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©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL, USILFunción de los canales de distribución Estrategias de Canales de Distribución Daniel Tagata -2011 ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL, USIL Dinámica Frijol Canario Frijol Caballero Frijol Castilla Pallares ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL, USIL Frijol Negro Frijol Guinda Frijol Soya Garbanzos Dentro de la mezcla de Marketing Producto = Consumidor Precio = Costo Promoción = Comunicación Plaza (Distribución) = Conveniencia ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL, USIL Plaza = Conveniencia Compleja red de relaciones que facilitan los flujos de la comercialización. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL, USIL USIL .Distancia física y psicológica En la mayoría de los mercados el uso de intermediarios es necesario para asegurar el encuentro eficiente entre los segmentos de la oferta y la demanda. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. Canales de distribución Los canales de distribución conectan a fabricantes y consumidores. USIL . Fabricante Intermediario Consumidor ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. Dos caras  El proceso desde el punto de vista del vendedor del producto: Estrategias de distribución. USIL .  El proceso visto desde el comprador: cadena de suministros ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL .Canal de distribución Un conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o del usuario de negocios. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. manipulación. distribución. USIL .Supply Chain • La unión de todas las empresas que participan en producción. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. almacenaje y comercialización. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL Usar o no utilizar canales de distribución . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL Razón de ser de los intermediarios Estrategias de Canales de Distribución Daniel Tagata -2011 . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL .Búsqueda de mayor eficiencia Varias fuentes de eficiencia permiten a los intermediarios desempeñar las funciones de distribución a un costo menor que el del propio productor.  Mejor surtido.  Mejores servicios.Búsqueda de mayor eficiencia  Eficiencia en los contactos.  Economías de escala.  Reducción de las disparidades de funcionamiento. USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL .Eficiencia en los contactos La complejidad del proceso aumenta considerablemente con el aumento de participantes. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. Demostración  Un sistema centralizado que emplee intermediarios resulta más eficiente que un sistema descentralizado porque reduce el número de transacciones. USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. Economías de escala  Al agrupar productos de diversos fabricantes. USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL.  Los intermediarios pueden desempeñar una o varias tareas de distribución con mayor eficiencia que los fabricantes. USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL.Ejemplo  Un mayorista puede distribuir los costos de su representante de ventas entre varios fabricantes. Reducción de las disparidades de funcionamiento  Permiten al fabricante y sus compradores operar en una escala más eficiente al comprar en grandes volúmenes. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL . USIL .Ejemplo  El fabricante no requiere tener que producir pequeñas partidas para adaptarse a los pedidos de los consumidores. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. Ejemplo  El comprador no requiere de tener su capital atado a grandes inventarios. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL . USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL.Ejemplo  En organizaciones que son responsables por la fabricación y distribución con diferentes niveles de funcionamiento optimo. existe el riesgo que una o ambas funciones operen por debajo del nivel optimo.  Para el consumidor el surtido deseado esta en función de su uso. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL . Desean una cantidad limitada de una gran cantidad de bienes.Mejor Surtido  A nivel del fabricante el surtido de bienes se determina por consideraciones tecnológicas. Mejor Surtido  El intermediario adquiere un amplio surtido para satisfacer a los consumidores.  Reduce el tiempo y esfuerzo del consumidor. USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. Mejores Servicios  El intermediario esta cerca de los consumidores finales y. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. por lo tanto entiende mucho mejor sus necesidades y deseos. USIL .  Adapta el surtido a las situaciones locales. USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL.Transportar Hacer que los bienes disponibles estén cercanos a los consumidores o usuarios industriales. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL.Fraccionar Poner los productos en porciones y condiciones que corresponden a las necesidades de clientes y usuarios. USIL . USIL .Fraccionamiento Venta de pañales por unidad en la bodega. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL .Fraccionamiento Venta de cigarros por unidad en la bodega. Fraccionamiento  Fraccionar pastillas en las boticas ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL.Almacenar Hacer que los bienes estén disponibles en el momento del consumo. USIL . reduciendo así la necesidad del fabricante de almacenar sus productos en los almacenes de la empresa. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL .Surtido Constituir una selección de bienes especializados o complementarios adaptados a ciertas condiciones de consumo o no. USIL Surtido  Quiero comprar algo para el lonche… .©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. que son a la vez numerosos y dispersos.Contactar Establecer relaciones personalizadas con los clientes. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL . USIL . de los productos y los términos de la comercialización.Informar Recoger y diseminar información acerca de las necesidades del mercado. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. Promocionar Promocionar los productos a través de publicidad y promociones organizadas en los puntos de venta. USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. Crédito Financiero  Otorgar crédito a intermediarios. y consumidores ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL . Reparaciones y Mantenimiento  Ofrecer servicio de reparación. USIL . repuestos y mantenimiento. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL Garantías .©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL Hacia atrás Hacia adelante . Orientados hacia adelante.Flujos de Distribución El ejercicio de las funciones de distribución da lugar a flujos de distribución entre los socios del proceso de intercambio. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. Orientados hacia atrás.  Flujo físico.Los cinco flujos principales son:  Flujo del título de propiedad.  Flujo de información. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL.  Flujo de pedidos.  Flujo financiero. USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL.Flujo del título de propiedad El traspaso de la propiedad legal del producto de un bien a otro del canal de distribución. Orientado hacia adelante. USIL . USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL.Flujo físico Los movimientos sucesivos del producto físico que va desde el productor hasta el consumidor final. Orientado hacia adelante. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. Orientada hacia atrás.Flujo de pedidos Las órdenes colocadas por los intermediarios en el canal de distribución y dirigidas a los fabricantes. USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL . Orientado hacia atrás.Flujo financiero Los pagos sucesivos realizados por los compradores a los vendedores a través de las instituciones financieras. USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL.Flujo de información La diseminación de información al mercado o al productor por iniciativa del productor o de los intermediarios. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL.Decisión Crítica para la empresa Implican desarrollar la estructura del canal para que sea compatible con la estrategia de la empresa y con las necesidades del segmento objetivo. USIL . a un costo razonable. todas las tareas y las funciones que suponen las relaciones de intercambio.La necesidad de utilizar intermediarios surge… … de la imposibilidad de asumir. USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL .… sin embargo… … Se pierde control … Surgirán conflictos ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. sino quién los lleva a cabo. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL .En el análisis  Lo clave no consiste en examinar si las funciones o flujos son necesarios. USIL . ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL.En el análisis  Las funciones y flujos podrían ser compartidas por los miembros del canal. el intermediario o el consumidor.En el análisis  El problema es decidir quien podría desempeñar estas funciones de manera más eficiente: el productor. ©2011 Elaborado por Daniel Tagata para CPEL. USIL .