENDEM SUAS IDEIAS Anteriormente mencionei o conceito de dissonância cognitiva – a sensação desconfortável de ter duas ideias conflitantes. mas sem precisar concordar com essa nova ideia? Nessas situações. O QUE ACONTECE QUANDO AS PESSOAS SÃO OBRIGADAS A APOIAR NOVAS IDEIAS? Num estudo recente de Vincent van Veen (2009). elas forem submetidas a informações que se opõem às suas crenças. mais o participante afirmaria que realmente achava o exame agradável. os pesquisadores obrigaram um grupo de pessoas a “argumentar” que a experiência de uma ressonância magnética é agradável (o que não é verdade). O resultado foi que elas tendiam a mudar suas crenças a fim de que se enquadrassem na ideia nova.4 QUANTO MAIS INSEGURAS AS PESSOAS. NA INCERTEZA. Por exemplo. 25 . Na pesquisa original sobre dissonância cognitiva. Quanto mais ativadas essas regiões. em vez disso. as pessoas eram obrigadas a defender uma opinião na qual não acreditavam. O QUE ACONTECE QUANDO AS PESSOAS NÃO SÃO OBRIGADAS A APOIAR NOVAS IDEIAS? E se as pessoas não forem obrigadas a afirmar que acreditam em algo em que na verdade não creem? E se. e pode ajudá-las a mudar determinada convicção se todos no ambiente acreditarem em outra coisa. elas argumentam com mais determinação. a preferência por um computador Mac ou Windows) e encontraram resultados semelhantes. é difícil mudá-la. 26 . Peça que as pessoas demonstrem certas crenças durante sua apresentação. Mas. Gal e Rucker realizaram a pesquisa com temas diferentes (por exemplo. Isso terá um efeito duplo: “obrigará” as pessoas a decidir.eles pediram a um grupo que se lembrasse de um tempo em que estavam totalmente seguros e a outro grupo que se lembrasse de um período de incertezas. Depois perguntaram aos participantes se eles eram carnívoros. veganos ou outra coisa. As pessoas que se lembraram de tempos de incerteza eram menos seguras quanto às suas opções alimentares. elas desenvolveram argumentos mais enfáticos do que o grupo que tinha certeza de suas escolhas. vegetarianos. sustentáveis ou boas escolhas. o que diminuirá a tendência de defenderem velhas ideias. Seja prático e realista. Quando as pessoas têm menos certeza. quando lhes pediram que escrevessem suas crenças para persuadir alguém a comer o que comiam. se isso era importante para eles e se tinham convicção de suas escolhas. Em vez de apenas dar às pessoas provas de que suas crenças não são lógicas. Tente alterações pequenas em vez de esperar que todos tenham um momento de descoberta e mudem instantaneamente uma convicção antiga. LEMBRE-SE: Quando uma crença está arraigada. cite os benefícios da crença oposta. escrito por Susan Carey. já tem algumas ideias sobre como será a aquisição e o que será dito. surgiram várias definições para modelos mentais. que diz: Um modelo mental representa o pensamento de alguém sobre como algo funciona (isto é. você não está diante de pessoas que são uma “tábula rasa” no assunto. Se você já passou por uma aquisição antes. 27 . O QUE É EXATAMENTE UM MODELO MENTAL? Nos últimos 25 anos. mas constituem seu modelo mental sobre o processo de aquisição e a apresentação. Eles ajudam a moldar ações e comportamentos. determinam o que atrai a atenção das pessoas em situações complexas e definem como elas abordam e resolvem problemas. Também têm expectativas que podem afetar a maneira como reagem ao que você tem a dizer. a compreensão de uma pessoa sobre o mundo que a cerca). Uma de minhas preferidas é do artigo “Cognitive Science and Science Education”. Modelos mentais se baseiam em fatos incompletos. experiências passadas e até mesmo na intuição. Antes que diga qualquer coisa. Apesar de não conhecer o palestrante nem ter assistido à apresentação ainda. seu modelo mental do processo de aquisição será diferente do de alguém que nunca se envolveu nisso ou não sabe do que se trata.5 AS PESSOAS TÊM MODELOS MENTAIS Digamos que a empresa para a qual você está trabalhando esteja sendo adquirida por outra e que você esteja indo a uma apresentação sobre a operação. elas têm um modelo mental sobre o que você vai falar. Suas ideias ou suposições talvez sejam incorretas. Ao se apresentar para uma plateia. de 1986. Por outro lado. Quando. 28 . Os modelos mentais baseiam-se em experiências passadas. mais fácil será criar uma apresentação eficiente. isso indica que a aplicação de princípios psicológicos no web design provavelmente será um assunto novo. vou dar uma palestra sobre a aplicação da psicologia no design de sites. por exemplo. reúno-me com meu anfitrião e pergunto: • Quais os cargos das pessoas que estarão na plateia? • Qual a experiência delas com web design? • O que elas sabem sobre psicologia? Se descubro que minha plateia é formada em sua maioria por programadores que trabalharam para grandes empresas e que agora estão se voltando para o design de sites. Nem todos têm o mesmo modelo mental. Se eu conhecer o possível modelo mental das pessoas. Por isso é essencial fazer uma pesquisa com antecedência. LEMBRE-SE: As pessoas sempre têm um modelo mental. maior será sua capacidade de elaborar uma apresentação adequada a ela. Quanto mais entender qual modelo mental a plateia tem sobre você e o assunto em questão. Fale com seu anfitrião sobre as pessoas que estarão presentes. No capítulo “Como elaborar sua apresentação”.COMO OS MODELOS MENTAIS AFETAM SUA APRESENTAÇÃO Para uma apresentação eficiente e persuasiva. se descubro que a plateia é formada em sua maioria por profissionais de marketing virtual que recentemente fizeram entrevistas com seu público. interessante e persuasiva. você descobrirá mais sobre como usar esse tipo de conhecimento para direcionar sua palestra e adequá-la à plateia. é preciso entender os modelos mentais da plateia. de modo que a exposição seja informativa. então sei que ela tem um modelo mental sobre design de sites que inclui o entendimento psicológico dos usuários. então poderei escolher melhor que materiais utilizar e em que ordem. Quanto do assunto ela já conhece? Como se sente em relação ao que será tratado? De que forma filtrará as informações? Quanto mais você souber a esse respeito. Faça perguntas relevantes a respeito das crenças e experiências de seu público. você terá acesso a conteúdos exclusivos e poderá participar de promoções e sorteios. basta se cadastrar diretamente no nosso site ou enviar uma mensagem para [email protected] .com.com.br/sextante Se quiser receber informações por e-mail.sextante.com.com. visite o site www. 45 / 1.com/sextante instagram.sextante.br Editora Sextante Rua Voluntários da Pátria.com. www.br facebook.INFORMAÇÕES SOBRE A SEXTANTE Para saber mais sobre os títulos e autores da EDITORA SEXTANTE.404 – Botafogo Rio de Janeiro – RJ – 22270-000 – Brasil Telefone: (21) 2538-4100 – Fax: (21) 2286-9244 E-mail: atendimento@esextante. Além de informações sobre os próximos lançamentos.br e curta as nossas redes sociais.com/esextante twitter.com/sextante skoob.
Report "Apresentações Brilhantes - Susan M. Weinschenk"