CURSO DE ADMINISTRAÇÃOROBERTA PIRES DESTACIO AMBIENTE ORGANIZACIONAL: Uma análise dos ambientes interno e externo de uma construtora na cidade de Londrina/PR. LONDRINA 2010 ROBERTA PIRES DESTACIO AMBIENTE ORGANIZACIONAL: Uma análise dos ambientes interno e externo de uma construtora na cidade de Londrina/PR. Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Curso de Graduação em Administração da Faculdade Arthur Thomas, como requisito parcial para obtenção do título de Bacharel em Administração. Orientador: Prof. MSc. Renato Rocha Neto LONDRINA 2010 ROBERTA PIRES DESTACIO AMBIENTE ORGANIZACIONAL: Uma análise dos ambientes interno e externo de uma construtora na cidade de Londrina/PR. Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Curso de Graduação em Administração da Faculdade Arthur Thomas como requisito parcial à obtenção do título de Bacharel em Administração. Orientador: Prof. Msc. Renato da Rocha Neto Londrina, 22 de Novembro de 2010. BANCA EXAMINADORA _____________________________________________ Prof. Renato da Rocha Neto – Mestre – Orientador ________________________________________________________________ Prof. Alexandre Marinho Teixeira – Mestre – Faculdade Arthur Thomas _______________________________________________________________ Prof. Diego D Leon Correia – Especialista – Faculdade Arthur Thomas AGRADECIMENTOS Agradeço a Deus pela minha vida, de minha família, e todos aqueles que fazem parte da minha história. Agradeço aos meus pais, Aparecida e Roberto, por serem os responsáveis pela criação de todos os meus valores e princípios, cujos quais me fizeram ser o que sou hoje e me trouxeram a mais uma etapa importante da minha vida. Agradeço a eles também pela paciência que tiveram comigo durante todo esse período de faculdade. Agradeço a empresa estudada, seus colaboradores e aos entrevistados que colaboraram muito na realização deste estudo. Ao Prof. Msc. Renato Rocha Neto, meu orientador por todo apoio, dedicação, paciência e, principalmente, por todo o conhecimento transmitido na orientação deste trabalho. Agradeço a Prof. Msc. Eleonora Louise Woutera Gonçalves Smits pela atenção dispensada à realização deste trabalho, pelo incentivo e pelo vasto conhecimento compartilhado. Agradeço também a todos os professores que passaram pela turma e que de alguma forma, contribuíram para a nossa formação. Agradeço a todos os meus amigos da turma de Administração ADM-A/2007 por toda a amizade, companheirismo e apoio durante essa longa jornada. RESUMO O objetivo deste estudo de caso é analisar o ambiente interno e externo de uma construtora da cidade de Londrina/PR. e mostrar o nível de importância de um bom conhecimento, por parte da organização, desses ambientes. Para isso, foi realizada uma pesquisa bibliográfica que abordou temas como, estratégia, análise do ambiente, ambiente interno e ambiente externo de uma organização, além de apresentar ferramentas para a realização da análise. Depois de concluída a parte de fundamentação teórica, iniciou-se uma pesquisa exploratória acerca da organização, com observação participante, realização de pesquisas qualitativas através da aplicação de roteiros semi-estruturados junto aos diretores da empresa e análises documentais. Ao final do trabalho foi possível conhecer um pouco mais da estratégia utilizada pela empresa, seus pontos fortes e fracos e as oportunidades e ameaças presentes atualmente no setor de construção civil, além de observar a forma como as variáveis do ambiente influenciam na estratégia competitiva da empresa. PALAVRAS-CHAVE: estratégia; ambientes; vantagens; análise interna e externa. opportunities and threats currently in the construction industry. . At the end of the study was possible to know a little more about the applied strategy by the company. and to observe how environmental variables can influence the company's competitive strategy. Show the importance level of a good knowledge about these environments by the company. it was researched in the literature that covered topics as strategy. internal and external analysis. environment analysis. the strengths and weaknesses. completing the theoretical part. environment. After this. with participant observation. Key-Words: strategy. To do that. began an exploratory research on the organization. internal environment and external environment of an organization and presents tools for analysis.ABSTRACT The objective of this case is to analyze the internal and external environment of a construction company located in Londrina city. advantages. conducting qualitative research through the application of semi-structured interview with the directors of the company and documentary analysis. ............................. 20 4.. 23 5.... 17 3...............................................1 O modelo das Cinco Forças de Porter... 40 5.......3 Coleta de Dados .............................................1 Apresentação da empresa ............................... 10 3....................................... 21 4...............2........................... 11 3........................................................................................................................ 24 5...........................4 Cinco forças de Porter ............................................................................................... 22 5 ANÁLISE DO CASO ..........2 Análise SWOT ......................... 23 5...............................................................................................................................................4 Respondentes .........................2 Local de Estudo ...................................5 Análise SWOT .................................. 21 4....2 Objetivos Específicos ..... 18 4 METODOLOGIA ........................ 20 4.....SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO .. 9 2..................................................................................................1 Classificação do Estudo .......................................................................... 32 5..................................5.....1 Objetivo Geral.............................. 40 5............................................................................................2 Ambiente Interno ..................................................................................................................................................... 9 3 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA ................. 12 3........................................................................... 9 2....2 Análise externa ............................3 Ferramentas e técnicas .........................................5 Limitações do Estudo ...2 A análise dos ambientes como parte da estratégia ............................ 47 ...2............................................................... 17 3...............5.3.......................1 Análise interna ....................................................................................................3 Análise do ambiente externo ......................................................................................................................................... 29 5........................ 20 4...................... 10 3................................................................................................................................................ 15 3................................1 Ambiente externo .............................2 Análise do ambiente interno ............................................1 O que é estratégia? .................................3............................................. 8 2 OBJETIVOS ..... ........ 50 REFERÊNCIAS ................................................... 54 Anexo 1 ............................ 52 ANEXOS ........................................................... 55 ......................................6 CONSIDERAÇÕES FINAIS................................................................................................................................................................................................................. Segundo Henderson (1998.8 1 INTRODUÇÃO O surgimento do conceito de estratégia deve-se à existência de concorrência. Assim como na seleção natural de Darwin. algo único que lhes trará uma vantagem competitiva. HESTERLY. e mostrar as influências desses ambientes nas vantagens competitivas da empresa através de uma pesquisa exploratória. 5) “Estratégia é a busca deliberada de um plano de ação para desenvolver e ajustar a vantagem competitiva de uma empresa. Para sobreviver no mercado as organizações precisam se adaptar ao ambiente em que estão inseridas e criar diferenciais. p. Ao realizar suas escolhas.” Então partindo do pressuposto de que uma organização é um sistema aberto que mantém relações com o ambiente. Portanto. . a organização aumenta suas chances de definir uma boa estratégia e não há como realizar essas escolhas sem a análise dos ambientes externo e interno. esse plano de ação deverá levar em consideração as influências deste (HENDERSON. 1998. 2009). as empresas também precisam criar estratégias que poderão aumentar suas chances de sobrevivência (HENDERSON. as organizações podem se valer da imaginação e da capacidade de raciocínio lógico de seus dirigentes para elaborar uma estratégia e com ela acelerar o processo de competição. este trabalho visa analisar os ambientes interno e externo de uma empresa do ramo da construção civil em Londrina/PR. 2009). 1998). enquanto a análise interna identificará quais seus pontos fortes e fracos. em que a sobrevivência existe para as espécies que melhor se adaptem ao ambiente. possibilitando à empresa melhorar ou eliminar seus pontos fracos e potencializar seus pontos fortes (BARNEY. As análises do ambiente externo ajudarão a empresa a lidar melhor com suas oportunidades e ameaças. Ao contrário da natureza. MORGAN. . Averiguar o impacto dos ambientes sobre o planejamento estratégico. Verificar a influência das cinco forças ambientais de Porter na empresa estudada.1 Objetivo Geral Analisar o ambiente externo e interno de uma construtora da cidade de Londrina/PR. Identificar as oportunidades e ameaças encontradas no ambiente externo da organização.9 2 OBJETIVOS 2. 2.2 Objetivos Específicos Conceituar os temas relacionados à estratégia e à análise de ambientes. Diagnosticar os pontos fortes e fracos da organização. LAMPEL. que precisa realizar previsões a respeito do que ainda está por vir. e aproveitar de forma mais eficiente suas capacidades e oportunidades (OLIVEIRA.10 3 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA 3. . pois objetivos traçados a curto prazo impossibilitam a empresa de olhar para o futuro. AHLSTRAND. O primeiro olhar é o da estratégia como plano. que consistem em cinco olhares diferentes para a estratégia. O problema é que nesse enfoque o termo estratégia tende a ser definido de uma forma e vivenciado de outra. já que uma empresa raramente consegue realizar fielmente tudo o que foi planejado inicialmente. Hoje. algo criado hoje com visão no futuro. diminuir suas dúvidas. o segundo traça sua estratégia valendo-se do passado da empresa (MINTZBERG. 2005). ao colocá-la como um padrão que a empresa deve desenvolver através de suas experiências passadas. Para contribuir com essas ideias e também colocá-las em questionamento. humanos e financeiros. o termo estratégia era empregado na área militar referindo-se à ciência que aumenta as possibilidades de vitória através do posicionamento do exército. Através dela. O segundo olhar trabalha a estratégia de forma contrária. uma simples definição pode ser a de que a estratégia represente o trajeto e as direções que a empresa terá que percorrer para alcançar seus objetivos.1 O que é estratégia? Antigamente. Porter (2002) afirma que para a elaboração de uma boa estratégia é importante definir um objetivo que trará retorno à empresa a longo prazo e não a curto prazo. a empresa consegue administrar melhor seus recursos físicos. erros e pontos fracos. Ou seja. Mintzberg. enquanto o primeiro traça uma estratégia com o foco no futuro. 2000). Ahlstrand e Lampel (2000) propõem os Cinco Ps. É importante também analisar o setor em que a empresa atua e descobrir como ela está posicionada dentro dele. trazendo o termo para o contexto organizacional. LAMPEL. segundo Henderson (1998). se transferida à realidade dos negócios. o mercado. mantendo sempre sua identidade. o encontro com o cliente e a estratégia como perspectiva valoriza o interior da empresa. 2000). fazendo-o acreditar no que “parece ser”. LAMPEL. Duas espécies que necessitam de um mesmo recurso competem entre si e na ausência de uma vantagem competitiva apenas uma sobrevive.11 O terceiro olhar é o da estratégia como posição. AHLSTRAND. LAMPEL. 2000).2 A análise dos ambientes como parte da estratégia A competição existe desde o surgimento dos primeiros organismos vivos. mas na verdade não é (MINTZBERG. o quinto olhar é o da estratégia como truque. LAMPEL. . na maneira com que ela realiza suas ações. Embora não haja um consenso para a definição de estratégia. A primeira área diz que a estratégia é comum tanto à organização quanto ao ambiente. estratégia como posição visa o exterior. baseado na forma de atuar da empresa. AHLSTRAND. AHLSTRAND. as espécies têm que encontrar no ambiente a combinação de variáveis que melhor atenda suas necessidades. que foca a maneira como a empresa posiciona seus produtos no mercado. dando lugar a novas espécies. se encaixa perfeitamente nas organizações. 3. Assim. Por fim. Para contrastar com esse olhar existe o da estratégia como perspectiva. 2000). Essa adaptação ao ambiente é tida como a seleção natural de Darwin que. utilizada com o objetivo de enganar o concorrente. a segunda afirma que a estratégia possui uma essência complexa. sua visão e o pensamento dos diretores (MINTZBERG. AHLSTRAND. como se localizam (MINTZBERG. há algumas áreas de pensamento comum em relação a sua natureza. todas as espécies existentes hoje possuem uma vantagem única. 2000). Por isso. e a terceira que a estratégia afeta o bem-estar da organização (MINTZBERG. as que não possuíam diferencial algum foram eliminadas. Assim. Nos sistemas abertos a burocracia é descartada e o que prevalece é um modelo contingencial em que a maneira adequada de administrar a empresa depende das variáveis do ambiente em que ela está inserida. que só é possível a partir de um conhecimento prévio do ambiente em que ela atua ou deseja atuar. O objetivo dessas análises é identificar as oportunidades e ameaças presentes no ambiente externo à empresa e quais as forças e fraquezas da empresa.12 Neste enfoque. como afirmam Barney e Hesterly (2009. para com isso estabelecer quais pontos poderão ser transformados pela organização em vantagem competitiva e quais pontos precisam ser melhorados para diminuir suas fraquezas (BARNEY. HESTERLY. As análises externa e interna devem ocorrer de forma simultânea. O ambiente geral consiste de tendências amplas. ou seja. 2007).2. Os resultados de uma organização dependem muito da estratégia utilizada por ela. não existe um único caminho para se chegar a um resultado (MORGAN. e deve ser estruturada a partir de uma análise completa dos seus ambientes externo e interno (BARNEY. Desta forma. uma das principais características de sistemas abertos. Aqui entra a equifinalidade. as organizações são vistas como sistemas abertos que funcionam com trocas mútuas com o ambiente. 2009). HENDERSON. as organizações podem utilizar a imaginação e a capacidade de raciocínio lógico de seus estrategistas para se diferenciarem das demais. A estratégia é a responsável pela geração de vantagens competitivas. 1998). no . a empresa precisa realizar uma análise das ameaças e oportunidades. 2007. p. 3. que consiste em buscar resultados desejados a partir de diversas formas e pontos de partida. HESTERLY. Ao contrário da natureza.1 Ambiente Externo Para Bethlem (2009) o ambiente externo exerce muita influência no desempenho da empresa. 28): Qualquer análise das ameaças e oportunidades com que uma empresa depara deve começar com um entendimento do ambiente geral em que ela opera. juntos. . Quando utilizadas para inovação. tendências culturais. HESTERLY. etnia. idade. 2009). as mudanças tecnológicas são oportunidades. renda. porém o sucesso pode ser alcançado se elementos de outra cultura forem popularizados no novo mercado (BARNEY. estado civil. as crenças. O lado negativo é que a área de atuação pode ficar muito restrita (BARNEY. podendo ser vista como oportunidade ou ameaça. acontece muito rapidamente e causa grandes impactos nas organizações. nível de instrução são conjuntos de atributos que.] o ambiente geral consiste de seis elementos inter-relacionados: mudanças tecnológicas.. Acompanhar os avanços tecnológicos é garantir a sobrevivência da empresa. clima econômico. A relevância dessas tendências está no fato de que dentro do estudo populacional encontram-se alguns conjuntos de atributos que caracterizam um indivíduo e que devem ser levados em consideração pela empresa no momento da definição de sua estratégia. o que importa é estar atualizada (MAXIMIANO. A primeira tendência. que podem ter impacto nas escolhas estratégicas dessa empresa. a organização pode delinear melhor o segmento em que pretende atuar e criar uma vantagem competitiva. fica muito difícil criar uma vantagem competitiva.13 contexto em que uma empresa opera. religiões e costumes do público a ser conquistado devem ser levados em consideração para o alcance dos objetivos organizacionais. Com esses dados. HESTERLY. BETHLEM. citada como mudanças tecnológicas. tendências demográficas. [. condições legais e políticas e acontecimentos internacionais específicos. 2009. HESTERLY. As tendências demográficas vêm logo em seguida. podem representar ameaças (BARNEY. sexo. de modo que. 2009). E não importa se a organização vai ser a geradora do avanço ou simplesmente a sua consumidora.. Sem entender da cultura da região. dependendo da maneira com que é encarada por elas. Em terceiro lugar. tradições. mas quando atuam como agentes que obrigam a empresa a mudar sua estratégia. especializando-se no seu público-alvo. as tendências culturais também afetam as organizações. constituem o perfil demográfico de uma região e determinam o seu poder de compra. ao entrar em um novo país. 2000). 2009). Por exemplo. as compras de insumos. mudanças tecnológicas. a diversidade de mercado e a hostilidade (MINTZBERG. Um longo período de recessão pode acabar com o valor de uma empresa se esta não souber se reposicionar no mercado. 2009). fome e recessão econômica em um país ou região. Quanto mais imprevistos. que pode variar de estável a dinâmico. deixando as organizações dependentes de suas decisões (BARNEY. acontece em ciclos de negócios. mas que são muito importantes. 2009). 2009). A complexidade refere-se à tecnologia utilizada pela organização.” Qualquer um desses acontecimentos pode gerar uma crise mundial e prejudicar as organizações (BARNEY. A prosperidade ocorre quando a demanda está em alta e o desemprego em baixa. mais dinâmico é o ambiente de uma organização (MINTZBERG. .] que incluem guerras civis. terrorismo. impostos. exigências dos clientes. A qualidade do relacionamento entre empresa e governo é importante para o seu desenvolvimento e esse relacionamento é moldado através da política empregada no país onde ela atua. instabilidades governamentais. tais como a estabilidade. a complexidade. Os regimes políticos modificam fatores econômicos e organizam o trabalho humano. leis que a regem. quarto colocado na lista das tendências do ambiente. como mudanças na economia. 2009). guerras entre países. golpes políticos. e o governo. a recessão é o inverso. Existem ainda algumas considerações sobre o ambiente externo que não são tão focadas pelas bibliografias de administração. A estabilidade diz respeito à frequência com que ocorrem imprevistos no ambiente. HESTERLY. dizem respeito ao relacionamento entre empresa. 2009. “[. O último elemento citado são os acontecimentos internacionais específicos. BETHLEM. as vendas para o consumidor. HESTERLY. 2009. listadas como a quinta tendência do ambiente externo. Além disso. HESTERLY. BETHLEM. enfim. 2009). os preços. Alguns países possuem uma relação mais estreita entre governo e empresa e outros mais distantes... o que faz com que o ambiente desta varie de simples a complexo. todos esses fatores são afetados pelo clima econômico (BARNEY.14 O clima econômico. As condições legais e políticas. alternando-se entre prosperidade e recessão. Entretanto. a organização se torna mais hostil. maior a exigência de conhecimento sobre o trabalho a ser realizado. são. regiões atendidas. Como ferramenta de análise do ambiente externo. o nível de hostilidade define a velocidade com que a organização deve responder às mudanças. Por último.2 Ambiente Interno Simultaneamente à análise do ambiente externo deve ocorrer a análise do ambiente interno. pelas relações com sindicatos e com o governo.3. já que é medida pelo nível de concorrência. 2009. produtos. Isso implica na estrutura que a organização utilizará para desenvolver seu trabalho (MINTZBERG. Então.” Assim. que tem como objetivo a identificação dos pontos fortes e fracos da organização (MAXIMIANO. BETHLEM. desenvolvido por Porter. ao passo em que esses níveis se intensificam (MINTZBERG. as responsáveis pela diversidade do mercado. Segundo Kotler e Keller (2006. mais dinâmica. tem-se o Modelo das Cinco Forças. as organizações devem aproveitar não só as oportunidades para . 2009).15 Quanto maior a complexidade da tecnologia. 51) “Uma coisa é perceber oportunidades atraentes. em virtude do conhecimento acumulado que a organização possui a respeito da tecnologia empregada (MINTZBERG. outra é ter capacidade de tirar o melhor proveito delas. pela escassez de recursos etc. 2008). isso pode em alguns casos se tornar relativamente simples. A ampla variedade de clientes. entre outras variáveis. e consequentemente. 2009).2. 3.1. p. O conhecimento desses elementos e fatores constituintes do ambiente externo possibilita à empresa encarar melhor suas ameaças e aproveitar melhor suas oportunidades. 2009). 2009). De integrados a diversificados podem ser classificados os mercados de uma organização. auxiliando os dirigentes da empresa na elaboração de previsões que ajudem a tornar esses elementos mais favoráveis à estratégia da empresa ou a reduzir seus impactos (BARNEY. HESTERLY. explicado no item 3. produção e pessoas. e verificar sua estrutura organizacional e suas políticas internas. a capacidade de produção e a liderança. Entre eles.16 as quais dispõem de recursos. terá sido concluída a Análise SWOT (ver item 3. A estrutura organizacional deve estar de acordo com as exigências do mercado. capital de giro. Depois dessa análise das áreas funcionais da empresa. 2006). a forma com que a organização vê as pessoas e o quanto elas são valorizadas (OLIVEIRA. mas também as oportunidades que exigirão um maior desenvolvimento de suas forças e uma maior união de sua equipe. 2006). serão analisados índices gerais. os tempos de ociosidade estudados. se existem e se são eficientes as formas de fidelização dos clientes etc. a cobertura geográfica. vem a análise dos aspectos organizacionais. 2000. a eficiência na determinação do preço. OLIVEIRA. as instalações. por exemplo. Ao término das análises dos ambientes externo e interno. além de realizar um estudo de seu desempenho e utilizar a técnica de benchmarking (MAXIMIANO. originada dos termos em inglês . a estabilidade financeira.3). atender as necessidades da organização e promover a eficiência. a técnica de benchmarking. Por último. SILVA. 2000). finanças. Kotler e Keller (2006) ainda citam alguns fatores internos da empresa que devem ser verificados ao se realizar uma análise de forças e fraquezas.3. a empresa pode realizar uma análise de suas principais áreas funcionais: marketing. A análise de marketing levará em consideração se os produtos desenvolvidos pela empresa atendem à necessidade e expectativa dos clientes. pertinentes à organização e atualizadas (OLIVEIRA. Para isso. e as políticas internas devem ser compatíveis. SILVA. se as necessidades dos clientes estão sendo bem percebidas pela organização. SILVA. estão a reputação da empresa. A área de produção terá suas tecnologias e equipamentos avaliados. Em finanças. lucros e retornos. através da sua comparação com as outras (MAXIMIANO. Por último. será observada a parte de gestão de pessoas dentro da empresa. 2006). é utilizada como forma de aumentar a vantagem competitiva da empresa. entre outros. considerados aspectos organizacionais relevantes. e o uso de sistemas de controle analisados. A redução dos lucros de uma empresa pode se dar em razão da rivalidade entre seus concorrentes diretos (BARNEY. assim como os clientes. opportunities. 1998). A rivalidade entre os concorrentes faz com que as empresas criem novos produtos. 2009. Os fornecedores podem elevar seus preços ou diminuir a qualidade de seus produtos e com isso. Os fornecedores.3 Ferramentas e técnicas 3. PORTER. que significa forças. 1998). rivalidade entre concorrentes. Eles chegam ao mercado trazendo novidades em produtos. KELLER. provocando uma disputa entre os concorrentes (PORTER. HESTERLY. Essas cinco forças são definidas como clientes. . oportunidades e ameaças (KOTLER. 1998). Os altos lucros que algumas empresas de um setor têm podem ser um dos motivos responsáveis pelo desejo dos novos entrantes de atuarem nesse mercado (BARNEY. 3.1 O modelo das cinco forças de Porter Dentro do ambiente externo. Eles podem modificar o preço e exigir maior qualidade do produto ou serviço. weaknesses. existem cinco forças que determinam a competição em um setor. 2009. PORTER. fornecedores. possuem poder de barganha no preço e na qualidade. 1998). novos entrantes em potencial.3. mas que podem ser amenizadas mediante uma boa estratégia que imponha a elas uma barreira. realizem campanhas de publicidade acirradas e gerem competições através do preço. HESTERLY. fraquezas. serviços e/ou processos com o intuito de abocanhar uma fatia desse mercado. diminuir os lucros de um setor incapaz de aumentar sua margem devido a intensa concorrência enfrentada por eles (PORTER. 1998). e produtos substitutos (PORTER.17 strengths. threats. 2006). A força dos clientes está em seu poder de barganha. Os novos entrantes em um setor constituem a ameaça de entrada. a análise SWOT origina dos termos em inglês strengths. 1998). respectivamente. à disponibilidade de recursos financeiros. opportunities. 2010.3. 2006). oportunidades e ameaças.2 Análise SWOT Como já mencionado anteriormente. Quanto melhor for o preço/desempenho de um produto substituto. seja em relação à conquista e fidelização do cliente. eles provocam melhorias no desempenho do setor.18 Os produtos substitutos causam uma limitação dos lucros das empresas constituintes do setor tanto em épocas normais quanto em épocas de prosperidade. Dessa forma. 3. 2010). ao avaliar as forças e fraquezas do ambiente interno e as ameaças e oportunidades do ambiente externo da organização. As forças são aspectos positivos de uma empresa que possibilitam o alcance de seu desempenho inicialmente almejado pela estratégia. fraquezas. O uso da Análise SWOT pode ajudar para que a empresa consiga elaborar sua estratégia de modo a combinar os pontos fortes contidos em seu ambiente interno com as oportunidades encontradas no ambiente externo. enquanto as franquezas são características internas que restringem o desempenho da empresa. weaknesses. e através dessa combinação gerar uma vantagem competitiva de seus concorrentes (CHURCHILL. aos custos da produção. DAFT. é uma análise da situação (DAFT. 2000. 2010). Exemplos de fraqueza podem ser a . A análise das forças e fraquezas da organização pode ser realizada através de reuniões e discussões com colaboradores de todos os níveis hierárquicos da empresa ou através de sua comparação com concorrentes (DAFT. 2000). KOTLER. reduzem os custos e aumentam a competição (PORTER. menor será o lucro alcançado pelo setor. threats que significam forças. ao nível de produção e inovação da empresa. KELLER. Esta análise engloba os ambientes interno e externo da empresa. Esses quatro fatores afetam o desempenho organizacional (CHURCHILL. CHURCHILL. As ameaças. a empresa pode descobrir oportunidades e ameaças em potencial. ao contrário das oportunidades.19 baixa capacidade de produção.2. Para a análise do ambiente externo. custos elevados para produzir e/ou falta de recursos financeiros (DAFT. . geralmente. aumentar a chance de alcançar vantagens competitivas. 2010).1).3. Com isso. As oportunidades podem. 2010. vários fatores devem ser observados (ver itens 3. 2000). podem reduzir as chances de alcance de vantagens competitivas por parte da organização (DAFT.1 e 3. 20 4 METODOLOGIA 4. Collis e Hussey (2005) afirmam que uma pesquisa exploratória é constituída através de evidências empíricas. um grande número de pessoas. passando de cinco para onze colaboradores. De acordo com Collis e Hussey (2005) este se caracteriza pela análise extensiva de um único exemplo de um fenômeno. pois diz respeito a qualidade e características não-numéricas. neste caso. 4. ou seja. o ambiente estratégico da Construtora Alfa. evidências baseadas na observação ou experiência. ao contrário de uma pesquisa quantitativa. Isso sem mencionar o grande número de parceiros.2 Local de Estudo Esse estudo foi realizado em uma empresa privada de pequeno porte que atua no setor de Construção Civil há quase vinte anos e está localizada na cidade de Londrina. Além disso. Outro aspecto importante a ressaltar é a caracterização do mesmo como estudo de caso. individualmente. Atualmente a empresa passa por um momento de grande crescimento e investe em novos mercados. visto que segundo Marconi e Lakatos (2002) este tipo de pesquisa ocorre em estudos com pequeno número de unidades e geralmente sem emprego de técnicas estatísticas. que tem aumentado rapidamente nesse ano de 2010. As consequências desse crescimento já podem ser observadas no quadro de colaboradores em seu escritório. Destaca-se também como qualitativa. empresas que prestam serviços terceirizados e os empreendimentos da construtora que empregam.1 Classificação do Estudo A pesquisa se caracteriza como exploratória. . entrevista em profundidade com dois gestores com roteiro semi-estruturado. o nome da empresa foi substituído pelo nome fictício Alfa. . 2005). possui Pós-graduação em Marketing. e os entrevistados são mencionados por meio de seus cargos. (2007).3 Coleta de dados A coleta de dados foi realizada através de uma pesquisa documental da empresa. O primeiro entrevistado é do sexo feminino. nesse caso chamados de dados primários.4 Respondentes Foram entrevistados dois diretores da empresa através de um roteiro semi-estruturado.21 4. e seu cargo na Construtora é Gerente Administrativo-financeira. este adaptado do modelo de Camargo et al. Para assegurar a privacidade dos entrevistados e da empresa. tem 24 anos. do método de observação participante que ocorreu durante os meses de outubro e novembro do presente ano. Além disso. os empreendimentos da empresa e as empresas concorrentes citadas durante a entrevista também tiveram seus nomes substituídos por letras e números. escritos ou não. O método de observação participante permite que o observador fique próximo aos membros do grupo e veja pelo mesmo lado dos observados como são realizadas as atividades deste grupo (COLLIS. tem 26 anos e é Mestre em Administração. respectivamente. HUSSEY. O segundo entrevistado é o Diretor Executivo da empresa. 4. A pesquisa documental consiste na extração de dados presentes em documentos. 22 4. pode-se levar em consideração o curto espaço de tempo na realização deste trabalho e a dificuldade na conciliação de horários dos entrevistados e do entrevistador. não sendo possível a constatação de todos esses dados por meio de outras fontes de informação. . Outra limitação pode ser o fato de que a maior parte dos dados coletados restringe-se à opinião e ponto de vista dos gestores da empresa.5 Limitações do Estudo Como limitações do estudo. Isso pode . Após esse primeiro ano. a empresa trabalhava apenas com obras públicas. depois de se decepcionar com o setor público. A equipe de colaboradores que no início era composta por três pessoas: o próprio fundador. Em seu primeiro ano de atuação na cidade de Londrina/PR. Seu portfólio consiste em mais de vinte obras realizadas e quatro em andamento. destaca-se que a Construtora Alfa é uma empresa familiar. o fundador muda a estratégia da empresa e passa a atuar com o que existia de mais comum na época: a criação de condomínios. setor em que atuava antes. Do ano de 2009 em diante. seu sonho de criar uma empresa de engenharia só foi realizado 14 anos depois. Embora o fundador tivesse se formado Engenheiro no ano de 1977. fundada em abril de 1991 por seu diretor-presidente. o nicho de mercado responsável pelo surgimento da oportunidade de sua fundação.1 Apresentação da Empresa Através da análise de documentações e de observação na empresa. de pequeno porte. hoje conta com onze colaboradores. e montou sua empresa. o fundador da Construtora Alfa deixou a agropecuária. foram escolhidos através de indicações ou da própria rede de relacionamento que eles possuem. Os condomínios consistiam em grupos de pessoas que criavam um projeto e mensalmente bancavam a execução dos mesmos com a injeção de capital financeiro. a secretária que acumulava praticamente todas as funções da empresa e um terceiro colaborador que atualmente presta serviços de assessoria contábil à empresa. a empresa não parou mais de crescer. A Construtora que começou com a realização de obras públicas e passou pela estratégia dos condomínios. De acordo com pesquisas. que segundo os entrevistados. hoje atua no mercado de residenciais e comerciais. a imagem que a Construtora possui no mercado de construção civil em Londrina/PR é a de credibilidade.23 5 ANÁLISE DO CASO 5. Ao enxergar uma oportunidade no setor da construção civil. . recursos humanos e produção. através do presente estudo de caso. uma pessoa responsável pelas saídas e outra pelas entradas [.2 Análise do ambiente interno Como afirma Maximiano (2000). marketing. citados em seu site. contas a pagar e uma terceira parte responsável por gerar entre as duas anteriores um elo capaz de permitir que essas partes entendam os procedimentos do setor financeiro como um todo. Do início da empresa até pouco tempo atrás quem fazia essas atividades era a atual responsável por compras. modernidade. mas em uma visão geral o financeiro já progrediu bastante. respeito. depois a responsabilidade passou para a atual Gerente e esse ano o setor financeiro da empresa teve um grande crescimento ao serem contratadas mais duas pessoas. o financeiro sempre teve suas atividades realizadas por apenas uma pessoa. Ele tem falhas? Ainda tem. a análise do ambiente interno da empresa pode levar em consideração uma análise das áreas de finanças. Essa melhora é percebida pelo Diretor quando ele diz que: [.] as duas pessoas tem que ter uma visão ampla do processo [. pôde-se observar que a estrutura do financeiro foi desenvolvida nesse ano de 2010. e também seja responsável pela sobrevivência da empresa por quase vinte anos em um setor de grande competição. Então. tem que costurar as coisas.. ainda existem aspectos a serem melhorados. . chamadas de áreas funcionais da empresa. conforme afirma a Gerente Administrativo-Financeira: No setor financeiro a gente viu que existia uma necessidade de dividir. quem faz recebimento e quem faz pagamento. Hoje a área de finanças da Construtora Alfa tem suas tarefas divididas em três partes: contas a receber..24 ser resultado da prática e conservação de seus valores transparência. apesar de estar separado.] o nosso financeiro cresceu muito este ano.. Melhorou muito mesmo.] Eu tenho que fazer o link. Até então.. Por ser tão recente essa estruturação. mas ele melhorou muito.. 5. Mas em termos políticos. a Gerente Administrativo-Financeira.] eu sou a responsável final pelo financeiro. está agora em . tanto por elaborar aporte. O responsável pelas políticas gerais de marketing da empresa é o segundo entrevistado. mas está dentro de uma política que vem concebida já por mim. segundo documentos da empresa. É ele quem define as mídias que serão utilizadas. elabora os textos das peças de publicidade e propaganda. nem executadas. e além disso.. Para melhorar o relacionamento com os clientes o setor de marketing e o setor comercial estão trabalhando juntos. depois da contratação da mais recente colaboradora da empresa.. fluxo de caixa. você sabe que política é uma coisa mais forte. O marketing da empresa também foi estruturado esse ano. ainda eu faço política mesmo. quais são as reclamações [. Antes disso.25 Através da observação foi possível identificar que esse elo realmente existe.. Segundo ele: Eu estou conversando muito com a colaboradora da área de marketing e com o Gerente Comercial para tentar que o comercial participe um pouco mais e eles já estão pensando em algumas coisas. cronograma físico-financeiro da obra. admitida em outubro de 2010. existe muito diálogo entre as partes. de programação de caixa. e isso facilita na identificação de erros. Além de criar um elo entres as partes do financeiro. E confirmado com a declaração da própria Gerente: [. ações pontuais que estouram e eu estou tomando. justamente pelo fato de que as partes conhecem o processo como um todo. eu converso com meu pai também antes de pensar estrategicamente. Essa é uma parte do financeiro muito importante. as atividades de marketing não eram bem definidas. às vezes não existe cronograma de engenharia e quando não existe ela sempre trabalha com previsões. faz mil reuniões antes de fechar um contrato. eu faço relatório final tanto da entrada como das saídas. as peças que serão veiculadas. então ele sabe exatamente o que esse público deseja. Por estarem os três colaboradores na mesma sala. conversa. previsão de gasto de obra. A justificativa para essa união está na seguinte declaração da Gerente Administrativo-Financeira: O comercial conhece o perfil de cada cliente. Isso pode ser constatado na seguinte afirmação do Diretor: Ela concilia o cronograma de engenharia. Claro. é responsável pela programação de caixa ou previsão de caixa.. São ações muito esporádicas.] O setor de marketing que antes era administrado apenas pelo segundo entrevistado e hoje conta com mais uma colaboradora. A Construtora Alfa sempre busca no mercado pessoas e profissionais. Além disso. as pessoas que estão aqui nessa nova fase. que é a que eu posso falar. foram pinçadas mesmo. Observou-se também que em relação à área de Recursos Humanos da empresa existe uma filosofia de recrutamento e seleção. A gente foi pinçando para tentar encontrar pessoas que pudessem contribuir com alguma coisa.. seja conhecida pelos gestores ou pelos próprios colaboradores da empresa. porque se não.... cuja competência. ou qualquer outra característica que se julgue importante.] as seleções. expor idéias e opiniões. Então. [.] Não tem anúncio em jornal. o Diretor propõe um cálculo para encontrar de forma aproximada esse retorno. Ao observar o dia a dia da empresa isso fica muito claro..] esse índice vai te dar um retrato muito próximo da efetividade das campanhas de marketing. não tem nada disso. Isso fica claro na seguinte declaração da Gerente: A partir do momento que a empresa começou a crescer a gente buscou por pessoas que já conhecia. dar sugestões e até fazer críticas aos processos que são apresentados. conhecimento. Assim.. a relação entre superiores e subordinados é muito boa e ambas as partes têm muita liberdade para dialogar..] O raciocínio é que não tem com saber se o cliente está dizendo a verdade no sentido de revelar qual foi. de acordo com o Diretor é basicamente a mesma para todos eles. E ao ser questionado sobre a mensuração do retorno dessa divulgação ele responde que: É muito difícil [.. que seria descobrir o índice entre a velocidade de vendas e o investimento na campanha. nada assim porque exige muita confiança dentro do escritório. de fato. Os dois entrevistados concordam que a seleção de colaboradores por parte da Construtora é feita através da rede de relacionamento. Não uso agência.] mesmo que você faça perguntas no plantão [.. a mídia que chamou sua atenção e fez com que ele procurasse pelo empreendimento. E também na declaração do Diretor: [. A forma de divulgação dos empreendimentos.26 fase de crescimento e vários procedimentos estão sendo elaborados e colocados em prática no intuito de aperfeiçoar as técnicas de marketing da Construtora.. a Construtora dá muito espaço . segundo ele: [. não adianta nada. Pelos depoimentos dos entrevistados. qualidade inquestionável. não importa de onde elas estejam vindo.27 para debates referentes a melhorias de processos.. Partindo para a área de produção da empresa.. mas às vezes você tem uma idéia que é muito melhor do que a minha. no momento. mesmo não falando. Meu pai tem um princípio muito ético. a gente tenta explicar o porquê de estar fazendo isso [. este pode ser considerado muito baixo. pois é muito difícil a ausência de algum dos funcionários.. Devido à grande velocidade com que a empresa cresceu muitos processos ainda não foram completamente definidos.. porque não tem.. e eu acho que tem que ser assim. absenteísmo zero. Os empreendimentos. reuniões com os colaboradores a fim de definir e elaborar melhores práticas e procedimentos para as atividades corriqueiras da empresa.. verifica-se que há uma preocupação bem grande em relação à qualidade dos produtos entregues. Através da observação. pode-se afirmar que até então. A gente fala porque a gente tem que dar o direcionamento.] nós somos uma empresa pequena.] Então o relacionamento sempre foi aberto. e por isso. E ressaltado com o comentário do Diretor: Acho que é bom. porque a gente não é o dono da verdade. os entrevistados concordam que é muito baixo.. é aberto. Na verdade se você me perguntar isso em janeiro eu vou falar: não. um direcionamento. e que em relação ao absenteísmo. segundo a Gerente: Eu acho que na maioria das vezes eles são voltados para a classe A ou B. [. acho que é tranquilo.. nós podemos ser flexíveis com os nossos funcionários e os nossos funcionários têm que ser flexíveis com a gente também. a Construtora faz. mas nada significativo. as melhores idéias. constantemente. são excelentes os empreendimentos e eu acho que eles têm a cara do presidente da empresa. como as pessoas estão precisando acaba marcando um pouco.] geralmente quando a gente da uma nova direção. . A Gerente afirma que: É pontual também. o nível de rotatividade na empresa é zero. O bom relacionamento entre superiores e subordinados é notado muito facilmente no dia-a-dia da empresa.] Acho que o relacionamento é bom em decorrência disso. acho que ele transmite isso pra estrutura. então a gente tem que acatar as idéias. [. é muito legal. Isso pode ser constatado no seguinte trecho da entrevista com a gerente: [. Existe na empresa um clima muito bom de amizade e respeito entre todos que ali trabalham. não tem outra forma de o negócio funcionar. Em relação ao nível de rotatividade e absenteísmo na Construtora Alfa. É que agora. acho que dá para sentir no ar. eu não posso dizer que tem. .] a gente é bom nisso: identificar características de grupo muito específicas e entregar isso em produto. Nós trabalhamos com algumas pesquisas. A gente fica sabendo.. A gerente ainda diz que: [. por exemplo.28 O Diretor concorda em relação à qualidade do produto e ainda destaca outro ponto importante: É muito boa. é o mesmo que faz para todas as construtoras de Londrina. aproveitamos pesquisas de empreendimentos para fazer pesquisas da empresa também. A respeito do benchmarking.] os empreendimentos são muito estudados. ainda existe outro fator importante no desenvolvimento de novos projetos: o olhar do presidente. mas alguns principais. os projetistas. ambos os entrevistados concordam que do ponto de vista de técnicas utilizadas na construção civil é muito difícil esconder algo dos concorrentes. lógico eu estou falando de uma forma geral. O olhar da Gerente a respeito de que o baixo número de fornecedores no mercado da construção civil em Londrina facilita o . Ela afirma que: O meu pai é muito bom para descobrir novos negócios [. a gente precisa vender.] é difícil você esconder as coisas principalmente porque os fornecedores da construção civil são poucos. pois será o setor de marketing o responsável por vender a ideia desse projeto para os futuros compradores. Então não tem como você esconder o que você vai fazer nem que os outros escondam o que vão apresentar para o mercado. então entra um pouco de marketing aí também. são muito voltados para atender muito bem um determinado público. por exemplo. Os novos projetos da Construtora Alfa são desenvolvidos pelo presidente da empresa em parceria com o Arquiteto.. O projeto não é só de engenharia.] Além da análise do ambiente interno.. que segundo Maximiano (2000). Nesse desenvolvimento também entra a área de marketing.. A empresa é reconhecida no mercado como uma empresa que entrega produtos de alta qualidade. ele se enquadra muito bem. [.. Para a Gerente. pode aumentar as vantagens competitivas de uma empresa ao utilizar outras empresas como forma de comparação. [.. O nosso produto tem essa característica. É isso que afirma o Diretor da empresa quando questionado sobre quem é responsável pela elaboração dos projetos: Meu pai. com o apoio profissional do arquiteto.. quem faz as nossas perspectivas. a empresa ainda pode utilizar uma técnica chamada de benchmarking. 2009). tecnologias de construção são muito copiadas. De todas as formas. então os que fornecem pra nós. Ele afirma que: Primeiro que nesse mercado é difícil esconder muita coisa. fornecem para Construtora “1”. o que faz com que a empresa cresça bastante. Esses debates acontecem com muita frequência dentro da empresa e sempre têm o intuito de gerar aprendizado. HESTERLY. por parte das empresas. demográficas. é difícil copiar essas coisas. mas que dessa vez não é tão simples de ser copiado por outras empresas. ele não será tão facilmente copiado. isso não aparece para o mercado. econômicas. 5. Ela entra sobre o seu contexto. Influência em tudo. Os fornecedores numa cidade igual a nossa são muito poucos.29 benchmarking entre os concorrentes é o mesmo do Diretor que além de abordar as técnicas de produção cita também as campanhas de publicidade: No nosso mercado os recursos tangíveis são muito visíveis tanto que as peças publicitárias são muito copiadas. Eu não tenho nem resposta específica para isso. De acordo com o Diretor as variáveis do ambiente externo da empresa influenciam muito na sua estratégia. vou copiar para mim. são muito intangíveis. É um mercado muito visível tudo o que se faz no mercado. mesmo que a gente tivesse aqui dentro um espião isso não apareceria. realizar uma análise das ameaças e oportunidades presentes nesse ambiente (BARNEY. O Diretor ressalta outro ponto importante. Por exemplo. ele usa para fazer o projeto daqui. . que devem ser observadas para que seja possível. Por isso que a gente tenta trabalhar muito mais ativos intangíveis. confio na tecnologia dele”. legais e políticas. conforme ele afirma em sua entrevista: Sim. pois mesmo que esse ativo intangível seja observado por outras empresas. a Construtora “2”. e acontecimentos internacionais.3 Análise do ambiente externo O ambiente externo das empresas possui algumas variáveis como as tecnológicas. isso não é copiado. para o meu padrão. culturais. a Construtora “4”. a tecnologia que ele ganha lá. Para ele essa é uma das grandes fontes de vantagem competitiva de uma empresa. esses debates que a gente vem fazendo não têm preço. o cara vê aqui “ah estão usando um elevador grande e um pequeno. que são os ativos intangíveis. porque é o clima do debate. As variáveis demográficas segundo Barney e Hesterly (2009) são importantes por apresentar conjuntos de características dos indivíduos que causam muita influência nas ações da empresa. agora está sendo tudo modernizado justamente para facilitar ou para excluir alguns erros que o ser humano pode vir a cometer. você vai usar um casal. você pode perceber muito bem. uma insuflação muito grande da oferta. com a declaração da Gerente é possível perceber a influência das variáveis tecnológicas no desempenho da empresa e perceber também que a empresa mostra-se atenta às mudanças geradas por essas variáveis. até na comunicação deles eles usam “homens solteiros”. Assim. um risco oculto de uma grande bolha. E a gente utiliza sim. A gente tem que aderir a essa tecnologia. Todas essas mudanças a gente tem que considerar. Se é para o casal. Então tecnologia para construção civil está sendo muito aprimorada. super pequeno. Porque nós não estamos mais lançando em Londrina? Porque percebemos que Londrina é uma praça onde estamos perdendo competitividade a cada dia. se é um apartamento para uma família. na estratégia da empresa. minha competitividade relativa está diminuindo e é uma prática que representa um grande risco. então a gente está pensando em outras coisas. De acordo com Maximiano (2000) é muito importante que a empresa se mantenha atualizada em relação às novas tecnologias. Você pode até pegar o exemplo de outra construtora que se eu não me engano é a Construtora “4” que lançou um prédio totalmente voltado para homens solteiros. têm mostrado de forma contínua uma alta velocidade de mudança: A construção civil tem maquinários pesadíssimos que custam um valor muito alto. Outra variável do ambiente externo abordada pela Gerente é a demográfica. que custa também para a gente.30 E concorda também que ao definir a estratégia da empresa essas variáveis são levadas em consideração: Com certeza. mas que evita alguns erros ou alguns trabalhos que eram feitos de forma mais rudimentar. claro. Então com certeza mudança tecnológica interfere. É claro isso. na estratégia de marketing. isso é um exemplo. E a gente é a mesma coisa. ou pode haver uma mudança ambiental. . Em relação a essa questão. a Gerente também concorda que esses aspectos são levados em consideração e cita um outro exemplo: Com certeza a gente leva em consideração tudo isso. prático. você usa na comunicação uma família. É um prédio com um apartamento moderno. ultimamente. Vai haver uma mudança ambiental. A Gerente exemplifica um pouco mais a respeito das variáveis tecnológicas que. A última variável que a Gerente exemplifica é a variável cultural. todos os projetos mudam. Para ser aprovado. qualquer projeto que a empresa desenvolva e lance no mercado tem que passar por várias avaliações legais e políticas. Percebe-se então que a Gerente. mais final de semana ou faz um lanche. não é todo dia. mais uma vez. porque o empreendimento “A” é pequenininho. eles fiquem juntos e não separados. interfere. Tudo isso interfere. como um exemplo das condições legais e políticas na construção civil. o projeto não consegue aprovação para ser realizado. os acontecimentos internacionais.. As pessoas almoçam em casa todo dia? Ah. Então os casais estão tendo muitos filhos hoje em dia ou não estão tendo? Que tipo de apartamento que eles vão buscar? Então tudo isso interfere no que a gente vai oferecer.] com certeza. demais.31 A prova dessa influência está na seguinte citação da Gerente que aborda em sua entrevista as variáveis demográficas e deixa claro como a Construtora Alfa observa essas variáveis: Demográfica. . se refere a essa relação aberta entre a empresa e o ambiente: Então com certeza os projetos mudam.. mas que público está crescendo? Que público está vindo para cá? O empreendimento “A” a gente vendeu para muitos pais que comparam para os filhos que moram aqui para estudar. a política. caso contrário. Londrina a gente tem que acompanhar. ela lá dentro e ele assistindo TV. Não tem como você entrar numa bolha e falar que isso não vai te interferir. Morgan (2009) afirma que a empresa é um sistema aberto que mantém relações com o seu ambiente e que ao desenvolver suas tarefas ela deve levar em consideração as influências desse ambiente. Está crescendo? Está crescendo. pela observação na empresa pôdese perceber que. qualquer projeto tem que atender a todos os requisitos estipulados pelo Estado. Como eu estava comentando. A observação dessa variável pode aumentar as chances da empresa de alcançar vantagem competitiva. Embora a Gerente não tenha citado exemplos a respeito de outras variáveis como as legais e políticas. os projetos de apartamentos são mudados de acordo com as mudanças culturais e isso indica que. ou para muito homem solteiro que se divorciou. Então a minha cozinha não precisa ser gigante ou é melhor que a minha cozinha esteja integrada a sala para que na hora que a esposa e o marido estejam em casa. a cultura muda. Pelo que a Gerente expõe. a empresa está atenta ao seu ambiente: Mudança cultural [. em outras palavras. Como a gente está com produto bem diversificado.. se não você perde o controle.. Desses clientes. segundo Porter (1998). agora quando o volume aumenta a gente tem que ter um padrão. rivalidade entre concorrentes. fornecedores.. De acordo com a gerente: [.] Outro público forte da empresa são as pessoas jurídicas [.] O Diretor afirma que dentre os clientes da Construtora existem muitos investidores e ressalta ainda que a confiança que a empresa transmite para o cliente é um dos motivos pelos quais o cliente opta pela empresa: Muito investidor.. dentro do ambiente externo. .. está no poder de barganha. O poder dos clientes. O perfil dos clientes da Construtora Alfa varia de classe A à classe B.4 Cinco Forças de Porter Conforme já mencionado anteriormente.. [. ele prima muito por segurança. normalmente o cliente que compra com a Construtora Alfa. Quando é pouco você consegue tratar caso a caso com mais particularidade. vários compram da empresa há anos e têm amizade com o fundador da empresa. existem cinco forças que determinam a competição em um setor. Essas cinco forças são definidas como clientes. depende de cada produto.. como pode ser observado no comentário da Gerente: Nós temos os consumidores finais.32 5.. e produtos substitutos (PORTER. a grande maioria deles são de classe A ou B e gostam de investir no mercado imobiliário [..] Afinal de contas ele prestigia a gente em quase toda obra que a gente lança [. ele está comprando o produto de uma empresa que ele confia.] são muitos compradores e você tem que ter uma tabela de vendas mais rígida.. Então ao serem questionados sobre a influência do cliente na estratégia da empresa os entrevistados deram respostas diferentes. 1998). porque como a nossa trajetória é muito sólida. Os clientes podem interferir no preço e exigir qualidade no produto. e por isso.] Então esses clientes nós conseguimos manter na empresa e quando termina um empreendimento e começa outro eles estão junto com a gente. [.] A gente percebe que mantém cliente do início que comprou apartamento há mais de dez anos... mas que podem ser amenizadas mediante uma boa estratégia que imponha a elas uma barreira. de pessoa física à pessoa jurídica e de consumidor final a investidor. acompanham a Construtora em muitos de seus empreendimentos. novos entrantes em potencial. que geralmente são amigos do meu pai de longa data. mas geralmente é aquele cara que gosta de coisa boa e quer comprar com segurança. É o que outras construtoras estão fazendo. neutralizaria um pouquinho. Elas não estão elevando os preços com base em necessidades. é só ver o preço de todo mundo que está vendendo. a Gerente se refere à tabela de vendas utilizada pela Construtora Alfa depois de o empreendimento já ter sido lançado. se tiver um preço que não me interessa lançar. conforme afirma no trecho a seguir: Eles tem poder de barganha como demanda.. [. Para reduzir o poder de barganha desses clientes a empresa deve criar alguma barreira. ou seja. a gente briga de outra forma. financiamento de longo prazo [. de alguns fornecedores nós somos os maiores compradores e nós somos fiéis também. suprimentos de necessidades básicas de habitação estão mais baratos. Acho que isso em todo setor vai acontecer. A respeito do poder de barganha dos fornecedores. madeireiras. além das empresas que executam esses projetos. porque também a gente compra. Através da análise de documentos na empresa. projeto elétrico. ele pode inviabilizar meu lançamento. Através de análises documentais foi possível detectar que alguns dos maiores fornecedores da Construtora Alfa são empresas de ferro e aço. Em relação a preço eles têm todo poder do mundo. apesar de ser uma pequena empresa. Os fornecedores são outra força presente no ambiente externo. É lógico que tratando por esse lado de permuta. Assim como os clientes. subsídio governamental. eu acho que o nosso é maior. enquanto o Diretor se refere ao projeto do empreendimento ainda em fase de análise de viabilidade. cada um dos entrevistados apresentou uma ideia. e isso é muito fácil de observar. pôde-se observar que as respostas são diferentes devido ao tempo em que se referem. fornecedoras de concreto e argamassa. Se ele estiver disposto a pagar muito pouco.. A Gerente afirma que: O poder de barganha em relação aos fornecedores. ela tem um poder de barganha muito forte também.] Então eu acho que poderia amenizar criando mais desejo. Poderia criar um desejo muito grande.. O cliente define se eu lanço ou não lanço o empreendimento. Nesse caso o Diretor explica que talvez uma forma de criar essa barreira seria a seguinte: Poderia criar mais demanda. muito pelo contrário.] Lógico que uma Construtora “1” que compra para o Brasil inteiro. Eles definem o preço na verdade. Para ele o cliente tem poder ao ponto de viabilizar ou não o lançamento de um projeto. empresas responsáveis pela elaboração do projeto hidráulico.33 Já o Diretor apresenta uma visão diferente à respeito do assunto. mas a gente está em uma situação boa em relação aos fornecedores. eles têm poder de barganha. eu diria que é diferente do nosso.. elevando o preço com base em desejos. . pois os fornecedores também são clientes da empresa: Em relação ao fornecedor.. Ele vai mais a fundo na questão e engloba nesse contexto a bolsa de valores e assim conclui . conforme afirma a Gerente em alguns trechos da entrevista: É uma empresa bastante flexível. Se ele não tiver lucro ele não vai me pagar.] Por a gente ter uma rede de relacionamento muito grande também a gente consegue às vezes colocar dois compradores em negociação para tentar viabilizar um negócio. Para a Gerente.. Porque o nosso fornecedor é o nosso cliente também.34 O Diretor apresenta a ideia de que. A empresa não possui barreira para diminuir o poder de barganha dos fornecedores. para ele os fornecedores têm um grande poder de barganha e a empresa não tenta forçar esses fornecedores: É bem grande. com a “1”. existe a negociação. A empresa tenta comer as margens de uma forma mais brusca e às vezes o cliente também. com a “3”. “8” começou [.] Mas eu não posso dizer que alguma construtora que atua no mercado não seja uma concorrente. as maiores concorrentes da Construtora Alfa são: A gente briga diretamente com a Construtora “4”.. De qualquer forma. [. Essa relação com os fornecedores é devida a uma característica forte da empresa: a capacidade de fazer permutas. porque ele precisa me pagar também. a gente está aprendendo a fazer. As principais são as que estão em evidencia mesmo. mas historicamente a empresa tem muito caso disso. em se tratando de permutas. A terceira força presente no ambiente externo é a rivalidade entre concorrentes que engloba todas as empresas de concorrência direta no mercado da construção civil. A empresa é flexível e possui uma grande facilidade de negociação. Então é uma relação meio estranha e isso a gente sabe fazer também. na visão do Diretor os fornecedores não devem ser pressionados em relação aos preços praticados. Eu me preocupo muito com o equilíbrio do meu fornecedor hoje a ponto de chegar a sentir que eu posso bater um pouquinho mais forte. porque ele também é meu cliente e ele tem que me pagar. eu cada vez mais penso na saúde financeira do meu fornecedor.. as outras construtoras. O Diretor analisa a concorrência de outra forma. mas a gente não bate pra assegurar uma saúde para ele. pelo contrário. Nesse caso. Geralmente quando é só fornecedor a relação é agressiva por parte da empresa. Outra característica da concorrência nesse setor. Eu não conheço. segundo o Diretor. Então quando as empresas começam a ser listadas em bolsas essa questão fica um pouquinho mais complicada de responder. Londrina e Ibiporã.] Então o marketing na construção civil é muito agressivo. porque tem aquela questão que é a internacionalização do capital da construção.. mas é muito menor. Ela está focada em pontos muito específicos.. Existe? Existe. A rivalidade entre concorrentes no setor da construção civil é muito grande e por esse motivo o marketing se tornou muito agressivo nos últimos anos. ele se tornou muito agressivo. [.. por empreendimento em Londrina acho que a Construtora “2”.35 que ao levar em consideração esse contexto. a concorrência é muito menor em Ibiporã do que em Londrina.. efetivamente.] A gente investe mais? A gente investe mais. a Construtora “7”.. Se for a fundo. seus concorrentes: É difícil dizer. a Construtora “1”. fica muito mais difícil saber quem são. é a centralização. Isso fica claro em sua declaração: A gente percebeu no mercado de Londrina que no mercado da construção civil era uma mudança muito drástica nos últimos dois anos. Mesmo com toda essa concorrência no setor. aí é complicado saber quem são seus concorrentes. Para a Gerente. então a comunicação nesse ramo de atividade partiu do dois para o onze. de repente eu estou concorrendo com um fundo de pensão de velhinhas de Oackland. . não era tão divulgada assim [. a Construtora “3”. Ela acredita que os pontos fortes da empresa podem conquistar o cliente e fazê-lo repensar na hora de escolher a empresa para investir: Todas essas que existem acabam sendo mais uma oportunidade para o nosso cliente. dos Estados Unidos e as ações delas lá afetam as minhas atividades aqui. Ela é muito pontualizada. O mercado da construção civil se aqueceu demais. como é que eles atuam. essa pergunta é muito difícil de responder..] a gente está tendo que se adequar ao mercado. Ele explica que: É muito forte e muito centralizado também.. principalmente. a Gerente da Construtora Alfa possui um olhar otimista em relação a isso. agora quando eles vão realmente conhecer a empresa ou o serviço que elas entregam. Dentro da própria Londrina a concorrência é muito maior na Gleba Palhano do que no centro. muitas delas já deixam de ser.] Existe hoje uma concorrência que a gente nunca viu e se existia uma concorrência forte antes. Construtora “6”. [. a empresa teve que se adequar ao mercado e começar a investir mais em marketing para garantir sua sobrevivência no mercado. [. mas a gente constrói muita coisa e se a nossa intenção é continuar no mercado a gente tem que construir pra ir colhendo devagarzinho. Por exemplo.. [. de apartamento. o Diretor afirma que a frequência de entrada não é tão grande: Não é alta. Uma das maiores empresas do Brasil é a Construtora “6”. Ao analisar empresas novas que ingressam no mercado. reputação é muito complicado. mas são empresas que já estão no mercado. de marketing. é um valor que.. por menor que seja o valor do apartamento. Às vezes elas estão montando uma unidade aqui em Londrina.] Por outro lado. ao ser questionada sobre uma barreira para a entrada dessas novas empresas a Gerente diz que não existe forma de barrar essa . mas tem muita empresa que fecha também. Então me assusta um pouco como novos entrantes aí no mercado têm tratado do assunto. Agora se você me perguntar se elas estão vindo para ficar mesmo.. Por outro lado. [.] é reputação.. porque parece que estão vendendo roupa.. daí eu já tenho minhas dúvidas.. Agora está vindo muita empresa já pronta. porque é difícil construir essa reputação.. Porque entregar um apartamento não é brincadeira. é algo que demanda know how.36 Os novos entrantes em potencial foram observados por dois pontos de vista diferentes: o de empresas novas que ingressam no mercado agora e o de empresas já estabelecidas no mercado que vêm para a praça em que a Construtora Alfa atua.. por isso que não entram tantas empresas. Reputação não tem preço.] Então isso que a gente tem. aproveitando um momento bom de um mercado que está aquecido e depois talvez se retirem estrategicamente [.] principalmente na vertical. é um valor significativo.. demanda uma coisa que é fundamental [.. é uma decisão importante na vida de uma pessoa. diminuindo muito em qualidade [. mas não tem certeza de qual o objetivo desses concorrentes ao entrarem no mercado de Londrina: Eu acho que tem concorrências fortes que estão vindo. mas ela possui uma reputação no Brasil inteiro. admite que alguns concorrentes são fortes.. Vêm com modelinho pronto já de construção. o Diretor concorda que a entrada de empresas já consolidadas em outras regiões do Brasil acontecem: Entra assim: vem a Construtora “5” de lá para cá. A Gerente afirma que a entrada de empresas já consolidadas no mercado da construção civil na praça em que a Construtora Alfa atua é frequente e ainda relata que não concorda com a forma que essas novas construtoras atuam: Está sendo. com ofertas que parecem promoção de feira e isso me assusta um pouco. Tem muita empresa que entra. elas só se mobilizam.] Mas. como se fosse um mercado em liquidação a qualquer custo. Até isso me estranha um pouco. mas propõe uma forma para tentar segurar o cliente na empresa: a conversa. Hoje as pessoas repensam.. ele quer uma coisa mais sofisticada. Essa é a opinião do Diretor presente em uma parte de sua entrevista: Para quem atua na vertical. O investidor compra essas unidades para depois utilizá-las como fonte de aluguel ou de qualquer outro retorno financeiro.. perda nas vendas.. Você comprar apartamento de uma empresa que você nunca viu. mas não quer uma coisa grande. a locação é um substituto da venda [. pois podem limitar os lucros da empresa (PORTER. ao possuírem mais capital. colocar mesmo na mesa o material do concorrente e o nosso e porque ele tem que comprar o nosso e não o do outro. Isso pode ser constatado no seguinte trecho da entrevista: Não. Colocar toda essa nossa relação de anos.] Agora. que investem em Londrina. 1998). Assim..] Então o cara que tem dinheiro. necessariamente.. porque tudo isso pesa. muito menos em Londrina. a gente participa da construção da cidade. [. [. pois a unidade que seria vendida para o consumidor final passa a ser vendida para o investidor... porque é difícil de vender hoje em dia. Segundo o Diretor. embora sejam substitutos não representam. é diferente.. As locações. E assim a Gerente demonstra sua confiança de que o público consumidor vai se atentar a essas questões na hora em que for tomar decisões e escolher a empresa em que investirá: Eu acho que o público consumidor vai perceber isso e vai investir em quem vai ficar aqui para poder responder depois pelo que está acontecendo. que apostaram. tirou muito cliente da vertical. além disso. a gente não tem como barrar a entrada dessas novas empresas.37 entrada. você não sabe quem está a frente dela. O que a gente tem que fazer é conversar com o público consumidor. são definidos como substitutos da Construtora Alfa empresas que oferecem produtos na horizontal. e até produtos mais simples. como apartamentos menores e mais sofisticados. Os produtos substitutos de uma empresa também podem ser considerados uma ameaça. as locações podem ser resultado de um avanço da sociedade em que as pessoas. . as locações. você não sabe a filosofia da empresa é arriscado.] Outro substituto: antigamente a casa do cara tinha que ser um negócio extraordinário. Hoje cada um vai para onde quiser e tem espaço. um grande imóvel. pode ver que se lança muito menos prédios de luxo hoje do que se lançava no passado. Até porque hoje não existe mais fronteira. as que são daqui. o horizontal é um substituto. [.] Esse é um raciocínio que tem aflorado cada vez mais. O trecho a seguir confirma e exemplifica o pensamento do Diretor em relação a este assunto: [. Primeiro. isso também vai se tornar. mas em contrapartida ela gera venda para o investidor que quer fazer a locação. foi definido o perfil do cliente da Construtora Alfa. por exemplo. são decisões que você não toma de uma hora para outra. mas em contrapartida ela gera venda para o investidor que quer fazer a locação. Isso pode ser observado na seguinte fala: Eu acho que tudo o que é muito significativo na vida de uma pessoa pode ser um produto substituto. o risco de perder clientes pode aumentar conforme os investimentos financeiros em aposentadoria ou caderneta de poupança. [. mas em certo sentido ela é também conforme as sociedades vão se modernizando. a Gerente ainda coloca outros produtos substitutos. Para lidar com isso. ficam mais atrativos do que o investimento no mercado imobiliário. Anteriormente. [. conforme as sociedades vão se modernizando. por exemplo: Para quem compra como investidor. mas atrapalha um pouco na hora do comprador decidir pela compra. as pessoas vão tendo mais renda.. alguma coisa para lazer. Ela observa que pelo fato de a empresa oferecer produtos de valor significativo... então. Porque são decisões mais bem pensadas. algo para lazer. Aí ele analisa entre um imóvel ou colocar o dinheiro na poupança. porque o carro seria um instrumento até de trabalho para a pessoa. Acontece muito isso... Assim. vários podem ser os substitutos nesse setor. o sonho da casa própria tende a cair. o Diretor sugere algo bem simples: Você vai ter que mudar o jeito de fazer marketing. ela cita produtos como chácaras. Depois expõe outro bem de valor significativo: um automóvel. no decorrer da entrevista. como citou a Gerente. ou qualquer outro investimento. por exemplo. e nessa definição pôde-se notar que muitos são investidores. elas podem comprar a casa própria. Então se você partir para esse pensamento a gente tem uma infinidade de produtos substitutos. uma chácara pode ser um produto substituto. E também cita. ele analisa entre um imóvel ou uma aposentadoria.] a locação é um substituto da venda. Será que eu compro ou eu alugo?”. não sei se um produto substituto. mas em certo sentido ela é também conforme as sociedades vão se modernizando. Além desses substitutos citados pelo Diretor. o sonho da casa própria tende a cair. “agora eu já posso comprar. Agora quem está ali decidindo entre comprar uma casa própria ou um carro..] a locação é um substituto da venda. Eu acho que a pessoa estuda antes de adquirir alguma coisa com um valor alto.38 passam a desejar menos uma casa própria. . outras formas de investimento financeiro como substitutos dos produtos da empresa.] Então. porque a gente não tem como tentar medir o que é importante para você. ele vai ter uma dificuldade para resgate. Se você está com o dinheiro colocado em um apartamento. ficar doente daqui um ano e precisar desse dinheiro. vai depender. percebe-se através dessa análise que para a maioria das forças citadas por Porter. O que conta são as parcerias. a medida em que ele tem mais opções de ter liquidez mais rápido. A empresa utiliza como forma de diminuir a força dos produtos substitutos uma habilidade de negociação e a filosofia do presidente da empresa para convencer o cliente a fechar o negócio com a Construtora Alfa. se não é para você morar. a amizade. Portanto. Então a gente tenta não perder venda. é um dinheiro ali que você não vai usar mais para nada. Mesmo assim. ou é só para investir ou estar com dinheiro sobrando. Agora sem sombra de dúvidas que você ter imóveis no seu nome. a empresa não tem claramente uma estratégia de barreira bem definida. a gente quase não perde vendas. Ele tem se valorizado muito rápido só que para uma pessoa que não está com esse dinheiro sobrando. eu vejo que a filosofia de vida do meu pai. a Gerente ainda considera um imóvel uma excelente forma de investimento: Eu diria que um imóvel é uma excelente possibilidade de investimento dependendo do perfil e da condição de cada comprador e pra que você quer comprar também. mas porque ele acredita nisso. então é muito inseguro. a pessoa só tem aquele dinheiro ali para a vida dela. conforme explica a Gerente: Acho que a principal estratégia da empresa é tentar negociar. Então se o cara para comprar o apartamento ele precisa vender o carro. se é para morar. se é para deixar para um filho seu. ele tem muito isso de segurança. ele está te rendendo. seja no nome de um filho ou da esposa é uma segurança muito grande porque também tem o outro lado de que você pôs dinheiro na poupança surgiu qualquer coisa. a fidelidade dos . um desejo de comprar alguma coisa você tem muito fácil. Então a gente tenta. se você quiser fazer outro negócio você tem que dar outro jeito. você vai pensar muito melhor antes de comercializar o apartamento pra comprar alguma coisa e vir a se arrepender depois. Então não deixa de ser uma ameaça que existe. Porque o imóvel é um excelente investimento hoje. ele está alugado. se ela tem que vender um terreno para ficar com o imóvel o próprio corretor se disponibiliza a tentar viabilizar essa venda para o cliente. ele também não tem liquidez instantânea. se ela investir em um apartamento.39 Essa ameaça é reconhecida pela Gerente por saber que ao comparar a liquidez de um investimento financeiro com a liquidez de um investimento imobiliário o cliente pode desistir da compra de um imóvel: Como um investimento pode ter uma ameaça grande. quem sabe disso no fundo e no final das contas vai ser você mesmo. O apartamento ele é uma segurança. a gente dá um jeitinho de vender esse carro ou tenta ajudar a pessoa. Então é uma filosofia de vida dele que ele tenta vender para os clientes. 5. nesse contexto. 2010). 5.5 Análise SWOT A análise SWOT identifica as forças e fraquezas da organização e as ameaças e oportunidades presentes no ambiente externo à organização.40 clientes. a reputação da empresa. Esses quatro fatores afetam o desempenho organizacional (CHURCHILL. ultimamente.1 – Análise interna Então. os valores e princípios do presidente. 2000. tem se mostrado tão competitivo. a qualidade dos produtos entregues ao público consumidor. Talvez estes sejam os segredos que fizeram com que a empresa sobrevivesse durante quase vinte anos em um setor que. após analisar o ambiente interno da Construtora Alfa pôde-se observar os seguintes pontos fortes e fracos: Quadro 01 – Pontos fortes e fracos Pontos Fortes Pontos Fracos • Porte pequeno • Lentidão nos processos • Contato direto com clientes • Estresse da equipe • Credibilidade do fundador da • Processo de recrutamento e seleção (obra) empresa • Qualidade dos produtos • Processo de recrutamento e seleção • (escritório) • Bom relacionamento entre superiores e subordinados • Princípios éticos da organização • Capacidade de descobrir novos • Nível de rotatividade (obra) Falta de capital . a habilidade de negociação e a flexibilidade da empresa. DAFT.5. é confirmada pelo Diretor nessa afirmação: É muito boa. estes foram retirados de vários trechos das entrevistas. mas para o nosso propósito de trabalho sim. A pessoa dele conta muito para conseguirmos fazer o negócio do jeito que a gente faz. Nós trabalhamos com algumas pesquisas. Em relação ao porte da Construtora Alfa ele afirma que: Não é um mercado em que empresas pequenas se dão muito bem. Então esses clientes nós conseguimos manter na empresa e quando termina um empreendimento e começa outro eles estão junto com a gente. .41 negócios • Capacidade de negociação com fornecedores • Administração relativamente simples • Inteligência organizacional • Competência para atender públicos consumidores bem específicos • Confiança transmitida aos clientes Fonte: Elaborado pelo autor A respeito dos pontos fortes e fracos da organização. A empresa é reconhecida no mercado como uma empresa que entrega produtos de alta qualidade. Por ela ser uma pequena empresa possibilita o contato direto com nossos clientes. Então acho que é um ponto forte hoje. aproveitamos pesquisas de empreendimentos para fazer pesquisas da empresa também. já ressaltada anteriormente pela Gerente. que é o meu pai. Alguns desses pontos também foram citados pelo Diretor em alguns trechos de sua entrevista. mesmo porque nós não temos muita oferta. A gente mantém esses mesmos clientes que não precisam ser numerosos pelo tamanho da empresa. A qualidade dos produtos entregues. De acordo com ela: Um ponto muito forte da empresa é o porte dela. De longe para outras que entraram no mercado há pouco tempo nós estamos muito superiores e é isso que fideliza nossos clientes. Outro ponto fortíssimo da empresa é a qualidade dos produtos entregados que se comparados a outras empresas do mercado percebe-se que a gente ta ali brigando entre as mais qualificadas. Os quatro primeiros pontos fortes do Quadro 01 foram citados pela Gerente ao ser questionada sobre os pontos fortes da empresa. Os pontos fortes da empresa são aspectos positivos que a empresa deve manter ou ainda melhorar. Isso porque outro ponto fortíssimo é a credibilidade do fundador da empresa. mesmo não falando.] nós temos uma pessoa. Isso é observado na simples citação do Diretor: Meu pai tem um olhar muito treinado [. o que me deixa contente porque era o que eu estava querendo mesmo.. acho que é tranquilo. é o relacionamento entre os colaboradores e os dirigentes.2 deste trabalho. é uma cara muito nossa essa. eu não sei o que é. aqui não é instrumental. já abordado no item 5. novos negócios ficam a cargo dele para procurar. segundo ele. o presidente. mas funciona muito bem. é destacado como um dos pontos fortes da organização. se é experiência. é um percentual absurdo. meu pai. E este é considerado um ponto forte pelo Diretor que ao justificar o processo de recrutamento e seleção através da rede de relacionamentos afirma o seguinte: A grande maioria das empresas de pequeno porte trabalha com pessoas que não têm muito a contribuir e aí se perde em diferencial. acho que dá para sentir no ar. uma ética meio falsa. Posso te dizer que a gente nunca lançou alguma coisa que desse prejuízo ou que a gente tenha se arrependido. a gente evolui muito rápido. Aqui eu acho que ela está no ar.. mas o negócio não tá muito no ar. Ocorre também por indicação. Primeiro porque ele acredita. eu acredito nisso. reconhecido por ambos os entrevistados. A capacidade de descobrir novos negócios. enxergada tanto pelo Diretor quanto pela Gerente da empresa.. que não é. eu estava planejando que isso acontecesse. a ética não é instrumental. . Na Construtora Alfa todo o processo de recrutamento e seleção dos colaboradores do escritório é feito através da rede de relacionamentos dos dirigentes da empresa. vem de seu pai. que é “capacitadíssimo” para analisar se aquilo vai ser bom ou não. pode até ser verdadeira. Então.. Esses princípios. que é um diferencial muito legal. tá mais no papel do que no ar. De maio até hoje a gente já evoluiu muito. acho que ele transmite isso pra estrutura. Acho que o relacionamento é bom em decorrência disso. Eu não sei se isso é intuição. isso é legal. Meu pai tem um princípio muito ético. É um diferencial muito legal nosso. A gente tem essa cara mesmo. é uma conseqüência. Outro ponto forte da empresa.42 O processo de recrutamento e seleção..] E também na declaração da Gerente: O meu pai é muito bom para descobrir novos negócios. é muito legal. não é falsa. Este é um recurso que é intangível. Esse relacionamento é considerado pelo Diretor decorrência de outro ponto forte da empresa: os princípios éticos. é difícil de copiar. Em muitas empresas é instrumental. eu acho que as pessoas aqui acreditam em princípios éticos muito claros e depois porque a gente converte em competitividade. ele que vai atrás disso. vêm do presidente da empresa e são transmitidos para a empresa: Acho que é bom. [.. mais um ponto forte da Construtora é constatado na entrevista do Diretor quanto surge a . existe muita participação por parte dos colaboradores. os outros possam olhar para a gente e falar “nossa. como é que consegue fazer essas coisas?”. resolver falhas. por isso. Essa habilidade é pouco explorada nesse setor e a empresa consegue fazer isso muito bem: Eu diria que quase nenhuma. muita coisa acontecendo ao mesmo tempo em um setor que já é complexo. na maioria das vezes têm contratos fechados em vários empreendimentos. enfim a comunicação é muito utilizada. até quando se sustenta mesmo vendendo bem porque é um problema de administração.43 Ainda segundo a Gerente. A administração da empresa. A comprovação disso está no seguinte trecho: Ela tem uma administração relativamente simples hoje. Essa pode ser uma prova da capacidade de negociação com fornecedores de que a Gerente se refere no trecho acima transcrito e da fidelização de clientes também já comentada há alguns parágrafos. são produzidos muitos debates na organização para criar novos processos. mas eles são pequenos. mas fazer como a gente faz já é outro passo. a Construtora Alfa possui uma grande vantagem competitiva nesse mercado da construção civil: a capacidade de negociar com fornecedores. Se existir a gente desconhece. Os próprios funcionários não têm certeza sobre a saúde da empresa. classificada pelo Diretor como uma administração relativamente simples. Grandes empresas do nosso setor trabalham com administrações mais complexas e todo mundo fica em dúvida. Na empresa. O Diretor explica que o custo da comunicação em uma empresa pequena é muito baixo e que a empresa gera muito conhecimento a partir de debates e discussões. Assim. A gente consegue porque tem outras competências. A partir de documentos da empresa. é estabelecida por ele como outro ponto forte da Construtora. Lógico que eles devem saber dessas competências. Isso é uma vantagem competitiva muito forte. Isso tem uma justificativa. não tem tanto capital de giro assim. surge a inteligência organizacional. Então acho que esse é um ponto forte. a relação entre todos da empresa é muito aberta e. Com isso. o que por um lado diminui um pouco o risco. mas com certeza a nossa empresa é a empresa que mais faz permuta hoje em dia. Esses fornecedores. Por isso que talvez. pois não tem como a gente esconder. foi possível identificar que a empresa possui muitos contratos de compra e venda de apartamentos firmados com fornecedores. ele se enquadra muito bem. a empresa também apresenta pontos fracos. pois a empresa entrega essa leitura em forma de produto. a gente aprende muito aqui. nós percebemos isso. que geralmente são difíceis de serem identificadas. tanto dos colaboradores.. a comunicação que acontece de forma bem aberta. discussões e debates que são realizados na empresa com o objetivo de aumentar o nível de crescimento do conhecimento. as reuniões. mas a gente é bom nisso: identificar características de grupo muito específicas e entregar isso em produto. O primeiro ponto fraco detectado pela Gerente é a lentidão nos processos da empresa. alguns estão em fase de construção. [. o crescimento da Construtora ter acontecido muito rapidamente.] Enfim.] Não é tão fácil de ler. está todo mundo aprendendo muito. aí é que está a força da leitura. Em relação a isso o Diretor afirma que: Tem. O bom relacionamento com fornecedores e clientes. quanto da organização. O nosso produto tem essa característica. esse é um ponto rico hoje. que precisam ser melhorados ou neutralizados para não atrapalharem o desempenho da empresa. se não outros já teriam lido. Essa habilidade se torna uma vantagem competitiva.. o bom relacionamento entre os dirigentes e os colaboradores. Outra habilidade da Construtora Alfa está é conseguir entender características de grupos consumidores. eu acho que está aí mesmo. Vários dos pontos fortes citados pelos entrevistados puderam ser constatados durante o período de observação. Segundo o Diretor. nós passamos segurança para o consumidor hoje aqui em Londrina e em Ibiporã também.44 pergunta em relação ao fato de essa comunicação ser mais um ponto forte da empresa: Com certeza. Por. [.. nem todos os processos foram definidos. outros em fase de adaptação. talvez porque seja rudimentar. Por outro lado.. O bom é que em regra motiva todo mundo. Isso acaba . nesses últimos anos. A gente lê a característica do público. cria inteligência. as pesquisas de mercado realizadas pela Construtora Alfa revelam que a Construtora transmite segurança para o consumidor: É um item que aparece também em pesquisa: confiabilidade. lê características difíceis. Pode ser surjam outros motivos que gerem estresse nos funcionários. acho que eles sempre existiram mais estavam encobertos [.] Aí um dos pontos que nós queremos trabalhar é esse mesmo.. pois só assim a gente consegue melhorar. Na obra existe outro ponto fraco da empresa: o alto nível de rotatividade de colaboradores. Ao contrário do eficiente processo de recrutamento e seleção utilizado para contratar pessoas para o escritório da construtora. O segundo ponto fraco é o estresse gerado na equipe. Acho que depois do crescimento.. de como utilizar o sistema.] Então tem que melhorar isso na obra.] A Gerente enxerga um lado positivo no fato de estar ciente desse ponto fraco.. esse é um ponto fraco que poderá ser reduzido conforme o primeiro ponto fraco for melhorado. o processo de recrutamento e seleção para colaboradores das obras não é tão eficiente. [. mas por enquanto esse estresse finda quando todos tiverem seus cargos. até porque nós estamos passando por reestruturação decorrente desse último ano. Vai melhorar ano que vem quando a gente abrir a caixa da engenharia. Mesmo assim. . Provavelmente.. Assim que todos os processos da organização forem definidos. fazer esse desenho mesmo de funções. fazer nossas ferramentas trabalharem a favor e não contra a gente. os papéis. e ao mesmo tempo gera um estresse na equipe de não ter muito clara a função de como realizar. Quem afirma isso é a Gerente: O processo de mudança é devagar. [. nunca vai ser igual ao escritório. eu nem sei quem é que está sendo contratado. Porque não tem nada pronto. aí será responsabilidade da empresa identificar esses novos motivos. ter um maior critério na contratação de mão-de-obra.45 atrasando o desenvolvimento da empresa. papéis. Essa observação é feita no seguinte trecho: O principal ponto fraco da empresa é a lentidão. que segundo o Diretor precisa ser melhorado: Obra não.. muitos problemas vieram à tona. esse estresse acabará. a gente tá construindo. pois só é possível enfrentar um problema que seja visível: mas isso é muito bom. nós estamos muito devagar em relação a alguns aspectos... funções e todos os processos bem definidos. ter noção do que está ruim. Até definir direitinho os cargos. Isso é um erro. é muito bom. originado dessa lentidão na definição de processos. a gente tem “penado” um pouquinho e isso tem tornado os processos muito lentos. E é bom isso.] A gente sempre faz reunião pra trocar idéia e pra saber de todo mundo o que acha que vai ser melhor.. gera estresse [. O Diretor também comenta sobre isso e expõe o trabalho transacional que a empresa tem em conseqüência dessa rotatividade. para a obra. tem que melhorar. Esse é uma ponto fraco. todos os pontos fracos que ela tem servem como forma de aprendizado e que.. Assim. A gente tem uma deficiência de capital muito grande. o Gerente Comercial e eu. que já estivesse trabalhando em nosso lugar..46 Além disso. se a gente pudesse estar com diretores executivos com muito mais experiência. porque talvez ele esteja nos dando uma competência que com o passar do tempo pode se tornar muito maior do que a de um executivo que já estivesse pronto. Talvez ele nem seja um ponto fraco. ele me deu mais trabalho do que prestou trabalho para mim. ele fecha com o raciocínio de que todas essas dificuldades que a empresa enfrenta.. é isso que eu quero dizer. Novamente um ponto fraco depende do outro para ser melhorado ou neutralizado. ou seja. não que o problema de rotatividade seja resolvido completamente. Trabalho transacional de contratação. Em relação a falta de capital. a gente ganha novas competências. Para que o nível de rotatividade de colaboradores na obra caia é precisa que o processo de recrutamento e seleção seja mais eficiente.] Então os nossos pontos fracos podem nos levar a um lugar superior. a longo prazo. De acordo com o Diretor: Falta de capital em um mercado que demanda capital. Assim. Hoje a gente trabalha com três executivos: a Gerente Administrativo-financeira. O último ponto fraco observado pelos entrevistados é a falta de capital. O Diretor termina o assunto referente a falta de capital afirmando que esse ponto fraco que hoje diminui a competitividade da empresa pode na verdade ser um fator que futuramente dará à empresa e aos seus colaboradores uma grande competência que nem mesmo grandes executivos possuem: São ponto fracos. Então são fracos no sentido de que diminuem a nossa competitividade [. É uma questão que precisa ser trabalhada. . esses fatores podem vir a se tornar pontos fortes por darem a empresa muita experiência.] É um ponto fraco.. ressalta que às vezes o colaborador dá mais trabalho do que presta trabalho para a empresa: chega ao cúmulo de você ter rotatividade assim: nós já contratamos funcionários de manhã que foram dispensados a tarde. a gente quebraria menos a cabeça e talvez chegasse mais rápido em algum lugar. mas será no mínimo amenizado. [. mas não tem como fugir deles. de demissão. mas se a gente tem que passar por ele a gente vai se virando. Tudo depende para a forma em que as variáveis externas são encaradas. há dois anos a gente tinha uma ameaça. e o contrário também é válido.. já teve 95% de suas unidades vendidas. essa oportunidade pôde ser identificada pelos dirigentes da empresa. Por estarem atentos às mudanças de mercado. Então.1.47 5. elas não são as mesmas.5. conforme já mencionado no item 5. de acordo com documentos da empresa.] Então uma ameaça se torna uma oportunidade em alguns momentos e vice-versa [.. O primeiro lançamento. hoje aquela ameaça se tornou uma oportunidade. [. ou a gente enxerga isso como uma oportunidade. O surgimento de novos mercados possibilitou à Construtora Alfa o lançamento de dois empreendimentos em uma cidade vizinha. Isso pode ser o resultado da capacidade da empresa em descobrir novos negócios. A Gerente acredita que por haver constantes mudanças no mercado. O segundo acaba de ser lançado e o seu número de vendas cresce a cada dia. as ameaças e oportunidades são muito relativas. ela também cita um exemplo de uma oportunidade que há algum tempo era tida como uma ameaça e hoje a empresa considera .5.2 – Análise externa Através da análise do ambiente externo da Construtora Alfa.] Com isso. o que hoje é uma ameaça. amanhã pode se tornar uma oportunidade. Isso fica claro no seguinte trecho: Porque as ameaças mudam. Ou seja. puderam ser identificadas as seguintes oportunidades e ameaças: Quadro 2 – Oportunidades e ameaças Oportunidades Ameaças • Novos mercados • Entrada de nova empresas • Alcançar o patamar de • Falta de mão-de-obra grandes construtoras • Aumento da atratividade de investimentos financeiros Fonte: Elaborado pelo autor... A primeira oportunidade observada no decorrer do trabalho foi a de novos mercados. Assim. para a Construtora Alfa essa é a oportunidade de ser tão boa quanto uma grande construtora sem perder a estratégia. a gente nunca vai chegar a entregar tantos empreendimentos ao mesmo tempo..] a gente tem um olhar muito voltado para o mercado e eu acho que o mercado também tem um olhar muito voltado para a nossa empresa hoje em dia. também citada pela Gerente é em relação à falta de mão-de-obra no mercado da construção civil. A segunda ameaça. Então isso também é uma ameaça para a gente hoje. ..48 uma oportunidade. porque eles são requisitados em outros lugares e todo mundo está pagando o que eles pedem. porque nós somos uma cidade universitária.. o pessoal tá colocando o preço deles lá em cima.. está difícil de manter os que você já tinha.. porque se todo mundo vai ficando. isso é uma oportunidade e se a gente não pode ser igual. sem almejar se igualar às outras em relação a tamanho. [. não visar crescer assustadoramente para chegar na Construtora "3”. trabalhar bem como uma pequena empresa. Isso já era previsto? Já era previsto. então as pessoas vêm para cá para estudar e muitas delas acabam ficando e tem que aumentar moradia. Segundo a gerente uma das ameaças para a empresa é a entrada de muitas empresas no mercado de Londrina/PR: Lógico que a gente tem várias ameaças. o mercado de Londrina ficou muito interessante.] há dois anos a gente se via no mesmo patamar da Construtora "3” e da Construtora “1” e isso era uma grande ameaça para a gente. um programa de qualidade tão bom” uma série de aspectos e hoje isso pra gente não é uma ameaça. Analisado agora as ameaças da Construtora. a ter tudo isso de funcionário. Os colaboradores.. vai sempre existir procura por lugar para morar. a gente tem que ser melhor no nosso diferente.] Então se a gente vai ser uma pequena empresa. Essa oportunidade é poder estar no mesmo patamar das grandes construtoras. mas a vinda de tantas construtoras para cá. mas o que fazer? Como formar nova mão-de-obra em um tempo tão curto? Então se você pega um pessoal novo. principalmente porque Londrina tende só a crescer. por exemplo. Ela afirma que: [. A gente está chamando mais a atenção hoje ou se tornando mais uma ameaça para ele do que há algum tempo. É o que afirma a Gerente na seguinte declaração: Uma outra ameaça que a gente tem é a falta de mão-de-obra no mercado de Londrina principalmente. por saberem dessa necessidade das empresas valorizam muito o seu trabalho. vamos assumir essa posição. eu falava “nossa. [. percebem-se duas: a entrada de novas empresas no mercado e a falta de mão-de-obra. Mas a vinda de novas construtoras para o mercado de Londrina com certeza é uma grande ameaça para a gente. você pega um pessoal muito desqualificado que acaba pegando uma oportunidade de entrar nesse mercado sem conhecimento. O perfil disso é que tem que ser estudado. já que uma boa parte dos clientes da empresa são investidores. por exemplo. algumas partes dela têm que ser mudadas para se adaptar às mudanças do ambiente externo.. Aí ele analisa entre um imóvel ou colocar o dinheiro na poupança. ele também não tem liquidez instantânea. os processos também têm que ser alterados para realizar as ações que as mudanças exigem. fica fácil observar como as variáveis externas podem afetar a organização.] Então não deixa de ser uma ameaça que existe.. Isso implica em mudanças internas também. Talvez. [.. acarretarem uma diminuição na venda de imóveis.] Para quem compra como investidor. Os procedimentos..49 A existência de pouca mão-de-obra qualificada gera um aumento nos custos da empresa. uma solução para essa ameaça seja o investimento da empresa em capacitação de colaboradores para não ficar a mercê deles. então é muito inseguro [. Uma terceira ameaça identificada pela Construtora é a possibilidade de os investimentos financeiros ficarem mais atrativos e.] para uma pessoa que não está com esse dinheiro sobrando. A Gerente afirma isso: Como um investimento pode ter uma ameaça grande. pois embora a estratégia macro não seja modificada. Toda a estratégia da empresa tem que ser revisada constantemente. . Com isso. Somente assim. com isso. através da observação das mudanças externas e da adaptação dos procedimentos internos a empresa conseguirá criar vantagens competitivas para garantir sua sobrevivência no mercado. ele analisa entre um imóvel ou uma aposentadoria.. de maneira positiva ou negativa.. [. Com essas técnicas de pesquisa foi possível identificar fatores do ambiente externo que causam influências na empresa. ferramentas para detectar as oportunidades e ameaças do ambiente externo. das consultas aos documentos da empresa e do método de observação. Na análise do caso algumas oportunidades e ameaças foram levantadas e expostas de maneira clara. deficiências e ações que a organização tem tomado para melhorar o seu desempenho no ambiente competitivo. de analisar o ambiente interno e externo de uma construtora de Londrina/PR. de diagnosticar os pontos fortes e fracos da organização foi atingido e seus resultados apresentados no item 5. O terceiro objetivo específico proposto. Durante a análise do caso foi possível observar que não existe. Também foi alcançado o objetivo específico de identificar as oportunidades e ameaças encontradas no ambiente externo da organização.1 (Análise interna). pode se considerar que ele foi atingido. por parte da empresa. A junção dos vários pontos de vista desses autores gerou a fundamentação teórica do presente trabalho. demonstrando assim. Tudo é feito através da observação e do olhar atento de seus dirigentes. a atenção por parte dos dirigentes da empresa quanto ao seu ambiente externo e todas as variáveis presentes nele. O objetivo específico de conceituar os temas relacionados à estratégia e à análise de ambientes também foi alcançado.5. Os ambientes interno e externo da organização puderam ser analisados através da aplicação dos roteiros semi-estruturados.50 6 CONSIDERAÇÕES FINAIS A respeito do objetivo geral traçado no início deste trabalho. As ações em andamento na empresa para melhorar ou manter os . tanto positiva quanto negativamente. Os temas foram bem abordados através da utilização de autores conceituados no mundo acadêmico. além de apontar quais as habilidades. Neste item foram relacionadas as forças e fraquezas da organização e a opinião dos dirigentes a respeito das mesmas. O último objetivo específico de verificar a influência das cinco forças ambientais de Porter na empresa estudada foi atingido ao expor quais os impactos causados por essas forças. consideradas até ameaças à empresa. fica a sugestão de trabalhos futuros que possam elaborar. As variáveis presentes no ambiente externo fazem com que a empresa mude sua forma de atuação. um planejamento estratégico acerca da empresa estudada ou até mesmo avaliar qual o posicionamento desta empresa frente às adversidades do mercado em que atua. Por fim. alterando projetos. técnicas de produção. os poucos pontos fracos que a empresa possui hoje são devidos a essa reestruturação e que muito em breve. deixarão de existir e passarão a ser pontos fortes. Com isso. Existem muitos processos da empresa em fase de elaboração. A empresa passa por um momento de grande crescimento e de reestruturação. É nisso que os dirigentes da empresa também acreditam. marketing. .51 pontos fortes e minimizar ou anular os pontos fracos também foram apresentadas. O quarto objetivo que consiste em averiguar os impactos dos ambientes sobre o planejamento estratégico foi cumprido ao demonstrar como a empresa se molda a partir das mudanças do mercado. a partir do contexto aqui abordado. após a realização deste estudo de caso. Algumas com menor poder de influência e outras com maior poder. processo e administração estratégica. DAFT. Joseph. Cynthia A. 5. 2009. 22. Planejamento estratégico: conceitos.pdf>. Jill. 1. 5. São Paulo: Cengage Learning. OLIVEIRA. 2008. Agricola de Souza. MAXIMIANO. Diagnóstico organizacional da empresa Nova Silk’s Serigrafia e Confecções Ltda. 2000. Jay B. práticas. 18. São Paulo: Atlas.52 REFERÊNCIAS BARNEY. LAMPEL. 6. ed. ed. ed. Henry. MINTZBERG. 5. São Paulo: Atlas. ed. MINTZBERG. Rio de Janeiro: 1998. ed. Antonio Cesar Amaru. reimp.br/monografia/monoadm01. Bruce. LAKATOS. análise e interpretação de dados. Administração de Marketing. Administração estratégica e vantagem competitiva. Gilbert A.udc. São Paulo: Pearson Prentice Hall. São Paulo: Atlas. cap. Gareth. COLLIS. p. metodologia. Introdução à Administração. Porto Alegre: Bookman. Philip. 2002. al. Técnicas de pesquisa: planejamento e execução de pesquisas. Disponível em <http://www. Criando organizações eficazes: estruturas em cinco configurações. São Paulo: Atlas. Safári de estratégia: um roteiro pela selva do planejamento estratégico. 2005. Marketing: criando valor para o cliente. Henry. HUSSEY. In: MONTGOMERY. CAMARGO et. São Paulo: Atlas. Marina de Andrade. Estratégia: a busca da vantagem competitiva. amostragens e técnicas de pesquisas. 2. MORGAN. reimp. 2009. Eva Maria. Administração. 2006. KELLER. ed. Porto Alegre: Bookman. Pesquisa em administração: um guia prático para alunos de graduação e pós-graduação. 2009..edu. KOTLER. 2000. Roger. Kevin Lane. 3-9. ed. Bruce D.: Auditoria de processos. MAXIMIANO. São Paulo: Atlas. 2000. Djalma de Pinho Rebouças de. MARCONI. 2005.. BETHLEM. Estratégia empresarial: conceitos. 2010 CHURCHILL. HENDERSON. Acesso em: 04 nov. Michael E. AHLSTRAND. São Paulo: Saraiva. 6. PORTER. Teoria geral da administração: da revolução urbana à revolução digital. HESTERLY. 12. elaboração. 2010. ed. . Richard L. As origens da estratégia. São Paulo: Atlas. William S. Antonio César Amaru. Imagens da organização. ed. 1. 2. São Paulo: Pearson Prentice Hall. 2007. Michael E. Cynthia A.53 OLIVEIRA. Carlos Alberto. Michael. 2002. Estratégia: a busca da vantagem competitiva. p. . Edison Aurélio da. 2006. 2. Michael E. José. Como as forças competitivas moldam a estratégia. 21-38. In: JÚLIO. PORTER. In: MONTGOMERY. PORTER. Gestão organizacional: descobrindo uma chave de sucesso para os negócios. Parte I. (org. p. SALIBI NETO. 11-27. 2. (org. Rio de Janeiro: 1998. cap. 18ª Reimpressão.). São Paulo: Saraiva. Jayr Figueiredo de. PORTER. Estratégia e planejamento: autores e conceitos imprescindíveis... SILVA. A nova era da estratégia. cap. São Paulo: Publifolha.). 54 ANEXOS . 4 Qual o perfil da gerência (sexo.4 Como é estruturado o setor financeiro da empresa? 2.CHECKLIST DE AUDITORIA DE PROCESSOS 1 Sobre a empresa 1.11 Como é o relacionamento entre superiores e subordinados? 2.5 Como são controlados os resultados de cada empreendimento? 2.9 Como é feito o recrutamento e seleção do pessoal? O procedimento é o mesmo para os empreendimentos e o escritório? Explique.55 Anexo A .13 Dê uma descrição geral dos empreendimentos da empresa? 2.8 Como é feita a divulgação dos empreendimentos? É possível medir o resultado da divulgação? 2.14 Como são feitos os projetos de novos empreendimentos? Quem é o responsável pela criação? 2.3 Quando foi inaugurada a construtora? Que número de funcionários possuía e possui atualmente? 1.1 Como surgiu a idéia de se implantar uma empresa no ramo da construção civil? Quem inicialmente idealizou essa idéia? 1.3 Existe alguém responsável pelas políticas gerais de finanças da empresa? Quem? 2.1 Quais os pontos fortes da empresa? O que sugeriria para aproveitá-los melhor? 2.12 Qual o nível de absenteísmo e rotatividade na empresa? 2. 2.10 Os funcionários estão corretamente alocados em suas funções/cargos? 2.15 Como você define a qualidade de seus empreendimentos? .6 Existe alguém responsável pelas políticas gerais de marketing da empresa? 2.2 Que público inicialmente se pretendia atingir? 1. idade e grau de escolaridade e cargo na construtora)? 2 Diagnóstico empresarial 2.2 Quais os pontos fracos da empresa? Existe algo em ação para eliminá-los ou neutralizá-los? 2.7 Existe estratégia de diferenciação de produtos e serviços? Quais? 2. o que você considera como ameaça a empresa? 2.5 Como é a concorrência no setor da construção civil? 3. e acontecimentos internacionais.18 Como são identificadas as novas oportunidades de mercado? 2. essas variáveis foram levadas em consideração? 2.7 Como é feita a análise da concorrência? 3. demográficas. al. econômicas.14 Qual o nível de ameaça representada por eles? 3. (2007) .15 Qual a estratégia da empresa em relação a esses substitutos? Fonte: adaptado de CAMARGO et.21 Ao definir a estratégia.16 Você tem conhecimento das ameaças e oportunidades da empresa? 2.17 A estratégia da empresa leva em consideração possíveis mudanças no mercado? 2.12 Como dificultar a entrada dessas empresas no mercado em que a Construtora atua? 3. legais e políticas.10 Qual a freqüência de entrada de novas empresas no ambiente competitivo da Construtora? 3.56 2.4 Existe estratégia para reduzir ou anular o poder de barganha dos clientes e fornecedores? 3.6 Qual é o porte dos seus concorrentes? 3. culturais.22 Você já adotou alguma prática de empresas concorrentes por achá-las melhores? (Benchmarking) 3 Aspectos mercadológicos 3.11 Na sua opinião.19 Atualmente. qual o nível de ameaça dessas novas empresas? 3.20 Você acredita que as mudanças tecnológicas.13 Quem são os seus substitutos? 3.8 Existem atividades que a empresa execute melhor do que seus concorrentes e que eles não consigam imitar? Quais? 3.9 Existe alguma barreira em relação a concorrência? 3. interferem na estratégia da empresa? De que forma? 2.2 Eles exercem alguma influência sobre a empresa? Qual? 3.1 Quem são os clientes da empresa? 3.3 Quem são seus fornecedores? Qual o poder de barganha deles? 3.