Analiza mixului de marketing la Orange RomaniaMarketing ALTE DOCUMENTE Cap.l. Introducere Tranzitia spre economia de piata, proces aflat în plina derulare în România contemporana, a generat si continua sa genereze schimbari substantiale ale cadrului de desfasurare a activitatii întreprinderilor. Confruntate cu o crestere continua a complexitatii si a exigentelor pietei, întreprinderile sunt obligate sa se adapteze " regulilor de joc" ale economiei de piata, sa gaseasca noi modalitati de w w w .scritube.co Partea inferioară a machetei Partea superioară a machetei partner-pub-4136 ISO-8859-2 Cautare EV OL EV UTI Intr AL A eba UA Tar SO ri RE 13 get CIE de PL A reg are TA mar PE Cali AN GL uli efici TII keti RS tate UL OB in ent CO ng DIS ON a si DE AL van a ME TRI Eva AL sig MA AA zar RCI BU luar – ura RK AC e AL TIA ea MIV nta ETI TIV E CO inv AN pro NG ITA JO ME esti KIE dus TII HN RCI tiilo R elor SI Y AL r JOI PE INS A prin NT RF TA met VE OR L oda NT MA CO opti UR NT NS unil E EL TR or OR UC real INT T e RE SR PRI L ND AN ERI ALI I ZA S.C SW . OT EL CO M S.A implicare în mecanismul pietei, pentru a profita din plin de oportunitatile pe care le ofera aceasta si a evitat riscurile sau cel putin a le situa în cadrul unor cote acceptabile. O asemenea modalitate de actiune, care se afirma tot mai mult ca o noua viziune fata de piata, si în acelasi timp, ca un autentic instrument în pregatirea agentilor economici pentru confruntarea cu mecanismul liber al pietei, o constituie marketingul. Produs al economiei de piata, aplicarea si functionarea marketingului în procesul de tranzitie sunt marcate de o serie de particularitati ale cadrului în care actioneaza întreprinzatorii, ale mediului actual deosebit de turbulent, ce genereaza un grad ridicat de risc. în împrejurarile actualului dinamism economico-social, încorporarea marketingului în întreaga activitate a agentilor economici s-a dovedit a fi cea mai realista optiune pentru conducerile întreprinderilor modeme ce actioneaza în tarile cu economie de piata si pentru cele din economiile aflate în tranzitia catre acest tip de economie. 1.1. MARKETING MIXT 1.1.1. Notiuni si concepte Conceptul de marketing-mix reprezinta orientarea activitati de marketing a firmei în functie de resursele de care dispune aceasta si de conditiile ce se manifesta pe piata prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor politicii de produs, de pret, de promovare si de distributie. Nu orice combinatie a celor patru elemente dobândeste statul de marketing mix, ci doar aceea care este alcatuita în mod constient de specialisti si urmareste maximizarea eficientei economice a firmei. în mixul de marketing sunt patru etape: - alegerea mijloacelor - evaluarea consecintelor - analiza - modificarea Mixul de marketing reprezinta o solutie eficienta pentru atingerea obiectivelor strategice ale unei firme fara a dobândi caracter de permanenta în timp. Marketingul nu trebuie înteles în sensul vechi, acela de a vinde ci în cel nou, de satisfacere a nevoilor consumatorului. Multi oameni considera în mod gresit marketingul ca fiind numai vânzare si promovare. Dupa afirmatia lui Philip Kotler " obiectivul activitatii de marketing este acela de a face vânzarea de prisos. Scopul este de a-1 cunoaste si de a-1 întelege pe client atât de bine încât produsul sau serviciul sa se potriveasca cu nevoile sale... si sa se vânda singur". Aceasta nu înseamna ca vânzarea si promovarea nu sunt importante. Din potriva, înseamna ca ele sunt componente ale unui mix de marketing complex, instrumente de marketing care lucreaza împreuna pentru a influenta piata. Definitia marketingului a lui Kotler este " un proces social si managerial prin care grupurile si indivizii obtin ceea ce le trebuie si ceea ce doresc prin crearea si schimbul de produse sau valori cu alte grupuri si indivizi ". Pentru a explica si întelege aceasta afirmatie, trebuie sa analizam urmatoarele termeni mai importante:, nevoi, dorinte si cereri, produse; valoare si satisfactie: schimburi, tranzitii si relatii; piete. În figura urmatoare observam ca aceste elemente de baza sunt legate între ele, fiecare bazându-se pe cel de dinaintea lui. Într-o firma factorii endogeni sunt reprezentati de resursele umane, materiale si financiare. Întotdeauna o anumita strategie de piata va fii sustinuta de mijloace si instrumente, corelate organic 10510w227k în cadrul mixului de marketing. Din lista foarte lunga a factorilor endogeni, întreprinderea alcatuieste, întru-un anumit amestec, un ansamblu coerent, prin intermediul caruia actioneaza asupra pietei, în vederea atingerii obiectivului strategic pe care si la fixat. Fiind vorba, de un mixaj în diferite proportii si modalitati a variabililor pe care conducerea strategica are la dispozitie, aceste lucruri au capatat si m teorie si în practica denumirea de marketing-mix. 1.1.1.1. Conceptul de marketing mix si variabilele sale Din resursele pe care firma are la dispozitia, întreprinderea poate realiza o paleta larga de combinatii; în limitele profilului în care s-a specializat, activitatea va putea dobândi concretizari foarte diferite. De aici vine si relativ varietatea modalitatilor de realizare a contractelor întreprinderii cu exteriorul. Evolutia conceptului de marketing-mix Creatorul conceptului de marketing mix Neil H. Borden de la universitatea Harvard foloseste termenul de marketing mix din anii '50 iar spre mijlocul deceniului urmator da o formulare concreta, acceptiune pe care o gasim si în zilele noastre. Opiniile despre componentele mixului de marketing au fost, în jumatate de secol care a trecut de la introducerea conceptului, destul de diversificate si controversate. Neil H. Borden, creatorul conceptului, includea în mixul de marketing 12 elemente: - dezvoltarea produsului - adoptarea marcilor - vânzarea directa - promovarea la locul vânzari - expunerea în raft - logistica - determinarea pretului - canalele de distributie - publicitatea - conditionarea - serviciile - cercetarea si analiza informatiilor Un alt teoretician a marketingului mix este Albert Frey care propune 2 componente: - oferta, unde întelege produsul si conditionarea - mijloacele, care se refera la publicitate si forta de vânzare; Eugen J. Kelly si William Lazer au inclus 3 componenta: - serviciile produsului - comunicatiile de marketing - distributia Cel care a definit mixul de marketing în 4 componenta, pe care le utilizam în teorie este JeromeMc Carthy: - produsul - pretul - plasament(distributia) pret. în functie de proportiile în care sunt distribuite între componentele mixului. Cei 4P reprezinta punctul de vedere al vânzatorului asupra instrumentelor de marketing de care dispune pentru influentarea comparatorilor. corespunzatoare conditiilor concrete în care îsi desfasoare activitatea. .1. în practica. Structura concreta a mixului depinde de posibilitatile întreprinderii si de solicitarile pietei. capacitatea lui de realizare a celei mai inspirate combinatii de instrumente. plasament (distributie) si promovare.promovare În prezent. majoritatea teoreticienilor si practicenienilor considera ca mixul de marketing reprezinta setul de instrumente definite de Jerome Mc Carthy. importanta celor patru elemente componente-produs.de promovare. lipsa unui element poate pune în pericol realizarea efectului global urmarit. pret. Robert Lauterbon sustine chiar ca "cei 4P corespund celor 4C ai clientului. în considerare vor întra si optica decidentului. nu este obligatorie prezenta tuturor elementelor pentru realizarea mixului. Definitie: Mixul de marketing poate fii definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei. în patru domenii distincte: produs. de distributie. anihila ori potenta. O prima concluzie este ca importanta a mixului de marketing ar fi aceea ca pozitia si ordinea de importanta a celor patru elemente variaza în functie de conditiile concreta ale împletirii mixului . O a doua concluzie se refera la faptul ca mixul de marketing nu contine în mod obligatoriu cele patru componente ale sale. ca si localizarea lor concreta. de pret. dar în acelasi timp ele se pot conditiona. acesti instrumente sunt cunoscute sub denumirea de cei 4P. La nivelul fiecaruia component a mixului de marketing se poate elabora un ansamblu submix: de produs.2 Variabilele mixului de marketing În cadrul abordarii actuala a conceptului de marketing-mix. De asemenea.1." Componentele mixului se suplinesc uneori reciproc.. Cerinta de baza a realismului mixului de marketing o constituie corelarea acestor elemente . de specificul strategiei în slujba careia este pus. pe care o firma le utilizeaza pentru a-si atinge obiectivele de marketing. 1. promovare-variaza în functie de conditiile concrete ale transpunerii în practica a mixului. plasare. care consta într-o combinatie unitara a diferitelor variabile de marketing. pretul si distributia sunt variabile mai greu controlabile. Marketingul-mix poate fi definit drept arta si. Politica de produs Un produs este orice lucru pe care poate oferi pe o piata pentru a satisface nevoile sau dorinta. O alta analiza ne arata ca mixul de marketing nu este decât modalitatea practica de promovare a unei strategii de piata. unii specialisti afirma ca în multe cazuri programarea si dezvoltare produselor reprezinta esenta marketingului. Cea mai importanta componenta a mixului de marketing este politica de produs. a combina si a doza din ansamblu factorilor endogeni. asadar. Ea reprezinta conduita pe care o adopta firma producatoare sau comerciala pe viitor la dimensiunile. O analiza mai atenta a problemei ne indica urmatoarele concluzi: daca produsul si promovarea sunt variabile controlabile. dinamismul acesteia si concretizându-se in atitudinea pe care o adopta fata de produsele sale. 1. pe aceia care vor permite atingerea obiectivelor fixat pentru perioada respectiva cu minimul de eforturi materiale.1. Politica de produs este plasata pe prima pozitie în rândul politicilor mixului de marketing. deoarece produsele si serviciile formeaza "calea de comunicare " dintre întreprindere si piata. o problema si modul de rezolvare a acestuia. de a concretiza caile si de a atinge obiectivele. în cele mai multe lucrari de specialitate.2. Considerând-o pivotul întregii activitatii de marketing. coerent. orientarea activitatii de marketing a întreprinderii în functie de resurselor interne si de conditii pietei prin combinarea într-un tot unitar. respectiv. Prin conceptul de marketing se întelege. variabile controlabile de catre întreprindere. de distributie si de promovare. a elementelor politicii de produs. reflectând. m acelasi timp. structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei activitati. marketingul-mix este în acelasi timp o stare.Notiune complexa. stiinta de a alege. de pret. în ultima instanta. Obiectivele pe care le urmareste politica de produs trebuie sa slujeasca scopul activitatii economice a firmei (maximizarea efectelor economico-financiare în conditiile valorificarii . Caracterul sau cuprinzator este determinat de faptul ca implica toate aspectele gestiunii firmei. elementele componente ale mixului de marketing sunt considerate variabile endogene. sub forma unor programe. de modelare a componentelor ofertei m raport cu aceste exigenta. – introducerea produselor noi în fabricatie si în piata 2.2. conduita raportata permanent la cerintele pietei si la tendintele manifestate de concurenta.modernizarea produselor introduse pe piata 3. Conceptul de produs. etc. functionalitatea. . Ce este produsul? Functiile produsului. ci ca un proces economic complex de raportare permanenta a firmei la cerintele pietei. noi tehnologii si noi desene.1. atitudinea fata de produsele vechi) preocuparea întreprinderii pentru nivelul rentabilitatii fiecarui produs si identificarea momentului optim de înlocuire a produsului vechi. cât si materie prima. • asigurarea legala a produsului: ansamblul actiunilor de natura juridica prin care produsul este protejat împotriva contra factorilor (brevete de inventii. pentru realizarea tehnicoeconomica a noului produs prin descoperirea de noi materii prime. La nivel de firma politica de produs urmareste realizarea a trei obiective: 1. analiza circulatiei produselor si urmarirea lor în consum. . estetica si valentele sale ergonomice. • modelarea produsului: concepere si realizarea de prototip sau macheta a componentelor viitorului produs în sine.eliminarea produselor îmbatrânite Continutul politicii de produs se refera în esenta la: • cercetarea produsului : analiza calitatii produselor aflate în fabricatie si în vânzare. Obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvata a structurii fabricatiei sau a marfurilor comercializate. Se impune o precizare: politica de produs nu trebuie înteleasa ca o succesiune de decizii de facturi tehnologica de natura sa asigure o anumita structura a fabricatiei. Obiectivele urmarite de politica de produs trebuie sa slujeasca scopul activitatii economice a firmei. . economicitatea produsului. • activitatea de inovatie: orientarea ofensiva a politicii de produs care consta în crearea unui climat novator m toate compartimentele întreprinderii.1. studiul învechirii economice. 1.superioare a resurselor disponibile. asigurând împlinirea ritmica si integrala a obiectivelor stabilite prin programele de activitate). tehnologia de fabricate. structura si evolutia gamei de produse si servicii realizate. Definitie: politica de produs reprezinta conduita adoptata de o firma în legatura dimensiunilor. . Aceste avantaje sunt de fapt expresia concreta a unor functii pe care produsul le poate îndeplini. In situatia în care doua sau mai multe produse de acelasi gen ofera aceeasi functie de baza ( de exemplu. Când o persoana cumpara un sampon de par. Astfel. calendarul. el include obiecte fizice (tangibile). el va putea prezenta sau nu si alte functii precum: alarma. ci functia acestuia. Ansamblul avantajelor pe care le ofera produsul se mai numeste set de functii. dupa caz. o serie de alte functii secundare sau complementare. produsul poate fi definit ca fiind t< orice lucru oferit pe piata în scopul captarii interesului. servicii. organizatii sau idei. model. care. un produs reprezinta tot ceea ce un vânzator ofera unui cumparator în procesul de schimb. tinând seama de mai multe criterii. cu toate ca s-au sprijinit. reunite într-o forma identificabila"' este supusa. service. Produsul trebuie analizat prin prisma avantajelor pe care consumatorul doreste sa le obtina în procesul consumarii sau utilizarii sale. utilizarii sau consumului si care poate satisface o nevoie sau o dorinta. este aceea de "orientare" în timp. rezistenta la apa. precum: destinatie. imagine publica. spre exemplu. design. în sine. etc. calitate. Pe lânga functia sau functiile sale de baza. persoane. au reprezentat pasi notabili în evolutia conceptului analizat. anume acelea care ofera avantajul central în raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului. Functia de baza a unui ceas de mâna. locuri.o suma de atribute si caracteristici tangibile fizice si chimice. o bicicleta care are ca functie de baza deplasarea în spatiu). ceea ce cumpara de fapt clientul sunt functiile produsului si nu obiectul fizic.. estetica.". cronometru.Notiunea de produs a fost de-a lungul timpului obiectul unor multiple abordari. cumparatorul va alege un anumit produs. performanta. Fiecare functie a produsului genereaza un anumit nivel de . Se poate pune întrebarea: Ce cumpara cu adevarat clientul? Raspunsul este acela ca. garantii. calculatorul. în perioada contemporana conceptia clasica potrivit careia produsul reprezenta " . al achizitionarii. ea nu cumpara de fapt un lichid cu o culoare placuta si miros atragator. Functia sau atributul reprezinta un aspect elementar de utilitate pe care consumatorul îl asteapta de la produsul respectiv. În esenta. de a înlatura matreata. în complementare. produsul prezinta de regula. în stiinta marketingului. Aceasta este motivatia profunda a cumpararii. pe o întelegere subiectiva a termenului de valoare. de a asigura "sanatatea " parului sau o suplete si stralucire deosebita. unei modificari structurale. etc. m buna masura. fiind prezent în ambele fluxuri ale acestor mesaje. fara obiect. Pretul se afla în strânsa legatura cu produsul. etc. instrument al recuperarii cheltuielilor si al apropierii beneficiilor încorporate în produse-pretul se înscrie cu valente remarcabile în arsenalul marketingului. Stabilirea pretului este în multe cazuri o "operatiune" delicata. Produsele de acelasi gen se diferentiaza unele de altele prin deosebirile care exista între setul lor de functii. daruirea unei cutii de bomboane Suchardine poate crea un moment romantic prin identificarea persoanelor cu cele din reclama televizata. între oferta si cerere. barometru a capacitati de adaptare la cerintele mediului de influentare a acestuia. si în soarta marfurilor pe piata. Chiar daca pretul este în strânsa legatura cu produsul.4. Însotitor permanent al produsului pretul nu reflecta în exclusiv pe acesta. pentru a da trasaturi specifice pretului. Pentru consumatori diferiti este deci firesc sa existe seturi diferite de atribute (functii) diferite. în acceptiunea marketingului pretul constituie un element distinct în mixul de marketing. Intervenind în mod direct între produs si piata pretul are un rol decisiv în optiunea cumparatorului. . fara acesta pretul devine numai imaginar. Consumatorii diferiti vor cauta anumite aspecte de utilitate. anumite beneficii dorite. 1. în realizarea actului cumparare-vânzare.satisfactie pentru consumator. influentata de multe elemente incontrolabile sau necunoscute. identificarea consumatorilor de Smash cu "oameni dintr-o bucata" si a celor de Sugus cu copiii pusi tot timpul pe sotii.1. El întra în alcatuirea structurii de mesaje dintre întreprindere si mediul sau extern. Consumatorul va alege produsele si marcile de pe piata având în vedere satisfactiile posibile ce pot fi obtinute prin consumarea sau utilizarea produsului respectiv. Este suficient ca numai unul dintre aceste elemente sa aiba un caracter dinamic. El intervine ca element de contact între produs si mediul caruia i se adreseaza. Mijloc de masura a gradului de valorificare a resurselor întreprinderii si a oportunitatilor exterioare. Posibilitatile întreprinderii de a interveni în formarea acestui element sunt diferite de celelalte elemente care sunt componentele produsului. Politica de pret În sistemul relatiilor concrete a întreprinderii cu piata politicii de preocupa un loc proeminent. În acest sens. firma Kraft Jacobs Suchard România ofera avantaje diferite în functie de necesitatile diferite ale consumatorilor: facilitatea transportarii si prepararii sucului instant Tang. Deciziile luate în cadrul politicii de pret a firmei au în vedere aspectele urmatoare: •pretul va determina decisiv cererea si va determina volumul cifrei de afaceri al firmei. •pretul de vânzare va determina nivelul profitului firmei. Importanta lui variaza în functie de împrejurari.. •pretul de vânzare afisat influenteaza perceptia globala a clientului fata de produs. Problema stabilirii marimii pretului. .1. sa abordeze cu mult mai mult curaj si flexibilitate acest instrument în modelarea deciziilor asupra carora se opreste.1. fie de orientarea marfurilor din actuala gama de fabricatie a firmei spre alti intermediari sau alte segmente de consumatori. alteori el ocupa un loc minor sau lipsita de importanta.1. conferindu-i valentele care deriva din teoria si practica economiei de piata. în perspectiva trecerii la economie de piata firma este constrânsa sa-ti regândeasca întreaga politica de preturi si tarife. Aparitia si dezvoltarea unui puternic fenomen concurential va duce la o mare varietate de preturi. se apreciaza ca rolul lui este modest. a unui produs nou pe piata. Ce este pretul? Pretul este unul dintre cele patru elemente de baza mixului de marketing al firmei. de potentialul financiar pe care îl are disponibil. de natura produsului comercializat. fie ca este vorba de lansarea de catre întreprindere. Folosirea pretului ca instrument de marketing depaseste cu mult dimensiunile sale strict economice. preturi menite sa ia "caimacul" pietei. preturi de "atac". etc. cum ar fii: preturi de patrundere în piata. preturi "umbrela". Pentru acesta are la dispozitie o suita de strategii de pret pe care le poate formula în functie de specificul pietei careia i se adreseaza. etc.3. În ultima perioada statisticile arata ca rolul pretului este în crestere în politica de marketing a firmelor. Se identifica astfel doua etape principale în realizarea politici de pret: 1. se regaseste într-o multitudine de situatii. preturi de prestigiu. Prima etapa: fundamentarea preturilor/tarifelor de vânzare a produselor/serviciilor în functie de situatia data a pietei-tinta.ce pot fii folosite. Fara de celelalte componente a mixului pretul nu este o variabila endogene. etc. din cauza flexibilitatii reduse a acestuia în comparatie cu celelalte elemente de baza a mixului. În unele cazuri el are un rol decisiv în atingerea obiectivelor al întreprinderii. În general. privita drept obiect al activitatii de marketing. mentinerea pe piata si maximizarea profitului. b) definirea pretului având ca punct de pornire identificarea consumatorilor potentiali si estimarea cererii acestora manifestata pe piata. b) analiza cerintelor consumatorilor si a sensibilitatii la pret a acestora pentru fundamentarea politicii de pret adecvate situatiilor aparute pe piata. A doua etapa: adoptarea unei strategii de pret în concordanta cu modificarile si situatiile noi aparute pe piata. În prima etapa.2. Caracterizarea obiectivelor primei etape a politicii de pret a) Determinare presului/tarifului produselor / serviciilor firmei având ca termen de referinta costurile si introducerea profitului în ecuatia pretului. Fiecarei etape a politicii de pret îi corespunde un sistem de obiective specifice. profit si pret pot fi esentializate m structura pretului.1. Politica de pret concretizeaza obiectivele majore ale firmei. c) fundamentarea pretului de vânzare pornind de la anticiparea reactiei competitiei si stabilirea cotei de piata. principalele obiective ale politici de pret sunt: a) determinarea pretului/ tarifului produselor/ serviciilor firmei vând ca referinta costurile si introducerea profitului în ecuatia pretului. În a doua etapa. Formula cea mai generala a structurii pretului poate fi dedusa din ecuatia de bilant a unei perioade de timp date.2. cantitati vândute. principalele obiective ale politicii de pret sunt: a) stabilirea preturilor si definirea tipului de piata adecvat produsului/serviciului respectiv în mediul concurential. d) corelarea pretului cu celelalte componente ale mixului de marketing. a) valorificarea de câtre firma a oportunitatilor oferite de piata si utilizarea unor practici adecvate de marketing în domeniul pretului. respectiv. fiind urmatoarea: . 1.3. Raporturile complexe dintre costuri. Pa==pretul unitar sau pretul de vânzare cu amânuntul. iar profitul este de asemenea zero deoarece înca nu se realizeaza profit. Pentru determinarea pragului de rentabilitate. sub forma unei marje care trebuie legata de cantitatile preconizate a fi vândute. Q=cantitatea. Cv=costuri variabile.Cv * Qcritic . astfel acoperindu-se integral costurile. daca: veniturile<cheltuielile. care se pot delimita si cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri unitare). în aceasta ecuatie trebuie introdus si profitul.Cf = 0 (3) Pentru ca activitatea întreprinderii sa fie rentabila. în ecuatia de bilant se pot face urmatoarele înlocuiri: VENITURI =PREŢ*CANTITĂŢI. Cf=costuri fixe. Pa * Qcritic . CHELTUIELI= COSTURI VARIABILE+ COSTURI FIXE Ecuatia de bilant poate fi scrisa în forma: Pr =Pa*Q-Cv*Q-Cf (1) În care: Pr==profitul. Ecuatia cantitatii critice este data de expresia: Qcritica=Cf/Pa-Cv (2) În punctul de echilibru. deoarece volumul valoric al vânzarilor trebuie sa egaleze costurile.activitate neprofitabila. . . Astfel. Pentru a ajunge la o structura mai analitica. pierderile sunt zero. al numarului fizic de produse ce trebuie vândute pentru a egala costurile. daca: veniturile>cheltuielile.PROFIT = VENITURI – CHELTUIELI Situatia de bilant poate evidentia profitabilitatea firmei într-o anumita perioada : . mai precis. Ecuatia de bilant se poate calcula prin intermediul cantitatii critice. de la metoda pragului de rentabilitate. respectiv. se pune problema calcularii cantitatii critice de produse ce trebuie vândute la un pret unitar dat. Pentru determinarea efectiva a preturilor se porneste de la analiza punctului de echilibru între costuri si venituri. . daca : veniturile=cheltuielile. respectiv. care nu se regasesc si nu se pot cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri de mentinere a activitatii). numarul de unitati fizice vândute la un pret unitar.activitate profitabila.activitatea fara profit. •Adaosul comercial este dat de suma celor doua marje. preferinte si vointa de cumparare. •costurile vânabile includ si taxa pe valoarea adaugata. Estimarea cererii este de asemenea un obiectiv important aî politicii de pret. între preturile unei game de produse etc. dificultatile practice ale utilizarii acestei expresii sunt determinate de doua motive principale: •cantitatile ce urmeaza a fi vândute (Q) sunt dificil de preconizat într-o structura sortimentala diversificata de productie. obtinerea de profit. deoarece: •Raportul Cf/Q este o marja absoluta adaugata pentru mentinerea activitatii.de lista etc. într-o perioada de timp determinata si în cadrul unui anumit teritoriu. care includ rabaturile si reducerile asociate. va fi: Pa=Cv+Pr/Q+Cf/Q (4) Ecuatia evidentiaza o structura mai analitica a pretului. •Raportul Pr/Q este marja absoluta adaugata pentru realizarea profitului. . dorinte. Cererea finala a consumatorului pe piata se exprima prin urmatoarele componente: •Componente psihologice: trebuinte. exprimata în procente. •Costul total este dat de suma Cv = Cf/Q. Daca aprecierea costurilor se poate realiza datorita preciziei contabile. Cf7Q + Pr/Q. •în proiectarea preturilor trebuie sa se faca distinctie între preturile de baza (cele de catalog. de aceea si marjele de mentinere si de profit trebuie exprimate tot în procente. b) Definirea pretului având ca punct de pornire identificarea consumatorilor potentiali si estimarea cererii manifestate pe piata Este deosebit de importanta identificarea în termeni cantitativi a segmentelor de consumatori ce vor cumpara produsul în cauza la un nivel de pret care sa justifice eforturile de marketing ale întreprinderii în realizarea obiectivului principal al acesteia.) si cele care rezulta în final.cantitatea critica trebuie înlocuita cu o cantitate mai mare care reprezinta permisul obtinerii profitului. Cererea este reprezentata de cantitatea de produse sau de servicii de care au nevoie consumatorii si pe care ei pot si vor sa le cumpere la un pret dat. din politica de preturi practicata. respectiv. iar ecuatia de aflare a pretului (4). Integrarea estimarii cererii în determinarea pretului trebuie sa aiba în vedere faptul ca preturile scazute al produsului nu conduc întotdeauna la cresterea vânzarilor. Analiza relatiei dintre pret si cota de piata se bazeaza pe estimarea cererii în functie de nivelul stabilit pentru cresterea cotei de piata. Exemplu: La bunurile de calitate superioara care si-au câstigat un prestigiu social. altfel. Anticiparea reactiei firmelor concurente se bazeaza pe studierea ti cunoasterea consumatorilor sau utilizatorilor finali. Un alt aspect al estimarii cererii îl reprezinta investigarea relatiei dintre pret si elasticitatea cererii. c) Fundamentarea pretului de vânzare pornind de la anticiparea reactiei competitiei si stabilirea cotei de piata Competitia este generata de existenta unor produse sau servicii similare sau înlocuitoare. Vointa de cumparare se manifesta pe piata prin acceptarea unui anumit nivel de pret al produsului. usurinta cu care competenta poate patrunde în piata.). în principal .de capacitatile de productie ale întreprinderii. cererea se va diminua în eventualitatea scaderii pretului respectivelor bunuri. Marimea cotei de piata depinde. sporirea cotei de piata prin introducerea unui produs nou cu un pret scazut pentru a patrunde în mai multe segmente de piata trebuie sa se faca numai daca întreprinderea dispune de capacitatile de productie necesare. cunoasterea motivelor acceptarii de catre consumatori a nivelurilor de preturi practicate de concurenta. Totodata. adaugarea unor componente mai atractive etc. în cadrul gamelor sortimentale. pretul producatorului va fii diferit în functie de marca sub care se vinde produsul (a sa sau a distribuitorului). pretul este principala garantie pentru cumparator. Noua cota de piata trebuie fundamentata prin studii riguroase de marketing.•Componenta economica: puterea de cumparare. pretului trebuie sa fie corelate între . a calitatii produselor vândute la fiecare nivel de pret m ansamblul pietei produsului. De exemplu. tactica pretului scazut este inoperanta si chiar pagubitoare pentru întreprindere. costurile extinderii capacitatilor de productie. în politica de distributie (selectarea celor mai avantajoase canale de distributie) si în politica promotionala (campanii promotionale). b) Corelarea pretului cu celelalte ale mixului de marketing Eforturile pentru fundamentarea unei politici de pret adecvate trebuie corelate cu eforturile de marketing m politica de produse (perfectionarea caracteristicilor acestuia. de aceea. pentru a evita erorile de decizie în determinarea preturilor. paralel cu sporirea eficientei economice a actului de comercializare. Dupa Nicolae Al. Caracterizarea obiectivelor celei de-a doua etapa a politicii pretului a) stabilirea preturilor si definirea tipului de piata adecvata produsului/serviciului respectiv în mediul concurential .piata perfecta (ideala)(numarul vânzatorilor este egal cu numarul cumparatorilor) . 1. Politica de promovare Activitatea de marketing nu se limiteaza la produs." 1.3. care includ astfel de servicii. O firma ce intentioneaza sa-si pastreze prestigiul desfasoare o politica promotionala activa. preturile se stabilesc la niveluri diferite.3.ele. Promovarea în mixul de marketing .piata pronista (numarul vânzatorilor este mai mare decât a cumparatorilor) b) Analiza cerintelor si sensibilitatii la pret a consumatorilor pentru fundamentarea politicii de pret adecvate situatiilor aparute pe piata SENSIBILIITATE LA PREŢ DECIZIA PRIVIND PREŢUL sI CANTITĂŢILE PRECONTIZATE rigida mici proportionala moderate elastica vândute mari c)Valorificarea de catre firma a oportunitatilor ofertei de piata si utilizarea unor practici adecvate de marketing în domeniul pretului.4. iar în cazul oferirii unor servicii suplimentare (transport. Pop "politica promotionala reuneste ansamblul de actiuni ce vizeaza informarea si atragerea într-o cât mai mare masura a cumparatorilor potentiali spre produsele oferite si capacitatea acestora la cumparare.1. instalare).1. preturi moderate si cantitati preturi mici si cantitati preturi mari si cantitati vândute 1.1. pret si distributie.1. prin satisfacerea trebuintelor si dorintele lor.piata polista (numarul de vânzator este mai mic decât a cumparatorilor) .4. dar fara ea apar dificultati în desfasurarea normala a relatiei întreprinderii cu mediul extern. ale sporirii si diversificarii bunurilor si serviciilor destinate satisfaceri nevoilor materiale si spirituale ale societatii. Solutia adoptata de întreprinderile modeme pentru satisfacerea acestor cerinte consta în instituirea unui sistem care sa asigure o permanenta comunicare între producatori si comercianti. O componenta distincta a procesului de promovare este procesul de comunicare prin care întreprinderea urmareste sensibilizarea clientilor potential în cumparatori efectivi. când si în ce conditii se pot procura. Primul .pe de o parte. Astfel atât consumatorul intern ca si clientul extern în lipsa unui sistem de informare modem. Ea se structureaza în doua grupe de obiective: obiective imediate si obiective de durata. în ce masura ele corespund exigentelor si preferintelor lor. Indiferent de faptul care influenteaza obiectivele promotionale trebuie sa îndeplineasca urmatoarele conditii majore: • sa specifice exact ce se urmareste • sa defineasca foarte bine audienta • sa indice perioada de timp în care se urmareste realizarea lor În conditiile economiei contemporane. Majoritatea obiectivelor promotionale pot fi trasate în directa concordanta cu obiectivele generale de marketing sau cu privire la problemele specifice.Includerea politicii promotionale în mixul de marketing se justifica prin rolul. unde. ale cresterii schimburilor economice internationale. pe care actiunile promotionale îl au în procesul realizarii marfurilor si serviciilor. pe de alta parte. le este destul de greu sa afle siguri ce produse si servicii sunt oferite pe piata. si consumatori (utilizatori). Promovarea este una din cele mai scumpe strategii al marketingului.necesita eforturi de cunoastere si informare mult mai variate si mai însemnate. problemele comunicarii cu consumatorii (utilizatorii) interni sau cu parteneri externi . care sa asigure o actiune conjugata.).dar si sa provoace o serie de modificari favorabile în mentalitatea si obiceiurile de consum ale acestora. cu o tinta precisa ansamblul agentilor pietei (consumatori.obiectiv cuprinde comunicarea mesajul unui anumit segment de utilizatori sau anumitor intermediari. produsele si serviciile sale. Fig: 2. utilizatori. va stabili comunicatii efective cu proprii ei salariati. Fig: 3. itermediarii etc. Aceste sunt independente de mecanismul comunicatiei.de intensitatea actiunilor de promovare a concurentei si de calitatea activitatii de marketing în cadrul întreprinderii. dezvoltarea si consolidarea unei imagini favorabile la adresa marfurilor în discutie si simularea cererii. Pe de o parte sistemul de comunicatie al întreprinderi modeme implica utilizarea unor forme variate de informare si stimulare a consumatorilor. cu actionarii si furnizorii sai. Feedback-ul la promovare Mecanismul comunicatiei promotionale antreneaza mai multi factori pentru a obtine efectul dorit. de specificul mediului unde se desfasoare comunicatia. alteori contradictorie a mesajelor emise de întreprindere si de a le contopi într-un sistem coerent. Astfel se poate aprecia ca pluralitatea mediului în care întreprinderea actioneaza determina coordonatele si . Actiunea lor depinde de obiectul actului de comunicatie.menite sa prezinte întreprinderea. cu mediile financiare si cele ale puterii publice etc. iar pe de alta parte. Obiectivele comunicatiei promotionala Conceptul de "comunicatie" reflecta preocuparile de a atenua uneori divergenta. iar a doua consta în formarea. sa fie credibila. cu piata. Ca receptor de informatii. furnizând întreprinderii elementele necesare desfasurarii unei activitati modeme. Sistemul de comunicatie prin care întreprinderea pune în circulatie o idee. . clientul extern. ce urmeaza a fi difuzate). deoarece folosirea unor mijloace neadecvate sau necorelate de difuzare ori confruntarea cu informatiile firmelor partenere sau concurente pot da nastere unor situati cu efecte negative pentru prestigiul si activitatea sa. Pentru a realiza un asemenea obiectiv. eficiente.parametrii sistemului sau de comunicatie.sa fie atragatoare. întreprinderea trebuie sa asigure selectarea si armonizarea informatiilor pe care le difuzeaza.). etc.de cele mai multe ori. ideea etc.un canal de difuzare a mesajului (suportul mesajului). cu dublu sens. se adopta stemul de comunicatie în dublu sens.dar si modul cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari. Astfel informatiile obtinute trebuie sa serveasca unor masuri de revizuire a politicii sale de piata. informatia. o informatie sau o atitudine este format din urmatoarele elemente: .sa fie suficient de puternica. Prin politica de comunicatie si mijloacele care o concretizeaza. Un astfel de sistem. în sensul stabilirii de noi obiective si mijloace care sa contribuie la redobândirea pozitiei avute si chiar la dezvoltarea activitatii promotionale. . . Sunt rar cazurile în care întreprinderea recurge la solutia difuzarii de informatii în sens unic. întreprinderea urmareste o difuzare cât mai ampla a unor informatii despre activitatea. în cadrul caruia îsi va desfasura activitatea promotionala. asigura un permanent dialog cu mediul extern. . .un destinatar (consumatorul inter. . Succesul unui asemenea demers este conditionat de respectarea unor cerinte de fiecare sursa de comunicatie folosita si anume: .un mesaj (respectiv. produsele si serviciile sale.o sursa de informatie (întreprinderea însasi). întreprinderea va trata cu maxima atentie situatiile în care imaginea sa si a ofertei sale se bucura de aprecierile consumatorilor. fortele de vânzare Fiecare dintre aceste sase componenta beneficiaza de procedee.manifestari promotionale f). Conceptul de distributie se refera. Pentru a desemna continutul si mecanismul sferei economice care acopera spatiul si timpul dintre productie si consum. Indiferent de profil întreprinderile sunt conectate la sistemul distributiei. fapt ce a condus la utilizarea a unor scheme diferite de grupare si delimitare. Politica de distributie Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii întreprinderilor producator de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea acestora la consumatori sau utilizatori finali. 1. intermediarii si consumatorii alcatuiesc ceea ce în terminologia marketingului se numeste un "canal de distributie". la ansamblul operatiunilor care marcheaza trecerea succesiva a marfurilor de la un agent de piata la altul.promovarea vânzarilor c).5. Cu o frecventa mai mare sunt retinute. tehnici si mijloace specifice de actiune.Politica de promovare cunoaste o mare varietate de activitate.relatiile publice d). pâna la intrarea lor definitiva în sfera consumatiei. Desigur unele dintre ele au chiar . dar ele se deosebesc prin modul particular în care participa la atingerea obiectivelor strategice ale întreprinderii. în functie de aceste criterii. de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. pâna ajung la consumatori: producatorul. Conceptul de distributie se refera la traseul pe care le parcurg marfurile de piata. drept criterii esentiale de delimitare. Modul în care marfurile parcurg traseul distributiei prezinta importanta nu numai pentru functionarea mecanismului economic al societatii si pentru întreprinderi. Lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile în traseul lor spre consumator se numesc "distributia fizica" sau "logistica".utilizarea marcilor e).1. specialistii au optat pentru notiunea de distributie. De aici vine si dificultatea clasificarii lor riguroase. activitatea promotionala se poate structura: a). natura si rolul în sistemul comunicational al întreprinderii. împreuna formeaza continutul unei politici de promovare.publicitate b). Examinat în mod dinamic rolul distributiei este în continua crestere. apreciate ca fiind cele mai indicate într-o etapa data. "comercializarea marfurilor".ansamblul operatiunilor economice ce însotesc. Conceptul de distributie poate fii structurate în trei componenta distincte: .lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile în drumul de la producator la utilizator Avantajele oferite de distributie sunt: a) pentru producator: . conditioneaza si desavârsesc acest traseu. Acest lucru ne obliga la o clarificare mai riguroase a termenului de distributie. dar au zone largi de confluenta tematica. ca si a ponderii pe care o detine în pretul final al produselor. pentru anumite categorii de produse. incluzând procese si activitati eterogene. si în cazul distributiei se poate vorbi de un adevarat sub mix de marketing.finalizeaza activitatea economica a întreprinderilor si încheie circuitul economic al produselor . care terminologic au determinari diferite. Contributia distributiei în viata economica a societatii modeme poate fi apreciata prin prisma proportiei în care aceasta sfera economica antreneaza fondurile materiale si resursele umane. ce priveste atât alegerea celor mai indicate canale de distributie cât si optiunea pentru ruta optima a miscarii fizice a marfurilor.profil de activitate.traseul (ruta) pe care parcurge marfa . Distributia se refera la circuitul fizic si economic al marfurilor. Ca vânabila a mixului de marketing. în mod direct. distributia este luata în consideratie în deciziile întreprinderii. procese ale distributiei si celelalte întreprinderi nu pot sa fie indiferenti de modul de deplasare a marfurilor. aceste întreprinderi se implica tot mai mult. în diferite variante. Finalitatea actelor de vânzare-cumparare face obiectivul politicii de distributie. la sistemul de relatii ce intervin între agentii de piata si la totalitatea fluxurilor pe care le genereaza deplasarea marfurilor de la producator la consumator. în procesul distributiei. etc. la activitatea unei mase largi si eterogene de unitati apartin mai multor ramuri economice. "circulatia marfurilor" notiuni care nu sunt sinonime. . Conceptul de distributie este foarte cuprinzator. precum: "miscarea marfurilor". contribuie la viata economica prin antrenarea unor considerabile fonduri materiale si resursa materiale ale societatii. Unul din dezavantajele mari pe care o detine distributia este pretul final al marfii. . Alegând abonamentul reîncarcabil: . .îl scuteste de eforturile deplasarii pe distante mici.participa la eforturile financiare ale producatorilor prin comenzi în avans si stocaje orienteaza productia prin participare la activitati publicitare destinate sporirii vânzarii produselor si serviciilor b) pentru consumator: .. Acum. de efectuarea unor cumparaturi mari si imobilizarii de fonduri. cu profilul lor specific privind productia si consumul . cu noul abonament reîncarcabil. lansat în premiera de Orange. Despre Orange Orange ofera produse cu care sa poti alege mereu cât vorbesti si cât platesti. Platesti ca orice abonat o taxa lunara si beneficiezi de un credit de comunicatie inclus pe care îl poti reîncarca atunci când doresti prin orice metoda disponibila pentru utilizatorii PrePay: cartele de reîncarcare PrePay. Acesta este un nou tip de abonament.contribuie la o aprovizionare rationala cu marfuri a consumatorului si previne disponibilizarea inutila de fonduri care pot fi utilizate în alte scopuri c) pentru societate: .colecteaza la circuitul economic national si international diferite zone. reîncarcarea contului de catre un alt abonat. poti avea beneficiile unui abonat si poti reîncarca creditul cât si când vrei. transfer credit de la un utilizator PrePay sau al unui abonament reîncarcabil.pune la dispozitia acestuia bunurile necesare în cantitatile solicitate la momentul si locul dorit. ca un utilizator PrePay. Poti reîncarca creditul oricând. Creditul neconsumat se reporteaza fara limita în luna urmatoare. Prima definire a numarului favorit este gratuita. Pentru a defini sau modifica numarul favorit apeleaza de pe telefonul tau meniul Self Care formând *100#. în functie de nevoile de comunicare. La trecerea de la un plan tarifar la altul numarul favorit definit (numerele favorite definite. Fiecare modificare se taxeaza cu 1 USD. Prima alegere este gratuita. Taxa lunara pentru abonamentul reîncarcabil este de 7 USD (fara TVA). Taxarea se face la secunda dupa primul minut pentru toate apelurile nationale si internationale. Foloseste serviciul Alege (200) pentru a selecta alt plan tarifar. Unic. telefoane la preturi speciale beneficiezi de preturi speciale la telefoanele din oferta lunii în care te abonezi. cât platesti ai inclus în taxa lunara de abonament un credit ce poate fi consumat asa cum doresti pentru toate apelurile. Pentru toate planurile tarifare (exceptând Numere Favorite). poti sa îti alegi din orice retea nationala un Numar Favorit catre care apelurile tale vor fi taxate cu 0. Fiecare modificare ulterioara se taxeaza cu câte 2 USD. în . pentru a trimite mesaje scrise sau multimedia. puncte Thank You. în momentul activarii abonamentului ai planul tarifar Standard. decizi cât vorbesti. Pentru a putea apela trebuie sa reîncarci cu orice metoda de reîncarcare PrePay. Dupa ce 1-ai consumat poti doar sa primesti apeluri. Alege cât si cum comunici Poti alege unul dintre planurile tarifare Standard. pentru servicii de date creditul reîncarcat nu are limita de valabilitate primesti un bonus de 30% din valoarea reîncarcata pentru creditul reîncarcat cu valori între 9 si 200 USD beneficiezi de toate avantajele programului Orange Thank You: credit-cadou. Numere Favorite sau Mesaje Scrise. Creditul lunar inclus este de 5 USD. Timp Favorit.12 USD/minut. apoi selecteaza din meniu ramura „alege" si mai departe subramura „numere favorite". 24 apeluri catre Numarul Favorit 0.12 apeluri catre alte numere 0. Redefinirea este gratuita. din orice retea de telefonie fixa sau mobila nationala.36 .12 apeluri catre alte numere 0. familie). Tarif pe minut (USD) plan tarifar Standard în reteaua Orange si retele nationale fixe alte retele nationale Planul tarifar Unic Vorbesti la orice ora. în weekend si de sarbatorile legale la tarife cu pâna la 42% mai mici decât cele Standard. în orice retea. trebuie redefinit. Prima alegere a numerelor favorite este gratuita.12 0.21 0. la acelasi pret. în afara retelei). Orice modificare ulterioara se taxeaza cu 1 USD/numar.cazul planului tarifar Numere Favorite) nu se pastreaza. Planul tarifar Standard Suni la orice ora. prin urmare.24 0. Apelul va fi taxat diferentiat numai în functie de destinatie (în retea.30 Planul tarifar Numere Favorite Alege-l daca apelezi frecvent pâna la 5 numere favorite (prieteni. apeluri catre Numarul Favorit 0.18 apeluri catre alte numere 0. la aceleasi tarife. Tarifele sunt cu pâna la 42% mai mici decât cele Standard pentru apelurile initiate catre 5 numere de telefon alese de tine. Tarif pe minut (USD) plan tarifar Numere Favorite în reteaua Orange si retele nationale fixe alte retele nationale Planul tarifar Timp Favorit Vorbesti seara. Tarif pe minut (USD) plan tarifar Unic în reteaua Orange si în afara retelei apeluri catre Numarul Favorit 0. între 08:00 si 20:00 Planul tarifar Mesaje Scrise Trimiti mesaje scrise în orice retea nationala cu 4 centi/mesaj si vorbesti cu 30 centi pe minut.12 apeluri catre alte numere 0.07 USD/mesaj. Reîncarcarea creditului folosind cartelele de reîncarcare Orange PrePay Cartelele de reîncarcare sunt disponibile în Orange Shop.12 0. la agentii autorizati Orange si în reteaua de distributie Orange PrePay.tarif pe minut (USD) plan tarifat Timp Favorit apeluri catre alte numere apeluri catre Numarul Favorit în reteaua Orange si alte retele în alte retele nationale 0.18 în orele de vârf** 0. MTV si alte numere scurte). ca la reîncarcarea unui cont PrePay. Tarifele pentru mesajele scrise nationale nu se aplica pentru mesajele trimise catre numere speciale (FUN. Reîncarcarea creditului Poti reîncarca oricând doresti creditul abonamentului. nu se aplica perioadele de valabilitate a acestuia în functie de valoarea reîncarcata. în weekend si sarbatorile legale **de luni pâna vineri. Cartela de reîncarcare Pret (fara TVA) . Orice metoda folosesti.12 în afara orelor de vârf 0. tarif pe minut (USD) plan tarifat Mesaje Scrise în reteaua Orange si în afara retelelor Apeluri catre Numarul Favorit 0.36 *de luni pâna vineri între orele 20:00 si 08:00. indiferent de retea si de ora apelului.04 Tariful pentru mesaje scrise nationale pentru toate celelalte planuri tarifare este de 0.24 0.30 tarif pe mesaj scris (USD/mesaj) 0. 5 USD + 0. Acesta trebuie doar sa se afle în tara si sa acceseze serviciul Reîncarcare PrePay de pe mobilul sau. la numarul 200. cu orice valoare între 1 USD si 200 USD. vei fi rugat sa tastezi cele 14 cifre ale codului de reîncarcare tasteaza cele 14 cifre ale codului de reîncarcare. Reîncarcarea de catre un alt abonat Orange (planul de servicii Personal) prin serviciul Reîncarcare PrePay Oriunde te-ai afla. contul tau poate fi reîncarcat de catre un alt abonat Orange direct de pe telefonul sau mobil.50 USD bonus 9 USD + 1 USD bonus 15 USD + 2 USD bonus 24 USD + 4 USD bonus 33 USD + 6 USD bonus 5 USD 9 USD 15 USD 24 USD 33 USD Limitele de valabilitate inscriptionate pe cartelele de reîncarcare Orange PrePay nu se aplica la folosirea lor pentru acest tip de abonament. codul poate fi folosit pentru o singura reîncarcare formeaza222 apasa tasta 1.50 USD 1 USD . dupa ce vei fi informat asupra creditului deja existent. Valorile de reîncarcare disponibile prin serviciul Reîncarcare PrePay: valoarea 1-4 USD 5-8 USD 9-14 USD bonus 0. Valoarea maxima lunara cu care abonatul poate reîncarca contul tau depinde de valoarea facturilor lui precedente. Ca sa reîncarci razuieste usor zona indicata de pe cartela pentru a descoperi codul de reîncarcare format din 14 cifre. vei fi informat asupra valorii noului credit. 38 zona Zona 0 Zona 1 Zona 2 destinatia Moldova Europa. Accesul la acest serviciu este gratuit din prima zi de abonament.15-23 USD 24-32 USD 33-49 USD 50-99 USD 100-200 USD 2 USD 4 USD 6 USD 10 USD 20 USD Limitele de valabilitate ale creditului reîncarcat valabile pentru Orange PrePay nu se aplica în cazul acestui tip de abonament.45 0. Vei primi un credit egal cu valoarea reîncarcata. tot ce trebuie este sa ai credit suficient.75 1. cu valori între 1 si 4 USD. corespunzator tarifului pentru zona în care vrei sa apelezi. Tarife pentru apeluri internationale: tarif (USD/min) 0. Israel Restul Lumii . USA. Abonatul care ti-a reîncarcat contul va plati pe factura lunara valoarea reîncarcata cu o reducere de 5%. Creditul poate fi reîncarcat si de catre un utilizator PrePay sau de catre un alt utilizator de abonament reîncarcabil cu ajutorul serviciului Transfer Credit cu un apel la *100#. Pentru a apela un numar international formeaza de la telefonul tau Orange 00+codul tarii+numarul celui pe care vrei sa îl apelezi. plus bonusul corespunzator. canada. Un alt utilizator de abonament reîncarcabil nu poate reîncarca contul tau cu ajutorul acestui serviciu. servicii Orange Apeluri Internationale Poti suna oriunde în lume de la telefonul tau mobil. primi apeluri si comunica prin mesaje scrise când calatoresti în tarile în care exista acorduri de roaming pentru serviciul PrePay. Thuraya 3. Iridium. care este indivizibil. Serviciul Roaming poate fi activat numai pe teritoriul României. cel care îti telefoneaza formeaza numarul tau Orange în format national . direct pe ecranul telefonului tau Orange . Inmarsat. Utilizarea serviciului se face în cadrul ariei de acoperire a operatorului GSM partener din tara în care te afli si depinde.Zona 3 Emsat.ro. serviciile si retelele de telefonie mobila disponibile în roaming precum si tarifele de roaming sunt aceleasi ca pentru utilizatorii Orange PrePay. dezactivarea sau prelungirea valabilitatii serviciului Roaming se face de la telefonul tau mobil.chiar si atunci când esti în roamina . astfel: • apeleaza Alege la numarul scurt 200. Roaming Standard (voce + mesaje scrise) Cu Roaming Standard poti apela. sau le poti primi gratuit.formând *100# (serviciul Self Care). în principal. Ai la dispozitie doua moduri de a folosi serviciul Roaming: Roaming standard (voce + mesaje scrise) si SMS Roaming. Activarea.00 Taxarea apelurilor internationale se face la secunda dupa primul minut. de calitatea tehnica a retelei respective. Listele de tari si tarifele sunt disponibile la www. sau • formeaza *100# si urmeaza instructiunile meniului Self Care afisat pe ecranul telefonului tau mobil Pentru utilizatorii abonamentului reîncarcabil. Pentru a fi apelat: din România. Roaming Serviciul Roaming îti ofera posibilitatea de a folosi telefonul tau Orange si în afara teritoriului României.orange. apasa tasta 3 si urmeaza indicatiile. formeaza +40 744 94 5551 Serviciul Clienti . prin serviciul Transfer Credit. în câteva secunde.de catre un utilizator PrePay sau abonament reîncarcabil. Servicii disponibile în roaming: Mesageria Vocala . cel care reîncarca formeaza *100# si urmeaza instructiunile (functionarea serviciului Transfer Credit depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine în care te-ai înregistrat) . apoi apasa tasta <2)sau tasta OK.indiferent daca esti în România sau în roaming. cel care îti telefoneaza formeaza numarul tau de telefon Orange în format international. din meniul Self Care afisat pe telefon. confirmarea reîncarcarii va aparea pe ecranul telefonului sau formeaza *100# si urmeaza instructiunile meniului Self Care afisat pe ecranul telefonului (functionarea serviciului Self Care depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine în care te-ai înregistrat) .formeaza +40 744 94 3030 NonStop Mesaje Scrise Comunicatii Mobile de Date WAP .numarul de apel este +40744945440 Credit . folosind cartelele de reîncarcare PrePay astfel: formeaza 222XXXXXXXXXXXXXX (unde XXXXXXXXXXXXXX este codul de reîncarcare din 14 cifre descoperit pe cartela de reîncarcare PrePay).formeaza 333 si vei primi un mesaj scris cu informatii despre situatia contului tau sau formeaza *100# si urmeaza indicatiile meniului Self Care afisat pe telefon Self Care *100# (functionarea serviciului Self Care depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine în care te-ai înregistrat) Reîncarcarea contului . din strainatate (inclusiv din tara vizitata). se poate face: direct de catre tine. formeaza *133# si vei primi un mesaj scris cu informatii despre situatia contului tau sau formeaza *100# si urmeaza indicatiile meniului Setf Care afisat pe telefon. de abonament reîncarcabil sau abonati Orange . Formeaza *100# si urmeaza indicatiile din meniul afisat.ro .utilizând serviciul Self Care. Self Care . Detalii privind tarile. este suficient ca abonatul sa apeleze numarul scurt 200 si sa urmeze instructiunile pentru reîncarcarea contului tau .de catre utilizatori PrePay.de catre orice abonat Orange (planul Personal) aflat în România. în câteva secunde.orange. Primirea de mesaje scrise nu te costa nimic.direct de catre tine. prin serviciul Reîncarcare PrePay.formeaza *100# (functionarea serviciului Self Care depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine în care te-ai înregistrat) Reîncarcarea contului indiferent daca esti în România sau în roaming. confirmarea reîncarcarii va aparea pe ecranul telefonului sau formeaza *100# si urmeaza instructiunile meniului Self Care afisat pe ecranul telefonului (functionarea serviciului Transfer Credit depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine în care te-ai înregistrat) .. SMS Roaming Cu acest serviciu poti sa trimiti si sa primesti mesaje scrise atunci când calatoresti în strainatate. se poate face: . direct pe ecranul telefonului tau Orange chiar si atunci când esti în roaming . folosind cartelele de reîncarcare PrePay astfel: formeaza *122*XXXXXXXXXXXXXX# (unde XXXXXXXXXXXXXX este codul de reîncarcare din 14 cifre descoperit pe cartela de reîncarcare PrePay) apoi apasa tasta # sau tasta OK. vei primi pe telefonul tau un mesaj scris cu valoarea si data reîncarcarii contului. Sau le poti primi gratuit. în 70 de tari din cele 5 continente.de catre orice abonat Orange (planul Personal) prin serviciul Self Care *100#. pentru aceasta. retelele de telefonie mobila disponibile si tarifele mesajelor scrise trimise sunt disponibile la www. Cu SMS Roaming beneficiezi de urmatoarele servicii: Credit . În toate cazurile. prin metodele descrise la serviciul Roaming Standard În toate cazurile. Reîncarca (222) Pentru a-ti reîncarca abonamentul ai la dispozitie serviciul Reîncarca. Modificarea ulterioara a fiecarui numar favorit se taxeaza cu câte 1 USD. Formeaza gratuit 222 si apasa tasta: 1 2 pentru a reîncarca creditul cartelei SIM pentru a afla numarul tau de telefon Orange 3 pentru a selecta limba în care doresti sa asculti mesajele (româna sau engleza) . Formeaza numarul scurt 200 de pe telefonul tau Orange si urmeaza instructiunile. Daca alegi planul Numere Favorite. alegerea initiala a celor 5 numere preferate este gratuita. Acces Mobil Internet si Comunicatii Mobile de Date 5 pentru a activa sau dezactiva Mesageria Vocala sau pentru a-i mari sau micsora timpul de reactie Accesul la serviciu este gratuit. dezactiva sau prelungi perioada de valabilitate a serviciului Roaming 4 pentru a activa serviciile WAP. Prima alegere a planului tarifar este gratuita. accesibil oricând. numerele speciale. poti activa sau dezactiva serviciul Roaming.(planul Personal). indiferent de creditul de care dispui. vei primi pe telefonul tau un mesaj scris cu valoarea si data reîncarcarii contului. Activarea si dezactivarea serviciului Roaming sunt gratuite. Servicii gratuite Alege (200) Folosind acest serviciu poti selecta cea mai convenabila optiune tarifara pentru convorbirile tale nationale. numerele fax/date si numerele internationale. pe teritoriul României. poti defini si modifica numerele favorite. Nu pot fi definite ca numere favorite numerele scurte. urmatoarele se taxeaza cu câte 2USD. Apasa: 1 pentru a alege cea mai convenabila optiune de tarifare a convorbirilor tale nationale 2 pentru a defini sau modifica cele 5 numere favorite 3 pentru a activa. numerele companiilor de taxi. Serviciul Clienti este disponibil 24 de ore din 24. într-o perioada de 30 de zile poti transfera credit din contul tau de maximum 5 ori. cu acest serviciu orice utilizator de Orange PrePay sau de abonament reîncarcabil îti poate oferi credit din contul sau în aceleasi conditii. Astfel si cel care efectueaza transferul de credit si cel care primeste credit prin transfer se pot afla pe teritoriul României sau în strainatate (având serviciul Roaming activat). în functie de capabilitatile tehnice ale retelei de telefonie mobila straine. Transfer Credit Cu serviciul Transfer Credit poti oferi credit din contul tau oricarui utilizator Orange PrePay sau altui abonat cu abonament reîncarcabil. în functie de valoarea creditului tau poti transfera orice valori cuprinse între 1 USD si 4 USD. De asemenea.pentru a afla datele facturii proforma necesare platii facturii Orange . Serviciul este disponibil de pe telefonul tau prin Self Care *100#. În plus.pentru a afla informatia cu privire la credit . în fiecare zi. în câteva secunde vei primi un mesaj scris cu valoarea creditului tau exprimat în centi. serviciul este accesibil atât pe teritoriul României cât si în roaming. Accesul si utilizarea serviciului nu te costa nimic. Dupa ce transferul a avut loc vei primi un mesaj de confirmare. SelfCare*100# Cu un apel gratuit la *100# ai acces non-stop la urmatoarele informatii si servicii: • Buget . Creditul transferat pe care îl primesti are valabilitate nelimitata. Serviciul Clienti (411) Formeaza 411 (apel gratuit de la telefonul tau Orange) sau 021 203 30 30 (apel taxabil) pentru a afla orice informatie despre abonamentul reîncarcabil. Formeaza 333.Credit (333) Cu serviciul Credit afli oricând care este valoarea creditului tau exprimat în centi US. Contul PrePay catre care ai transferat credit va primi suplimentar o perioada activa de 7 zile. Pentru a naviga în meniu si a intra într-o anumita optiune trebuie sa apesi Raspunde. în functie de capabilitatile tehnice ale retelei straine. dezactiva sau extinde valabilitatea serviciului Roaming . . alocarea si consumul punctelor. informatii privind creditul cadou. Din momentul în care te afli în meniul Self Care. Meniul serviciului Self Care poate sa arate si sa se comporte diferit în functie de tipul telefonului pe care îl folosesti. te poti întoarce întotdeauna la optiunea anterioara daca apesi Raspunde. Accesul la serviciu precum si mesajele primite nu te costa nimic. Pentru informatii despre utilizarea serviciului.pentru a solicita o copie dupa factura curenta care va fi trimisa prin posta • Alege .pentru a reîncarca creditul • Orange Thank You .pentru detalii privind programul Orange Thank You: numarul de puncte Thank You. vei vedea meniul principal pe ecranul telefonului.pentru a activa. Daca ai serviciul Roaming activat poti utiliza Self Care si în strainatate.. sa introduci numarul optiunii dorite si apoi sa apesi Trimite. în meniul principal ai optiunea „Ajutor".pentru activarea serviciilor mobile de date . în câteva minute pe ecranul telefonului va fi returnat submeniul corespunzator optiunii introduse. informatii privind tipurile de telefoane disponibile pentru fidelizare si plata facturii Orange cu puncte Thank You • PUK .pentru a afla codul PUK de deblocare a cartelei SIM Pentru a accesa serviciul Self Care.pentru a defini sau modifica Numerele favorite sau a afla care sunt acestea . sau poti sa navighezi în meniul urmator apasând Raspunde.pentru a reîncarca contul unui utilizator PrePay sau al unui alt abonat cu abonament reîncarcabil • Reîncarcare .pentru activarea sau dezactivarea mesageriei vocale precum si marirea sau micsorarea timpului de reactie • Transfer Credit . introduci „*" si apoi apesi Trimite. Dupa înregistrarea ca utilizator. apeleaza gratuit *100#. introducând „#" si apoi apasând Trimite. poti apela gratuit numerele de urgenta: 955 (Politie). poti suna la 555 de la telefonul tau mobil Orange pentru a asculta gratuit noile mesaje. Info Factura Daca ai solicitat acest serviciu prin contract si daca ai declarat un numar destinatar. Utilizarea acestor servicii nu presupune costuri suplimentare fata de abonament. cu o zi înainte de data la care factura este scadenta. Apeluri de urgenta Indiferent de planul tarifar ales. cu o zi înainte de data la care factura este scadenta. Servicii taxabile Mesageria Discreta (500) .Mesageria Vocala (555) Atunci când nu poti raspunde sau ai telefonul închis. în cazul în care nu ai solicitat serviciul. Primesti. 112 (numarul international de urgenta pentru clientii retelelor GSM). de asemenea. Acest serviciu poate fi dezactivat/reactivat din meniul Mesageriei Vocale. Daca esti în roaming poti redirectiona toate apelurile catre serviciul de Mesagerie Vocala si în acest fel vei identifica apelantii fara costuri suplimentare. un mesaj de reamintire. Notificarea are forma unui mesaj scris. primesti automat doar un mesaj general de reamintire. data emiterii. notificarea va contine informatii despre fiecare apel în parte. în cazul în care nu se înregistreaza efectiv un mesaj. vei primi automat un mesaj referitor la valoarea. înregistreaza mesajele pe care le primesti si te înstiinteaza despre existenta acestora. La primirea notificarii. numarul facturii si codul tau de client. În cazul în care ai mai multe apeluri pierdute. acesta îti poate lasa un mesaj. 981 (Pompieri). precum si data si ora apelului. vei fi notificat ca ai un apel pierdut. în care ti se prezinta numarul apelantului (daca aceasta informatie este disponibila). 961 (Salvare). Non Stop Daca cineva te suna si apelul sau este redirectionat catre serviciul MesagerieVocala. atunci când factura lunara este emisa. Acest serviciu îti permite sa lasi un mesaj vocal direct în Mesageria Vocala a unui client Orange. Tariful pentru trimiterea unui mesaj scris în retelele de telefonie mobila nationale este de 0. îti poti programa Mesageria Vocala sa te apeleze în ziua si la ora stabilita de tine. Tariful pentru Albumul tau este de 1 USD pentru o perioada de 6 luni de zile si pentru o capacitate de stocare de 2 MB (mega bytes). chiar daca este deschis. Desteptare (505) Utilizând acest serviciu. Pentru a trimite si primi mesaje multimedia. Tariful pentru mesajele scrise internationale este de 0. Servicii de informatii Info 311 . Un astfel de mesaj se taxeaza ca un apel în retea. Memo (510) Cu ajutorul acestui serviciu. Apelurile se taxeaza la tariful în retea. Mesaje Multimedia (MMS) Cu serviciul Mesaje Multimedia poti sa trimiti si sa primesti mesaje cu fotografii color sau imagini animate însotite de texte si sunete direct de la telefonul tau mobil Orange. îti poti programa Mesageria Vocala sa te apeleze pentru a-ti aminti lucrurile importante pentru tine. centrul de mesaje va retrimite mesajul tau timp de 72 de ore. Tariful pentru trimiterea unui mesaj multimedia din Albumul tau este de 0. ai nevoie de un telefon compatibil si trebuie sa activezi serviciul Mesaje Multimedia (suna gratuit la Serviciul Clienti411).07 USD pentru toate planurile tarifare cu exceptia planului tarifar Mesaje Scrise pentru care tariful este 0. în functie de planul tarifar ales.19 USD/mesaj. fara ca telefonul acestuia sa sune. Apelurile se taxeaza la tariful în retea în functie de planul tarifar ales.04 USD/mesaj. Mesaje Scrise (SMS) Cu acest serviciu poti transmite mesaje scrise de maximum 160 de caractere de la telefonul tau mobil în reteaua Orange sau în alte retele de telefonie mobila. Daca vrei sa îti faci o imagine completa despre serviciul Mesaje Multimedia si Albumul tau. În cazul în care telefonul destinatarului nu se afla în aria de acoperire sau este închis. în functie de planul tarifar ales. nationale sau internationale. Primirea mesajelor multimedia de la alti utilizatori ai serviciului este gratuita.15 USD. Agenda 300 Serviciul Agenda îti pune la dispozitie numerele de telefon mobil ale clientilor Orange România. divertisment (bioritm. apoi 0. Orice comanda de informatie prin mesaj scris se taxeaza cu 0. sociale. cauta un prieten. politice.Cu acest serviciu ai la dispozitie urmatoarele tipuri de informatii: numere de telefon. tarifele sunt: 0. tarot.15 USD pe minut. stiri de ultima ora. economice. institutii. horoscop. loto. Primele 10 secunde sunt gratuite. Pentru a obtine un numar de telefon trebuie sa stii numele si adresa persoanei cautate si sa apelezi 300 direct de la telefonul tau Orange. ai acces direct de pe telefonul mobil la o sursa vasta de informatii culturale (cinema.20 USD accesul. Cartela ta SIM va trimite o comanda prin mesaj scris. sau pentru 1. în urma careia vei primi informatia dorita. teatre. chat). transport. horoscop zilnic si lunar.15 USD/minut • prin mesaj scris: intra în meniul telefonului la Orange/lnfo 311 si selecteaza informatia dorita. adrese si detalii despre firme. sport. precum si portalul WAP al Orange România. vremea. apoi 0. medicale. Pentru conectare e nevoie sa ai un telefon compatibil WAP prin tehnologia CSD (Circuit Switched Data) si sa efectuezi setarile corespunzatoare tipului de telefon mobil. Poti accesa acest serviciu: • prin apel direct de pe telefonul mobil la numarul 311. Tarifele sunt: 0. 3 si 7 zile programe TV curs valutar convertor valutar mini-ghid legislativ evenimente importante ce vor avea loc în România în anul în curs jocuri. companii prognoze meteo la fiecare 3 ore. persoane fizice sau juridice. Astfel. rezultate Loto. tot prin mesaj scris. .40 USD/mesaj. WAP Ofera posibilitatea de a accesa site-urile WAP din Internet.50 USD accesul. financiare. programe tv). primul minut este indivizibil. oriunde ai fi în aria de acoperire Orange. fara a fi necesare setari suplimentare pentru telefonul mobil. Acces Mobil Internet Serviciul permite accesul mobil la Internet. Pentru asistenta în setarea calculatorului pentru accesul mobil la Internet poti contacta Serviciul Clienti Orange.ro>produse si servicii>servicii on-line>setari automate • specifica modelul telefonului • alege setarea serviciului de access WAP (CSD) • specifica numarul de telefon Orange catre care doresti sa se trimita setarile • în câteva secunde vei primi gratuit setarile solicitate sub forma unui mesaj direct pe telefon Conectarea pe suport CSD este o conectare de tip „dial-up" prin apel la numarul scurt 544.Pentru a seta automat telefonul mobil: • acceseaza direct pagina www. în rubrica „nume utilizator" vei seta propriul numar în forma: 4074xxxxxxx si propria parola (parola initiala implicita este 123456). primul minut este indivizibil. Tarif pe minut: 0.orange. iar începând cu minutul doi. conectarea se poate realiza si doar cu ajutorul unui telefon mobil cu browser Internet încorporat. În roaming. Autentificarea este de tip „nume utilizator"/„parola": Nume utilizator: „Internet" Parola: „Orange" Tarifarea se face pe timp de conectare. Tarifele de roaming aplicate sunt aceleasi ca pentru utilizatorii Orange PrePay.09 USD. numarul de apel este +40744945440. se tarifeaza la secunda. se tarifeaza la secunda. Pentru roaming. Tarifarea se realizeaza pe timp de conectare. De asemenea. tarife pe timp de internet (545) .ro. iar începând cu minutul doi. Pentru informatii consulta www. Pentru conectare ai nevoie de un telefon mobil conectat la un calculator personal (Laptop sau Desktop) sau PDA. principiile de tarifare sunt diferite.orange. Conectarea pe suport CSD este o conectare de tip „dialup" prin apel la numarul scurt 545. orice tip de fisier de date cu ajutorul unui telefon mobil si al unui calculator personal. programe. ce trebuie sa mai stii Perioada minima contractuala este 12 luni modificarea abonamentului se poate face doar în ziua de facturare: . duminica Comunicatii Mobile de Date Serviciul ofera posibilitatea de a transmite sau receptiona. prezentari (Power Point etc. primul minut este indivizibil.08:00. tip apel apel Orange . prin tehnologia CSD (Circuit Switched Data). Rata de transfer la transmisie este de 9600. sâmbata. Vei putea transmite/receptiona date în/din retele nationale si internationale. precum si atunci când esti în roaming.06 În afara perioadei de vârf** 0.Orange apel Orange – alte retele Tarifare pe timp de conectare pret pe minut (USD) 0.30 În roaming.). imagini fixe sau animate etc.20:00 ** în afara perioadei de vârf: luni-vineri 20:00 . se tarifeaza la secunda. • acces dial-up la serverul companiei dumneavoastra • acces dial-up la posta electronica (e-mail) • acces dial-up la aplicatii specifice companiei dumneavoastra Tarifarea se face pe timp de conectare. iar începând cu minutul doi. principiile de tarifare sunt diferite. 4800.03 perioada de vârf: luni-vineri 08:00 .orange.ro. Pentru informatii consulta www. Principalele aplicatii: • transmisie/receptie de fisiere text.27 0. Rata de transfer la receptie este de 9600 bps.conectare pret pe minut * Perioada de vârf* 0. 2400 bps în functie de capacitatile receptorului. Tarifele de roaming aplicate sunt aceleasi ca pentru utilizatorii Orange PrePay.în sens crescator este gratuita . pierdere.7 USD reactivarea cartelei SIM în cazul în care aceasta a fost suspendata din cauza neplatii facturii . la cerere schimbarea cartelei SIM (furt.în sens descrescator este posibila în functie de conditiile ofertei si este taxata cu 10 USD (fara TVA) Pentru aceasta trebuie sa mergi la orice Orange Shop sau la partenerii Orange deoarece va trebui sa schimbi cartela SIM. conform adresei din cartea de identitate cetateni straini .gratuita. • alocarea creditului inclus se va face în maximum 24 de ore de la începerea lunii de facturare • în cazul suspendarii pentru neplata facturii. documente necesare încheierii unui abonament persoane fizice cetateni români • buletinul/cartea de identitate • contractul de proprietate sau închiriere a locuintei. Schimbarea cartelei SIM este necesara atât în cazul în care schimbi abonamentul existent cu abonamentul reîncarcabil cât si în cazul în care schimbi abonamentul reîncarcabil cu alt tip de abonament.3 USD • suspendarea temporara a serviciului (maxim 3 luni pe an) . etc) . alte servicii schimbarea numarului de telefon Orange: 20 USD codul PUK: gratuit numar de aur: 30 USD numar personalizat: 10 USD factura detaliata .10 USD.. creditul existent nu se pierde si va putea fi folosit numai dupa ce factura a fost platita.5 USD pentru fiecare luna de suspendare • schimbare titular abonament . Manual de marketing. KOTLER Philip .Srategii în conducerea activitatii întreprinderilor.Bazele marketingului .Marketing :Notiuni de baza pentru studiu si practica . Editura Economica. Editura Aula. în plus. POP Al.Editura Teora .2001 4. FLORESCU Constantin . administrative si de servicii si scoli posliceale. BIBLIOGRAFIE 1.Principiile marketingului. Bucuresti .Editura Litera. Editia 4. THOMAS J. persoana respectiva trebuie sa aiba asupra sa si stampila societatii pe care o reprezinta. Michael .• pasaport • legitimatia de sedere • contractul de închiriere sau de proprietate a locuintei pe acelasi nume cu cel din legitimatia de sedere (nu se accepta adresa de hotel) persoane juridice • certificatul de înmatriculare la Registrul Comertului • ultima cerere de mentiuni la Registrul Comertului (în care sa figureze persoana/persoanele fizice care reprezinta legal persoana juridica) • codul fiscal sau codul unic de înregistrare al firmei • împuternicire semnata si stampilata pe hârtie cu antet pentru persoana ce reprezinta societatea • buletin/carte de identitate a persoanei care semneaza contractul de abonament Orange. 1997 5.2000 2. Alexandru .Manual pentru licee economice . BRUHN Manfred .1999 3. Editura Teora.Editia 3 6. MUNTEANU Vasile . Editura Aula .2001 . BĂSANU Gheorghe – Management – marketing: Activitatea comerciala a agentilor economici .7.
Report "Analiza mixului de marketing la Orange Romania"