QUALIDADE COMEÇA EM MIMDR. TOM CHUNG Manual neurolingüístico de liderança e comunicação 3ª Edição 1995 Editora Maltese Prefácio Quando Tom me pediu para escrever o prefácio do seu novo livro, Qua- "Dê um peixe a lidade começa em mim, fiquei encantado. Em primeiro lugar pelo tema, e em um homem famin- segundo lugar porque se tem a oportunidade de poder colocar algumas opiniões to e você o ali- pessoais sobre o assunto. mentará por um dia. Ensine-o a O título deste livro, Qualidade começa em mim, coloca o foco de nossa pescar, e você o estará alimentando atenção na pedra fundamental de toda filosofia: o ser humano. Ele é o ponto de pelo resto da vi- partida de tudo o que aconteceu, está acontecendo e acontecerá. Como isto é da." verdade, então, tudo depende de nós mesmos e, sendo assim, somos os nossos (Provérbio chinês) deuses. Tudo o que queremos está ao nosso alcance; para atingir um objetivo basta o simples fato de sonhar e ir atrás desse sonho. Para conseguirmos isto, temos que passar por cima de medos, costumes, regras, crenças e nos reedu- carmos no sentido de buscar a cada segundo de nossa vida uma melhoria contí- nua praticando sempre o kaizen, que é uma postura ou habilidade para peque- nas e constantes melhorias. Neste livro o leitor poderá encontrar o melhor ponto de partida para tra- zer a qualidade para dentro de si mesmo. Empregando técnicas de Programação Neurolingüística nas quais é mes- tre e, falando sobre qualidade, Tom Chung envolve o leitor com suas metáforas e coloca em sua mente as sementes que depois o leitor poderá germinar e trans- formar em uma nova forma de vida, com muita qualidade, fazendo-a trabalhar e se expandir cumprindo sua missão total em busca dos objetivos pessoais pla- nejados. Quando se fala em qualidade, ocorrem-me todos os princípios de melho- ria contínua que vêm sendo aplicados mundialmente por muitas empresas; al- gumas já têm conseguido, após um longo caminho, obter os frutos da qualidade que vão além da melhoria de processos, produtos e serviços, e conseguem que as pessoas que nelas trabalham obtenham a qualidade dentro de si mesmas. Nada pode ser conseguido se as pessoas não mudam os seus paradigmas e todos, primeiro individualmente e logo em conjunto, melhoram e passam a praticar e viver dentro da excelência da qualidade. Quando se consegue colocar como objetivo pessoal a qualidade dentro de cada um, tem-se uma longa estrada a percorrer, uma vida de pequenas e cons- tantes melhorias, que na medida em que é percorrida, percebe-se que a família vai mudando junto, os amigos, os colegas de trabalho, enfim, a espiral da me- lhoria contínua está sendo percorrida e tornando cada um dos seus componen- tes um novo agente de mudanças. Leia este livro com interesse, atenção, com o objetivo de melhorar; in- corpore as metáforas que ele lhe oferece, pratique os seus ensinamentos, repe- tindo-os uma e outra vez até fazer deles uma nova filosofia de vida, e descubra que a qualidade começa em você mesmo. Pense e medite na frase do filósofo grego Aristóteles: "Somos o que repetidamente fazemos, portanto, a excelência não é um feito, mas um hábito''. Alberto Escudero Diretor-executivo da Hexagon Consultores Services Uma longa e profícua jornada aguarda este jovem em seu caminho para o mundo maior. etc. a cada dia. é preciso explorar. assimilar conceitos e se inte- ressar na aplicação das novas técnicas. aos grandes mestres e aos iniciados na filosofia oriental. e principalmente no campo do ensino da PNL no Brasil. medir e avaliar resulta- dos. mi- nimizar sofrimentos. é muito importante separar o joio do trigo. os mais variados. percepções e crenças. interpretar reações e tentar padronizar métodos e meios de ensino. médicos. além de aplicar PNL para aqueles que podem se beneficiar de seus maravilhosos. empresários. de alto gabarito. alcançan- do. Tom viverá agora de suas pequenas e constantes melhorias (kaizen!). um novo degrau na sua missão terrena de orientar. escritores e outras pessoas e profissionais que têm interesses. Sua fase inicial do aprendizado já foi muito bem ultrapassada. estudantes. são freqüentados por psicólogos. Nesta época em que a visão holística do universo torna-se cada vez mais aceita pelo homem. para que outras pessoas possam aprender o significado. submodalidades. Torna-se cada dia mais evidente que a PNL é de grande significado em todos os campos da psique humana e da cura complementar de tantos distúr- bios de comportamento. Tom tem demonstrado vasto conhecimento nas matérias que fornecem os subsídios aos grandes comunicadores. apresentando sempre as pequenas diferenças que o fazem obter seus grandes resultados e ser um homem de sucesso! Luiz Antônio Todescan Cirurgião-dentista . Como em todo campo novo. engrande- ceu-se e resolveu passar seus conhecimentos oferecendo cursos de treinamento aos que desejam entrar nesse campo. identificar aque- les que são e aqueles que só dizem ser. dentistas. Tom Chung trabalha com muito amor por aquilo que faz (não só faz o que gosta. Tom é um grande conhecedor e um ótimo manejador de mo- dalidades. empolgantes e evidentes resultados. ensinar.Odontopediatra . Apresentação Tom Chung é pioneiro no campo da pesquisa. cresceu. na interpretação de sentimentos e nas mudanças de comportamento. dentro da PNL. na busca. Seus cursos. Tom Chung. como quer Bandler. Além disso a PNL é insuperável como método disponível de "ensinamento" ou "processo educacional de como usar o cérebro". ansiedades. angústias. mas gosta do que faz!). libertando-se do porto e permitindo-se remar na imensidão deste oceano que é a nossa vida. Tom Chung remete-me a um herói da Mitologia grega. acredito que temos este potencial e a oportunidade de desenvol- vê-lo é uma de nossas maiores dádivas. estavam adormecidos. Ao trazermos estes potenciais à tona. adquirimos a certeza de podermos alcançar com o nosso remo e nosso próprio barco aquilo que chamamos de Realização. Mas não é um remar vago — podemos e devemos escolher a nossa rota. pois ela oferece um conjunto de técnicas que nos permite ter acesso a poderosos recursos internos que. A Programação Neurolingüística nos oferece os ingredientes. e deve portanto ser ensinada com muito discernimento. Tom Chung nos dá o Fogo. Façamos pois a nossa receita. foi ao Olimpo e trouxe o Fogo dos Deuses para dar-lhes Vida. que após ter moldado homens de barro. A melhor ferramenta que encontrei para isso foi a Programação Neuro- lingüística. Chung. Esther Cohen Escritora e Consultora Infantil Master em Programação Neurolingüística . Daí o meu profundo respeito e imensa gratidão ao Dr. presenciando sua ética e especial maestria ao lidar com as pessoas. nossa mente então rompe as amar- ras. sa- bemos que o conhecimento por si só não é o suficiente — é necessário saber transmiti-lo com simplicidade e sabedoria. Nestas ocasiões. Prometeu. aparentemente. da melhor maneira possí- vel. Qualidade começa em mim Existe a possibilidade de assumirmos o total controle de nossa Qualidade de Vida? Sim. A Neurolingüística leva o Homem aos mais profundos recônditos de sua natureza. no decorrer dos anos. Afinal. Tenho tido a honra e o prazer de estar ao seu lado. En- quanto os filhotes não descobrirem suas asas. Apesar do medo. Como manda a tradição da espécie.. Qualquer que tenha sido a maneira pela qual aterrissaram aqui. Era seu supremo ato de amor. "E se justamente agora isto não funcionar?". nas fendas protetoras de um dos lados dessa rocha. sejam bem-vindos! Embora as técnicas de aprendizagem e as estratégias de vôo sejam relati- . O empurrão era o maior presente que ela podia ofe- recer-lhes. Abaixo dele. o ninho estava localizado bem no al- to de um pico rochoso. não compreenderão o privilégio que é nascer uma águia. não haverá propósito para sua vida. ela pensou. ela pensou. Restava ainda uma tarefa final.. a águia sabia que aquele era o momento.. Seu coração maternal se acelera com as emoções conflitantes. ao mesmo tempo em que ela sente a resistência dos filhotes aos seus persistentes cutucões: “Por que a emoção de voar tem que começar com o medo de cair?”. Introdução A águia empurra gentilmente seus filhotes para a beirada do ninho. Enquanto eles não aprenderem a voar. o empurrão. somente o abismo e o ar para sustentar as asas dos filhotes. ela os precipitou para o abismo. A águia tomou-se da coragem que vinha de sua sabedoria interior.. E então. Sua missão maternal estava prestes a se completar. e eles voaram!" Talvez alguém os tenha empurrado para cá ou vocês mesmos tenham re- solvido pular de espontânea vontade para aprender a voar. Esta questão secular ainda não estava respondida para ela.. um a um.. As ondas evolutivas se aceleram cada vez mais. "Mutação" talvez seja o termo mais adequado. Procurei usar uma linguagem acessível e coloquial para apresentar as técnicas simples e eficazes da Programação Neurolingüística e sua aplicação e uso no autoconhecimento e autodesenvolvimento. conforto. . realizações e desejos. compreensão. "de lagarta a borboleta". Este não é mais um livro sobre o "poder da mente". resultando em conquistas. poder pessoal ou tudo isso junto. mas na sua totalidade Espírito-Mente-Corpo-Ambiente. sua aplicação não é tão fácil assim. mas uma sugestão profunda para a escolha de uma estrutura inteiramente nova. Esta estrutura maravilhosa e subjetiva desafia e estimula as mentes mais curiosas. no bem- estar e excelência pessoal. A PNL é muito mais ampla e profunda do que os tópicos aqui apresentados. ainda que lentas e dolorosas. desejo oferecer-lhes não apenas mais uma técnica ou mais um "poder" específico. Deixar o ninho requer coragem e comprometimento. felicidade. Não proponho reconstrução ou revisão de seus comportamentos ou atitudes perante seus objetivos. "de sapo a príncipe". este livro traz os fundamentos da evolução e do progresso do ser humano. através da Programação Neurolingüística.vamente simples. mas o resultado das experiências acumuladas na solução de problemas pessoais e dos aprendizados e pesquisas no campo fértil do "SER HUMANO" não como objeto ou fragmen- tos anatômicos. mas um conjunto de processos e tecnologia capazes de en- riquecer o quadro de recursos pessoais de que vocês já dispõem. Como dizia Bandler e Grinder. Neste momento especial da história da humanidade que antecede o raiar do novo milênio. Sinto-me feliz por você estar folheando este livro. Alguns talvez o façam por simples curiosidade e outros. Alvin Toffler nos alertou acerca dessa aceleração por meio de seu modelo de "ondas de mudança". e o que este livro traz é uma introdução à magia que sua mente pode realizar com estas técnicas. quero apresentar-lhes o mundo mágico e poderoso da mente. De qualquer modo. O ponto central deste livro é a transformação da qualidade de vida pesso- al. em todos os níveis. em nossa vida diária. na saúde pessoal. com a intenção de procurar aprender algo que possa lhes trazer segurança. e de que maneira ele pode melhorar sua qualidade de vida e potencializar seu comprometimento pessoal. num nível mais profundo de consciência. Com ele. O critério maior era a inteligência. Netos e avós faziam as mesmas coisas e tinham os mesmos hábitos. O foco de atenção recaía no software. inteligência artificial. . Com esta onda mudaram completamente os valores e critérios sócio- culturais. informações e criatividade. supercondutores são meios prioritários na busca de uma maior realização humana com menos esforço. a onda da produtividade. equipamentos e máquinas. Neste nível social buscam-se ganhos e economias significativas em energia. A 2ª Onda foi detonada pela evolução industrial. Biotecnologia. O foco de atenção se dirigia para o hardware. A 3ª Onda caracterizou-se pela evolução da sociedade informatizada e durou apenas trinta anos — foi a era dos computadores e dos sistemas. em progra- mas inteligentes. Enquanto na sociedade agrícola os valores máximos eram a família. E o critério maior aqui é a Qualidade Total. qua- lidade de vida humana. e tudo era avaliado em termos econômicos ("Tempo é dinheiro"). a honra e a terra. robótica. O foco de atenção incide sobre o "humanware". com um vasto volume de informações disponíveis. 5ª ONDA INTUIÇÃO 4ª ONDA PRODUTIVIDADE 20 anos Qualidade 3ª ONDA Total INFORMÁTICA 30 anos Humanware Idéias 2ª ONDA Criatividade INDUSTRIAL 120 anos Software Capital $ 1ª ONDA AGRÍCOLA 3000 anos Hardware Família Terra A 1a Onda caracterizou-se pelo desenvolvimento da sociedade agrícola e durou aproximadamente 6 mil anos. Nela nada mudava durante gerações e ge- rações. na industrial o valor máximo era o capital. isto é. há aproximadamente 120 anos. Já estamos vivenciando a 4a Onda. " deitamos sob uma árvore. Não mais nos ternas a mim. em 1990.000 ao ano. Observando os resultados estatísticos reproduzidos a seguir. CHARISMA / CHARM 53% TECHNICAL SKILLS 44% SUPPORT NETWORK 37% 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 Numa pesquisa realizada por uma renomada universidade americana. fitando o céu. É aquela velha postura dependente de pensar. É exata- cialização tiveram pouca influência em sua trajetória. mente como so primordiais foram a capacidade de tomar decisões (85%) e principalmente aquela antiga sua habilidade em comunicação (89%). procurou identificar os fatores de sucesso mais ocupados em importantes entre aquelas executivas e empreendedoras que chegaram ao topo progredir em em sua profissão. Outro levantamento feito pela revista The Executive. des- de então. enquanto 85% de seu sucesso está intimamente relacionado com sua habilidade para comuni- car-se. Talvez você ainda não tenha tido a oportunidade de ver uma pesquisa re. ela se TEAM PLAYER 75% viu obrigada a se MOTIVATE PEOPLE 71% agitar com maior violência. alizada pelo jornal US Today sobre mulheres na administração. "A demos em ter- minha qualidade de felicidade depende dos outros ou de coisas materiais ex. . Os dois fatores de suces. sem POLITICS 63% nunca se livrar dessa sensação DELEGATION / SUPERVISION SKILLS 63% de formigamen- MENTOR 54% to. mos de sonhos. realidade e per- nhos materiais significativos. alto salário e ga. Co- mo parâmetro escolheram aproximadamente 200 executivos e profissionais diversos com salários acima de US$ 250. os professores afirmaram que 15% do sucesso dos jovens engenheiros formados depende de sua especialização e conhecimento de engenharia. formigas haviam UNDERSTANDING ORGANIZATION 81% penetrado em PERSONAL POWER 78% seu sangue. estamos muito realizado entre 1990 e 1991. dentro de cada um de nós. humanidade ineficiente tives- SUCCESS FACTORS FOR se dormir em WOMEN IN MANAGEMENT cima de um for- migueiro. quando se ouve falar em termos de de qualidade pessoal pensa-se imediatamente em carro. Esse estudo. Este é o objetivo deste livro. procurou detectar os principais fatores que impulsionam executivos bem-sucedidos. "Nós ganhamos Em razão das distorções educacionais e culturais. A conscientização de que a Qualidade co- meça dentro de mim. nossos empre- podemos verificar que a maioria delas afirma que o apoio do grupo e a espe. Quan- COMMUNICATION SKILLS 89% do a nova huma- PROBLEM SOLVING / DECISION MAKING 85% nidade acordou. casa. gos. ... PRIMARY FACTORS IN ACHIEVING SUCCESS (Over $250.. 16 A mensagem crítica é esta: o sistema educacional de hoje confunde os "Só o homem é meios com os fins.. co.... A de Santo Agostinho em A cidade de Deus: "Roma era uma cidade bem gover. ajudar o leitor riores de sua a descobrir seus verdadeiros objetivos e. a co. podemos direcionar nossas energias para onde quisermos e atingir nossos objetivos à nossa maneira. tradicional e organizada. 1902 congruente para atingir mais facilmente os objetivos desejados. para em seguida plantar a semente. Integrity…………………………………………………... líder Com elas tenho acessado tais recursos para um crescimento pessoal contínuo e. Emotional Maturity... segundo... aprendendo e re.. Enthusiasm.. 50 5... em segundo.. mas investem absolutamente nada em modificando as suas habilidades em comunicação.. mudando e melhorando meu próprio comportamento. mas para onde estava indo?". foi duplo: primeiro. em primeiro lugar. auxiliá-lo. Ao escrever este livro. mestre. modificar os aspectos exte- Meu objetivo... segundo nosso próprio ritmo... 64 3. na criação de uma estratégia eficaz e James.... eliminando seu próprio defeitos e limitações e potencializando as qualidades e recursos disponíveis. ção em nossa geração é que As pessoas gastam anos e anos nas escolas. ou seja. Experience……………………………………………….. 46 6. o autodomínio... podem como você se expressa." William cios práticos e modelos de excelência. de Vida é ser migo mesmo. . considerei cada capítulo um campo no qual é pre- ciso..... a comunicação interpessoal. E o mais importante é Qualidade que tenho testado e comprovado a força dessas técnicas no meu dia-a-dia.. seres humanos.. mente. vida.. 37 7. Risk-taking attitude……………………………………… 35 8..000) % 1. Entenda-se aqui. Quando alguém me diz que certa escola ou ins... 29 9. Os meios são as ferramentas.. A primeira tarefa abrange o debate dos Princípios da Neurolingüística e sua exemplificação. Intelligence………………………………………………. Acredito que temos recursos e poder pessoal para dirigir nossa própria vida e que tudo o que acontece conosco é de total responsabilidade nossa.... arar o terreno e prepará-lo. em primeiro lugar.. de modo cada vez mais divertido e gratificante.. e terapeuta. positive altitude…………………………….. isto é. o arquiteto de do e a habilidade de interação.. a segunda consiste em enunciar as Técnicas.. Communication Skills…………………………………… 71 2. à maneira como a pessoa se íntimas de sua comunica consigo mesma.. 54 4. Self-esteem/confidence…………………………………. como resultado da comunicação interior. maior revolu- nada. Formal Education……………………………………….. se assim posso dizer. lembro-me da frase destino. exercitando. Ambition………………………………………………… 25 10.... atitudes mais municação intrapessoal..... Transformar-se em seu próprio líder e terapeuta nesta vida. finando suas habilidades profissionais. seu próprio tituição universitária é de renome... o objetivo final é o significa.. por- tanto. ao organizar este livro. através de exercí... medicina etc. Em suma. e a técnica sem os princípios é uma atividade inútil. como na comunicação. Tudo o que vai ser apresentado neste livro provém da observação inteli- gente e perspicaz dos dois co-funda-dores da PNL. gostaria de poder oferecer a vocês a opção e as vantagens de perceber a relatividade das crenças de referências humanas e com isso apresen- tar-lhes um novo paradigma de comunicação e desenvolvimento pessoal. lideranças em várias áreas. terapia. Minha função e missão em relação à PNL é contribuir para a melhoria da qualidade de vida das pessoas através da compreensão e de um trabalho intenso na estrutura global da experiência humana. educação e pedago- gia. direito. em suas diversas aplicações. Eles fizeram observações minuciosas sobre a maneira como pessoas especiais conseguiram realmente resolver seus proble- mas e alcançar o sucesso desejado. John Grinder e Richard Bandler e seus colaboradores. A qualidade começa em mim! . adminis- tração de organizações. tendo em mente sempre as perguntas: "Como a pessoa X elabora seu pensamento até chegar à solução?” “Qual é a estratégia desse processo de pensamento ?'' E o precioso material gerado por suas pesquisas constitui hoje a espinha dorsal de uma ciência que chamamos de Programação Neurolingüística. cujas técnicas e estratégias são utilizadas com sucesso em todas as áreas do compor- tamento humano. a Técnica nos ensina como fazê-lo. Os Princípios nos ensinam o que fazer e por quê. Os primeiros sem esta última são um devaneio. 1959 Pela primeira vez na História. um método. espa- ço etc. de relacionamento. The Silent Language. em diferentes espécies de trabalho. que têm trabalho compensador e produtivo. Elas exercem influência sobre aqueles que as rodeiam. e os padrões que diferenciam a sua vida da de outras pessoas menos afortunadas? Temos que buscar um meio. a humanidade se defronta com o painel de controle da mudança pessoal. CAPÍTULO 1 O que é a programação neurolingüística? “Como compositores criativos. no tempo. Vemos pessoas que são bem-sucedidas e felizes hoje. porque não há uma maneira de descre- ver em termos técnicos o que elas fazem. com a compreensão e a possibilidade de assumir . quando a cultura for completamente explorada.” Edward T. Quais são os instrumentos. para fazer a vida menos acidental e mais proveitosa. haverá um equivalente das notas musi- cais que poderá ser aprendido por cada um dos vários tipos de homens e mu- lheres. num tempo longínquo. está em grande parte fora de sua consciência. os dados. mas o processo para se chegar a isto. Hall. algumas pessoas são mais bem-dotadas para viver do que outras. Em algum momento no futuro. atingir níveis de realização que comunicação antes pareciam impossíveis. Como ciência aplicada. matemático. à semelhança de outras atividades humanas complexas. Embora as abordagens por eles utilizadas sejam variadas e tão diferentes como o dia e a noite. a PNL oferece procedimentos específicos e alta- mente eficazes no campo da educação. treinamento. a mudança irresistível de paradigmas que hoje nos empolga. portanto. administração. liberdade e verbal sobre escolha humana. Grinder é lingüista e Bandler. E o crescimento e as aplicações da .. quando sistematicamente acionado. que. pode ser considerada a "epistemologia" (conhecimento a respeito do conhecimento) da experiência. nossos pen- samentos e Programação Neurolingüística (PNL) é um nome criado por John Grinder emoções. científico ou filosófico. mais do que ninguém. A grande transformação. perito em com- putadores e terapia gestáltica. mostrar que esta magia que eles execu- tam. Este ideal é mais comumente aceito hoje do que no seu início. negócios e terapia. na capacidade inerente das pessoas de obter mais suces- so. Como tal. A PNL está alicerçada nas disciplinas: lingüística transformacional. todos parecem compartilhar de forças singulares. Nosso desejo não é questionar a qualidade mágica da experiência desses magos terapeutas. e seu valor também está na sua capacidade de solucionar os problemas crônicos ou insolúveis da psicoterapia e da estrutura de comunicação interpessoal que nos foram ensina- dos até então. Neurolingüís- A PNL é um meio rápido e eficaz de realizar esta nova mentalidade: um tica é o estudo modo de pensar que revela o fato de que qualquer pessoa pode superar seus do impacto da antigos limites. ter mais criatividade. não é um novo sistema religioso. mas.o controle do modo como ocorre a transformação pessoal. nossa mente. tem estrutura e é. Estas pessoas aparentemente desempenham funções ineren- tes à psicologia clínica com a facilidade e o prodígio de um mago terapeuta. atingir uma plenitude de integração. nação. lhe permitirá controlar sua vida e seus desejos e lhe dará o poder maior da co-criação neste universo. passível de ser transmitida e aprendida. ser mais eficiente. É uma nova mentalidade. transpor a inércia e o medo. É um novo pa- radigma da comunicação e do comportamento humano. ainda latente e muito além de sua imagi. A PNL é a ciência da comunicação compreensi- va e útil que produz mudanças positivas e resultados pessoais. Neurolingüística é o manual de O fundamento da PNL continua o mesmo desde o seu início: a crença de operações de que há em você um enorme potencial. A Programação cibernética relacionai e neurofisiologia.. uma vez fornecidos os recur- sos e a programação apropriados. e Richard Bandler. Bandler e Grinder nunca aceitaram os pressupostos sobre as limitações humanas e sempre acreditaram. ao contrário. Podemos dizer que a PNL é um modelo da estrutura de nossa experiência subjetiva que avalia como esta experiência influencia nosso comportamento. Fora das categorias da psicoterapia moderna emergiram alguns superas- tros carismáticos. sem nenhuma referência. fez a guerra menos freqüente e mais terrível. deu força à democracia e ao socialismo. nada é certo ou estabelecido. de quase 6 mil anos. enfatizou a busca cega pelo novo e a obsessão pelo rápido. desde a "fórmula" artificial de alimentação de nossas crianças. Isto elevou a ciência. A nova onda da sociedade produtiva nos ensina a fazer resultado do mais e melhor. em menos de 120 anos. Estamos no limiar de um novo paradigma comportamental . Movimentamo-nos na Terra a uma velocidade nunca antes alcançada. deprimiu a arte. Qual é a razão da ciência da PNL? A qualidade de seu trabalho A PNL aflorou e está amadurecendo num momento crítico de nossa era. o um insulto pes- campo pela fábrica. impulsos é substituída por caóticas experimentações intelectuais. A complexi- dade. pelos escritórios e pelo mundo. a onda da socie- dade produtiva. Tudo tem que ser exageradamente pensado e agregado a um volume significativo de preocu. pôs fim à aristocracia. Estas sional e pesso- mudanças ocorrem muito rápido. e as ken "calorias" e "vitaminas" dos nutricionistas. alçou a excitação acima do contentamento. enormes potenciais e possibilidades. Agora. de Heineken com defeito é De um modo ou de outro. adormecidos. Tudo é novo Orison Swett Marden e empírico em nossas idéias e ações.PNL em diversos campos da atua-cão humana comprovam hoje o valor dessa visão. até os erráticos esforços dos gover- nantes para coordenar e dirigir a economia nacional. . tem tudo a ver que relembra a época das grandes mudanças da Grécia antiga: sentimos nossa com a qualida- vida moral ameaçada e a vida intelectual desafiada pela desintegração dos anti. o que implica também uma melhoria de orgulho profis- Qualidade de Vida. E veremos. roubou-nos o mais precioso da fé espiritualista e deu-nos em troca uma filosofia de vida puramente mecânica e fatalista. pro- movida a indústria. Ao nosso redor todas as formas estão alteradas. nem por que vamos ou se no fim da via- gem encontraremos algum tipo de felicidade. uma exigência por pessoas melhores e realizadoras. que a PNL pode contribuir poderosa e ma- ciçamente com todos os movimentos e processos voltados para a criação de abordagens alternativas visando à realização humana. as regras do novo paradigma da 4ª onda. Temos dentro de nós. a aldeia transformada em cidade e a cidade em metrópole. Ondas e ondas de novas sociedades nos atingem cada vez mais rapidamente. no encalço dos países ditos de Primeiro Mundo. divorciadas dos problemas que hoje afli- gem. com menos esforço. a variedade e o ritmo das mudanças de hoje não tem precedentes. a antiga simplicidade dos soal a mim. cujos critérios fundamentais conhecemos apenas com o nome Qualidade é o de Qualidade Total. mas não sabemos para onde vamos. buscamos. no decorrer deste livro. Uma garrafa solucionar e realizar os novos padrões de qualidade. desde os modernos meios de pro- dução e a alta tecnologia que nos mantém num constante movimento nesta vi- da. de de sua vida gos costumes e das crenças passadas. A agricultura. confusamente. das inovações no relacionamento e na comunicação intra e interpessoal à áspera desilusão do nosso espírito. libertou o pen- samento. quebrou o velho código de moral. Freddy Heine- pações. nos últimos 60 anos trocamos. o que significa que fica cada vez mais difícil al. abalou o casamento. mente". mãe. Eu sei que elas me o. alto. levante-se. somos hoje fragmentos de homens. eu não vou à escola. basicamente. em meio à po- luição de informações. como poderoso instrumento de realização pessoal. A saída está na sabedoria. todas as professoras também me odeiam. em "Ilusões". foi a visão e a perspectiva. Com esta perda. dando!" ''Mas.ela foi até o quarto e o sacudiu di. Embebedam-nos com a ilusão do cia na co- poder e do sucesso. nada mais. a xícara está transbor- "Levante-se já e vá para a escola!". administrati- lhora e potencializa a comunicação e as relações humanas. está na hora de se aprontar para ir para a escola!'' Ele paz. não compreendo isso. Richard Bach. mente e corpo. ' 'Joãozinho. Não vou para a escola! cou: "É assim que está sua "Arrume-se já e vá para a escola!". Ela chamou de novo e mais tomar chá. a mãe ordenou novamente. precisamos despertar nossos recursos e potenciais a- inda adormecidos. Há cinco mil alunos lá. ker Quem pode estudar a PNL? Um mestre convidou seu A mãe de João acordou-o às sete da manhã. Confusos e amedrontados. mãe. de onde possamos ter uma visão e controle amplo do conjunto. a responsabilidade dessa situação é exclusivamen- por cento de te decorrente do mau uso de nossa mente. este ex- respondeu: "Mãe. "Mas. e todos eles clamou: "Pa- me odeiam. no uso eficaz desses co. Se Jesus já afirmava que somos exatamente o que pensamos. como um meio para nos colocar num ponto mais elevado. Porque o que perdemos. Desesperada. acorde e levante-se! Está na hora de ir para a escola'" Mais Enquanto uma vez não houve resposta. Somos seres humanos que não conseguem mais caminhar instintiva e na- turalmente. Perdemos o propósito de vida e nossos objetivos a longo prazo." nhecimentos. proporciona a problemas congruência e o alinhamento de nossos recursos com o propósito de vida. ' 'Joãozinho. todos os A PNL. É discípulo para hora de ir para a escola!" Não houve resposta. Somos ain- da negligentes e contraditórios em nossa maneira de pensar e pedir. Por que você quer me colocar naquela . A PNL se apresenta. mestre repli- deiam. Outro dia vi três Ao que o delas conversando e uma estava apontando para mim. me. vos resultam de ineficiên- Nossos conhecimentos nos destroem. municação. nos alertava: "Tenha muito cuidado com o que pede nas suas orações. respondeu a mãe rispidamente. Peter Druc- seadas em experiências de líderes de sucesso. neste contexto. isto é. Despertar os poderes de comunicação e de liderança da pró- pria vida e buscar uma sadia unidade entre espírito. A PNL nos proporciona lições e estratégias mentais valiosas ba. e se ainda "Sessenta somos infelizes e frustrados. Mais do que nunca. mas pensando exageradamente nas próprias pernas. servia o ra- zendo: "Joãozinho. Não vou à escola! re. pois você corre o sério risco de obtê-lo". cativas na to e contribuir com a sociedade. "Por duas boas razões. Vida significa educação sem fim. em alguns momentos. elas conse- guem rearranjar os elementos do padrão de pensamento de uma maneira dese- jável. "Primeiro. tos. que queiram melhorar sua comunicação e relacionamen. Esse estudo começa no momento em que compreendemos que vida tem relação com crescimento. Mill rior. a PNL aumenta a confiança e a seguran." canais sensoriais (visão.tortura e sofrimento de novo?". S. e quando isto for plenamente apreciado. pacientes. J. para facilitar mudanças rápidas de sentimentos. gramação de pensamen- Bem aplicada no seu dia-a-dia. não seremos mais meros sobreviventes e sim aventureiros de uma jornada ma- ravilhosa e compensadora. sucesso tem relação com aquisição de co- nhecimentos e habilidades necessárias para viver com maior plenitude e eficá- cia. Todo o conhecimento e a experiência adquiridos vão en. além de ser um excelente auxiliar na conquista do progresso tanto pessoal soas. podem aplicar as técnicas da PNL para obter base da pro- sucesso pessoal. uma impressão do mundo exte. uma exploração e utilização cada vez melhor de nosso potenci- al. A vida se transforma então num processo contínuo de descobertas. audição. podendo ser organizadas e guirão al- exteriorizadas para gerar novas mudanças e recursos poderosos tanto para a cançar qual- pessoa como para os que a rodeiam. escolhas eficazes e formas flexíveis de comportamento em á- . Há momentos em que desistir ou cabular aulas de nossa escola da vida parece muito melhor do que encarar os desafios que estão inevitavelmente à frente. tato. segundo. Joãozinho". "Enquanto Aplicações da PNL não ocorre- rem mudan- Praticamente todas as pessoas. já nos sentimos como Jo- ãozinho. olfato e paladar). alunos etc. cliente ou interlocutor. Qualquer pessoa que queira melhorar sua vivência nessa escola pode es- tudar a PNL. aprimorando passo a passo nossas estruturas subjetivas. não conse- contrar na PNL referências simples e eficazes. O valor da PNL está na habilidade de proporcionar ao seu usuário. ela dispara de volta. não é? Simplesmente não queremos ir à escola. elas quanto profissional. você é o diretor da escola! Creio que muitos de nós. quer melho- ria significa- As pessoas incorporam e registram informações através dos seus cinco tiva. Todo o prazer e exuberância que sentimos na vida são fruto da disposição que temos de assumir riscos. organizando esses da- dos sensoriais para formar uma representação. independentemente de sua formação ou ças signifi- atividade profissional. A PNL nos permite melhorar nossa vivência nesta escola. de nossa abertura para mudanças e da capacidade de criar o que quisermos para nossa vida.).das pes- ça. pensamentos e compor- tamentos. Como os praticantes da PNL se tornam capazes de observar com acuidade os comportamentos das pessoas (clientes. Talvez alguns de vocês nunca tenham encarado a vida como uma escola. ele protestou. por- que você já tem 45 anos e. dentro dos padrões de qualidade exigidos pela The Inter- national Association for NLP. problemas de' aprendizado e de trabalho. estresse. de comportamentos. nas técnicas básicas para uma compreensão e crescimento inte- rior como ser humano. depressão e falta de au- toconfiança. aprendizado. nos tribunais americanos. maior será sua capacidade de compreender e aprender. comprometi- perdendo uma causa após outra. A capacidade de admitir que não se sabe é libertadora. Clarence Darrow tornou-se uma lenda. relacionamento industrial. Mas o pré-requisito mais importante para a compreensão é ser capaz de admitir a ignorância quando não se entende algo.reas que incluem motivação. técnicas para estabelecer a missão empresarial. "Os funcioná- rios de uma Abrace o fracasso empresa se compromete- São conhecidos os fracassos que muitas pessoas realizadoras amargaram rão no mo- antes de alcançar o sucesso. trei- namento e desenvolvimento de carreiras etc. Caminhos para a liberdade Para se compreender qualquer tipo de informação ou pro- posta nova. descobrir a estrutura em que ela está orga- nizada. pro- blemas de peso. melhoria na comunicação em compras e vendas. perceberem son detém um recorde de quase 10 mil "fracassos" antes de chegar à lâmpada que seus líde- elétrica. comunicação. Albert Einstein era um estudante medíocre antes de sua Teoria da Re. fobias. graças a Deus! Thomas Alva Edi. mas forçou com isso uma reavaliação das con. Algumas aplicações da PNL na área terapêutica incluem o alívio da ansi- edade. programas e políticas de tomada de decisões. Eis alguns exemplos que servem para nos lembrar mento em que que somos seres falíveis e ainda imperfeitos. e este é o estado de espíri- to ideal para se receber informações. res estão latividade. saúde física etc. compulsões. criatividade e controle emocional. Apesar de todas essas aplicações. é preciso passar por certos processos e preencher certas condições prévias." . de saúde mental. A pessoa deve estar interessada em receber a informação. a magia da sua mente em ação! Técnicas mais avançadas e profundas em comunicação e mudanças nas áreas administrativa. são trans- mitidas em cursos realizados pelo INSTITUTO DE CIÊNCIAS NEU- ROLINGÜÍSTICAS. falta de afirmação e baixa auto-estima. Quanto menos preconceitos se tiver diante de um assunto e quanto mais à vontade a pessoa se sentir em relação a não sa- ber. isto é. Permitir-se não saber tudo faz a pessoa se relaxar. criando comunicações internas claras e eficazes. conflitos de inte- resses ou de personalidades. problemas de relacionamento. dos. este livro vai se concentrar na esfera pessoal. negociações empresariais. desempenho. tomada de decisão. Na área empresarial a PNL pode ser aplicada em técnicas de persuasão e de motivação. vícios. pedagógica. relacioná-la com idéias já compreendidas e examiná-la sob diferentes perspectivas para poder "possuí-la" ou entendê-la. o maior inventor de todos os tempos. por exemplo. confiantes e apavoradas. erra e não é capaz de apro- Vivemos numa cultura na qual vencer é importante.cepções jurídicas sobre religião.. mas o medo do fracasso só irá dificultar a Max Beerbohn aquisição de novas informações. são. Erros na escola. Elbert Hub- te de eventos muito mais importantes e que jamais são encontrados nas páginas bard esportivas. Leo- nardo Da Vinci. o fundador da IBM. Todos participamos diariamen. onde há grandes riscos que elas não o sucesso. É bom ter em mente que pessoas extraordinárias esperam o fracasso por- que sabem que o sucesso nasce das sementes plantadas pelo fracasso e que . a- lhões de dólares num projeto de risco: "O quê? Despedi-lo? Agora que acabei quele que se de investir 10 milhões de dólares no seu treinamento?'' reconhece con- fuso não está Todas essas pessoas com certeza se manifestavam assim: "Certo. relações trabalhistas e conflitos raciais. na verdade. aquilo na pior confu- não funcionou. A cultura.." "Aquele que sabe que é tolo Thomas Watson. um estágio ou degrau a ser compreendido e depois usado de forma melhor." disso. Conforme o momento.. ela também é um jogo. se encarrega diariamente de nos lembrar ência. mas que apontaram soluções e possibilidades em campos nos quais nenhum homem sequer sabia que havia problemas. teve projetos que nunca foram realizados e nem mesmo funcionariam. dos tolos. É como uma vergonha a ser carregada em segredo. Aliás. "Há muito a ser ção. de que todos parti- . olhe só para isto!". E espera-se que todos amem o vencedor. Todos nós já tivemos oportunidades de presenciar fracassos que resulta- ram grandes sucessos." Eles encararam o insucesso não como sinal de derrota mas como prelú. Se a vida é uma escola." querem assumir. sentiam-se satisfeitas. O fato é que as pessoas neles envolvidas compreenderam. a maioria delas nem tinha a palavra "fracasso" em seu vocabu- lário. no dito em favor trabalho ou na vida social/emocional são os chicotes com que nos surramos. toleraram e até mesmo cultivaram o insucesso. do fracasso. O fracasso é como um sucesso retardado."Fracassado é grandes realizações foram construídas sobre os alicerces da inadequação e do o homem que erro. Chuang Tzu dio para o sucesso. não é o maior dinâmico e assustado diretor que acabara de dar um prejuízo de quase 10 mi. Usavam sinônimos atenuantes ou ressignificações inteligentes para essas situações. "não foi mais um fracasso. descobri mais uma maneira de não in- ventar a lâmpada elétrica. Outros persistem.. mas não se permitiram assimilar o fracasso como um estigma. Ele é mais inte- Para essas pessoas. Mas a maioria de nós tende a igualar o fracasso à inadequação ou à rejei. Thomas Edison sempre respondia aos seus críticos. adquirir novas informações ou técnicas significa a. reagiu assim diante de um jovem. E essas pessoas abraçaram o fracasso e o transformaram num agente criativo para impulsionar seu trabalho. mas. através veitar a experi- das regras esportivas e educacionais. ressante do que venturar-se no domínio do desconhecido. cipam com muito pouca compreensão das regras e de como marcar os pontos. Como sabemos se estamos ganhando ou perdendo o jogo da vida? O que de- termina se somos ganhadores ou não? Com que critérios julgamos nosso de- sempenho? "Não existe Mudanças de paradigmas fracasso, a não ser em não O que encontramos freqüentemente em administradores eficazes é a sua continuar ten- marcante habilidade em solucionar problemas, dentro do modelo predominan- tando com cria- temente reativo. Isto é, quando um problema real acontece, eles o resolvem. tividade e fle- Mas apesar de gastarem grande parte do seu tempo resolvendo problemas, eles xibilidade." também se movem para o outro quadrante, no qual antecipam novos problemas ou novos modelos ou critérios de atuação. Tom Chung A razão para este comportamento é boa e simples. É assim que eles são "... então você se julgados, em função de eficiência no trabalho. Eles são pagos para solucionar acha um fracas- problemas, portanto, é natural que invistam mais tempo nisso. so, não é? Bom, O que Drucker costuma sugerir é que as pessoas, principalmente os líde- é provável que o res, devem melhorar suas habilidades no quadrante oposto, isto é, (1) área da seja mesmo. O antecipação e de prevenção dos problemas; e (2) identificação de oportunida- que há de errado des. com isso? Em primeiro lugar, Todos nós devemos substituir o antigo estilo de resolver problemas reais se você tem um depois que estes ocorrem por um modelo novo que preveja problemas em po- pouco de bom tencial, evitando que eles ocorram. senso já deve ter aprendido que Eis uma metáfora que ilustra a idéia de Drucker: imagine um rio, lento, pagamos caro cristalino, com fundo arenoso, suave, fluxo constante e uniforme. não só por nos- sos triunfos co- Se alguém lhe pedir para atravessar até o outro lado isto não será um mo por nossos grande desafio. Tudo o que você tem que fazer para atravessá-lo é encontrar fracassos. Vá uma lancha. Neste caso, não é necessário prever acontecimentos, já que todas em frente e fra- as informações de que você precisa estão ali, à sua frente. casse; mas com espírito, com Agora, pense num rio diferente, turbulento, cheio de redemoinhos, cor- graça, com clas- rentezas e mudanças rápidas de direção. A água é turva e o rio está cheio de se. Um erro me- rochas perigosas que você não consegue ver; as margens são rochosas e irregu- díocre é tão in- lares. suportável quan- to um sucesso Se alguém lhe pedisse para atravessar este rio, a situação seria bem dife- medíocre. Abra- rente. Nesta eventualidade, se você puder prever os redemoinhos, as corrente- ce o fracasso. zas, em que lugar irá atracar na outra margem, você terá maior chance de ter Busque-o. A- sucesso. prenda a amá-lo. Talvez seja a Definição de paradigma única maneira de alguém vir a Paradigma vem do grego e significa "modelo, padrão, exemplo". ser livre." Thomas Kuhn, historiador e autor do livro The Structure of Scientific Re- Anthony Rob- volutions trouxe o conceito de paradigma para o mundo científico. Ele escreve bins que "Paradigmas são exemplos, aceitos pela prática científica atual, que inclu- em leis, teoria, aplicação e instrumentação, simultaneamente, proporcionando modelos em que afloram tradições coerentemente particulares das pesquisas "Os fiascos científicas... Homens cujas pesquisas estejam baseadas em paradigmas comuns são parte do estão comprometidos com as mesmas regras e padrões na prática científica." cardápio da vida, e eu Adam Smith, no livro Powers of the Mind define: Paradigma é um con- nunca fui de junto de pressuposições. É a maneira como percebemos o mundo; a água para deixar de os peixes. O paradigma nos explica o mundo, ajudando-nos a predizer os com- provar qual- portamentos." Mais do que predizer os comportamentos, os paradigmas nos quer prato." permitem criar um conjunto válido de expectativas sobre o que provavelmente Rosalind ocorrerá no mundo, com base em nossos pressupostos. Ele conclui: "Quando Russel estamos no meio de um paradigma, é difícil imaginar qualquer outro". Willis Harmon, no An Incomplete Guide to the Future, um dos líderes do Stanford "É impossível Researche Institute, diz que "Paradigma é o modo básico de perceber, pensar, para um ho- avaliar e de fazer associações, com uma visão particular da realidade. Paradig- mem apren- mas dominantes raramente, ou nunca, são ditos explicitamente, neles reside der aquilo uma compreensão inquestionável e tácita que é transmitida com a cultura às que ele acha gerações sucessivas, através de experiências diretas ao invés dos ensinamen- que já sabe." tos." Epíteto Joel Barker: "Paradigma é um conjunto de regras e regulamentos (escri- tos e não escritos) que faz duas coisas: 1) Ele estabelece ou define os limites; e 2) Lhe diz como se comportar dentro desses limites de modo a ser bem- sucedido. "Ou a nova idéia encontra Corno você mede o sucesso? um campeão que a defenda Na maioria das situações, ele é facilmente medido pela sua habilidade pa- ou ela morre... ra resolver qualquer tipo de problema. Um envolvi- mento sim- O jogo é um paradigma. O futebol, por exemplo, é um paradigma. Tem plesmente ca- limites. O problema aí é fazer a bola entrar no gol do adversário, e você deve sual com uma resolvê-lo de acordo com as regras do futebol. idéia nova é incapaz de ge- A sua profissão ou área de atuação é um paradigma também. A palavra rar energia "área" sugere limites. Como você se sente fora da sua "área"? Incompetente, nova para se não é? Incompetente para resolver os problemas dessa área desconhecida. enfrentar a Mudar de paradigma é mudar para um novo jogo, com novo conjunto de indiferença e a regras. resistência que uma grande O paradigma não é só uma descrição científica, é também da condição tecnologia humana. provoca... Os campeões das Quando as regras mudam, todo mundo muda. novas idéias mostram uma Pioneiros de novos paradigmas persistência e uma coragem Se você pedir aos pioneiros de novos paradigmas para justificar as deci- verdadeiramen- sões que os levaram a um novo paradigma, eles não poderão fazê-lo pelos nú- te heróicos." meros. Porque não há números. Edward Schon, MIT Atraídos pelas regras que sugerem sucesso onde eles falharam antes, es- tes pioneiros arriscam sua reputação, sua posição e até sua situação financeira numa decisão não racional. É a beleza e o aspecto subjetivo do novo paradigma que dispara sua decisão. Pressionado pela frustração com o velho paradigma e o apelo do novo, eles cruzam o limite. Pulam o abismo que separa o velho paradigma, no qual o território é bem iluminado e reputações e posições estão bem definidas, para um novo território, iluminado pelo novo paradigma de um modo limitado, onde é impossível saber se estão em face de um continente inexplorado ou de uma simples e pequena ilhota. Quantas evidências existem lá para provar que a mudança para o novo paradigma foi uma decisão sábia? A resposta é sempre a mesma: nunca é suficiente! Mas mesmo assim os pioneiros mudam. Por quê? Como é que eles sabem que estão tomando a decisão certa? Podemos ser mais explícitos sobre este processo além de chamá-lo de intuitivo? Existe uma metodologia comum às pessoas que passaram por esta expe- riência. Creio que eles são capazes de avaliar a certeza do novo padrão pela simu- A essência da lação do modelo operacional em suas mentes. Eles testam as várias alternativas decisão pioneira apresentadas, e através da modelagem mental identificam o paradigma correto é: aqueles que dessas alternativas. escolheram mu- dar seu para- Mas só a intuição não é suficiente. Todos nós já encontramos pessoas digma logo no que, à medida que o novo paradigma se torna mais visível, diz condecendente- início, o fazem mente: "Eu já sabia disso há uns cinco anos". não pela cabe- Sua atitude nos irrita, temos vontade de perguntar: "Então, por que você ça, mas pelo não fez nada a este respeito?" A resposta é simples: falta de coragem. coração. O pioneiro de paradigma deve ter tanta coragem quanto intuição. O maior risco dos pioneiros é acreditar e investir tudo no novo paradigma como meio de resolver muitos problemas, mas então percebem que na verdade só foram capazes de resolver alguns poucos problemas. Você não precisa ser um modificador de paradigma para obter todos os seus benefícios e vantagens. Ser um pioneiro já é suficiente. Uma das chaves para o século XXI, um requisito para o sucesso, é a ex- celência manifestada no Controle de Qualidade Total. Parte do esforço para se alcançar a Qualidade Total é o aprimoramento contínuo ou Kaizen, como é conhecido no Japão. Kaizen é a habilidade para realizar pequenas melhorias nos processos e produtos a cada dia. Espera-se que a pessoa melhore diariamente em 1% o que está fazendo ou produzindo. Num que significa "com o espírito de Deus. Os antigos gregos nunca separaram em sua mente arte e manufa- tura. Na verdade. a empresa e o sindicato pedem às pessoas para não fazerem o melhor que podem. "Entusiasmo" vem do grego também. Segundo Ayn Rand "A maneira você estiver mais rápida de matar o espírito humano é pedir para alguém fazer um trabalho correndo na medíocre''. E isto começa com o pressuposto de que todas as pessoas podem ser inventivas e inovadoras. direção cer- ta. II. no livro Atlas Shrugged. que todo conhecimento é limitado. e dar o salto de fé para o novo paradigma. dita- . afirma: "Trabalho criativo é aquele realizado por uma mente pensante. O que eles nunca levaram em considera- ção nesta posição é o custo da integridade dos trabalhadores. e com este definiria. que o Princípio da Incerteza de Heisemberg poderia ser chamado também de "Princípio da Tole- rância"." Jacob Bronowski dizia no seu livro Ascent of Man. Se você esperar que os fatos se tornem irrefutáveis. para mentirem para seus clientes. Isto se chama "pequenos melhoramentos contínuos" ou kaizen em japonês. Se você quer ser um dos primeiros a entrar no novo território. significava originaria- mente "Arte". O oposto é o princípio da monstruosa certeza.ano de 240 dias de trabalho. não pode esperar por muitas evidências. Uma corrupção do espírito. Retorno do espírito ao trabalho de é útil so- mente se Isto pode ser constrangedor para muitos. que simplesmente copia. "O que você fez hoje para melhorar seu trabalho?" Ayn Rand. no seu julgamen- to não racional. enquanto o não criativo é o trabalho desenvolvido pela mente nula. de uma vez por todas. Retorno à arte A raiz da palavra "tecnologia". típico dos tiranos. techne em grego. "A velocida- III. ficará paralisado e provavelmente será tarde demais para obter alguma vantagem. sem crítica à rotina que apren- deu com outros". em essên- cia. Qualidade é gostar e sentir carinho pelo que se faz. a melhoria será de 24%. deve confiar na sua intuição. terá que fazer exatamente o contrá- rio. eles estão dizendo aos trabalhadores. num estado de transe. Se você quer ser o primeiro. Chaves para o sucesso I Kaizen Faz parte da Qualidade Total pedir às pessoas para amanhã serem melho- res do que foram hoje." Quando o governo. "Para andar mais depressa. o suficiente determinada para testar. Tendemos a ser céticos quando somos apresentados a novas formas de "Aqueles que comportamento." cida. as premissas e as habilidades que aqui descre. Para aproveitar as opor- tunidades emergentes deve-se usar a sabedoria que vem do coração e a cora- gem de decidir sem informações ou dados suficientes. principalmente. Mudanças de paradigmas: intuição e coragem. devem ceder mente curto. coerência e liberdade pes- soal neste momento de grandes evoluções. alertava sempre seus colegas: "Vocês só poderão vencer essa corrida se tirarem o pé do acelerador". Qual é a razão da PNL? É oferecer métodos e estratégias de comunica- ção intra e interpessoal que nos levem à integração. 3 O que é a PNL? É o "manual de operações de nossa mente". Marcel Proust 1 Proposta: Um "empurrão" para sua qualidade total.dores (Hitler) e de alguns "experts". e você pode ser tentado a descartar-me muito rapidamente. enquanto outros (muitos outros) novos olhos. E é pos. à medida que você for lendo a respeito delas. chefe de psiquiatria de famoso centro médico. siga os passos dos exercí- cios e. poderá explorá-las junto comigo e irá surpreender-se agradavelmente ao de ser feita ver como essas técnicas enriquecerão as suas capacidades num tempo relativa. 6. peça licença à sua mente consciente para não julgar ou "O ato verdadei- rotular. dizem que Mas se você puder dar um pequeno descanso à sua mente analítica. não tenha pressa. disse John Brunner sobre o futuro. Caminhos para a liberdade: admitir ignorância e abraçar o fracasso. ela está ven- do. coisa não po- vo. até que você possa ter uma melhor compreensão das técnicas. por meio do qual podemos assumir o controle de nossa vida. 5. a entrega é a estão fazen- chave para a expansão da percepção. Um pesquisador de biofeedback. . territórios. deve-se ir devagar". 4. não consiste em descobrir novos Tenha em mente que a complexidade de um método não deve ser con. Disciplinas altamente estruturadas e com um simbo. mas fundida com eficiência. sim vê-los com lismo intrincado podem beneficiar alguns. Portanto. sem compromissos. ro da descoberta sível fazer isso confortavelmente. 2 As mudanças estão ocorrendo cada vez mais rapidamente: a cada cinco anos duplica-se todo o volume de informações. Ainda é um grande risco em nossa sociedade oferecer novas regras para o jogo. leia calmamente. Quando a luta é abandonada." podem realizar uma rápida mudança com tecnologias mais simples. no seu livro Shockwave Rider. divertindo-se bastante. lugar para aqueles que Como observou Willian James há cerca de oitenta anos. tanto a interpessoal quanto a intrapessoal. b) retorno à arte. Chaves para o sucesso neste novo paradigma: a) Kaizen. e c) retorno do espírito. 7. PNL é a ciência que estuda a comunicação. focalizando mais o processo do que o conteúdo. PREPARE-SE: VOCÊ AGORA ESTÁ NO COMANDO! . todas as coisas eram ou pontos ou séries de pontos organizados em li- nhas retas. totalmente inconscientes da dimensão da altura. sou apenas um quadrado". CAPÍTULO 2 Como funciona sua mente (Processos de percepção e pensamento) TERRA PLANA Um romance em múltiplas dimensões: Rev. foi até a Unha mais longa desse local e disse: "Aqui. sem sucesso. Terra Plana. na Terra Linear. mas na minha terra. nosso herói Quadrado tentou de todas as maneiras explicar aos seus habitantes. Comparada a mim. O personagem principal da Terra Plana era o Quadrado. como as sombras se movem sobre a Terra. ou a Rainha das Unhas. comparado com os nobres da minha terra. enquanto eu. . você não seria nada. no qual se viu transportado para a Terra Linear. ali não existia altura. Edwin Abbott Era uma vez um mundo bidimensional que possuía largura e comprimen- to. Todos se locomoviam livremente nesta dimensão. você é a linha das li- nhas. que certa noite teve um sonho. mas não tinham qualquer idéia da existência da largura e da altura. Nesta Terra Linear. você não é nada. Na Terra Li- near. Todos em Terra Plana moviam-se livremente. as características da dimensão que faltava. Frustrado. E todas as vezes ele insistia em tentar explicar ao Círculo a dimensão da Terra Espacial. A Esfera respondeu. cada geração seguinte. (Na Terra Plana. isto é. pacientemente. pregando a visão mística de um mundo de três dimensões. continuou insistindo. o Hexágono. Naquela noite. quando este. aborrecida. desper- tou de seu sono. prontas para atacá-lo. desanimado. Mais tarde. que não existia tal coisa de "elevado ao cubo" na geometria. dizendo: ' 'Sim. sentado e lendo o jornal. como nós conhecemos aqui na Terra." De repente. era visitado por um Círculo dá classe dos sacerdotes. Isto é Conhecimento. um mundo em que havia três dimensões. da linhagem masculina. que o entrevistava e avaliava como ele estava indo. não é nenhum dos dois. zangada: "Não existe tal absur- do!" e. existe!'' Olhou assustado para os lados e viu uma Esfera brilhante na sala. Abra os olhos e olhe ao seu redor". Mas. ou então é o próprio Inferno!" E a Esfera respondeu: "Não. havia uma exceção. e excitado com tudo o que via começou a falar e questionar a Esfera sobre a possibilidade da existência de mundos com quatro ou até cinco dimensões.. o neto perguntou-lhe o que poderia acontecer na geometria se alguém elevasse ao cubo esta mesma medida. algumas noções de geometria. e se alinharam. uma vez por ano. olhou ao redor e disse: "Isso é uma loucura. trêmulo mas feliz ao perceber que tudo não passara de um sonho. E a Esfera tentou sem êxito explicar ao Quadrado o que era a Terra Espacial. O Quadrado explicou.. Assim o Quadrado fez. foi confinado numa instituição mental. e todas as vezes o Círculo. A Esfera era uma visitante da Terra Espacial. balançava a cabeça e o deixava trancafiado por mais um ano. O Quadrado. possuía um lado a mais que seu respectivo pai. o Quadrado continuou resmun- gando para si mesmo: ' 'Não existe este negócio de elevado ao cubo na geome- tria. até que o Quadrado. O Quadrado abriu os olhos.) À medida que o Quadrado procurava explicar ao neto como achar a á- rea de um quadrado. Desacreditado. a ordem sacerdotal. ela o transpor- tou para a Terra Espacial. advertindo-o de que se ele fosse mais sensato e falasse menos besteiras se sairia melhor em geometria.. é claro. o velho Quadrado explicava a seu neto. ele ouviu uma voz às suas costas. que sempre serão triângulos. naquele mesmo dia. desde então. através do quadrado da medida de um dos seus lados. mandou-o rapidamente de volta à Terra Plana. O neto. mandou-o para a cama. os inferiores triângulos. até atingir tantos lados que se tornavam indistintos do círculo... confuso. onde. Todas as linhas ficaram magoadas e zangadas com o que o Quadrado disse.. Realidade subjetiva . de repente. zangado. rodou pela Terra Plana.. quando resolveu criar para o Quadrado algo que aqui chamamos de experiência transcendental.. ouvimos. O inimigo de uma visão total. creditar. será que nos comportamos e vivemos num mundo subjetivo. é nosso poder de raciocínio divorciado da imaginação. o que elas estão fa- zendo é tentar transmitir sua própria realidade subjetiva. The Spirit of Earth. E constantemente confundimos realidade com verdade. poeta e ar- tista plástico. Chuang-Tzu daquilo que nossa mente consegue captar e interpretar dessas experiências ou fatos do mundo externo? . fundamentalmente. representativo. isto é. olfativo. Esta é uma compreensão muito parecida com a tese principal de Pierre Teilhard de Chardin. E o que é realidade? É aquilo que a pessoa experimenta. numa determinada experiência? Ou têmpera. duvidar e discernir. "A mente vem se submetendo a su- cessivas reorganizações ao longo de toda a história da evolução. Quando uma pessoa tenta se comunicar com outra. Processamento interior "É no fogo da Pense agora por uns instantes: tenho capacidade de captar toda a realida. até que atingiu um ponto crucial — a descoberta de sua própria evolução". Para compreendermos melhor o funcionamento da nossa mente. cinestésico (tato) e paladar. Só o espírito pode • EMOÇÃO (energia motivadora). sua compreen- são particular de uma situação do mundo exterior. ou mundo real. Sabedoria é a capacidade de • EXPERIÊNCIA SUBJETIVA (processamento Interior e MAPA). dizia ele. ' 'fechado em si mesmo como aço". e uni-los." Tom Chung • COMUNICAÇÃO (reação e feedback ao mundo exterior). William Blake. dúvida e do de das experiências que ocorrem ao meu redor? Minhas ações e meus julga. isto é. Todos nós temos. sentimos. veja- mos as relações entre: "Felicidade é a capacidade de a- • PERCEPÇÃO (recepção de informações sensoriais). AUDITIVO ou CINESTÉSICO) e finalmente reagimos ao mundo externo através de uma comu- nicação por palavras e comportamentos específicos. para compreender a essência de uma comunicação eficaz. com eles ob-temos as informações do meio ambiente. auditivo. “Vejo através de meus olhos e não com eles". no fim do Século XVIII. cinco sistemas senso- riais: visual. devemos compreender algo sobre a natureza da realidade. cheiramos e às vezes também degustamos. caos que o sá- mentos estão baseados por um conhecimento completo dos fatos externos? Eu bio adquire sua sei exatamente tudo aquilo que aconteceu. atra- vés dos quais tomamos contato com a realidade exterior. A todo instante estamos interagindo com o mundo externo. e as informações são captadas através de todos os canais sensori- ais (vemos. Portanto.) Nós as processamos internamente através de pou- cos canais favoritos (VISUAL. E o mesmo se dá com canais sensoriais do tato. Filtros da percepção Veja de que maneira é possível comprovar isso: Nosso sistema neurológico determina o primeiro conjunto de filtros que diferenciam o mundo (o território) das representações mentais que fazemos do mesmo (o mapa). afirma Korzybski. E as diferenças já começam com as características neurológicas que nos identificam como seres humanos na escala zoológica. e essas limitações neurológicas são transmitidas geneticamente. detalhes e intensidade de luminosidade que não conseguimos ou não suportamos ver como seres humanos. Falhamos ao ver o processo. E há que se levar em consideração a linguagem. Estabelecemos aqui dois pontos: 1. como lobos. como nossa capacidade visual. Nós confundi- mos este fato com a realidade. e 2. o movimento. Nossa capacidade auditiva também é limitada a uma faixa estreita e nós simplesmente não ouvimos sons acima ou abaixo desse nível (e para muita gente isto significa que eles não existem). a mudança. afirmou. Com palavras. os pombos-correio possuem infalível senso de orientação capaz de fazer inveja aos pilotos e navegadores de aviões e navios. procu- ramos isolar coisas que somente podem existir com continuidade. Nossos canais sensoriais. contêm limitações. cães. a linguagem. Os modelos de mundo criados por cada um de nós são diferentes entre si. percebemos apenas uma parte do fenômeno físico continua- mente presente ao nosso redor. os entendimentos e significados são tão diferentes quanto as im- pressões digitais de distintas pessoas. os cães têm maior al- cance na audição das vibrações sonoras. ressaltou um outro aspecto da per- cepção e comunicação humana. têm com acuidade. mas os resultados desse processamento são completamente diferentes um do outro. roedores. detalhes e brilho. restri- ta a um certo espectro de cores. desenvolvendo aparelhagens que ampliam essas capacidades limitantes. em outras palavras. enunciando os princípios da semântica geral. isto cria falsas certezas. um conde polonês. Há uma diferença necessária entre o mundo e qualquer modelo ou re- presentação interna particular que se faça dele. . que animais. No final da década de 1930. Tais limitações de nossas percepções são claramente reconhecidas pelos cientistas que trabalham com o mundo físico. Alfred Korzybski. como seres humanos. Por exemplo. Portanto. O processamento interno de nossa mente pode ter até um padrão obser- vável. há muitas cores. A linguagem modela o pensa- mento. devemos conhecer os limites da linguagem. Se tivermos que experimentar a rea- lidade. olfato e paladar. precisamos de "mapas" que nos digam onde estamos em relação às informações. Cada ser humano tem um conjunto de experiências que constituem sua própria história pessoal." (A. Assim. são mais facilmente modifi- cáveis que os filtros sociolingüísticos. Os filtros neurológicos são os mesmos para todos os seres 'humanos. mas se estiver correto possui uma estrutura semelhante a do território. mapas ou realidades subjetivas diferentes e individualizadas do mundo. que ocorre por meio de nossas próprias restrições ou filtros pessoais. Gautama portamentos para reagir no mundo exterior. E o filtro social mais comum é nosso sistema lingüístico. mas. E sas.” é dentro deste Mapa gerado por nós que vivemos. que nos dêem um sentido de perspectiva e nos permitam fazer comparações e associações entre as infor- . a referência que criamos para guiar-nos no mundo exterior ba- seia-se. das representações que criamos. o fato ou a experiência que cada um de nós capta do mundo exte- rior já chega até nós (antes de passar por nossos filtros pessoais) um tanto dis- torcido e incompleto em razão da ação dos filtros neurológicos e sociolingüís- “A mente ticos. Há uma terceira maneira de influenciar nossa compreensão do mundo ex- terior. seres humanos. conseqüentemente. Os filtros sócio-raciais são os mesmos numa determinada comunidade sociolin- güística. como dissemos anteriormente essa história pessoal é tão pecu- liar à pessoa como o são suas impressões digitais. em nossas experiências pessoais. em compensação. criando assim mo- delos. cria todas as coi- modelo pessoal representativo do fato ou da experiência do mundo exterior. a história pessoal de duas vidas jamais será igual. isto é. Buda Portanto. em grande parte. e estes são mais facilmente superáveis que os neurológicos. Nossa experiência interna difere do mundo externo de uma segunda ma- neira: por meio do conjunto de filtros sociais que nos caracteriza como seres humanos pertencentes a um determinado grupo sócio-racial. E como cada pessoa tem experiências singulares e próprias de crescimento e de vida. compreensões ou incompreensões. nossos com.. Para encontrarmos nosso caminho através da percepção das informações e sua utilização para gerar e- nergia emocional e a conseqüente comunicação. palavras ou frases de uma de- terminada linguagem possuem significados e experiências interiores que não existem em pessoas de outras línguas ou grupos sociais. Science & Sanity. E sua principal característica é que "o mapa não é o território que ele represen- ta. criamos os significados. e o resultado desse processamento é o nosso MAPA ou as coisas. Mapas como metáfora A maioria das pessoas tem um conceito bastante limitado de mapa como representação de um espaço geográfico específico. tanto as- sim que muitas pessoas podem falar mais de uma língua. emoções e. isto é. baseadas em nossa história pessoal única. Korzybski. própria personalidade (criadas por nossas experiências passadas) e de nosso domina todas sistema de crenças. o que justifica sua utilização.1958). Os filtros pessoais nos identificam como indivíduos e são a base das diferenças profundas que há entre nós. E ao passar por nosso filtro pessoal (processamento mental interno) essas precede todas informações já alteradas sofrem modificações profundas em virtude de nossa as coisas. Completando isto.. Nós não conseguimos conhe- cer a realidade externa porque estamos dentro dela. Mapas são informações de referências pelo fato de serem usados para di- rigir ou influenciar o rumo que seguimos na vida. EXPERIÊNCIA SUBJETIVA: “O mapa não é o território". com a própria realidade. duas espadas da ciência moderna que cortaram toda a base do jogo científico.mações arquivadas e as novas. O Princípio da Incerteza diz que nós não conseguimos conhecer a realidade subatômica. Portanto. A ciência hoje admite que em certos níveis não existe mais objetividade e nem verdade absoluta. Uma tomografia compu- tadorizada é um mapa do corpo humano. O que não se deve fazer é confundir o mapa. mapas são meios metafóricos que nos permitem entender e agir sobre a informação e os dados percebidos de fontes exteriores. Isto me faz lembrar o Princípio da Incerteza de Heisenberg e a Teoria da Relatividade de Einstein. nós somos ela. Você pode mapear tanto idéias e conceitos quan- to locais físicos. Os mapas podem ter uma infinidade de formas. . O observador e o observado parecem assim presos numa eterna dança. Possuímos acesso ao mapa pessoal — nossa realidade subjetiva — mas não a própria realidade exterior. Um gráfico de produção anual de uma em- presa mapeia seu rendimento. que representa a realidade. Deve possuir a maior quantidade pos- sível de informações e de melhor qualidade possível (vindo de diversas fontes exteriores) para que se possa chegar a decisões de qualidades e eficiência e agir sobre o mundo exterior da forma mais segura e eficaz. O mapa deve cumprir seu objetivo. a Teoria da Relatividade demonstra que todas as análises e julgamentos dependem da posição do obser- vador e da velocidade em que ela está. porque ela muda e varia conforme o momen- to e o modo como a avaliamos.. Uma lista de compras é o mapa de uma expedição ao supermercado. incapazes de se fixarem o suficiente para ob- ter uma idéia exata da coisa. mais enriquecidos de informações. o sábio apresenta uma visão holística do evento. A sabedoria e a paz do ser humano vêm com mapas ou modelos cada vez mais próximos. uma postura imparcial e equilibrada. com mapas cada vez mais aderentes à realidade exterior. isto é. enquanto o . como se diz em cibernética. e não há histórias pessoais certas ou erradas. Diante de um mapa com informações diferentes e às vezes opostas. Há apenas mapas pobres ou ricos em dados. que com certeza é diferente do nosso. Por meio desse processo constante de formação de modelos e mapas pode-se compreender que não existe modelo certo ou errado. Ao compreender como formamos nosso modelo de mundo (mapa) pode- mos compreender melhor como nosso próximo funciona para gerar seu modelo de realidade subjetiva. Como podemos saber se temos o mapa mais sábio? A característica de um mapa sábio é a presença de informações e dados de fontes externas antagô- nicas. o que posso responder é que não existe melhor ou pior mapa. Qual o melhor modelo ou mapa da realidade? Quando as pessoas me fazem tal pergunta. pois são todos baseados em nossas próprias histórias pessoais. um mapa que consiga apreender pontos de vista diferentes. a verdade possivelmente é mais simples do que se imagina. Os homens sempre têm procurado a verdade das coisas. Quero lembrar também que a terapia efetiva tem como um dos seus objetivos principais a realização de uma mudança.. Estes poderosos mecanis- mos que permitem a aprendizagem e o desenvolvimento pessoal. Filtro mental pessoal: generalização — eliminação — distorção As diferenças ou alterações que ocorrem a cada filtragem em nossos mo- delos ou mapas do mundo podem influenciar nossa vida tanto para enriquecer nossa experiência e oferecer-nos um maior número de escolhas quanto para empobrecê-la. o ruim. seremos capazes de dar ao próximo. e isto quer dizer uma vida com modelos re- presentativos mais ricos e próximos das realidades da natureza. o maior presente — nosso respeito. Equilíbrio emocional é evidência de um mapa mais completo. o mal. e a paz e a felicidade que estão por trás dessa procura vêm exatamente desse desprendimento dos significados que damos às coisas e às situações. do mundo real. limitando nossa habilidade de atuar eficazmente. dentro de nosso modelo de mundo. o negativo são dualismos que mente faz a já não se ajustam à mente. Isto é. e pior ficam se por algum motivo eles desaparece- rem. pessoas neste nível atual de desenvolvimento.medíocre entra em conflito. como nos têm ensinado os grandes mestres da humanidade. simplesmente nos proporciona experiências e oportunidades de aprender e de crescer com a aprendizagem. E a partir daí qualquer técnica surtirá efeito.nas um alerta e um convite para uma vida mais sábia. É . e o positivo. Desequilíbrio emocional é evidência de um mapa pobre. parcial ou parti- dário. eliminação e distorção. paradoxal- . As distorções que ocorrem com os seres humanos são a tal ponto ilimita- das. Creio que este capítulo constitui uma das pedras fundamentais da PNL: se formos realmente capazes de entender que cada ser humano cria um modelo diferente do mundo que partilhamos e vive a sua própria realidade. O mundo. que há quem pague milhares ou milhões de dólares por quadros e pinturas que "acreditam" ter valor.. São mente des- rótulos e julgamentos pessoais que não mais satisfazem nossas necessidades faz. ampliar e enriquecer o modo como um paciente representa sua ex- periência interior subjetiva. um enriquecimento desse mapa pes- soal. E vivem angustiados ou preocupados de que algo aconteça com esses objetos. Muito bem. por não conseguir integrar essas informações apa- rentemente divergentes. sem o menor esforço. o bom. Quero esclarecer que isto não é uma condenação.” atuais de uma compreensão maior de nossa mente. “O que a O bem. Nosso filtro individual (processamento mental) contém basicamente três mecanismos: generalização. há pessoas que são capazes de bloquear ou eliminar a audição de mensagens de apreço de outras. os sons de seus batimentos cardíacos ou a tem. gerando sofrimento. a partir dessa única experiên. medo ou revolta em relação a todos os homens ou para perceber a todas as situações ou atividades sexuais. por exemplo. tas linhas e integrando estas informações de uma forma adequada e_ confortá. mas atenção em certos aspectos de nossa experiência e excluímos outros. Mas como essas mensagens conflitavam com a ge- neralização que o rapaz fazia a seu próprio respeito. a generalização é o poder mental que nos confere a capacidade gia com um e a habilidade de aprender em velocidade acelerada. É o nosso poder de imaginação ou fantasia. através de uma única experiência. Isto quer dizer que há um poder mental que nos proporciona uma apren- dizagem ampla. pois do contrário você ficaria maluco com tanto son volume de informações simultâneas a solicitar sua atenção. usando o mesmo processo. Ecology of Mind Em contrapartida. — seja de alti- mos realizar. angústia ou medo. generalizar sua repulsa. população. É o poder as diferenças mental que temos para concentrar-nos naquilo que nos interessa ou que quere. fazendo analo- Portanto. Gregório Bate- peratura de suas mãos ou pés. comparação e xualmente agredidas ou violentadas. GENERALIZAÇÃO: é o processo pelo qual parte das informações do mapa de uma pessoa afasta-se de sua experiência original específica e passa a representar toda uma categoria da qual a experiência é um exemplo. extrair sentido de dados brutos Mas o poder mental das generalizações pode limitar e empobrecer nosso é recorrer à modelo de mundo. Por exemplo. Por e- xemplo. Steps to an tece com as pessoas mais dispersivas. ou em contato com ele.mente. Por e- xemplo." vel. assim. É o poder mental da criatividade. É o poder de imaginar as coisas antes que elas ocorram. mapa. formulando. de sonhar. vegeta- possam perturbar nossa eficiência. terreno. o aprendizado de que não se deve tocar em fogões quentes ou em qualquer outro objeto recém-saído do "Um modo de fogo. são os mesmos que os bloqueiam. enquanto você está lendo es. ele literalmente não con- seguia ouvir a mulher. este não é o próprio ELIMINAÇÃO: é o processo pelo qual concentramos seletivamente a território. que podem. a habilidade de mudar a realidade presente. com mulheres se. direta ou indireta. as diferenças. de planejar o futuro. um rapaz estava convencido de que não era digno de atenção e quei- xava-se de que sua mulher não lhe tinha carinho. das criações artísticas e científicas. como costuma acontecer. é útil sermos capazes de generalizar a experiência de nos queimarmos ao tocarmos num fogão quente. talvez tenha eliminado de sua PERCEPÇÃO os ruídos do ambiente. liberando-nos da sobrecarga de informações desnecessárias que tude. DISTORÇÃO: é o processo que nos permite fazer substituições em nossa experiência de dados sensoriais. ao contraste cia. ção. que é o que acon. diante da simples ima- ginação de atitudes. Mas é o mesmo processo de distorção que limita a qualidade de vida de muitas pessoas. quando na verdade ela falava de modo afetuoso com ele. comportamentos ou situações inexistentes de outras pesso- . os movimentos de sua respiração. esta pessoa pode reinterpretar tais mensagens como sen- do insinceras ou com intenção dúbia. de nosso nível cultural e intelectual. e 3) Pioneiros de paradigmas nunca terão provas suficientes para fazer jul- gamentos racionais. a cada elogio ou manifestação de apreço de alguém. por exemplo. do que o público vai achar. Cada paradigma provoca o nas- cimento do novo paradigma. as informações sensoriais que nos chegam ao processamento mental pessoal são alteradas através de nossos filtros de generalizações. e esse modelo. bem em frente dos meus olhos". os proponentes de paradigmas competitivos percorrem seus caminhos em mundos diferentes. do território que eles representam. sempre descobrem alguns que são incapazes de solucionar. E como as mudanças de paradigmas afetam aqueles que passam por elas? Thomas Kuhn percebeu um tipo incomum de comentário que ocorre nos escritos dos cientistas que mudaram seus paradigmas. Dizia Kuhn: "Num sentido que não consigo explicar.as ou experiências. O mesmo acontece. E o produto final dessa filtragem é nosso MAPA ou MODELO representativo da experiência exterior. repito. tais como: "As escalas ruíram por terra. Estes pro- blemas detonam a busca de novos paradigmas. que não há dois mapas ou modelos pessoais iguais. elimi- nações e distorções.. é tão individualizado e particular. 2) Os modificadores (criadores) de paradigmas geralmente não se rela- cionam com ele. medo de falar em público gerado pela imagi- nação de possíveis erros durante a apresentação. Parece que tais cientistas passaram a ver coisas que não viam antes. mesmo aqueles que conseguem resolver muitos pro- blemas. de nosso sistema de cren- ças e valores. Portanto. dos objetivos e desejos. de uma forma ou outra. As generalizações ou expectativas de uma pessoa a faz distorcer sua ex- periência para torná-la coerente com aquilo que ela imagina.. Eles decidirão pelo novo paradigma porque confiam na própria intuição e têm coragem para agir de acordo com esta intuição. Um dos fenômenos mais comumente observados desse processo de filtragem mental é o Efeito Paradigma. da imaginária agressividade ou frieza dos ouvintes ou quaisquer que sejam as ex- pectativas negativas a respeito de si. e todos os mapas diferem. então. São frases que têm sabor não científico. O que é o efeito paradigma? Joel Barker dizia: 1) Os paradigmas. A razão lógica para isso é que o no- vo paradigma os força a olhar em direções diferentes. na propor- ção direta de nossas experiências pessoais passadas. Por exemplo. não conhecem as sutilezas do paradigma vigente e/ou não fizeram investimentos nele. . com uma pessoa que foi rejeitada alguma vez na vida e passa a generalizar essa ex- periência em relação a todos os contextos. E estes filtros são enriquecedores ou limitantes. com descrições exageradas e subjetivas. em 1880." Grover Cleveland. Ambos estão olhando para o mundo. "Vôo com máquinas mais pesadas do que o ar é inviável e insignificante. eles vêem coisas diferentes e as vêem em diferentes relações um com outro. Mas em as áreas.. quando alguém lhe diz: "Isto é impossível". Este é o Efeito Paradigma. "É um sonho patético imaginar que.. presidente da IBM. 1902. Watson. diabos. se não impossível." Simon Newcomb.. Estas pessoas não eram estúpidas e nem queriam enganar com essas opi- . terá dificuldade para passar pelos filtros (Elimi- nação). Isto significa que qualquer dado existente no mundo exterior." Ken Olsen. 1905. O que Kuhn diz é que paradigmas atuam como filtros fisiológicos.. Observe o que disseram alguns especialistas do passado sobre o mundo em que vivemos hoje: "O fonógrafo. O que é visível e óbvio para uma pessoa com um para- digma pode ser literalmente invisível para outra. "Creio que no mundo existe mercado para apenas uns cinco computado- res. Warner Brothers Pictures." Congresso Americano de Transpor- tes. "Mulher sensível e responsável não deseja votar. É por isso que leis que nem sequer conseguem ser demonstradas para um grupo de cientistas podem ser intuitivamente óbvias para outro"." Thomas J. astrônomo de renome. 1913. Portanto. que tenha um paradigma dife- rente.Dois grupos de cientistas vêem coisas diferentes ao olhar para o mesmo ponto.. não tem nenhum valor comercial. assim como os dados que se ajustam ao paradigma passam pelo filtro e se concentram de tal modo que criam uma ilusão (Distorção) — a de ser uma grande evidência do paradigma. e o que eles observam não mudou. para seu assistente Sam Insull. estas palavras po- dem ser traduzidas por: "Baseado no paradigma em que estamos atuando agora. 1927. mas não ajustado ao nosso paradigma. "Não há qualquer razão para as pessoas terem um computador em casa. automóveis irão tomar o lugar das ferrovias nas viagens de longa distância. Portanto. (Ressignificação) O pior disso tudo é o efeito fisiológico: a pessoa é literalmente incapaz de perceber coisas que estão bem à sua frente. não sabemos como fazer isto". o que percebemos é dramaticamente determinado pelos nossos paradigmas. isto não quer dizer que eles vêem o que querem. Mais uma vez. 1977.. presidente da Digital Equipment Corporation. vai querer ouvir um ator falar?" Harry Warner." Tho- mas Edison referindo à sua própria descoberta. 1943. "Quem. subjetivas. duas idéias vora em ser juiz no campo da Verdade é afundado pelo riso dos deuses". vemos melhor aquilo que imaginamos ver. portanto. opostas e. ouvir e sentir. cionar. ou não vemos. Quando é brandida de modo "errado". Portanto. F. Portanto. É crer para ver.niões. O paradigma. e na pior." presentativo do mundo ou da experiência exterior. Eles eram. Na melhor das hipóteses. aqueles dados que não se ajustam aos nossos paradigmas. não é possível mente pela sua alguém acreditar que detém a verdade absoluta. comumente de- formada pelas emoções. O entendimento de nosso funcionamento individual como seres humanos "Uma inteli- faz-nos refletir com mais profundidade nas seguintes qualidades humanas: gência é medi- da primeira- 1) HUMILDADE: no atual estágio da evolução humana. isto é. corta o mundo em proporções discretas de informa- ções refinadas que proporcionam visões muito sutis a quem estabelece o para- digma. estará cega a qual- quer informação enriquecedora mas contrária ao seu mapa mental. aquilo que podemos captar com nossos órgãos dos sentidos. Compre- endendo o efeito paradigma. quase cinco habilidade em bilhões de realidades ou verdades relativas. Se alguém quiser se tornar mais hábil em explorar bem o futuro. enriquecendo conseqüentemente nossa própria vida. que por mais estranho que ele possa nos parecer. tornando-a mais feliz e poderosa. Quando brandida do modo "certo". na verdade. é como uma espada de dois gumes. tem muito sentido no contexto de cada um. a pessoa dirá que os dados são "impossíveis" ou " imprecisos". sem dúvida especialistas nas suas áreas de atuação. quando estes encaram a vida gerald de modo bem diferente do nosso. ain- da assim. Como já dizia Einstein: "Aquele que se ar. Há. . Cada um de nós tem a manter ao realidade subjetiva processada do nosso "ponto de vista". em combinação com nossa lógica formal. Scott Fitz- não há graça alguma em queixar-nos dos outros. O que definimos hoje como "impossível" é impossível somente no con- texto do paradigma vigente. a cooperação harmoniosa de dois ou mais mapas ou modelos só pode enriquecer nosso próprio modelo. e 3) COOPERAÇÃO: como vivemos dentro de um modelo muito restrito de mundo. Dessa forma. separa o praticante das informa- ções que não se ajustam ao paradigma. Vemos muito mal. aquilo a que se chama ' 'Mundo Real'' ou ' 'Realidade'' é a- preendido por cada um de nós não em sua totalidade. Este é o lado bom do paradigma. fun- 2) COMPREENSÃO: perceber que os outros têm seu próprio modelo re. é possível compreender que essas pessoas sim- plesmente não conseguiam ver além dos seus próprios paradigmas. é essen- cial que ele saiba até que ponto seus paradigmas influenciam sua percepção do mundo. Nós "selecionamos" o que queremos ver. que é tão válida mesmo tempo quanto a do próximo e vice-versa. agora que você já sabe que nós não atuamos diretamente no mundo em que vivemos. você realmente terá novos caminhos a seguir. as interpretações de uma pessoa em relação a um mesmo fato podem diferir e muito das nossas. Será que con- seguiríamos discutir com alguém tendo em mente esta noção? Assim. minha representação do mundo. Portanto. 6. ou enriquecê-las. A partir do momento em que realmente entendemos que mapa não é território. oferecendo-nos um maior número de opções. Criamos assim nosso modelo ou mapa. dando origem a um mundo interior próprio. ao limitar nossa habilidade de atuar eficazmente. temos muito mais facilidade para compreender o próximo — sim- plesmente por saber que os filtros de qualquer outra pessoa jamais serão total- mente iguais aos nossos. meu MAPA ou MODELO DO MUNDO (Vaihinger) é uma coisa minha. b) filtros sociais. mas. ao contrário. . 1. o fazemos por meio dos "modelos ou mapas referenciais" que criamos do mundo exterior. já que todos se baseiam em nossa histó- ria pessoal. Conseqüentemente. Há uma diferença entre o mundo externo e qualquer representação par- ticular ou modelo interno do mesmo. com seus dragões e princesas. Vimos de que maneira o mapa com que representamos o mundo influ- encia nossa vida. seus sapos e príncipes. Pode-se compreender facilmente que cada um cria seu mundo interno e sua representação interna do mundo. 3. Eu capto coisas do "mundo real" que outros não captam. um mundo particular de fantasia. podendo empobrecer nossas experiências. São nossos filtros que criam esta diferença: a) filtros neurológicos. 4. Para ver é preciso crer. e c) filtros pessoais. e vice- versa. E estas opções poderão ser as melhores! 2. Não há mapa certo ou errado. gerando nossas emo- ções e sensações e por conseguinte nossos comportamentos. que resulta de minhas percepções sensoriais e do modo como elas atuam em minhas emoções e em meu processo lógico. 5. que obviamente é diferente de um indiví- duo para outro. nada mais é do que o resultado das escolhas e decisões diárias que fazemos em nossa vida.” Esther Cohen O sucesso. desabou uma tem- mar. Xerxes olhou a- seus navios duas través do Helesponto. E como fazer as esco- lhas adequadas? Qual o caminho a seguir? Na verdade." pestade que a transformou em pedaços de madeira flutuante. Ele não conseguiu atravessar e mandou executar também os supervisores que haviam dirigido a construção. . e perguntou: “Como poderei atravessá-lo com meus sol- vezes e continua dados?" Ordenou. "Tolo é aquele que naufragou Ao se aproximar de um braço de mar com seu exército. Há mui- tas opções — e na maior parte das vezes nós temos mais de uma ficha. fundamental- mente. quando a Ponte ficou pronta. CAPÍTULO 3 Opções e resultados "Senhoras e senhores. Xerxes ordenou aos escravos que aplicassem trezentas chibatadas no Publilus Syrus mar. dois processos apenas. o jogo vai começar! Façam suas apostas. culpando o e estes obedeceram. Num ataque de raiva. que podem ser exemplificados pelo episódio de um rei persa e de um menino holandês. assim como a felicidade. o ser humano tem dentro de si um número infinito de recur- sos. Porém. aos generais que construíssem uma ponte com barcos. então. mas na sua luta pela sobrevivência o homem tem utilizado. mal. o do meni.. não importa o quanto possa parecer bizarro à primeira vista. de estabelecer associações. Relembremos agora aquele menino holandês que conseguiu triunfar sobre o mar. isto não importa. A vida de quem nunca arriscou fica reduzida a inércia e frus- nada." . as coisas forem no holandês. fracassar. Tudo vai depender de nossas escolhas no momento. além de de- dos! Xerxes enfrentou o problema encolerizado. encanto da ceram com estas experiências. famoso produtor da Broadway. foi en.. não vá jun- to com elas. ao se aposentar. O que ocorre é que as pessoas estão sempre fazendo as Anônimo melhores opções que existem ou de que têm conhecimento dentro do seu mo- delo particular de realidade. Ao se abrir para novas opções. tração: aja como se fosse Hal Prince. Mas é evidente que ele não esta- va disposto a considerar as RELAÇÕES entre os fatos e muito menos NOVAS OPÇÕES. o problema não é estar fazendo uma escolha errada. Porém aquele menino holandês conseguiu ver o problema sob um novo ângulo e perceber a relação entre seu dedo e o furo no dique. "Tudo o que é Se vocês já arriscaram muito e perderam muito. e ele fracas- sou completamente. O que significa que o comportamento dos seres humanos. Alguns usam o método do rei Xerxes e outros. mas possivelmente não ter escolhas em número suficiente. ele foi capaz de relacionar fatos diferentes de uma forma que os tornava úteis às suas finalidades. Brande trevistado por um repórter: "Sr. colocando o dedo no buraco de um dique. De um modo ou de outro. Quando isto acontece. "Quando blemas e limitações. costumamos dizer que tomamos a decisão errada. criatividade. . para quebrar o deram com seus erros e fracassos. E quando isso não funciona. E isto o impediu de compreender a natureza de suas dificuldades.” Dorothea O presidente de uma companhia bem-sucedida. todos os dias nós lutamos contra nossos pro. a que o senhor atribui seu sucesso?" "Isso é fácil de responder: às boas decisões. E isto exige presença de espírito. tem sen- tido quando é visto no contexto das escolhas geradas por seu modelo. Alguém poderia pensar que qualquer um seria capaz de igualar aquele menino em heroís- mo: bastaria estar presente quando o dique começou a vazar e possuir dedos. Mas na verdade algo mais importante foi necessário neste caso. Era realmente um impasse — um homem contra o mar. O importante é o que vocês apren. uma outra peça do equipamento mental que nem sempre está à disposição das pessoas: a capacidade de pensar de uma nova maneira. em função de um mode- lo muito empobrecido do mundo. Erros não são necessário importantes Fracassos não são importantes. disse: "Aquele que nunca teve impossível um fracasso é um amador". O que importa e que vocês avançaram.." Há várias maneiras de fazermos as coisas. cres. que bela: as pesso- resolvem Participar da "brincadeira" percebem que isto funciona realmente. as acreditarão Permita-se fazer o mesmo neste instante! que você real- mente é!” Sem novas opções você estará destinado a repetir os mesmos erros. Nosso sucesso depende das escolhas que fazemos no decorrer de nossa vida.estes. O segredo consiste em gerar essas opções para si próprio. Dentro das descobertas e experiências de sua vida está a sabedoria sobre a qual você constrói seu futuro. Conselho de tumamos fazer? Quando recebemos algum feedback de que não gostamos. infelizmente. lembre-se de algo bem simples quando for tomar suas decisões: quanto mais opções você se permitir enxergar. Neste momento. 2. "Comporte-se jam como se soubessem qual seria esta opção. 3. Não e assim que cos. gerando assim um resultado novo e Sleeny melhor. diferentes atitudes e opções. em meu curso. 4... senhor?" "À sabedoria." "E como foi que o senhor obteve estas experiências?" "Com minhas más decisões!" Portanto." "E de onde vem essa sabedoria. serão sempre os mesmos. que inventem qualquer uma. E os resultados . Aproveite! 1. anotado camos nos questionando a respeito dos resultados. E aqui sugiro que elas então a. Em vez disso podemos optar por Michele por agir de modo diferente da próxima vez. maior será a sua chance de acer- tar. Se não os tivermos. Para diferentes resultados. novas ações. fi. que como se fosse brinquem até! Confesso que alguns me olham com ar de surpresa. "E a que atribui suas boas decisões. e a maioria das pessoas me diz que não consegue encontrar mais de uma opção para os problemas quando eles surgem. Esta sabedoria é seu mais importante trunfo para lhe proporcionar tudo o que sinceramente deseja na vida. Quem só tem uma opção na hora de tomar uma decisão está na verdade sem saída e sente-se ' 'colocado contra a parede". Escolher é simplesmente acessar os recursos que já temos. então podemos criá-los!! . as vozes se levan- tam. Outros. senhor?" "Conquistei-a com minhas experiências. mãe. Para maior número de opções. CAPÍTULO 4 Os cinco níveis neurológicos Podemos entender melhor as profundidades da experiência mental huma- na. dividindo-a em cinco níveis Neurológicos: Se em razão de quem você é e/ou do que faz você está dis- posto e com- prometido a participar da vida. você é um ven- cedor. Através da compreensão e percepção apurada dos níveis de atuação po- . então você é uma pessoa bem-sucedida. não importa o esforço ou a técnica utilizada no treinamento. e podemos identificá-lo lingüisticamente quando a comunicação se centra na maneira de fazer a coisa. refaçam as per- guntas e concentrem-se nas comportamentais (O que foi que aconteceu. as respostas obtidas são de pouco valor e qualidade. O nível de comportamento é composto pelas palavras e ações. mas esquecemos (ou não sabía- mos) como formular a pergunta correta para obter a resposta desejada. Porque todos esses assuntos envolvem diretamente as cren- ças das pessoas. em comunicação.) ou nas perguntas sobre Capacidades (Como foi que isto aconte- ceu. Mas se o gerente não possuir esta crença posi- tiva. Henry Ford dizia: "Se você acreditar que consegue. para obter uma melhor qualidade de informação e comuni- cação. o cheiro). suas roupas. antes de capacitá-las efetivamente. Este é o nível mais superficial da comunicação. ou que não consegue. cada um tem a sua. essa capacitação não apresentará os resultados desejados.. e sentimos o contato. O nível de capacidade controla nossos comportamentos. verbais e não verbais. o termo "capacitação gerencial" significa os meios de transformar uma crença positiva em realidade. em ambos os casos. As verbalizações ou comunicações sobre o porquê das coisas identificam uma conversa no nível de crença. você estará absolutamente certo". Se vocês quiserem respostas mais específicas e objetivas. olfato e paladar). Eis por que a sabedoria popular nos aconselha a não discutir aleatoriamente política. religião ou futebol. que bus- cam esclarecer o que foi feito. lidando consistente e estrategicamente com o sistema de crenças dessas pesso- as. ouvidos e sensores cinestésicos (tato. além de nos colocarmos. especi- ficamente?. Em nossos treinamentos empresariais. Com um . Conflitos e discussões costumam ser gerados só porque não gostamos da resposta recebida.demos conseguir uma comunicação adequada e eficiente. numa posição muito vulnerável. e crenças. O nível de crença situa-se dentro campo "sagrado" das pessoas. na neurolingüística. Esta também é a razão pela qual. Por isso. (Vemos a pessoa. Crenças são como botões de "Liga-Desliga" de nossas capacidades. especificamente?) (Veremos isto em detalhes no capítulo sobre Metamo- delo. e isto nos ex- põe a toda e qualquer resposta. o verdadeiro treinamen- to neurolingüístico busca envolver "a mente e o coração" dos participantes. exceto para aqueles momentos filosóficos e de devaneios. ouvimos as palavras e sons. E isso é válido para uma pergunta "Por quê?" E.. capacida- des e comportamentos práticos. deve-se evitar perguntas do tipo ' 'Por quê?'' (Por que você fez isto? Por que isto aconteceu deste modo?" etc.) Como já dissemos. o nível dos comportamentos é o nível visível aos nos- sos olhos. comportamento.) Esse tipo de questionamento busca explorar a crença da outra pessoa. sem o pesado fardo que a agressão à identidade ("você é.. uma pessoa pode apresentar um comportamento inadequa- do em determinado contexto e receber um retorno que a atinja num nível de crença ou. (Sugestão hipnótica para uma crença limitante de que ela nunca será boa em matemática). é possível e aconselhável acessar o nível de crenças e i- dentidade em relação aos elogios e motivações.” Compreender uma pessoa é poder detectar e comunicar-se eficaz e pro- fundamente com cada um desses níveis. Estes dois níveis mais superficiais são fáceis de analisar e podem ser alterados sem muita resistência por parte das pessoas. Este é o nível das nossas ações. por algo detectado no nível comportamental. es- tamos atuando no nível de identidade desta criança.. como já vimos. pior ainda. este julgamento se baseia nos atos e pala- vras detectados no nível de comportamento. ela vai se sentir muito pior do que deveria. por exemplo. “Para obter sucesso precisamos de crenças firmes. Podemos. conscientes e in- conscientes das pessoas. dizer o seguinte: "Você está gritando neste momento. é o dos comportamentos. Neles. e assim por diante. de identidade. nesses ní- veis. Quando criticamos as crenças ou identidade de uma pessoa.") implica. Por outro lado. por exemplo. Acontece que quando al- guém faz algo que julgamos errado. E aí começa a diferença entre a receptividade e a resis- tência das pessoas.. Críticas negativas contra o sistema de crenças são sugestões subliminares que geram crenças limitantes nas pessoas. Dificilmente. podemos detectar o nível das capacidades das pessoas.pouco de habilidade. positivas ou negativas que eles poderão carre- gar pelo resto da vida. Os níveis das crenças e da identi- dade são os mais profundos e sagrados. Muitas vezes. e o esforço e a intenção de educá-la se transformam em agressão gratuita. Se. professores e pessoas importantes para crianças e jovens são formadores de crenças pessoais. uma criança faz algo errado e Você é mal-educada". Pais. é o que mais acontece no dia-a-dia.. podemos discutir com ele neste nível e não no de crenças. sim. usando frases tais como "Você é um menino estudioso" ou "Você é uma menina alegre". em se tratando de críticas. Se uma criança tira uma nota baixa em matemática. Estes comportamentos é que permitem nossa interação com o meio am- . Alguns reforços dessa natureza podem acabar impedindo essa criança de fazer coisas ligadas direta ou indiretamente à matemática. Curiosamente." E estaremos atuando somente naquilo que realmente aconteceu. as pessoas recebem bem críticas ou pedidos de mudanças. portanto. Neste nível estão todos os comportamentos verbais e não-verbais. Resumindo: O nível mais superficial. toda comunicação e intervenção deverá ser feita com extremo respeito e sensibilidade. ela corre o risco de ouvir algo como "Você nun- ca será bom em matemática". ao lhe pergunta- rem: "Mestre. devemos alinhá-la a um sistema de crenças adequadas e eficazes que nos proporcione permissão para sua realização. proporcionando-nos a reação. será quase impossível não realizarmos o que nos propusemos fazer na vida. verbais e não verbais. O conjunto de nossas crenças forma nossa identidade. Aí es- tão todas as habilidades adquiridas ao longo de nossa vida em aprendizados sucessivos (capacitações). a permissão e a direção con- gruentemente alinhadas. até a materialização de nossa missão na vida. Eu me permito uma analogia. Quando todos esses níveis. Em seguida. se necessário. E esta congruência é o próprio equilíbrio interior. proporcionando-nos a reação (feedback). estiverem congruen- tes. po- sitivas ou negativas. buscando nossa capacitação e direção. precisamos construir um sistema de crenças poderosas que vai nos dar permissão para realizarmos nossa missão. Ao definirmos para nós mesmos qual é nossa missão na vida. do mais profundo ao mais superficial. E com essa permissão estudamos e finamos. Essa direção definida (capacidades) nos permite agir de varias maneiras diferentes (comportamentos). pois elas podem tanto nos limitar quanto nos lançar para a frente. o retorno. Estando a missão. que nos sinaliza as pró- ximas correções de rota. O segredo está exatamente nesta es- colha. bem definida. no nível mais profundo e sagrado está identidade: "Quem sou?" Essa identidade. Portanto. de toda a vossa alma (suas crenças). Opte- mos pois por aquelas que nos permitem desenvolver todo o nosso potencial. As crenças têm um enorme poder sobre nossa vida. E devemos ter em mente que somos nós que as escolhemos. Este nível nos proporciona a direção para nossas ações. unidos em busca do mesmo objetivo.biente. Neste nível se localiza nossa missão ou propósito de vida. tudo o que somos. E o nível de ambiente é o contexto externo no qual atuam nossos com- portamentos. para gerar a ação que transformará tudo isso em realidade. Essas capacidades se tornam viáveis ou não graças às nossas crenças.. Nossos comportamentos são coordenados por nossas capacidades. utilizamos então nossos comportamentos. Depois de alinharmos nossa identidade e missão. integrados. Jesus. o nível externo. Nosso sistema de crenças oferece permissão para aces- sarmos nossas capacidades." . para que se entenda melhor essa congruên- cia. qual é o maior dos mandamentos?" Respondeu Jesus: "Amareis ao Senhor vosso Deus de todo o coração (sua identidade). citando um dos maiores mestres da humanidade. de todo o vosso entendimento (suas capacidades) e com toda a sua força (comportamentos).. procuramos aprender e capacitar-nos a direcionar adequadamente nossa missão. está intimamente relacionada com nossa missão na vida. genericamente cha- mado de espiritual. estaremos acessando um dos maiores poderes que temos como seres humanos. e nesta seqüência. do id. Podemos definir o ser humano como um conjunto de três níveis diferen- tes de condensação energética: — corpo. é o "rei" desse universo individual composto de mente e corpo. ou a "centelha divina". e o corpo. Eles nos amadurecem. Depois que estes níveis estiverem congruentemente alinhados. O problema aflora quando não conseguimos entendê-los. É a verdadeira personalidade de cada um de nós. muito pelo contrário. — espírito. a psique dinâmica que constitui e anima os indivíduos. Freud dividiu a mente com as metáforas do consciente e inconsciente. sem ne- nhum conflito entre eles. "Dividir" a mente em "partes" não é novidade.Congruência Os sintomas e desequilíbrios que sofremos na vida nada mais são do que sinais de alerta da incongruência de nossa identidade com os demais níveis que estão abaixo dela. é a "força que move". ou as subpersonalida- des. onde os demais níveis — família1" social. As abordagens psicoterápicas subseqüentes também procuraram entender . Desde o início da psicaná- lise. de alguma forma. o da realização. Este alinhamento não estaria completo sem a compreensão da estrutura da harmonia interior. A mente representa a união dos cavaleiros". o espírito é o rei. Essa diferenciação representa também. Muitos deles refletem conflitos entre nossas subper- sonalidades. seremos pessoas equilibradas e produtivas. na- cional e universal estão incluídos. o reino que é regido pela mente. nos tornam únicos e mais sábios. isto é. O espírito ou essência. Esses conflitos não são necessariamente negativos. profissional. Conseqüentemente. Estrutura da harmonia interior — conceito de partes São nossos comportamentos que nos tornam participantes interessantes e eficazes em nosso mundo. — mente. Como na lenda do rei Artur e os Cavaleiros da Távola Redonda. ego e superego. uma distinção hierárquica natural. Metaforicamente. para outros. para uns. o líder máximo desse reino. (Capacidades limitadas ou incongruentes em relação às crenças. que trabalham e " ao seu "rei". crenças destoantes dos comportamentos. prontas para contribuir positivamente dentro de um sistema maior. desencadeados sem a menor consciência da missão maior que está por trás de tudo isso). Agora. a neuro- lingüística opera dentro de alguns pressupostos interessantes em relação a essas partes metafóricas da mente. Se elas questionam. para conduzir eficazmente a organização. As partes são indiscutivelmente fiéis ao seu rei. parte responsável pela razão e lógica. III. com funções e atividades específicas e diferentes entre si. aquela torta de morangos está com uma cara tão boa que não consigo deixar de comê-la". II. e assim por diante. Os diretores simplesmente obedecerão. como espírito. Mesmo que ainda não esteja acostumado a pensar em .a mente através de metáforas do tipo "pai. na neurolingüística é chamada de polaridade. Elas não guardam tendências vingativas ou destruidoras em relação ao rei. eles são eficazes no cumprimento das ordens recebidas. prazer. Sua parte esbelta está brigan- do com a parte gorda para ver quem assume o controle. há grande possibilidade de existência de supersonalida- des ou "partes" da mente. diferentemente das abordagens psicológicas tradicionais. As partes são extremamente poderosas para realizar suas funções e intenções de súditos. adulto" da análise transa- cional ou "dominador e dominado". Tudo o que elas fazem é feito com amor e com a melhor das intenções. é só para alertar-nos de todas as possibilidades e conseqüências e obedecem fácil e rapidamente quando percebem a congruência e firmeza de seu líder. por outro lado. por exemplo. As partes amam incondicionalmente seu "rei". Talvez isto lhe soe familiar: "Gostaria muito de perder uns cinco ou seis quilos de peso mas." mas não teve concentração para tal? Ou se sentiu cansado e incapaz de tomar uma atitude? Ou já passou por esta situação: "Preciso mudar de emprego mas ainda sinto vontade de permanecer onde estou"? Como se sua parte em- preendedora estivesse brigando com a parte responsável pela segurança da fa- miliaridade do status quo. Essa situação. porque conta com diretores especializados em cada área. Você já teve algum pensamento do tipo "Preciso terminar meu traba- lho. por exemplo.. Tudo o que se espera dele é con- gruência na tomada de decisões. Temos então. desen- volvimento moral e espiritual. Analogamente. Elas são cha- madas de "partes" da mente. Na neurolingüística modelamos o trabalho de Virgínia Satir e utilizamos a mesma nomenclatura dela para as subpersonalidades da mente. o presidente de uma empresa não precisa conhecer a fundo contabilidade ou engenharia mecânica. não há partes sabotado- ras ou demoníacas em nossa mente.. conhecida vulgarmente como conflito. partes com vá- rias funções e responsabilidades. Como diretores ou guerreiros altamente treinados. pelas nossas emoções. cada um de nós. da Gestalt. criança. na reunião de nossa távola redonda interior. I. Sabendo ou não. parte responsável pela segurança. "Será que vou àquela festa ou fico descansando e fa- zendo o que gosto?" Na verdade. embora saibamos que toda vez que tomamos uma deci- . É por isso que num conflito entre elas somente o espírito. você provavelmente já percebeu esses diálogos internos conflitantes: "Devo contratar esta pessoa ou não?". As partes da mente reconhecem. parte lúdica versus parte fisiológica. Portanto. com personalidade e fisiologia totalmente diferentes. porque falta-nos conheci- mento de nossa posição como espírito e de nosso poder maior de decisão. parte in- fantil versus parte responsável. Alguns casos de múltiplas personalidades comportam-se como se perió- dica e alternadamente cada parte da mente assumisse o controle da pessoa. a ponto de certas doenças físi- cas de uma parte (por exemplo. Um homem tocou a campainha de uma casa e educadamente pediu seu chapéu.termos de "partes". Voltando ao conceito de partes. E como diretores eficientes e responsáveis procuram agir com a melhor intenção para satisfazer o chefe. Te- mos medo de decidir. um líder para tomar a decisão final. assustados e des- preparados para assumir a liderança dessa equipe. Esses conflitos podem levar a um desgaste de energia mental e física na- queles que ainda não perceberam esse fenômeno interior. a posição hierárquica superior de seu chefe ou espírito. Outras vezes. Somos um ser único e integrado. Entre as partes existe o mesmo nível hierárquico. parte racional versus emocional intuitivo. quando invadiu a casa e estuprou a mulher que ali morava. Foi preso. os conflitos entre as partes podem gerar comportamentos inexplicáveis e bizarros. indiscutivelmente. não há tal divisão de "partes" em nossa mente. alergia) não aflorar quando está sob o domínio de outra. que ele esquecera na noite anterior. e assim por diante. a imagem metafísica que podemos usar é a de uma mesa em que estivesse um chefe ou rei (a essência) e seus diretores ou valorosos cavalei- ros (as partes). Por exemplo. parte empreendedora versus parte da segurança. Muitos de nós vivemos como reis ou rainhas tímidos. uma não deve obediência à outra. Um exemplo disso é um fato policial ocorrido em Louisiana. sem um chefe. algumas delas parecem estar sempre in- dispostas e em conflito com outras partes. o chefe. EUA. Todos esses distúrbios de personalidade ocorrem como se as partes esti- vessem discutindo numa reunião. "Devo tentar arranjar um novo emprego ou não?". Parece que a parte que gostava do chapéu se esqueceu de consultar a parte responsável pelo comportamento criminoso. Não se esqueça de que esta é apenas uma forma metafó- rica de referência às funções de nossa mente. tem o poder de decisão final. maneiras de agir e pensar que não são realmente nos- sos". As partes aprendem a realizar suas intenções positivas com o espírito a- través dos processos de identificação. ou seja. para mais tarde se arrepender: "Por que não fiz aquilo?" Um dia meu filho caçula estava indo a uma festa na casa de um amigo e pediu-me para ir buscá-lo à uma hora da manhã. Aceitei o erro de minha in- transigência. nossa mente pára de questionar. atitudes e comportamentos não estão nas partes conscientes de nossa personalidade. com esta idade. Perls quer dizer que a introjeção ocorre no nível inconsciente. que se parece com a identificação. Como nas empresas ou nas cortes de justiça. então. Com esse "não são realmente nossos". atitudes. chamei-o de volta. Liderar e decidir são fun- ções e direitos do espírito. Uma vez identificadas. introjeção e reestruturação voluntária. voltar tão tarde? Vou buscá-lo às dez horas e pronto!" Percebi. que era minha psique que falava desse jeito. atletas. A maioria de nós tem todo um conjunto de comportamentos que utiliza para reagir a cer- tas situações.são firme. . dizendo-lhe para se divertir. dizendo: "Onde já se viu. só que os comportamentos aprendidos estão fora da consciência da pessoa. A identificação é uma maneira natural de aprender. Uma das maneiras de o ser humano "ensinar" suas partes mentais é iden- tificar-se com pessoas que ele considere poderosas. Esses comportamentos introjetados são poderosos e difíceis de alterar. Também se pode en- sinar as partes através da introjeção.). essas "partes" de persona- lidade se tornam então subpersonalidades que agirão no nível externo de nossa consciência. as partes têm a missão de questionar e apresentar pontos de vista diferentes. não me importava que meu filho voltasse à uma da manhã. e além do mais ele estava saindo de casa às nove horas da noite. Fritz Perls define introjeção como "o mecanismo com o qual incorpora- mos padrões. ensinamento que faz parte de nossos treinamentos em PNL. artistas populares etc. Executar é função das partes. mas a reunião só se encerra quando o presidente ou o juiz formulam sua decisão. as partes deixam de se a- gredir e passam a trabalhar em conjunto até a realização da meta decidida. aprende-se a ser como elas (pai. Esses padrões. professores. Realmen- te. Conscientizar-se desses comportamentos que certas partes adquiriram por in- trojeção é um passo importante para se conseguir congruência. Sua mudança definitiva é possível através da Estratégia de Reestruturação em Seis Passos. mãe. Furioso. que eu iria buscá- lo sem problema à uma hora. neguei. Essas introjeções geralmente vêm dos modelos de nossos pais. Alinhamento e equilíbrio 1. O que você é.................................... missão 2. Por que você faz.............................. Permissão 3. Como você faz................................. Direção 4. O que você faz................................. ação 5. O alinhamento dos níveis................ realização A partir do momento em que estabelecemos nossa missão de vida, nossas crenças nos permitem desenvolver ações necessárias para a sua realização, di- recionando-nos de maneira congruente. O exercício da liderança começa dentro de cada um. Assumindo controle da sua mente. CAPÍTULO 5 Atitudes de excelência humana Um compromisso Um viajante realmente nunca cessa de adquirir informações ao longo de "O comprome- sua jornada; e ele usa essas informações para melhor compreender os lugares timento é que por onde passa e as pessoas que ali vivem. Em cada lugar as pessoas têm um transforma a significado diferente para o fogo, a chuva e o vento. Às vezes ele aprende que promessa em realidade. o oceano pode ser malicioso e perigoso; outras vezes, que pode ser tranqüilo e Comprometa- repousante: sob um aspecto, ele traz morte e destruição e sob outro, pode tra- se em dar o zer gratificação e vida. melhor de si em qualquer Ele experimenta o vento e o sol, a chuva e tudo o que aprendeu sobre o situação. Esta fogo, os animais domésticos e as estações. A chuva, por exemplo, é celebrada é a diferença entre sapos e por alguns e temida por outros, por causa dos dilúvios e tormentas que a a- príncipes." companham. Tom Chung O viajante não apenas conhece essas informações "usa-as" para enten- der cada lugar aonde vai, e... ele modifica essas informações de acordo com as diferentes terras por onde viaja, recombinando aquilo de que dispõe para es- tabelecer compatibilidade e compreensão com aqueles com quem ele está con- vivendo no momento. É essa atitude de estar constantemente recombinando, continuamente se movendo para a frente, se transforma refúgio, num porto seguro mental, é dele que o viajante se alimenta, assistindo aos seus próprios aprendizados com as experiências vividas junto aos fazendeiros nas suas plan- tações, aos boiadeiros nas campinas, aos caçadores nas florestas e aos pesca- dores nas praias. Procurando proteção em casas e tendas, alpendres ou choupanas e se reenergizando com as sementes, carnes de carneiro, coelho, ele muda de roupa apropriadamente segundo cada local. Ele começa a compreender suas atitudes variadas, as perspectivas e aquelas coisas que o tocam profundamente, como os laços pessoais com aqueles com quem se encontra, o viajante aprende a ter como guia suas atitudes consigo próprio, a respeitar aqueles com quem está convivendo, ajudando-os a aumentar suas escolhas com a sabedoria adquirida nas jornadas realizadas até aquele momento. O viajante sabe muito bem que cada pessoa residente em sua respectiva terra conhece e compreende muito mais os recursos e os costumes dessa área em particular do que ele próprio — um completo estrangeiro. E o viajante compreende que pode ampliar sua compreensão e imaginação com o conheci- mento que cada uma dessas pessoas tem de sua terra natal. O fazendeiro é seguro porque está estabelecido e assentado. O viajante pode levar para ele a excitação e a criatividade oferecidas por algumas via- gens distantes. O boiadeiro se sente em paz no seu estilo de vida rotineiro e silencioso, em alegre comunhão com o sol e tocando música à luz das estrelas, à noite. Para este, o viajante leva a sabedoria das cidades. A esses lugares onde homens e mulheres constantemente estão mudando de local e de estilo de vida, ele leva conhecimento. Os pescadores são brutos porque a vida para eles é dura. São fortes porque o mar é rigoroso. São casados com o mar porque ele é a fonte de sua vida. Eles são desafiados na sua associação com o mar. Para estes, o viajante leva a sabedoria da ternura e o respeito pela terra a que eles não estão acostumados. "Uma senhora disse a um pia- Nenhum deles poderia mudar de lugar com o outro, mas todos exalam nista no final de respeito mútuo, sabendo que cada um escolheu a vocação, o ambiente e o mo- um recital: 'Eu do de vida mais apropriado para o emprego de sua própria força, seu próprio daria a metade de minha vida temperamento e seus talentos naturais. E mesmo assim cada um deles jamais para aprender a se esquecerá da parte do outro que ficará para sempre no seu interior. tocar assim co- mo você'. O pianista respon- deu: 'Senhora, Modelagem: a arte de aprender como aprender foi exatamente isto o que fiz’ ". Na PNL, parte-se do princípio de que todos nós temos o mesmo potencial mental e neurológico. Assim, se alguém no mundo pode fazer uma coisa, você também pode, desde que conduza seu sistema nervoso e seu processamento interior exatamente da mesma forma. Todo esse instrumental não se baseia em nenhuma teoria psicológica cri- ada artificialmente ou nas teorias comportamentais das abordagens terapêuticas existentes. Ele foi eliciado através da observação cuidadosa e perspicaz, através do instrumento básico da PNL que chamamos de MODELAGEM. O que fa- zemos essencialmente, como modeladores, é prestar muito pouca atenção ao móveis. terá da. por exemplo. modo de respirar da pessoa modelada. Nós todos começamos com tudo o que existe. Ford respondeu: "Você diz que O primeiro é o sistema de crenças da pessoa (que vimos no capítulo 4 — comecei pratica- Os cinco sistemas neurológicos). o que diz para que torna as coi- si e como se sente) usadas pela pessoa e aplicá-las da mesma maneira. expressão facial." Zig Ziglar A ação com que sua mente realiza tudo aquilo que faz se dá pela comuni- cação. Modelagem é o princípio natural de aprendizagem e o caminho para a excelência. E o terceiro é a necessidade de reproduzir a fisiologia do modelo. Assim fizeram homem que co- Grinder e Bandler! meçou pratica- mente do nada Há. terá que descobrir tudo o que ele faz e como faz. seja a interior seja aquela que mais conhecemos. "São suas atitu- de e não as 1) A responsabilidade da comunicação é do comunicador aptidões que determinarão sua atitude. É a maneira que lo seguinte. falar. para a obten- ção dos resultados desejados. passo a passo. e não no conteúdo da comunicação. o visitante guindo os resultados que você quer para si! É claro que você deve estar dispos. três fatores que você precisa reproduzir se quiser real. é isto que fazemos desde que nascemos. O segundo é a estratégia (este tema será abordado em detalhes no capítu. sas possíveis". Quando Henry Ford terminou uma visita na qual leva- va uma pessoa que "se diz" (conteúdo) e uma enorme atenção ao que se faz" (processo). pudesse realizar mente obter bons resultados de modelagem: vão determinar se você vai real. Se você realmente acredita que é possível mente do nada. que é o contato com outras pessoas. terá percorrido mas isto não está grande parte do caminho." mente conseguir obter bons resultados. modelar alguém e envia estas mensagens para seu cérebro. isto é. na pesquisa de COMO a comunicação é realizada. Isto é. E o modelo da PNL centraliza-se no PROCESSO da comunicação. E ganhar muito tempo também. Se você quiser modelar um "Parece quase grande atleta. do mais um grande passo. Afinal. não é? Modelamos para aprender a andar. agir como se fosse ela! Podemos crescer muito partindo do sucesso de outrem. sobre acuidade sensorial). Eis abaixo as atitudes consistentes e comuns conseguidas com a modela- gem de pessoas altamente eficazes em comunicação. O que significa isso? Que você deve manter a mesma postura. Se você conseguir descobrir quais são as usamos isto tudo mensagens internas (o que acontece visualmente em sua mente. certo. no entanto. comer etc. tudo isto. já que temos a chance de dominar a arte de aprender com a experiência das pessoas que admiramos e respeitamos. disse: to a empregar seu tempo e esforço nessa tarefa. para conhecer sua fábrica de auto- Isto significa que você pode copiar qualquer pessoa que esteja conse. . impossível que um Como descobrir isso? Uma das maneiras é formular pergunta. só existe para isso duas explicações: ou a pessoa não compreen- deu claramente o que você quer ou sua comunicação foi eficaz apenas para Charles obter essa resposta. Eis aqui os outros princípios ou. pois na verdade Lembrem-se. "Seres humanos O primeiro passo para maior eficiência na comunicação é entender e pra. Conseqüentemente." desejado é sua! William James Dentro do enfoque neurolingüístico. mas se não conseguir transmiti-las. ele/ela tem que mudar ou fazer algo". contra as pessoas de quem na verdade gostam e com quem têm interesses em comum.'' do que por qual- quer outra quali- Se você quer algo de uma outra pessoa (objetos. as atitudes do tipo "para eu me sentir melhor. ressentimentos. ça-lhes perdão. típica das pessoas de sucesso: sua vida mu- se você deseja algo de uma pessoa (por exemplo. são comunica. mesmo não sendo a desejada. que preferem se esconder por trás dessa crença reativa de Fiodor Dostoi- que a responsabilidade pela própria felicidade e crescimento pertence aos ou. de fazer algo por nós mesmos. passam a lançar acusações verbais e comportamentais. fazer uma venda ou estabele. mas ela lhe responde de uma forma diferente da esperada. emoções ou a realização dade que ele de um trabalho) e se comunica com ela de uma determinada maneira (muitas tiver" vezes da sua maneira habitual). fazendo ra- pidamente um pré-julgamento negativo da pessoa (burra. é você o culpa- ças impossíveis. frustrações . uma nova mentalidade. em se expressar as idéias não chegarão a lugar algum. su. pacientes resistentes ou crian. dando suas cer um relacionamento melhor). má vontade etc. como chamamos na PNL. Sch- Normalmente as pessoas preferem escolher a primeira opção. Voluntariamente elas se prendem e ficam na "dependência de que o outro faça algo" para que possam se sentir do jeito que gostariam. pressupostos que norteiam o sucesso dos comunicadores e líderes mais eficazes e bem- sucedidos: 2) O significado da comunicação é a resposta que você desperta na outra pessoa: "Pagarei mais pela habilidade de um homem "Você pode ter idéias brilhantes. não existem pessoas difíceis. do. paradoxalmente. podem mudar ticar uma nova atitude." dores incompetentes. Conhecendo esses passos estratégicos. évski tros e não a si mesmo (por isso é mais fácil negar e criticar). "Se as pessoas ao seu redor A causa principal dessa situação é nossa preguiça e indisposição mental não o ouvirem. e isto é doloroso de reconhecer.) e wab . resultados indesejados. você poderá interagir com mais sucesso e resultados. criando as- sim. E nessa es- pera de que o outro faça algo para que elas se Sintam felizes. O que existe. consigo mesmo e com os outros. acabam criando expectativas. querendo sempre que outras pessoas façam o ajoelhe-se aos seus pés e pe- trabalho duro de nos satisfazer. a responsabilidade quanto a obter o resultado atitudes. veladas ou não. são uma ilusão limitante que tem paralisado as pessoas. impedindo-as de fazer algo diferente Para sua própria satisfação. No entanto. altera criativa e flexivelmente seus comportamentos e atitudes até alcançar o objetivo desejado. tais pessoas simplesmente têm a flexibilidade de mudar sua comunicação. vezes e vezes seguidas. repete os mesmos comportamentos e atitudes na expectativa de lograr sucesso. não conseguindo o seu objetivo. a inflexibilidade do comunica- dor. Comunicadores eficazes sabem ouvir as pessoas. como é de se esperar. Mesmo percebendo que não está conse- guindo facilmente o que quer. sofrendo e reclamando dos outros. O persistente é aquele que. enquanto as outras ficam paralisadas na sua rigidez. por vezes e vezes seguidas. até obterem o resultado ou a resposta desejada. mas os resul- tados provam o contrário. São pessoas que sabem o que que- rem e vão se adaptando. o que fazemos? Simples- mente rotulamos e culpamos o outro de "resistente". O teimoso nem sempre. Mas o fato é que elas dificilmente conseguem aquilo que querem. 4) Não há substituto para canais sensoriais abertos e limpos Nada há de mais importante num bom relacionamento do que a atenção consciente a tudo o que está ocorrendo com seu interlocutor. E as respostas obtidas. só podem ser as mesmas. quantas vezes forem necessárias. Muitas pessoas não conseguem o resultado desejado na sua comunicação porque. sabendo intimamente que irá obter as mesmas respostas indesejadas. de maneira ativa e com isenção. Ao invés de pensarmos um pouco para solucionar o problema. O fato aqui demonstra apenas a rigidez. Quando pergunto a um pai ou mãe se eles ouvem os . Mas aí está um dos grandes paradoxos do ser humano. quando não com termos piores. algumas pessoas possuem a capacidade de pensar e compre- ender que as respostas obtidas são exatamente resultado de sua comunicação. da mesma maneira. e se o resultado apresentado não for o desejado. mesmo não tendo funcionado anteriormente. Muitos pais têm me garantido que sabem ouvir os filhos. Evite prejulga- mentos e crenças preconceituosas no início e durante a comunicação. até conseguirem o resultado desejado.sofrem cronicamente por não conseguirem o que querem. Usam os mesmos comportamentos. O que nos leva a considerar a terceira pressuposição. O persistente sempre obtém o que deseja. elas a repetem. na mesma situação acima. 3) Resistência é sinal de inflexibilidade do comunicador Sabe qual é a diferença entre o teimoso e o persistente? O teimoso é a- quele que. insiste em repetir o mesmo comportamento. seu filho ou aquela pessoa importante em sua vida. todos os ho- mens da Terra eram deuses." Mas ouvir alguém. Um terceiro deus sugeriu: "Por que não escondê-la na montanha mais al- ta?" . o homem aprenderá a mergulhar e um dia vai encontrá-la". não é? Que tipo ou qualidade de informações podemos obter com esta atitude? Será justa ou tendenciosa? Uma das condições essenciais para se saber ouvir é aprender a ouvir as pessoas. procure ouvir com curiosi- dade. na verdade. tendo em mente os preconceitos sobre ela. procure se conhecer um pouco.. 5) As pessoas possuem os recursos necessários para realizar qualquer mu- dança desejada As pessoas têm dentro de si todos os poderes e recursos necessários para sua realização.. numa época imemorial. Brahma não concordou: "Não. mas já conheço a manha dele. o deus de todos os deuses. parceiros ou familiares). mas você não tomou consci- ência disso e não generalizou esses recursos naqueles momentos de sua vida em que gostaria de ter feito algo diferente. geralmente as respostas são do tipo: "E lógico que sim!. não é realmente ouvir. qual é a imagem e os prejulgamentos que você faz dele? Normalmente as pessoas fazem apenas um esforço aparente para ouvir." Vamos. mas os homens pecaram e abusaram tanto do Di- vino que Brahma.. Com essa postu- ra você estará exercitando a arte de ouvir as pessoas. Uma velha lenda hindu conta que. Sei que ele vai dizer isso só para. Um dos deuses disse: "Então vamos enterrá-la profundamente na terra". por alguns minutos. Faça o seguinte. "Eu ouço meu filho. vamos jogá-lo no oceano mais profundo". por que todo prejulgamento faz com que a mente absorva apenas aquilo que tem sentido ou que reforça seu julgamento inicial. aprendendo a usar recursos poderosos. Brahma replicou: "Não o homem pode escavar a terra até encontrá-lo Outro deus disse: "Então. Quanto tiver algum tempo. principalmente os mais próximos e íntimos.. Você tem tido em sua vida experiências im- portantes. como se ela fosse uma pessoa completamente estranha a você. mas intimamente já têm todos os julgamentos sobre o outro. Mas sua mente inconsciente sabe e ela tem.filhos. Quando você ouve alguém mais íntimo (filhos. decidiu que a divindade fosse retirada dos homens e escondida em algum lugar onde jamais fosse encontrada. como se fosse a primeira vez. mesmo que não saibam ou não concordem com isto em seu ní- vel consciente... realiza- do por você coisas maravilhosas. mas isto não quer dizer que ele está totalmente destituído de uma intenção pessoal positiva e nem as impe- dem de mudá-lo na próxima oportunidade. mesmo que lhe pareçam estranhos ou conde- náveis segundo seus valores. Tenho um lugar me- lhor. Elas sabem que o comportamento pode não ser eficaz para atender sua intenção positiva naquela experiência específica. o inferno está lotado". Por exemplo: se alguém entrar no seu escritório aos gritos. Brahma então disse: ''Não. além de coragem e disciplina para ir melhorando seus comportamentos e atitudes até alcançarem seu objetivo. é muito mais eficaz concentrar-se na intenção positiva do que nos comportamentos negativos apresentados. o homem pode escalá-la. podemos ter a capacidade de entendê-la. Está é uma das mais árduas tarefas de amadure- cimento pessoal. Pessoas bem- sucedidas têm uma noção clara de suas intenções positivas. Também é muito difícil perceber nossas próprias intenções positivas. Mesmo que seja qualquer outra coisa. Veja como fazer isso no capítulo sobre a Aprendizagem Dinâmica. Eu diria que "de teimosos bem-intencionados. tem um significado maior e uma intenção positiva quando analisados dentro do contexto e da experiência da pessoa que os exibiu. Isto o levará direto ao que interessa e provavelmente evitará grandes aborrecimentos. o inferno está lotado". E quem faz isso consistentemente consigo mesmo tem a capaci- dade de compreender e fazer o mesmo em relação a outras pessoas. Dizem as más-línguas que "de boas intenções. a nos perdoar com mais facili- dade e a aprender mais rápido com nossas experiências. Ele nunca vai pensar em procurá-la lá". inicialmente. Mesmo que não possamos aceitar. Comunicadores eficazes compreendem que não é necessário aceitar ou concentrar-se no que a pessoa estiver porventura fazendo (compor- tamentos) se isto estiver bloqueando um entendimento importante. se o seu objetivo na comunicação é instruir alguém ou proporcionar opções. de hoje em diante. esta intenção. e sim procu- rar entender o que é que ela pode estar querendo de bom ao agir daquele de- terminado modo. 6) A intenção por trás de todo comportamento é positiva Todos os comportamentos. Vamos escondê-la no interior do próprio homem. Isto acontece quando deparamos com aquelas situações nas quais não conseguimos parar de nos culpar por comportamentos verbais e não verbais já passados. Se pararmos para pensar na intenção positiva por trás de nosso próprio comporta- mento. é importante que você se exercite. para discutir certos problemas no nível da intenção (que lhe proporciona soluções) e não de comportamento (que leva apenas a justificativas ou desculpas). pare por alguns segundos e tente se perguntar simplesmente o seguinte: "O que é que ele quer de bom com isso?" Ele provavelmente só quer sua atenção para resolver algum problema de interesse para ambos. . Lembre-se. passaremos a nos compreender melhor. Resultados. somente resultados. Agora. damos significados. têm muito mais flexibilidade e liberdade de agir e de se expressar do que o terapeuta. com certeza vo- cê chegará lá. no . O que você faz? Se você sabe para onde está indo. aquele que tiver maior quantidade de funções. pessoal. Observa-se também a falta de flexibilidade dos pais como uma das causas principais do poder que certas crianças ou jovens possuem dentro de casa. líderes sabem que não há fracassos na comunicação. se sabe do destino de sua viagem e tem flexibilidade para encontrar caminhos alternativos ou mudar de velocidade. E isto é válido também para relações humanas. 8) Não há fracassos na comunicação. é apenas um modelo. um mapa representativo do mundo exterior. criamos. não é? 9) As pessoas com maior variedade de opções eficazes estarão no controle Esta é lei das Variedades Requisitivas. tenho obser- vado que muitas enfermeiras e psicólogos aprenderam nas faculdades as ''ma- neiras apropriadas'' de responder aos pacientes. não coma o menu. só poderá causar acidente ou parar na estrada e chorar debaixo da placa de sinalização. As crianças e os jovens. somente resultados Como conseqüência das duas primeiras pressuposições. incapazes de gerar respostas alternativas eficazes. isto é. e eles geralmente se comportam de acordo com estes "devo ser". mais flexibilidade. embora não seja a realidade exterior. Da mesma forma que um mapa rodoviário não . é o elemento no contro- le. nesse caso. uma das razões por que os psicóticos são tradicional- mente vistos como pacientes difíceis de tratar pode ser atribuída à forma da comunicação dos profissionais.7) O mapa não é o território Como já foi visto anteriormente. inde- pendentemente do quanto isto está sendo ineficaz. da Cibernética. Mas essa realidade subjetiva. É como dirigir numa estrada e encontrar uma placa de sinalização dizen- do "curva perigosa à esquerda" ou "desvio adiante". ou for teimoso e rígido nos seus comportamentos. lhe proporcionam oportunidades de ajustar sua direção para atingir mais rapidamente seus objetivos. e nem um menu é a refeição em si. sentimos as emoções apropriadas e geramos os comportamentos e a comunicação resposta ao mundo exterior. se entender estes sinais como um fracasso de sua viagem.é a estrada que ele representa. Os pais possuem muitos "deveres" na cabeça a respeito do que é ser pai ou mãe. Portanto. Quando eles se defrontam com algum paciente que não obedecem ao seu estilo "acadêmico" de comunicação. Os pacientes. Em psicoterapia. como seres humanos. como placas de sinalização rodoviária. eles se sentem paralisados. Este princípio demonstra que num sistema de elementos inter-relacionados. Por exemplo. que está travada dentro de um modelo rígido de compreensão e de comportamento do mundo do doente. o "mapa" é a "saudade subjetiva na qual nós. curio- samente. se não. é. É isto que veremos no próximo capítulo. para a maioria das pessoas este é o passo mais difícil. isto é. com prática. e enquanto faz isso. o destino desejado. O meio para obter o que desejamos é a comunicação. 5. Ao comunicar-se. eles experimentam qualquer outra coisa até conseguirem o que querem.. e você terá o controle dos resultados desejados.. você precisa decidir onde quer ficar e certificar-se de que está fazendo ra. . Então. de carro. você se comunica consigo mesmo. eles continuam usando.. 3. 2.. 4. assim como uma viagem começa pela decisão sobre o destino que se quer tomar. Uma senhora Estabelecer uma comunicação eficaz é como fazer viagem. dê o melhor de si 1. Com atitudes corretas. E você viajar de avião. o segundo passo é saber com precisão: o que especificamente você quer com esta comunicação? E. Então imagina como vai fazer depois de um viagem e a quem convidar para ir junto. Se funciona. Evitando todo e qualquer julgamento. estão dispostos a experimentar de tudo para ver e sentir se isto funcio- na. conseguimos transformar experiências negativas em lições e oportunidades positivas. Ofereça toda a sua compreensão. decide para onde quer ir. Evite julgamentos e crenças preconceituosas. no segundo. conseguimos perceber a intenção posi- tiva por trás de todos os comportamentos. ou seja. 'gamos que você decida ir de carro. Primeiro você pomposa disse a um pianista. foi exatamen- tudo aquilo que deseja fazer. Agora chegou o momento de aprender as técnicas que lhe permitirão obter os resultados desejados. te isto o que fiz!' " Portanto. você se comunica "Excelência vem com outras pessoas utilizando o resultado de sua comunicação interior. o que mais lhe agrada. precisa minha vida para lembrar ou procurar saber dos pontos e sinais que lhe indicarão se você está na aprender a tocar como o senhor! estrada certa.entanto. o processo de uma comunicação eficaz se inicia com a defi- nição do resultado desejado. Compreendendo e praticando essas atitudes. você precisa saber em que ponto ele vai ficar. dá-se a conhecida comunicação interpessoal. Você precisa então definir a metade de qual o melhor caminho. de recital: 'Eu daria bicicleta ou a pé. quando chegar a seu pondeu: 'Senho- destino. inclusive dos nossos! E isso abre muitos caminhos. A comunicação se dá em dois níveis: no primeiro e mais importante a comunicação é intrapessoal. Assuma a responsabilidade pela comunicação. E se seu companheiro de viagem tiver um destino diferente do O pianista res- seu. O viajante infeliz muitas vezes encontra o fim não porque o enigma este. e nos deparamos diari- amente com problemas e dilemas a serem resolvidos. de ter realizado algo? Você quer ajudar e contribuir . e ele fica então impossibilitado de começar a pensar. cada um de nós é um viajante. você deve perguntar-se: "Para que eu quero isto?" ou "O que isto vai trazer de bom para mim?" Você quer um carro importado pelo prestígio que você acredita que isto pode lhe proporcionar? Talvez porque você creia que isto pode lhe trazer emoções e sentimentos de respeito. seria devorado. amor. sua mente é dominada pelo medo. bata. um negócio bem estruturado ou uma mansão? Quer viajar pelo mundo inteiro. e O viajante bem-sucedido sempre compreende as perguntas que lhe são a porta se abri- feitas. São como os enigmas da "Peça e recebe- Esfinge. Você quer um casamento amoroso. Ao Mateus 7:7 se deparar com a Esfinge." ja além de sua capacidade. ou respeito de seus filhos? Quer muito dinheiro. Uma conhecida e antiga lenda sobre a Esfinge conta que cada viajante que por ela passava tinha que parar e decifrar um enigma. rá. rás. Do mesmo modo. e sofremos quando deixamos de dar a resposta certa. carros importados. CAPÍTULO 6 Como Alcançar seus objetivos É sabido que as pessoas que têm mais sucesso naquilo que fazem são as que definem claramente seus objetivos. Pergunte-se o que você realmente quer na vida. Busque e acharás. visitar lugares exóticos? Quer o respeito das pessoas ou trabalhar com organi- zações especializadas em salvar milhares de pessoas da fome? Independentemente do que queira. carinho. mas porque não chega sequer a ouvir a pergunta. Se ele não fosse ca- paz de responder certo. mas queria que ele próprio também o sou. segundo eles. é preciso usar toda a acuidade sensorial para obter com precisão todas as informações necessárias. que você pede cia de Fred Astaire. O professor Karl Duncker." Se você souber acessar os estados que lhe proporcionam recursos. da graça e elegân. Seu estado muitas vezes pode impedi-lo de perceber a situação à sua volta. não é verdade que o que você realmente quer é simplesmente mudar a maneira como você se sente? Tudo o que você quer é um meio jeito de experimentar sentimentos ou emoções diferentes." Abraham Lincoln A pergunta "Onde estou?" deve ser feita com muito cuidado. "Certifique-se de Deus chamou-o. Para definir de modo eficiente o que é problema. teria de fazer tal pergunta. porque você corre o utilizar estes potenciais de excelência. apre- senta sua conclusão com as seguintes palavras: "O problema surge quando o . onde estás?" Os estudiosos têm indagado por que colocou os pés no lugar que Deus. mas do estado mental e físico que vivenciamos em determinado momento. você estará realizando as maravilhas com que sempre sonhou. não acham? firme. muitas pessoas têm sido derrotadas por seus problemas porque suas emoções nunca lhes permitiram saber do que se tratava e muito menos de perceber em que situação se encontravam. você nunca irá ções. A maneira como nos sentimos é que faz toda a diferença. para mudar suas capacidades. é importante ter em mente o significado desta palavra.para melhorar o mundo porque você acredita que podem achar que você faz diferença? Em resumo. E isto sugere a primeira pergunta que se deve fazer toda vez que surge um problema: "Onde estou?" Onde estou? Depois de comer o fruto proibido e. Segundo o Gênese. Assim. sério risco de obtê-lo. com isto. "Tome muito cuidado com o Você pode ser dotado da determinação de Amir Klink. dizendo: "Adão. que tudo sabe. A diferença en- tre sucesso e fracasso não depende de nossa capacidade. Ela simboli- za uma avaliação calma de todos os pontos de vista possíveis da situação. da força e energia de um Gandhi e da inteligência de um nas suas ora- Einstein. Isto leva à conclusão de que. que tem realiza- do consideráveis pesquisas sobre a psicologia da solução dos problemas. Saiba que seu com. Richard Bach portamento não é o resultado da sua capacidade em si. A resposta. amedrontado. Em outras palavras. mas se insistir em se manter num estado negativo. Adão escondeu-se. você deve mudar o seu estado interior. mantenha-se besse. Esta é uma bela interpretação. mas do estado emocio- nal e físico que você experimenta em dado momento. o mais isenta possível de rótulos ou julgamentos. é certo e depois que Deus sabia onde Adão estava. franquear ao homem o mundo dos problemas. "Se você não souber para ser vivo possui um objetivo mas não sabe como alcançá-lo". onde está indo pode terminar Baseado na definição de Duncker, o problema é a distância entre o ponto em algum outro em que nos encontramos (estado atual) e aquele onde desejamos estar (estado lugar." desejado), quando não existe aparentemente nenhum meio de transporte à vista. Yogi Berrae Mas por incrível que pareça, quase sempre o elemento que falta é o segundo, o estado desejado. "Felicidade, riqueza e su- cesso são sub- produtos de um AONDE objetivo; não QUERO IR podem ser o objetivo em si." John Condry Aonde eu quero ir? "Senhor, dai-me "Uma das coisas importantes na vida não é saber onde estamos, mas em coragem e força que direção estamos indo." para mudar aqui que eu posso mu- Oliver Wendell Holmes dar; Dai-me paci- ência e compreen- são para aceitar aquilo que eu não Mas muitas pessoas reclamam que têm objetivos na vida mas nunca con- posso mudar; seguem realizá-los. Isto porque os objetivos que estabelecem são inespecíficos e muito generalizados, do tipo "Quero ser rico", "Quero ser feliz", "Quero ficar E sabedoria para em paz" etc. Ou são formulados de modo negativo, como "Não quero mais distinguir uma sofrer", "Nunca mais quero me sentir assim", "Não vou acabar desse jeito" etc. coisa da outra!” Ou seus objetivos dependem da iniciativa e controle dos outros, como "Só vou Oração praticada ter tranqüilidade se fulano parar de fazer isto", "Quero que sicrano me faça pelo membros dos AA. feliz", "Quando beltrano mudar, vou poder ser o que quero" etc. Muitos, ainda, têm os objetivos em mente e a "intelectualização" das so- luções. São verdadeiras enciclopédias ambulantes em matéria de teorias e de informações, porém, fracassam em atingir os resultados desejados por faltar- lhes algo muito importante — AÇÃO. Portanto, meus amigos, mãos à obra! Condições para uma boa formulação de objetivos desejados As condições para uma boa formulação de resultados desejados são: 1) Os objetivos devem ser expressos em termos positivos; 2) A própria pessoa deve formulá-los e controlá-los; 3) Sugerir evidências sensoriais específicas; 4) Situar os objetivos num contexto lógico; 5) Que seja ecológico (benéfico) para a pessoa; e 6) Devem ser factíveis, ou seja, a pessoa deve poder realizá-los. Pegue uma caneta ou lápis agora e procure responder a estas perguntas da melhor forma que puder: Questões para uma boa formulação de objetivos 1) Dito em termos positivos: a. "O que você quer, especificamente?" Se você ou alguém que você esteja ajudando neste exercício disser: "Não quero me sentir mal", pergunte: 'Muito bem, como é que você gostaria de se sentir?" E se você ou a pessoa responder "Vou saber quando não tremer mais", diga: "Muito bem, isto é o que você não vai fazer, e o que você VAI fazer?" "Para entender uma frase formu- b. Definir se o objetivo é iniciado e controlado por você: lada de modo negativo, uma Se você é do tipo que costuma dizer: "Consertem mulher/marido/filho!" pessoa normal ou "Eu queria tanto fazer isso, mas dependo de..." Saiba que este objetivo ja- leva quase o do- bro do tempo que mais será realizado porque não está bem formulado, já que seu desejo é mudar levaria para en- algo, ou conseguir algo, que está fora do seu alcance. Você pode lançar mão tender uma frase desse mesmo objetivo e transformá-lo em algo iniciado e controlado por você, positiva." acrescentando uma ou duas proposições: John H. Reit- mann, Psiquiatra "Então o que quero é ter respostas diferentes por parte de minha mulher ou de meu marido ou de tal pessoa?'' Se isso tiver sentido para você, já haverá aí uma base para um objetivo bem estruturado: trabalhar a mudança de seu comportamento para conseguir respostas melhores por parte daqueles que lhe interessam. Assumir a iniciativa e o controle do objetivo desejado é comprometer-se e assumir a responsabilidade pelo seu próprio sucesso. 2) Descrição baseada em dados sensoriais a. “Como você vai saber se atingiu o resultado desejado ?'' Não é necessário que a descrição seja verbal. Um relato comportamental completo é melhor do que uma descrição verbal. "Mostre-me como você seria se tivesse confiança em si. O que os outros iriam ver, ouvir ou sentir se você atingisse esse objetivo?" Faça uma descrição sensorial de seus comportamentos, de modo a con- centrar-se em sua auto-imagem, como se estivesse sendo observado por outra pessoa. Imagine com detalhes e movimentos você e sua vida com seu objetivo "Não é a mon- já realizado tanha que con- quistamos e "Quando você tiver alcançado o resultado desejado, o que você estará fa- sim a nós zendo e qual será seu comportamento?" Você deve descrever sensorialmente as mesmos." experiências exteriores que você imagina que estará vivenciando, suas ações, Edmund Hillary seus movimentos, comportamentos, tensão muscular. "Quando você atingir o resultado desejado, que tipos de sensações você irá experimentar?" Isto faz que você se concentre em suas sensações interiores. "Quando você atingir o resultado desejado, que tipos de pensamentos vo- cê terá?" Isto focaliza sua atenção em seu diálogo interno. 3) Os objetivos devem ser exeqüíveis Observei certa vez, na empresa de que sou sócio, que os operários apa- rentemente perdiam muito tempo em várias caminhadas por dia até os depósi- tos de materiais, para retirar peças. Parecia mais lógico trazer as caixas mais para perto das máquinas. Isto foi feito, e pouco tempo depois os supervisores ficaram perplexos com o resultado. A produção caiu bruscamente, apesar da economia de tempo e movimento. A explicação era simples. Ver a grande quantidade de peças sugeria aos funcionários o infindável trabalho que teriam que fazer. "Parece que nunca se consegue terminar nada." era como alguns deles descreviam o seu motivo para "A função mai- demissão ou baixa produtividade. Não há PERCEPÇÃO de progresso porque or das profeci- se não houver um objetivo definido e realizável que a pessoa possa usar como as não é predi- ponto de referência para assinalar o terreno que já se percorreu entre o estado zer o futuro atual e o estado desejado. mas construí- lo." Hoje, a maioria dos psicólogos atuantes em indústrias aconselham as ge- rências a fazer todo o possível para agrupar em unidades visíveis. Então, à me- dida que peças ficam prontas, elas vão para caixas ou bandejas 10, 100, 200 ou mais unidades, segundo a conveniência. Resulta daí a sensação contínua de "missão cumprida" e renovada disposição para outro esforço em direção a um novo objetivo específico. Se o objetivo for inespecífico. familiar. amplo ou global. Certifique-se de que as informações que você criar são informações sensorialmente descritas e não julgamentos: “Com quem eu quero experimentar este resultado?'' "Onde eu quero experimentar este resultado em primeiro lugar ?" "Quando eu quero experimentar este resultado?" 4) Ecologia Fazer uma verificação ecológica e avaliar as conseqüências e possíveis efeitos colaterais do sucesso desse objetivo nos diversos contextos de sua vida. emocional ou espiritual. pergunte a si mesmo sobre uma parte específica do que deseja e subdi- vida-o em objetivos menores. Será a casa comprada. As evidências finais para objetivos mais subjetivos. merecem um cuidado maior na sua definição e escolha. o carro na garagem ou a realização da viagem desejada." casa. ouvindo e depois vai para sentindo quando tiver alcançado seu objetivo. profissional. O mesmo acontece conosco. Elas devem ser acessíveis e ricas o suficiente para uma percepção adequada ao se alcançar o objetivo. paz. como felicidade. Perguntas que normalmente fazemos aqui são: “De que maneira este resultado afetará a sua vida?” "Como este objetivo poderia trazer problemas para você?" "Como este objetivo poderá afetar as pessoas importantes de sua vida?" "Como você poderia ferir alguém ao atingir o que está pedindo?" "Em que situação eu não quero este resultado?" Evidências: finais e intermediárias "Quem não tem uma idéia clara do que quer dificilmente saberá se che- gou lá. Evidências intermediárias são os componentes mais importantes aqui. carro ou viagem. visíveis e realizáveis. Avaliar com calma como este objetivo realizado pode afetar sua vida pessoal. as evidências . as evidências finais serão óbvias. Para objetivos materiais como sua colher." "Aquilo que você põe em sua panela Evidências finais são sinais sensoriais que você estará vendo. coragem ou realização. conseqüentemente. A cultura ocidental enfatiza o objetivo final e. que a falta de evi- dências intermediárias faz com que você perca sua determinação e questione até o maior de seus objetivos. O fato é que quando não se consegue perceber as pequenas melhorias dificilmente se conseguirá perceber as grandes. mas pe- xercitam a acuidade sensorial para perceber pequenas oportunidades ou con. Seu sonho é detectar as grandes mudanças. e." . pela posição que rizam todo e qualquer pequeno desenvolvimento ou melhoria. Nas mentes complexas dos ocidentais. Todos nós conhecemos a ansiedade e a confusão que se estabelece em nossa mente quando percorre- mos uma estrada desconhecida e sem sinalização. Isto é o que os japoneses chamam de Kaizen. cada vez que detectam uma pequena melhoria (e fazem que ela ultrapas- isso quase diariamente) ela vai de encontro às evidências intermediárias da sou enquanto empresa. isto é. ou de seguranças." aos seus objetivos com sensação integrada de tranqüilidade e determinação. as pequenas mu- 1) devem ser comportamentos ou ações específicas que estejam dentro danças trazem de sua iniciativa e controle. Evidências intermediárias são como sinais que colocamos nas estradas para indicar aos motoristas e viajantes. Como é que elas vão saber se chegaram lá? Lembre-se. porque sabem que é muito mais importante. qualquer coisa é motivo para retornar à origem ou mudar com- pletamente de objetivo. Booker T. as grandes me- lhorias. uma vez estabelecida. pois. "O sucesso é tamento. e eles passam então a se concentrar nas pequenas e constantes melhorias. Estas evidências intermedi- árias são conhecidas pelo nome de Kaizen. Os orientais também têm este objetivo final. Wash- ington A chave mestra do sucesso é aprender a perceber as pequenas conquistas. Kaizen não é um compor. Mas o que se percebe na prática é que esta cegueira não é tão seletiva assim. a ausência de sinalizações periódicas nos causam ansiedade e dúvidas. pela sua aparen- te insignificância. As indústrias japonesas até recentemente vinham comprovando o valor de se ter evidências intermediárias quase diariamente. possuir um bom sistema de sinalização ao longo do caminho para que a. mesmo sabendo consciente- mente que aquela é a estrada certa. ou de paz. onde eles estão e quanto falta para chegar. Culturas orientais enfatizam mais as evidências intermediárias. Enfatizam e e. outras tão gran- des e drásticas quanto a noite e o dia. Os ocidentais tendem a ver somente a reta final. sinalizando e permitindo que ela continue caminhando em direção tentava vencer. alguém alcançou na vida. É uma atitude pessoal. los obstáculos quistas realizadas. É por isso que muitas pessoas não sabem e sequer conhecem o que estão pedindo. mas. estas pequenas melhorias passam ge- ralmente despercebidas ou são negligenciadas ou desprezadas.finais. "Assim como ocorre com o Evidências intermediárias efetivas têm algumas características: nascer do sol. Nesta situação. algo que você possa fazer e influenciar. tal meta é deixada de lado. em qualquer jornada. Muitas pessoas sonham com grandes momentos de felicidades. viagem seja realizada com segurança e sem desvios ou erros. sem ter a menor idéia daqueles pequenos e significativos momentos dessas sensações. Com os objetivos pessoais acontece o mesmo. identificada numa placa no começo da via- gem. peri- odicamente. que implica responder à seguinte questão: "O medido não tanto que foi que melhorou hoje em relação a ontem?" As empresas japonesas valo. com seus prazos.) Neste primeiro pequeno passo reside um dos maiores obstáculos do su- cesso. Qual vai ser seu primeiro. que você seguirá até alcançar seu objetivo. isto é. A Cultura. Numa demonstração. Se seu vizinho acaba de comprar um carro importado por ser esta a evidência de sucesso dele. Nossa mente complicada e complexa se concentra tanto nos grandes passos e dificuldades ou obstáculos. por que. O bom de tudo isso é que é você que escolhe suas evidências. ações . e se ela estiver fora do seu controle e iniciativa. óbvio e pequeno passo efetivo em di- reção ao seu objetivo! (Deverá ser algo específico. A má notícia é que se você não assumir esta função alguém o fará por vo- cê. É de evidências intermediárias eficazes que os líderes bem-sucedidos ex- traem sua automotivação para persistir consistentemente nos seus objetivos. e invejas. simples. mil milhas come- ça com um sim- ples passo. ele continuava a praticar cinco horas por dia. o grande violoncelista. então invejas. a mídia e a moda. aos 85 anos de idade. Agora te- nho duas notícias para você. frustrações ou decepções irão assaltar sua mente quando você estiver trabalhando seus objetivos com evidencias impostas por terceiros. que esquecemos literalmente do mais ób- vio (tão simples e óbvio que a mente complexa se nega até de cogitar).independentemente de terceiros. algo em que você possa usar seus talentos natu- rais. convidei uma participante a trabalhar e apresentar . apreciar e valorizar as evi- dências intermediárias que o sucesso passa a ser um fenômeno do dia-a-dia. conflitos e frustra- ções aflorarão em sua vida. e 3) ser prazeroso fazê-lo. É no momento em que passamos a perceber. mesmo nos momentos mais críticos de sua jornada. Isto não acontecerá se a pessoa tiver "Uma jornada de suas próprias "placas de sinalização" do caminho. A boa notícia é que você pode escolher as evidências que forem mais adequadas para você. uma ação que possa empre- ender dentro das próximas 24 horas. Ele respon- deu: "Porque acho que estou melhorando". Muitas pessoas sofrem e levam uma vida miserável simplesmente repetindo a programação mental de se com- parar constantemente a outros indivíduos. são meios artificiais de impor evidências de sucesso às pessoas. Perguntou-se certa vez a Pablo Casais. ou não tiver qualquer relação com seu próprio objetivo." Lao Tzu 5) Passos Agora é hora de colocar no papel todos os passos.periódicas que o levem até seu objetivo. 2) precisam ter relação com seu objetivo. uma boa e uma má. comumente conhecidas como medo.. os problemas da topografia do seu jardim etc. voltando para o curso. logo em seguida em suas limitações e fim — ele seria imediatamente descartado! Ao colocá-lo neste lugar da lista você já teve tempo de pensar e até de dar o primeiro passo em direção ao seu objetivo. falta de espaço etc. falta de capital.. fazendo seu sonho se transformar efetivamente em realidade.). Esta é a ação que tem que ser corajosa e disciplinadamente tomada.. Neste ponto. etc.. Portanto. Na semana seguinte. e repetiu lentamen- te: "É! É só comprar 10 sacos de terra adubada na loja. dado dentro das primeiras 24 horas. os incômodoa para seus filhos. Seu primeiro e simples passo. .." negócio e escolheu trabalhar um dos seus objetivos que ainda não conseguira realizar. Ela queria ter uma horta com produtos naturais e sem agrotóxicos num Joe L. é que vai disparar todo um outro nível de energia e de acontecimentos. etc." Parou por uns segundos. geralmente detectamos medos que estão profundamente im- pregnados nas pessoas. Quero lembrar que essas limitações não estão fora da pessoa (como . Durante muito tempo ficou mais preocupada com o que o marido ia achar. planeje e programe os próximos passos: Qual vai ser seu segundo passo? Prazo? Qual será seu terceiro passo? Prazo? 6) Limitações "O que impede você de atingir o objetivo desejado?" Você já imaginou se este tópico estivesse no começo da lista?! Seria o tempo de pensar em seu objetivo. dando este passo antes de tê-los bem materia- lizados e planejados em sua mente. pergun- tei-lhe: ''''Qual é o primeiro e simples passo para você ter esta horta? Algo que você possa fazer dentro das próximas 24 horas?" Ela espontaneamente respondeu: "É só passar numa floricultura e com- prar 10 sacos de terra adubada. as mudas etc. Tinha seu próprio com um limite de tempo. Os adultos em geral têm medo de quatro coisas (atente para o detalhe de que as crianças geralmente têm de uma só coisa — de bicho-papão!). Quando chegamos neste ponto. torne cuidado para que aqueles objetivos que vale a pena alcan- çar não morram prematuramente. as sementes. Tendo definido isto.. Era uma senhora inteligente e ativa. Gríffith espaço do jardim de sua casa.. e que já está com sua pequena horta no jardim. "Um objetivo nada mais é do que um sonho esta seqüência ao grupo... mas são limitações pesso- ais. sorrindo me disse que apro- veitou sua ida à loja e comprou também os suportes.." Abriu um sorriso grande e disse: "É isso! Saindo daqui vou passar naquela loja e comprar os sa- cos de terra adubada". mos em nosso próprio cora- ção". para atingir o resul- tado desejado?" Identifique e relacione seus recursos pessoais de coragem. Medo do sucesso "Cada um de A maior parte das pessoas conhece o significado dos três primeiros me. precisamos de um determinado recurso para conseguir alguma coisa. Então. Você reconhece no outro algo que deseja e precisa em sua vida. Medo da rejeição 3. Isto significa que você também tem os recursos que identificou. permita-se então imaginar-se resolvendo e superando suas limitações "como se" fosse a pessoa que você acha que possui tal recurso. 7) Recursos disponíveis "Que capacidades ou habilidades você já possui hoje. é válido pensar em alguém que você acredita que possui o recurso que lhe falta. embora ainda latente. têm medo da disciplina e responsabilidade que o mesmo que carrega- envolve. confiança. na verdade. fortalecer ou alinhar os recursos existentes Ralph Waldo Emerson e reestruturar e flexibilizar os comportamentos limitantes que impedem a reali- zação de seus objetivos. pois o inverso também é verdadeiro: quando você reconhece no outro algo que não lhe agrada. já que ela só reconhece aquilo que lhe é familiar. As pessoas que temem o outros aquilo sucesso. mas não consegue entender o medo do sucesso. (Falaremos mais sobre este processo no próximo capítulo. sobre rap- port). Medo do fracasso 4. Imagine como você superaria suas limitações e tivesse o recurso desejado. Às vezes. criatividade. Neste momento. A parte bonita desta história é que se você não tivesse esta linguagem sua mente inconsciente não a reconheceria. tranqüilidade etc. Agora tome muito cuidado. A mensagem aqui é que se você admira um recurso em alguém. do con- trário seria incapaz de reconhecê-los em outra pessoa. Medo do ridículo 2. ou se se mostra muito crítico e exageradamente irritado com o defeito dos outros — este é o momento de observar a si mesmo. nós vê nos dos. .. bom humor.. ele já e- xiste em você. mas achamos que não o temos. 1. utilizam-se as técnicas neurolingüísticas para proporcio- nar às pessoas os recursos faltantes. alertar os ho- mens sobre a diferença entre os meios e os fins. e aquele que tiver mais opções com certeza vai comandar e ganhar o jogo. as atitudes. medida real do sucesso é a distância entre o que devería- mos ter sido e Crie seu dia ideal o que somos. nítidas. brilhantes. Use sua criatividade sem críticas racionais). você está dando a eles um presente inestimável em termos de sucessos futuros. “O dedo que aponta a Lua não é a Lua em si. a si mesmo. "De que outra maneira você vai chegar até lá?" (Descreva quatro ou cinco passos importantes. antes de saber o que deseja construir. em cores vividas. faça de conta que sabe e descreva. Meios e fins Somente quando os objetivos finais são mantidos na mente. DICA: Ajudar a si próprio e as pessoas próximas a identificar objetivos positivos contribui para criar estados emocionais mais eficazes para alcançar esses objetivos. Um carpinteiro não pode escolher as ferramentas de que necessita. O única los?" Quando os processos são segmentados. e as sensações experimentadas enquanto as cenas vão se desenrolando em sua mente. seu modo de falar. "Você tem mais de uma maneira de atingir o objetivo?" Wells dizia que a riqueza. observando seus comportamen- tos. não são medi- das do suces- "Os quatro ou cinco passos estão bem especificados e é possível atingi. as coisas acontecendo conforme suas expectativas. Muitas pessoas seguem tropeçando num frenesi de atividades improduti. da manha ate a hora de ir para cama. dentro dessa experiência imaginária. que você pode seguir para alcançar seu resul- tado desejado.8) Alternativas As várias alternativas só melhoram e aceleram o passo em direção ao ob- jetivo.” . fica mais fácil atingi-los. posse e poder nativas melhor. Faça isto de uma forma que realmente o motive. Releia agora suas respostas e imagine um dia ideal você. alternativos. Não pare até conseguir uma experiência imaginária de um dia ideal completo. com os melhores acontecimentos possíveis ligados a seu objetivo. Há várias alternativas para se fazer isso. Buda costumava vas porque não são capazes de diferenciar os meios dos fins. Observe também as diferenças em relação a como você é hoje. Ao ajudar seus parentes ou amigos a construir objetivos através desses passos estratégicos. quando este ob- jetivo já estiver alcançado. "De que outro modo você pode atingir seu objetivo?" Quanto mais alter. Sucesso é a busca de po- tencial. os meios po- dem ser adequados. Responda da melhor forma que puder e se não souber. É como num jogo de xadrez. no qual o objetivo é capturar o rei do ou- tro. G. fama. so. como se você já o tivesse realizado. H. " Essa confusão. não era apresentar um modelo de virtudes e sim vencer batalhas. perguntou o professor com lógica triunfante. E agora queriam vender esse terreno. para que os acidentes de percurso não desviem sua atenção ou o tirem da sua rota desejada. se apa- recesse um comprador. o que colocaremos no cofre do son. "Proponho". não o interrompa. "Quem possui a escritura do terreno?"." "Não me fale sobre seu tra- "Isto não é necessário". trabalho estiver que lhe disse: "A bolsa ou a vida!" O viajante respondeu: "Fique com a minha falando por si vida. que era ad- vogado. em escala muito maior." Jeanne Robert- "Se não tivermos uma cópia da escritura. Kaiser objetivo maior de sua comunicação e relacionamento. Porém. Para que vamos nos incomodar mostre-me o agora?" bebê. Vários políticos da oposição afirmavam que Grant bebia muito." O que lembramos aqui é a importância de se manter claro e evidente o Henry J. A seguir descrevo um caso que testemunhei numa firma em que participei de uma transação comercial. Então. "Quando tivermos um compra- balho de parto. Um policial irlandês "Quando seu conta a história de um viajante que abordado na estrada por um desconhecido. perguntou um dos membros da di- retoria. disse outro membro da diretoria. humorista banco?". entre nações. Preciso do dinheiro para quando ficar velho". A resposta foi que haviam perdido a escritura. Já haviam adquirido um terreno anteriormente. "que coloquemos no cofre os mil cruzei- ros. às vezes pode parecer sem importância. tem-se observado que a mesma coisa acontece. "Proponho a seguir que nosso advogado seja autorizado a gastar os mil cruzeiros para conseguir uma cópia da escritura do terreno e que ela seja colo- cada no cofre do banco. disse o professor. A diretoria acabara de decidir a compra de um galpão industrial. Os tolos sempre ficam perdidos entre meios e fins. o presidente sugeriu que descobrissem a marca de uísque que Grant bebia para que ele pudesse enviar a mesma bebida a todos os políticos e generais. na qual os meios se tornaram fins. um professor universitário notável. dor. ." "Muito bem. porém Lincoln sabia bem que o objetivo Principal. mesmo." proponho que aluguemos um cofre no banco para guardar nossos documentos. "podemos conseguir urna cópia no cartório por mil cruzeiros. com a inten- ção de nele construir um prédio. ao escolher um gene- ral. Um exemplo clássico disso foi um debate histórico que Lincoln teve de sustentar com respeito à nomeação do general Grant como comandante dos exércitos da União. podemos arranjar uma cópia da escritura. "Não se preocupe com isso". disse o advogado. disse o advogado." Sua idéia foi aprovada por unanimi- dade. . um grande guarda-chuva e um pára-quedas. Pois. subiria em mais montanhas. Eu era um desses que não iam a nenhuma parte sem um termômetro. levaria a sério muito poucas coisas. é na ação que se encontra o processo da magia. Mas. Se eu pudesse voltar a viver. e sei que estou morrendo. isto é. se não sabes. Correria mais riscos. Se eu pudesse voltar a viver. comeria mais doces e menos verduras. Já imaginou como você se sentirá quando tiver alcançado este objetivo? . Afinal. Seria menos higiênico. todas as suas capacidades e habilidades. tenho 85 anos. de saída. começaria por andar descalço desde o início da primavera e seguiria assim até terminar o outono. Jorge Luiz Borges (1899/1988) Tendo definido nosso objetivo de maneira específica e positiva. Se você acha que algo o impede de realizar seu objetivo.. faria mais viagens. trataria de ter somente bons momentos. Fui uma pessoa que viveu sensata e prolificamente cada minuto de minha vida — e é claro que tive momentos de alegria.. Daria mais voltas pelas pequenas ruas. é disso que a vida é feita.. contemplaria mais amanheceres e brincaria mais com as crianças. pense nos recursos que você já tem disponíveis hoje.INSTANTES Seria mais tolo do que tenho sido e. e não percas nunca o mo- mento de agora. Iria a mais lugares onde nunca estive antes. teria mais problemas reais e menos problemas imaginários. contemplaria mais entardeceres. nadaria em mais rios. Mas perceba.. viajaria mais leve. se eu tivesse outra vez a vida pela frente. uma bolsa de água quente.. precisamos dar o primeiro passo. E lembre-se: há muitas alternativas. se pudesse voltar atrás. "Lembre-se de Os dicionários definem rapport como um relacionamento caracterizado que o nome pela harmonia. É ela que nos faz-nos sentir excitados ou curiosos por novidades e coisas diferentes. porque coisas familiares nos dão bem-estar e segurança. uma viagem a lugares exóticos do mundo excita a mente consciente. Ao ex- perimentarmos sensação de apreciação em relação à pessoa. a- linhamento. Existem duas maneiras de olharmos das pessoas é. É por isso que. e mesmo que estejamos curtindo estes luga- res e experiências novas. som mais im- portante e o mais doce. com outra pessoa. semelhanças. Como nossa mente consciente é responsável por. gua. há sempre um imperativo interior que nos leva a pro- curar coisas e situações familiares." Date Carnegie É nossa mente consciente que detecta as diferenças. tanto verbal como não verbalmente. ou para elas. o enfatizar as semelhanças dos assuntos que estamos compartilhando. Isto é. 5% a 9% . E esta é uma das razões pelas quais nos sen- timos bem quando encontramos alguém conhecido ou um compatriota. aproximadamente. familiaridade em todas as situações' em que nos encontramos na vida. um relacionamento em que estamos alinhados e em harmonia. nos sentimos mais motivados a conversar com alguém que tenha algo em comum conosco do que o contrário. É ela que detecta as semelhanças. nesses lugares exóticos do mundo. Podemos escolher enfatizar as diferenças entre nós e ela. em Dois níveis mentais operam simultaneamente em qualquer comunicação e qualquer lín- relacionamento: o consciente e o inconsciente. estamos num esta- do de rapport com ela. para outra pessoa. Mas estes im- pulsos são facilmente superados e dominados pela mente inconsciente. similaridade ou afinidade. Portanto. CAPÍTULO 7 Como construir harmonia e confiança Rapport significa um relacionamento caracterizado pela concordância. que nos faz buscar similitudes. ou sente algo em comum ou semelhante a ela.das atividades de nossa vida. será muito soas.' Dale Carnegie Em outras palavras. Expandir a sua própria identidade com os outros é como fazer uma via. se pelas pes- son era reconhecido como o maior médico hipnólogo do mundo. Obtendo o rapport. E a técnica que Erickson usava era tando fazer as conhecida como Espelhamento. Modelando o Dr. pessoas se trar outra pessoa onde ela está. conclui-se que a força do inconsciente tem preponderância Negócios nada sobre as necessidades conscientes. Expandir sua própria identidade com outras pessoas é ampliar seus horizontes pessoais e compreender melhor os acontecimentos dentro de uma perspectiva maior. interessando- cer um vínculo de rapport foi modelado no Dr. cutivo foi pron- tências e antagonismos tenderão a desaparecer. o que ocorre hoje é que as pessoas estabe- lecem o rapport num nível inconsciente. Mas. você acompanha outra pessoa naquilo em que você concorda ou se alinha com ela. tava no seu último empre- Usar as técnicas de rapport é uma aventura maravilhosa. não sabem como o consegui- ram. presa multina- ras. se você enfatizar as diferenças num relacionamento. um aprendizado go?' O executi- vo: 'De lidar profundo. e um dos pressupostos usados aqui é a Lei das Variedades Requisiti- com pessoas' " vas. num sistema inter-relacionado (homens ou máquinas). se enfatizar o que vocês têm em comum. Erick. neste contexto. gunta: 'Do que gem. por você. Milton Erickson. portanto. ficando com nossa mente inconsciente os restan- tes 91% a 95%. que é a condição fundamental para qualquer comunicação bem-sucedida. significa encon. resis. refletir o que ela sabe ou aceita como verdade. em dois meses delo de mundo ou mapa. . Um exe- difícil conseguir o rapport. Uma das estratégias mais poderosas para se estabele. "Você pode Segredo do rapport: o espelhamento fazer muito mais amigos Estabelecer rapport é uma maneira de encontrar outra pessoa no seu mo. seu horizonte se alarga. Há várias manei- ras de ver o mundo e as pessoas Aquele que tiver mais habilidade de ver e para interagir com o mundo de maneiras diferentes estará no controle da situação. enxerga-se mais longe”. tendo em seu currículo quase dois anos ten- 30 mil pessoas hipnotizadas com sucesso. isto é. Há tantas maneiras de ver o mundo quanto o número de pessoas que há cional respon- dendo à per- nele. O Dr. Espelhar. interessarem ou acompanhar partes de sua experiência ou fisiologia do momento. assim como uma das mais compensado. Ele era capaz soas do que conseguiria em de lidar com clientes mais resistentes e difíceis. cria-se um estado em que as pessoas se sentem mais dispostas a reagir favoravelmente a nós e a manter um relacionamento mais positivo e receptivo. é uma técnica específica para se estabelecer um vínculo de harmonia com praticamente qualquer pessoa. mais são do que trabalhar e lidar com pes- Portanto. Como diziam os mestres chineses "De lugares você mais gos- mais altos. isto é. Espelhamento. tamente contra- tado numa em- Esta é uma capacidade excitante. Erickson. Bandler e Grinder nos proporcionam hoje técnicas científicas que nos permitem criar consciente e consistentemente este clima de rapport. Normalmente. o elemento que tiver mais flexibilidade estará no controle dessa situação. Mary Kay Ash Mary Key Cos- Técnica da recapitulação metics O processo de "acompanhar". sutil e elegantemente. "confiança". relegere. Esta é. você entra em sincronia com o processo interno da pessoa. usamos as propriedades cria- tivas ou intuitivas do hemisfério cerebral direito (para pessoas destras). Não vou aproveitar nada mesmo." (Quero conversar com você. o hemisfério esquerdo e o direito. Nível III. não está?" (recapitu- lando a emoção implícita) Filho: Filho: (É isso aí. será cada vez mais fácil nos encontrarmos em outras pes. Aqui temos que usar o bom senso e "adivinhar" o que a pessoa está sentindo com o que está dizendo. E quando as pessoas se identificam umas deve sempre com as outras. sinto isso mesmo!) "Sem dúvida. Podemos. importante". a verdadeira Re-ligião (em la- guém se sentir tim. além de neutralizar e acalmar pessoas que estejam nervosas ou agressi- vas. inconsciente ou deliberadamente. elas arranjar tempo para fazer al- entram em cooperação. Nível IV: Recapitular tanto as palavras quanto os significados e as emoções implícitas. é sem dúvida a base da maioria das experiências que denominamos de "harmonia". quando têm o insight de que são parte de um todo Maior. por meio da recapitulação verbal do contexto. "Mesmo que esteja muito Com a prática. você soas. ou "persuasão". possivelmente. Quando você acompanha alguém. Nível II: Recapitular o significado que as palavras procuram transmitir. Recapitular as emoções implícitas nas palavras e na musicalidade da voz usada. "rapport". estou cheio! Escola é coisa de panaca. É algo totalmente inútil. nos aliarmos a outras pessoas. Essa repetição utiliza funções racionais do hemisfério cerebral dominante (geralmente o esquerdo para pesso- as destras). Para fazer isso. recapitular verbalmente.) Pai: "Você está realmente frustrado com sua escola. Esse tipo de sincronia serve para reduzir enormemente a resistência entre você e a pessoa com a qual está se comunicando. e passa a um clima de confiança e receptivi- dade. Esta é a ma- neira mais superficial de espelhamento verbal. em quatro ní- veis: Nível I: Recapitular as palavras e expressões lingüísticas usadas. pai. preciso de sua atenção. Este é o meio mais profundo de recapitular. religação). porque usamos a mente global para acompanhar a situação. ou seja. Aqui se usam também as funções racionais e lógicas do hemisfério dominante. Veja agora um exemplo de rapport por recapitulação em que a pessoa (no caso o pai) está simplesmente usando o processo de VALIDAR + ACOMPA- NHAR + ACOMPANHAR + CONDUZIR: Transcrição do diálogo: Filho: "Puxa. . ocupado. "influência". educadores... o que acha que devo fazer. Sei lá. talvez daqui a alguns anos ele se arrependa.. terapeu- tas etc. O fenômeno do rapport. portanto. não. não está?" (recapitulando emoção e significado) Filho: "Sim . por isso acho melhor sair logo de uma vez." (recapitulando o significado das palavras) Filho: (Deixe-me ver." Pai: "Ela é importante para seu futuro... Sabe. não é?" (recapitulando o significado) Filho: "E como! E.. Compreender e validar é o primeiro passo para se conseguir uma comunicação e mudança mais eficaz nesta pessoa. Quer dizer." Pai: "Sim. pai.se jovem foram muito mais bem recebidas pelo filho.) sabe. É só olhar para o que ele está deixando de lado. não é? Pai: "Você não quer que sua mãe saiba. Acho que não estou aprendendo nada que possa me ajudar. ele vai fazer o quê? A gente precisa da escola.. olhe o João. você não vai falar nada pra mamãe.. E estou no primeiro colegial!" Pai: "Sim.Pai: "Parece que a escola não está te ajudando em nada. colegas de trabalho... Olhe. Qualquer um que se envolva diretamente com pessoas (familiares. não é?" (recapitulando palavras e emoção) Filho: "Na verdade. fazer o que está fazendo e compreender que isto é reflexo direto de seu modelo representativo do mundo. Então. sentir o que está sentindo.. que grande parte do sucesso de sua interação de- pende da habilidade que se tenha de estabelecer e manter rapport." (recapitulando o significado) Filho: "Acho que sim.e. eles estão dizendo que leio como uma criança da quarta série.. Mas eu não quero parar de estudar. Mas. Acho que vou ser reprovado. deriva de nossa habilidade de observar. é que eu fiz esta prova de leitura hoje.. acho que pode dizer a ela." Pai: "Você teme que João acabe concluindo que tomou a decisão errada. para não preocupá-la. E você acha que João fez a coisa certa. Isso é legal.. . Olhe." (recapitulando emoção e significado) Filho: "Ah! Claro... se a pessoa não tem instrução. Provavelmente ela vai acabar descobrindo mesmo. é isso mesmo que quero dizer?) "Bem.. Está enfrentando um dilema sério.) "Creio que ele agiu certo. Compreender isto não nos obriga a concordar com o que a pessoa sente ou faz. sabe de uma coisa? Estou muito preocupado. não consegue um bom emprego e não pode entrar na faculdade. Por exem- plo." Pai: "Você sente que a instrução é realmente importante. pai. Validar ou espelhar o comportamento verbal e não l de uma pessoa é reconhecer e respeitar o fato de que ela tem o direito de ser como e. advogados... Está ganhando dinheiro. pai?" As sugestões apresentados posteriormente pelo pai . intuitivamente. Se o cara não tiver um diploma do colegial. O conheci- ." (recapitulando palavras e o significado) Filho: (Bem. não é?. João saiu da escola e trabalha com carros. entender e usar a estratégia da pessoa com quem estamos nos comunicando (acuidade sensorial e flexibilidade). mais ou menos. não consegue nada no mundo de hoje." Filho: "Vou levar pau." Pai: "Você parece confuso. Ele está ganhando um bom dinheiro agora.. Ele saiu da escola e agora trabalha com carros. E portanto não deve ser detectado pela consciência das pessoas. pecializado do serviço e 85%. com o espelhamento você valida o estado em que a conhecimento pessoa está no momento. para que o interlocutor não descubra o que você está fazendo. permitin. fissional dos entrevistados do que você a encontre no modelo que ela tem do mundo. E quando conseguir igualar-se a ela. . àqueles 60% a 95% de comunicação que estão fora do nível consciente das pessoas mas têm uma influência grande na avaliação e tomada de decisão das pessoas. de recapitulação) e características vocais. elegância e sutileza enfatiza a importân. você pode espelhar qualquer parte do comportamento da outra pessoa. É como numa mágica. negie revelou que 15% do O espelhamento com discrição. Há muitas maneiras de espelhar uma outra pessoa. acompanhar ou espelhar o comportamento (verbal e não verbal) de uma pessoa é o processo pelo qual você poderá estabe- lecer o rapport. como isto funciona. os padrões lingüísticos (técnica soas. isto é. Validar não significa concordar mas sim que você técnico ou es- respeita o momento e o nível da pessoa com quem está falando. Muitas pessoas têm me perguntado. Imitar. diz à mente inconsciente de Uma pesquisa seu interlocutor que você está com ele e o entende. ajustando seu comportamento verbal e não verbal ao dela. que entre no nível era atribuído ao dela. mudando gradualmente seu comportamento e observando se a outra pessoa o acompanha. CON- DUZINDO. ajustar-se. é preciso ter em mente que isto não é fazer mímica na frente de outra pessoa. A pessoa não percebe como isto ocorreu. você pode testar se obteve rapport. a linguagem corporal. assim. por meio das técnicas do rapport. E deve-se espelhar e acompanhar com bastante sutileza e elegância. isto é. Espelhar e acompanhar Para usar as técnicas de espelhamento. Você pode espelhar e à habilidade em lidar com pes- acompanhar seu humor. logo no início de toda comunicação e relacio- namento. porque tudo Fundação Car- acontece em nível subliminar. você. porque. Costumo responder que esse vínculo de harmonia que se procura estabe- lecer por meio dessas técnicas é dirigido à mente inconsciente. e com isto você estabelece realizada pela um vínculo de confiança. sucesso pro- cia da PERCEPÇÃO dos aspectos comportamentais da outra pessoa. Em outras palavras. que perde toda a graça se o público descobrir o truque. Como foi explicado anteriormente.mento da estratégia e do processo de acompanhar ou espelhar irá facilitar muito este objetivo. inconsciente. se a outra pessoa não está vendo ou percebendo os passos dados para obter o rap- port com elas. Outras pessoas já me perguntaram também a razão do espelhamento na conquista da harmonia. igualar-se. Para obter rapport. nossa mente in- consciente se sente melhor com as SEMELHANÇAS detectadas do que com as diferenças. em cursos. com ou sem pausas. às vezes. sincronizando o seu com o ritmo da outra pes- soa. aos poucos. "Tao muita calma. espelhar nada mais é do que uma comunicação não verbal feita diretamente para o interior da outra pessoa com este significado: "Veja. Se seu ritmo. volume e tonalidade. temos algo em comum! Estou com você! Estou prestando atenção em você". exercitando espelhá-las num lugar e momento seguro. E uma vez detectado o ritmo respiratório. tratamento não ente para que a outra pessoa se sinta "compreendida". É fácil aprender isso! O primeiro passo é se conscientizar dos diferentes ritmos da fala das pessoas ao seu redor." tonalidade forem muito diferentes dos da outra pessoa. procurando falar no mesmo ritmo. Pois bem. Como espelhar a respiração A respiração da maioria das pessoas pode ser facilmente percebida. É importante alertar para o fato de que espelhar e acompanhar o ritmo respiratório é a forma mais poderosa de se estabelecer este vínculo de empatia e. do pescoço. volume e tonalidade da voz do interlocutor. desconfortá- vel espelhá-lo. vá ajustando-os com Lao-Tsé. O ritmo pode ser rápido ou lento. principalmente quando se usa muito "Reaja inteli- o telefone: este é o único meio de se estabelecer o rapport rapidamente. o volume e a tonalidade da voz A tonalidade. mes- mo com pouca prática. Fazendo isto lentamente. elas não percebem quando estão sendo espelhadas. você poderá respirar acompa- nhando-o por alguns instantes. portanto. o que aumenta- rá muito sua eficiência. mas apenas num nível sufici. a tonalidade e o volume da voz é o melhor meio de se estabelecer rapport no mundo empresarial. pode ser alta ou baixa. Te-King" vimentos para Se ajustar ao ritmo. você será elegante e sutil. assim como o volume. portanto. volume ou inteligente. dos ombros. como nossa mente inconsciente procura as semelhanças para nos colocar em posições confortáveis e receptivas. Não faça mudanças súbitas na voz. seria mais seguro fazer um espelhamento cruzado (veja mais adiante) para não captar também as sensações negativas provenientes da outra pessoa. sendo. Espelhar o ritmo. gentemente mesmo a um Não é preciso espelhar a voz com exatidão. O mesmo acontece se a pessoa tiver um ritmo respiratório muito mais acelerado ou muito mais lento do que o seu. mas pequenos e discretos mo. do abdome. Como espelhar o ritmo. Pelos momentos de elevação e abaixamento do peito. Respirar junto com alguém é o processo de rapport mais profundo. Toda . Como a maioria das pessoas é total- mente inconsciente de seu próprio ritmo e volume vocal. sutilmente. e isto é cientí- fico. Pratique. Como espelhar a postura Este é o mais fácil e óbvio dos espelhamentos e acompanhamentos. isto será uma boa evidência de que vocês estão em rapport. ficamos em sintonia com a outra pessoa. irritando a outra pessoa. Quando ela mudar de posição. no início em lugares mais seguros. Por exemplo. Observe se a pessoa está sentada ou de pé e. pode-se cair no ridículo de ser surpreendido como um "mímico". Por exemplo. ou movimentos respiratórios muito acelerados. ouvindo música ou fazendo amor. E não se surpreenda se esta pessoa estranha. O campo magnético terá a mesma freqüência. acompanhar estes movimentos rítmicos com movimentos de outras partes do corpo. não precisa ser um movimento. E você pode também se surpreen- der. vier falar com você de maneira muito amigável. E quando a outra pessoa acompanhar inconscientemente sua condução. observe um casal de namorados. desloque levemente a sua. res- taurantes. por meio do espelhamento cruzado. Quanto tempo leva para se estabelecer um bom rapport? De segundos a poucos minutos. isto é. a quantidade de pos- turas. como dentro de ônibus. Poucos minutos de bom espelhamento lhe permitirão CONDUZIR a outra pessoa para o ritmo. com a quantidade de espelhamentos naturais que ocorrem ao seu redor. e se puder chegar mais próximo poderá notar que o ritmo respiratório de um também está em sintonia com o do outro. no mundo dela. se tiver oportunidade. nestes locais. pode-se acompanhar o ritmo respiratório rápido ou tiques nervosos de uma pessoa com batidas discretas de uma caneta ou movimentos do pé ou tamborilar sutilmente com os dedos. movimentos e gestos em comum que eles realizam. aeroportos e espelhe a pessoa desconhecida que lhe for mais agradá- vel. coloque-se da mesma maneira. pois estamos na verdade respirando no mesmo ritmo. postura e estado inter- no que você quiser. não está em rapport . isto apenas serve para dizer à mente inconsciente da pessoa que você está com ela. por qualquer motivo. Espelhar e acompanhar é algo que você decide fazer quando perceber que seu interlocutor. E se não se tomar cuidado. Você poderá perguntar agora: "Será que vou ter que espelhar e acompa- nhar tudo isso durante todos os meus relacionamentos?" A resposta é não. Espelhamento cruzado Podemos espelhar e acompanhar movimentos rítmicos da outra pessoa.vez que estamos dançando com alguém. e parece que temos um acordo. seja ela de PNL ou de outras abordagens psico- terápicas ou de influência pessoal. Por exemplo. estamos indo muito rapidamente. simplesmente volte a espelhar por mais índios americanos alguns minutos e tente fazer a condução novamente. pois o objetivo é estabele- cer algo em comum com seu interlocutor sem que este perceba. e depois passar para os gestos ou acompanhamento verbais. com seus mocas- mo de sua própria respiração e o tônus dos seus músculos." serve. você pode dizer o seguinte: "Bem.ou está perdendo a sintonia com você. Congruência e honestidade: princípio dos 101% Todas essas estratégias de espelhamento e as demais citadas neste livro não terão absolutamente qualquer utilidade se quem as praticou não for con- gruente. O rapport é um processo dinâmico. até que o vínculo se restabeleça. relaxando-se. enquanto faz isto. mas uma das melhores maneiras de mudar o comportamento de alguém é sincronizar seu corpo com o ritmo ou alguma parte do comportamento do outro. acompanhá-lo e então alterar seu próprio comportamento. sins. "Nunca critique um Por exemplo. sem uma estrutura moral adequada e uma postura ética de verdadeiro respeito e carinho com a pessoa na qual elas estão sendo aplicadas é o que chamamos de manipulação dolosa. o seguinte vai fazer com que esta pessoa se sinta mais compelida a acompanhá-lo. Se você perdeu rapport durante uma comunicação. vamos revisar os passos que foram dados e fazer uma pausa para analisar este acordo. Faça isso elegantemente. Agora. Isto pode parecer paradoxal no início. mas ir mudando o acompanhamento. ob. indo da postura para a respiração. se você espelhar e acompanhar por alguns minutos a respi. para termos certeza de que estamos fa- zendo um bom arranjo para ambos''. quando você obtém sinais evi- dentes de rapport. homem até ter andado uma milha ração e o tônus muscular de alguém e depois for lentamente diminuindo o rit. Com o domínio dessa técnica. Você não precisa espelhar fixamente uma determinada parte do corpo ou do comportamento do interlocutor. O fenômeno com que estamos lidando aqui é: quando você dá um passo em direção a alguém. Agora. Pode-se até romper o rapport se se desejar. se a respiração e os músculos da pessoa o acompa- Provérbio dos nham ou não. Utilizar qualquer técnica. por exemplo. esqueça-o e continue prestando atenção no assunto da con- versa ou no que você quiser. sincero e bem-intencionado. quando alguém está vendendo ou quando deparar com um contrato não muito claro. Se isto não acontecer. Chamamos isto de Condução. simplesmente volte a espelhar e acompanhar sutilmente as pistas sensoriais do interlocutor. . você poderá também regular o nível de rapport desejado para que o relacionamento se torne adequado e satisfatório para você. E isso era de fato um desafio. Elas sabem que é perigoso agredir os sistemas de crenças das pessoas. Tudo como era de se esperar." Ed Mc Elroy - Ela estava em negociação com um rico fazendeiro. Indivíduos falsos têm menos êxito nos relacionamentos e nos negócios e são também os menos estimados por seus semelhantes. faz o acompanhamento das diversas opiniões e con. com resultados surpreendentes. doen- ça ou desastres — cialmente perigosos. Dar o presun- As crenças das pessoas podem ser acompanhadas. que seria um suicídio empresari- al discordar frontalmente das crenças de seu cliente e não conseguiria fingir "Tudo o que tentei fazer em minha concordar com ele. disse: "Sou total- mente devotada. USAir nal do presidente Ronald Reagan. também o fiz de maneira 100% de sua atenção naquilo que ela realmente apreciava no presidente. concentrando devotei. "Isto não é devo- ção. O tivos quanto nos fazendeiro mudou a discussão para essa área de opinião comum. pois Helen não gostava de Reagan. objetivo. começam a puxar conversa sobre assuntos poten. então. me comprometi profundamente. os olhos de nosso vicções. Helen. como política e religião. quando os eventuais compradores passam a aconteça conosco conhecer melhor o vendedor. sempre completamente os programas econômicos e militaristas de Reagan. e sempre existe alguma parte do sistema de valores de uma pessoa. Tanto sobre o quanto ele parecia saudável e que ela realmente admirava sua habilida. O relacio. esquecendo pequenos. Usamos aqui o "princípio voção total!" dos 101%". ler e pesquisar tudo a respeito de Reagan. E o princípio dos . desde que você seja to. selecionando uma á- rea relativamente pequena de concordância (1%). isto sim é de- honesto e verdadeiro com suas próprias convicções. Você deve conhecer o Conversa sobre tipo. aqueles conciliadores exageradamente agradáveis que concordam com devoção entre uma galinha e um tudo o que você diz e fazem questão de mostrar que gostam de tudo de que porco. Ela sabia. que "O comprometi- fazia uso desse princípio intuitivamente. defensor incondicio. ou qualquer aspecto físico ou psicológico com o qual você pode concordar ou apreciar sinceramente. Este princípio foi modelado na experiência de uma senhora chamada He- len Hoyler." namento dos dois floresceu. é participa- ção. Não Helen é especialista em vendas de grandes fazendas e terras. Estas pessoas exageradamente agradáveis têm boas intenções e também pois dou meus uma compreensão limitada e superficial do poder das técnicas de influência ovos todas as pessoal. uma das agentes imobiliárias de sucesso dos Estados Unidos. Ela procurou. e assim surgiu o princípio dos 101%. A galinha você gosta. e somou-a aos 100% de seu sincero entusiasmo. O exemplo abaixo demonstra . nos grandes obje- de em oratória. Charles Dickens Ela conseguiu redirecionar a atenção do fazendeiro. nunca desviemos como Helen. mento nos dá um novo poder. As opiniões e convicções são complexas. e o que falta a elas é aprender a acompanhar as crenças dessas pessoas com O porco disse: discernimento e habilidade. Como é importa o que comum nesse tipo de negócio. o melhor. habilmente. — pobreza. falou completa. e acabou coração para fazer detectando algo que ela realmente admirava em Reagan. no entanto. o rico fazendeiro em certo momento de descontração aquilo a que me começou a falar dos prodígios militaristas de Reagan. demonstrando sincero entusiasmo ao fazer essas afirmações. e posteriormente o fazendeiro adquiriu duas pro- priedades de Helen. No encontro marcado. nas semanas que antecederam sua reu- vida o fiz de todo o nião com esse comprador. sem comprometer a sua integridade. manhãs". E ao descobrir isto compreendem que elas são parte de um todo mai- or. Athayde mente. algum trabalho. As pessoas identificam-se umas com as outras quando estas semelhanças afloram. basicamente caracte- rizada pela concordância e por semelhanças. Há um tipo de comunicação que fala mais alto ao ser humano do que to- das as outras. Por exemplo. não se deve espelhar tartamudez (gagueira). Em matéria de crenças ou opiniões. e se eu estivesse na sua posição provavelmente me sentiria da mesma maneira. não é bom espelhar comportamentos ou coisas com as quais a pessoa não se sente bem. É a comunicação captada pelo inconsciente. Uma vez detectada esta área de concordância. tenho a certeza de que se eu estivesse em sua posi- ção. enfim. características de deficiências físicas ou neurológicas ou respiração asmática. pare e faça algo diferente. Voltaremos a conversar quando tivermos algum interesse em comum". É dizer algo co- mo: "Consigo ver e apreciar aonde você quer chegar. sotaques. Respeito sua opinião". "Os homens que demos concordar ou apreciar. Modelagens consisten. Requer disci- plina. não é necessário mentir. eu me sentiria exatamente da mesma maneira. Estabelecer rapport e confiança é uma arte e uma Ciência. Austregésilo de tes têm demonstrado que grandes negociadores e vendedores dizem. De uma maneira geral. Geralmente há 20% ou 30% com os quais po. mas as recompensas são maravilhosas. . evolução e amar o cordar ou apreciar até mesmo 1% da outra pessoa? trabalho é amar a vida. Devemos procurar algo que possamos aceitar na pessoa e alinhar-nos a ela para obter um bom relacionamento. o amam trabalho o são naturalmente entusiasmo congruente entra em cena. honesta. Entrar em rapport com alguém não significa necessariamente concordar com ele mas sim validá-lo. respeitar seu mapa e sua opinião. Quando não se deve espelhar Toda vez que você estiver fazendo algo que não esteja dando certo." Mesmo em tais situações. Um por cento é o mínimo que você pode encontrar de concordância ou de apreciação. Eis a razão por que é útil possuir uma variedade suficiente de reações e comportamentos para seus propósitos. A vida é o próprio labor em O que fazer nas raríssimas ocasiões em que parece ser impossível con. não precisamos concordar com as coi- sas que violentem nossas convicções ou princípios mais profundos.101% nos lembra disso. algo como: "Paulo. pelo alinhamento. tiques nervosos ou maneirismos de fundo nervo- so. otimistas. embora ela ainda "não soubesse que sabia". ela havia experimentado uma infinidade de coisas. Depois acrescentou: ''O tempo é muito curto. E então disse: ''Não posso ensinar-lhe apenas com palavras''. Ela era muito. muito velha. portanto você deve sempre . uma jovem mulher foi à sua casa. Pessoas de todas as partes que ouviam falar a seu respeito queriam ir até ela para aprender. então. já que tinha vivido tanto tempo. ultimamente. Um dia. uma mulher de vasta sabedoria. de tal forma que eu possa ser tão sábia e poderosa quanto você. E esta foi a primeira lição. A feiticeira recebeu-a e per- guntou: ''O que você está procurando?" A jovem respondeu: ''Quero aprender tudo o que você sabe. E. E esta foi a segunda lição. CAPÍTULO 8 Acuidade sensorial As três lições Era uma vez uma feiticeira que vivia numa terra bem distante. Durante sua vida. entre''. a feiticeira disse: ''Por favor.'' A feiticeira olhou bem no fundo de seus olhos e viu que aquela jovem mulher já sabia tudo o que precisava saber. E. esta feiticeira praticava um tipo de mágica muito interessante e especial. fazendo as mágicas que você pratica. O significado total de nossa comunicação pode ser avaliado estatistica- mente: 7% pela palavra. a pessoa tende a dar mais importân- cia a essa intuição do que às palavras que ouviu. E esta foi a terceira lição. balançou a cabeça em aprovação. na maioria das vezes. e fica tam- borilando na mesa. as palavras são a forma menos relevante de uma comunicação (mesmo que algumas pessoas tentem enfatizá-las com um valor muito além do real). sua mente inconsciente logo capta o verdadeiro sinal: de que ela na verdade está impaciente e não chateada. As lições terminaram. Curiosamente. isto é. pois você já reconhecerá o processo. Quando. gestos das mãos. A feiticeira sorriu. uma pessoa diz: ''Estou chateado hoje". Agora você vai aprender a identificar aquilo que seria a parte incongruen- te ou congruente da comunicação do seu interlocutor. e 60% pelo não verbal. Em outras palavras. 33% pela musicalidade que conferimos a nossa voz (volume. movimentos oculares. Isto porque 60% têm mais peso na experiência interior do que os 7% da comunicação recebida por meio das palavras. você não ficará mais com a pulga atrás da orelha. sudorese. E não o fa- zemos apenas com palavras. mostra-se como criar conscientemente harmonia e . Nós nos comunicamos muito mais do que podemos imaginar. ritmo. tona- lidade). inconscientemente com o nosso corpo durante a comunicação (respiração. outras geram uma antipatia de grau variado.me dedicar sua total e completa atenção''. Então a feiticeira completou: "Agora você está pronta para saber". principalmente. Este algo é resultado de tudo aquilo que ela percebe com sua mente inconsciente. é muito comum a pessoa "sentir" que algo não está congruente com aquilo que ela está dizendo. por exemplo. por tudo o que fazemos conscientemente e. e disse: "Sim". uma pulga atrás da orelha que a faz sentir-se alerta por alguma coisa. A jovem riu deliciada e emocionada. predicados verbais. E quase como uma intuição. braços e outros). através dos sinais enviados pelos 60% da comunicação não verbal da outra pessoa. segurando as mãos da velha senho- ra. postura. pois terá capacidade para verificar aquilo que você detectou e — mais importante — sem invenções ou alucina- ções. No capítulo sobre o rapport. rubor ou palidez facial. Portanto. aliás. contrações ou descontrações musculares. e a jovem mulher continuou sua jornada. Assim como às vezes algumas pessoas transmitem simpatia e conforto nos contatos que estabelecem. confiança num relacionamento. Eles grita tão alto aos são representados mais especificamente por modalidades — visual. isto é. limpando da boca os últimos . como as pessoas estabelecem esse vín- culo receptivo. numa de minhas viagens aos Estados Unidos. isto é. para o a- qui e agora. Ae = sons vindos do mundo exterior Ac = sons internos ou externos cons- truídos. degustar e cheirar." O sistema sensorial e seus códigos: Ralph Waldo Emerson Sistema sensorial Código VISUAL (visão. nossa capacidade de ver. Mesmo que Você acredite estar vendo claramente o que está acontecendo. V) Vi = imagens visuais internas de nossa mente Ve = imagens visuais externas (mundo exterior) Vc = imagens construídas em nossa imaginação VI = imagens de experiências lembra- das Auditivo (audição. existe sempre uma outra explicação alternati- va igualmente visível. Sistema de representação dominante Enquanto eu estava sentado confortavelmente à mesa de uma lanchonete. auditiva e olhos. A) Ai = sons genéricos que lembramos ou construímos. através dos cinco sistemas sensoriais neurofiosiológicos "O que você é básicos. consigo ouvir o que você diz. como nas refeições. A primeira sugestão para você se tornar um observador regra. ouvir. “Por definição. não iremos nos referir a eles por enquanto. que não cinestésica. exceto em ocasiões bem específicas. Como já sabemos. Eu fugi à vadores mais agudos. os seres humanos É um desafio usar a mídia impressa para ensinar as pessoas a ser obser. consciente e inconscientemente. E a segunda sugestão é: traga sua atenção total para o presente. imaginados Al = sons lembrados Ad = diálogo interno Cinestésico (sensações corporais. C) Ci = sensações internas que lembra- mos ou construímos Ce = Sensações externas que experi- mentamos Como os sistemas olfativo e gustativo têm pouca influência em nossas experiências. sentir.” mais perspicaz é: não faça qualquer julgamento precipitado sobre o que esteja Rumi ocorrendo ao seu redor. não vêem e não ouvem. lembre-se. nosso cérebro processa informações. embora esses sistemas participem de todas as nossas experiências. a propósito. Segundos depois. Faça mais do que bre a pele ou o frescor e a temperatura da água. Faça mais do que fazemos predominantemente por um desses sistemas — o sistema dominante ouvir que usamos para representá-la. por favor". como se fosse uma visão de raios X ou algo parecido. todos nos lembramos de cada uma dessas três modalidades ler — absorva. Seu rosto ficou vermelho imediatamente. segundo ela. seja para divagar ou para comunicá-la a alguém. auditivo e cinestésico. representacionais (sinais sensoriais captados neurologicamente no momento da experiência): visual. embora em nossa memória existam os três sistemas de representação para cada lembrança. se. aquela que achamos mais confortável. e ela intuitivamente colocou as mãos cruzadas sobre o busto.vestígios de catchup do cheesburger. você tem lindos pulmões!" — viva. Mas quando escolhemos uma lem. as rou. cada um de nós tende a processar as informações e a adotar determinado comportamen- to em resposta às informações obtidas através de um ou dois desses sistemas sensoriais que estamos mais habituados a usar. Chamamos esse sistema sensorial mais usado no interior de nossa consci- ência de "sistema representacional dominante". quando ela se recuperou um pouco. Faça mais do que Na verdade. Saber que cada pessoa tem um sistema sensorial predominante pode aju- dar-nos. perguntei o que havia acontecido. Esta preferência por um sistema ou outro tem John H. Portanto. as características da praia. apontei para um local no espaço para onde ela estivera "olhando" e disse: "Quero aquela. Se perguntasse a alguém como foi sua última ida à cidade. Rhoades origem cultural. as pessoas ou as cores da natureza ao redor. a compreender como cada indivíduo percebe o mundo diferentemente (lembra-se do mapa? Agora você consegue entendê-lo melhor . E há pessoas que descreveriam olhar os sons relaxantes das ondas batendo nos rochedos. — compreenda. Faça mais do que brança conscientemente. mais uma vez. — sinta. auditivo e cinestésico). Fiquei com vontade de explicar que "pelos seus movimentos oculares pu. Faça mais do que tocar gundo quem respondesse. enfim. Outras poderiam sorrir e des- crever o calor e a maciez da areia quando se anda pela praia. E um modo confiável de se detectar o sistema dominante de uma pessoa é prestar atenção nos predicados verbais mais utilizados por ela (o que veremos logo adiante). Perguntei então quais eram as opções. e ela respondeu que por uns instantes sentiu como se eu estivesse olhando através dela ao apontar a sobremesa que queria. "Faça mais do que de perceber que você estava visualizando as sobremesas que listava verbalmen. uma garçonete se aproximou e perguntou se eu queria alguma sobremesa. ou sua mais recente estada na praia. Quando ela termi- nou de falar. embora as informações do mundo exterior sejam captadas atra- vés de todos esses sistemas sensoriais (visual. e movendo os olhos para cima e para a esquerda começou a recitar as cinco opções de sobremesa. os risos das crianças ou a voz das pessoas ao redor etc. praia. pas. seu ritmo ao quebrar na — observe. o calor do sol so." mente um deles para expressá-la. o escutar — ouça. a resposta poderia vir das maneiras mais variadas. é adquirida como um hábito. Portanto. Algumas pessoas teriam uma imagem interna e pos- sivelmente começariam descrevendo a água. Ela ele- vou um pouco a cabeça para a esquerda. utilizamos predominante. existir te e. . E estes sistemas dominantes podem ser detectados por nossa acuidade sensorial. decora coisas que fez e não dos nomes. Os sistemas dominantes em nossa cultura atual são o visual (V). auditiva.. Comunicação Quieto.. não é bom lei- descritas no livro.. usa predicados verbais firme. em menor escala.. As pessoas mais auditivas têm mais habilidade para a música e suas nuances.. que veremos a seguir. envolvimento direto. resumidas e simbólicos.. lembra bem das imagens. meticuloso. não fala muito Gosta de ouvir mas não Gesticula quando fala.. o auditivo (A).Delibera e planeja bem Fala sobre os problemas." do tipo "veja bem." etc.. verbais. essencial. descrições são muito perto quando f quando tem que ouvir longas e repetitivas. ções. mas logo se gostos de ordem e de tão importante. Combinar roupas não é Limpo. claro. descreve deixe-me explicar.ainda. principalmente através dos predicados verbais usados. não presta muita ação... conforto é. . As mais cinestésicas têm mais talento para desenvolver atividades corporais. Sem muito senso estético. brilhante" etc.problema. aparência geral Limpo. Memória Lembra-se bem dos Lembra os nomes mas Lembra-se melhor das rostos mas se esquece esquece os rostos.. usa palavras.. escreve e as coisas por repetição daquelas que viu ou anota através de es. não é? E também explica o fato de as pessoas terem diferentes talentos e gostos... gosta de diálo.. quemas. concreto... etc... O objetivo dessa seção é apresentar a importância dos sistemas sensoriais ou representativos na comunicação. escute. as pessoas mais visuais têm mais talento para ler. fica rápido. tem atenção nas ilustrações. das atividades. são. organiza os testa as soluções verbal.. como moda. ação. predicados verbais do rapidamente interesse uso desajeitado das tipo: "Ouça. Impacienta-se falar.Aprende por visão. Ataca fisicamente o blemas antes. lê. tor. estética etc.. para exercer atividades visuais. boa concentração. Aprende por instruções Aprende fazendo. sividade.) Por exemplo. geralmente visão das soluções e escolhe soluções que alternativas. por discursos. evita descrições prefere ir logo para a imaginar as cenas longas. subvocaliza. predicados do tipo: coisas com detalhes. e se o faz fala muito consegue esperar para não é bom ouvinte. envolvem muitas ativi- dades. o cinestésico (C) e. impul- pensamentos e tem boa mente. como a dança e os esportes. perde explanações longas.. "Sinto que.. O quadro abaixo contém algumas das características observáveis em cada um dos sistemas de representação dominante: Visual Auditivo Cinestésico Estilo de aprendi. move os lábios quando rápido na compreen.. prefere desarruma por causa coisas bonitas. gosta de ler e gos. pegue. Para resolver pro. explicar as escolhas. por zagem observa demonstra. ouviu. usa ala ou ouve. " enquanto seus olhos se viravam para cima. O mesmo ocorre quando o interlocutor move os olhos para os lados ou para baixo.. Há padrões consistentes de movimentos oculares específicos que os seres humanos apresentam quando estão experimentando sistemas de representação diferentes da visualização. para a direita ou para a esquerda. de uma forma bastan- te casual. tanto à direita como à esquerda. Lembre-se dos momentos em que você perguntou alguma coisa a um amigo e ele disse: "Humm. percebe que a pessoa está olhando "através de você". Ou quando você está falando com alguém e. deixe-me ver. de repente. A maioria de nós tem uma vaga sensação. O fato é que eles realmente estão fazendo isto. olfato e/ou paladar). que as pessoas. Quando a grande maioria das pessoas forma uma imagem mental. mas como fenômenos visíveis e testáveis nos seres hu- manos.. auditiva e/ou cinestési- ca. Você já deve ter ouvido também aquele velho e sábio ditado popular que afirma: "Os olhos são o espelho da alma''. estão descritos a seguir: . quando falam ou pensam. seus olhos se viram para cima ou as pupilas se desfocam ao olhar para a frente. mesmo que nunca tenha prestado maior atenção. de quando isso acontece. estão procurando informações de natureza visual. E os padrões de movimentos oculares detectados na maioria das pessoas destras (que usam a mão direita para escrever e trabalhar). audição ou cinestesia (tato.Pistas oculares Você já deve ter notado. princi- palmente no nível inconsciente. focalizando um ponto bem atrás de você... O que vamos apresentar agora são os padrões de movimentos oculares detectados pelos codificadores da PNL (Grinder e Bandler) não como padrões criados artificialmente. muitas vezes movimentam os olhos para cima. para os lados e para baixo. que ninguém antes procurou observar e estudar mais a fundo. como se esti- vesse buscando algo dentro de si. Sim. Na ausência disso. mas o que a filosofia nunca nos ensinou foi COMO entender consci- entemente a alma (mente) das pessoas através dos olhos. utilizamos aquela sensibilidade chamada de INTUIÇÃO. As perguntas que ativam esses movimentos são do tipo: "Qual a cor dos sapatos que você está usando?" "Quando foi que você assistiu àquela novela pela última vez?'' ''Quando foi que você viajou com fulano?" "Com o que se parece seu cabelo?" etc. Visual Visual Construído Lembrado Auditivo Auditivo Construído Lembrado Diálogo Interno Cinestésico VI = Visual lembrado: quando são lembradas imagens de coisas ou situa- ções já vistas. da maneira como foram visualizadas antes. perguntas relacionadas com fatos do presente e principalmente do passado. Portanto. . ou quando está se vendo numa lembrança (dissociado). são perguntas que bus- cam o que realmente aconteceu no passado em termos sonoros ou verbais. Sentindo ou lem- brando as emoções e sensações exteroceptivas (originárias do ambiente no momento em que se deu a experiência: frio. Obs: * Olhos fora de foco e imóveis também indicam uma mentalização visual. Per- guntas que eliciam este movimento: "Como é a sensação de correr. enteroceptivas (sensações dos órgãos internos." "Como seria a voz do(a) parceiro(a) imitando o Pato Donald?" "Se fosse criar uma música nova agora. Vc = Visual construído: quando se criam imagens de coisas nunca vistas antes. os movimentos lembrados e o diá- logo interno à esquerda de quem observa. isto é. e os movimentos construídos e o cinestésico à direita de quem observa. ou se relembram imagens diferentemente do jeito que foram visualiza- das. Pergun- tas que eliciam este tipo de respostas: "Imagine o latido de um cachorro produ- zido por uma guitarra elétrica. Portanto. vento etc. Seria muito útil para você praticar a observação desses movimentos ocu- lares em pessoas com as quais você se sinta seguro para fazê-lo. formigamentos etc. AL = Auditivo lembrado: quando se lembram sons e vozes já ouvidos an- tes. contrações. fatos tão antigos que você tem que imaginar o que aconte- ceu. como seria?" "Quais seriam os sons de uma noite tranqüila junto de uma gostosa fogueira?" Isto é. As pessoas canhotas geralmente apresentam esses movimentos oculares inver- tidos em relação ao que foi descrito.). fisgadas. perguntas sobre experiências auditivas novas.). Perguntas que eliciam este movimento: "Qual foi a última coisa que você ouviu?" "Como é a voz de seu pai ou sua mãe?" "Como é o som de seu desper- tador?" "O que foi que ele disse ontem?" etc.) ou proprioceptivas (sensações da postura corporal. equilíbrio etc. ou quando está planejando ou sonhando com algo que gostaria que ocorresse no futuro. de ser fe- liz?" "Como é a sensação da areia e do mar em seu corpo ou sob os pés?" "O pêlo de seu cachorro é áspero ou macio?" Ai = Diálogo interno (Di): é o movimento ocular que indica a experiência mental do momento em que você está falando ou discutindo consigo mesmo. diferentes da realidade. ou detectando esses movimentos em atores ou entrevistados na TV. ou sons ou palavras juntas apresentadas de uma nova forma. calor. Isto vai lhe permitir veri- . são pergun- tas relativas a situações do futuro ou distorções de lembranças muito antigas e/ou dissociadas. C = Cinestésico: é o movimento ocular que indica que a pessoa está aces- sando a fase sensorial ou emocional da experiência interior. por exemplo. * O movimento do rosto tende a acompanhar os movimentos oculares. Ac = Auditivo construído: Quando se criam ou ouvem palavras de modo inusitado. As perguntas que eliciam essa espécie de movimento são do tipo: "Como seria um elefante cor-de-rosa com bolas vermelhas?" "Como você era quando tinha quinze anos?" "Como é que você se imagina quando realizar aquele seu grande sonho?" "Como você seria se fosse três vezes mais alto?" Portanto. dores. a modalidade sensorial que a pessoa usa para trazer as lembranças à consciência. Se a pessoa não mover os olhos. isto é. por exemplo. Se você pedir a alguém para se lembrar da sensação da textura do tronco de uma árvore. baixar os olhos para a direita e depois movê-los para cima e para a es- querda. a pes- soa terá então a capacidade de acessar e descrever a sensação. Por exemplo. repetindo esta seqüência por algu- mas vezes. Quando você estiver observando os movimentos oculares das pessoas. de sistema de representação líder ou de acesso. a observação dos movimentos oculares lhe permitirá conhecer qual o sistema de representação que a pessoa está processando em qualquer momento da comunicação. em sua própria experiência. os man- tiver sobre você e responder à sua pergunta. sabemos que a imagem visual foi acessada antes. que esses padrões de movimentos oculares existem e são coerentes com as experiências internas das pessoas. Um outro bom exercício é sentar-se com uma ou mais pessoas e fazer perguntas específicas que você sabe que irão fazê-las acessar uma experiência visual. e outra pessoa. Sistema representacional de acesso Quando fizer os exercícios acima descritos. Portanto. Ao observar essa pessoa. isto significa que seu interlocutor tem a resposta na “ponta da língua" e não precisa acessar seu "arquivo mental maior" de memórias para buscá-la. se a pergunta se relacionou com um novo carro. de forma lembrada. com a sensação de estar sentada no carro.ficar. destra. A evidência de que você estará utilizando bem esta técnica se traduzirá na surpresa de per- ceber a quantidade de informações valiosas que você terá sobre o processo de pensamento de seu interlocutor. a imagem de uma certa árvore pode ser acessada antes da sensação cinestésica. para depois visualizá-lo. Da mesma forma. então. auditiva ou cinestésica. você deve estar consciente de um outro fenômeno. acima. confira-as com suas observações. Ela poderá lhe confirmar algo parecido ou com alguma variação apenas no contexto. podemos saber que o sistema de representação líder ou cinestésico está aflorando primeiro à consciência da pessoa. No último exemplo. provavelmente você verá seus olhos inicialmente se virarem para cima e à esquerda e só depois para baixo e à direi- ta. por exemplo. sinta-se à vontade para perguntar o que elas fizeram para responder às suas perguntas e. depois de perguntar a alguém qual a cor do primeiro conjunto ou camisa que ganhou de uma pessoa especial e você perceber que seus olhos se viram para cima e para a direita e depois baixar e ir para a direita. você poderá então perguntar se a pessoa se viu quando pequena ou mais jovem num conjunto novo ou se se lembrou de quem a presenteou e como ela se sentiu com isto. Chamamos essa forma de representação de acesso inicial. mas quanto ao processo você provavelmente esta- . e só depois veio a sensação. Ao visualizar a árvore. sobre lembranças ou situações mais antigas. Procure então fazer perguntas mais difíceis de responder. antes mesmo da verbalização. como nosso cérebro não processa tudo isso ao mesmo tempo. Para realizar essa comunicação. "Escute aqui. Os predicados incluem adjetivos. Predicados verbais Um segundo método que se pode usar para detectar os sistemas de repre- sentação do interlocutor é ouvir os predicados verbais específicos que ele usa para expressar suas experiências e pensamentos. “Isto me dá uma boa perspectiva" etc. para processar sua experiência subjetiva e gerar sua comunicação com o mundo exterior. o que eu quero dizer é isto. uma pessoa mais visual gera experiências mais visuais e as comunica mais em termos visuais ("Eu vejo"." "Ele tem um futuro brilhante. Será o primeiro passo de sua pro- gramação mental. "." Pessoas com experiências subjetivas auditivas podem ser detectadas atra- vés de dizeres como: "Isto me soa bem". ele seleciona um desses sistemas.rá certo.uma idéia brilhante"." "Sua idéia me abriu novos horizontes. advérbios e outras palavras des- critivas. Geralmente os movimentos oculares ocorrem muito rápido. Porém. e não se deve esquecer.. Mesmo que você não tenha consciência disso." Afirmações que indicam uma experiência interior dominantemente cines- tésica podem ser do tipo: . uma pessoa mais visual pode dizer: "Agora estou vendo o que você quer. Assim. a mente seleciona predicados verbais que melhor representem sua experiência subjetiva." "Isto é como música para meus ouvidos. de prestar bastante atenção nos olhos do interlocutor logo depois que se fizer uma pergunta específica. aquele que lhe for mais conveniente ou confortável (sistema sensorial dominante). todos os canais sensoriais estão sendo usados para obter as informações do mundo exterior. O pri- meiro movimento ocular que ele fizer imediatamente após a pergunta será o sistema de representação líder ou de acesso.). por exemplo. verbos. nos momentos mais importantes de uma comunicação interpessoal.." "Tenho uma imagem disso. por isso a prática deve ser bem enfatizada. quero que você veja uma coisa. Observe como isto poderia ser útil na discussão hipotética transcrita abai- xo: Paciente: Doutor. Detecte os predica- dos verbais dela. Não consigo entender como este fibroma pode ser perigoso se é benigno. Só sinto que não estou em condições de enfrentar isso ainda. facilitando a com- preensão de suas idéias ou experiências.." Ter a capacidade de conhecer sistematicamente qual é o sistema de repre- sentação preferido das pessoas pode ser um instrumento poderoso de influência e persuasão. Esta operação é uma indi- cação nitidamente necessária.. por que não lê novamente o diálogo acima? O sistema de representação da paciente é cinestésico. mas ainda não me sinto bem com essa idéia da cirurgia. sendo cortada. e certamente vai aparecer em seu corpo. porém sempre usará muito mais predicados verbais coerentes com o sis- tema representativo de sua experiência. É difícil para mim me imaginar deitada naquela mesa fria. Paciente: Mas estou muito preocupada com o mal-estar que vou sentir de- pois da cirurgia. Paciente: Sim. Espero que possa ver isto a tempo. Se você não percebeu ainda as pistas. . Você tem um fibroma do tamanho de um ovo que está ocupando muito espaço ali. não me sinto preparada para esta operação. O sistema do cirurgião é visual.. Este é um exemplo metafórico (embora comum) de um desencontro de sistemas de representação entre o cirurgião e a paciente. Cirurgião: Bem." "Aquilo estava me pe- sando muito. A seguir. apresentamos alguns exemplos de predicados verbais usados para representar os sistemas sensoriais dominantes das experiências subjetivas. Só quero que você veja que ele não vai diminuir de tamanho. Tente detectar também os predicados verbais usados por ele." "Não estou conseguindo suportar essa pressão. Lembro que as pessoas podem usar predicados de todos os sistemas numa con- versa. falar na "mesma linguagem". Cirurgião: Muito bem.. Isto pode ser feito flexibilizando nos- sos próprios predicados verbais para acompanhar o sistema preferido do ouvin- te. Podemos usar o próprio sistema preferido do ouvinte para encon- trá-lo em seu nível de mapa. "Isto foi um desempenho concreto. para nos comunicarmos melhor. se sente desconfortável e amedrontada com a cirurgia. o sistema de representação cinestési- co da paciente e procurado incluir predicados cinestésicos em sua comunica- ção. encontrar-se com sua paciente no modelo de mundo dela. você vai começar a observar que estará cada vez mais capacitado a acompanhar os predicados dos interlocutores e dar um passo poderoso em dire- ção a um maior contato e rapport. sem a pressão do tumor na região da bexiga e nos intestinos. Como já disse anteriormente. Enfim. devemos compreender que cada um de nós tem sua maneira de ver o mundo e . Lembre-se: a responsabilidade da comunicação é do comunicador. ele teria muitas outras opções para obter o que quer." cor comentário emocional entender Fiodor Dos- delinear conversa esforço escolher toiéviski deu um branco declarar fácil estudar foco discutir frio/quente favorecer horizonte estrondoso gostoso lembrar ilusão explicar mexer localizar imagem gritar odor optar obscurecer opinar pânico perceber perspectiva queixa pressão realizar ponto de vista reclamar sensação receber revelar rumores sólido reconhecer tela voz suportável tentar Os predicados verbais inespecíficos são aqueles que não pertencem a ne- nhum dos sistemas sensoriais descritos. que com uma anestesia ade- quada todas as sensações de mal-estar pós-cirúrgico seriam sensivelmente mi- nimizadas. Ele poderia perceber as emoções negativas da paciente e ter concentrado sua comunicação na tentativa de acalmá-la e explicar as vantagens dos moder- nos medicamentos existentes para estas situações. sem ter formação médica. Ele poderia ter (detectado. pro- porcionaria ao cirurgião muito maior rapport. mais confortável. Você irá literalmente falar a linguagem de seu interlocutor. em termos médicos. portanto. aparência anunciar cansaço aumentar porque na aspecto barulho choque comunicação verdade brilho boato concreto conhecer você é o claro chamar controle consideração culpado. ela iria se sentir mais leve. e a paciente. Ele poderia explicar-lhe que. confiança e receptividade a suas sugestões. Supondo-se que o cirurgião conhecesse a técnica dos predica- dos verbais da PNL. no mapa dela. À medida que for se tornando mais habilidoso. com sua acuidade. É óbvio que tudo o que o cirurgião disse tem sentido. "Se as pes- soas ao seu redor não EXEMPLOS DE PREDICADOS VERBAIS prestam atenção no Visual Auditivo Cinestésico Inespecífico que você à luz de afirmar agradável acreditar diz. caia de a olho nu agudo/grave amargo apreciar joelhos dian- ângulo alarme apertado aprendizagem te delas e peça-lhes apagar amplificar ativo associar perdão. Isto quer dizer que. (A) Deve haver ressonância neste projeto. Um dos princípios da PNL é que "o significado de sua comunicação é a reação que você desperta no outro". a priori. diferente daquele "X" que você quer. O sucesso então será muito mais fácil. (V) Idéias coloridas. Veja a lista de pequenas frases abaixo e marque no espaço reservado para esse fim com os códigos dos sistemas senso- riais. ( ) Um futuro excitante. A responsabilidade da comunicação é sua: Se tentar persuadir alguém a fazer uma coisa e ela faz outra. mas não foi eficaz para obter o que você desejava. (V) para visual.usar esse entendimento como guia para nossa comunicação com o outro. ter sempre em mente que as pessoas com as quais estamos nos comunicando possuem experiências subjetivas distintas da nossa e representadas diferente- mente dentro de sua mente. (C) para cinestésico e (I) para predica- dos inespecíficos: Exemplo: (I) Aprender rapidamente. Por exemplo. (C) Não vou suportar essa situação sozinho. E você pode detectar o sistema de representação da outra pessoa sim- plesmente perguntando pela experiência que ela está vivenciando ou tentando obter qualquer outra informação enquanto presta atenção nos predicados mais usados por ela na resposta. o fato demonstra. isto é. isto significa apenas que aquilo que você fez foi muito bom para conseguir esta outra coisa. ( ) Um brilhante horizonte. que sua comunicação foi um sucesso para conseguir o "Y" dessa pessoa e não o "X" que você desejava. ( ) Um ritmo acelerado. pode perguntar "Como foi esta expe- riência para você?" "O que essa experiência significou para você?" Vamos fazer uma brincadeira. e esta pessoa reage a você com "Y". Se quisermos ser eficientes em nossa comunicação e obter os resultados por nós desejados. se você quer "X" de uma pessoa com quem você está se comunicando. (A) para auditivo. temos que levar isto em consideração e munir-nos de flexi- bilidade para mudar nosso padrão de comunicação e de comportamento para ajustar-nos aos do interlocutor. ( ) Uma nova perspectiva. de forma que você possa conseguir o resultado que deseja. Portanto. se o "X" dessa pessoa for importante para você. ( ) Fazer uma pergunta. a forma mais rápida de conseguir isto é mudar a estratégia de sua comu- nicação. . ( ) Uma idéia brilhante. ( ) Um claro entendimento. como uma brincadeira. ( ) Uma alternativa criativa. ( ) Consegui resultados concretos. ( ) Um bom negócio. ( ) Anunciando resultados. Terceiro: Translação — crie duas novas sentenças. ( ) Dar ouvidos a alguém. ( ) Funcionários satisfeitos. Exemplo: . ( ) Uma apresentação gráfica. Depois de pra- ticar umas dez vezes. ( ) A PNL me impressiona. ( ) Agradável lembrança. Brincadeira II: Dedique cinco minutos de seu dia para determinar os predicados mais u- sados pelas pessoas de seu convívio íntimo. ( ) A solução do problema. proporcionando a você mais uma habilidade sensorial que poderá ser muito útil quando você precisar. ( ) Uma festa estrondosa. Segundo: Crie uma sentença usando o mesmo sistema. cada uma num outro sistema sensorial. Brincadeira III: Primeiro: Identifique o sistema sensorial usado em cada sentença abaixo. ( ) Você vai achar fácil. conscientemente. Escolha aquele momento em que você possa fazer isto confortavelmente. ( ) Uma nova concepção. seu cérebro será capaz de fazê-lo auto- maticamente. " SISTEMA SENSORIAL USADO = Resposta neste sistema: Translação: ( )______________ ( )______________ 3) "As coisas estão começando a se harmonizar. Sistema sensorial usado = (C) Resposta no sistema: "Vou enfrentar esta tarefa"." SISTEMA SENSORIAL USADO = Resposta neste sistema: . Translação: (V) "Tenho uma imagem clara da tarefa"." 1) "As pessoas geralmente me vêem como me vejo. (A) "Estou em harmonia com este objetivo." SISTEMA SENSORIAL USADO = Resposta neste sistema: Translação: ( )______________ ( )______________ 4) "Este realmente é um momento brilhante em minha vida. "Agora você está aquecido para sua tarefa"." SISTEMA SENSORIAL USADO = Resposta neste sistema: Translação: ( )______________ ( )______________ 2) "Preciso estar em contato com meus objetivos. movimento porção superior torácicos abdominais dos pulmões (res- piração apical) Ritmo Acelerado Mediano Lento respiratório Tônus mus. Outras pistas de captação sensorial Visual Auditivo Cinestésico Respiratório Superficial..Tenso. Por e- xemplo: Pessoa A: "Veja." SISTEMA SENSORIAL USADO = Resposta neste sistema: Translação: ( )______________ ( )______________ A habilidade para identificar e acompanhar os vários predicados verbais é um poderoso exercício de flexibilidade. mais nuca Normo tenso Descontraído cular e nos ombros . na Mediano movimentos Profundos e lentos. do meu ponto de vista. importante para se estabelecer uma comunicação clara e direta. as coisas não estão fáceis. Embora harmonia e confiança (rapport) sejam assunto de capítulo posterior. posso ver o que devo fazer e vou me sentir seguro quando ouvir alguém dizendo co- mo devo começar" (seqüência visual Ö cinestésico Ö auditivo). Pessoa B: "Ver você e as boas perspectivas daquilo que você vai fazer me faz sentir-me entusiasmado e posso dizer que. uma das formas poderosas de se estabelecer esta harmonia é acompanhar os predicados do interlocutor.. Esta comunicação ocorre porque você e seu inter- locutor estarão falando a "mesma linguagem"." (acompanhando a seqüência detectada visual Ö cinestésico Ö• auditivo). Translação: ( )______________ ( )______________ 5) "Tenho laços estreitos com minha família. lume baixo e tridente. profundo. a seguinte pergunta: "Vocês sabem qual é a diferença entre caça e caçador?'' Depois de algumas tentativas de respostas por parte dos alunos. isto é. de palavras. predicados verbais e o ritmo respiratório. procurando não repetir padrões comportamentais e mentais para não ser detectado por outro caçador mais hábil. bem enquadrada nos ombros." 1. Com estas pistas aprendemos a detectar os sinais das pessoas. Fique aten- to caso a pessoa esteja "dizendo uma coisa com a boca e outra com o corpo". do locutor de telejorna. veloci. posturas e tônus muscular. porém. lismo) boa pronuncia. para não julgar nem desconfiar da pessoa. Você vai detectar uma incongruência. Outras captam muito menos do que podem! . é imprevisível e flexível. Voz Torrentes rápidas Equilíbrio entre ritmo e Ritmo mais lento. é um detector de padrões. Cuidado. movimentos e ritmo respiratórios. resumindo. John Grinder certa vez dirigiu a um grupo de alunos. ritmo e volume da voz). Algumas pessoas comunicam muito mais do que imaginam. num curso de PNL. Talvez as pistas mais fáceis de se observar e aprender sejam os movimen- tos oculares. vo- anasalada ou es. predicados verbais. dável. o sistema representacional dominante das pessoas pode ser detectado observando-se as pistas sensoriais acima (movimentos ocu- lares. Portanto. tom tonalidade clara (voz pausas longas. voz agra- fala.Postura Cabeça ligeira. isto acontece quando aprendemos a detectar os padrões de movimentos oculares das pessoas ou quando ficamos atentos aos predicados verbais específicos utili- zados por elas para expressar experiências e pensamentos. por sua vez. ele mesmo respondeu: "Caça é aquele animal que reproduz padrões comportamentais. Tem habilidade e acuidade sensorial para perceber os hábitos e atitudes das caças. percorre a mesma trilha e mantém arraigados os mesmos hábitos. dade rápida de das palavras.Cabeça mais inclinada Ombros caídos mente projetada para um dos lados cabeça disposta para a frente medianamente. Existe uma maneira de entender conscientemente nossas intuições. alimenta-se no mesmo horário. Saiba que isto deve ser no máximo uma constatação. O caçador. Por meio dos movimentos oculares. 4. 2. Isto é facilmente detectado por meio do primeiro movimento ocular que a pessoa faz logo após sua pergunta ou estímulo verbal. Isto pode ser facilmente detec- tado pelos predicados verbais usados. que pode ser o Dominante ou outro. 5. Perceber as pessoas com quem nos relacionamos é fundamental para o sucesso de nossa comunicação e influência pessoal. . Antes de as pessoas vivenciarem ou expressarem seus pensamentos pe- los Sistema Dominante. Sistema Representacional Dominante é o mais freqüentemente usado pelas pessoas para processar seus pensamentos. muitas delas precisam buscar esses pensamentos por intermédio do Sistema Representacional de Acesso. predicados verbais e sinais não ver- bais do corpo podemos obter informações valiosas sobre o modo como as pes- soas processam seus pensamentos. eles aprendem rapidamente aonde podem ir e os locais onde . Benjamin Por acaso você está familiarizado com cercas. Lee Whorf letrificadas usadas para conter os cavalos nos pastos? Estas cercas possuem um arame fino. mas apenas uma pe- quena descarga de eletricidade estática que se pode receber andando sobre um tapete. provocando um rápido estalo e uma sacudidela. colocado pelos criadores. Esses arames cercam todo o campo. especialmente as cercas e. CAPÍTULO 9 Pensamento e comunicando com precisão (metamodelo de linguagem) "Uma mu- dança de linguagem A mágica é relativamente simples." no Arizona. mas o efeito é enorme! pode alterar nossa visão E a magia da precisão em comunicação me faz lembrar um fato que ouvi do univer- so. Não se trata daquele tipo de eletricidade perigosa. pelo qual passa uma ligeira corrente elétrica. e à medida que os cavalos andam de um lugar a outro. umas poucas e súbitas faíscas e estalidos. enquanto permanece- rem ali. provavelmente. Uma barreira invisível. cercados por nada.não podem se aventurar. e então os cavalos se tornam animais muito espertos. Metamodelo é. por e- . que pouco tempo o fazendeiro pode desligar a eletricidade ou substituir estes fios por estacas co- muns. ou estamos reagin- do como o piloto? Um fazendeiro do Texas. A língua falada. porque este é o meio de obter infor- mações de alta qualidade das pessoas com quem ele trabalham ou se relaciona. eliminação e distorção)" representam a estrutura profunda. e tão bem.. a torre de controle perguntou. criada pela mente! Mas se um daqueles cavalos ultrapassar a cerca invisível. Esposa: "Sobre o que ele falou?" Fazendeiro: "Bem. de que o local onde estão é seguro.70 m e estou sentado na frente". pela sensação de que alguns lugares estão fora de seus limites.. Ao ligar o rádio para receber as instruções de vôo. Os se- res humanos têm inúmeros sistemas representativos. satisfeitos por estarem onde estão. então todos os outros irão segui-lo. enquanto os "filtros mentais (generalização. os cavalos irão permanecer afastados da cerca. ao voltar para casa depois de um discurso polí- tico: Esposa: "Quem fez o discurso?" Fazendeiro: “O prefeito”. e a barreira se romperá. "Vo- cê poderia nos dar sua altitude e posição?" O piloto disse: "Tenho 1. Como a linguagem nada mais é do que uma representação simbólica de uma experiência subjetiva mais profunda e complexa. desparecerá como por encanto. Será que nossas palavras estão sendo compreendidas. ele não disse". Um estudante de aviação estava fazendo seu primeiro vôo solo. Eles aprendem a olhar mas não tocar. ela é considerada a estru- tura superficial da comunicação. E tudo o que é necessário são alguns contatos rápidos com o arame. Aprender metamodelo é aprender basicamente a ouvir e identificar os pa- drões lingüísticos das pessoas. uma das coisas mais importantes que um comunicador profissional pode aprender. Vejamos como isto acontece e como podemos desafiar essa estrutura superficial de comunicação em busca das informações mais precisas sobre sua estrutura subjetiva mais profunda: Metamodelo é a representação de outra representação já existente. impe- didos por seu próprio pensamento. que é o nível profundo da comunicação. Finalmente. foi até lá. mas continuo tendo problema para o controlar meu peso". Outra situação foi vivenciada pelo próprio Dilts. que era hipnólogo. uma da- quelas parafernálias antigas que os velhos hipnólogos usavam". é uma representação do "mapa" a partir da experiência que um deter- minado ser humano teve em sua vida. pegou o cristal a amarrou-o num cordão. mostrou-lhe o cristal e perguntou: "Você se refe- rindo a isto?" Ela disse: "Sim". aquele pêndulo de cristal". e todas estas coisas. Dilts não conseguia entender o que estava acontecendo.. Imagine o resultado disso dentro de uma empresa! Um diretor que sabe pedir aquilo que quer terá como retorno uma ação eficaz por parte de seus funcioná- rios. isto fun- cionou um pouco. abriu a gaveta. Você parece ter uma boa sensibilidade. Depois de quase uma hora. sentada e com olhos abertos. usando âncoras e outras técnicas. mas parece que você não entra facil- mente em transe. E ela respondeu: "Bem. mas então lem- brou que tinha uma pedra de cristal numa das gavetas. PERGUNTE! Robert Dilt contou-nos certa vez que quando ele estava fazendo um se- minário de hipnose no Canadá. A maior parte das comunicações que estabelecemos diariamente se dão no nível superficial. Se vo- cê quiser ter certeza de algo. marcações vocais. gerando mal-entendidos. ela continuava lá. é que você ainda não me mostrou aquelas coisas. Ele parou então com a indução e disse: "Puxa! Não enten- do o que está havendo. tam- bém contou-lhe uma história interessante. Achou que tinha feito um bom trabalho. Na- da tinha acontecido. perguntou se ela já havia conseguido mudar algum comportamento. quando estava traba- lhando com uma senhora que tinha problema de peso. respostas rápidas." E ele perguntou: "Que coisas?" Ela respondeu: "Você sabe. que procura expressar a realidade subjetiva pessoal ou mapa. Ele detectou sua estraté- gia. e reprogramou-a. Ela parecia sensível às sugestões hipnóticas e tinha um bom nível de rapport.. Agora. Apenas tocamos a superfície das experiências ou dos obje- tivos a serem comunicados. e ele a colocou sentada e fez alguns testes de suscetibilidade hipnótica. Em outras palavras. mas na semana seguinte. Ele pensou: "Ah!. John Grinder e Richard Bandler descobri- ram que elas tinham uma grande habilidade em obter e transmitir suas idéias com precisão. além de sérios prejuízos. Não precisamos mais perder tempo com alucinações e suposições. a linguagem é o ní- vel superficial da comunicação. e nós temos um bom rapport. conseqüentemente.xemplo. O que está faltando?" Então ela respondeu: "Bem. distorções e conflitos e imaginamos loucamente que o outro tem a obrigação de entender perfeitamente o que dizemos. Isto gera compreensão e. Voltou para a paciente. eu esperava que você fizesse aquilo que meu dentista fez comigo uma . um dos participantes. Ao estudar pessoas de sucesso. e entrou imediatamente num transe profundo. usando comandos ocultos. Começou então a induzi-la ao transe com as sofisticadas técnicas e- ricksonianas. Disse-lhe que uma paciente foi ao seu consultório. ela voltou e disse: "Bem. Não vejo razão para isso. a comunicação mal compreendida pode gerar grandes confusões na área profissional. Já perdi 2 quilos". generalizações e suposições que deve- mos aprender a desafiar para obtermos uma comunicação eficiente com o mai- or número de informações. especificamente. de alguma forma supe- rior a mim. costumamos pensar assim: do Emerson "Eles têm sorte! Eles são tão talentosos! Eles nasceram com este dom". pegou seu ante-braço e como ele ficou repetindo o seguinte: "Você não vai ter mais problemas com seu peso na próxima semana e vai emagrecer confor- tavelmente". não me senti nem um pouco nervosa". do mesmo modo como fizera seu dentis- ta. É para isso que serve o metamodelo — para tornar-nos capazes de au- mentar nossa eficiência. Mas cuidado. Richard Bandler e John Grinder. "Cada ho- As perguntas são um instrumento tão poderoso de mudanças. do tipo: "O que eles fazem para ser tão bem-sucedidos assim? Como eles conseguem isto?" O presidente norte-americano John Kennedy disse: "Não pergunte o que . descobrindo as informações específicas e pertinentes. tentando acalmá-la lhe disse: "Vou hipnotizá-la!" E contou que o dentista pegou no seu antebraço e ficou repetindo que ela ia se sentir confor- tável da próxima vez que fosse ao consultório. depois Dilts conversou um pouco com ela e então aproximou-se. E continuou: "Não entrei em transe profundo ou algo parecido. É extremamente útil saber que esta técnica também pode ser usada em di- álogos interiores. frustrado. Dilts perguntou então: "E o que.vez". pois você também pode estar usando essa linguagem super- ficial e inespecífica em relação a si mesmo. Ele só obteve sucesso depois que a paciente lhe disse aquilo de que precisava para fazer a mudança. pois estas têm o poder de liberar nossos encontro é melhores recursos. que reservei mem com que me toda uma seção para falar sobre elas. De que maneira? Pensando em algo como "Será que sou chata?" Pergunte-se: "Chata comparada a quem?" "Em todos os momentos?" São exatamente essas distorções. que ela voltasse para casa e ligas- se em uma semana. Bem. Com o metamodelo é possível descobrir como fazer perguntas para obter respostas específicas e a melhor qualidade possível de informações. fizeram outro conjunto de perguntas. no início do desenvolvimento da PNL. Despertou-a dizendo que ela havia entrado em transe hipnótico e que isso iria curar seu problema com o peso.” Quando deparamos com alguém que possua capacidades extraordinárias. ele fez?" E ela contou- lhe que ficava muito nervosa quando ia ao consultório dentário. mas fiquei surpresa quando. na visita seguin- te. quando se estiver generalizando algo a respeito de alguém ou de alguma situação problemática. Ralph Val- quase mágicas. Passado esse tempo ela ligou e disse: "Que legal! Foi óti- mo! Era o que eu precisava. até que o den- tista. posso a- O poder das perguntas prender com ele. de lidar com os desafios da vida. Mas. se tudo o que fiz nunca trouxe nenhum resultado?" "Oh. Algumas pessoas vivem constantemente deprimidas. Enquanto ele estava explorando a idéia da relatividade do tempo e do es- paço. tais como "E se eu conseguir outro melhor do que este?" "E se eu me compro- meter agora e a perder depois?" Estas perguntas alimentam o medo e a expecta. mas momentos atrás. No dia-a-dia. Se você per.o país pode fazer por você. pelas suas perguntas. e assim por diante. além de não possuírem um objetivo e uma missão na vida. Veja Albert Einstein. deprimidas. do tipo: "De que vale tudo isso?" "Para que continuar insistindo. como elas lacionamentos com perguntas ainda mais terríveis. consistentemente. dependendo de como a pessoa ocupa a mente. Einstein disse uma vez: "Quando um homem está ao lado de uma mulher bonita. concentram-se nas coisas e lembranças que as fazem sentir-se sobrecarregadas. o tempo é rela- tivo. mens vêem as coisas veitar e curtir o que já temos na vida. considerado um dos maiores gênios da história da humanidade. tam: 'Por tar isso?" Compare-as agora com estas perguntas: "O que mais aprecio em meu quê?' . uma hora parece um minuto. formuladas de forma poderosa. deixe-o sentado num fogão quente . se você estivesse a pouca distância de uma explosão sonora. Eu companheiro/namorado? Como este relacionamento vai enriquecer a nossa sonho com coisas que vida? O que podemos construir juntos aqui? O que mais aprecio neste relacio. pergunte-se o que você pode fazer pelo país!" A diferença entre as pessoas de sucesso e as demais está nas perguntas que as primeiras fazem.. Por exemplo. perguntou: "É possível que as coisas que parecem simultâneas possam na verdade não o ser?" Por exemplo. receberá uma resposta terrível e miserável. "Porque você não merece ser bem-sucedido". não?' " Geor- guntar: "Porque não consigo ser bem-sucedido?". Muitas vezes as pessoas destroem os re. Meu Deus! Por que isto só acontece comigo?" "Por que a vida é tão injusta comigo?" Seus padrões consistentes de concentração e avaliação limitam seriamente suas experiências emocionais na vida. E a maneira mais eficaz de fazer isto é formular novas perguntas. "Porque você teve os pais que teve". muitas pessoas desistem de se comprometer num relacio- namento interpessoal porque elas ficam fazendo perguntas que geram dúvidas. ele conclui. ainda não namento?" aconteceram e pergunto: Lembre-se: Pergunte e você receberá a resposta! Se fizer uma pergunta 'Por que terrível e miserável. Como será que ele conseguiu pular do nível de um estudante me- díocre e fracassado para o reino dos grandes pensadores? Sem dúvida. "Alguns ho- tiva de que a grama do vizinho é sempre mais verde. você a ouviria no mesmo instante em que ela se desse? Eins- tein acha que não. como "Por que você sempre são e pergun- faz isto comigo? Por que você não gosta de mim? Por que eu tenho que agüen. que o que foi vivenciado não aconteceu realmente naquele exato momento. impedindo-nos de apro.. vai receber todas as respostas ge Bernard Shaw sobre os motivos pelos quais não consegue ser bem-sucedido. A boa notícia é que você pode mudar seu foco de atenção. como: "Porque você é estúpido". Por quê? Porque e- las. é por cada dia. Ele perguntou ao pro- jetista e designer. Detecte suas perguntas." fazer uma pergunta adequada. ca perca a sa- tir bem. E se você estiver se sentindo bem. sem dúvida. que levou Einstein a postular sua famosa teoria da relatividade. É 2) As perguntas recuperam as informações valiosas que você tem elimi. Nun- uma só razão. extasiados os guntas habituais feitas por aquelas pessoas a quem você realmente respeita. instrumentos poderosos para permitir que a genialidade potencial de nossa mente vá ao encontro de nossos desejos. "O mais impor- tante é não Como as perguntas funcionam parar de ques- tionar. "Como seria estar cavalgando pelo espaço num feixe de luz?" "Se eu viajasse à velocidade da luz. nada senão contemplar Uma das maneiras de melhorar sua qualidade de vida é modelar as per. conseguiria ver minha imagem num espelho?" Foi a formulação de perguntas como estas. Mas o seu uso inconseqüente pode causar um pouco des- se mistério a grandes dores. é porque está eliminando todas as grada curiosi- coisas ruins que poderiam chamar sua atenção para se sentir mal. Perguntas são. era conhe- cido pelas suas persistentes perguntas: "O que você está achando? Como você pode melhorar seu trabalho?" Certa vez. da vida. você modifica o foco de concentração para aqui- Albert Einstein lo que você está eliminando. você está eliminando todas as informações e razões para se sen. que vai parecer uma hora. E Petersen fez a ele a per- gunta crítica: " E por que você não ignora as normas e desenha um carro que você adoraria possuir?" O desenhista levou as palavras do chefe ao pé da letra e em 1983 saiu das pranchetas o Ford Thunderbird. Isto é relatividade''. o carro que inspirou os modelos seguintes. Não podemos fazer cidade vital para nos tirar das situações mais difíceis de nossa vida. o que nos confere a compreender capacidade humana da concentração. use-as. na verdade não gosto". da maravi- a sentir de que modo elas se sentem. lhosa estrutura da realidade. Perguntas são como o raio laser da consciência humana. mais que sufici- nado de sua mente. A curio- 1) As perguntas direcionam imediatamente o foco de concentração: sidade tem sua própria razão Aprender a fazer perguntas positivas nos momentos de crise é uma capa. Elas concentram nosso foco de atenção e determinam o que vamos sentir e fazer. e você vai começar eternidade. Jack Telnack: "Você gosta do carro que está desenhando?" Telnack respondeu: "Não. Donald Petersen. O presidente da Ford Automóveis nos EUA. Uma qualidade genuína de vida resulta de consistentes perguntas de qualidade. mistérios da pela sua qualidade de vida. ao dade.por um minuto. de ser. ente tentarmos simplesmente Todos temos o poder mental de eliminar informações. e muitas outras parecidas. Petersen fez uma pergunta que mudou a situação da Ford e o recolocou no caminho do sucesso. por exemplo: se você estiver se sentindo realmente triste. Portanto. . Taurus e Sable. ao acordar. perceberam que . a responsabilidade é dele!" etc. Baseado no pressuposto de que o mapa não é território. sua mente vai se negar a responder a estas per- guntas ou então irá respondê-las de uma forma pirracenta e infantil.. com estes modelos a Ford ultrapassou a gigante GM em lucros. mudaria signi- ficativamente a situação para melhor? 4) O que posso fazer nesta situação? 5) O que estou realmente disposto a fazer para obter o que quero? 6) O que estou disposto a deixar de fazer para obter o que quero? 7) Como posso desfrutar este processo enquanto faço o que for necessá- rio para obter o que quero? 8) Como isto tudo pode ajudar positivamente as pessoas envolvidas? Perceba que. especialista em lingüística transformacional. e em 1991/92 o Ford Taurus . Nos momentos mais críticos de sua vida. se fosse feito. juntaram estas informações num modelo que usa os conhecimentos lingüísticos e os comportamentos reais gerados. Só por curiosidade. ao se deitar. não há como responder a estas perguntas positivamente. superando até os incríveis carros japoneses. Perguntas que solucionam 1) O que este problema tem de bom? 2) O que eu realmente quero aqui? 3) O que ainda é impossível fazer mas que. Eis o caminho. e Bandler. sem disciplina e coragem. Em 1988. Grinder. se não hou- ver comprometimento sincero.. foi o carro mais vendido nos EUA. Desenvolvimento do metamodelo Metamodelo foi a primeira coisa que Bandler e Grinder desenvolveram juntos. preste atenção nas perguntas que você faz a si mesmo pela manhã. Todo o resto da PNL foi descoberto e desenvolvido por meio dessas perguntas e desafios. com seus conhecimentos comportamentais. Eles começaram estudando Virginia Satir e Fritz Perls e acabaram descobrindo que esses magos terapeutas faziam certos tipos de per- guntas. por exem- plo: "Como de bom? Não há nada de bom neste problema!" "Não posso fazer nada. e está na hora de os sapos se tornarem príncipes. ou à noite. Verifique se estas perguntas são construtivas ou limitantes.. Em frases como "João pediu café e Marília pediu pêra". apagar algo." As palavras "confuso". especificamente?". há momentos em que isto pode ser crítico. você começa a deletar partes de sua experiência. Por isso pelo conforto. você pode substituir o segundo "pediu" por uma vírgula. com o nosso sistema lingüístico.".. Chamaram isto de metamodelo. Padrões de metamodelo de linguagem 1) Deleção Deletar é simplesmente deixar algo de fora. Portanto. "surpreso". Palavras são símbolos e âncoras que criam mapas para representar os ma- pas subjetivos profundos da experiência humana. "deprimido". especificamente?". "João pediu café e Marília. Como sabemos.". Frases superlativas: "A PNL é o melhor ferramental lingüístico em influ- . que por sua vez são mapas representativos da realidade. "comprar" são predicados. "Estou deprimido. "Ele comprou um carro. o modelo da modelagem. especialmente em contextos de negociações e acordos. se você quiser descobrir ou acessar esta informação. sob o risco de se tornar ridículo. isto é. Além dos exemplos acima "Estou confuso". tem que saber que ao receber uma comunicação deletada a mente do receptor costuma preencher o material faltante com as próprias alucinações ou referências pessoais." Embora seja correto deletar certas informações. isto é. "Estou surpreso.". Muitos de nós já ouvimos frases do tipo: "Estou confu- so. embora tenha de tomar cuidado com as ambigüidades. especificamente?" ou "O que exatamente está confundindo você ?" Às vezes é aceitável deletar certas informações. E como comunicador pro- fissional. quando alguém está confuso. você não consegue criar seu mapa representativo da realidade sem deixar algo de fora. você não consegue descrever suas experiências com todos os detalhes sem perder a ênfase desejada ou a i- déia geral da narrativa e sem irritar sobremaneira quem o está ouvindo. como nesta frase em particular. cujo desafio é "Confuso com que. Um comunicador profissional precisa ter capacidade para ouvir e detectar as deleções quando elas ocorrem e possuir meios lingüísticos de acessar as in- formações deletadas quando necessário. pala- vras que exprimem ação — elas referem um relacionamento entre coisas dife- rentes. pê- ra.as pessoas não criavam apenas seus próprios mapas subjetivos da realidade mas também criavam mapas desses mapas ou modelos desses modelos. sua pergunta será: "E você está confuso com que. do território ao nosso redor. está confuso com algo (que foi deletado na comunicação). Assim. "Qual foi o carro que você comprou. outra situação comum de deleção são as frases comparativas e superlativas. O único pro- blema é deletar informações vitais ou importantes.." Ou "Ele comprou um carro. para não ser redundante. .?" Este é.. Exemplos como: "Eles me irritam. "As pesso- as nunca entendem.. "As crianças são assim. em que as pessoas ou a coisa específica foram deletadas. são perguntas es- trategicamente colocadas para explorar os níveis mais profundos da comunica- ção em questão. especificamente?" 2) índice de referencial inespecífico É a eliminação. e os repórteres geralmente são envolvidos e transmitem ao seu público a mesma generalização e distorção.". especificamente. no caso." "O que. sabendo QUEM ou O QUE realiza a ação: Exemplos: Desafios: "As pessoas são interessantes.. Este tipo de linguagem é muito utilizado pelos polí- ticos. do nome. "Melhor em relação a quê?" Frases comparativas: "Este produto é o mais caro.. mais. .?"..você poderá perguntar: "Pior. o primeiro passo para se obter uma comunicação mais precisa." "Quem. menos. especificamente. "As coisas não acontecem desse jeito. é o maior. especificamente. isto é.ência e persuasão".. é o mais. as pessoas. Se você quiser evitar essas distorções de compreensão. especificamente." "Qual cidade." "Quem. ausência de referência. tem que ser desse jeito?" Esses desafios levam as pessoas a identificar os nomes inespecíficos da ação (pessoas. é ter- rível?" "A coisa tem que ser desse jeito. "Quem. foi gen- til?" " Aquela cidade que visitei é linda. numa frase ou comuni- cação. com o objetivo de chegar rapidamente e com precisão o mais próximo possível da experiência profunda): "Os homens são basicamente antagonistas"."." Em situações do tipo: "Isto realmente é o melhor... Você poderá querer saber: "Melhor em comparação com o que.. ."." "Que lugar. especificamente.. é de longe o mais. lugares ou coisas não estão especificadas na sua estru- tura superficial de comunicação. especificamente. é o pior.. é linda?" "Aquele lugar é terrível." são frases inespecíficas.. _você pode usar os desafios adequados para esta situação (desafios." "O que. é interessante?" "Eles foram muito gentis comigo..... lugares ou coisas). especificamente?"... comparado com o que ou quem.. portanto. proporcionando uma representação mais compreensiva tanto para essas pessoas quanto para você mesmo. especificamente. Portanto. transformar o substantivo de novo em verbo. Portanto. uma coisa estática. NOMINALIZAÇÃO DESAFIO Frustração O QUÊ/QUEM FRUSTRA QUEM? Alegria QUEM ESTÁ CONTENTE COM QUÊ/QUEM? Confiabilidade QUEM CONFIA EM QUEM P/ FAZER O QUÊ? Zanga QUEM ESTÁ ZANGADO COM QUÊ/QUEM? Relações QUEM SE RELACIONA COM QUEM E COMO? A questão principal aqui é: "Esta pessoa está usando a palavra como uma coisa estática ou como algo di- nâmico? Houve alguma informação? . novamente em algo dinâmico. você poderá desafiar todos os verbos até sentir-se satisfeito com a qualidade das informações . especificamente?" Exemplos: Desafios: "Pedro e João me frustraram. especificamente. no- me). desafiar ou questionar os verbos é buscar esclarecer o processo (a ação) pela do qual a ex- periência ou o objetivo está sendo comunicado. especificamente." "Como." corajaram?" "Meu pai me sustenta até hoje. quando for necessário. especificamente. trata-se de um processo que transforma uma ação (verbo) em algo estático (substantivo. eles o en- xame.3) Verbos inespecíficos Os verbos são palavras que descrevem uma ação. o segundo pas- so é esclarecer COMO a ação se processa. especificamente. isto é." ram isso?" "Meu vizinho me assusta.'' "Assusta de que maneira. O desafio será transformar o nome. Uma vez que o sujeito (referencial) da ação está definido. e o desafio é: "Como. eles o frustraram?" "Eles me encorajaram a fazer o e. seu pai o sustenta?" "Eles trouxeram mais entusiasmo "Como. ou de que maneira. 4) Nominalizações Também chamada de SUBSTANTIVAÇÃO do verbo. pode-se pressupor que todos os verbos usados estão inespecíficos." "Como."Como. especifi- camente ?'' Na comunicação normal. eles fize- ao grupo. e sem treinamento as pessoas normalmente procuram compreender . você pode ter-se lembra- do de seu pai ou do modo como ele o assustava. esses mapas nada têm que ver com a experiência real da pessoa. e co- mo?" "Quem vai libertar quem de que ou de quem e como ou para quê?'' Repare. O que realmente me surpreende é perceber que profissionais de algumas áreas." "Como você gostaria de ser ama- do?" "É uma excitação. terapeutas e empresários. Políticos usam freqüentemente esta forma de distorção. liberdade etc."Baseado somente no que ouvi.. outras palavras. alguém usou uma frase que várias pessoas puderam entender. ele acessava imediatamente todo o compêndio de psicopatologia que conhecia a respeito de depressões e literalmente conduzia a terapia dentro de conceitos acadêmicos. Quando digo: "Meu pai me assusta." "De que maneira você está excita- do?" "Não me têm nenhum respeito. Outro exemplo de busca transderivacional: num seminário." "Como você gostaria de ser respei- tado?" "A felicidade é o mais importante. e in- ternamente ficam construindo seus próprios mapas a respeito daquilo que está sendo dito. Es- tas coisas acontecem freqüentemente porque as palavras são âncoras transderi- vacionais. Como Robert Dilts disse certa vez: "Uma palavra vale mais que mil imagens".'' "Quem está feliz e de que maneira. mas cada uma delas cria uma representação mental diferente. ao ouvir alguém dizer que está "com problemas sérios" procura-se entendê-lo sem conhecer realmente sua representação interna ou mapa real. Este fenômeno é chamado de Busca Transderivacional. as palavras "pai" ou "assustar" são âncoras que podem disparar numerosas representações na sua própria memória ou história pessoal. ou de quem.. pedi aos par- ticipantes que representassem mentalmente a palavra "cão" e um deles caiu em lágrimas. porque deletam- se certas informações sobre o processo daquilo que se está falando. Elas estão simplesmente buscando suas próprias referências internas para tentar compreender o outro. geralmente não estão conscientes disso. Muitas vezes percebi que quando um paciente se queixava ao terapeuta: "Tenho uma depressão. e quando isto o- corre fica por conta de quem ouviu estas nominalizações criar imagens mentais individuais para preencher essas lacunas. em vez de explorar mais profundamente a experiência do paciente.".. exemplo. quantas informações foram suprimidas.". isto é.. Para compreender o que eu disse. então. Se as pessoas simplesmente acompanham o que o interlocutor diz. independência. a nominalização é uma deleção também. porque dias antes seu cãozinho morrera atropelado por um carro. A pergunta no caso é: "Quem vai ficar independente de que. especificamente?'' De certa forma. vou conseguir criar um filme detalhado que represente aquela frase?" Exemplos: Desafios: "Sinto falta de amor. se você é um profissional que trabalha com linguagem hipnótica ou subliminar. como se as coisas em universais e sem exceções. através das suas próprias experiências internas. propa- ganda ou motivações grupais usam e abusam.. Estes quantificadores univer- sais podem estar explícitos ou não na frase (exemplo: "Os homens são uma droga!" Há aí um dos os homens" embutido). Com isto. consciente ou inconscientemen- te. s pessoas tendem a amplificar o alcance de suas generalizações a um ponto tal que limitam a si próprios i aos outros. Conseqüentemente. O desafio consiste em duas ou três perguntas. Agora. isto é... você estará obtendo informações de alta qualidade antes de tomar qual- quer decisão.as experiências de outros.. e a primeira delas pode ser feito exagerando-se o quantificador universal. As mensagens da mídia. O desafio vai procurar desfazer a universalidade da generalização e aju- dar a pessoa a se conscientizar de que existem muitas opções a considerar." Desafios: a) Repita o quantificador universal de forma interrogativa e com leve en- tonação de espanto na voz: "TODOS os homens?" b) Exagere: "Você está querendo dizer que todos os homens que você conheceu em sua vida inteira eram uma droga total e completa?" c) Contra-exemplo: "Você já encontrou algum homem que não o fosse?" ..seu antídoto. Portanto. dessa linguagem hipnótica.Nunca?. é exercitar e usar estes padrões de metamodelo. para não ser influenciado quando você não quiser. 4) Quantificador universal Quantificadores universais são palavras que têm significados radicais. hi- pergeneralizados. Exemplos: "As pessoas sempre aprendem muito em nossos seminários". repetindo num tom levemente exagerado o quantificador usado pela pessoa: Todos?. São palavras como: todo ninguém cada nunca sempre nenhum nada tudo São situações que podem ter ocorrido umas duas ou três vezes em sua vi- da e você generaliza como se acontecessem sempre.Sempre? De- pois faça uma ou duas das perguntas descritas como exemplo: — "Os homens são uma droga. você usa exatamente o inverso do metamodelo ao induzir al- guém ao transe ou a uma sugestão hipnótica. preste atenção aos sinais sensoriais não verbais (movimentos oculares. você não precisa tentar ouvir sempre as palavras de seu interlocutor. eu simplesmente sei. principalmente quando se está lidando com o mapa representativo das pessoas. d) Buscar o referencial específico: "Que homem. especificamente. Esta é uma pergunta que permite detectar o proces- so conforme o qual as pessoas formulam seus mapas. Por exemplo.. nunca algo parecido aconteceu com você?" — "Consegue se lembrar de algo parecido que tenha acontecido com vo- cê?" — "Como você sabe?" "Como você sabe?" é uma das perguntas mais importantes para se obter informações de qualidade. não consegue ver isso?'' Outro exemplo: — "Isto nunca acontece comigo!" Desafios: — "Nunca. Duas dicas práticas importantes que se deve manter em mente ao usar os padrões de metamodelo: a) Acuidade sensorial: nos seus desafios.). com o corpo. respiração. posturas e gestos etc. é uma droga?" e) Buscar o processo: "Como você sabe que ele é uma droga?" "O que e como ele faz. musicali- dade vocal." eleja lhe deu a resposta. Portanto. especificamente. . especificamente. para que você o considere uma droga?" Outro exemplo: — "Ninguém consegue ver isso!" Desafios: — "Absolutamente ninguém jamais consegue ver isso?" — "Pode se lembrar de um momento em sua vida no qual alguém conse- guiu ver isso?" — "Quem. As pessoas respondem com mais precisão por seu não verbal. se você perguntar a al- guém: "Como você sabe disso?" e ele olhar para baixo e à direita e disser: "Bem.. com exercícios e práticas. b) Rapport: Os padrões de metamodelo são armas poderosas de agressão se você não tomar cuidado com sua atitude e musicalidade vocal ao fazer os desafios em busca de informações mais específicas. Eles tinham se transformado em metamonstros. irônica ou agressiva.. como tal pessoa irá reagir a você? Você tem bom senso e vai entender minha recomendação: que você tenha uma atitude de sincera curi- osidade e sensibilidade e elegância para fazer esses desafios com voz carinhosa e que demonstre interesse sincero pela experiência da outra pessoa.?" ou "O que poderia acontecer se você não fizer. du- rante um fim de semana. uns 50 participantes se queixaram de que perderam amigos. num dos seus primeiros seminários de metamodelo. John Grinder. Ao retornar na semana seguinte para a segunda parte. Imagine uma coisa. Poder podem. não posso. com outras perguntas.. mas não devem. o risco é de que. Trata-se de perguntas estratégicas para se obter informações de alta qua- lidade. é impossível.. afastaram seus parentes. teve uma turma de 150 pessoas aproximadamente que teve o treinamento completo nesta técnica.. é possível. mas elas na verdade não o são. respostas específicas que expressem a experiência profunda do ." Portanto.. de possibilidade de necessidade Não posso Tenho que É impossível É necessário Sou incapaz Devo Não consigo É preciso Não tem jeito É forçoso O desafio para operadores modais de possibilidade é: "O que te impede de. são coisas do tipo posso. pode-se não obter respostas de qualidade. E temos também os operadores modais de necessidade." Indica em suas senten- ças que aquela pessoa está numa situação em que não tem outras opções a es- colher. "Eu posso fazer aquilo. ofenderam seus colegas de trabalho e outras coisas mais.. Você não pode ir questionando tudo por aí. Se você perguntar a uma pessoa importante em sua vida: "COMO ESPECIFICAMENTE VOCÊ SABE QUE ME AMA?" com uma tonalidade de voz arrogante ou desafiadora. Estes são os " de- vo". porque como as respostas obtidas estão diretamente relacionadas com as perguntas formuladas." "tenho que. Algumas pessoas têm me perguntado se não podem fazer outras pergun- tas para cada padrão de metamodelo." Referimo-nos a estas perguntas como sendo desafios. limitando-se a uma situação de fatalismo ou de obrigatoriedade.." "é necessário que seja.?" E o desafio para operadores modais de necessidades é: "O que acontece- ria se você não fizesse.. não é? 5) Operador modal de possibilidade e necessidade Os operadores modais de possibilidade englobam tudo aquilo que você "pode ou consegue" e "não pode ou não consegue". Exemplo: "Eu não consigo fazer isto". "não devo. especificamente. mas acredito que devemos estar conscientes. algo vai acontecer e algo resultará desse acontecimento. todos os passos da evolução da raça humana que permitiram o desenvolvimento de uma mão ca- paz de segurar um rifle. Sem dúvida.mapa da pessoa. ou me faz sentir-me mal. e assim por diante. Trata-se de duas situações ou experiências ligadas. ele poderia res- ponder que foi a bala do rifle de Lee Oswald. Na verdade. Situação onde "X" causa "Y". apegar-se a ela e criar um contexto em que a mor- te de Kennedy esteja relacionada com a causa que você escolheu. se você perguntasse a alguém o que causou a morte do presidente americano John Kennedy. Por exemplo. de que uma relação de causa-efeito única é uma questão de escolha e não de realidade. o que é importante ter em mente é que as causas são bem diferentes daquelas em que nossa limitação mental possa acreditar. quando "Como o meu sorriso a faz sentir-se sorri para mim. Diante disso. Acreditamos que o que nos acontece é sempre causado por a- quilo que nós escolhemos como causa. você pode escolher a causa que fizer mais sentido. na maior parte do tempo podemos desprezar a cascata enorme de causas que levaram a um de- terminado efeito. o que nós achamos é ape- nas uma minúscula parte da verdade e sempre há outras causas maiores para tudo aquilo que acontece conosco. Exemplos: Desafios: "É impossível completar o projeto "O que impede você de completá- na data estipulada. Isto é típico da nossa cultura atual em que o processo racional ainda é linear. X causa Y?" "Houve alguma vez na qual X não causou Y?" Exemplos: Desafios: "Eu sei que você me ama.'' fresse as conseqüências?" "Devo ser gentil com as pessoas." amada?" . Mas uma lista completa de todas as causas que contribuíram para a morte de Kennedy teria que incluir todos os eventos que levaram ao desenvolvimento dos rifles e outros armamentos. O desafio deve ser descobrir COMO especifica-mente este processo ocor- re e/ou buscar um contra-exemplo em que o processo não ocorra e considerar outras respostas como opções. ou o olhar dela me deixa incomodado. todos os fatores que fizeram Lee Oswald estar no local do crime. "E o que o impede de explicá-las?" ções com profundidade. "Como. por um relação de Causa e Efeito. pressupostamente. estou pressupondo uma conexão entre essas duas situações. Maria e meu incômodo. isto é. nas situações de tomada de decisões mais importantes." "E o que pode acontecer se você não for gentil com as pessoas?" 6) Causa e Efeito Causa-Efeito é uma forma de pressuposição." "Tenho que sofrer as conseqüências "O que aconteceria se você não so- dessa situação. Portanto. mecanicista e conseqüentemente todas as nossas experiências estão formuladas em termos de Causa e Efeito. Se digo que Maria me causa muita dor ou problemas." lo?" "Sou incapaz de explicar as obje. "Se você faz esta pergunta..'' "Como. especificamente. Chamamos a isto Equivalência Complexa. ficarem olhan- do para ele. Exemplos: Desafios: "Ela está sempre gritando comigo. Quando alguém diz: "Ela não está olhando para mim." que ela o odeia?'' "Você já gritou com alguém que você não odeie?" "Quando eu me livrar de todos os "Alguma vez você já ajudou alguém meus problemas. em que o X e o Y são situações ou coisas diferentes. Matematicamente pode- mos representá-la como "X = Y". como numa relação de causa e efeito. está dizendo para as pessoas prestarem atenção nele." o enlouquece?" "Alguma vez o jeito dela não o dei- xou louco assim?" 7) Equivalência complexa Isto ocorre quando duas situações totalmente diferentes se relacionam uma com a outra. estarei em condições mesmo tendo seus problemas pes- de ajudar outras pessoas. a voz dele a aborrece?" "Já aconteceu alguma vez de a voz dele não ter aborrecido você?" "Como. o jeito dela "O jeito dela me deixa louco. Deve ser o amor"." "Isto machuca bastante. Outros exemplos de equivalência complexa são: "Ela está sempre atrasada. Ela não me ama. Nunca me fala sobre suas emoções ou sen- timentos". Por exemplo. "A voz dele me aborrece. se alguém dis- ser."Ela não me ama mais. não presta atenção em mim". não entendeu nada.. "Os gritos dela sempre significaram ela me odeia." Os desafios na equivalência complexa consistem em inverter o índice de referências e contestar a conexão estabelecida. Ou: "Ela não me ama. exatamente. amar é ficar contando as emoções e sentimentos pessoais." soais?" "Você conhece alguém que tem problemas e mesmo assim ajuda as pessoas?" A sabedoria popular diz: "O que tem a ver alhos com bugalhos?" Esta expressão tem por objetivo despertar-nos de certos transes alucinató- rios em que existe uma relação de igualdade entre duas situações totalmente diferentes. significa que você não ama mais essa pessoa?" Outra maneira de desafiar a equivalência complexa é fazer perguntas de gênero: "Como você sabe que Y significa X?" . Para esta pessoa. Ela não me fala sobre seus sentimentos" inverta o referencial ("dela" para a pessoa que está se queixando) assim: "O fato de você não falar de seus sentimentos a alguém. principalmente. quando você perceber isso mantenha em mente seu objetivo ou a informação desejada e decida se vale a pena continuar explorando níveis mais profundos ou deixar de lado essa sondagem por outra mais impor- tante para você. Os políticos. nos desafios. Por exemplo. até que a experiência subjetiva do outro esteja detalhada e o mais completa possível em sua mente. se apresenta quantificadores universais. a propaganda e a mídia em geral induzem tendências e su- gestões hipnóticas utilizando esse padrão de equivalência complexa. de usar o metamodelo em seu próprio diálogo interno. deixe-a de lado e. uma comunicação mal esclarecida dá espaço a distorções mentais perigosas para seu bem-estar." Isso acontece porque o ato de pensar é um dos mais cansa- tivos e difíceis para o ser humano. independentemente do que você fizer." Outras vezes. se ela for importante para você. procure não JULGAR com tanta imprudência ou rapidez as poucas informações de que você dispuser. o mais importante é conscientizar-se de que muitas mágoas e ressentimentos são gerados por pres- suposições dessa natureza. Lembrem-se. insistam. quando você começa a se aprofundar na experiência de ou- tra pessoa ela pode querer voltar à superficialidade ou simplesmente responder com um "Não sei. desafiar seus próprios pensamentos mais insistentes. segundo. se é uma leitura mental ou uma execução perdida etc." Não se preocupe. votem em mim!" (sugestão)" Comentários sobre o uso de metamodelo. "Esta inflação tem prejudicado o desenvolvimento da nação" (fato). Se uma situação não puder ser totalmente esclarecida no momento. Surpreenda-se agradavelmente com suas próprias conclusões e soluções para seus problemas ou dúvidas. e por isso ele tende a se manter na superfície e esperar que os OUTROS as entendam na profundidade.). Mas. ou esperem uma outra oportunidade para isso se essas informações não forem tão necessárias na ocasião.. Portanto. insista no desafio: "Sim. "portanto. encontre outra . Não deixe. Insista elegantemente em seus desafios até se sentir satisfeito com a qualidade das informações. por meio des- ses desafios. com harmonia e tranqüilidade. e gostaria de saber como. Se valer a pena.. Há pessoas que conseguem viver por anos dentro das alucinações cons- truídas através desses padrões de meta-modelo. utilizando os questionamentos específicos acima citados. numa situação do tipo "Eles fazem tudo errado" você pergunta "O quê ou como eles fazem tudo errado?" Seu interlocutor poderá responder com um "Porque eles. eles erraram. Procure. como simples exercício. especificamente. E o poder da equivalência complexa é maior quando uma das situações — "X" —. primeiro identificando qual o erro de linguagem desse diálogo interno (se tem nomes ou verbos inespecíficos. coloque-se numa po- sição confortável e relaxada e aguarde com uma disposição bem receptiva pró- prias respostas. as pessoas tendem a responder aos seus desafios es- pecíficos com outras limitações e deformações de linguagem. Caracteristicamente. que é um fato indiscutível agrega-se a outra — "Y" — que é pura sugestão. Agora. é certo. O desafio será procurar a fonte da informação ou autoria e o contexto. é verdade. Estou "len- do a mente" dela. faça perguntas diferentes para obter respostas internas diferentes. Se você não gosta das respostas que tem recebido até hoje. Portanto. A execução perdida caracteriza-se pelo uso de palavras como: "é bom. 8) Execução perdida Execução perdida é parecida com deleções comparativas. "Em que situação?" Exemplos: Desafios: "É errado argumentar. E o que está faltando neste caso é o autor da frase (aquele que está fazen- do a avaliação). e a partir desse pressuposto acabo construindo uma "realida- . "É certo para quem?". assim como o contexto em que a avaliação seja verdadeira." sabe que é inútil?" "Quem disse que é inútil?" 9) Leitura mental Ler a mente de alguém é agir com a pressuposição de que você tem o po- der da telepatia e sabe exatamente o que a outra pessoa está pensando ou sen- tindo. estou pressupondo que a pessoa está chateada. procurando conscientizar-se de que esta é uma deleção e generalização no ma- pa do sujeito." "É mau para quem?" "Você conse- gue pensar numa situação em que não seja tão mau manipular os ou- tros?" ''É inútil tentar compreender o que os ''É inútil para quem?'' ''Como você outros estão sentindo. é falso" (trata-se." "Errado para quem?" "Você conse- gue pensar numa situação em que não seria errado argumentar?" "Como sabe que é errado argumen- tar?" "É ruim tentar manipular os outros. É um julgamento ou avaliação de uma situação qualquer na qual o autor. só que aqui há julgamentos e avaliações em vez de comparações. execução perdida é a omissão da autoria e do contexto da afirmação e/ou generalização no modelo de mundo do locutor. e as referências desses jul- gamentos estão ocultas.oportunidade de esclarecê-la. é errado. o con- texto e as condições ou critérios deste julgamento foram eliminados. de um tipo de supergeneralização). é mau. portanto. Se eu disser: "Eu sei o que você está pensando". ou "Você não precisa ficar tão chateado". sem se preocupar com os gostos do GC. pensando que você gostava tanto dela! E só agora você vem me dizer que não gosta dela? Por que você não me disse isto antes? " "Mas. responde ela. hoje é meu dia. Muito bem. Vou fazer o café da manhã do jeito que gosto. se dispôs a passar um dia no NLP Resort e contou-me a seguinte experiência: o Go era o marido e." Diante dessa resposta. "Não. o que na verdade é uma alucinação. E "sabendo" disso. vou à cozinha preparar sua canja. Pessoas ou casais que vivem juntos desconhe- cem os hábitos e as reações dos parceiros ou parceiras. No dia escolhido o GO vai programar as atividades do jeito gosta. e foi por isso que venho tomando-a todas as manhãs. fez-se um silêncio sepulcral. e a canja. Per- gunto ao casal se eles estão dispostos a. senhora. baseando-se simplesmente nesta "realidade"..de" com emoções adequadas para reagir a esta pessoa. isto é.. Os parceiros trocam de papéis no seguinte período programado. Se você disser algo co- mo "Eu sei que eles me odeiam". o de "gentil convidado" (GC). o GO demonstre ao seu GC o que ele gosta de fazer e que o GC pro- cure conhecer os hábitos e os gostos do seu anfitrião. ambos terão a oportunidade de passar alternadamente pelos papéis de GO e GC.. sem criticar ou interferir quando não for chamado. principalmente aquelas que vivem juntas ou são muito próximas achavam-se no direito de alucinar que conhecem "a mente" dessas pessoas.. casados há 25 anos. estará pressupondo que consegue penetrar nos pensamentos das pessoas e saber exatamente o que está acontecendo dentro de sua cabeça. organizar um dia ou um final de semana de prazer.. periodicamente. acordou às 6 horas da manhã e se prepa- rava para ir à cozinha quando o marido disse: "Ei. como sempre". E a regra de ouro dessa brincadeira é que o GC vai se comportar como um convidado educado. "Ah. querida. querida. aonde você vai?" "Ora.. uma trabalheira para cozinhar a carne e os legumes logo cedinho.. agita-se a esposa. eu não gosto dessa canja. " "Mas. é que você fazia a canja com tanto carinho e gosto que não quis magoá-la." "Eu sei que ele faz isso só para me irritar". quando proponho aos casais (depois de terem entrado num acordo fa- vorável de convivência) um pequeno jogo que chamo de "NLP Resort". um dos casais. A experiência em aconselhamento de casais tem demonstrado que isto na Verdade não ocorre. querida.?". e você vai ser minha convidada. como de hábito.. Os objetivos desse jogo é fazer que durante este dia ou período pro- gramado. E isto é fácil de ser de- tectado. Muitas pessoas afirmam categoricamente: "Mas eu o conheço. durante os . você pode acabar se sentindo mal e limitan- do seus comportamentos futuros. no dia escolhido. a esposa. em que um deles assumirá o papel de "gentil organizador" (GO) e outro. tentando conhecer os hábitos e gostos de seu anfitrião (nada diferente daqueles comportamentos e atitudes de alguém que esteja hos- pedado na casa de um conhecido). perguntou a esposa. "Tenho feito essa canja todas as manhãs. "Mas COMO você não gosta dessa canja!?". Lembre-se da sa- bedoria popular: "A cada conto acrescenta-se um ponto"." Violação: Operador modal de possibilidade. na falta de informações mais específicas e próximas da estrutura pro- funda da experiência ouvida. "Como é que você sabe que foi de to. eliminações e distorções.." propósito?" "Tenho certeza de que ele vai agir "Como é que você sabe disso?'' impensadamente.. O risco é acreditar e sofrer muito. hoje é o meu dia e. e desnecessariamente.. Desafio: O que impede você de ir à festa sozinho(a)? Objetivo: Fazer a pessoa pensar nos impedimentos específicos que a li- mitam... Pegue um lápis e procure responder aos enigmas abaixo: Exemplo: "Não sou capaz de ir à festa sozinho(a). Vamos fazer agora um pequeno intervalo e divertir-nos um pouco com o que você aprendeu de metamodelo. simplesmente procura completar essas falhas de elementos com informações e valores da própria pessoa." Exemplos de leitura mental: Desafios: "Você sabe do que se trata. e o produto filtra- do." "Eu sei que você fez isso de propósi. por causa desse modelo ou mapa representativo distorcido da realidade.. está longe da realidade externa do acontecimento. As fofocas ou boatos são exemplos típicos de informações incompletas e passadas adiante com acréscimo de sua própria imaginação." Você é muito importante para sofrer antecipadamente ao ficar imaginan- do coisas negativas! Saiba que sua mente tem a tendência natural de suprir as faltas de infor- mações objetivas com figuras imaginárias criadas pela própria mente: elas en- tram pelo filtro das generalizações. o mapa representativo. E na maioria das ve- zes isto ocorre não porque a pessoa tenha más intenções. .últimos 25 anos! Mas." "Como é que você sabe que eu sei?" "Eu sei que meu marido não me ama "Como é que você sabe disso?" muito. e sim porque sua mente. Tirá-la de um bloqueio aparentemente total e levá-la para a conscientização das limitações específicas mais facil- mente superáveis. " Violação: _________________________________________________ Desafio: __________________________________________________ Objetivo: _________________________________________________ 4) "Nunca consigo o que quero." Violação: _________________________________________________ Desafio: __________________________________________________ Objetivo: _________________________________________________ 7) "João fica me aborrecendo." Violação: _________________________________________________ Desafio: __________________________________________________ Objetivo: _________________________________________________ 3) "Temos um péssimo relacionamento.1) "Tenho que fazer todas as coisas por mim mesma." Violação: _________________________________________________ Desafio: __________________________________________________ ." Violação: _________________________________________________ Desafio: __________________________________________________ Objetivo: _________________________________________________ 5) "Ninguém jamais sorri para mim." Violação: _________________________________________________ Desafio: __________________________________________________ Objetivo: _________________________________________________ 2) "Ele é um fracasso." Violação: _________________________________________________ Desafio: __________________________________________________ Objetivo: _________________________________________________ 6) "Meus pais me ignoram. " Violação: _________________________________________________ . Objetivo: _________________________________________________ 8) "Eu sei o que o deixa feliz.' Violação: _________________________________________________ Desafio: __________________________________________________ Objetivo: _________________________________________________ 11) "Sua voz me irrita." Violação: _________________________________________________ Desafio: __________________________________________________ Objetivo: _________________________________________________ 10) "É errado incomodar os outros." Violação: _________________________________________________ Desafio: __________________________________________________ Objetivo: _________________________________________________ 12) "Ler este livro me faz ficar curioso." Violação: _________________________________________________ Desafio: __________________________________________________ Objetivo: _________________________________________________ 14) "A cadeira foi quebrada." Violação: _________________________________________________ Desafio: __________________________________________________ Objetivo: _________________________________________________ 9) "Ele pensa que pode me atingir." Violação: _________________________________________________ Desafio: __________________________________________________ Objetivo: _________________________________________________ 13) "Estou confuso. um vendedor. Sem ele. Por exemplo. parceiros amorosos. e a maioria acabou criando situações constrangedoras.. especifica- mente. especificamente. Esta técnica pode servir como base para exercício de não julgamento. Aumentará nossa acuidade sensorial. E lembre-se sempre de manter o rapport.. usado com tons pejorativos. você. você. enfatizou que estes desafios são potentes e deveriam ser usados com muita sen- sibilidade e elegância pelas pessoas. para ver que tipo dê reação is- to desperta nela. amigos. Estes desafios são como bisturis mentais. Frases suavizadoras Como todos os instrumentos poderosos.. poderá com tranqüi- . ao se defrontar com uma frase de um eventu- al comprador com esta: "Não posso comprar seu produto". especificamente. ao apresentar os instrumentos de metamodelo para seus alunos. John Grinder. estavam deprimidos. além de gerar informações mais precisas. aberturas suavizadoras tais como: "Estou curioso para saber o que.. Pare quando você perceber algum sinal de impaci- ência ou aborrecimento. sempre que puder.?" E então observe cuidadosamente a pessoa. Desafio: __________________________________________________ Objetivo: _________________________________________________ O metamodelo bem utilizado desembaraça aqueles momentos de vazio ou de paralisia nas comunicações. irônicos ou a- gressivos. e use. Usem os desafios com bastante rapport e acuidade sensorial ao lidar com as reações da outra pessoa.. em Santa Cruz. na Universidade de Califórnia. porque durante a semana eles usaram os desafios de metamodelo com seus familiares.. Quando voltaram na semana seguinte. nenhuma comunicação terá sucesso. você." "Fico imaginando como. ampliará nosso mapa e principalmente nossa compreensão do outro. " "Você gostaria ou estaria disposto a me dizer de que modo. o metamodelo pode se tornar pe- rigoso se for mal utilizado. descrentes e alguns até desesperados. e as pessoas não estão dispostas a ter suas limitações de comunicação e pensamento assim expostos tão violen- tamente. Um de seus criadores. isto é. Os estudantes não ouviram suas palavras. lidade buscar a experiência profunda de seu cliente. detecte as falhas e procure criar desafios. diante de uma frase do tipo: "Quero isto bem feito na pró- xima vez". e encontrar suas próprias soluções e alternativas. Se você for um profissional. e talvez se surpreenda com o aumento de seu nível de compreensão e eficiência. A forma mais eficaz de ajudá-la é simplesmente fazê-la entrar em seu processo interno. Como posso melhorar isto? 4. e com estas duas informações bem esclarecidas a solu- ção é muito mais fácil. gostaria então de saber como. isto o está impedin- do de conseguir o que quer?" Você vai conseguir identificar a causa e o proces- so desse impedimento. com muita sutileza e rapport. em vez de você ficar se desgastando em imaginar o que a pessoa quer. e você gostaria de dizer-me o que." (opera- dor modal de possibilidade). não é necessário que você se altere tentando impor as soluções de seu modelo representativo do mundo. Como posso utilizar isto? 2. usando o metamodelo de linguagem. você quer que isto seja feito na próxima vez?" Ou se um subordinado lhe disser: "É impossível conseguir isto. identifique a violação da boa condição de linguagem (no caso. em seu mapa. pergunte-lhe: "O que está. Isto é alucinação! Podemos esclarecer os fatos simplesmente através de perguntas específi- cas. pois ela é um poderoso instrumento de mudanças. perguntando com elegân- cia: "Sim. Por exemplo. porque a pessoa não está vivendo seu mundo subjetivo. especificamente. E fundamental usar esta técnica também em diálogos internos. pense em algumas frases que seus subordi- nados ou superiores lhe dizem diariamente. especificamente. está impedindo você de comprar isto?" Muitas dificuldades na comunicação empresarial seriam facilmente supe- radas com a compreensão e o uso adequado do metamodelo. Perguntas de pessoas realizadoras 1. simplesmente. como posso ajudar outras pessoas? 3. feitas com elegância e rapport. especificamente. verbo não especificado) e pergunte: "Muito bem. Graças a isto. Não há necessidade de ficarmos sofrendo antecipadamente por aquilo que imaginamos estar acontecendo. que com certeza estão lá dentro. em sua estrutura profunda. Portanto. impe- dindo você de conseguir isto?" e "Como. especificamente. O que posso fazer nesta situação? . Lembre-se de que as pessoas se limitam com barreiras invisíveis que elas constroem dentro de sua mente. É certo/errado para quem . Qual é meu objetivo real nesta confusão? 6. Cuidado para não se tornar um "metamonstro''. 5.? 2.. Como.. especificamente. Elas transformam as dificulda- des em energia compelidora para nos tornar melhores. especificamente.....? 4. Perguntas que esclarecem e buscam informações de qualidade: 1. Como você sabe. Quando você faz "X". e em que situação? 5. Quem.. isto também significa "Y"? Não deixe de usar aberturas suavizadoras ao empregar os desafios de me- tamodelo e colocá-los em forma de pergunta. . Como posso aprender com este problema para que isto não ocorra novamente? Estas perguntas criam destinos diferentes..? 3. O que pude aprender com esta experiência? 7. isto é. Em minhas viagens ao Exterior. um misto de orgulho e saudade. enfim. ou desses artistas o que se procura é despertar no pú- blico sensações ou emoções positivas. do papa. seriedade ou outras emoções positivas junto ao público que tais políticos que- rem influenciar. estímulos (visuais. nas poucas vezes que tive a oportunidade de ver nossa bandeira nacional. receptivas. Despertam-se. Quem já não se sentiu de uma forma toda especial e familiar cada vez que . Com a presen- ça da bandeira. pessoas que inspiram credibilidade. então. nos pa- lanques ou comerciais de TV são âncoras. num cli- ma mais positivo para seus ouvintes. Tanto a bandeira quanto a presença de artistas e músicos famosos. CAPÍTULO 10 Âncoras Em períodos eleitorais. auditivos ou cinestésicos) ligados a um conjunto de emoções específicas. ela despertava em mim uma emoção forte. ou figuras proeminentes da sociedade. E com isso é curioso também observar as reações dos ouvintes e as emo- ções que toda essa apresentação desperta no público ali presente. podemos observar vários políticos discursando ao lado de sua bandeira estadual ou nacional. próprias de cada um desses artistas ou símbolos. de artistas e músicos famosos. estados interiores que o político e os comerciais de TV aproveitam para empurrar suas idéias ou produtos. . que desperta sempre a mesma emoção? Ou um cheiro de bebê. Por exemplo.Tensão. permitindo assim que você identifique as âncoras que disparam reações negativas. O poder das âncoras está em suas respostas.. algumas potentes e outras superficiais. que salivavam a cada toque de campainha (âncoras auditivas). A boa notícia é que temos muitas âncoras que despertam emoções agradáveis e motivadoras. e não sabemos disso. veja abaixo algumas âncoras de que não gosto: ESTÍMULO REAÇÃO Aviso bancário Aperto no estômago Cães latindo à noite Descarga de adrenalina no sangue (potencialmente útil para a sobrevivência) Palavras do tipo "Tenho más notí. inúmeras âncoras que disparam emoções negativas. de abraçá-los O riso dos ouvintes de minhas Pales. um perfume característico. E as âncoras têm uma participação intensa em nossa vida emocional diária.Sinto confiança no rapport e maior tras criatividade Vejamos. que são tão rápidas e consis- tentes. auditivo. a má notícia é que temos tam- bém. Exatamente como as experiências dos cachorros de Pavlov. expondo seu processo. que urna vez disparadas as pessoas ficam inapelavelmente à mercê das sensações que elas provocam. E o objetivo deste capítulo é torná-las conscientes para você. o aroma dos biscoitos da vovó. de- secandeando sensações internas próprias de cada um? Estamos imersos num mundo cheio de âncoras. em contrapartida. olfativo ou gustativo). bom humor.).. como especificamente você pode criar uma âncora ade- quada para si e os outros. E toda ancoragem é uma associação de pensamentos.ouve uma música especial. sen- sações ou emoções disparados por um estímulo sensorial específico (visual. segurança. eliminando-as e substituindo-as por novas associações que possam levá-lo a estados desejados (de confiança. tátil. idéias. coragem etc.Sinto-me bem gando A visão de meus três filhos após uma Sinto um aperto na garganta tenho longa viagem saudade e vontade. então. com frio na espinha cias. O problema é que não estamos conscientes da maioria dessas âncoras negativas que geram comportamentos inconscientes e incontroláveis." Algumas âncoras de que gosto: ESTÍMULO REAÇÃO Som do carro de minha esposa che. Magia da aprendizagem dinâmica Nos primeiros tempos do automóvel.). com igual intensidade (no exemplo acima. ancore por um toque muito específico (no lóbulo da orelha. segurança. de confiança. isto é. para evitar que ele seja facilmente contaminado por outros toques de diferentes emoções. dois inventores criaram um eficien- te e econômico carro a vapor. Os entusiastas dos carros antigos ainda se lem- bram do Stanley Steamer com um sentimento mais que nostálgico. Os irmãos gêmeos Stanley. 1) Escolha você mesmo ou peça para a pessoa definir o recurso (uma sensação) desejado (exemplo. não conseguiam produzir mais de 650 . como um aperto de mão. tranqüilidade etc. revivendo aquela situ- ação. "Sim!". ao escolher um estado de confiança. auditivo e cinestésico) de uma só vez. você deve reproduzi-la com precisão no mesmo ponto do corpo. vivencie ou faça a ou- tra pessoa vivenciar novamente essa experiência. ou faça a pessoa se lembrar. mesmo contando com a ajuda de mecânicos e trabalhando muito e em ritmo apressado. coragem. palavras.. para formar um único estímulo que o cérebro pode associar mais facilmente a uma emoção específica.) que possa ser repe- tido com precisão de local e intensidade. lembrando um mo- mento específico onde você se sentiu bem confiante com algo que fez. Por exemplo. auditivamente com uma exclamação de apoio e visualmente. de uma experiência em seu passado em que tenha vivenciado intensamente esse recurso. vendo todos os seus detalhes. fechando o mesmo punho. cores. com a mesma pressão e exclamação e vendo o mesmo punho). ou apertando o nó da articulação de um dos dedos da mão etc. Esse toque (âncora) deve ser feito num ponto do corpo que não esteja su- jeito a contatos freqüentes. 2) Lembre-se. 3) Uma vez escolhida essa experiência específica. vendo seu punho fechado). você ancorou um estado desejado de confiança cinestesicamente com o punho direito fechado. ancore- se no auge dessa sensação. relembrando tudo o que aconteceu então. no braço ou antebraço ou fechando o punho direito. "Ótimo" etc. retroceda e entre men- talmente nela. As melhores âncoras combinam vários sistemas de representação (visual. e vá recuperando toda aquela sensação desejada que sentiu com essa experiência. ouvindo todos os sons. vendo o seu gesto de punho fechado (portanto. fechando o punho direito. com nitidez e brilho. fazendo ao mesmo tempo mentalmente uma exclamação de confiança que você quiser. 5) Para uma âncora funcionar. como "Isto mes- mo!". presença de espírito. 4) No auge da sensação desejada. se deu mal. logo estaremos nos sentin- do tão mal. O negócio faliu. os gêmeos lidavam com isto como se fosse uma afronta pessoal. não era vendido. Concentrando-se simplesmente em tudo de ruim que aconte- ceu em seu passado. O medo e a intolerância em relação ao futuro desconhecido geralmente são o reflexos das sensações negativas que tivemos em experiências passadas e projetadas em nosso futuro. Até que cada carro fosse testado pessoalmente por um dos irmãos. Cada vez que nos lembramos de uma experiência rotulada por nós mes- mos de "negativa". você conseguiria facilmente. usando as técnicas de anco- ragem. por julgamentos precipitados ou pela autocrítica impiedo- sa (dentro do mesmo processo de distorção: "A cada conto acrescenta-se um ponto"). É o que veremos a seguir. Encontrar soluções e reprogramar-se para o futuro é algo mais que usar apenas um processo científico e lógico. Encarar nossas experiências como fontes importantes de recursos e de ri- quezas é o caminho da sabedoria. que essas sensações são proporcionais ao número de vezes que re- vivermos essas lembranças. Poder de concentração Será que você conseguiria entrar em depressão quando desejasse? Pode apostar que sim. isto é. e feridos em seu orgulho devolviam imediatamente o dinheiro ao comprador. acrescentando-lhe mais alguma coisa pelo exagero. recuperamos as sensações ruins que tivemos na vivência original. Nada de errado havia com seu talento para a engenharia. recusando-se a ouvir o cliente. se quisesse.carros por ano e jamais superaram os concorrentes. O que os levou a isto foram suas atitudes em relação ao feedback. ao retorno das informa- ções sobre o produto. não usavam suas experiências anteriores ou idéias alheias para enri- quecer as suas próprias. isto é. "De- volva-lhe o dinheiro". Se surgisse qualquer problema técnico em algum dos seus produ- tos e um cliente se queixasse de uma peça defeituosa. Você seria capaz. E assim Stanley Steamer se "en- terrou". "não queremos que seja dirigido por ninguém do seu tipo!" E o problema era então "enterrado". Gostaria de saber se você conseguiria lembrar-se de um momento em . Como fracassaram? Fracassaram por não conseguir transmitir seus conhecimentos a outras pessoas. diziam. Usando 100% de nossa atenção para relembrar todos os detalhes negativos de nossas experiências passadas. por crenças adqui- ridas posteriormente. e não aceitavam os novos princípios da produção em série. de se sentir entusiasmado agora? Sim. A flexibilidade e a coragem para deixar de lado idéias e hábitos obsoletos pode nos poupar de desgastes emocionais enormes no futuro. 2) Acesso ao estado problema e âncora 1: "Ao pensar naquela experiência agora. com as mesmas sensações negativas ou piores. As lentes captam apenas uma imagem de um ângulo específico. que têm sucesso. E a estratégia é muito simples. Aprender a aprender: estratégia de aprendizagem dinâmica 1) Identifique o estado problemático: "Pense ou lembre-se de um momento ou de uma experiência em que as coisas não se passaram da maneira que você queria que acontecessem". ou ambas. Você será capaz de concentrar-se em seu corpo e sentir o que estava sentindo naquele momento de entusiasmo? Ou concentrar-se nas emoções de entusiasmo que tem sentido em outros momentos significativos de sua vida? É claro que sim. assim. como você se sente?" ou "O que acontece quando você pensa naquilo?" À medida que você atinge aquela sensação negativa. Por exemplo. Vejamos agora como aquelas pessoas eficientes. e com essas sensações negativas cada vez mais amplificadas nossa mente imagina igual- mente um futuro distorcido com as mesmas possibilidades. Normalmente. O foco de concentração não reflete a realidade porque ele é apenas o pon- to de vista particular de uma pessoa. o modo como nos sentimos em relação a algo ou o signifi- cado de qualquer experiência depende exclusivamente daquilo em que estamos concentrados no momento. Com este círculo vicioso "lógico" é mais que natural que as pessoas sintam medo ou angústia do futuro desconhe- cido. Concentre-se no que você quer e não no que o assusta. apresentando apenas uma pequena te de uma imagem muito maior. como a festa será re- presentada? Ela terá uma imagem desagradável. como é simples a própria perfeição. ou um desgaste emocio- nal grande. É por isso que as fotos conseguem fa- cilmente distorcer a realidade. não é? As sensações negativas são. imagine que você esteja numa festa com uma máquina fotográfica. E a atitude resultante disso é a mesma ou está próxima da manifestada pe- los irmãos Stanley: uma negação total da experiência. e do seu canto você tira uma foto de um pequeno grupo de pessoas discutindo.seu passado no qual você se sentiu profundamente entusiasmado. pois todos estavam discutindo. feche o punho es- . portanto. Baseado nesta foto apenas. em que ninguém conseguiu se divertir. amplificadas no presente. de uma festa frustrante. fazem com suas experiências de vida. Compare o poder de nosso foco de con- centração com as lentes de uma máquina fotográfica. acessando o recurso próprio. um cheiro característico ou perfume pode despertar emoções ou saudade etc. isto é. Em outras palavras. calma etc.). "Como gostaria de ter-se sentido naquela experiência? " Que estado de recursos (coragem. auditivo ou cinestésico) que dispara um conjunto específico de sensações ou emoções (exemplo. uma certa música pode despertar as emoções agradáveis ancoradas desde a primeira vez que a ouvimos. 4) Acesso ao estado de recursos e âncora 2: Pense agora onde foi que você já experimentou e sentiu intensamente es- se recurso. os sons e principalmente as sensações que você vivenciou nessa experiência agradável.) teria pro- porcionado a você uma experiência mais satisfatória e útil naquela situação? "Mais calma? Mais segurança? Com mais presença de espírito? Mais de- cidido?" etc. Se houver outro recurso desejado. firmemente. Ao fazer isto você estará "ancorando" essa sensação negativa no punho esquerdo. Retorne mentalmente para esse momento positivo. como você gostaria de ter agido e sentido? Sabendo agora como gostaria de ter-se sentido naquele momento. procu- . Identificação do(s) recurso(s) desejado(s): Relaxe-se um pouco agora e pense nas sensações positivas que gostaria de ter sentido no momento em que aquilo aconteceu.querdo. No momento em que você começar a ter a sensação desejada. senso de humor. por alguns segundos e afrouxe-o. "ancore-o". se quiser. essa sensação (de segurança. você estará cri- ando um circuito estímulo-resposta entre seu punho esquerdo e a sensação ne- gativa. relembrando todos os detalhes de então. você pode registrar esses recursos desejados numa pequena lista. com sua sabedoria de hoje em relação ao que aconte- ceu. Podem ser também recursos e experiências que você adquiriu bem depois dessa ocorrência problemática. repita este último procedimento. ou de tranqüilidade ou de qualquer recurso desejado por você). fechando agora firmemente o punho direito por alguns segundos e afrouxando-o em seguida. Ancora é qualquer estímulo sensorial (visual. 5) Integração: Agora. Caso esta reação corresponda ainda ao estado problemático e não ao de integração (isto é. às sensações de estado de recursos). suas sensações. Com isto. volte mentalmente para lá. E quando começar a ter as sensações desejadas. mas agora tendo os recursos desejados à disposição. e então a- frouxe-o. Faça o mesmo. no punho direito (no seu punho de recursos) do mesmo jeito. com todos os sons e relembre a sensação que você teve nesse momento. novamente. disparando agora a âncora l (fechando o punho esquerdo) ou pergunte sobre a lembrança daquela experiência problemática. se quiser. Certifique-se de estar "ancorando" no auge dessas sensa- ções desejadas e não no seu início ou no seu final. Lembrada essa experiência. ou com as várias lem- branças do mesmo recurso. fechando o punho esquerdo). 6) Teste de integração: Relaxe as mãos e descontraia-se também um pouco. ao sentir a sensação. fechando o punho di- reito) e revivencie aquela Situação problemática (dispare a âncora l. por alguns segundos. mantendo os dois punhos fechados. leve este(s) recurso(s) (dispare a âncora 2. re- vivenciando-a novamente. reviva-a com detalhes. isto é. Como você se sente. as vá- rias experiências de calma e tranqüilidade e "ancorando-as" a cada lembrança. como se tivesse usado esse(s) recurso(s) disponível(is) no momento em que aquela experiência desagradável ocorreu. isto é. imagens nítidas e colo- ridas. como se comportou desta vez. 7) Ponte para o futuro: . volte e repita o passo (4) e em seguida o passo (5). utilizando os recursos desejados? Observe que coisas diferentes você fez agora com esses recursos. feche o punho direito firmemente. Descubra então o que acontece com aquela experiência problemática. para dentro dessa lembrança de recurso desejado. relembrando por exemplo. você estará gerando em si mesmo uma "PILHA DE ÂNCO- RAS POSITIVAS". o que houve de diferente que gerou em você uma sensação melhor. com todos os recursos desejados.rando se lembrar de uma outra experiência passada de sua vida na qual você sabe que se sentiu da maneira desejada. ancore-as. Perceba o que acontece ao reviver a velha experiência de outra maneira. e observando sua reação. comportamentos ou atitudes desejadas estão presentes nessa situação futura e como você estará se comportando e se sentin- do. uma seqüência estratégica de passos para ser atingida com eficácia e facilidade. Se quiser conferir. Quero que você agora imagine uma situação num futuro próximo. Esta é a diferença principal entre as pessoas que apenas reclamam dos acontecimentos e/ou se autocriticam virulentamente. pense na próxima vez que você se vir face a uma si- tuação parecida no futuro procurando sentir o que pode acontecer. mais compreendem que suas experiências de vida são valiosas oportunidades de autodesenvolvimento e autoconhecimento e que seu passado é um imenso tesouro que se achava escondido de sua compreensão atrás de rótulos falsos e impostos por elas próprias ou por terceiros. e veja-se comportando-se com os recursos desejados (dispare a âncora 2 fechando o punho direito. em que algo problemático possa ocorrer nova- mente. E há outra vantagem: quanto mais eles aprendem dinâmica e conscientemente com suas próprias vivências. nas próximas semanas ou meses. mas sem alcançar qual- quer resultado útil. neste último passo. Em outras palavras. . e se isto está adequado a você. Observe se seus recursos. ou fazer como os grandes personagens. alcançam os resulta- dos e objetivos desejados com muito mais facilidade. enfatizamos congruentemente. sofrendo por antecipação pelas projeções futuras desses problemas. avalie se a situação está do jeito que você quer ou se falta mais algum recurso. Em outras palavras. usando os recursos e sensações desejadas. E visualizando o que você está imaginando. se necessário). pode imaginar outra situação familiar ou uma seme- lhante à antiga ocorrendo num futuro próximo. é mais uma opção sua retrair-se e penalizar-se pelas lembranças "problemáticas e negativas". e aqueles raros indivíduos especiais que aprendem muito rapidamente com suas experiências e. A própria experiência semelhante no futuro irá disparar essa nova se- qüência de comportamentos e recursos com o objetivo de lhe propor aquela sensação desejada. conseqüentemente. Repasse essa situação futura até que ela se torne satisfatória e agradável para você e suas sensações sejam congruentes com a satisfação desejada. veja e sinta o que pode aconte- cer. é a rati- ficação da nova programação que você deseja que aconteça. mais uma vez. quando algo simi- lar àquela sua experiência passada ocorrer novamente. o processo de aprendizagem dinâmica. como acima descrito. Portanto. O que você está proporcionando a si mesmo. ao perguntarem a si mesmos. nestes momentos críticos: "O que posso aprender ou que vantagens posso tirar dessa situação?" E essa sabedoria tem uma estrutura. independentemente do conteúdo da situação. com luzes coloridas e brilhantes." Quando você tiver escolhido a experiência desejada. intensifique essa Roosevelt lembrança respondendo mentalmente a estas" perguntas: 1) O que você estava vendo no momento em que realizou esse feito ma- ravilhoso? 2) O que você estava ouvindo? 3) Como você estava se sentindo? Permita-se alguns minutos para rever. "O único ho- mem que O primeiro passo é lembrar-se de algo que você vivenciou ou realizou nunca comete maravilhosamente bem. mas gradativamente essas boas lembranças começam a aflorar à sua você apren- mente. que você esteja de volta a esta lembrança. O segundo passo é criar uma âncora visu- al. de errar. ou uma negociação incrível). respirando no mesmo ritmo. Pense com calma. Não comida maravilhosa. ouviu e sentiu naquele momento. Chamamos essas reações planejadas de estado de excelência ou estado de recursos. isto é. quando você mesmo se surpreendeu com le que nunca faz coisa sua habilidade (uma experiência na qual você fez aquele gol espetacular. Recorrendo à lembrança de uma experiência de recursos positivos e à ân- cora visual. coloque o corpo na mesma postura. Portanto. dentro dela. É importante que você esteja ASSOCIADO a esta vivência. ao círculo luminoso no chão à sua frente. Caso você comece a se ver intera- gindo com a situação. ouvir e sentir novamente tudo aqui- lo que você viu. mais adiante darei algu. Se não conseguir fazer isso de pronto.Círculo de excelência: como criar um estado de recursos Criar um estado de recursos é planejar com antecipação as melhores rea- ções desejadas para estímulos e âncoras que existem no dia-a-dia ao nosso re- dor. dê um passo para dentro de sua imagem e relembre tudo o que ocorreu dentro de você naquela experiência. vezes o mas idéias de como se faz para relembrar esses momentos. Imagine um círculo luminoso no chão à sua frente. pois mentos. leia os passos derá a não cometer duas descritos abaixo para se familiarizar com o processo. o processo de criar o es- tado de recursos é o seguinte: 1) Lembrar-se de um momento em sua vida em que você fez algo muito bem. você está se dissociando da lembrança. Se possível. uma visão que lhe seja agradável e memorize essa imagem mental no chão à sua frente. como fazia naquele momento. uma alguma. • Vendo o que você viu. revivendo toda a experiência. . mesmo erro. Para muitas pessoas é comum dar um "branco" de memória nesses mo. não tenha tenha medo pressa. não se preocupe. Lembre-se de um momento ou de uma experiência em erros é aque- que seu desempenho foi excepcional. (4) e (5). imagi- ne aquele círculo luminoso no chão à sua frente com as cores e os brilhos dese- jados por você. Procurou a- juda na terapia porque. Assim você pode ir "empilhando" vários recursos desejados dentro do círculo. autoconfiança e inteligência. 3) Inspire profundamente e entre neste círculo. e então a minha voz interna começa- va. e pense num outro recurso poderoso que você gostaria de ancorar nesse mesmo círculo. 5) Aproveite e desfrute a sensação de recursos (confiança. segurança. Sua infân- cia o fez esperto e rápido de raciocínio. onde logo encontrou trabalho. manipu- lava grandes investimentos e às vezes no fechamento dos negócios. ou criatividade etc. (pausa) "Eu quero parar com isso! Estou tão ansioso para não fazer coisa errada. proveniente de uma família da classe média baixa que vivia na periferia de uma cidade do interior. Era honesto e íntegro. os sons e as sensações se tornem claros. pronto para assinar os papéis. 4) De pé dentro do círculo. pense numa experiência de sua vida em que você sentiu intensamente essa sensação desejada e repita os passos (1). Uma vez identifi- cado o novo recurso. intensifique a lembrança desse evento extra- ordinário. que passa a ser o seu círculo de excelência ou de recursos. tranqüilidade. Círculo de excelência em ação Tive um paciente. com a cara e a coragem veio para São Paulo. que é só o que acabo fazendo." . e isto consumiu grande parte de seu dinheiro e de sua auto-estima. E sinta essa sensação ancorado dentro desse círculo luminoso. Paulo tinha olhos vivos e irrequietos. saindo do círculo. ganhando um bom dinheiro. progrediu em todos os empregos. tendo se tornado corretor na Bolsa de Valores. aos de- zessete ou dezoito anos. que chamarei de Paulo. (2). • Sentindo em seu corpo o que você sentiu na ocasião. percebeu as maravilhosas oportunidades de uma cida- de grande e. 6) Dê um passo para trás. 2) Logo que as imagens.) que é sua maneira natural de estar fazendo algo bem-feito. estando consciente disso. (3). • Ouvindo o que você ouviu. Casou-se e separou-se duas vezes. Logo no fim da adolescência. o outro com a cane- ta na mão. Pelo seu próprio esforço. Em suas próprias palavras: "Nós ficávamos sentados. Tudo o que eu sabia era que estava dizendo alguma coisa que o fazia colo- car a caneta de volta na mesa e se levantar para ir embora". assim seu estado de recursos poderá aflorar e o fará reagir da forma mais adequada".. como você preferir. Minha voz estava calma e firme quando lhe disse: "É um estado interior que você acessa para fazer aflorar todos os comportamentos adequados. Sim. Lembre-se de um momento em que você conseguiu fechar um contrato de investimento. e então veremos se você con- seguirá o que deseja. e se sentiu orgulhoso e satisfeito pelo seu desempenho. e a cabeça começou a balançar levemente em acenos de "sim". Vamos fazer isso." Ensinei ao Paulo o modo de diminuir sua voz interior (usando submoda- lidades. mostrando-lhe como implemen- tar este estado de recursos. não. eu disse." Ele estava começando a entrar na brincadeira. "Você pode recuperar facilmente um estado de re- cursos.. mas vamos ver. e eu disse: "Vamos diminuir o volume dessa voz interior." "É algum tipo de hipnose?" "Geralmente. perguntou ele olhando nervosamente para a sala. a fim de que você possa realizar seus objetivos. agora. Não é isto que você quer?" "E o que devo fazer para chegar a esse estado infernal?". olhando para o consultório e os livros.. agitando-se um pouco da cadei- ra. como se esti- vesse procurando uma saída." "Flutuando. Fique de pé aqui e imagine um círculo no chão à sua frente". perguntou sem muito interesse. uma atitude. e agora relembre e sinta a sensação que você teve naquele momento.. "No chão ou flutuando?" "Isso não importa. "Agora. Ele estava começando a ficar interessado." Ele fechou os olhos. um bom contrato. Um estado mental. os ombros foram puxados leve- mente para trás.. então. é um estado interior. o que irei comentar no próximo livro).. mais em posição de ir embora do que de ficar. esta é a sensação que você deseja.. o queixo se elevou.. ouça as vozes daquele momento em que fechou definitivamente o contrato. um estado de recursos. Vamos fazer isto. "Consegue imaginar este círculo com um brilho e uma cor bem agradá- .. (sua cabeça girou imperceptivel- mente da direita para a esquerda). "Esta é a experiência".. "Sim. ironizou ele." "Muito bem". "Agora?". "Que estado de recursos?". Estávamos sentados um em frente ao outro. eu disse. "Não é um estado infernal. respondi.. E estava admirado por ter visualizado a cor." Peguei no braço de Paulo e o conduzi à frente. continuei.) "E o que você ouve neste momento?" (Pude perceber seus movimentos oculares sutis.) "Agora. imagine novamente o círculo vermelho. eu disse. inspire profundamente e entre nele dizendo a si mesmo as palavras-chave. laterais." Ele seguiu minhas instruções ao pé da letra. você não tem. por baixo das pálpebras.. levei-o para uma outra posição diante do círculo. que permiti que ele ali ficasse por uns dois ou três minu- tos. necessariamente.. Consegue rever o que você viu na ocasião?" (Fiz uma pausa quando ele elevou novamente o queixo. E depois pedi para ele voltar e o retirei do círculo. "inspire profundamente e entre no círculo. apro- ximando-me dele e tocando no mesmo braço. mas isto ajuda muito. "Agora. "Agora. perguntei-lhe. Pedi a ele que se lembrasse de uma outra experiência profissional em que não conseguira fechar o contrato desejado. com os ombros levemente puxados para trás e a respiração ficando mais profunda. em seguida a positiva. é verme- lho". chamei sua atenção de volta. até que a positiva ganhou a partida. pode sentir as sensações que experimentou naquele momento?" "Agora. Ele fechou os olhos mais uma vez e disse: "Muito bem." .veis?". Paulo abriu os olhos e exclamou: "Puxa. é suficiente para uma experiência negativa".. quase no lado oposto àquele em que estava anteriormente. Pausa. Ele estava tão profundamente envolvi- do nessa lembrança.". que imaginar uma cor." "Ajuda em quê?" "Ajuda a clarear sua visualização". e os peque- nos músculos da mandíbula contraíram-se. E ele balançou a cabeça num "sim". "Muito bem. depois de dois minutos aproximadamente. Primeiro via a imagem negativa — o clien- te colocando a caneta na mesa. "Tenho que imaginar uma cor?" "Bem. enquanto sua respiração se tor- nava mais superficial e rápida. que viagem!" "O que aconteceu?" "Parecia uma partida de tênis.. e fiquei observando atenta- mente suas alterações não verbais. e vi aquela outra pessoa assinando um contrato enorme e de novo a imagem negativa.. relembre o momento em que você fechou aquele contrato muito bom. Repeti o processo com a mesma experiência para sua lembrança auditiva interior e ancorei-o novamente no círculo com suas palavras interiores dessa experiência.. Então. o rosto ficou um pouco mais pálido.. então a imagem positiva aflorou. E é assim que as coisas acontecem. Quando estiver no auge desta sensação. Não pode- mos espe- A magia nada mais é do que uma seqüência estratégica de passos e etapas rar que os para a realização de um objetivo ou efeito desejado. combinando todos os seus sistemas de somos a revolução. Vai ficar muito engraçado você fechar os olhos toda vez que o cliente pegar na caneta para assinar o contrato. cheiros e imagens despertam em nós esta. Experimente. mentalmente. a palavra funciona por si mesma. como sons. e nos arre- tes.. Vivencie intensamente esta sensação.. dizendo uma palavra-chave e entrando no círculo.. desde que as sensações sejam disparadas.. Selecione um recurso ou uma sensação desejada... no trabalho. como naquele momento positivo." Ele fez então toda a seqüência.. ancore a experiência com um toque bastante específico.." "Muito bem. e dis- se: "Sucesso!" Fez uma pausa. ou tranqüilo. Tente isso agora. mas. isto funciona. e então perguntou: "Posso fazer isto de olhos abertos?" "Não sei. 3. seus melhores recursos para entrar em estado de excelência cha. bate em sua mar- Ancore. quando disser coisas do tipo "Eu queria tanto ter coragem para.. se realmente qui.. Nós próprios 2. perar que o mundo mude. Diga uma palavra-chave e entre no círculo de excelência. E agora aparecem as imagens positivas.. positivos ou negativos. Acione esta âncora sempre que quiser reproduzir seu estado de excelência.." E Paulo tem usado seu círculo de excelência quase diariamente. modifiquem serem. Creio que terminamos. como farei isto sem você?" "Simplesmente inspirando profundamente. Agora faça uma sucessão de âncoras positivas e aproveite bem o resultado!! Esta é também uma maneira de conhecer e de conscientizar seus próprios recur- sos. Muitos fatores externos. e o fato de poucas pessoas tempos se saberem disso não significa que outras não possam aprender. e nós nos modifique- mos junto. portanto." . de olhos bem abertos." "Eu quero me sentir confiante." Ele fechou os olhos. "Como está se sentindo agora?" "Com confiança.. "Não po- do ao perceber que cada vez precisa menos fazer toda a seqüência. Nós somos o 1. revolução que chegue O poder das âncoras consiste exatamente em obter respostas rápidas e consisten." representação. como se sua demos es- mente tivesse aceitado essa nova programação. 4. respirou mais uma vez profundamente e sussur- rou: "Sim. futuro. ou seguro. E tem se impressiona.. e você pode fazê-lo mentalmente. e isso lhe permitirá saber exatamente o que você estará pedindo. por uma dos interiores. respirou profundamente. e nas sessões finais tem confirmado a si mesmo a eficácia do que tem feito. Mude sua rota para o coisa per- sul''. Este é um navio de combate da Marinha do Estados Unidos!" E a resposta veio: "E eu digo — mude sua rota para o norte.C. "A única O capitão do navio respondeu: "Sou o capitão. "Mude sua rota para 10 graus sul. o capitão de um navio achou que estava vendo luzes de outra embarcação que vinha em sua direção." A resposta veio: "Mude a sua rota para 10 graus norte". "Eu disse para mudar sua rota para o sul.) O capitão agora estava irritado. manente é a mudança" Outra resposta: "Bem. Heráclitus (500 a." classe. CAPÍTULO 11 Estratégia de flexibilidade Certa noite no mar. Este é um . sou o marinheiro de 2ª. Pediu a um de seus homens que sinalizasse para o outro navio. Mude sua rota para o norte". Em determinados momentos. Portanto. símbolo de resistência e gindo de uma maneira nova. não mudam. você me dá um tapinha nas costas e Ensinamen- percebe que eu não gosto. tendemos a achar que a outra pessoa está sendo resistente. pelo amor de Deus! Não adianta repetir o mesmo compor. limitando-nos e bambus. Quer ver como? "Gosto de você. não é? E se alguém disser: "Gosto de você. fazendo algo novo. tente me abraçar. Quando nos comunicamos com alguém e não obtemos o resultado dese- jado. conseguimos esses padrões. No dia seguinte. A perseverante tem bram.. aparentemente inofensiva.” diferentes comportamentos para o mesmo objetivo. rior podem vergar por alguns mo- mentos sob Você sabe qual é a diferença entre uma pessoa teimosa e uma perseveran. Esta é uma maneira simples que temos para compartilhar o que a outra Henry David pessoa estiver sentindo. os homens de impedindo-nos de fazer algo simplesmente diferente para alcançar aquilo que espírito supe- almejamos. É flexibilidade. Esta palavra tão pequena. isto que chamamos de flexibilidade. a. e. Por exem- plo: se todos os dias ao me cumprimentar. esco. mas não se que- te? A teimosa é sempre igual e faz tudo do mesmo jeito. nós é que estamos sendo inflexíveis. É exa- tamente aí que entra a flexibilidade. E isto raramente é natural no ser humano — requer treino e atenção constantes. muitos de nós agimos de maneira repetida “Assim como ao lidarmos com terceiros ou mesmo conosco. tem força suficiente para negar grande parte do que dizemos. respeitando sua comunica- ção (usando o e).. mas. não é?). Temos que estar dispostos a enfrentar resistência por tentativas e erros. São os flexíveis padrões de comportamento que gravamos em nosso cérebro. . Podemos então entrar no mundo dela. dominação tamento todos os dias achando que é a outra pessoa que tem que passar a gostar Manchu. Em se tratando de quebrar resistência. Mas. Isto Thoreau não significa absolutamente que você vá concordar com tudo o que as pessoas dizem. Ao agir deste modo." Você consegue sentir que a pessoa gosta realmente de você? A palavra mas negou tudo o que foi dito ante- riormente. pelo menos por enquanto! nós é que mudamos”. no nível do pensamento. ou me dar a mão etc. Ela é flexível. não obtemos a resposta desejada na primeira tentativa. sem que tenhamos que nos opor à opinião dela. então é melhor mudar to chinês da de atitude. bu como pois é sempre mais fácil continuar fazendo o que sempre fizemos. lha sempre o e. pressão. sem no entanto anular o que já foi dito.." A conjunção e tem “As coisas o dom de ligar as idéias.. esqueça-se do mas. Significa que sem resistência ou conflito temos as bases para a harmo- nia (rapport). existe uma palavra que você deve retirar de seu vocabulário imediatamente: "mas".farol terrestre''. Às vezes. aí sim temos a chance de redirecionar a conversa e manifestar nossas opiniões. na verda- de. mas mude época da seu comportamento.. do seu tapinha! que eterni- zou o bam- A partir do momento em que deixamos de lado nosso comodismo (sim. se seu objetivo é me agradar. ouça o que ele está di- zendo e sinta os efeitos do que ele está transmitindo. será adequado em algum contexto. não é? estiver fazen- Aquele que entender isso sinceramente e souber argumentar sobre o que existe do. 4) Veja-se. pois seu comportamento. (Lembra-se dos pressupostos para a excelência? Pois então. fazendo alguma coisa que lhe permita ter de novo essa sensação positiva". enquanto o outro é a favor do diálogo. acredite-me! É buscando a intenção positiva da posta que você pessoa. Perceba a grande diferença que isto faz internamente! A mensagem enviada a seu cérebro é que tudo em você é bom "Para que — e é mesmo. Simplesmente pode- nos guardá-lo para a ocasião adequada. Os dois têm a me. esta é uma das características da PNL — não precisamos anular nenhum comportamento nosso. eles podem obtém. em sua tela mental. com certeza. para seu próprio conforto: para ser flexível." "Como é que você se sentiria se tivesse conseguido o que quer?" (Âncora 2) George Ber- 3) Dispare e solte a âncora l e. seja flexível o suficiente para descobrir onde!! você quer ser você E lembre-se: quanto mais opções você tiver (lembra-se do capítulo 3) mesmo. quando maior será sua flexibilidade! pode ser alguém Agora pare por um momento e imagine a força de um comunicador que muito me- consegue estabelecer rapport com seu interlocutor e ao mesmo tempo eliciar a lhor?" técnica da flexibilidade! Visualize este comunicador. . devem usar castigo. e talvez o seja realmente." em comum conduzirá a comunicação na direção que quiser! E isso é ser flexí- Bendler e Grin- vel. agora. você não precisa deixar de fazer aquilo que sempre fez. usando todos os nossos recursos para redirecionar a comunicação a partir der do ponto de resistência. Richard Bandler O que isso lhe parece? Mágica? Pois você já conhece esta "mágica" e po- de começar a aplicá-la agora. O caminho parece mais demorado. Peça para a pessoa encontrar de 3 a 5 alternativas. dissocia- da-mente. mas pelo menos você tem a certeza de chegar ao destino desejado! "O significado de sua comuni- Agora saiba que existe uma maneira de ouvir e até respeitar a opinião de cação é a res- alguém sobre alguma coisa. Se você não está obten- ser usados aqui também e com muita elegância!) Vamos supor que os pais de do a resposta uma criança tenham opiniões diferentes sobre sua educação: um acha que eles que deseja. "Progresso sem mudança é impossível. não são ca- pazes de 2) Elicie e ancore a sensação oposta: ' 'Qual é a sensação oposta?" ou mudar nada. Existe um ponto crucial que eu gostaria que você entendesse. Quebre o estado e teste a âncora. Como criar flexibilidade por meio de âncoras aqueles que não conse- 1) Elicie e ancore uma sensação de frustração: "Quando foi a última vez guem mudar sua mente que você se sentiu frustrado?" (Âncora 1). mude o que lhor das intenções quanto a educar o filho da maneira mais eficiente. Basta descobrir em qual. encadeie e dispare a âncora 2 nard Shaw e segure-a durante o passo (4). em seguida. Agora. Aliás. Gerar criativamente alternativas de comportamento que possam lhe proporcionar esse estado interior na situação anteriormente frustrante. . 4. 3. Ancorar bem essa sensa- ção. a cada duas. duas alternativas e selecionar uma delas antes de passar à próxima. perguntando a cada vez: "Você gosta mais ou gosta menos desta opção em relação àquela conside- rada a melhor até agora?" ou "De qual delas você gostou mais?" 9) Peça para processar a frustração de novo. Este procedimento de experimentar... aquela com a qual você se sentir melhor. Coloque-se dentro dela para ver/ouvir e sentir como seria a experiência se tivesse utilizado esse recurso ou alternativa (associadamente). 5) Solte a âncora 2. Os pontos-chave da Estratégia de Flexibilidade acima são: 1. Vivenciar cada uma das alternativas e escolher.. Ross Shafer Mudança de comportamento implica o uso de nossos recursos para redi- recionar a comunicação a partir do ponto de resistência. 5. usando a opção de que mais gostou até agora''.. 7) Avalie com uma meta-sensação o quanto você gosta desta alternativa. disparando a âncora l. vai lhe permitir chegar rapi- damente à melhor opção. Compare-as. é a única coisa que Você consegue imaginar os resultados que poderá obter sendo flexível? oferece no- vas oportu- Flexibilidade exige mudança de comportamento a fim de romper padrões nidades. Condicionar a mente a processar a opção envolvida na próxima vez "A mudança que essa situação frustrante vier a ocorrer no futuro. Vivencie a experiência com essa alternativa".. Você terá sempre uma alternativa escolhida. 10) Ponte para o futuro: "Qual será a próxima vez que você poderá vir a se sentir frustrado?. 8) Repita os passos (6) e (7) para cada uma das outras alternativas visua- lizadas no passo (4)." indesejados. antes de experimentar a próxima. ou "Vivencie aquela situa- ção frustrante. Você só terá que descobrirem qual! E isso é bem mais fácil do que você imagina. 6) Pense na primeira alternativa. associadamente. Uma ação clara do estado interior desejado. com a melhor alternativa.. di- zendo: "Vá e faça isso!". Isto é extremamente útil também nos processos de tomada de decisão. quando se tem muitas opções. 2. E o mais importante: todo e qualquer comportamento é adequado em al- gum contexto. mais momento.. e você fica então sob uma chuva torrencial. . já atrasado para o compromisso. bem-vestido. será a vida. No meio do caminho. Como é que você se sente? Frustrado? Furioso? Cha. numa noite de chuva. ou numa situação cotidiana igualmente frus. e. É como se tivessem a obrigação inquestionável de reagir automaticamente dessa maneira sempre que tais estímulos do mundo exterior ocorressem. com um pneu furado. porque esses acontecimentos significam uma perda. E quando alguma situação tem conotação de perda. Você está indo. à noite. o pneu de seu carro fura.. Está um pouco atrasado para este com- promisso. CAPÍTULO 12 Como criar ressignificados Atitude reativa versus pró-ativa Imagine esta situação. face a uma situação dessas. "Quanto mais a razão crítica teado? Impotente? Não importa o nome que você dê aos seus sentimentos desse dominar." trante de qualquer outra natureza. o fato é que a maioria das pessoas sente-se mal. impotentes. dentro de uma relação matemática e indestrutível de causa e efeito. de um jeito ou de empobrecida outro. É como se estivessem presos. a emoção e a reação Carl Jung se tornam previsíveis. a uma festa ou reunião muito desejada e esperada. Como já dizia um filósofo: "O importante não são os problemas que acontecem conosco e sim a maneira como os encaramos". Essas pessoas sentem-se mal não em resposta ao evento em si. E eu me pergunto agora — quando é que a vida vai lhe proporcionar oportunidades maravilhosas para vo- cê aprender a ser paciente? Quando vocês estão tranqüilos e confortáveis lendo um livro? É num am- biente calmo e agradável que podemos exercitar nossos recursos de paciência e compreensão?. Ou ainda. para você realmente exerci- tar e aprender a ser paciente e compreensivo? De que outra a maneira Sabedo- ria Maior poderia propiciar-lhe melhor momento do que estes para alcançar "Quando uma seus objetivos?" porta se fe- cha.. a "perda" é um dos significados mais comuns dentre os responsáveis por que deixamos toda sorte de ansiedades. depressões.). aconte- tos. Helen Keller que assumem responsabilidade e são decididas o suficiente para escolher os melhores significados para os eventos de sua vida. que em seu livro Ilusões recomenda "Tomem muito cuidado com o que pedem em suas orações. "Muito bem". ce que olha- mos tanto camente definida de perda (perda de compromisso. peço o comprometimento delas. bem-vestidos e com o pneu furado? Quer melhor hora para ser paciente!? E ainda mais que fomos nós que pedimos isso? Neste momento. mas ao significado que elas dão para estes acontecimentos. ou qualquer outra coisa. A maioria sempre levanta as mãos (embora alguns poucos fiquem desconfiados com esse tipo de pergunta). questionando a falta de espontaneidade para tentar sentir o que não está sentindo (paciência e com- preensão). Essas pessoas podem deci- .. Em nossos treinamentos em PNL. de ver aquela que se abriu. frustrações. debaixo de uma forte chuva. em resposta aos seus pedidos. atendem nossas orações". roupas limpas etc. "lembro-me de Richard Bach. Ou será naqueles momentos em que estamos atrasados para um compromisso tão esperado. abre. outra se Mas isto não é fácil se a pessoa não mudar o significado desses momen. muitos dos que se comprometeram a pagar o preço ne- cessário para aprender a ser pacientes tentam voltar atrás. Em seguida. tempo para a etc. E eu pergunto: "Não seria este um momento precioso que a vida está lhe proporcionando. porta fechada Aliás." Por outro lado. perguntando de novo e com mais ênfase: "Quem está realmente diposto a aprender a ser paci- ente e compreensivo e pagar o preço disso?'' Normalmente 90% das pessoas mantêm os braços levantados (algumas até os dois braços). e as coisas come- çam a acontecer para você conseguir b que quer. porque vocês correm sério risco de obtê-lo". sua reação "espontânea" não poderá ser outra senão de raiva e frustração. conforto. respondo. líderes de sucesso. corno dizia Oscar Wil- de: "Quando os deuses querem nos punir. costumo perguntar aos participantes quem é que realmente quer aprender a ser paciente e compreensivo. Quando você decide aprender a ser paciente e compreensivo. há uma categoria de pessoas corajosas. raivas e emoções afins. o universo conspira a seu favor (parafraseando Paulo Coelho). Se ela continuar acreditando que um pneu furado é uma situação generi. . alterar sua vida sim- — Olá. estou indo nadar. não é? É claro que tem! James Tom olhou para o garoto por uns instantes e disse: — O que você quer dizer com "trabalho". companheiro.dir escolher um novo significado para esses momentos ou eventos de sua vida. E. Que tal? Por favor!" Victor Frankl "Comece a tecer. o horror e as humilhações físicas e mentais fizeram que Frankl se envolvesse com os pen- samentos negativos que imperavam entre os prisioneiros. talvez não." e dos trabalhos terapêuticos do homem em busca de significado. E decidem acreditar que tudo o que acontece em sua vida tem um propósito maior e benigno. extasiado. a pergunta "Por que isto aconteceu comigo?" conduzia as pessoas ao . talvez seja. é o que Ben parou de comer sua maçã." dado momento. Ben observava todos os seus que acontece movimentos. outro ali e voltava avaliar o resultado. quando estourou a Segunda Guerra alemão Mundial." — Ei. movia o pincel para cima o homem faz e para baixo. o introdutor dos estudos científicos a linha. me deixa pintar um pouco? Deixa? Eu lhe dou minha maçã. não é? — E você acha que um garoto tem a chance de pintar uma cerca todos os dias? "Experiência não é aquilo que acontece Isto colocou o assunto sob uma nova perspectiva. é uma exce- lente oportunidade que a vida lhes ofereceu para exercitar sua paciência e com- preensão. num com ele. dava um passo para trás para apreciar o efeito. não posso deixar de citar o grande médico e pro. Tom. vamos. Podem escolher acreditar que um pneu furado. nessas condições. sim. Ben? não o tinha visto -responde Tom. mesmo que ainda não o compreendam totalmente. pergunta a Tom: Aldous Hu- xley — Ei. com o ho- mem. — Ora. senhor. cito aqui um trecho da famosa obra Tom podem Sawyer.. Até que. Frankl era um Provérbio jovem médico psiquiatra. Durante os primeiros meses. Ah! É você. e Deus Falando em significado. encerra um aprendizado importante. lhe mandará fessor Victor Frankl. acrescentava um com aquilo toque aqui. se estou! Não seria bom se você William também pudesse ir? Mas você tem que trabalhar. hein? Tom volta a pintar a cer- ca branca e responde indiferente: Bem. Nos campos de ex- termínio. como a maioria dos judeus da época. Você não vai querer me dizer que você gosta disso. sentindo-se cada vez mais interessado e absorto. judeu austríaco.. Os seres humanos Para melhor compreensão disso. Tom. não resistindo mais. criador da logoterapia.. suas atitu- des.. ele foi confinado no terrível campo de concentração de Auschwitz. Tudo o que sei e que isto me diverte.. trabalhando? plesmente mudando — O quê?. em derradeira instância. A esperança era a sobrevivência. a felicidade e o prazer por si mesmos se fazem presen- tes. Frankl) As lições que Frankl tirou de Auschwitz podem ser resumidas na sua convicção de que mesmo quando somos despojados de tudo o que temos — "Pessimista família. a mesma que está contida em suas obras. proteger um filho.desespero e frustração. Frankl dizia que ser suas oportu- nidades em homem necessariamente implica uma ultrapassagem transcender a si próprio. .. não a felici- dade em si mesma.. Este é o verdadeiro livre-arbítrio que possuímos. embora nem sempre imediato. Tratava-se de sobreviver para cumprir uma missão para a qual a vida estaria preservando a pessoa. tão logo se sinta Anônimo motivado para ser feliz. Frankl se surpreendeu enojado com a qualidade de seus pensa- mentos — deveria dar seu toco de cigarro a um "supervisor" para que este o deixasse ficar alguns minutos a mais perto da cerca onde batia sol. quase todas as noites. amigos. ou simplesmente testemunhar ao mundo um horror que jamais deveria voltar a acontecer com a raça humana. Se existe alguma coisa que possa preservá-lo. onde dezenas de professores e estudantes de medi- cina ouviam atentos uma palestra que ele estava proferindo. é a consciência de que a vida tem um sentido. após ter sobrevivido ao campo de Auschwitz. mesmo inconscientemente. pois. Assim. influência.. o que posso fazer?" Estas eram as pessoas que tinham muito mais espe- rança e energia para seguir adiante. no nível humano. Sobrevi- ver. porque esta transforma liberdade não é algo que possuímos. "A lição que se tira de Auschwitz é que o homem é um ser em busca de um significado. ele viajava mentalmente para esses salões e auditórios. mas não visando seu próprio bem apenas. diziam o seguinte: "Está bem. com um salão admiravelmente decorado." Afirmava que o homem realmente quer. mas um motivo para ser feliz. status e bens — ninguém pode nos tirar a liberdade é aquele que de tomar a decisão sobre aquilo em que vamos nos transformar. naquela noite.. ao invés de perguntarem a si mesmas "Por que isto está acontecendo comigo?". para esses poucos bravos. E o assunto era no mínimo curioso para ele: estava apresentando as lições e descobertas psiquiá- tricas das experiências que estivera aprendendo naquele campo de extermínio nazista. Esses fatos que o enojaram e levaram tantos prisioneiros ao suicídio fizeram Frankl sonhar. Ele começou a perceber e a analisar que havia vítimas desse holocausto que. ou deveria trocá-lo por cadarços para amarrar melhor seus sapatos já destroçados? Ou será que valia mais a pena negociá-lo com o pessoal da cozinha. tinha um significado dentro do qual. não havia resposta para isto. A mensagem de Auschwitz é: a existência humana depende da autotranscendência. mesmo nas mais extremas situações. repousava uma crença de que alguma espécie de ordem e intenção positiva prevalecia e que poderia ser alcançada se se estivesse dispos- to a enfrentar o caos. e agora. a sobrevivência depende de um sentido. mas algo que somos. em troca de uma batata na sua sopa rala do dia. aconteceu. E de fato. terminar um livro. Num certo dia. Esta era a mensagem de Frankl naquelas noites de fanta- sia. dificuldades. E creio que isto é verdadeiro não apenas para a sobreviência dos indivíduos como também para a sobrevivência da humanidade. (V. dando palestras e seminários sobre suas experiências e conheci- mentos adquiridos durante o dia. reunir-se com a esposa. Seres pertencentes a tribos distintas tinham que ter reações e comportamentos diferentes. rotulavam-se as reações das pessoas . são considerados mais românticos e expressivos. os japoneses e chineses. é melhorar o mais rápido possível e voltar ao tra- balho. mais tolerantes e com mais calor humano etc. devo ficar irritado. o que fazemos é apenas escolher aquela cau. um efeito pode ter deve ser tra- tada como milhares de causas. Modelo reativo Pessoas reativas são aquelas que pensam e atuam dentro do paradigma de causa e efeito. O objetivo reativas ainda não sabem disso. Vem das raízes de- terministas. mais práticos. na verdade. No início do século XX.. Mas as pessoas tra. automatizando as reações. E se acredito nisso. Elas acreditam... as reações emocionais e os comportamentos automaticamente também mudam. E isto passa a funcionar programa. por exemplo. O paradigma reativo de ação e reação é muito antigo. os americanos. por herança cultural. que todas as suas reações emocionais e comportamentais devem ter uma causa e que ela geralmente é exterior. com base em suas origens genéticas (determinismo genético). Pró-atividade e reatividade Para entendermos melhor a ressignificação. e.. "O pessimis- damente. Ainda hoje. mais pragmáticos e frios. de causa e efeito). invalidando o . Ressignificar é mudar esse "filtro" mental para vermos os mesmos acontecimentos sob uma outra ótica. precisamos compreender as diferentes atitudes de pessoas reativas e pessoas pró-ativas. mo é uma doença que Como já apresentamos no capítulo sobre metamodelo. os brasileiros. qualquer ou- sa que fizer mais sentido à nossa compreensão do momento. acreditam também que todas as causas devem gerar as mesmas reações. E quando o significado muda. outro tipo de determinismo aflora. não tem sentido sen- tir-me de outra maneira. ca- racterizamos e rotulamos as pessoas por suas origens raciais e nacionais. Se elas acreditam nisso. Por exemplo. Antigamente. Os italianos." Aristóteles Onassis CAUSA Quando as coisas acontecem imprevisivelmente (como um pneu furado) devo sentir-me frustrado ou chateado. (ciclo de ação e reação. O significado de todo acontecimento depende do "filtro" (as lentes) atra- vés do qual o vemos. toda vez que ouvir sua voz. se passo a acreditar que a voz de tal pessoa me irrita. porque todas as pro- postas preventivas nesta cultura são sistematicamente desvalorizadas. fossem elas raciais. por um simples motivo: o que existe de singular no homem escapa a essas tentativas de abordagem reducionista. ainda insistem em querer as- sumir a responsabilidade sobre os atos e situações das pessoas. seu poder de escolher. partindo do pressuposto de que o homem. justificando crimes hedi- ondos como patologias mentais (onde os criminosos são isentados de suas res- ponsabilidades sociais). por tentar "reprogramar" um ser complexo como o homem. surge um novo paradigma determinista. Todas as tentativas para solucionar a problemática humana por esses ân- gulos ficou condenada ao fracasso. uma vez que essa responsabilidade sempre provinha de fora do homem. é mais complexo e difícil do que se possa imaginar. Era o advento do determinismo comportamental. E a pro- posta de que cada um de nós é responsável por sua qualidade de vida é algo que fere muitas mentes acomodadas e difícil para outras tantas. mas do condicionamento ambiental e dos mode- los comportamentais com os quais convivem. em última análise. traumas infantis e meio ambi- ente.anterior. Eles eram apenas vítimas infelizes das circunstâncias externas. familiares ou ambientais. Este paradigma fez que as pessoas passassem a concentrar sua atenção e energia apenas nas coisas sobre as quais elas não tinham nenhuma influência. ana- lisar a miséria da nossa época e solucionar a crise espiritual do indivíduo e da massa. . Mui- tas vezes eu ouvi dizer que a PNL era reducionista. Era o paradigma psicanalítico. para que com isso realize seu propósito de estar aqui neste planeta e poder se curar das próprias limitações através de estratégias específi- cas detectadas em pessoas que já conseguiram realizar estes propósitos. sua responsabilidade. eram modelos conceituais com um padrão em comum: de que os seres humanos não eram responsáveis pelas suas reações. É realmente tragicômico o modo como se procura. O ambiente social determinava as reações e comportamentos pessoais. de criar e de ser pró-ativo o suficiente para ele mesmo reali- zar seus objetivos e sonhos. mas através de suas experiências e traumas infantis. A PNL não é reducionista quando se propõe a aler- tar as pessoas de que a própria cultura social ainda impõe sobre elas a política de zelador de zoológico. mantendo a crença de que a doença independe do ho- mem e idolatrando as mil maneiras de eliminá-la sem preparar o homem pre- ventivamente para que ela não volte a afligi-lo. despertar o homem para seus próprios potenciais ainda latentes e mostrar-lhe que ele é dono e responsá- vel pela sua vida. o sistema judiciário e as crenças médicas. sustentando que seres humanos agem e reagem em função não exclusivamente de seus traumas experiências infantis. só para citar alguns exemplos. não caracteriza uma abordagem reducionista. Este despertar que a PNL ofe- rece. Enfim. Em meados de 1940. A famí- lia e os traumas determinavam a pessoa que se viria a ser. independentemente da metodologia usada. Na minha opinião. adquiridas desde o nascimento. nos dias de hoje. Os governos e políticos. não passa de um produto desses fatores: a hereditariedade. afirmando que as pessoas reagem não apenas em função de suas ca- racterísticas genéticas e culturais. Reducionismo é tentar tirar do ho- mem. regionais. assumindo a responsabilidade de atender as necessidades do povo. nem para altas velocidades como a da luz. desespero. Posso reprogramar e escolher programações melhores e efica- zes. aqui se bus- ca continuamente a auto-eficiência e auto-eficácia. mostrando a todos os ho- mens que a lei da ação e reação é válida apenas para certos contextos da física mecânica. A tos. e nem para estruturas subatômicas. através da autoconscientiza- ção. pôr em ordem nossa consciência. não se pode sonhar em governar ou liderar os outros sem primeira- mente aprender a governar e liderar a si mesmo." Seres humanos têm a liberdade interior de escolher a reação desejada. que essa lei também não vale para estruturas superiores da mente humana. O grau de liberdade de cada um situa-se naquela faixa correspondente àquilo que acontece com a pessoa e sua reação. Modelo pró-ativo Dizia Pitágoras: "Aprende. Contrariamente aos reativos. A lei da ação e reação não é válida para grandes espaços siderais. in. A grande contribuição de Frankl à humanidade foi provar que o ser hu- mano pode se libertar desses grilhões deterministas. E Frankl de- monstra. Significados inferiores geram pensamentos freqüentemente inferiores. Se uma pessoa fala e age com bons pensamen. conforme foi demonstrado por Albert Einstein. . Por ou- tro lado. Astregésimo de dependentemente dos estímulos. sem nosso esforço individual. torturam res geram pensamentos superiores. em sua teoria da relatividade. coordenar nossas idéias. o sofrimento o segue como as rodas seguem os garante imensa pés dos bois que puxam o carro. Significados superio. Athayde Ser pró-ativo é a base do autoconhecimento — é a habilidade de escolher suas respostas (respons — abilidade). tranqüilidade de consciência. Não se sentem vítimas das circunstâncias. bons e maus pensamentos são gerados de acor. por seu lado. o es- crúpulo e a Estruturalmente falando. reações e o espírito e conduzem às comportamentos correspondentes ao significado que está sendo filtrado em derrotas e ao relação a determinado evento. "Ninguém pode nos substituir." Os pró-ativos estão conscientes de que são as próprias forças criativas de sua vida. que nunca o abandona''. trário. a felicidade o segue como a sombra. dúvida. Conheço as programações que existem na minha mente. "Eu conheço minhas tendências. afirmar nossa vontade. como uma de tuas primeiras obrigações. E todos os estímulos externos resultam em pensamentos. a dominar-te a ti mesmo". "Tudo o que somos é resultado do pensamento — se uma pessoa fala mal Ela sempre e age com maus pensamentos. E nem na física esta lei newtoniana é válida para todos os contextos. ao con- do com os significados que colocamos em nossa mente. Conseguem escolher res- postas e reações a qualquer situação ou pessoa. timidez. "A coragem é inegavelmente uma das gran- Buda dizia: des virtudes da humanidade. e pode- mos acabar aceitando significados inadequados vindos de outra pessoa. todos nós somos. a mesma pessoa pode ter reações dife- rentes ao mesmo estímulo. que sou vítima impotente dessa situação. Sabemos que as pessoas reagem de modo diferente a uma mesma experi- ência. as per- guntas! Eu não disse que elas eram muito importantes?) Perguntas do tipo "Por que isto tinha que acontecer comigo?" pressupõem um significado embutido — que algo ou alguém está me perseguindo por algum motivo. Cada pessoa pode escolher o significado para sua vida ou para as coisas que acontecem com ela. Isto é livre-arbítrio. É comum notar que as pessoas reagem de modo di- ferente aos mesmos estímulos. "A cura não se processa através de novas respostas e sim através de no- vas perguntas. Reagimos de acordo com os significados que designamos para cada estí- mulo ou ação que ocorre conosco. a má notícia: se não esco- lhermos conscientemente. em que todos os esforços são inúteis. E escolher um significado adequado que nos seja útil é algo que está dentro de nossa iniciativa e controle. E se a vida não for um conjunto de injustiças e azares? E se a vida for uma grande escola na qual somos submetidos a desafios para nosso próprio aperfeiçoamento como ser total e harmônico. E as respostas a esta pergunta e a este significado geralmente conduzem à angústia e ao fatalismo. Como isto acontece? Se o evento é o mesmo. Significa que a vida é um conjunto de azares e injus- tiças. mais. e esta é a boa notícia. Agora." Novas perguntas pressupõem novos significados. como um aço superior é submeti- . E. Mas não é isto o que ocorre na realidade. REAÇÃO 1 REAÇÃO 2 ESTÍMULO MAPA SIGNIFICADO LIVRE ARBÍTRIO REAÇÃO 3 Esse poder e liberdade de escolher a reação desejada ou mais eficaz é a- cessada por intermédio da estratégia da ressignificação que todos possuímos e que em última instância. inconscientemente. alguém o fará por nós. Tudo isso tem a ver com o "filtro"que ela esteja usando no momento e os significados que estão dentro desse filtro. pressupõe-se que as pesso- as que dele participam deveriam apresentar as mesmas reações. (Mais uma vez. em momentos diferentes de sua vida. E quanto mais elas exercitam esta escolha. reforça sua crença de que é vítima impotente das pergunte o circunstâncias. no sistema político e seu país pode fazer econômico do país. Com isso. Pessoas reativas. segundo o princípio: "A qualidade so através das nossas começa em mim! E eu tomo minhas decisões baseado em princípios e valores crenças. "Não per- risticamente se concentram naqueles fatores ou situações sobre os quais não gunte o que tem influência. ter "resposta-abilidade" . cuidadosamente selecionados". pró-ativamente.do às marteladas do ferreiro até se tornar uma espada de alta qualidade? E com este significado. E quando mais se concentram no círculo das coisas sobre as que você quais não tem a menor influência. numa posição inoperante. em algo. maior e mais poderoso se samos nosso torna ) círculo das coisas que podem influenciar. no clima etc. Quando a- bordina seus sentimentos aos valores maiores. es. creditamos tou frustrado. Ela su." Este é o tamos dando um sopro de princípio. poder latente de co-criação Imagine o que aconteceria se. vida a esse algo. dentro de uma empresa você conseguisse deste univer- que as pessoas atuassem. sei o que precisa ser feito. "Sim. é um poderoso elixir contra um dos fenômenos sociais mais comuns. a nova pergunta só pode ser: "Muito bem. nos comportamentos e atitudes dos outros. Sou responsável por isso. a busca do significado da vida. Não as nego ou re. no que têm condições de "Nós aces- mudar. desenvolvida pelo Dr. ao se depararem com uma situação problema. Kennedy MODELO REATIVO MODELO PRÓ-ATIVO Pessoas pró-ativas têm consciência de tudo o que está )correndo e esco- lhem concentrar-se nas coisas em que podem influir. Frankl. mais limitado ele se torna a cada dia." John F. além de se colocar voluntariamente por você. chateado. es- primo. pode fazer pelo seu SISTEMA PROBLEMA pais. caracte. Aceito estas emoções. Agora. isto é. e o que eu posso fazer nesta situação?" (Lembra-se?) Toda situação problema possui dois conjuntos de fatores: um sobre o qual temos influência e outros sobre o qual não podemos de forma alguma in- fluenciar." Portanto. hoje: o "va- . possesso. você os aceita. A pró-atividade cultiva esta liberdade. Por exemplo: "De que modo seu chefe critica você?" "Ele diz a toda hora que as coisas devem ser feitas de modo diferente. Neste procedimento o estímulo do mundo não muda. sucesso e outras satisfações ilusórias. pergunte a si mesmo. procura-se detectar a razão pela qual ele se sente horrível através do significado que dá para esse fato. Elas não sabem que esse vazio só pode ser preenchido por um significado adequado ao seu propósito de vida. porque deixou de me cumprimentar ontem" ou "Não consigo anotar nada. Inicialmente. Assim como é impossível para nós descobrir a verdade total — somos capazes apenas de detectar uma multiplicidade de conceitos fragmentados da verdade —. poder. E como podemos escolher e realizar esses significados? Ressignificação de significado Quando uma comunicação se caracteriza por uma violação de metamode- lo do tipo causa e efeito ("O jeito dele me irrita" ou "Sinto-me horrível quando meu chefe me critica. lançarem-se na busca de diversões. a resposta pode ser: "Para mim. Uma vez de posse do significado. Somente o ser humano busca um sentido para sua vida. também é quase impossível descobrir o significado maior de vida." Depois da descrição de como o chefe o critica. identificamos apenas uma multiplicidade de experiências significativas.") ou equivalência complexa ("Ela não gosta mais de mim. pode-se perguntar: "E o que isto significa para você?" (Com isto. designando para cada uma delas um significado específico que deve ser escolhido e realizado. Cada pessoa é um indivíduo único e singular que passa por uma série de situações igualmente únicas e singulares. Busca-se aqui a relação de equivalência complexa. por alguns ins- tantes: "Que outro significado mais útil o comportamento descrito pode ter para . fugindo. questiona e se sente frustrado quando não consegue lidar adequadamente com isto. o que muda é o significa- do que agrega o estímulo.) Por exemplo."). (causa-efeito) Depois procura identificar o comportamento citado. por exemplo: "Sinto-me horrível quando meu chefe me critica". isto significa que ele não gosta de meu trabalho". você transforma a relação de causa e efeito em equivalência complexa. dinheiro. Esse vazio tem feito muitas pessoas buscarem alívio nas introspecções perigosas ou. Mas longe de ser um sintoma. este vazio é a prova de nossa humanidade. isto é uma indicação para uma ressignificação de significado.zio existencial". sou um burro. (Esta é uma das características de todas as técnicas da PNL — é isto que a faz tão ágil e eficaz. observe as mudanças fisiológicas que a pessoa possa estar apresentando. Aliás. Se for uma situação de causa e efeito. pergunte "o que este comportamento significa para você?" (busca do significado atual). A ressignificação de significado é usada em situações de causa e efeito e equivalência complexa: 1. . simplesmente procure outro significado e ofereça-o elegantemente. fazendo questão de que ela conheça rapidamente as rotinas estabelecidas na empresa. especifique o comportamento causador da reação negativa (pergunte o que a pessoa faz. que a aplicará em si próprio da maneira exata como seria usada com ter- ceiros. Acuidade sensorial para perceber as reações fisiológicas da pessoa a fim de saber se a ressignificação foi eficaz ou não." E dado este novo significado. de modo coloquial e elegante. se meu chefe fizesse isto comigo eu ficaria orgulhoso por ter sido o alvo de sua escolha e por seu inte- resse em investir em mim. você tem se sentido horrível toda vez que seu chefe quer lhe ensinar a fazer melhor seu trabalho. o processo pode ser tão rápido. sem experimentá- la.) Você já deve ter feito isso milhares de vezes! E. Pense "que outro significado este comportamento pode ter de melhor e útil para esta pessoa?" (fase de ressignificação de significado). Criadas algumas opções de melhor significado. deixando que a terra fértil da mente da pessoa as aceite e faça florescer aquela que for escolhida.. sinceramente. Em caso negativo. 2. "Sim. 4.esta pessoa? Talvez o chefe goste dele e acredite que tem potencial. Detectado o comportamento. de modo a orientá-la sobre sua ressignifica- ção. Recapitule a queixa da pessoa e sugira o novo significado. se ela foi eficaz ou não. e 5.. Lembre-se. para criar o efeito negativo). 3. que nem nos damos conta dos passos ou de como chegamos lá — mas sabemos que algo nos fez mudar de idéia em relação a um acontecimento! De agora em diante. Tudo o que você pode fazer é lançar algumas sementes positivas. apenas respostas. escolha o que for mais adequado à situação da pessoa e transmita isto de um modo coloquial e despre- tensioso. comportalmente. Não há como saber antecipadamente se uma ressignificação vai dar certo ou não. talvez. mas congruente com a crença de que talvez seja isso que você está transmitindo. isto também é uma ressignificação! Você deve ter percebido que esta técnica pode e deve ser utilizada por você. ensinar alguém pode ser sinal de investimento especial nas pessoas mais capazes da equipe". não existe fracasso na comunicação. quando usamos esta técnica internamente. você vai saber como fazer isto sempre que precisar. na ver- dade. ou. da mesma maneira. "Não! Eu tive que trabalhar para chegar lá.Ressignificação de contexto Aqui partimos do pressuposto de que todo comportamento é útil e apro- priado em determinado contexto. há uma parte sua que lhe permitiu ser capaz de chegar lá. seguidamente. em função disso. segundo a terminologia de Satir. Virgínia estava trabalhando com uma família cujo chefe era um banquei- ro pomposo. perguntou Virgí- nia. "Sim. aconteceria alguma ."." "Então você tem uma certa tenacidade. Ficava do lado dela. às vezes. no fundo. como vi- mos no capítulo anterior. mas agia como o pai. Cuidava bem da famí- lia e era suficientemente consciente para fazer terapia." etc. se lhes desse. E. A filha era uma combinação interessante dos dois. não é mesmo?'' "Sim. Certo dia. Achava que o pai era o bandido e a mãe. respondeu o banqueiro. Conciliadora é aquela pessoa que concorda com tudo e pede desculpas por tudo. que esquece que po- de haver situações ou contextos em que esse comportamento inadequado na situação "X" é útil e adequado. "Ela é muito explosiva. porque ela era muito teimosa. quando ele estava repetindo esta quei- xa. "Ele é muito agressivo. porque sabe que. A esposa era uma conciliadora compulsiva. me des- culpe". agora o presidente do banco é você'?". a mocinha. conta um caso elegante de ressignificação de contexto. A queixa do pai era que a mãe não havia dado uma boa educação à filha." "Bem. Queixas muito generalizadas como "Sou muito tímido. segundo determinado referencial. Quando você diz: "Mas que lindo dia!". era orgu- lhoso. em seu livro Ressignificando. geralmente transmitem a idéia de que a pessoa não gosta de seu comportamento em certas situações e passa a se auto- agredir. feito por Virgínia Satir. "Tudo o que você tem lhe foi dado? Seu pai era o dono do banco e disse simplesmente: 'Tome. de ser um bom banqueiro. Mas. você tem que recusar às pessoas coisas que você gostaria de lhes dar. conselheira familiar e conjugal mundialmente famosa. Concentra-se tanto nesta inadequação generalizada.". Richard Bandler. tinha boas intenções. Virgínia o interrompeu e disse: "Você é um homem que venceu na vida. ela responde. Não era mau sujeito. não é?" "Sim". " "Sim." "Bem". que você lhe ensinou a ser teimosa e a defender-se. como se faz num palco. "Agora. para ressignificar o contexto em queixas tais como: "Eu sou muito X". até se encontrar uma situação em que esse comportamento seja útil!". e isto é algo que estou tentando aprender!" Ressignificação de palavras Esta é uma maneira rápida e gostosa de ressignificar. Você deve ter o dom de observar bem as pessoas em reuniões e negociações. "então há em você uma parte que tem sido sufici- entemente teimosa para realmente conseguir protegê-lo de uma forma muito significativa. Podemos ressignifi- car certas palavras de conotações negativas com palavras sinônimas de sentido mais positivo. O presente que você lhe deu é algo que não pode ser com- prado e que talvez possa salvar-lhe a vida. os contextos. onde os cenários podem ser trocados rapidamente. Identifique melhor o comportamento e o contexto em que ele está sen- do avaliado: "É que. sem som- bra de dúvida. Ensaie mentalmente a maneira de comunicar isso e transmita esse no- vo significado de modo sutil e elegante. .complicação depois. Por exemplo: "Sou muito tímido!". quero que você se vire e olhe para sua filha e perceba. Imagine o valor disso quando sua filha sair com um sujeito de más intenções!" O padrão aqui é que ser teimosa é um comportamento inadequado no contexto da família. sim. Virgínia proporcionou ao pai uma opção para o comportamento teimoso da filha. Pergunte-se: "Em que situação ou contexto este comportamento é ú- til?" Para fazer isto. Por exemplo: "Fantástico! É difícil encontrar pessoas perspicazes hoje. 2. Em resumo. disse Virgínia. não podemos simplesmente deixar que esse tipo de coisa escape de nosso controle. não é. está sendo visto como uma conquista pessoal: ele ensinou-a a proteger-se de homens mal-intencionados. sem participar diretamente da alegria do momento". Com isso. você sabe como é." "Bem. em festas. Veja o seguinte exemplo: "Sou muito explosivo" (queixa). e isto é uma coisa inestimável. Mas. faça o seguinte: l. mantenha a imagem da pessoa com o comportamento es- pecificado e vá mudando o fundo. 3. "Ela é muito Y". fico num canto só observando as pessoas. Torna-se bom no contexto da atividade bancária e numa situação de autodefesa. que ao invés de ser um desafio para ele. Frankl conside- rou-o uma metáfora da existência humana: a função do bumerangue não é re- gressar ao ponto de partida. como as relacionadas abaixo. bom ouvinte Medroso Cuidadoso Nervoso Energético. Ressignifícar não tem nada a ver com verdade. apenas quando fracassa em sua missão e frustra seu desejo de achar um significado. "Quem tiver de típica dos líderes pró-ativos. Por exemplo. quase sempre o como-viver. pessoas realizadoras têm uma energia incrível que lhes per- mite conseguir o que querem. Ele só volta às mãos do caça- dor quando este erra o alvo. no zen ou nos escritos de Lao Tsé. algumas palavras." Não é a vida que é obrigada a nos proporcionar prazeres. podem ser ressignificadas da seguinte maneira: Palavra Ressignificação (dependendo da situação) Tímido Observador." (Ressignificando a palavra "explosivo" por "realizadora" e "energia". mas nada mais é do que uma antiga verdade que pode ser encontrada nos Vedas. saudável Ressignificar não é enganar as pessoas ou a si mesmo. É uma atitude e capacida. um propósito para a vida. avaliador Gordo Forte. agradável e viver suporta produtiva. Analogamente. que sabem assumir o controle de sua própria um por-que- vida escolhendo os melhores significados para torná-la mais útil. ágil Louco Criativo Indeciso Curioso. É criar um espaço confortável para manobrar em situações desagradáveis. o homem regressa a si mesmo e converte sua própria pes- soa e auto-realização em objetos de reflexão. "É verdade. Ao ser presenteado na Austrália com um bumerangue. "O que você faz quando está explosivo?" (procura-se identificar o com- portamento). "Grito até conseguir o que quero!" (especificação do comportamento).) O cuidado maior aqui deve ser com a escolha de palavras que tenham co- notação positiva e sentido para a pessoa que está se queixando. mas abater a presa. É dar opções positivas para que a mente das pessoas possa escolher melhor suas reações. mas os senti- Nietzsche dos! Tudo isto pode ser uma novidade para o mundo ocidental. gostoso Magro Elegante. fofo. . independentemente dos estímulos externos. e o uso que fizer tudo seja assim. mas tampouco deve ser seu escravo. Dizem que o "Nada há de bom ou de homem não pode mudar seu passado. a PNL abraça a postura de ver sempre à frente samentos que e não ficar cavoucando o passado. busca iluminar o caminho que con- duz cada pessoa. Pela modelagem e exemplos de nossos pen- grandes terapeutas e professores. A vida é esta. individualmente. Para isto ele dispõe do livre-arbítrio. Ele mau. A PNL. Isto pode ser feito da seguinte maneira: em vez de nos perguntarmos: "Por que isto aconteceu comigo?" devemos dizer: "Ok." dela dirá se sua vida será plena ou vazia. aconteceu. fazem que tro de suas limitações ele é dono de uma grande liberdade. para a frente. O que eu posso fazer de bom agora?" Pessoas reativas acham que suas emoções e comportamentos se devem a uma causa externa." kespeare O significado que damos aos acontecimentos são mais importantes do que os acontecimentos em si. com suas estratégias de ressignificação e crescimento pessoal por meio de comunicações eficazes e objetivas. passo a passo. e os antigos já diziam: "O universo é neutro. Pois estas são as pessoas que têm o dom de transformar as dificuldades em oportunidades! . O homem ainda é um ser limitado. e nós temos o poder William Sha- de fazer dele um inferno ou um paraíso. As pessoas pró-ativas se permitem a liberdade de escolher a reação dese- jada. Podemos escolher os melhores significados. alterando nossas atitudes em relação a esses mesmos acontecimentos. são pode mudar o presente e influenciar o futuro. mas den. dormia um sono calmo e silencioso. Durante o longo inverno. uma árvore. com o corpo confor- tavelmente enrolado e imóvel. nas profundezas da silenciosa floresta. Ela continuou ali den- .. CAPÍTULO 13 Como usar o poder da PNL com ecologia O bicho-da-seda Era uma vez. a bolsinha ia ficando cada vez menor e mais justa. no co- ração de uma densa selva. E isto acontecia tão devagar que não se podia ter certeza. E dentro dela uma criatura viva.. nas profundezas de uma silenciosa e escura floresta.. à medida que se desenvolvia. E de um de seus galhos mais altos pendia um objeto curioso.. aquecida dentro da pequena bolsa. e. envolvendo a pequena criatura. Uma árvore majestosa. mas ela estava crescendo. Parecia uma pequena bolsa de cor marrom presa na ponta do alto galho... A pequena bolsa ficou pendurada lá por todo o inverno. a criatura se desenvolvia. também tem reção à mancha dourada. sentir uma fragrância estimulante. muito insegura. um sentimen- to quase de amor. ela sente a energia formigar. ainda trêmula. Começa a perceber consistentemente a sua própria força e fica de pé Robert Dilts mais firmemente. então. Seu coração é tocado. Ela podia ouvir murmúrios.. E à medida que elas se secam. cada vez mais fortes. no seu novo mundo. E lentamente um belíssimo par de asas translúcidas começa a se desenrolar e se espalhar. por uma sensação. Ela não podia ver direito porque a floresta ainda estava muito escura e seus olhos só estavam parcialmente abertos. quase de alegria. ver formas suaves e desfocadas. crescimento e integração de algo que parece tornar possível o alinhamento de novas partes de seu ser. ofuscada pelo brilho e pelas maravilho. E. acima da floresta. A sensação é de um intenso movimento interno de acomodação. sente-se aquecida por aquela cor e qua. fazendo surgir uma abertura. suspensa no ar pelos graciosos movimentos das asas. continua a se mover em di. Cada vez mais rápido. A pequena criatura se esticou e sentiu seu novo espaço. a criatura começa a se movimentar ritmica- mente. de poder. E à medida que o calor aumenta na mancha dourada que a envolve. tornam-se cada vez mais fortes. sem perceber que estava crescendo. do jeito que suas asas lhe permitem. E.tro. no início da primavera. colocou a cabeça para fora.. e quase com surpresa percebe que está voando. cada vez mais abertas. até que um dia. de formas e padrões variados. de seu próprio jeito. firmando-se sobre as pernas. elevando a abaixando duas asas maravilhosas. E então. acima das árvores da floresta. parando a cada pequeno' passo para. que aliás é o velho mundo. Descobre então longas "antenas" sobre a cabeça. finalmente. receosa. de força. a pequena criatura vê "Se a PNL tem logo adiante uma mancha brilhante e." medida que o calor agradável se espalha pelo seu corpo. com o pequeno corpo tremendo. ela volta. em direção à luz do sol. ousou sair um pouco mais do casulo. com um movimento inesperado. a criatura põe-se a andar. Já não tão pequena. que ver com sas cores. olhar e explorar à sua excelência. sentir seu perfume. ainda úmidas e fracas. levantando a cabeça. que foi aumentando até rompê-lo completamente. o casulo se tornou muito pequeno para ela e começou a se romper. No céu. já totalmente livre do casulo. visto de uma maneira diferente. para o novo mundo que a espera. linda e batendo as asas.. cautelo- samente. sempre mais no alto. que ver com sabedoria e se consegue ouvir o som das vibrações do tom dourado. cautelosamente começa a se mover naquela direção. Finalmente. À visão. Então. as belas asas empurram o ar. como numa dança. com a vista melhorando a cada momento. Lá chegando. formavam um bonito mosaico de cores e brilhos. de repente se inicia um agradável e estranho processo em seu corpo. que lhe permitem perceber melhor os acontecimentos à sua volta.. filtrados pelas copas das árvores. centímetro a competência e centímetro. exibindo fantásticos padrões de gloriosas cores e formas. a criatura se encontra no espaço. Riscos de manipulação . livre. até que. o sol já brilhava com intensidade e seus raios dourados. tries 2) Prazer sem consciência: é a busca desesperada de prazer e auto- satisfação sem responsabilidade. entrar no mapa do. nossos julgamentos também são afetados. 5) Ciência sem humanidade: sem compreendermos os propósitos maio- . criatividade já da justiça para todos. ganado é a- se apenas em critérios de terceiros ou induzidos pela propaganda ou crenças quele que sociais." A mensagem é: "Você chegou lá. "O maior en- ou a sociedade. Começamos a gerar distorções. É o que normalmente encontra. sim. combinação mais potente de 4) Comércio e negócios sem ética: o espírito da regra de ouro em nego. Parafraseando um dos lemas do Rotary International. "Integridade e caráter não é 1) Riqueza sem trabalho: É conseguir algo sem esforço. ou 95%. mas isto não impede a reação negativa. sabedoria con- mos nossa acuidade sensorial a ponto de sabermos "penetrar" nas outras pesso. A PNL acelera o poder de influência pes. Elas compreen- dem o que Mahatma Gandhi ensinava quando dizia que existem sete situações que nos destroem. Muitas pessoas têm me perguntado durante meus cursos e treinamentos "A verdadeira sobre os "perigos" da PNL. mesmo que inconscientemente. amigos. você vai trabalhar no início." cesso de auto-indulgência sem responsabilidade porque "Você merece". dos benefícios mútuos. siste em saber as. Spring Indus- te." suas intenções manipulativas. Esta é uma situação conhecida tam. fazendo-nos agir de modo desconexo e manipulativo. São as tentações socialmente aceitas e impostas pela mídia num pro. É manipular pessoas ou coisas para tenha em 90% obter vantagens sem ter trabalho para isso. afetando a própria saúde. Ou se bém como corrupção. E toda vez Peter Scotese que nos afastamos das leis naturais. peço que vocês notem que podem. também rápida. da pessoa com receiam os quem está se comunicando se ela perceber. A sabedoria é o único tesou- de outra pessoa. 3) Conhecimento sem princípios: talvez mais perigoso do que ter pou- co conhecimento é conhecer muito sem um forte caráter baseado em princípios A transparência elevados. como aumentar o bem do mun- Neste momento. é também procurar realizar as evidências de sucesso baseando. e agora você tem a lei e a razão do seu lado". contamos mentiras racionais sobre a razão por Past CEO que as coisas funcionam assim e não assado. mas depois ficará rico sem muito trabalho". engana a si próprio. (entusiasmo) de mos nos meios acadêmicos e é exatamente o que irá acontecer se não ensinar. ao qual não se soal. Isto vai impregnando nossa men. realização e ciação — ganhar-ganhar — é o espírito da moralidade. consciente ou inconscientemente. a família. manipulando algo que se mercados e coisas que não se produziu. já que usamos técnicas tão eficientes e aprimora. conhecida pelos "Justo é: serve aos interesses de todos?" seres humanos. O desenvolvimento puramente intelectual sem a formação de um de intenções impulsionada caráter forte é mesma coisa que colocar um carro potente de Fórmula l nas pelo espírito mãos de um adolescente totalmente drogado. "Você lutou para isso. cada um é a mos aos nossos jovens a importância de valores e critérios elevados. Indagam se isto não seria manipulá-las." muito trabalho. ladrões. estimulam as pessoas a enriquecer às custas dos outros. Benjamin Fran- klin Pessoas bem treinadas em PNL e que compreendem bem sua proposta agem dentro de valores e critérios mais elevados e objetivos. Algumas propostas comerciais do tipo "fique rico sem tem ou não tem. mas lembrando que ela também tem a capacidade de entrar no ro em relação seu. sinais da auto-religião. mas não façam o que eu faço"." de sacrificar os velhos hábitos e atitudes e disciplinadamente buscar melhorias constantes. entusiasmo. O mais binson importante é o espírito." . os princípios e os pressupostos com que essas técnicas são conduzidas. Sem o esforço Ralph Waldo efetivo de domar o orgulho." de vida e não de objetivos superficiais. Líde- res neurolingüistas ensinam pelo seu exemplo de vida e não pelo barulho que "Motivação fazem. o egoísmo e se dispor a aprender diligentemente a Emerson humildade. antes de ensiná-los aos outros. grandioso é atingido sem 6) Religião sem sacrifício: sem a disposição de mudarmos para melhor. Instrutores com boa formação em PNL sa- bem disso e têm como compromisso pessoal a contínua integração e uso das estratégias neurolingüísticas em si mesmo. lhores inten- ções de nos- Liderar sem princípios é o mesmo que dizer às pessoas: "Façam o eu di. go. a unidade. No fundo Deus é acre- ele disse o seguinte: "Nós não seremos governados por alguém a não ser que ditar nas me- esta pessoa incorpore a lei". sos seme- lhantes. Parkes Ro- As técnicas nos fornecem apenas as estruturas para as interações. são sonhos vestindo as Sim. tornamo-nos es- "Nada de cravos de nossa própria tecnologia. "Um gênio é uma pessoa de talento que faz toda a lição de casa. e não por você".res da humanidade para os quais a tecnologia procura servir. tudo continuará sendo ilusão e palavras ao vento. 7) Política sem princípios: no filme Os dez mandamentos Moisés diz ao "Ter fé em faraó: "Nós somos governados pelas leis de Deus. de nada valem nossas orações ou objetivos de vida. a PNL é poderosa para aqueles que já têm um sentido para a vida ou roupas de para os que estão sinceramente comprometidos na busca desse propósito maior trabalho. Epílogo Uma velha lenda hindu nos conta que houve um tempo em que todos os homens na Terra eram deuses, mas que eles pecaram e abusaram tanto do Divino, que Brahma, o deus dos deuses, decidiu que a "cabeça de deus'' seria "Milhares de gênios vivem tirada dos homens e escondida em algum lugar onde eles jamais pudessem e morrem encontrá-la e abusar dela. sem serem descobertos Um dos deuses disse: "Vamos enterrá-la bem fundo no chão.'' Brahma — por outros disse: "Não, o homem vai cavar a terra e encontrá-la". ou por si mesmos." Outro deus então disse: "Vamos colocá-la no mais fundo oceano''. Mark Twain Brahma disse: "Não, o homem aprenderá a mergulhar e poderá encon- trá-la algum dia''. Um terceiro deus sugeriu: "Por que não a escondemos na mais alta montanha?" Brahma disse: ' 'Não, o homem pode escalar a mais alta montanha. Te- nho um lugar melhor. Vamos escondê-la no próprio homem. É um lugar onde ele jamais pensará procurá-la''. Acredito sinceramente que estamos começando a procurar no lugar certo! Estamos reencontrando o objetivo maior: viver nossa vida apreciando a riqueza de cada experiência e usando tudo aquilo que pudermos para facilitar essa ca- minhada. Mas existe um perigo. O mesmo perigo que assolou e ainda assola todas as ciências da humanidade. Uma ciência que, mais que popularizada, quando vulgarizada facilmente leva o homem a uma má interpretação de si mesmo; sua autocompreensão fica distorcida através de um fragmento de verdade que é dito e depois promovido à condição de verdade. Qual é a origem disso? É comum ouvirmos as pessoas se queixarem de que os cientistas ou pro- fissionais são especializados demais. Parece-me que é exatamente o contrário que acontece. O problema não é a excessiva especialização desses profissio- nais. O problema é, isto sim, os especialistas generalizarem. A qualidade começa em mim! Não se pode sonhar em governar sem aprender a liderar a si próprio. Dizia Pitágoras: "Aprenda, como uma de suas primeiras obrigações, a dominar a si mesmo!" A educação que se dá a si próprio é condição fundamen- tal do processo. Ninguém pode nos substituir, pôr em ordem nossa mente, go- vernar nossas emoções, sem nosso esforço pessoal. Como despedida, deixo-lhes uma metáfora que Leslie Cameron-Bandler costuma contar em seus cursos: Há muito tempo, numa terra distante, um mestre queria se aposentar. Durante uma vida inteira de ensinamentos, ele havia atraído muita gente para junto de si. E sentiu que devia nomear um sucessor para os seguidores, alguém que pudesse levar adiante seu trabalho. Ele sempre transmitia seus ensinamentos na encosta suave de uma mon- tanha de picos nevados. Sentava-se no meio dessa encosta, sob um abrigo, porque o sol era quase sempre muito quente, e os discípulos podiam se apro- ximar e sentar-se aos seus pés, sobre a grama ao redor. Certo dia, o mestre olhou para os discípulos com a intenção de escolher seu sucessor. Finalmente, saiu de onde estava e encaminhou-se para eles. Ba- teu levemente nos ombros de um deles, pedindo-lhe que o seguisse. Ele havia escolhido um discípulo que sempre chegava na hora certa, prestava muita a- tenção, geralmente era o que fazia mais perguntas. Parecia uma boa escolha. O discípulo seguiu o mestre até o abrigo, encosta acima. Seu comporta- mento se alterava à medida que ele subia a encosta. Caminhava orgulhoso, talvez até demais. Quando olhava para baixo, para os companheiros, sua ex- pressão se enchia de satisfação por ter sido o escolhido. O mestre esperou. O discípulo olhou então por cima do abrigo. Atrás dele, escondida do grupo, estava uma máquina enorme, como um antigo computador, sobre a qual havia uma placa que dizia: "FAÇA QUALQUER PERGUNTA QUE QUISER, E EU A RESPONDEREI". O rapaz ficou estarrecido e olhou para o mestre, desapontado e conster- nado. Durante todo o tempo, ele jamais questionara sua crença de que o mes- tre tinha, como um dom divino, todas as respostas. O mestre notou sua expressão e fez um sinal para que ele retornasse ao grupo. Na manhã seguinte, o mestre escolheu outro discípulo para acompanhá- "Quem lo. Este não pareceu orgulhoso; na verdade, parecia até submisso demais. Mas pára de apren- a visão da máquina o deixou igualmente sem fala. O mestre, relutantemente, der está velho, mandou-o de volta ao grupo. tenha ele vinte ou oitenta anos. Na terceira manhã, o mestre pensou: "Uma vida inteira de ensinamentos, Todos aqueles que procuram e quem será que aprendeu a mais básica das lições?" Ele estava muito cansado aprender sem- e desanimado. Olhou para os discípulos mais uma vez e, finalmente, desceu e pre permane- deu um tapinha no ombro do mais rebelde, o mais indisciplinado, o mais desli- cem jovens. A gado; um discípulo que fazia as perguntas mais impertinentes, que chegava coisa mais im- atrasado, ia embora cedo e sempre parecia surpreso por estar sentado na grama portante na vida é manter a à sua frente. mente jovem. " Henry Ford O discípulo se encaminhou para o mestre com uma expressão de extrema curiosidade estampada no rosto. Caminhava exatamente da maneira como cos- tumava andar diariamente. Ele se sentou debaixo do abrigo, olhou longa e seri- amente para o mestre e então viu também a máquina. À visão da mensagem sobre ela, o rapaz abriu um largo sorriso, respirou profundamente, e perguntou: "E qual foi a pergunta que o mestre nunca fez?" Com isto o mestre desapareceu. BÊNÇÃO DE ENCERRAMENTO Como mudar o mundo Eis o que conta, de si mesmo, o sufi Bayazid: "Na juventude, eu era um revolucionário e assim rezava: "Dai-me energia, ó Deus, para mudar o mundo!" Mas notei, ao chegar à meia-idade, que metade da vida já passara sem que eu tivesse mudado homem algum. Então, mudei minha oração, dizendo a Deus: 'Dai-me a graça, Senhor, de transformar os que vivem comigo dia a dia, como minha família e meus amigos; com isso já ficarei satisfeito...' Agora que sou velho e tenho os dias contados, percebo bem quanto fui tolo assim rezando. Minha oração, agora, é apenas esta: 'Dai-me a graça, Senhor, de mudar a mim mesmo'. Se eu tivesse rezado assim, desde o princípio, não teria esbanjado minha vida". Glossário Acuidade sensorial — é a habilidade de ver e ouvir muito mais do que a média das pessoas. Calibragem — É o processo pelo qual se aprende a ler as reações in- conscientes e não verbais das pessoas com quem se está mantendo uma comu- nicação. inclusi- ve a tátil. estratégias e comportamentos estão totalmente de acordo e orientados para a obtenção de um resultado desejado. por meio da ado- ção de toda uma categoria de comportamentos. com uma resposta interna específica. (3) limites no (a) mundo que nos rodeia. As capacidades são adquiridas com o desenvolvimento do mapa mental. sentindo-se completamente dentro dela. Associação — modo de relembrar fatos ou criar situações hipotéticas fu- turas. Cinestésico — que se relaciona com as sensações corporais. visceral e emocional. Auditivo — que se relaciona com o sentido da audição. Contexto (conteúdo) — o pano de fundo de um evento específico. Âncora — é o processo de associação de uma reação interna com algum estímulo externo (similar ao condicionamento clássico) no qual as reações são rápidas e subliminares. através de processamento interior. por meio de análise polarizada e comparativa entre os microssinais comportamentais. Comportamento — ações físicas específicas (verbais e não verbais) pe- las quais interagimos com as pessoas e o ambiente ao nosso redor. o termo "cinestésico" é usado para abranger todos os tipos de sensações. (c) nossas capacidades e (d) em nossa identidade. A pessoa vivência ou revivencia uma situação. (2) significa- dos. maestria para realizar algo. (b) em nossos comportamentos. Capacidade — habilidade. nas quais a pessoa sente que entra. Crenças — são generalizações profundas sobre (1) causas. crenças. Critérios — Valores ou padrões que se usam para tomar decisões e fazer . É a capacidade de detectar profundamente os processos mentais e os microssinais comportamentais das pessoas com quem estamos nos comunicando. Este pano de fundo ou filtro geralmente determina o modo como uma experiência ou evento específico é interpretado. Congruência — estado no qual todos os níveis neurológicos da pessoa. que nos permite escolher e organizar grupos de comportamentos específicos para realizarmos algo. Na PNL. nas quais a pessoa se vê. Graças a esse potencial. Estado interior — condição mental e física em que se encontra a pessoa quando está em ação ou comunicação. Espelhamento (e acompanhamento) — método usado pelos comunica- dores profissionais para estabelecer rapidamente um clima de harmonia e con- fiança. assim como de honestidade. Estratégia — é um conjunto de passos mentais e comportamentais usa- dos para realizar um objetivo específico. Essa compreensão or- ganiza nossas crenças. deixando passar à consciência apenas aqueles importantes para o que estamos fazendo. Eliminação — é o processo mental através do qual eliminamos. filtra- mos dados ou informações não relevantes para nossos interesses ou objetivos. de modo a assegurar as reações das outras pessoas. Identidade — é a compreensão de quem somos. É ter mais de três escolhas comportamentais numa dada situação. É o poder mental que confere ao ho- mem o dom da aprendizagem superacelerada. através de um espelhamento sutil e elegante do comportamento da pes- soa com quem estão se comunicando. Gustativo — que se relaciona com o sentido do paladar. planejamento e criatividade. Estrutura profunda — mapas sensoriais (conscientes e inconscientes) que as pessoas usam para organizar e direcionar seus comportamentos. indivisibilidade e alinhamento. somos seres co-criadores do universo. Integridade — é o estado de inteireza. sonhos. É o poder responsável por nossa concentração mental. É como se a pessoa estivesse assistindo a um filme de cuja imagem ela participasse. Flexibilidade comportamental — a habilidade de variar o próprio com- portamento. planos futuros. gerando fantasias. através de processamento interior.julgamentos. Generalização — é o processo mental em que se categorizam situações particulares para aplicações universais. Dissociar — modo de relembrar fatos ou criar situações específicas futu- ras. Intenção positiva — também conhecida como "ganho secundário". é a . graças ao qual somos seres realizadores. Estrutura superficial — são as palavras ou linguagens usadas para des- crever ou expressar uma representação mental interna ou mapa. capacidades e comportamentos num sistema integrado. Distorção — é o processo mental que nos permite alterar imagens e lem- branças armazenadas em nossa memória. É a característica mental que HOS propor- ciona poder de criação. eliminações (concentração) e distorções mentais (sonhos ou fantasias) proporcionadas por sua história de vida. Mapa — é a representação mental da realidade exterior que cada um ge- ra de acordo com as generalizações (crenças). Níveis neurológicos — é a hierarquia interior. É negativo num nível e positivo em outro. verbais ou não. Rapport — é o clima de confiança. As partes ou subpersonalidades geralmente desenvolvem uma identidade própria. Paradigmas — modelo. Os predicados são usado na PNL para identificar qual o sistema representacional que a pessoa usa mais em seu "mapa" ou processamento de pensamentos. volume e tonalidade vocal. padrão ou regras segundo os quais as pessoas procuram solucionar seus problemas e obter sucesso. desenvolvido por Grinder e Bandler. (4) comportamen- tos e (5) ambiente. (2) crenças. Predicados verbais — são palavras de processo (como verbos. ritmo. Ressignificação — é o processo segundo o qual um comportamento pro- . Partes — termo usado metaforicamente para se falar de programas e es- tratégias independentes de comportamentos. que acaba se tornando uma das características visíveis nas pessoas. Por exemplo. mas positivo pelo relaxamento ou auto- imagem que proporciona num outro nível (o da intenção). harmonia e cooperação que se esta- belece nos relacionamentos interpessoais. sutis e quase imperceptíveis a olhos não treinados. em que cada nível mais profundo é progressivamente mais impactante. Pistas de acesso — são comportamentos. que indicam qual o sistema representa- cional que a pessoa está usando para processar seus pensamentos. são eles: (1) identidade. de modo a assegurar que eles venham a ocorrer natural e automaticamente quando no futuro se apresentar uma situação limitante. As pistas de acesso mais conhecidas em PNL são os movimentos oculares. Metamodelo — é o modelo. que identifica as categorias dos padrões lingüísticos que geram problemas e inter- pretações ambíguas. padrões respiratórios e predica- dos verbais usados na comunicação. advér- bios e adjetivos) que as pessoas inconscientemente escolhem para descrever seus assuntos.intenção melhor que leva a pessoa a criar um comportamento aparentemente limitante ou negativo. Modelagem — é o processo de observação e mapeamento dos compor- tamentos e atitudes das pessoas bem-sucedidas e realizadoras. (3) capacidades. Em ordem crescente de impor- tância. fumar é negativo no nível orgânico. Ponte para o futuro — é o processo de ensaio mental de uma situação futura em que se usam novos comportamentos ou atitudes aprendidos. posturas e gestos corporais. audição. Novas opções comportamentais são integradas por um acordo condicional.blemático é separado de sua intenção positiva. . tato. Este sistema de- termina muitas tendências de personalidade. com o objetivo de atender à sua intenção positiva de forma mais eficaz e sem efeitos colaterais anteriores. paladar e olfato. em nosso "mapa" dos cincos sensores neurológicos: visão. Sistema representacional — é a representação. assim como sua capacidade de aprendizagem. Sistema representacional dominante — é o modo como a pessoa sis- tematicamente organiza e processa sua experiência interior. Visual — que se relaciona com o sentido da visão. no nível de programa interior ou "parte" responsável por esse comportamento. para que a parte do comportamento anterior se responsabilize pelo uso dos novos. Arizona. Neste instituto localiza-se também sua clínica particular de Hipnotera- pia Estratégica Ericksoniana. EUA. EUA. "Master Trainer" (professor) em PNL pela Academy of Behavioral Tec- nology. pela "Lear- ning Strategies Corporation". treina- mento e consultoria em Desenvolvimento Pessoal e Qualidade de Serviços ao Cliente. Sobre o autor Médico neurologista e neurocirurgião. de pesquisa. EUA. . Liderança. e de vários trabalhos e artigos em revistas especializadas. Mestrado em Neurolingüística pelo "The Society of Neuro Linguistic Programming". Diretor do Instituto de Ciências Neurolingüísticas. MN. Tecnologia Subliminar de Negociação e Vendas. EUA. Qualidade e Sistemas de Serviços ao Cliente e Estratégias de Persuasão em Telemarketing. Administrador de empresas e sócio-diretor da Plastkung Indústria e Co- mércio Ltda. Hipnose Ericksoniana. em Phoenix. da Universidade de Califórnia. Consultor de empresas nas áreas de Estratégias de Comunicação e de In- fluência. Motiva- ção e Estratégias de Excelência Pessoal. Autor do livro Magia da Mente em Ação. Expositor e professor de cursos e seminários nas áreas de Programação Neurolingüística (PNL).. Terapia Estratégica Breve e Regressões Hipnóticas de Memória. Hipnoterapeuta com formação e especialização no "The Milton Erickson Foundation". Instrutor licenciado em Photoreading (Leitura Fotográfica).