a biblia de vendas.pdf

May 23, 2018 | Author: Gonzalo Gonzalez | Category: Time, Advertising, Information, Mind, City


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35,5 regras de sucessoem feiras. Chegou a hora de sua exposição anual de negócios, feiras comercial ou convenção. Centenas de cliente, possíveis clientes, fornecedores e concorrentes estarão na cidade durante dois dias. Em nenhum lugar você verá tamanha concentração de pessoas em sua área de atuação. É sua grande oportunidade – vender, prospectar e fazer relacionamentos. Como você vai tirar vantagem disso? O tempo também conta, e o cliente potencial sabe usá-lo. Se 7500 pessoas comparecerão durante 2 dias, 20 horas, o que isso significa para você? E o que você fará? Como capitalizar tal evento? É uma oportunidade rara encontrar tantos clientes de uma só vez. Você não tem tempo a perde, desde o primeiro segundo em que sobe no avião, até o momento em que chega ao aeroporto de volta para casa. Algumas pessoas vão à convenção porque é uma chance de sair do escritório, da cidade, ou de se divertir. Se você quer sucesso, fique longe dessas pessoas. Aqui estão 35,5 fórmulas para ajudá-lo a planejar e maximizar o benefício da próxima convenção. Essas regras se observações de sucesso o ajudarão a trabalhar sua exposição e entender seu poder: 1. Pense. Quanto tempo leva para fazer 7.500 visitas de vendas em qualquer outro lugar que não seja uma feira? A 20 por dia – que é um número grande (visitas externas) - você levaria 375 dias (1 ano e meio de trabalho) para fazer 7.500 visitas. Uau. Se você fizesse125 ligações de telemarketig por dia, levaria 60 dias para completar 7.500 visitas. Uau. 2. Tirar vantagem de uma feira, a maior oportunidade de vendas do na, requer preparação. Muita. É melhor estar pronto para vencer, se é isso que você quer. Prepare sua exposição, suas ferramentas de vendas, sua equipe. Prepare sua apresentação. Domine as informações. Deixe toda a apresentação pronta ensaiada. Prepare as Perguntas Efetivas e as Declarações de força. A força como você inicia sua fala e sua apresentação deve ser perfeita. 3.Desenvolva seu plano de jogo, antes de sair do escritório. Prepare um conjunto de objetivos e metas para o número de clientes potenciais que você quer garantir clientes que você quer visitar vendas que você quer fazer, e como você pretende executar as tarefas. 4.Hospede -se no principal/ melhor hotel. Fique no centro dos acontecimentos. Custa um pouco mais, mas vale a pena. 5.Chegou um dia antes. Você terá a vantagem de estar relaxando e participantes de convenções estarão no mesmo vôo que o seu. Tente encontra - los. 6. Trabalhe na exposição, durante a montagem. Se você não for expositor, entre lá de uma alguma forma. Vá até a entrada de caminhões; diga-lhes que você está entregando uma peça ou um documento importante, mas entre. Andar pela exposição logo cedo lhe dá uma tática e pode lhe render alguns contatos valiosos. Muitos dirigentes de empresas gostam de acompanhar a montagem dos estandes. É um momento tranqüilo para contatos valiosos, sem pressa. Seja breve. Uma ou duas horas a mais podem significar outros 100 contatos. Vá a seminários e palestras que permitam a você formar uma rede com clientes efetivos e potenciais. Dê um aperto de mão firme. Faça relacionamentos. 13. 18. Não há limites. Diga algo que expresse claramente ao cliente potencial o que você faz em relação às necessidades dele. É melhor ser capaz de se qualificar rapidamente. nos estandes. em qualquer lugar. 15. toaletes e estandes de alimentação – procure as pessoas que você quer encontrar. Converse e olhe (sem ser rude). 24. Você nunca sabe quando irá topar com um cliente potencial importante (ou quando perderá um. 21. Fique alerta aos crachás (clientes potenciais que você selecionou clientes que nunca encontra empresas que provavelmente precisem de você). 11. Descubra toda recepção e festa programa. Seja memorável. Seus comentários (e não perguntas) não devem demorar mais que 60 segundos. para não ser incomodado.. 14. no banheiro. Tenho uma vantagem em relação ás pessoas que chegam tarde e saem mais cedo. Passe um tempo extra com ela. Leve-os para jantar. Você nunca sabe se o chefe pode resolver usar roupa esporte ou o crachá de outra pessoa. Resista ao impulso de conversar com funcionários e amigos. Se mais pessoas de sua empresa estão indo.5 segundos por pessoa. Todo segundo é importante. nos corredores. Sentar-se próximo á pessoa certa em um seminário pode ser bastante benéfico. 12.. Você estará face a face com executivos e pessoas que representam oportunidades. Seja um apresentador. MAS (e um grande. 17. Seja o primeiro a chegar e o último a sair todos os dias. Divirta-se e seja divertido. Elas aparência onde você menos espera. para formar um vínculo que leve ao follow-up. se não estiver prestando atenção). mas) quando achar uma pessoa que pareça ser um bom cliente potencial. Você tem 7. É uma desvantagem para ambos e uma enorme perda de tempo. Forme um vínculo para uma venda posterior. É o que tem dado mais certo para mim. Corredores. Faça uma palestra ou seminário que estabeleça a experiência e posição que você ou sua empresa ocupam no mercado. Determine 10 clientes.. 22.. Esteja lá. se você não sabe do que ele precisa? . Se você tem dois e 5 mil pessoas estão lá. Defina pessoas importantes que você quer conhecer. Não prejulgue ninguém. enquanto você come. seja rápido. Se encontrar clientes potenciais ou efetivos. Ninguém quer apertar as mãos de um peixe morto. 20. 23. procure-as e converse com elas. pergunte de quais seminários eles pretendem participar. divida e atribua responsabilidades.. Seja objetivo. você me entende. no restaurante – fique alerta. 19. Consolide sua posição como fornecedor.7.Defina 10 clientes potenciais. Leia crachás. A maneira como você cumprimenta reflete sua atitude. divida responsabilidades. no elevador. Fique atento. Entre em contato com eles. 9. Vá lá. 8. Venda em todo lugar. 25. Se quiser cumprimentar a todos. As pessoas gostam de fazer negócio com vendedores. O entusiasmo e o humor são contagiantes. Procure oportunidades. Seja uma equipe. 16. Entre em contato com eles. 10. Estabeleça a necessidade de comprador. Não perca tempo com nada que seja improdutivo. Como você pode vender a qualquer um. Leia primeiro os crachás. Selecione aquelas onde é mais provável encontrar seus clientes potenciais. e não com perdedores. Na recepção.. Faça o cliente potencial se comprometer com a próxima ação. determinem necessidade e lhe permitam dar suas informações de maneira significante. mais sucesso você terá.5.26. Consiga uma lista dos participantes com a comissão organizadora. Se você consegue 250 cartões e não anota um lembrete para fazer follow-up depois da feira. 31. Alguma coisa sobre a qual você poderá falar no follow-up. Não se esqueça de dados pessoais – filhos. A única maneira de atingir o benefício máximo é ter um plano de ação por escrito. Diga. 30. Faça Perguntas Efetivas e de follow-up. para começar. pois ficará evidente. Divirta-se. Algo que crie uma imagem boa e duradoura para seu cliente efetivo ou potencial. Fique sóbrio o tempo todo. Mostre (diga) como você soluciona problemas. 29. Tenha algo memorável para distribuir. Depois de muitos contatos. As convenções. faça planejamentos ou se reprograme para o dia seguinte. Determine o nível de interesse. 28. você nunca se lembrará de tudo. 27. Você encontra gente nova. quanto parecem interessados em comprar? Observe o nível de interesse que eles demonstram ao olhar seu cartão de visitas. Não deixe que um bom cliente potencial vá embora sem determinar o que fará a seguir. e ser flexível para mudá-lo de acordo com os acontecimentos. ou tenha algo que o cliente potencial acha que precisa. sua eficiência fica reduzida em 50% ou mais. Ele não interesse em saber o que você faz. Antes de oferecer sua capacidade de resolver problemas. É uma vantagem distintiva. Tudo acontece rapidamente em uma convenção. depois do evento. espera fazer negócios futuros e tem acesso a pessoas influentes. teatro – para servirem de referência mais tarde. a serem confirmados depois da feira. 32. 35. Saiba quando dizer o quê. quando chegar à hora certa. Se você fez contato. Não fale demais. para usá-la no follow-up e entrar em contato com as pessoas que você não conseguiu abordar. Seja lembrado. (Use os cartões de visita do cliente potencial como ferramentas de vendas. saiba o suficiente sobre a outra pessoa. de modo que sua informação tenha impacto. 33. 34. deixe sua mensagem e garantiu a próxima reunião ou ação. Obtenha informações investigando sempre.) Você pode até escrever possíveis horários de visitas. À noite. mas com sabedoria. Ele não liga para o que você faz à não se que o que você faz o ajude. O tempo acabou. feiras comerciais e de negócios são a melhor oportunidade de contato e a maior diversão que um vencedor pode ter – com a preparação certa. foco e esforço. Aproveite! Não pressione nem seja pressionado. a não ser que você lhe diga que pode ser útil. Escreva as informações enquanto conversam e logo após o encontro. 35. Se eles precisam de que você vende. Se você bebe e age como um imbecil. esportes. vá em frente. Feiras comercias são como a vida: quanto melhor a sua atitude. dê ou algo que ficará na mente do cliente potencial (de maneira criativa e positiva). concisa. depois da feira. que gerem informações estabeleçam interesse. pronta para dar. durante o telefonema. desde o início. . Faça anotações no verso dos cartões de visita imediatamente. Será útil acrescentá-la ao seu banco de dados. vai cometer danos irreparáveis. Maximize sua base de contatos e as indicações. Faça suas melhores perguntas e tenha sua melhor mensagem. → Não interrompa uma conversa. . Como você pode maximizar o beneficio e capitalizar a oportunidade? Se você é um expositor e está fazendo seu plano de ação. • O que espero realizar. itens diferenciais e pessoas preciso para tornar minha exposição um sucesso (atender ou superar meus objetivos)? • Vou tentar vender para outros expositores? É claro que sim! → Deixar que eles saibam que você também é expositor → A melhor situação de vendas é de CEO para CEO. ensaiada.. como resultado da exposição? Tenho um conjunto de metas claramente definido e escrito. que incluem o numero de clientes potenciais que espero atingir e o numero de vendas que resultarão? • Quando os clientes potenciais chegam ao meu estande. → Use uma afirmação curta. Uma feira de negócios ou exposição comercial é um dos procedimentos mais efetivos de marketing que existem – seja para o participante ou para o expositor. placas. Oportunidade. publicidade. qual é a primeira impressão que quero transmitir? O que devo fazer para projetá-la? • Que Pergunta Efetiva farei aos clientes potenciais. Nunca. fazendo e expondo algo memorável? O que posso fazer que será lembrado e comentado depois da exposição? • Estou fazendo algo capaz de me diferenciar ou distinguir dos concorrentes? Ao realizar o follow-up.. e não para comprar. VOCÊ TEM MENOS DE 1 MINUTO PARA FAZER TUDO ISSO. Plano de ação para feira de negócios ou exposição comercial. o que me distinguirá de meus concorrentes aos olhos do cliente potencial? • Quais as ferramentas necessárias para essas tarefas? De que literatura. → A conversa deve levar de 1 a 3 minutos. sobre quem é o que faz. → Lembre-se: o expositor está para vender. seja por de amigos em comem.. depois da exposição. concorrentes que compram de você. ou por sua capacidade de explicar como seu serviço poderá beneficiar o expositor. não mais que isso.. → Tente estabelecer vínculo e confiança rapidamente. clientes conhecidos. para qualificá-los imediatamente e gerar interesse pelo que faço? Tenho essas perguntas anotadas? Elas fazem um cliente potencial responder com informações que levem a uma visita ou venda? • Que informações quero obter com minha pergunta? Posso garantir que meu cliente potencial está qualificado como resultado da pergunta? É necessária mais de uma pergunta para chegar às informações de que preciso? • Que declarações de forca eu posso fazer para estabelecer credibilidade e motivar o cliente potencial a agir? Tenho todas elas por escrito e ensaiadas? São declarações sobre o que eu faço em relação ao que meu cliente potencial precisa? São declarações memoráveis? • Estou dizendo. pergunte-se. bem elaborada. A melhor maneira de vender aos expositores? Seja expositor – é uma lei não escrita que autoriza você a lhes fazer solicitações. isso representa menos de 6%. Preste atenção aos clientes imediatamente.. com uma pergunta aberta. • Estou indo como comprador. eu deveria me contentar só com os meus cartões de visita? É claro que não.500 visitantes diariamente. qual a melhor maneira de executar essa missão delicada? Seja discreto e breve. Algumas orientações para você trabalhar com eficiência no estande. não os deixe empilhados para o visitante pegar. Estabeleça interesses. • Como faço para maximizar minha exposição? Estando lá todos os segundos. Se mais de uma pessoa está no estande de sua empresa. → FIQUE CIRCULANDO. durante 9 horas. . Se houver 3.. Visite a exposição durante a montagem. Haverá por lá outros CEOs com quem você poderá encadear relacionamentos. Eles formarão uma imagem de você que poderá facilitar o follow-up depois da exposição. dizendo coisas que fazem pensar.. 3. 5. 2. Cada segundo é valioso. atribua responsabilidades de cobertura. vendedor ou um pouco de cada? Quase todos vão tentar vender. Eles estão lá para vender e não para comprar. Consiga outros cartões e envie suas informações depois. Tenha sempre um atendente. 2. estando preparado. Estabeleça necessidade / qualidade. ande 50% do tempo (como se eu tivesse de lhe dizer isso). 6. a não ser que você tenha alguma mercadoria para expor. Estabeleça um vínculo. serão apenas 180 por dia. 1. 1. Dê brindes pessoalmente. Se você vai a uma feira de negócios e está fazendo seu plano de ação. pergunte- se. anote uma informação e combine um encontro. para conseguir indicações e fazer vendas. 4. 3. • Se você é um CEO que está expondo. • Como participante ativo. Se você vir um cliente potencial a cada 3 minutos. cuidado com o tempo. • Se você está expondo. → Consiga um cartão. Qualifique cada cliente potencial rapidamente. à noite. comece cedo. 7. 8. planejar vendas ou aprender a vender: • Se vou vender ou obter informações de vendas dos expositores. que faz cada pessoa se lembrar de você. Use as quatro regras de qualificação. Não use estande de vidro. Fique de pé o tempo todo. e selecione alvos.. • Quando a exposição começar. • Envie uma carta curta.5 Regras Fundamentais de Networking 1. com aparência profissional. determine seus objetivos e procure saber se alguém mais de sua empresa vai participar. 10. 4. 3. • Tenha fichas de contato separadas ou arquivos de dados.. • Tenha o roteiro de um primeiro contato. 16. Se você vai com um amigo ou colega. 2. e inclua as informações dadas ou recebidas na exposição. simpática. Planeje o evento. Networking 101. 11. • Organize as indicações por tipo de follow-up e nível de interesse do cliente potencial. ligação. • Envie e-mails ou dê telefonemas dentro de 2 dias. conversando ou sentar-se com ele. Tenha fichas para anotações (e um grampeador). que seja criativo. pronto para agir. como faço follow-up? • Você tem um plano de ação que terminou antes de a exposição comercial começar? • Você tem cartões de visitas em branco? Vire os que receberam e olhe – se não houver nada escrito neles. É perda de tempo andar. Faca anotações nos cartões de visita ou nas fichas imediatamente. Estabeleça a próxima ação (correspondência. cheio de cartões. Como trabalhar em um evento. relacione o que precisa levar. criativa e digerível. 9. Depois da exposição comercial. caso você precise de informações que não constam no cartão de visita. Imagine quem estará lá. sua capacidade de fazer follow-up efetivamente está reduzida. visita). para cada cliente potencial. • Você tem uma ficha de indicação ou questionário que foi preenchido na feira? • Você tem roteiros ou ações prontos para seu follow-up com os clientes potenciais? • Defina seu programa de follow-up antes da feira. . Chegue cedo. Descubra se você tem um amigo ou cliente em comum com o cliente potencial. • Confira se as informações que você está reunido correspondem às informações necessárias para um follow-up perfeito.. separem-se. • Consiga um encontro imediatamente após a exposição e revise cada indicação. porque é a palavra mais agradável aos ouvidos dela. e você sóbrio. 7. Quanto mais você os conhecer. mas seja educado ao retirar. Se todos estiverem um pouco altos. No final.5. A primeira. 12. e a segunda. Divirta-se e mostre-se bem-humorado. Saiba quem você quer conhecer. para comemorar seus novos contatos. 11. nem proporcionara conatos valiosos. 16. Primeiro se apresente. agarre-a. As pessoas querem fazer negócios com um vendedor e não com um chorão. 3. (Beba umas cervejas depois.. 6. Ande pelo local menos duas vezes. durante 5 a 10 segundos. Faça seu comercial pessoal de 30 segundos. mais forte será a fidelidade deles para com você e sua empresa. 8. se possível. Não dê informações cedo demais. Não se trata de uma cirurgia para tirar um tumor do cérebro.. para gravá- lo. mais contatos farão. Coma assim que chegar. 10. pergunte á pessoa o que . e quando aparecer uma oportunidade ou brecha.4. Converse com seus clientes. você pegar alguém que tenha escapado. Não fume nem cheire a cigarro. Ficar em companhia de funcionários e amigos é divertido. Intrometer-se cria uma péssima impressão. conversar sem cuspir comida e trabalhar efetivamente. Quando mais tempo você ficar. Ninguém quer apertar as mãos de um peixe morto. Conheça as pessoas e o ambiente. Como tirar o máximo proveito de um evento.. 13. Fique até o final. Concentre-se nos clientes potenciais. Em seguida. Não se intrometa. fique perto da porta. Faça seu comercial em 30 segundos ou menos. 5. Não fique reclamando ou se lamentando. você pode ver a todos e estabelecer seus alvos. Cumprimente com um firme aperto de mão. 10. 2. Não perca tempo se a pessoa abordada não for um bom cliente potencial. Mantenha-se alegre. As pessoas gostam de estar com pessoas alegres. 9. No inicio e no fim do evento. É difícil comer e ao mesmo tempo falar com as pessoas.. 15.. Não beba. 4. Fique perto. mas de um momento excelente para travar novos conhecimentos e estabelecer relacionamentos valiosos. NOTA IMPORTANTE. Passe 75% do tempo com pessoas que você não conhece. mas não colocara cartões de clientes em seu bolso. 14.). para que você fique livre para cumprimentar as pessoas.5 Sutilezas do Sucesso em Networking 1. entusiasta e positivo. Coma cedo.. 16. No inicio. Diga o nome da pessoa pelo menos duas vezes. será uma vantagem a mais. Passe 25% do tempo promovendo relacionamentos já existentes. Networking 102. Se você esta com alguém da empresa apostem quem consegue mais cartões (qualificados). você terá de optar entre estabelecer um vínculo (encontrar interesses comuns) ou despertar curiosidade em relação a seu produto/ serviço. A aposta vai fazer com que vocês não fiquem um segundo juntos. ela faz. Dispute com um amigo de trabalho. • Estabeleça e atinja metas junto a equipe – Não determine cotas. telefonema. Depois de estabelecer o contato. 10. Se o outro ser um bom cliente potencial. 9. Encontre algo que amos gostem ou saibam. Se você quer um cartão de visita.5. Fique atento ao tempo. Não venda seu produto/serviço.você deve achar um terreno comum no âmbito pessoal. formar um vínculo. Você precisará dessas referencias para o follow-up. e ter confirmado a próxima ação (correspondência. • Atenda às ligações de solicitação de vendas – Fique no comando. PASSE PARA O PROXIMO CLIENTE POTENCIAL. será difícil deixar um encontro marcado. 8. Alimente a satisfação da equipe de vendas com o seu exemplo. Você não está acima disso. • Faça visitas inesperadas aos membros de sua equipe – Vá ao encontro deles regulamente. ou dê uma justificativa para precisar do cartão dele: “Dê-me seu cartão e lhe enviarei algumas informações”. TENTE GANHAR UM ENCONTRO POSTERIOR COM O CLIENTE POTENCIAL IMEDIATAMENTE. visita). 6. Assim que o cliente potencial lhe disser algo sobre ele. sabendo o que o cliente quer e aperfeiçoamento sua capacidade de vender. SÓ DEPOIS COMECE A FALAR DETALHAMENTE SOBRE O QUE VOCÊ FAZ. . Cabe a eles • Lidere (gerencie) pelo exemplo – Não pregue o que você não segue nem faz. primeiro ofereça o seu. Escreva todas as informações relevantes no verso do cartão do cliente. Lidere fazendo. confiança. mas metas. Se o cliente relutar. e não dizendo. 7. (Sua decisão vai depender do que ele disser ao se apresentar). obter o cartão de visita. Os gerentes de vendas podem ajudar ou atrapalhar. 10. Estabeleça vínculo. • Assuma e mantenha uma atitude positiva – Essa é o grande passo que você pode dar em direção ao seu sucesso e do seu potencial. e VENDA UMA VISITA. Revise seu processo semelhante. 5. se quiser garantir um carinho mais fácil para o negocio. Seja um treinador. • Faça ligações para averiguar vendas perdidas – Descubra por que você perdeu a venda. que seja em particular – E não comente o fato com ninguém. de sua empresa e de sua força de vendas. • Se precisar repreender. • Apóie sua equipe – Quando um cliente apresentar um problema. Essa atitude incentivará sugestões mais produtivas e estimulará a pessoal boa parte do tempo. para descobrir suas necessidades e torna-los clientes. Incentive o sucesso dando apoio. • Ligue para clientes satisfeitos – Descubra o que torna seus clientes satisfeitos e que tipo de trabalho seus representantes estão fazendo. Há frases motivadoras na parede? Você segue aqueles ensinamentos. • Não demonstre favoritismos – Esse procedimento acabará com você. Se for necessário. Olhe o seu escritório. • Coloque o feedback em ação – Mostre à equipe que você é capaz de ouvir. • Estimule. • Visite os responsáveis por suas principais contas. Mostre que você tem a capacidade de mudar e crescer. Não julgue. indicando a data. defenda e acredite na capacidade de seu pessoal. com seu moral. peça ao representante de vendas para tirar uma copia das programações e entregar junto com os relatórios. junto com seus representantes – Faça pelo menos 10 visitas por mês.• Faça algum follow-up por telefones – Mantenha contato com clientes potenciais. Comunique-se com os clientes insatisfeitos e acompanhe as providencias tomadas. • Peça retorno – Tanto de vendedores. • Faça ligações de agradecimento aos clientes. • Receba pelo menos algumas ligações de reclamações de clientes – Saiba quais são os problemas de seus clientes. Assim você saberá se ele está ocupado. após a venda – Uma ligação pessoal da alta gerencia é um excelente inicio de relacionamento. até você. ofereça apoio. O estímulo e o reforço positivo previnem mais erros do que uma reprimenda. não repreenda – Todos cometem erros. • Saiba motivar – Envie mensagens motivadoras. quanto da alta direção e dos clientes. até ter ouvido ambos os lados. • Diga coisas agradáveis para a equipe regulamente – Diga 10 vezes mais coisas agraveis do que más noticias. para que os relatórios pareçam bons. • Verifique periodicamente os relatórios de vendas – Confira se o seu pessoal não está apenas preenchendo espaços. e destruirá aqueles de quem você mais gosta. ou é apenas um lembrete vago daquilo que você deveria fazer? . • Adote relatórios de vendas por clientes potencial e por dia – Eles devem mostrar as atividades pó clientes. organizado ou próximo de atingir a meta. É total perda de tempo saber o que alguém fez na segunda ou na terça-feira. de modo que você possa ver o ciclo de vendas em uma planilha. 4. 7. clubes). para comprar de você. Ofereçam incentivos que esteja ao alcance de todos. 3. Leia todos os capítulos deste livro duas vezes. aprenda-as.use-as. Posso conseguir o avião a jato.5 elementos na formula. que leva a uma venda. Adote o Post-up agora mesmo. Consiga fitas motivadoras agora. Ouça 2 horas por dia. Quando comecei em vendas. Cabe a você fornecer o combustível. • Ofereça prêmios e recompense o trabalho excepcional – Incentivos funcionam. venderá. Seu follow-up – È a permanência tenaz. por mês? • Quantos clientes potencias você precisa visitar. constrói o seu . Suas ferramentas de vendas – Identifique e consiga as ferramentas de que você precisa. para chegar a essas respostas? Quer alcançar isso em 30 dias? Fácil – depende de sua urgência. câmara de comercio... para fazer uma venda? • Como você pode jogar com os números. Compromete-se. 9. Suas declarações de foca . Coloque em pratica a técnica. Sua atitude – A chave para o seu sucesso. criativa. assim que a ouvir. Seus números de vendas – Determine os números de que você precisa para construir seu caminho e mantê-lo pavimentado. Seu conhecimento de vendas – Adquira e ouça fitas sobre vendas. 10. quantas vendas você tem de fazer por dia. Comece participando de todas as reuniões. O caminho do sucesso • Quantas vendas você quer fazer por dia. Um capitulo por dia. costumava ler os obituários do jornal. Seu network – Descubra onde seus melhores clientes efetivos e potenciais se encontram (associação comercial. 1. Sua reparação – Você está realmente preparado para vender? Se estiver. 8. 2. aprenda-as.. 5. Eu acendia uma vela durante semanas em agradecimento por estar vivo. Alterne com fitas sobre atitude. É fundamental que você as freqüente regulamente. 6. O oposto da preparação é o fracasso. Há 12. durante 6 meses.. Encontre e use sua formula. não venderá..... Suas metas – Estabeleça-as hoje.. 11.. Se não estiver. Seu caminho são os clientes potenciais – Definir por dia os números adequados de pessoas qualificadas. até achar alguém que tinha aproximadamente a minha idade. Leia os sete passos na seção Use Post- it para atingir suas metas. por mês? • Qual é sua venda media? • Para atingir sua meta.Escreva-as.use-as. Pare de fazer ou ouvir tudo seja negativo. Suas perguntas Efetivas – Escreva-as. depois de 15 anos de operações bem-sucedidas. quando também enfrentei o fracasso. mas se descuida.5 Sua autodisciplina – Tenha determinação e amplie sua capacidade de atingir metas e honrar compromissos. pois achava que poderíamos ganhar 1 milhão. até que seja tarde demais. 4. para cobrir as perdas e erguer a fabrica novamente. Se você não fizer follow-up todo dia. Três anos depois. Leve os clientes potenciais ou efetivos para almoçar quatro vezes por dia. Em 1960. o segurador apareceu em casa e nos entregou um cheque de 750 mil dólares. A chave para dobrar a renda é ter o número certo de clientes potenciais prontos para comprar. e aceite as perdas rapidamente ou mexa-se para reconstruir sua vida. 12. Foi um choque. de preferência na segunda-feira. se registro de vendas apodrecerá. Seu compromisso é sua promessa para você mesmo. ou os gananciosos. Inclua uma lista daqueles que o ajudarão. 7. O advogado de meu pai o puxou de lado e lhe disse para rejeitar a oferta. Não deixe os advogados. . 12. Mantenha-a todo custo. 2. Faça 10 visitas por dia a novos clientes potenciais. Faça uma forte apresentação de manha e outra à tarde. Passe fio dental todos os dias – seus dentes ficarão perfeitos. Torne-se membro de duas associações comerciais ou algo parecido. influenciarem o bom julgamento de seus negócios. Faça a manutenção do seu caminho para o sucesso diariamente e dedique-se ao follow-up – suas vendas serão perfeitas. a fabrica de meu pai pegou fogo e se acabou. As lições que aprendi foram: os advogados devem dar conselhos dar conselhos jurídicos. Marque 10 entrevistas novas por semana. e não de negócios. 6. ele recebeu 333 mil. Meu pai preferiu o milhão. 3. Seu compromisso – Escreva-o para si mesmo. Esses aprendizados me ajudaram muito. Os pais ensinam a ter sucesso em vendas sem saber. Você usa dental diariamente? Você sabe que deve usar. O mesmo acontece com os fundamentos de follow-up de vendas. mas você não os vê se estragando aos poucos. 8. dos quais um terço foi para o advogado. Participe de pelo menos dois eventos por semana (para encontrar seus melhores clientes efetivos e potenciais). caminho. Seus dentes poderão cair. A prática de follow-up e suas habilidades são responsáveis por 80% das vendas. Mantenha registrados diários exatos. Dois dias depois. 1. Faça 10 visitas de follow-up por dia. 5. as melhores soluções são as mais simples. A perspectiva de vendas. Tenha a coragem de viver seus sonhos e objetivos. “Volte a deitar. mas alimentar o seu dia-a-dia. → Há apenas uma visão que importa. Funciona. Vender é uma filosofia que deve ser totalmente incorporada. Toda noite. → Há apenas uma perspectiva que importa. Seu trabalho e dedicação inspirarão os outros. A DO CLIENTE Comprometa-se! Vender não é uma religião. adormeço em 2 minutos ou menos. No final. Mas é difícil descobrir-las se você voltado só para o problema. anoto tudo o que preciso fazer ou resolver. para que você viva intensamente cada momento. Antes de deitar. mas um modo de vida. Fornece canais claros ao subconsciente. Acordo totalmente refeito todos dias. Não tomo o café da manhã. filho. e ainda o deixa dormir como uma pedra. Nunca me preocupo com que tenho de fazer ou com o que não terminei. Anote tudo ao final de cada dia. Não deve consumir você. Ele bateu na porta do quarto de meus pais: “Pai. Estou sempre preparado para enfrentar o dia e tenho minhas melhores idéias no chuveiro. Uma noite. A liberdade mental é algo maravilhoso. → Há apenas uma perspectiva que importa.Ofereça soluções simples. Seja memorável em tudo o que você faz. Frequentemente. Sua s palavras serão . Faço isso há 35 anos. meu irmão virou-se na cama e foi para o chão. 1. reclamou.. eu caí da cama!”. para que fluam soluções e novas idéias. O segredo? Duas palavras: Anoto tudo. Tenho uma prancheta ao lado da cama.. Use uma idéia criativa a cada telefonema de vendas. Cria oportunidades que não estão disponíveis par a mente sobrecarregada. Pronto. disse meu pai”. minha mente fica limpa. com para uma demonstração ou para se tornar assinante. Estabeleça relacionamentos duradouros com todos. Decidi ficar. é entregue toda terça-feira de manhã. Se você estabelece um relacionamento duradouro cada vez que vende. gerando oportunidades. 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