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UNIVERSIDAD DE TALCAFACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS ESCUELA DE AGRONOMIA ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA INDUSTRIA DE LA PALTA CHILENA EN EL CONTEXTO DEL MERCADO EUROPEO MEMORIA DE TÍTULO JENNIFER VANESSA RAMOS LEAL TALCA-CHILE 2008 UNIVERSIDAD DE TALCA FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS ESCUELA DE AGRONOMIA ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA INDUSTRIA DE LA PALTA CHILENA EN EL CONTEXTO DEL MERCADO EUROPEO por JENNIFER VANESSA RAMOS LEAL MEMORIA DE TÍTULO presentada a la Universidad de Talca como parte de los requisitos para optar al título de INGENIERO AGRÓNOMO TALCA, 2008 productivas y socioculturales. resumidos en tres lineamientos principales: diversificación de los destinos en la Unión Europea. en base a los resultados. oportunidades y amenazas que presenta la industria nacional para este producto. Palabras claves: estrategia competitiva. Posteriormente. fuerzas competitivas. La segunda fuerza se relaciona con el alto poder de negociación del consumidor europeo. Estas fortalezas se relacionan con aspectos comerciales y de mercado. efectuado en dos etapas: (i) estudio de las cinco fuerzas que generan la competencia en el sector y (ii) análisis de las fortalezas. en el contexto de la Unión Europea y sus competidores. Los resultados demuestran que la presión competitiva en el mercado europeo se determina. Asimismo. consolidación de la imagen país y desarrollo de factores de innovación y transferencia de tecnología. determinado por el cumplimiento de regulaciones de calidad. la industria de la palta nacional aún presenta debilidades o brechas internas. Dado lo anterior. Sudáfrica. relacionadas principalmente con la incorporación de tecnologías en materia técnico-productiva. medioambiente y condiciones fitosanitarias. se desarrolló un análisis estructural del sector exportador de paltas a Europa. principalmente. inocuidad. donde se definieron las líneas de acción necesarias para lograr la consolidación y el mejor posicionamiento del rubro en dicho mercado. condiciones ambientales. . Perú. se desarrolló una propuesta de estrategia competitiva para la palta chilena. análisis estructural. la propuesta de estrategia competitiva integra aspectos ofensivos y adaptativos. Sin embargo. por dos fuerzas. Chile y México. Finalmente. La primera está dada por la rivalidad existente entre competidores actuales. debilidades. Chile y la industria de paltas nacional. Ambas fuerzas establecen gran parte del éxito del sector exportador de palta a la Unión Europea. siendo estos Israel. poseen fortalezas que les permiten potenciarse en el mercado europeo y ofrecer la mejor defensa en contra de las fuerzas competitivas. Inicialmente se realizó un análisis de la Industria nacional de la palta.RESUMEN En este estudio se desarrolló un Análisis Estratégico de la Industria de la Palta Chilena frente al desafío de exportación al Mercado Europeo. opportunities and threats that the national industry offers for this product. enviroment. innocuosly. However. enviroment and health stipulations. structural analysis. Later on. Keywords: competitive strategy. determined by the execution of quality rules. Chile and the national industry of avocados. According to the previously mentioned. they both possess strengths that allow them to feed each other on the european market and also to offer the best protection against competitive forces. based on the results. the competitive pressure in the European Market is determined. mainly. Competitive Forces. According to the results. The first one is given by the existent rivalry among current competitors. into the European Market context and their competitors. The second force is related to the high negotiation power of the european consumer. a proposal of competitive strategy was developed for chilean avocados.ABSTRACT An Strategic Analysis for the Chilean Avocado Industry was Developed in this study in charge of the export challenge to the European Market. Likewise. the national industry of avocados still reveals weaknesses or internal breaches. mainly related with the acquisition of technologies in technical-productive aspect. Both organisation forces are mostly responsible of the great success of the export area of avocados to Europe. an structural analysis of the export area of avocados to Europe was developed. Peru. by two forces. Southafrica. weaknesses. the proposal of competitive strategy involves offensive and adaptation aspects which are summarized in three main purposes: diversification of the destination places in the EU. such as Israel. in which neccesary action plans were defined in order to achieve the best positioning and consolidation of the matter are in this market. produced in two phases or stages: (i) a study of the five powers that generate the competition in the area and (ii) analysis of the strengths. consolidation of the country image and the creation and development of innovating aspects and technological advances. productive and social-culture conditions. Chile and Mexico. . Finally. An analysis of the National Industry of avocados was carried out at the beggining. These strengths are related with commercial and market aspects. CONCLUSIONES………………………………………………………………………. 4.1... RESULTADO Y DISCUSIÓN…………………………………………………………. 46 Análisis Estructural de la Industria de Palta…………………………………………. 12 3.. 40 Análisis del Acuerdo de Asociación entre Chile y la Unión Europea……………….. 4. 49 Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter aplicado al Sector Exportador de paltas al Mercado europeo……………………………………………………………… 49 Modelo del Análisis FODA aplicado a la Industria nacional de Paltas………….1. 5...... 17 Situación del Mercado Europeo………………………………………………………… 24 Análisis de los principales competidores de Chile en el Mercado Europeo……….2. 62 6.INDICE 1.5.3. 9 Modelo del Análisis FODA………………………………………………………………..1. 2.2. 54 Propuesta de una Estrategia Competitiva para la Industria de Palta Chilena teniendo como destino el Mercado Europeo………………………………………….... MATERALES Y MÉTODOS…………………………………………………………….. Antecedentes Generales del Rubro…………………………………………………….6.1. 3 2. 4....2.2...2.1.1.. 69 . BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………………… 64 7. 4. 1. Hipótesis…………………………………………………………………………….2.1. Análisis de la Industria Nacional de Palta en el contexto del Mercado Europeo y sus competidores…………………………………………………………….1. 9 Las cinco Fuerzas Competitivas……………………………………………………...1..1. 2. 2.2. 4 Importancia de la Industria de Palta Chilena en el contexto Hortofrutícola nacional…………………………………………………………………………………… 7 Bases del Análisis Estructural……………………………………………………….2.1.1.. 30 Análisis de la Cadena de Comercialización de la palta chilena…………………….. 2... 14 3.... INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………… 1 1.. 44 Análisis de la Regulación vigente para el proceso de exportación de palta chilena al Mercado Europeo……………………………………………………………..4....... 2... 14 Métodos…………………………………………………………………………………… 14 4...1. 4.3. 17 4. 3...1.2. Materiales…………………………………………………………………………………. 3 Objetivos……………………………………………………………………………….. 4.2... ANEXOS………………………………………………………………………………. 4 Situación del Mercado Mundial de Paltas…………………………………………... 4.2. 17 Situación de la Industria nacional de Paltas……………………………………….... 58 4.. 4.2.. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA…………………………………………………………… 4 2. 4.1.1. .21..3. Cuadro 2..2.. 57 Resumen de los factores de competencia en la Industria de Palta orientada al mercado europeo………………………………………..4... 45 Matriz FODA para el sector exportador de paltas al Mercado Europeo………………………………………………………………………. 42 Calendario de eliminación de aranceles de la Unión Europea para los Productos Agropecuarios chilenos………………………………. 19 Exportación de paltas por destino…………………………………………. Cuadro 4. Cuadro 2. Cuadro 4.16...6.7. Cuadro 4. 31 Evolución de la Superficie y Producción de palta en Sudáfrica………… 32 Exportaciones totales de palta sudafricana y exportaciones a la Unión Europea……………………………………………………………….14... 8 Distribución de la superficie nacional de paltos………………………….. Cuadro 4.15.. 17 Superficie en producción y en formación por regiones.4. 36 Exportaciones totales de palta española y exportaciones a la Unión Europea………………………………………………………………. 6 Valor de las Exportaciones Silvoagropecuarias y participación de frutas y hortalizas………………………………………………………… 7 Valor y participación de las exportaciones de paltas en el Sector Silvoagropecuario y el Subsector Frutícola……………………………….. Cuadro 4. 18 Producción promedio de las principales Variedades. Producción Mundial de paltas y principales países productores……….. Cuadro 4. 41 Principales Distribuidores de palta en el Mercado Europeo……………..... Cuadro 4... Cuadro 2. 38 Exportaciones totales de palta peruana y exportaciones a la Unión Europea……………………………………………………………….10..17. Cuadro 4. Cuadro 4.8.. 34 Exportaciones totales de palta israelí y exportaciones a la Unión Europea……………………………………………………………….18. 32 Evolución de la Superficie y Producción de paltas en Israel…………….. Cuadro 4. Cuadro 4.. Cuadro 4.………………………. Cuadro 4.13... 36 Evolución de la Superficie y Producción de Paltas en Perú……….. Cuadro 4. Cuadro 4.. 19 Exportaciones de Palta Chilena…………………………………………….. Cuadro 4....12. Cuadro 4.. 39 Principales Empresas Exportadoras de Palta……………………………..1.INDICE DE CUADROS Cuadro 2... Cuadro 2. 58 .5..2... Cuadro 4.1. respecto a las regiones productivas más importantes……………………………….. Cuadro 4.. Cuadro 4.9. 5 Comercio mundial de paltas y principales países.. 7 Exportaciones de Frutas frescas en el año 2007……………………..20. Cuadro 4.3. 34 Evolución de la Superficie y producción de paltas en España…………..19.. Cuadro 4...22.11. 21 Exportaciones de Palta al Mercado Europeo por país de destino……… 23 Origen del abastecimiento de paltas en la Unión Europea……………… 25 Evolución de la Superficie y Producción de palta en México…………… 30 Exportaciones de paltas mexicanas al Mercado Europeo………………..5..... 28 Canal de Comercialización de la palta en Chile………………………….... 33 Destino de las exportaciones de palta israelita al interior de la UE……. 35 Destino de las exportaciones de palta española al interior de la UE…..1.. Figura 2...12... 25 Volumen exportado de palta al interior de la Unión Europea (27) según País de origen……………………………………………………….....11.1...2.. 20 Evolución de las exportaciones de Palta al Mercado Europeo…………....3. Gráfico 4. Gráfico 4. Las Cinco Fuerzas que impulsan la competencia en la Industria……… 10 Matriz FODA. 27 Consumo de Palta en la Unión Europea…………………………………... Gráfico 4..2... 29 Destinos de la producción de Paltas en México………………………….. Gráfico 4....8.. Gráfico 4......7.. 26 Volumen exportado de palta a la Unión Europea y sus principales abastecedores………………………………………………………………........10.5.... 40 . 13 Oferta de Palta Hass por país al Mercado Europeo……………………. Gráfico 4...1.... Estacionalidad de la Oferta Exportable…………………………………….. 42 INDICE DE FIGURAS Figura 2.. Gráfico 4... Figura 4.. Gráfico 4... 28 Oferta de Palta Variedades verdes por país al Mercado Europeo…….... Gráfico 4. Figura 4......6... 26 Principales proveedores de palta al mercado europeo y su participación porcentual en los años 2006 y 2007………………………. 31 Destino de las exportaciones de palta sudafricanas al interior de la UE………………………………………………………………………........ 22 Principales Importadores de Palta de la Unión Europea……………….3.............. Gráfico 4.....INDICE DE GRÁFICOS Gráfico 4... Gráfico 4.4.... Gráfico 4..9..........2. 37 Destino de las exportaciones de palta peruana al interior de la UE…… 39 Distribución de palta en el Mercado Europeo……………………………..13... Figura 4.. debido a los buenos resultados obtenido por sus exportaciones. la superficie de palto en Chile ha experimentado un aumento sostenido. Es así como después de haber sido los principales abastecedores de EE.458 millones. representando US$ 197 millones FOB (ODEPA. a partir del 1 de febrero de 2007. El año 2007 exportó un volumen cercano a los 2. muestra una participación promedio del 33%. En cuanto a la producción nacional. Censo Agropecuario. 2008). el cual. Adicionalmente a esta situación. Éstas se encuentran distribuidas en la zona centro-norte del país. dejando un retorno medio a productor de US$ 0. 2008). que ya han alcanzado su máximo desarrollo (Comité de Paltas. de las cuales unas 32 mil corresponden a la variedad Hass. ésta ha mostrado un incremento de un 50% entre la temporada 2003/04 y 2006/07. 2007.. representando un valor FOB de US$ 3.80 por kilo FOB. Frente a este escenario. se agrega los aumentos en la oferta local. habiendo descendido en promedio a US$ 0. con crecientes plantaciones. con lo que la oferta nacional será cada vez mayor. lo que se explica en gran medida por el aumento de la superficie y la entrada en producción de muchas plantaciones. INTRODUCCIÓN El sector Hortofrutícola ha mantenido en el transcurso de la última década su participación porcentual en torno al 36% respecto al total de exportaciones del sector silvoagropecuario. la superficie de paltos está entorno a las 39 mil hectáreas. valor que es similar al comportamiento que ha manifestado históricamente. A su vez. el subsector frutícola. 1 . concentrándose el 56% de la superficie en la Región de Valparaíso. en este mismo período.UU. ODEPA. 2007.000 hectáreas anuales. históricamente ha sido Estados Unidos de América el principal mercado de destino. se está llegando a un mercado con abastecimiento creciente. En la última década. Este hecho da cuenta de que año tras año estarán entrando en producción nuevas plantaciones.1. En cuanto a las exportaciones. Sin embargo. con más del 74% de los envíos en la temporada 2007/08. en especial en el Estado de California.9 millones de toneladas. las que en el año 2007 estuvieron en torno a las 146 mil toneladas. logrando precios cercanos a los US$ 2 por kilo FOB. Según el Censo Agropecuario 2007. ODEPA. entre la IV y VI regiones. la industria nacional ha debido afrontar la creciente competencia de México en el mercado estadounidense. 2006.60 por kilo en la temporada 2006/2007. ocasionando la consecuente baja en los precios. la industria de la palta nacional se presenta como una alternativa atractiva que ha cobrado en Chile gran interés. autorizó la entrada de las exportaciones mexicanas a los tres estados que faltaban en el mercado americano. a un ritmo cercano a las 1. sumado al aumento en la producción de palta en el país y a las características de la fruta chilena. lo cual ha afectado el margen del negocio. 2003. Comisión Europea. hay que tener presente que los costos de producción han experimentado un alza significativa en el último año (más de 100% en el precio de costo de los fertilizantes y electricidad y un 33% en el costo de la mano de obra). está en la diversificación de la gama de países europeos importadores de la fruta chilena y el aumento del volumen exportado. 2007. 2008). 2007). Adicionalmente. se sumarán las campañas promocionales en Suecia y Dinamarca (Bulnes et al. empiece a ser una alternativa atractiva y con potencial a futuro. con 0% de arancel para este producto (Leiva. las exportaciones se han ido diversificando. En este sentido. cifra ampliamente superior si se compara con lo exportado en la temporada 2003/04. El Mercado Europeo durante la temporada 2007/08 recibió cerca del 23% del total de las exportaciones chilenas de palta (27 mil toneladas).Sin embargo. Además. el que ha permitido la diversificación de las exportaciones de palta chilena a los países de esta región. lo que ha permitido afrontar la tendencia a la baja en los precios (Ochagavía. ODEPA. DIRECON. y que sitúa en un favorable escenario a la industria exportadora orientada al Mercado Europeo. debido a que. Otro aspecto. donde se obtienen retornos entre un 15% a un 20% más altos que en el mercado norteamericano. es el Tratado de Libre Comercio suscrito por Chile con este conglomerado. Consecuentemente. Guerra. nuestro país puede exportar a dicho mercado en condiciones ampliamente favorables. De Crea. por lo que es evidente que el rendimiento por hectárea debe mejorar (Ochagavía. 2008). el rubro deja de ser rentable. no menos importante. lo que debe ir de la mano del cumplimiento de los estándares de calidad y las exigencias normativas y ambientales impuestas por la Comunidad Europea. de acuerdo a la desgravación arancelaria. que representa cerca del 30% de la riqueza mundial (Ochagavía. 2008. ODEPA. 2 . Ríos. En este contexto. Para el presente año. considerando que bajo los 10 mil kilos por hectárea. 2008). donde la productividad se hace fundamental. surge la necesidad de nuevos desarrollos tecnológicos. considerando que la Unión Europea es un mercado de 493 millones de habitantes. 2007.4%. tarea que ya está llevando a cabo el Comité de Paltas y ProChile. 2007. cuando el viejo continente escasamente representó el 4. durante la última temporada. el año 2007 se realizó la tercera etapa de la campaña de promoción en Inglaterra y la segunda en España.. Este panorama. en particular a Europa. la clave del éxito para la industria de palta chilena ante este nuevo escenario de mayor competitividad. 2008. ODEPA. 2007. ha hecho que este mercado. la estrategia debe apuntar a la consolidación de una imagen país en el mercado europeo. 2007. 2008). 3 . que permitan mejorar las ya existentes o renovarlas.2. la presente investigación propone una estrategia competitiva. de modo de definir las líneas de acción necesarias para llegar a consolidar la Industria de Palta chilena y lograr un mejor posicionamiento en el Mercado Europeo. frente al desafío del proceso de exportación al Mercado Europeo. • Proponer una Estrategia Competitiva para la Industria de Palta Chilena. de modo de identificar los factores necesarios para desarrollar ventajas competitivas sostenibles. Objetivos Objetivo general: Desarrollar una propuesta de Estrategia Competitiva para la Industria de Palta nacional. 1. • Desarrollar un análisis estructural del Sector. Bajo este contexto. se hace necesario analizar el entorno en el cual se inserta la Industria Nacional de Palta y la posición que ésta posee en dicho ambiente. a partir de la información obtenida del objetivo anterior. Hipótesis La estrategia competitiva de diversificación comercial y diferenciación por atributos de calidad y valor agregado.1.Dada la importancia que ha tomado el cultivo y las posibilidades de inserción comercial que posee Chile. permitiría consolidar la Industria Nacional de Palta en el Mercado Europeo. 1. Objetivos específicos: • Analizar la Industria de Palta chilena desde el punto de vista del mercado europeo y sus competidores. teniendo como destino el Mercado Europeo. 3 millones de toneladas. estas alcanzaron en el año 2006 los 3. Sudáfrica (11%).2%. Indonesia es un productor muy importante. 2006).1.1. la que sobrepasa el millón de toneladas. El Continente Americano es la principal región con plantaciones de paltos. Indonesia es el principal productor de palta. exporta más del 70% de su producción.2. Estados Unidos de América y Chile. Chile con menos de un quinto de la producción de México. Indonesia (21%). en un 3. en el 2004 experimentó una breve caída de un 7% con respecto al 2003. En cuanto a las toneladas producidas. sin embargo es un mercado que exporta cantidades muy pequeñas y consume casi toda su producción. recuperándose posteriormente en el 2005.460 hectáreas en el año 2005. como se muestra en el cuadro 2. constituyendo el 60% de la superficie mundial. En Europa prácticamente la totalidad de la superficie plantada corresponde a España. En Asia. Chile (18%). 2007). creciendo respecto al año anterior en un 1. Colombia (30%). principalmente a Estados Unidos (Hennicke. Destaca la alta producción de México.1. sin embargo. Esta variación representa un incremento de 8.8%. 4 . con una participación en torno al 34% en la producción mundial en el año 2006.6%.500 hectáreas en el año 2000 a 381. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA 2. entre otros. Situación del Mercado Mundial de Paltas Superficie y Producción Mundial La superficie mundial de palta ha mostrado una tendencia creciente en los últimos años. Antecedentes Generales del Rubro 2. mientras que en el continente africano lo es Sudáfrica (FAOSTAT. La superficie de palto a nivel mundial pasó de 352.1. Gran parte de esta superficie corresponde a México. dado principalmente por el crecimiento de las superficies de algunos países como Perú (34%). Comercio Mundial de Paltas Según antecedentes de la FAO.00 110.77 227. ellos son México.07 144.52 1.021.15 154.79 113.01 3.27 2.16 854. México.63 162.9 millones.23 901.62 Perú 84.58 227.34 169. En año 2005.24 938. muestra la tendencia creciente que siguen las importaciones mundiales de palta. 845. de piel delgada y brillante.75 845.24 3. 2004).53 273. Colombia.96 221. ya que destinan gran parte de su producción al mercado externo.Cuadro 2. los cuales en conjunto representaron cerca del 80% del total de la oferta exportable en el año 2005.34 Chile 98.136.2. Cabe mencionar que existen países que aunque no son grandes productores.68 A nivel mundial se pueden reconocer dos tipos de industrias de paltas.10 83.19 247.21 173. abarcando más del 70% de 5 .42 103.66 170.1. el total de paltas importadas a nivel mundial ascendió a 641 mil toneladas.UU.06 90. las que producen frutos de menor tamaño y con mayores niveles de aceite. bajos en contenidos de aceite.69 88. las exportaciones mundiales en dicho año alcanzaron un valor FOB de US$ 823. Sudáfrica.70 238. tal es el caso de Israel que exporta más del 50% de su producción (FAOSTAT.00 Los demás 848.66 137. 2007.58 EE.315.92 879. Zona del Caribe) la producción de paltas se concentra casi exclusivamente en variedades de la raza Antillana. las exportaciones mundiales dependen principalmente de seis países.97 2. Israel. Los principales importadores de palta son Estados Unidos y la Unión Europea.45 93.53 169.00 163. son líderes en el comercio internacional de paltas. 2007). El cuadro 2.78 185.08 905.93 156.52 Total 2.74 111. que producen frutas de gran tamaño.00 Rep. 217.12 76.44 940.81 185.98 108.47 173.71 218.62 113. España y Perú.65 Indonesia 145.81 Brasil 86.823.672. En países tropicales y subtropicales húmedos (Brasil. Chile. Como se observa en el cuadro 2.2 millones.42 China 72.60 77.00 140.38 Fuente: ODEPA. Europa Mediterránea y Japón (Magdahl.00 160.53 856. cifra superior en un 40% a lo logrado en el año 2004.42 93. Producción mundial de paltas y principales países productores (Miles de toneladas) Países 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 México 907.18 255.144.89 211.06 147.74 162.00 987.267.83 99. lo que representa un valor CIF de US$ 973. la producción se centra en variedades de las razas Mexicanas y Guatemaltecas.00 163. En zonas de climas mediterráneos. Indonesia.10 202.2.570 180.45 3.75 256. Dominicana 81.942.46 103.80 141. FAOSTAT.00 1.134. 2007.00 Colombia 131. Es el caso de Estados Unidos.58 86. Chile.00 140.93 3. 460 Total 430.380 19.360 98.000 141.las importaciones mundiales de esta fruta.3%).770 641. 6 .790 Los demás 108.730 40.5%).000 127.790 28.410 Francia 89.000 132.950 52.820 15. Reino Unido (6%).350 37.160 Perú 11. Holanda (8.650 643.530 Chile 95.770 17.060 EE.380 Los demás 106.320 133. entre otros (FAOSTAT.420 52.570 2004 Importaciones 2005 Países 2003 2004 2005 136.2. 2007.910 España 33. 488.020 .570 30.4%).680 28. 142.620 35. Cuadro 2.670 99.190 Israel 24.900 Sudáfrica 38.600 29. le sigue Francia (15.660 Reino Unido 25. 2007).UU.370 220.910 Japón 24.160 161.140 109.220 19. Japón (4.250 23.620 262.940 485. Comercio mundial de paltas total y principales países (toneladas) Exportaciones Países 2003 México 120.880 Holanda 27.160 Canadá 15.010 108.940 46.070 Fuente: FAOSTAT.910 50. El primer lugar lo ocupa Estados Unidos con una participación del 41% del total.000 Total 433. 995.730.787 138.351.0 2.976.2 730. cuya producción desde hace ya varias décadas tiene como principal destino el mercado externo.026.522 10.522 10.698.976. 2008.8% 2.858. representando un valor FOB de US$ 3.778. Participación de la Industria de Palta El cuadro 2. en el año 2007 el sector hortofrutícola exportó un volumen cercano a los 2.1.639.0% 33.725.80 Frutas Frutas frescas Frutas industrializadas o procesadas 292.798 113.9 3.2.0 2.961.644.1 Total Subsector Frutícola (a) % frutas / total sector SAP Hortalizas y tubérculos Total Hortofrutícola (a + b) % Hortofrutícola / total sector SAP *incluye las semillas de hortalizas Fuente: ODEPA. Valor de las Exportaciones Silvoagropecuarias y participación de frutas y hortalizas (Miles de US$ FOB) Total silvoagropecuario (SAP) 2000 2004 2005 2006 2007 4.920.434 197.2 2.148 8.4.60 1.5% 6.5% 1.514.967.5% 34.101 2.043. Importancia de la Industria de Palta Chilena en el contexto Hortofrutícola nacional El sector Hortofrutícola ha mantenido en el transcurso de la última década su participación porcentual entorno al 36% respecto del total del valor de las exportaciones del sector silvoagropecuario.80 221.7% del total. la que en el año 2007.20 % hortalizas / total sector SAP 4.726.8 2.160 Total subsector frutícola 1.4 2.932. Cuadro 2.3% 36.774 73.492.534 7. Palta / total sector SAP Fuente: ODEPA.4 millones de toneladas.4 33.148 8.1% 1. 2008.986.251.731 millones.00 546.513.3% 36.3% 2.534 7.457.101.8% Total Exportaciones de Palta 7 .8% 2.2 3.90 273.8% y un 5.2% 3.7% % Exp. 2008).5% 5.774.7% 31.6% 33.898.0 2.8% 2.190 % Exp.002. lo que representó un valor FOB de US$ 3.251 3.3.514.30 241.540.3% 1.086 166. Como se observa en el cuadro 2.853.509 8. exportó en el año 2007 un volumen de 2. Cuadro 2.898.644.177 211.160 1.687.9 millones de toneladas. cifras que significaron un crecimiento respecto al año anterior de un 4.7% 2.5% 33.283.4 2.889 2.513.414.894.2% en valor (ODEPA.812.1 630.932. Por su parte. 1.3% en volumen y un 15.457 millones.856.2.509 8.073.5% 1.791. respectivamente.968.212.457.889. el subsector frutícola.8 2.4 muestra la participación de las exportaciones de paltas en el Sector Silvoagropecuario y en el Subsector Frutícola.3. Valor y participación de las exportaciones de paltas en el Sector Silvoagropecuario y el Subsector Frutícola (Miles de US$ FOB) 2000 2004 2005 2006 2007 Total silvoagropecuario (SAP) 4.8% 5.0 486.243.580.6 37. representaron un 1. Palta / sector frutícola 4.9 3.043.0 3.493 3.002.6 Total Subsector Hortícola* (b) 212.151.3% 36.698.371. 2008.20 6.634.370.961. donde el volumen exportado se incrementó en un 181%.181.0% 8º Peras 64.2 3.00 8.0 36.0 1.186.00 2. 2008).2 1.6 5.541.644.050.En términos de importancia por especie.6% 10º Duraznos 45. las exportaciones de este producto muestran un extraordinario crecimiento.5% 2. Exportaciones de Frutas frescas en el año 2007 Ranking Producto Toneladas Participación Volumen Miles US$ FOB Participación Valor 1º Uva 776.268.40 10.196.70 1.487.8% 6º Cerezas 26.50 1.50 100.0% 1.004.00 2. Su participación respecto al valor de sus exportaciones en el año 2007 es de un 7.90 4.9 7.2% 4º Kiwi 160.8% 144. El volumen transado en el mercado externo en este mismo año estuvo entorno a las 146.8% 2º Manzanas 774.726.7% 131.0% 44.8 4.054.10 0.353.884.2%.6 20.8 100.8% 96.689.4%).50 6.9% 43.8 4.0% 2.2% 197. ocupando el tercer lugar después de la Uva (36.1% 113.1% 285.5.0% Fuente: ODEPA. Cuadro 2.904.3% 5º Arándanos 16.350. 8 .452.6% Los demás Total 190.30 32.862.4 mil toneladas. Haciendo una comparación respecto al año 2000.5 que la Palta es uno de los principales productos frutícolas exportados en fresco por Chile.5% 108.9% 557.396.3 4. mientras que el valor FOB aumentó en un 158% (ODEPA.326.30 33.2% 7º Ciruelas frescas 105.604.189. se aprecia en el cuadro 2.4% 3º Palta 146. lo que representó un valor FOB de US$ 197 millones.805.5% 9º Limones 46.8%) y la Manzana (20.786. de modo de llegar a formular la Estrategia Competitiva.2. Las variables estructurales o fuerzas que rigen la competencia se estudian a través del modelo de las cinco fuerzas competitivas. tomando como aspecto clave de este entorno. Estas cinco fuerzas reflejan el hecho de que la competencia en una Industria no se limita en absoluto a los participantes bien establecidos (o competidores actuales). (iv) el poder negociador de los proveedores y (v) la rivalidad entre los competidores actuales. determinando éste su funcionamiento interno y sus resultados. (iii) el poder negociador de los compradores. El análisis de éste contempla el ambiente más cercano a la empresa y sus conclusiones son importantes para la formulación de las estrategias que planean el posicionamiento de ella. (ii) la amenaza de los sustitutos. El modelo se esquematiza en la figura 2. 2007). las que una vez diagnosticadas permiten identificar los puntos fuertes y débiles en relación con la Industria (modelo del análisis FODA) y la estrategia a seguir. Bases del Análisis Estructural La Industria es un sistema abierto que se encuentra en constante interacción con su 1 entorno . Porter.. que afectan su actividad y desarrollo. cuya finalidad es establecer una posición rentable y sustentable frente a las fuerzas que rigen la competencia en una Industria (Porter.1. El atractivo de una Industria se refiere a la rentabilidad potencial que ella ofrece y a la relación de los factores o fuerzas que la rigen.2. 2.2. 9 . Por tal razón. Porter. Las cinco Fuerzas Competitivas Michael Porter planteó en 1980 que existen cinco fuerzas que guían el nivel de competencia en una Industria: (i) la entrada de nuevos competidores. es necesario conocer como funciona dicho entorno. 2003). los 3 participantes potenciales y los sustitutos son todos competidores de la Industria y su importancia dependerá de la Estructura actual del Sector Industrial (Martínez. 2 El análisis estructural permite estudiar el atractivo de la Industria y la posición competitiva que se ocupa dentro de un Sector Industrial. el Sector Industrial en el cual las empresas compiten (Baena et al. El aspecto clave del entorno es el Sector Industrial en el cual la empresa compite. el Análisis Estructural permite analizar el ambiente en el cual la Industria se desarrolla. 2005.1 1 2 3 El entorno de una empresa es un conjunto de todas las condiciones e influencias externas. Este concepto se aplican igualmente a los bienes y servicios. los compradores. Los proveedores. 2004. 2007). detectar cuales son las fuerzas que lo componen y como se relacionan éstas con la Industria. En este contexto. Las Cinco Fuerzas que impulsan la competencia en la Industria PARTICIPANTES POTENCIALES Riesgo de nuevos participantes PROVEEDORES Poder de negociación de los proveedores COMPETIDORES DE LA INDUSTRIA Rivalidad entre competidores actuales COMPETIDORES Poder de negociación de los compradores SUSTITUTOS Amenazas de productos sustitutos Fuente: Porter. La intensidad de la amenaza dependerá de dos factores: las barreras actuales contra la entrada y las posibles respuestas de los participantes ya existentes. ellas son: las economías de escala.1.Figura 2. los requisitos de capital. el acceso a los canales de distribución y las políticas gubernamentales. Mientras mayor sea la reacción de los competidores actuales y mayores las barreras para el ingreso. A continuación se analizan cada una de las cinco fuerzas que intervienen en el sector industrial. la diferenciación del producto. Si la competencia está bien posicionada. puesto que al incrementar la capacidad productiva del sector los precios pueden tender a la baja. la ventaja en costos independientes de la escala. 2004. es muy numerosa y 10 . 2004). Riesgo de ingreso de nuevos participantes Esta primera fuerza señala que los competidores potenciales afectarán la competitividad y el atractivo de la Industria. Rivalidad entre competidores actuales Este segundo elemento implica la fuerza con que las empresas emprenden acciones para fortalecer su posicionamiento en el mercado y proteger así su posición competitiva a costa de sus rivales en el sector. Porter identificó seis barreras contra la entrada para evitar el ingreso de nuevos competidores. menores serán las amenazas o riesgo de nuevos participantes (Porter. ya que constituyen una amenaza para las nuevas ventas. 2003. poseen recursos y tienen la capacidad de imponer sus condiciones de precio. 2004). Un producto sustituto son todos aquellos productos que pueden satisfacer una misma necesidad. ya que imponen un tope a los precios que se pueden cobrar (Baena et al. la fuerza de los proveedores será ventajosa (Baena et al. Esta variable estructural de la competencia es muy importante en el sector agrícola.. El poder de negociación de los compradores es una variable clave en el sector agropecuario. con rendimiento y calidad superior (Porter. si el producto es escaso y los compradores necesitan adquirirlo. entonces la Industria presentará un alto nivel de rivalidad (Baena et al. 2005). Martínez. puesto que a mayor organización. 2003. 11 . 2004). Porter.. estos tienden a limitar la rentabilidad potencial de un sector industrial. Poder de negociación de los compradores La cuarta fuerza plantea que un mercado no será atractivo cuando los clientes o compradores estén muy bien organizados. 2004.posee altos costos fijos. 2005). Presión proveniente de los productos sustitutos Esta tercera fuerza dice relación con los productos sustitutos que ejercen presión en los mercados. Martínez. La fuerza de los proveedores se verá disminuida si en el mercado existe un gran número de ellos. de mayor calidad y mejor servicio (Porter. Un mercado es menos atractivo si existen en él muchos productos sustitutos. ya que los compradores (agricultores) poseen comparativamente menos poder de negociación que los proveedores. Representarán una amenaza para el sector si son capaces de cubrir las mismas necesidades a un precio menor. Poder de negociación de los proveedores Este quinto elemento indica que los proveedores de una Industria pueden ejercer poder de negociación si se encuentran organizados. ya que por las características de atomicidad de los oferentes (agricultores) y el alto grado de concentración de los compradores de materias producidas por el sector. 2003.. Porter. 2004). más altas serán sus exigencias en materia de reducción de precios. ya que los compradores estarán en una buena posición para elegir la mejor oferta. 2005). estos últimos tienen mayor poder de negociación (Martínez. Por el contrario. . que tiene relación con las fortalezas y debilidades del negocio. a una merma del atractivo de ese mercado. En la Figura 2.2. La combinación de los cuatro aspectos del análisis FODA (fortalezas. Modelo del Análisis FODA El modelo del análisis FODA es una de las técnicas básicas para estudiar la interacción entre las características particulares de un negocio y el entorno en el cual éste compite.2.. estudiando un Sector Industrial específico. como a nivel macro. A su vez. amenazas y oportunidades de 4 una industria en particular . 2007). en ausencia de acciones adecuadas.2. 2003. la (iv) Estrategia Defensiva. debilidades. en función de sus características propias y de las del mercado en cual se mueve (Dess et al. que resulta significativamente valorada por los consumidores. la cual se enfoca en tratar de reducir las debilidades propias del negocio y evitar al máximo las amenazas del mercado (Dess et al. la cual utiliza las fortalezas del negocio para aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado.2 se esquematiza la matriz FODA y las estrategias que se desprenden de ella. las que resultan importantes puesto que ayudan a entender la posición competitiva de la Industria dentro del sector en cual compite. Por el contrario. Garrido. oportunidades. (ii) Estrategia Adaptativa. una fortaleza es una competencia distintiva de una empresa en relación a sus rivales. y el ambiente externo. por último. El análisis FODA consta de dos perspectivas de estudio: el ambiente interno. 2005).. debilidades y amenazas) se recogen en un cuadro o matriz. 2003). la que pretende superar las debilidades de negocio aprovechando las oportunidades que brinda el mercado. en relación al macro entono en el cual compite. Por otro lado. 2004).. haciendo referencia a las fortalezas. la cual pretende utilizar de mejor forma las fortalezas para evitar las amenazas del mercado y. una debilidad es un carencia de la empresa en relación a sus competidores (Munuera et al. 4 El modelo puede ser aplicado tanto al análisis de una empresa y la Industria en cual compite. el que se asocia a las oportunidades que ofrece un mercado y las amenazas que debiera afrontar la empresa en este mismo sector (Martínez et al. es poder determinar las ventajas competitivas con que cuenta una empresa con el fin de identificar la estrategia genérica que más se adapte al negocio. 2003. una amenaza es un desafío proveniente de una tendencia desfavorable del entorno que puede conducir. Johnson et al. 12 . Se entiende por una oportunidad la posibilidad de aprovechar el atractivo de un mercado específico. El objetivo final del análisis FODA. (iii) Estrategia Ofensiva. el que revela cuatro alternativas de estrategias: (i) Estrategia Agresiva. Matriz FODA Medio Interno POSICION COMPETITIVA FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES Estrategia Agresiva Utilizar las fuerzas para aprovechar las oportunidades Estrategia Adaptativa Aprovechar las oportunidades para superar los déficit AMENAZAS Estrategia Ofensiva Utilizar las fuerzas para evitar las amenazas Estrategia Defensiva Reducir debilidades y evitar amenazas Medio Externo Fuente: Garrido. aseguran una estrategia exitosa.Figura 2. con recursos y capacidades para lograrlo. El resto de las estrategias están orientadas a conseguir posiciones que permitan desarrollar estrategias agresivas.2. Las debilidades tratan de superarse y convertirse en fortalezas y las amenazas intentan evitarse buscando nichos estratégicos que presenten oportunidades (Garrido. 2003). 13 . 2003. puesto que un mercado con oportunidades y una organización deseosa de aprovecharlas. Las estrategias del tipo agresiva muestran la situación ideal. CIREN-CORFO. Este material consistió en información de tipo comercial. con el fin de obtener la información necesaria para los posteriores análisis. en relación al Mercado Europeo y sus competidores. como así mismo. Ministerio de Agricultura de Perú. DIRECON. Pesca y Alimentación de España. FAOSTAT. La información extraída de las consultas bibliográficas corresponde a materiales elaborados por instituciones tanto gubernamentales como privadas. tanto del mercado nacional. Portal de la “Comisión Europea”.2. como de la Unión Europea. orientada al Mercado Europeo y la posición competitiva que la Industria nacional posee dentro de este Sector. se realizó un estudio general del Sector. la información sobre estrategia y competitividad fue recopilada de la literatura.3. Asimismo. además de información referente a los principales competidores de la industria nacional de paltas en el mercado europeo. El análisis estructural comprendió dos etapas: la primera tuvo relación con el estudio de las cinco fuerzas que generan competencia en el Sector Exportador de Paltas. entre otros. Ministerio de Agricultura de Chile. Las principales fuentes fueron: ODEPA. INE. 3. Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA). Métodos La metodología utilizada para llegar a formular la estrategia competitiva para la Industria de palta nacional consistió esencialmente en el desarrollo de un Análisis Estructural del Sector Industrial en el cual la palta chilena compite. Comité de Paltas. las oportunidades y amenazas que muestra el mercado europeo para este producto. lo que permitió determinar el atractivo de la Industria de Palta. a través de la revisión de literatura especializada. Ministerio de Agricultura. MATERIALES Y METODOS 3. Materiales Para realizar los análisis de este estudio se recurrió a información del tipo secundaria. PROCHILE. La segunda etapa. Previo a él. a través de diferentes obras de autores especialistas en cada tema.1. 14 . Este análisis proporcionó las bases para la elección de la estrategia competitiva. comprendió el análisis de las fortalezas y debilidades de la palta chilena. se consideraron aspectos relacionados con las barreras comerciales. a partir de la información obtenida del objetivo anterior.A continuación se detalla la metodología utilizada de acuerdo a cada objetivo planteado. exportaciones a la UE). Para ello se aplicó 15 . considerando aspectos tales como el período de exportación y el nivel de producción. mexicana y la Industria chilena. israelita. situación de la Industria europea (abastecimiento local. las principales diferencias entre la industria de palta sudafricana. se identificaron los puntos fuertes y débiles de la Industria nacional de palta (ambiente interno) y las oportunidades y amenazas del Sector en su conjunto (ambiente externo). consumo). peruana. análisis del acuerdo comercial entre Chile y la Unión Europea. las barreras fitosanitarias y las exigencias reglamentarias impuestas por el mercado europeo. Dicho análisis incluyó los siguientes tópicos: situación de la Industria nacional de palta (superficie y producción. Luego de diagnosticar la competencia y sus causas fundamentales. Metodología Objetivo 1: Analizar la Industria de Palta chilena desde el punto de vista del mercado europeo y sus competidores. para analizar el poder de negociación de los proveedores se basó en las condiciones favorables con que cuenta cada uno de los abastecedores del mercado europeo. para el estudio del poder de negociación de los clientes se consideraron las exigencias reglamentarias y fitosanitarias que impone la comunidad europea. exportaciones a la UE). puesto que proporciona la información necesaria para llevarlo a cabo. para establecer el riesgo de ingreso de nuevos competidores. situación de los competidores (superficie y producción. descripción de la cadena de comercialización de la palta (mercado nacional y europeo). Metodología Objetivo 2: Desarrollar un análisis estructural del Sector. El desarrollo de este objetivo constituye la plataforma para el Análisis Estructural. exportaciones totales. exportaciones totales. española. Para aplicar el modelo de las fuerzas competitivas se consideraron los aspectos más relevantes de cada una de las fuerzas descritas. Finalmente. De esta forma. La metodología que se utilizó para llevar a cabo el análisis estructural consistió en el desarrollo del modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter y el análisis FODA. A su vez. para determinar la amenaza de productos sustitutos se puso principal atención en la oferta de productos elaborados a base de palta. importaciones. en los aspectos relacionados a regulaciones vigentes de carácter comercial y de calidad. Del mismo modo. Para determinar la competencia entre empresas actuales se tomó como referencia. el cual proporciona las bases para la elección de la estrategia competitiva a seguir. Metodología Objetivo 3: Proponer una Estrategia Competitiva para la Industria de Palta Chilena. teniendo como destino el Mercado Europeo.el modelo de análisis FODA. mediante el cual se logró determinar los lineamientos esenciales para la consolidación de la palta chilena en el mercado europeo. 16 . Para desarrollar la estrategia competitiva para la industria nacional de palta. se utilizó la información recogida del análisis estructural. éstos son presentados por objetivos planteados.6% 7. 2007. hecho que se explica por las condiciones edafoclimáticas predominantes en esta zona. RESULTADOS Y DISCUSIÓN Con el propósito de ordenar sistemáticamente los resultados obtenidos. seguida por la Región Metropolitana y de Coquimbo.8 39. Análisis de Industria Nacional de Paltas en el contexto del Mercado Europeo y sus competidores 4.022.848. Estas tres regiones reúnen en conjunto más del 90% de la superficie plantada de paltos a nivel nacional.3 se desarrolla la propuesta de estrategia competitiva para la Industria de Palta chilena en base a los resultados de los análisis anteriores.4% 100.1. según el último Censo Agropecuario (2007) está entorno a las 39 mil hectáreas. las que aportan cerca del 18% cada una. Distribución de la superficie nacional de paltos Región III IV V RM VI Resto Total Superficie (ha) 458.1. la Región de Valparaíso lidera en superficie. el que se presenta en dos secciones: la primera correspondiente al modelo del análisis de las cinco fuerzas competitivas y la segunda correspondiente al análisis FODA.4% 0.1.1).0 2.2 165.0% Fuente: Censo Agropecuario. 17 . el cual se encuentra fraccionado en seis secciones para su mejor entendimiento. Cuadro 4.4% 56.5 6.2% 17.6 Participación 1.0% 17.4.298. 4.908. Por último.4 22. con una participación entorno al 56%.1. las que se encuentran distribuidas principalmente en tres regiones del país. En el siguiente subcapítulo (4. Situación de la Industria nacional de Paltas Superficie y Producción Nacional La superficie actual de paltos. en el subcapítulo 4.8 6. Como se puede observar en el cuadro 4. Primero se muestran los resultados del análisis general del Sector Industrial analizado (subcapítulo 4. lo que permiten el óptimo desarrollo de la especie.2) se desarrolla el Análisis Estructural.895.1. ODEPA.0 81.0 V 5. Esta situación da cuenta de que cada año estarán entrando en producción nuevas plantaciones.0 Total Fuente: Censo Agropecuario. planteando grandes desafíos en materia de tecnología para el sector (Guerra. 2007).651.7 54.6%) se encuentran en plena producción. Este escenario implica que el sector tendrá que ser altamente eficiente en cuanto a la programación de las cosechas y los envíos a los mercados demandantes. 18 .950.8 43.410.304.842.El cuadro 4.2.9 712. Como se aprecia en el cuadro 4. de las cuales un 71% se destina al mercado externo.0 1.9 76. con lo que la oferta nacional de paltas será cada vez mayor.197.4 3. Edranol (3%) y Bacon (3%).7 III 4.0 53. existen agricultores que han incorporado en su sistema productivo la utilización de alta tecnología.6 Superficie en formación Plantada temporada Total 2006/2007 % del Total en Superficie Participación Superficie formación de (ha) regional (%) (ha) la región 98.8 18. 2006. Cuadro 4. lo que les ha permitido obtener rendimientos muy superiores al promedio nacional.2 muestra que del total de hectáreas plantadas en el país. la más plantada es la Hass. 2007.9 81. Respecto a la producción total.2 RM 2. hechos que le permitirán asegurar la venta del producto y no producir un sobre stock de la producción interna.2 IV 17.2 19. sobre 30 mil (78.2 36.3.9 32. con una participación cercana al 77% del total de superficie con paltos.123. 2007).3 28. Superficie en producción y en formación por regiones Superficie en producción Región Superficie (ha) Participación regional (%) 360.1 1.1 81.0 A nivel de variedades.7 46. ésta bordea las 230 mil toneladas (temporada 2006/07).0 VI 89. el 47% (3.5 19. Le siguen las variedades Negra de la Cruz (6%). Fuerte (4%).6 21.7 78. dejando en evidencia la tendencia creciente del rubro. De las poco más de 8 mil ha en formación.0 47. En cuanto a la principal región productiva (V región) las plantaciones que ya están en su etapa fructífera son del orden del 81%.180. principalmente la variedad Hass (Ochagavía. 78.1 4.1 51.2 32.0 Resto 30.6 553. bordeando las 25 toneladas por hectárea.888.3 80.0 181.4 79. No obstante. el rendimiento promedio nacional bordea las 8 toneladas por hectárea.355.7 1. además de trabajar en la diversificación de los mercados de destino.590.824. las que tienen gran aceptación en el mercado interno.8 8.6 67.1 21.950 ha) fueron plantadas en la última temporada. el que varía según la variedad y región productiva.8 2. 2 0.Cuadro 4.6 12.391 167.088 145.30 330 9.90 235 8.0 Hass 3. 19 .382 164.1 18. Cuadro 4.547 172.05 381 10. obtener mejores precios y disponer de recursos para la promoción.70 297 8. El interés ha sido tal.949.063 94. Exportaciones de Palta Chilena Temporada Volumen (Toneladas) Valor (miles US$FOB) 1990/00 2000/01 2001/02 2002/03 2003/04 2004/05 2005/06 2006/07 2007/08 31.68 328 7. Producción promedio de las principales Variedades.03 307 7.0 Bacon 53. Exportaciones de Paltas Como ya se ha planteado. que pequeños.247 86.8 1.3.6 0. lo que se evidencia en el cuadro 4.64 478 8.7 3.22 290 6.52 324 8. (plantas/ha) Bacon 303.0 69.3 Promedio nacional 343 8. 2002 y 2004.9 3.404 Fuente: ODEPA.4 *según producción informada Fuente: CIREN-CORFO: Catastros Frutícolas de las regiones IV.7 595.176 59.0 Fuerte 89. (ton/ha)* Edranol Hass V (2002) Densidad prom.304 90.15 439 6.40 370 8. V y RM de los años 2005.5 76.5 0.5 2.4 0. Este nivel de organización ha impulsado el importante crecimiento que ha mostrado la industria nacional.407.631 116. Es así que más del 71% de los productores nacionales y el 73% de los exportadores se encuentran agrupados en la “Asociación Gremial de Productores y Exportadores de Palta Hass de Chile”.102 117. 2006).683 107.30 336 9. la cual trabaja bajo el nombre de “Comité de Paltas” (Alfaro.099 143. respecto a las regiones productivas más importantes. 2008.011 134.873 93.0 Negra de la Cruz 109. respectivamente. la cual ha experimentado una creciente alza en sus exportaciones.783.4 Bacon 301. la principal orientación de la industria nacional de paltas es el mercado externo. las que en la última temporada alcanzaron cerca de 118 mil toneladas.4.9 Negra de la Cruz 580.59 321 7.8 Edranol 243.6 0.2 Fuerte 594.2 Fuerte 257.6 228.7 68.762 78.4 53. representando un valor FOB de US$ 167 millones.82 363 9.820 164.486 55.4.5 Negra de la Cruz RM (2004) Producción prom. mediano y grandes productores de palta se han asociado con el objeto de mejorar el producto. Región Superficie (ha) Variedad Hass IV (2005) % Exportación 3. 000.0 5.UU. de menor envergadura. entre los meses de agosto a febrero. principalmente. a inicios de la temporada.0 40. la que se concentra.0 15. destacándose la temporada 2006/07. en las últimas dos temporadas. Gráfico 4. lo que ha ocasionado la consecuente baja en los precios.0 20. 2008). observándose un segundo Peak. pasando de un 95% en la temporada 2003/04 a un 74% en la última temporada 2007/08. ha logrado su valor máximo en el mes de agostos. y por el aumento de las plantaciones y producción local.8-1 por kilo FOB.0 25. Holanda y Reino Unido (ODEPA.1.000.0 May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr Ton 2004/05 Ton 2005/06 Ton 2006/07 Ton 2007/08 US$ 2004/05 US$ 2005/06 US$ 2006/07 US$ 2007/08 Fuente: ODEPA. Es a raíz de esta situación. como se puede observar en el cuadro 4.0 0.0 5.000. La situación no es la misma si se analiza el precio unitario que alcanzan las exportaciones de paltas.0 0. el principal destino de las exportaciones de la palta chilena. Respecto a los retornos de las exportaciones totales. Este hecho se explica por la expansiva competencia de la palta mexicana. en la que se registró una prolongación del período de exportación de paltas.000. principalmente.000.0 35. las cifras más altas se alcanzan en el mes de octubre.000.000. en particular en la zona de California.000. lo que ha significado el aumento de los envíos a países como Argentina.1).000. Estacionalidad de la Oferta Exportable 35. por el aumento del volumen cosechado que se registró esa temporada. que la industria nacional ha debido explorar otros mercados que antes no le eran atractivos. cerca del mes de enero (gráfico 4. dado. 2008.0 15. valor que bordeó en promedio los US$ 1.000.5. Este. 20 . Sin embargo. en las últimas temporadas su participación relativa ha tendido a la baja.000.0 30.000. que en la actualidad ingresa a la totalidad de los estados de EE.0 10. históricamente. El Mercado Norteamericano ha sido.000.1 muestra la estacionalidad de la oferta exportable.000.000.0 20.4/kg.0 Toneladas 25. los que han fluctuado entre US$ 0.El gráfico 4.0 10.0 Miles US$ FOB 30. 685 16. % 07/08 v/s 06/07 USA 88.0% 117.615 24. 164.9% -26.873 100.0% -28.560 22.8% 117.1% Europa 17. Para la siguiente temporada (2008/09). que afectó a toda la zona productora. lo cual afectará principalmente a los Valles de La Ligua.7% 708 0.2% 2. Bulnes et al. y por tanto en el volumen exportado.4% 40.4% 1. respecto a la anterior. dada las bajas precipitaciones del año 2007. lo que se explica.819 100.741 1.617 1.934 71.6% -40.9% 87.157 73. que no se dejarán de sentir.5% -34.5. se estima una merma importante de la producción.195 0.102 100.3% -75. principalmente. Exportación de paltas por destino 2005/2006 Destino Volumen (ton) 2006/2007 Part. 2008.4% 1.0% 1.Cuadro 4.2% en el volumen exportado en la temporada 2007/08.0% Fuente: ODEPA.7% 3.3% 3 0.0% 398 0. sino hasta dos temporadas más (ODEPA. 2008. Cabildo y Petorca. hecho que se sumará al daño de las heladas del 2007.454 82.7% 26. por los daños provocados por la helada de la primera quincena de julio de 2007.6% 398 0.6% 11.2% Japón Argentina Otros Total 107.050 2.279 1. % Volumen (ton) Variación Part. 21 . 2008).0% Se aprecia una baja de un 28. % Volumen (ton) 2007/2008 Part. 000 10.000 10.000 0 0 2000 2001 2002 2003 Volumen Exportado (ton) 2004 2005 2006 2007 Valor Exportaiones (miles Euros FOB) Fuente: Comisión Europea.000 40.Exportaciones de Palta Chilena a la Unión Europea Como se observa en el gráfico 4. La ventana para fruta chilena comienza cuando disminuyen los envíos desde Sudáfrica y Perú. donde el volumen escasamente llegaba a las 4 mil toneladas y su valor correspondiente a los € 7. 2008.000 5.000 25. El cuadro 4.6 muestra los principales países de destinos. en los meses de agosto-septiembre. 2004).9 millones. dentro de la Comunidad Europea.000 45.000 20.000 15. para las exportaciones de palta chilena.000 25.000 20. La caída en los envíos a partir de diciembre se produce no por un problema de oferta exportable. Gráfico 4.2.000 15. En los meses de septiembre. Los envíos a éste mercado se encuentran 22 . las exportaciones al mercado europeo han experimentado en los últimos cuatro años una expansión significativa.000 30. porque desde ese momento los precios dejan de ser atractivos para Chile (Cifuentes.000 5. Evolución de las exportaciones de Palta al Mercado Europeo. en noviembre-diciembre. En el año 2007.000 50. y termina cuando empiezan los envíos desde Israel y España. donde los mayores envíos se registran entre octubre y noviembre. Volumen y Valor Exportado 40.000 Miles Euros FOB 30. representando un valor de € 43. resultado ampliamente superior a lo exportado en el año 2003.2.8 millones. octubre y noviembre. como resultados de la búsqueda y diversificación de destinos para las exportaciones de palta chilena. mostrando un crecimiento en este mismo período de un 584% en volumen y un 452% en valor. se exportó a dicho mercado un volumen cercano a las 30 mil toneladas.000 35. sino más bien. La temporada de exportaciones de palta chilena al Mercado Europeo va de agosto a diciembre.000 Toneladas 35. nuestro principal competidor es México. 8 - - 514 2002 552.0 400.9 21. los cuales en conjunto reúnen más del 90% de volumen exportado en el año 2007.3 40.9 7.1 59.5 30.266.9% 0.9 1.5 112.9% 100.106.935.554.3 2.803.0 348. dejando en evidencia la escasa gama de países europeos a los cuales la palta chilena llega (Cuadro 4.0 150. 2007 26.6 - 3.197.1 2007 7.2 1.181.5 5.413.923.4% 1.907.6.4 1.1% 24.8 596.6% 21. 2006 31.7% 7. ellos son: Reino Unido.1 2006 11.5 18.1 2.3 4. 2008.6 - - 2.concentrados básicamente en tres países.5 557.098.8 3.165.061.3% 42.818.6 2005 4.3 2.6 63.5 11.9 11.0% Fuente: ODEPA.7% 5.7 35. 23 .4 0.5 378.7 998.0% Part.3 359.9 2003 418.899.262.569.7% 3.857.9 6.403. Exportaciones de Palta al Mercado Europeo por país de destino (toneladas) Año España Holanda Reino Unido Francia Suecia Dinamarca Total 2001 41.8% 100.479.682.1% 2.6 1.6).121.2 2.079.1 639.5 Part.8 13.8 2004 2.8% 31.976. España y Francia.630. Cuadro 4. Como se observa en el cuadro 4. ya que los bienes. la producción comunitaria sólo es capaz de abastecer. cerca del 30% de la demanda local. es también un importante socio comercial de los países menos desarrollados y la mayor parte de las exportaciones procedentes de estos países entran en la UE libres de impuestos o con unos tipos de impuestos reducidos (Comisión Europea. 2008). mostrando un claro crecimiento respecto al año 2000 de un 49% en volumen y un 112% en valor (FAOSTAT.4. Aunque la UE representa solamente el 7% de la población mundial.UU. La Unión Europea es el principal exportador del mundo y el segundo mayor importador. 2008).8 millones.2. la UE representó el 18. Situación del Mercado Europeo Antecedentes generales del Mercado Europeo La Unión Europea (UE) es una zona económica. Producción e Importaciones de Palta La palta es un producto con buena aceptación en el Mercado Europeo y se encuentra presente en él durante todo el año. la cual proviene principalmente de España (86%). En el año 2005.5%. Cuenta con una población de 493 millones de habitantes. seguidos de China.600 y un crecimiento promedio en su PIB en los últimos tres años (2005-2007) de un 2. lo que representó un valor CIF de US$ 452. Su socio comercial más importante es EE. sus intercambios comerciales con el resto del mundo representan aproximadamente una quinta parte de las importaciones y exportaciones mundiales.9% de las importaciones mundiales. Comisión Europea.. 2008). la Unión Europea importó un volumen cercano a las 281 mil toneladas. 24 . Asimismo.1% de las exportaciones y el 18.7. servicios. aunque los niveles varían entre los distintos Estados miembros. integrada por 27 países. Sólo los intercambios comerciales entre los propios países de la UE representan dos terceras partes de todo el comercio de la UE. El mercado único ha facilitado mucho los intercambios entre los países de la UE.1. que representa más del 30% de la riqueza mundial. capitales y personas pueden moverse ahora libremente a través de las fronteras nacionales (DIRECON. 2007. un ingreso per capita promedio de USD 22. En 2005. en promedio. 2008).121 87.303 90. El resto de los países funcionan como intermediarios. siendo Francia y Holanda los reexportadores más importantes de la Unión Europea.621 368. es decir. Como se aprecia en el gráfico 4. respectivamente. con una participación entorno al 35%.7. se presenta como el principal abastecedor de paltas a los países de la Unión Europea.720 32% 29% 24% 268.Cuadro 4. Origen del abastecimiento de paltas en la Unión Europea Volumen de Paltas (Toneladas) Año Total Importaciones Producción Comunitaria Total Participación 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2003 2004 2005 188. los volúmenes transados corresponde a palta importada. Holanda.4.500 280. los que en el año 2007 exportaron intra-Europa 40. sólo las exportaciones españolas corresponden a paltas producidas en el mismo país. alcanzando en el 2005 un volumen importado de 103 mil toneladas. Le sigue en importancia relativa Reino Unido y Holanda.097 276. En el último año.150 193. el comercio de paltas al interior de la Comunidad Europea. involucra principalmente a tres países.059 285.596 293. respectivamente (FAOSTAT. ellos son Holanda. 25 . 37 y 26 mil toneladas.480 100% 100% 100% Fuente: FAOSTAT.760 68% 71% 76% 79.909 92.890 186.190 203. 2008. con una participación del 20% y 18%. España y Francia.406 89.207 90. se puede ver que Francia es el mayor importador de paltas de la Unión Europea. quien hasta el año 2006 lideraba con una participación promedio en los anteriores cuatro años de un 38%. Al observar el gráfico 4. Sin embargo.3.3. desplazando así a España.463 311. 2008. Principales Importadores de Palta de la Unión Europea. cifra que representa el 37% de las importaciones totales del Mercado Europeo. Gráfico 4.160 221.2005 Los dem ás 7% Suecia 3% Alem ania 6% Bélgica 3% España 6% Francia 37% Reino Unido 20% Holanda 18% Fuente: FAOSTAT. 3 1.1 9.341.3 3.0 Toneladas 40.5.000. Al respecto.5 Fuente: Comisión Europea. 2008. 50.539.789. el abastecimiento local no es suficiente para satisfacer la demanda comunitaria.852.660.000.5 2007 37.2 13.0 10.1 16.3 2007 37.0 0.0 0.7 6. Perú.3 2005 47.6 34.6 4.182.8 2004 29.845. el gráfico 4.7 2006 41.952.6 6.678.866.2 20.6 23.3 39.735.6 3.0 17.3 4.2 38. siendo estos.1 11.456.5 6.768.468.748.000.8 22.230.1 5.748.0 10.726.0 30.000.8 19.4 50.936. Kenia y México.000.1 11.927.216. 2008.203. Gráfico 4.581.000.1 2.3 45.213.9 6.502.0 20.6 30. Como ya se mencionó.000.488.600.765.7 17.9 32. Volumen exportado de palta a la Unión Europea y sus principales abastecedores 60.345.7 25.096.231.585.0 50.8 Fuente: Comisión Europea.1 3.4 6.5 35.310.0 Sudáfrica Israel Chile Perú 2003 36.892.000.043.246. Chile.4.6 29.975. Sudáfrica.5 35.6 16.554.590.005.6 10.4 6.000.037.655.4 2004 47.0 2006 35.0 1. Volumen Exportado de palta al interior de la Unión Europea (27) según País de origen.6 15.000.0 Toneladas 40.304.718.265.731.186.7 31.5 muestra los cinco principales países que proveen de palta a la Unión Europea.925.341.3 2005 33.514.433.2 17.3 14.0 3.3 29.989.000.991.7 5.6 16.5 3.0 20.4 16.8 3.Gráfico 4.008.888.697. por lo que el déficit de oferta debe ser cubierto por las importaciones desde terceros países. en orden de importancia respecto al volumen exportado en el año 2007: Israel.747.418.0 España Francia Holanda Alemania Reino Unido Los demás 2003 29.7 4.987.0 11.455.0 25.4 16. 26 México Kenia Los demás .0 30.193.7 18.345.300.197.629. representando en la actualidad poco más del 55% del total de los envíos a este mercado. quien hasta el año 2006. la participación de Chile en las exportaciones totales al mercado europeo.1 y 4. a un 16%. en el año 2007. a poco más de 29 mil.6. Este hecho le significó a la industria israelita alcanzar el primer lugar entre sus competidores. y en una situación contraria a la de experimentada por Perú. pasando de 30 mil toneladas.2 muestran los períodos de oferta de palta Hass y variedades verdes por país abastecedor del Mercado Europeo. 2006 2007 A México 10% Kenia 8% Perú 18% Los demás 4% Chile 20% Los demás 4% Kenia 6% México 6% B Sudáfrica 21% Perú 19% Israel 19% Chile 16% Sudáfrica 21% Israel 28% Fuente: Comisión Europea. 2008. En cuanto a las variedades verdes. disminuyeron significativamente. en el 2006. mientras que Sudáfrica mantuvo el 21 % de participación alcanzado el 2006 (gráfico 4. Israel protagonizó un importante incremento en el volumen exportado de paltas al viejo continente. Gráfico 4. Principales proveedores de palta al mercado europeo y su participación porcentual en los años 2006 y 2007. desplazando incluso a Sudáfrica o Israel. en el 2007. En el gráfico 4. en el último período. pasando de un 20%. desplazando así a Sudáfrica. en el 2006. 27 . sobrepasando las 50 mil toneladas. en el 2006. las más demandadas son la Fuerte.En el año 2007. sufrió una fuerte caída respecto del año anterior.6 se observa que en el año 2007. Por otro lado.6). Ettinger. mostrando una participación en el último año de un 19%. claramente se puede afirmar que Perú podría llegara ser uno de los principales abastecedores del mercado europeo. ostentaba ser el principal proveedor de paltas del mercado europeo. Situación similar a la de Israel mostraron las exportaciones peruanas. Respecto a las variedades. se encuentra las exportaciones de palta desde Chile. la palta Hass es la variedad que lentamente está empezando a dominar el mercado.5 la rápida evolución que han experimentado las exportaciones de este país. Es así que Israel pasó de un 19% de participación en el año 2006. Edranol y Zutano. a poco más de 35 mil. Las figuras 4. en el 2007. Si se observa en el gráfico 4. pasando de 34 mil toneladas. a un 28% en el 2007. cuyos envíos a Europa. Oferta de Palta Variedades verdes por país al Mercado Europeo Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Israel España Sudáfrica Kenya Perú Fuente: Cifuentes. el que esta presente en el mercado europeo desde agosto a septiembre. es Chile. son países que exportan mayoritariamente palta de variedades verdes. Sin embargo. Figura 4. alrededor de seis meses. por otro lado. 2004. 2007.4 kg/hab/año. se evidencia que este varía mucho según los países miembros. entregando su fruta. generando mayor competencia entre los abastecedores.Figura 4. gran parte del período de abastecimiento de cada uno se encuentran compitiendo directamente (de abril a septiembre). pero a la vez. Oferta de Palta Hass por país al Mercado Europeo Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul México Chile Perú Israel España Sudáfrica Kenya Fuente: Cifuentes. al observar el gráfico 4. le sigue España con 540 g/hab/año. 2006. 2006). proporcionando un mejor suministro de esta fruta al consumidor europeo. Helfer.1. Dinamarca y Suecia con 400 g/hab/año.7.5 kg/año (2.5 frutas de calibre medio/hab/año). Consumo de palta en la Unión Europea El consumo promedio de los habitantes de la Unión Europea es del orden de los 0. 2006. compite principalmente con España. manteniendo de igual manera preferencia entre el consumidor europeo. Francia es claramente el principal consumidor con 1. En promedio. quien exporta tanto variedades verdes como la variedad Hass. 2004. Reino Unido con 460 g/hab/año. Helfer. Este hecho hace lógico que la ventana de exportación de cada país se superpone con algún otro. Cabe destacar que el país que menos competencia presenta durante su período de exportación. cada país abastecedor de paltas al mercado europeo se encuentra presente. 28 . Helfer. Kenia y Perú.2. Sólo al inicio de la ventana de exportación y al final de ésta se genera superposición y competencia. Sudáfrica. El consumo del resto de los países está por debajo de los 250 g/hab/año (Bordachar. Israel. 29 . y por ende.04 st e de lE Ita li a Eu rp a ci a le m an ia Fi rl a nd ia A G re a ia ol an da B él gi ca A us tra li a Irl an da H Su ec ar c Un id o in am D pa ña ei no Es R Fr a nc ia 0. la Hass lidera en preferencia.20 1. 2004: Bordachar. Consumo de Palta en la Unión Europea 1. En cuanto a las variedades más consumidas. En España. Es por esto que la palta hass ha comenzando a cobrar mayor interés entre los consumidores europeos y se estima que su consumo siga en aumento (Bordachar. Los ejecutivos y jubilados son los que tienen un poder adquisitivo más alto.00 0. las variedades Fuerte y Pinkerton y en el último tiempo el consumo se está extendiendo a la variedad Hass.60 Kilos/habitante/año 1.05 0.38 1. el mercado europeo prefiere los calibres medianos a grandes (20.4% de materia seca (Cifuentes. 2007). Pero esto no es el único factor imperante a la hora de elegir consumir esta fruta. al igual que en Reino Unido.7. Este hecho plantea a Chile la oportunidad de seguir creciendo como importante abastecedor de paltas para este mercado.25 0. En Francia se prefiere paltas de la variedad Hass y variedades verdes como la Fuerte. Entre los factores que influyen en el consumo de palta está el poder adquisitivo del consumidor europeo. son los principales consumidores de palta.00 Fuente: Helfer.20 0.18 0. 16. 14 y 12 en cajas de 4 kg) con contenidos de aceite que superen el 11% o su equivalente a 26. por consumir alimentos que les suministren altos contenidos de nutrientes o que le aporten beneficios para la salud.Gráfico 4. sus características organolépticas y nutritivas cobran real importancia en la elección. considerando el interés creciente del consumidor europeo. Respecto al tamaño de la fruta.60 0. En Alemania.40 1.19 0.54 0.46 0. En Holanda. la más consumida es la variedad Hass. las preferidas son las variedades Hass y Fuerte. 18.40 0.80 0. 2006.40 0.14 0.16 0. 2007).40 0.15 0.22 0. dadas sus características organolépticas y de postcosecha. aumentando los volúmenes exportados y manteniendo y/o mejorando la calidad del producto a exportar. 467 100.UU. México. Le siguen en importancia los estados de Nayarit (3%). se evidencia que EE.000 987. 2008). 2006. Como se observa en el cuadro 4.8.021. Villaseñor. representando el 65% del total exportado por este país. además del alto consumo interno. A partir del 1º de febrero del 2007 se permitió la entrada de la palta mexicana a todos los estados del mercado estadounidense.4. transado en la temporada 2006/07 un volumen entorno a las 166 mil toneladas. Sudáfrica. A continuación se describen las características más relevantes de los principales competidores de la Industria de Palta Chilena en el Mercado Europeo.8B. FAOSTAT.847 102. España y Perú.229 901. por seis países: Chile.104 94148 93.14 millones de toneladas.1. 2006.136.119 105. dada una mayor demanda internacional.075 905.000 1. Un 15% de la producción es destinada a la industria procesadora y sólo un 21% para el comercio internacional como producto fresco. principalmente. A.8. la superficie dedicada a la producción de este frutal está entorno a las 106 mil hectáreas. Cuadro 4. En cuanto a las variedades. principalmente como producto fresco o como ingrediente principal en el guacamole casero. alrededor de un 64% se destina para el consumo interno.439 940. Como se aprecia en el gráfico 4. la palta Hass domina el mercado mexicano con una participación del 99% (Hernández.000 103. es el principal destino de las exportaciones de palta mexicana.646 Fuente: FAOSTAT. México (2%) y Morelos (2%). Evolución de la Superficie y Producción de palta en México Año 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Hectáreas 94. Israel.3.515 1. 30 . superior en un 11% a lo registrado en la temporada anterior. Michoacán es la principal zona productora de paltas en México (84%). con más de 90 mil ha dedicadas a la producción de palta Hass. por lo que se estima que las exportaciones a dicho mercado seguirán en aumento. del total de producción de palta. 2008. Al observar el gráfico 2.8A. México La palta en México es un producto con una alta demanda. Análisis de los principales competidores de Chile en el Mercado Europeo La competencia en la Industria de Palta orientada al Mercado Europeo esta dada.807 Toneladas 907. con una fuerte tendencia al aumento. formando parte importante de la canasta de alimentos que sus habitantes consumen. La producción en el año 2006 fue de 1. 9 17.447.2 26.9. la Asociación de Productores y Exportadores de aguacates de Michoacán (APEAM) está enfocada principalmente en la promoción en EE. Exportaciones de paltas mexicanas al Mercado Europeo Año 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Miles Euros FOB 19.300.310.966.6 16.9.2 42. .7 22. como Texas.5% EE.455.613.326. Las exportaciones a Japón y la UE representan un nicho de mercado estratégico para los productores y exportadores mexicanos. Dentro de los países de la Unión Europea.8 10.4 16.973.5% Japón 9. 2006.0% A B Fuente: Villaseñor. Le siguen en importancia Holanda y Reino Unido.7 millones..462.1 Fuente: Comisión Europea.UU 67. Según el cuadro 4.0 23. siendo mercados importantes para la diversificación de las exportaciones de la industria.8. 31 y 5% de participación.7 13.7 24.418. en el año 2007 las exportaciones de paltas mexicanas a la Unión Europea alcanzaron poco más de 11 mil toneladas.726.4 17. Francia es el principal destino de las exportaciones de palta mexicana.4 Toneladas 12.5% de las exportaciones totales de palta mexicana.5% América Central 9. El mercado europeo representa escasamente el 9. 2006).873.UU.039.Gráfico 4.5% Procesado 15% Exportación 21% Europa 9.388.8 27.585. ya que son mercados que pagan precios relativamente más altos y representan un nicho sin explotar. 2008. representando un valor FOB de € 17.2 11. Sin embargo. con un 12% respectivamente. invirtiendo más de US$ 10 millones anuales para lograr el aumento del con sumo en este mercado. Chicago y Nueva York (Villaseñor. Denver.8 17. Las campañas están enfocadas especialmente en áreas donde la población hispánica es representativa.183. Cuadro 4. representando el 77% de ellas. Destinos de la producción de Paltas en México Consumo Fresco 64% Canadá 4. La cosecha de la palta en Sudáfrica comienza a mediados de marzo con la variedad Fuerte y sigue con la Hass desde fines de mayo a octubre.750 13.442 Fuente: FAOSTAT. 2005).000 12. la producción de paltas sudafricanas está entorno a las 61 mil toneladas.2% 2007 36. la Unión Europea representó el 99% de las exportaciones totales. principalmente a Europa.431 99. Sudáfrica transó en el mercado externo un volumen cercano a las 37 mil toneladas de paltas. Le siguen las variedades Rayan (12%). y en una situación similar a la que ocurre en Chile. La producción de paltas sudafricana. en el año 2007. Las zonas productivas se concentran en la región subtropical del norte del país y las provincias de Mpumalanga y Kwazulu-Natal. 2008.552 38.431 21. presentándose como competidor neto de Chile (CCI. Exportaciones totales de palta sudafricana y exportaciones a la Unión Europea Exportaciones Totales Exportaciones a la UE Año Participación Exp.815 34. Rosenfeld. Respecto a las variedades. al igual que la chilena.276 98.9% 2005 82.773 13.979 34.0% Fuente: Centro de Comercio Internacional.549 23. En promedio. lo que representó un valor FOB de US$ 27. exporta el 60% de la producción total.000 12. En ese mismo año.847 36. Sudáfrica Como se observa en el cuadro 4.950 13.523 77.9% 2004 28. Evolución de la Superficie y Producción de palta en Sudáfrica Año 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Superficie (ha) 12.8% 2006 32.237 28.635 99. es una industria orientada al mercado externo. desde el año 2001 las nuevas plantaciones se están orientando a la variedad Hass debido a su popularidad y buena aceptación en el mercado europeo.816 82.585 21.11. el que es el principal destino de las exportaciones sudafricanas (Mabiletsa.869 105. 2008). respectivamente. 2004.8% anual.0% Participación promedio 94.10.580 27. Cuadro 4.968 66.994 23. 32 . las que se encuentran relativamente estabilizadas en los últimos años con una tasa de plantación de 1. la Fuerte y la Hass son las más plantadas mostrando una participación del 38% y 36%.B. a la UE Toneladas Miles Dólares Toneladas Miles Dólares (según volumen) 2003 38.062 72.224 56.290 18. 2008.10. Cuadro 4.962 27.11.380 11.876 68. Como se aprecia en el cuadro 4. No obstante.712 99.8 millones.773 Producción (ton) 68. Pinkerton (9%) y Edranol (5%). mostrando exclusiva dependencia de este mercado.931 61. en una superficie que bordea las 14 mil hectáreas.039 18.989 32. reunidos en la Asociación de productores de palta sudafricana. respectivamente.9. Entre Reino Unido y Holanda.2% Francia 16. desarrollando la campaña llamada “Summer Avocado”. principalmente en los meses de verano.0%. respecto al volumen exportado en el año 2007 Bélgica 2. 33 . 27. Los productores sudafricanos. se concentran más del 77% de las exportaciones sudafricanas. Reino Unido y Francia. promocionan este producto en el mercado europeo.7%. el mercado más relevante para todos los productos hortofrutícolas provenientes desde el país africano.6% Alem ania 0. las exportaciones de palta al mercado europeo se concentran esencialmente en tres países. los que muestran una participación del 49. es que la Industria Sudafricana se ha preocupado de promocionar y fomentar el consumo de esta fruta en el consumidor europeo. además de ser uno de los principales mercados para la palta sudafricana. Ambos mercados de destino son altamente exigentes en calidad y han creado entre ellos y Sudáfrica un fuerte y eficiente lazo comercial. Es así como Reino Unido.0% Holanda 49.4% Portugal 0. radios y medios especiales.7% Reino Unido 27.9.Como se observa en el gráfico 4.5% España 3.7% y 16. Gráfico 4. Destino de las exportaciones de palta sudafricanas al interior de la UE. los que en conjunto reúnen poco más del 93% de las exportaciones a la UE: Holanda. la que cuenta con un sito web e incluye campañas de difusión en revistas. 2008. Sin perjuicio de lo anterior y con el fin de seguir aumentado y diversificando los destinos de las exportaciones de palta a Europa.7% Fuente: Centro de Comercio Internacional. es. también. 13. sufriendo una caída de un 9% respecto al año anterior.160 85.13.440 34. representando un valor FOB de US$ 56. La Unión Europea es el principal mercado de destino para las exportaciones de palta de Israel. Nabel y otras. Israel exportó en el año 2007 un volumen cercano a las 44 mil toneladas. 2004).230 56. a la UE Toneladas Miles Dólares Toneladas Miles Dólares (según volumen) 2003 22.224 96. las exportaciones al mercado europeo fueron del orden de las 40 mil toneladas. 34 . 2004).9% 2004 58.100 Toneladas 81.230 59.929 56.525 32.173 41. corresponde a la variedad Hass.796 92. En cuanto a la superficie.909 Fuente: FAOSTAT.6% 2007 43. 27% a la variedad Ettinger. 2008). principalmente en zonas del norte y centro del país. Ardith. 2008.4% Fuente: Centro de Comercio Internacional. Las nuevas plantaciones se estima crezcan a una tasa de 100 hectáreas por año. ésta sobrepasa levemente las 5 mil hectáreas. Cuadro 4.710 5.197 32. Shachar.417 40.331 57.600 94.7 millones (CCI. Exportaciones totales de palta israelí y exportaciones a la Unión Europea Exportaciones Totales Exportaciones a la UE Año Participación Exp. principalmente de variedad Hass.100 5. el Valle de Jezre’el y el Valle de Jerusalén. Israel Según el cuadro 4.380 5.303 78.837 98.988 60.750 5. 2008. 12% a la variedad Fuerte y el restante 32% a las variedades Pinkerton.573 98.1% 2005 34. 2008.682 91. El 10% restante se ubica en las regiones del sur del país (Shachar.C.12. Como se observa en el cuadro 4.640 77.100 5.1% 2006 24. Cuadro 4.540 41. Alrededor del 70% de la superficie plantada se ubica a lo largo de la llanura costera. En el 2007. la producción de Paltas en Israel bordea las 78 mil toneladas.470 73. Reed. El 30% de lo exportado.276 58. Evolución de la Superficie y Producción de paltas en Israel Año 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Hectáreas 6.293 43. representando un valor FOB de US$ 60 millones. Un 20% de los paltos se encuentran plantado en Valles del interior: Huleh (en el norte).000 22.901 22. en respuesta al aumento de la demanda en Europa y del mercado interno (FAOSTAT. correspondiendo en promedio en los últimos cinco años al 95% del total transado.722 38. de las cuales un 29% corresponde a variedad Hass.12.850 5.5% Participación promedio 95. 10. 35 . Reino Unido y Holanda son los principales destinos. donde Francia. 21% y 15%. con una participación del 32%.En el gráfico 4. respectivamente. Destino de las exportaciones de palta israelita al interior de la UE. 2008.10 se observa la distribución por país comunitario de las exportaciones de palta israelita. Gráfico 4. respecto al volumen exportado en el año 2007 Suecia 5% Italia 4% Los demás 8% Francia 32% Bélgica 6% Alemania 9% Holanda 15% Reino Unido 21% Fuente: Centro de Comercio Internacional. 000 Toneladas 63. el área plantada se encuentra en las 10 mil hectáreas.722 9. lo que representó un valor FOB de US$ 96 millones (cuadro 4.977 32.693 91. Respecto a la cosecha. Rosenfeld.384 87. a la UE Toneladas Miles Dólares Toneladas Miles Dólares (según volumen) 2002 42. el 58% de la producción total de paltas es destinado al comercio internacional.884 49.1% Fuente: Centro de Comercio Internacional. representando el 51% del total exportado por este país.843 74. en los últimos cinco años. con una participación del 13% y 12% en las exportaciones. Por comunidades autónomas. 2005).8% 2006 46.056 82.14).295 64. En el año 2006.907 10.285 66. 2008. La principal variedad plantada es la Hass.368 51.15).297 74. En promedio. Cataluña y la Comunidad Valenciana. sigue con Fuerte en noviembre y Hass en diciembre.2% 2004 52.033 9. Evolución de la Superficie y producción de paltas en España Año 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Hectáreas 8.15. 2007. Bacon (10%) y Reed (5%).000 Fuente: FAOSTAT. volumen 9% superior al registrado en el año anterior.5% 2003 34. el primer lugar lo ocupa Andalucía con más del 90% de las plantaciones (80% de éstas en la provincia de Málaga).7% 2005 45. de 82 mil toneladas (cuadro 4.353 86.994 82.868 86. Exportaciones totales de palta española y exportaciones a la Unión Europea Exportaciones Totales Año Exportaciones a la UE Participación Exp. en el año 2006. Respecto a las superficies. el restante 25% corresponde a variedades verdes como la Fuerte (10%).3% Participación promedio 91.777 48. España España es el principal abastecedor de paltas al interior de la Unión Europea.559 81. En cuanto a los destinos.613 9.121 40.489 40.D. cuya cosecha se extiende hasta junio (ProChile. ésta comienza con la variedad Bacon en septiembre. creciendo a una tasa promedio de un 2% anual. le sigue Canarias.14. Como se observa en el gráfico 4. exportándose en el año 2006 un volumen entorno a las 46 mil toneladas.609 76. respectivamente. Cuadro 4.646 9. representando un 75% de la producción total del país.981 74. Cuadro 4. con una producción. Francia es el principal destino de las exportaciones de palta española.065 88. las exportaciones de palta española se comercializan principalmente entre países miembros de la comunidad europea (91% del total).082 94. registrándose en el año 2006 un volumen exportado intra-UE de 40 mil toneladas.591 39. Le siguen en importancia Reino Unido y Alemania. 2008.540 74. 36 .204 76.759 8.11.434 96.610 96. estas han experimentado un leve aumento en los últimos años. Destino de las exportaciones de palta española al interior de la UE. respecto al volumen exportado en el año 2006 Suecia 6% Los demás 4% Dinamarca 7% Holanda 7% Francia 51% Alemania 12% Reino Unido 13% Fuente: Centro de Comercio Internacional.11.Gráfico 4. 37 . 2008. se producen durante todo el año. 2006).748 10. esto debido a que gran parte de las plantaciones de palto aún se encuentran en plena etapa de crecimiento. En comparación al año 2002. en el año 2006 las exportaciones de palta alcanzaron las 31. 2006).826 99. respectivamente (MINAG-Perú.417 103. Evolución de la Superficie y Producción de Paltas en Perú Año 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Hectáreas 8. superior en un 70% respecto a lo alcanzado en el año anterior. lo que lo sitúa como un rival peligroso para el resto de los competidores. Como se observa en el cuadro 4.17. pero no compiten directamente. En cuanto a las zonas productivas.417 Toneladas A pesar que los niveles de producción se han incrementado. 38 .E. en el mediano plazo.424 Fuente: FAOSTAT. Esto responde al incremento en superficie plantada de este frutal.975 108. así como a la mayor demanda en la Unión Europea. siendo el principal mercado de las exportaciones de palta peruana (98% de las exportaciones totales).16.263 10. seguida por La Libertad y Junín con 21% y 19%. Lima lidera su grupo.7 mil toneladas. considerando.308 11.762 84. Perú La producción de palta en Perú alcanzó en el año 2006 un total de 103. además. en una superficie que se encuentra cercana a las 12 mil hectáreas (cuadro 4.450 93. Cuadro 4. compitiendo en ese período. Esta es producida entre los meses de mayo a septiembre.163 11.699 11.460 103. con una participación del 33%.16). podría llegar a exportar volúmenes muy superiores a los ya registrados. pero sólo la variedad Hass es destinada a la exportación. pero las exportaciones duran principalmente hasta agosto. Esta situación plantea que Perú. de un 22% en producción y un 34% en superficie. Las paltas en el mercado peruano. Estas cifras muestran un crecimiento respecto al año 2000. el ritmo de crecimiento se ha retraído durante los últimos años. 2008. las exportaciones de palta han experimentado un incremento sorprendente de 557% en volumen y 646% en valor. principalmente.762 11.417 toneladas. que las plantaciones siguen en aumento. ya que el periodo de exportación de la palta chilena se inicia cuando disminuyen los envíos peruanos. con España (MINAG-Perú. En America del Sur su principal rival es Chile. 93. 6% 2003 10.8% 2004 14.7% 2005 18.829 5. a la UE Toneladas Miles Dólares Toneladas Miles Dólares (según volumen) 2002 4.12.721 14. 2008. 2008. Exportaciones totales de palta peruana y exportaciones a la Unión Europea Exportaciones Totales Exportaciones a la UE Año Participación Exp. y Reino Unido (16%).824 14. cifra muy por encima de lo exportado en el año 2002.6 mil toneladas (Comisión Europea.004 98.12.002 10.367 18. Francia (16%).664 5. Destino de las exportaciones de palta peruana al interior de la UE.981 99.738 38. 2008) Según el gráfico 4. con una participación en el año 2006 de un 41%. respecto al volumen exportado en el año 2006 Reino Unido 16% Los demás 1% España 41% Francia 16% Holanda 26% Fuente: Centro de Comercio Internacional.Cuadro 4. El principal destino es España. representando el 99% de ellas.1% Fuente: Centro de Comercio Internacional. el volumen exportado a la Unión Europea bordeó las 30 mil toneladas.598 18.793 30.196 4.4% 2006 31.026 96. 39 .916 96. seguido por Holanda (26%).0% Participación promedio 98.17.557 18. las exportaciones de palta a la UE se distribuyen principalmente entre cuatro países.847 15.670 23. En el año 2006. Gráfico 4. donde escasamente llegaban a dicho mercado 4.380 23.669 99.458 36. 4. En este sentido.. El primer nivel corresponde a los productores de palta. representando en conjunto más del 71%. A través de él se comercializa aproximadamente el 71% de la producción total.3 presenta el esquema general de la cadena de comercialización de la palta. 2º Nivel Mayorista Exportadora: corresponde al principal agente comercial de la cadena. Un segundo nivel mayorista compuesto por los exportadores. En el año 2007.1. Agricom.3. Canal de Comercialización de la palta en Chile Productor de Palta Nivel Productor Nivel Intermediario Mayorista Exportadora Feria Mayorista Recibidor mayorista Nivel Intermediario Minorista Fruterías Nivel Consumidor Supermercado Ferias Libres Consumidor final Nacional Consumidor final País destino Fuente: Adaptado de Mora. el canal de comercialización de la palta involucra la participación de distintos agentes comerciales. Finalmente un tercer nivel de intermediario correspondiente a supermercados. Santa Cruz y Subsole son las de mayor importancia relativa respecto al valor de sus exportaciones. 79 empresas exportadoras fueron las encargadas de llevar al mercado externo la producción exportable del país. 40 . industria procesadora y recibidor mayorista. Figura 4. desde la producción hasta el consumo final (Martínez. ferias libres y mercados minoristas (fruterías y almacenes). Son los que proveen de la fruta al resto de los participantes del canal de distribución. 2003.18.4. Según el cuadro 4. siendo su principal destino el mercado externo. et al. A continuación se presenta una explicación de los diferentes niveles: 1º Nivel Productores: corresponde al primer eslabón de la cadena. 2005). los que se encuentran agrupados esencialmente en tres niveles. La figura 4. Propal. Análisis de la Cadena de Comercialización de la palta chilena Se entiende por canal de distribución a aquellos agentes que participan en forma secuencial en el flujo de un producto. ferias mayoristas. 323.0% Fuente: Prochile.053 100. utilizando para tal efecto agentes comerciales mayoristas y detallistas. es a través de los mismos importadores que operan con las cadenas de supermercados (Montero.348 11.476 2. El mercado interno es menos exigente en cuanto a aspecto de calidad se refiere. Por lo tanto.701 22. la ruta obligada al mercado que deben seguir los exportadores chilenos. por lo que el producto que comercializan.770.272 3.285 95. destinada a instituciones y restoranes locales.A.0% Total 98. En el mercado europeo los agentes importadores cumplen una función muy importante.3% Exportadora Propal S. 3.479 4.079. ya que son ellos los que se relacionan directamente con las grandes cadenas de supermercado.724.A. 2007). Estos poseen clientes en el extranjero y comercializan la fruta chilena hacia su mercado interno.667 14.517 8.835 12. por lo general es de más baja calidad que el de exportación (Mora et al. 12. Edranol.995.013.552 27.510 3.340. 2003).913.254 20. 3. Fuerte.18.240 3. A ellos llega entre el 27-30% de la producción nacional.025 9. de la variedad hass.881 16.033.004.053 10.712. 5. del cual hasta la fecha se exportan cantidades menores al mercado de EE. 22. 22.7% Dole Chile S.756.705 10. 41 . ferias libres y mercados minoristas (fruterías y almacenes). Industria procesadora: una pequeña parte de la producción es comercializada a través de esta vía.007.129.989. 9.1% Exportadora Safex Ltda. 7.818 6.432.UU. Recibidor mayorista: agente comercial mayorista que se encuentra localizado en el mercado de destino de la exportación.873 136. 2008.129.706. entre otras) y los descartes de exportación. Ferias mayoristas: estos agentes comerciales mayoristas se encargan de comercializar la palta en fresco de variedades destinadas al consumo interno (Negra de la Cruz.Cuadro 4.349.025.5% Las demás 12. Otra proporción de la fruta se utiliza para la obtención de aceite.799 6. Principales Empresas Exportadoras de Palta Valor de las exportaciones (US$ FOB) Empresa 2005 2006 2007 Part.014 4.A. 2006). (ODEPA.309.431.641 3.468 3.2% Prima Agrotrading S.757.235. 2007 Agricom Ltda.305.251.520 34. De ellos se abastecen principalmente las fruterías y ferias libres.429 8.343.366 25. Su principal función es distribuir la fruta (palta) entre los consumidores. 3º Nivel Minorista Corresponden a los supermercados.A.302 13.425 9.A.790.5% Exportadora Santa Cruz S. esencialmente.A.430.4% Exportadora Subsole S.914 37. Son agentes mayoristas que realizan un proceso agroindustrial para la elaboración de pasta de palta. abasteciéndose principalmente de los intermediarios mayoristas.815.4% Cabilfruit S. 1% Supermercados 27.5%).1%) y las tiendas especializadas (6%) (Bordachar. 2007. ProChile.5% Fuente: Bordachar. 2007). en el mercado europeo. Generalmente.0% Hard-Discount 17. la palta llega mayoritariamente al consumidor final a través de los supermercados. 42 Lidl .19 muestra las cadenas de supermercados más importantes que abastecen de palta al mercado europeo (ProChile. Gráfico 4. 2007.5% Hipermercados 31. Principales Distribuidores de palta en el Mercado Europeo País Francia Holanda Cadenas/marcas de distribución País Cadenas/marcas de distribución Super-Hipermercado Discounters Super-Hipermercado Carrefour Lidl M & W Mack Leclerc Aldi Casino Norma Greencell Reino Unido Bakkavor Auchan Westfalia Itm Entreprises Malet Azoulay Albert Heign Aldi Super de Boer Lidl C1000 Discounters Caprabo Carrefour España Edah El Corte Inglés Mercadona Plus Fuente: Prochile. discounters o tiendas de descuentos (17. El restante 40% llega a través de minoristas especializados. tales como los mercados de frutas (17. 2006. Los supermercados se abastecen de un agente importador que a su vez es la empresa que reempaca el producto de acuerdo a las necesidades del supermercado. 2007). Cuadro 4. sino que son importadores y empacadores de varias clases de frutas y verduras frescas. 2006. los cuales no necesariamente son especializados en esta fruta.13 Distribución de palta en el Mercado Europeo Mercados 17.13.Características de la comercialización de palta en el Mercado Europeo Como se observa en el gráfico 4. por los cuales se comercializa alrededor del 60% de ellas. una cadena de supermercados se provee de un solo importador. El cuadro 4.19. Prochile.9% Tiendas Especializadas 6. variedad. sobre todo si estas traen paltas ‘Ripe and Ready to Eat’ (paltas que suponen el estado de madurez justo para ser consumidas en el día o un par de días después). país de origen. sin embargo. Las bandejas son las preferidas por el consumidor al momento de comprar este producto. A nivel del consumidor. origen. 2007). cada palta tiene el correspondiente sticker con el código de barra y alguna información adicional. en bolsas plásticas con 4 a 6 unidades de menor calibre. las paltas son vendidas por unidad o en bandejas de 2 a 3 unidades y. 18 y 20. 16. los calibres que más se utilizan en el caso de la variedad Hass son el 12. ProChile.En general. Cuando se venden por unidad. la palta comercializada en la Unión Europa a nivel mayorista se distribuye en cajas de cartón de 4 kg netos. 14. con el nombre del producto. en menor proporción. como la categoría. ente otros (ProChile. 2006. Cada caja lleva entre 8 a 24 unidades. categoría y calibre. 43 . calibre. para lo cual los productos agrícolas fueron agrupados en cuatro categorías: “Año 0”.4. 2003. Su propósito es ampliar y diversificar todos los intercambios bilaterales. El acuerdo establece la cláusula democrática como elemento esencial. Proceso de Liberación de Bienes El proceso de liberación se refiere a las mercaderías originarias. En el ámbito político se busca favorecer el diálogo sobre cualquier tema que se considere de interés común. educación y audiovisual. La liberación de los derechos aduaneros de la Unión Europea para los productos agrícolas originarios de Chile. planteando como objetivos principales la liberación. y establecer un mecanismo de solución de controversias más expedito y directo del que hoy rige en la OMC (Leiva. Por otro lado. y la cooperación social. Se destacan cinco áreas: económica y financiera. como a las medidas no arancelarias. “Año 4”. el Acuerdo faculta a Chile a participar en programas que la Unión Europea sólo desarrolla con los Estados Miembros. 2003). Análisis del Acuerdo de Asociación entre Chile y la Unión Europea El acuerdo ente Chile y la Unión Europea. tecnología y sociedad de la información. los derechos humanos y el normal funcionamiento del Estado de Derecho. 2003). la liberación contempla tanto a los aranceles o derechos de aduana.5. se entiende por un derecho de aduana a cualquier impuesto o carga de cualquier tipo aplicado en relación con la importación o la exportación de una mercancía (Leiva. el interés común y la profundización de las relaciones entre ambas partes. ciencia. cultura. 2003. Así mismo. Bahamonde. 2004). El ámbito de la cooperación tiene por finalidad principal contribuir a la aplicación de los principios y objetivos derivados del Acuerdo. establecer normas comunes para el desarrollo más adecuado en cada una de éstas áreas. cooperación y económico (Leiva. sobre las relaciones bilaterales o el marco internacional. al acceso a los mercados para bienes. reforma del estado y administración pública. serán eliminados de acuerdo a lo establecido en el calendario de desgravación del Acuerdo. progresiva y recíproca. servicios e inversiones. En este sentido. El tercer pilar del Acuerdo está constituido por el ámbito económico y comercial. “Año 7” y “Año 10”. además de estipular la distribución equitativa de los beneficios del Acuerdo. Baierlein. establece una asociación basada en la reciprocidad. por lo que la eliminación de aranceles se aplicará sólo a los productos que cumplan con las reglas de origen convenidas entre las partes. Los aranceles se 44 . donde las partes firmantes se comprometen a respetar la democracia.1. constituida sobre la base de tres pilares: político. 1.1.1%.2% y 1.12 1.13 81% 90% 100% Fuente: Leiva.20).5% 50% 62.2. En el caso particular de la palta. Los derechos de aduana son eliminados completamente a la entrada en vigor del Acuerdo (1 de febrero de 2003) para los productos que figuran en la categoría “año 0”.1. proporcionando a la Industria nacional de Palta un escenario propicio para profundizar el desarrollo exportador del rubro. Calendario de eliminación de aranceles de la Unión Europea para los Productos Agropecuarios chilenos (Porcentajes de reducción arancelaria) Fecha Categoría Entrada en vigor 1.eliminarán en forma gradual. constituida por las más amplias certificaciones respecto a calidad. La palta proveniente de Sudáfrica y México ingresan a la Unión Europea con un arancel del 1. 2003. respectivamente (ProChile.1.10 Año 0 100% Año 4 20% 40% 60% 80% 100% Año 7 12. desde la entrada en vigencia del Acuerdo que la totalidad de las exportaciones a la Unión Europea ingresan libre de arancel aduanero. diversificando la gama de países europeos y aumentando los envíos. Perú y Kenia gozan de la misma situación arancelaria de Chile. 2003.09 1. 2007). producción limpia y responsabilidad social (Leiva.5% 25% 37.1.07 1. cumpliendo las exigencias del mercado demandante. sino más bien por la calidad de su producto. buenas prácticas. la eliminación total del arancel aplicado por la UE deberá completarse el 1 de enero del año 2007.05 1.1.1. 2004).04 1.03 1.1. 2003. Pero Chile no es el único país que cuenta con tratamientos arancelarios preferenciales para la palta. 2004).20. respectivamente (Leiva. con un derecho de aduana para éste producto del 0%. Cuadro 4. siguiendo el calendario de reducción de tarifas arancelarias que se muestra a continuación (cuadro 4. Para el resto de las categorías. Garriazo. el 1 de enero de 2010 y el 1 de enero del 2013. 45 .06 1.5% 75% 87. Israel.1.5% 100% Año 10 9% 18% 27% 36% 45% 54% 63% 72% 1.1. Bahamonde.11 1.08 1. puesto que la industria de la palta chilena no sólo puede competir en este mercado por sus bajos costos. Ello indirectamente plantea al país la necesidad de avanzar en materia competitiva. con todas las obligaciones y responsabilidades que esto supone. sabrosos y nutritivos. transformación. en este nuevo contexto. donde cada eslabón posee una cuota de responsabilidad en la seguridad de los productos que llegan al consumidor (M. las preferencias de los consumidores europeos tienden a orientarse hacia productos más sanos. es “la capacidad para seguir el movimiento de un alimento a través de los pasos específicos de producción. se ha producido en la Unión Europea un importante cambio de orientación de la Política de Protección a los Consumidores. como consecuencia. La “palta” no está exenta de estos requerimientos. recogido en el artículo 18 del Reglamento 178/02 . un animal destinado a la producción de alimentos o una sustancia destinada a ser incorporada en alimentos o forrajes o con probabilidad de serlo”.P. al considerarse como un requisito y aspecto básico en la legislación sobre 6 seguridad alimentaria. no sólo como un conjunto de labores destinada a la obtención de productos. a la creciente preocupación manifestada por los consumidores respecto a la seguridad alimentaria. Los consumidores deben poder confiar en la inocuidad de los productos que consumen. Desde hace ya varios años. esta lo define como: “La posibilidad de encontrar y seguir el rastro a través de todas las etapas de producción. distribución y comercialización de los alimentos. cuyos principios aparecen explicitados en el Libro Blanco de Seguridad Alimentaria.4.6. El agricultor es ahora un operario más de la cadena. Dentro de este nuevo enfoque. Este documento plantea la concepción integral del sistema de producción. tomando la cadena alimentaria como un todo. 46 . exportadoras a la Unión Europea. a partir del 1 de enero de 2005 (ProChile. Respecto a la Unión Europea. España. procesado y distribución”. deben tener especial cuidado y rigurosidad en materia de calidad y seguridad del producto. un forraje. la trazabilidad 5 de los alimentos cobra un papel fundamental.1. La producción primaria de alimentos se encuentra directamente afectada por este cambio de orientación.A.A. por tanto la actividad que este desarrolla se entiende. 2005). 2008). 6 REGLAMENTO (CE) No 178/2002 DEL PARLAMENTO EUROPEO Y DEL CONSEJO de 28 de enero de 2002 por el que se establecen los principios y los requisitos generales de la legislación alimentaria. según el Codex Alimentarius. se crea la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan procedimientos relativos a la seguridad alimentaria. imponiéndose como medida obligatoria. el cual comenzó a regir. producidos por métodos más compatibles con el medio ambiente. siendo la seguridad y la higiene condiciones fundamentales de la calidad de los alimentos. transformación y distribución de un alimento. Análisis de la Regulación vigente para el proceso de exportación de palta chilena al Mercado Europeo En respuesta a las crisis alimentarias que tuvieron lugar al final de la década de los noventa y. Es por ello que las empresas chilenas. sino como una empresa alimentaria. 5 Trazabilidad. Normas adoptadas en Chile Claramente las tendencias europeas apuntan a la valorización ambiental. incluyendo. Bochardar. sino que buscan un producto que además integre el aspecto social y ambiental de forma responsable. 8 REGLAMENTO (CE) Nº 387/2005 DE LA COMISIÓN de 8 de marzo de 2005 que modifica el Reglamento (CE) Nº 831/97. las categorías de clasificación de la fruta y la escala de calibres aceptados por este mercado. los que establecen las normas aplicables en todas las fases de comercialización de paltas en el mercado europeo. 2007). tolerancias. aplicada a las exportaciones de paltas desde terceros 7 8 países. y particularmente el sector hortofrutícola. 2008). 2007). los que van más allá de los Reglamentos oficiales de obligado cumplimiento. la mayoría de los huertos nacionales de esta fruta han implementado y se han certificado bajo normas relativas a la calidad y seguridad del producto. por el que se establecen normas de comercialización aplicables a los aguacates/paltas. Los estándares más adoptados son las Normas EurepGap (que para Chile corresponde al sistema homologado ChileGap). 47 .La normativa respecto a calidad. para su promoción y venta en dicho mercado. recogidas en los Protocolos de Buenas Practicas Agrícolas. Es así como la UE. disminuir el uso de los pesticidas y garantizar la seguridad del trabajador. se recoge en los Reglamentos 831/1997 y 387/2005 . definiendo las características mínimas de calidad y madurez. donde es evidente la necesidad de contar con sistemas de información de productos y procedimientos empleados en la producción de paltas en el país. ha establecido un grupo de normas de carácter voluntario. se presenta en detalle esta información (Bochardar. 7 REGLAMENTO (CE) Nº 831/1997 DE LA COMISIÓN de 7 de mayo de 1997 por el que se establecen normas de comercialización aplicables a los aguacates/paltas. Esta normativa establece los lineamientos relativos a calidad. estas normas hacen especial hincapié en garantizar que no se superen los límites máximos de residuos para asegurar la salubridad del producto que se entrega al consumidor (UPA. En el anexo 1. 9 CHILEAN AVOCADO IMPORTERS ASSOCIATION es una asociación creada entre productores chilenos de paltas e importadores de esta fruta en el mercado americano. Del mismo modo. Se trata de procedimientos que profundiza en la seguridad alimentaria a través de sistemas de calidad que garantizan que la inocuidad este presente en todas las fases del proceso productivo. procedimientos para minimizar el impacto ambiental. Según la Asociación 9 de Importadores de Palta Chilena (CAIA) . entre otros. también las Normas Tesco Nature’s Choice y Food Safety han tenido en el último tiempo participación (CAIA. además. presentación y etiquetado del producto. 2004. dándole al producto un valor adicional. Pero los consumidores europeos no sólo buscan una fruta de buena calidad “material” (aquella medible respecto a seguridad e higiene de los alimentos). Las EurepGAP define normas de certificación agrícolas específicas para este sector. es prácticamente obligatorio debido a que ha sido adoptada por muchos de los principales supermercados de Europa (ProChile. La directriz central de la política de inocuidad es eliminar o controlar los elementos o agentes presentes en los alimentos que representen riesgo para la salud de los consumidores. las empresas exportadoras de palta y los paking. Se enfoca en la seguridad alimentaria. para alcanzar los estándares sanitarios deseados en el funcionamiento de la cadena de producción y consumo. HACCP. si la industria nacional quiere mantenerse en competencia. asegurar la inocuidad y calidad del alimento e implementar adecuados sistemas de gestión en la elaboración del producto. Normas ISO 9000. vinculada a los procesos en terreno (desde antes de la plantación hasta la cosecha). Por tanto. asegurando su presencia y permanencia entre los consumidores europeos. 48 . aunque. cuestiones que son fundamentales a la hora de pensar en el mercado europeo y sin las cuales la palta chilena no tiene cabida. pero no para la elaboración posterior de los productos. Chile cuenta con una clara política alimentaria cuyo objetivo central es la protección y el fomento de la salud de los consumidores. entre otras (CAIA. también se ven en la necesidad establecer sistema de calidad de la propia organización. Adicionalmente a las normativas aplicadas a la producción agrícola. situación que según la CAIA se cumple por parte de la mayoría de las exportadoras de palta. 2008). acreditando sus packing con normas tales como: Buenas Prácticas de Manufactura (GMP). Asimismo. en la ejecución de acciones tendientes a alcanzar el objetivo de alimentos inocuos y seguros. 2008). considerando la participación activa de ellos y de la industria. BRC. deberá ser capaz de internalizar el costo de afrontar estos requisitos en materia de calidad y seguridad alimentaria. ni puede competir en dicho mercado. La adopción de EurepGAP es técnicamente voluntaria. (MINSAL. Todas estas normativas apuntan a obtener la trazabilidad del producto. 2008). pero con referencia a algunos aspectos sociales y ambientales. desde el punto de vista más realista. gran cantidad de las exportaciones provenientes desde terceros países entran a Europa libres de impuestos o con un nivel de impuestos reducidos. Respecto a la primera. El conocimiento de las fuerzas que determinan la competencia en la Industria de Palta orientada al Mercado Europeo. por concepto de un sinnúmero de acuerdos comerciales que mantiene la Unión Europea con muchos de sus proveedores. puesto que grava el valor del producto en el mercado interno del país europeo de destino.2. barreras al comercio. 49 . ingresan con aranceles reducidos e incluso liberados.2. la situación arancelaria del mercado europeo es la que toma mayor relevancia para la Industria de la palta. Con esta finalidad se utilizó el modelo de las cinco fuerzas competitivas. 4. A continuación se presentan los resultados del modelo de las cinco fuerzas de Porter aplicado al sector exportador de paltas a la Unión Europea. Es así. A continuación se desarrolla el análisis estructural para la industria de la palta chilena. cuyas exportaciones de palta entran a la UE con un arancel del 0%.4. con el objeto de llegar a establecer las características básicas que determinan la competencia en el Sector Exportador de paltas al Mercado europeo y la posición competitiva que posee la industria nacional en dicho sector. a) Riesgo de ingreso de nuevos competidores. Sin embargo. El mercado de la palta en Europa presenta tres fuentes de barreras contra la entrada: aquellas relacionadas con el comercio. haciendo menos competitiva la fruta extranjera. las barreras fitosanitarias y las exigencias reglamentarias impuestas por el mercado europeo. y el modelo del análisis FODA. Ésta impone barreras contra la entrada. permite analizar e identificar las principales limitaciones que afectan el desarrollo competitivo de la industria nacional de Paltas. Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter aplicado al Sector Exportador de paltas al Mercado Europeo. aspecto que es decisivo al momento de formular una estrategia que apunte al posicionamiento del rubro en el Mercado Europeo.1. que los principales abastecedores de palta al Mercado Europeo. Análisis Estructural de la Industria de Palta El análisis estructural permite analizar el entorno en el cual la industria de la palta chilena se desarrolla. Tal es el caso de Chile. desarrollado por Michel Porter. en relación al mercado europeo. Israel y Perú. Estas diferencias tienen relación. los que deben ser coherentes con la aplicación de las Buenas Prácticas Agrícolas desde los países exportadores al mercado europeo. fundamentalmente. si un potencial participante quiere ingresar a la industria. En consecuencia. El primero (Directiva 2000/29/CE) hace alusión a las medidas de protección contra la introducción y propagación en la Comunidad de organismos nocivos para productos vegetales. Para poder exportar vegetales o productos vegetales a la Comunidad. Reglamento (CE) Nº 831/1997 y Reglamento (CE) Nº 387/2005. Los reglamentos que deben cumplir los actuales y potenciales exportadores de palta al mercado europeo son: Reglamento (CE) Nº 178/2002. deberá ser capaz de cumplir con las exigencias que la Unión Europea impone. Israel y México. se crea la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan procedimientos relativos a la misma. las fitosanitarias. Perú. está dada principalmente por seis países: España. b) Rivalidad de la Industria La competencia actual en la industria de paltas abastecedora del Mercado Europeo. 50 . con los volúmenes exportados al mercado europeo y la importancia de éstos respecto a las exportaciones totales. actúan como barrera de entrada puesto que. Por último. por las diferencias existentes entre cada uno de ellos. obliga al país exportador a cumplir una serie de medidas tendiente a lograr la correcta utilización de plaguicidas y por otro. las cuales han sido establecidas con el fin de prevenir riesgos a la salud pública. recogidas en la Directiva 2000/29/CE y en el Reglamento (CE) Nº 396/2005. por una parte.El segundo tipo de barreras. La rivalidad entre los participantes actuales del Sector está regida. dificulta o limita la entrada a Europa de aquellas exportaciones provenientes de países con plagas cuarentenarias o plagas específicas que no se encuentran en Europa. fundamentalmente. está la barrera que imponen las exigencias reglamentarias respecto a calidad y seguridad alimentaria. En el primero se establecen los principios y requisitos generales de la legislación alimentaria. Chile. pudiendo acreditar tal situación. El segundo (Reglamento (CE) Nº 396/2005) se refiere a los residuos de plaguicidas presentes en los alimentos y sus niveles máximos establecidos. los terceros países deben contraer una serie de obligaciones. como protección de los intereses del consumidor. los principales destinos al interior de la UE y el período o ventana de exportación que presenta cada competidor en mercado europeo. En los dos restantes (Reglamento (CE) Nº 831/1997 y Nº 387/2005) se establecen las normas aplicables en todas las fases de comercialización de paltas en el mercado europeo. en especial las que tienen relación con la trazabilidad e inocuidad del producto. Sudáfrica. Israel y Sudáfrica se perfilan como los principales abastecedores de palta al mercado europeo. con volúmenes transados de entre 46 a 36 mil toneladas. en el caso de Sudáfrica y México. España. Reino Unido y Holanda. española e israelita. hecho que demuestra las buenas relaciones comerciales que el país tiene con Europa.España. se ha incrementado en un 184.5%. se distribuye entre estos tres países. Perú y Sudáfrica. desde la entrada en vigencia del Acuerdo de Asociación Chile-UE. exportan a este mercado más del 85% del total de sus envíos. haciendo evidente que cada industria no se encuentra como exclusiva abastecedora de paltas durante el período de envíos de su producto. Por otro lado. período en el cual se inicia la oferta peruana y sudafricana. En promedio. condiciones fitosanitarias y seriedad exportadora. la intensidad de la competencia es muy fuerte si se considera la distribución de los envíos al interior del mercado europeo. la que prácticamente domina el mercado en este período. como es el caso de la industria sudafricana. llegando incluso a destinar hasta el 99% del total. El nivel de competencia entre las industrias es muy fuerte si se considera el principal destino que tienen sus exportaciones totales de palta. c) Poder de negociación de los proveedores Chile cuenta con una positiva imagen en Europa. poco más de 11 mil. puesto que Chile y México podrían responder más rápidamente ante este cambio. El abastecimiento chileno finaliza antes del término del invierno. Este escenario concede a la industria nacional de paltas un mayor poder de negociación al momento de vender su producto a dicho mercado. Chile y México destinan a este mercado escasamente el 23% y 9. La oferta española continua durante toda la primavera europea. situación que puede ser favorable si la demanda y el precio de esta fruta aumentaran crecientemente. dada por la calidad de sus productos. siendo la causa principal la entrada de la palta Hass proveniente de Israel y España. llegando a cifras cercanas al 94%.5% de sus exportaciones totales. cada competidor goza de 6 meses de presencia entre los consumidores europeos. son un típico producto de otoño-invierno europeo y como tal se vende a un precio más elevado que la palta de verano. es la palta chilena. Otro factor que determina rivalidad entre las industrias abastecedoras de palta. En promedio. por su parte. La primera en entrar al mercado europeo en esta estación. más del 60% de los envíos de cada país exportador. destinando mayor porcentaje de sus exportaciones totales a este mercado. El intercambio comercial. los que se concentran básicamente en tres países: Francia. 51 . es la ventana o período de exportación que presenta cada una en el mercado europeo. manteniéndose éstas dos últimas durante todo el verano. Israel. Chile y Perú aportan cada uno alrededor de 30 mil toneladas y México. La palta Hass chilena. d) Poder de negociación de los consumidores La Comunidad Europea ha definido una serie de reglamentos. Bajo este contexto. están recogidos en la Directiva 90/642/EEC. 52 . Si bien todas estas normativas no son de carácter obligatorio. por lo que ello se ha transformado en un requisito prácticamente obligatorio para la entada a este mercado. para ser comercializados en ella. Sudáfrica posee una historia exportadora hortofrutícola y de buenas relaciones con Europa. Por lo tanto. deben cumplir con los requisitos planteados en éste reglamento. Por otro lado. Adicionalmente. lo que le da cierta seguridad al momento de negociar con este mercado. relativa a las medidas de protección contra la introducción en la Comunidad de organismos nocivos para los vegetales o productos vegetales y contra su propagación en el interior de la Comunidad y el Reglamento (CE) Nº 396/2005. lo cual es un claro reflejo de una demanda diferenciada por productos de calidad. Los límites máximos de residuos específicos para las frutas y hortalizas.Respecto al resto de los competidores. la reglamentación adoptada incluye la Directiva 2000/29/CE. ya tiene internalizada las exigencias y requerimientos del consumidor. el consumidor europeo ha manifestado la creciente preocupación por el tema social y medioambiental asociado a la producción. relativo al control de los límites máximos de residuos de plaguicidas en los productos de origen vegetal y animal. son algunas de las medidas adoptadas por el mercado europeo.000). Con respecto a las medidas medioambientales. la mayoría de los mercados minoristas de la UE exigen a sus proveedores tener este tipo de certificación. el protocolo de Buenas Practicas Agrícolas (por ejemplo las GlobalGap) y las normas de Gestión Ambiental (ISO 14. medidas y estándares para asegurar la calidad e inocuidad de los alimentos y la condición fitosanitaria interna de la UE. los cuales rigen las normas aplicables a la comercialización de esta fruta. dado que es un país miembro de la Comunidad Europea. la importación de paltas debe cumplir además con el Reglamento (CE) Nº 831/1997 y Reglamento (CE) Nº 387/2005. el que se encuentra en mayor ventaja es España. el poder de negociación de los consumidores europeos se ha basado en las mayores exigencias y barreras que impone la Unión Europea. En cuanto a las medidas fitosanitarias. Los principios y requerimientos básicos de la legislación alimentaria están establecidos en el Reglamento (CE) Nº 178/2002. y por ende. las paltas importadas a la Comunidad Europea. La amenaza de un producto sustituto se hace presente.5 kg/hab/año. no sobrepasa los 0. La demanda por este producto. Esto plantea cierto riesgo.5 kg/hab/año. además de exportar palta en fresco. es considerada en la mayoría de los países europeos. nivel de ingesta que está muy por debajo de aquellos países tradicionalmente consumidores. ni conocimiento de preparación. como son México. existe el peligro que el consumidor europeo finalmente prefiera o tenga mayor inclinación por el producto listo para su consumo (pasta de palta). están exportando también pasta de palta (guacamole). en promedio. cambio que obligaría a la industria chilena a comercializar mayoritariamente el producto de esta forma. 53 . a excepción de Francia. con 10 kg/ha/año y Chile.e) Amenaza de productos sustitutos La palta siendo una fruta no tradicional. como un producto exótico. donde no existe un hábito amplio de consumo. si se considera que países como México. puesto que al no existir una clara cultura de consumo de esta fruta. con 3. mediante controles especializados externos en pre y post cosecha. en particular. tales como coordinar la cosecha del fruto para no generar sobreoferta. promocionar la fruta en el país y en el extranjero a través estrategias de marketing genéricas para la palta Hass. lo que le permite la menor utilización de pesticidas en sus procesos productivos. permitiendo dar seguridad y confiabilidad a los mercados de destino. la calidad homogénea y diferenciable de las empresas asociadas. Este comité ha realizado importantes logros. • La estabilidad macroeconómica de Chile proporciona escenarios favorables para el comercio internacional. favoreciendo la inocuidad de los productos nacionales. lo cual le permite cosechar coordinadamente sin producir una sobre oferta en el mercado de destino. El último gran logro de esta Asociación ha sido la creación de un sello distintivo que garantiza. es posible programar los tiempos y las cantidades de cosecha dentro de un amplio rango de meses (octubre-febrero). 54 . para la palta.4. • Debido a las características de postcosecha de la palta. A partir del análisis de las cinco fuerzas de Porter. • Existe la infraestructura adecuada para el tratamiento y la logística de los productos agrícolas y. • La mayoría de los huertos productores de palta y empresas exportadoras han iniciado planes de protección ambiental. es necesario estudiar la posición relativa de ésta dentro del sector industrial. reflejado en la existencia del “Comité de Paltas”. a) FORTALEZAS Entre las principales fortalezas se tienen: • Chile cuenta con buenas condiciones fitosanitarias. vegetal y seguridad alimentaria. • La Industria nacional de Paltas cuenta con un alto nivel de asociatividad. Una vez analizado el sector en el cual se encuentra inserta la industria de la palta chilena.2. Modelo del Análisis FODA aplicado a la Industria nacional de Paltas. es posible relacionar las oportunidades y amenazas que muestra el mercado europeo para esta fruta y las fortalezas y debilidades que la industria nacional posee. A continuación se describe cada uno de estos aspectos.2. incentivar mecanismos de certificación y cumplimiento de ciertas medidas de calidad para iniciar la cosecha. b) DEBILIDADES Las debilidades de la industria chilena son principalmente: • Escaso nivel tecnológico en la pequeña y mediana agricultura. tal como el aceite o la pasta de palta. son las siguientes: • Alto potencial de crecimiento del consumo de palta en Europa y creciente tendencia a preferir la variedad Hass. a una limitada gama de países europeos. dada la mayor distancia que debe recorrer los embarques chilenos para llegar al mercado europeo. • La industria nacional de paltas se beneficia de una buena imagen en Francia como país proveedor de palta. situación que limita la productividad del rubro. evidenciado por el bajo rendimiento promedio nacional. a partir de la palta. donde los tiempos de transito van de entre 22 a 28 días. dejando un buen margen de desarrollo para el sector. • Alzas en el precio de las tierras. evidenciando la poca diversidad de mercados para la fruta. • Insuficiente conocimiento por parte de la industria de los canales de distribución en la Unión Europea posteriores a la entrega de la fruta al intermediario importador. como también escasez y encarecimiento del recurso hídrico. • Las exportaciones de palta nacional están enfocadas. lo que favorece a nuestra industria puesto que siendo éste el principal consumidor de Europa. sumado a su baja productividad. • Existe la posibilidad de desarrollar nuevos productos. • Insuficiente transferencia de información de mercados internacionales. • Escasez y encarecimiento de mano de obra agrícola. en su mayoría. de mayor valor agregado. proporciona las bases para consolidación en el resto de los países miembros. en particular para pequeños y medianos productores. • Mayores costos de transportes. • Insuficiente transferencia de los resultados de investigaciones y/o escasa investigación aplicada a necesidades particulares de productores chilenos. • Aumento de costos energéticos (por precios internacionales y por reestructuración tarifaria local). c) OPORTUNIDADES Las oportunidades que presenta el mercado europeo para la industria nacional. permitiendo 55 . debilidades. permiten una proyección favorable para las exportaciones de la palta nacional. requiriendo a sus proveedores el riguroso cumplimiento de estas normativas para poder acceder a su mercado. • Las buenas relaciones comerciales entre Chile y la UE. • El posicionamiento de Chile como líder agroalimentario se ve sustentado por la incorporación de estándares productivos acordes al mercado europeo. ambientales y de mercado. con lo cual Chile ha constituido una imagen de país confiable. seguridad alimentaria y medio ambiente. aumentando cada año su oferta exportable y llegando a más países. A partir del análisis FODA se construyó una matriz que resume las principales fortalezas. afectarían la posición nacional en el viejo continente. ya que si España e Israel presentan aumentos en su oferta exportable o adelantan su cosecha. d) AMENAZAS Las principales amenazas que muestra el mercado europeo para este producto son: • El período de envío de palta desde Sudáfrica y Perú al mercado europeo es anticipado con respecto al de Chile. invirtiendo fuertemente en lo que respecta a imagen país y calidad de su fruta. entrando antes al mercado europeo. está entrando fuerte al mercado europeo. aumentos en la producción de palta de esos países o retraso en sus cosechas. avalado por el Acuerdo de Asociación entre las partes. afectarían el inicio de las exportaciones de Chile a Europa. Sin embargo. oportunidades y amenazas que presenta el sector exportador de de palta al mercado europeo. agrupadas según factores socioculturales. • Existe una permanente búsqueda por parte de Sudáfrica de mejorar su posición competitiva en el mercado europeo.aprovechar los excedentes de menor calibre. 56 . • Europa será cada vez más exigente en temas relacionados a la calidad de los productos. • Perú se perfila como un actor cada vez más importante en el rubro. A pesar de tener menores condiciones fitosanitarias que Chile. fundamentalmente en el sector frutícola y vitivinícola. productivos. Lo mismo ocurre al final de la ventana de exportaciones de palta de Chile. para elaborar productos de mayor valor agregado. Esta imagen puede ser utilizada como herramienta para lograr el posicionamiento de la palta chilena en dicho mercado. financieros. • Incremento de presiones por mayores certificaciones. Productivos • Buena calidad de la fruta • Por las características de la palta es posible planificar cosecha. Socioculturales • Buena imagen en el mercado europeo. • Escaso gama de destinos al interior del mercado europeo • Insuficiente trasferencia de información de mercado a pequeños y medianos productores. buenas Financieros • Incrementos en los costos de producción por el aumento en el costo de la energía. • Cada vez se consume más la variedad hass. • Presiones de los actuales competidores por lograr mayor presencia en Europa. • Escasez y encarecimiento de la mano de obra. • Preocupación por el cumplimiento de normativas ambientales y de calidad en huertos de paltas y exportadoras. • infraestructura adecuada para el tratamiento de la fruta. • Posibilidad de desarrollo de productos a partir de palta con mayor valor agregado. • Buenas relaciones comerciales entre Chile y la UE. • Alto nivel de asociación de productores y exportadores de palta. Mercado • Condiciones macroeconómicas de Chile propicias para desarrollar relaciones comerciales con otros países. • Chile cuenta con una imagen de un país confiable.Cuadro 4. • Baja rendimientos promedios nacional del rubro. por sobre las variedades verdes. AMENAZAS OPORTUNIDADES Socioculturales • Alto potencial de aumento del consumo de palta en Europa. Ambientales • Chile posee fitosanitarias. 57 . condiciones Mercado • Lejanía del mercado europeo ocasiona incrementos en los costos.21. Matriz FODA para el sector exportador de paltas al mercado europeo FORTALEZAS DEBILIDADES Productivos • Bajo nivel tecnológico en los pequeños y medianos productores. Mercado • Riesgo de mayor competencia durante el período o ventana de exportación de las paltas chilenas al mercado europeo. Mercado • Importante presencia de la palta chilena en el principal país consumidor de palta de Europa. lo que es útil para posicionar el rubro en la UE. • Insuficiente transferencia de resultados de investigaciones. • Falta mayor conocimiento de los canales de distribución en Europa. el rubro ha tenido que afrontar una serie de cambios en el mercado.Barreras impuestas por Reglamentaciones y normativas Bajo riesgo de entrada de nuevos competidores Rivalidad actual La rivalidad de los actuales competidores está dada. Bajo poder de negociación de los proveedores Poder de negociación de los Clientes El poder de negociación de los consumidores europeos está dado por: . por: . 58 .Reglamentaciones y normativas de calidad. lo que ha provocado la modificación de la estrategia competitiva. realizado en el subcapítulo 4. permitió identificar los factores que impulsan la competencia en el sector exportador de paltas al mercado europeo.3. fundamentalmente. dadas.Marketing Alto nivel de rivalidad entre los competidores bien establecidos Poder de negociación de los Proveedores El poder de negociación de los proveedores de palta al mercado europeo está dado por: . la pasta a base a palta puede llegar a competir con la fruta fresca. a juicio de la autora de este trabajo. seguridad alimentaria y ambientales.2. .Barreras fitosanitarias . Sin embargo. sin llegar a definirse una con claridad.Reglamentaciones fitosanitarias Alto poder de negociación del consumidor europeo Productos Sustitutos No existe sustitutos bien establecidos para esta fruta. teniendo como destino el Mercado Europeo Hasta hace un tiempo atrás.Período de exportación de cada competidor . Bajo riesgo de productos sustitutos Fuente: Elaboración propia. Dada esta situación.Las relaciones comerciales existentes entre cada proveedor y la UE.la imagen que cada uno de los proveedores tiene en el mercado europeo. En la actualidad. por: . básicamente.4. Propuesta de una Estrategia Competitiva para la Industria de Palta Chilena. tomando como base los resultados obtenidos en los análisis anteriormente realizados. Estos factores (competidores actuales y potenciales. consumidores y sustitutos) se resumen en el cuadro siguiente.Destinos al interior de la UE . la industria nacional se regía por una estrategia orientada básicamente a aprovechar las oportunidades del mercado para superar las debilidades internas de la industria (Estrategia Adaptativa). Resumen de los factores de competencia en la Industria de Palta orientada al mercado europeo Fuerza Competitiva Fundamentos Nivel de competencia Nuevos Competidores Fuertes barreras contra la entrada. en el presente acápite se propone una estrategia competitiva que permite consolidar la industria de la palta nacional en el mercado europeo. proveedores. . El análisis estructural. Cuadro 4.22. la estrategia debiese apuntar al aprovechamiento de las oportunidades que ofrece el mercado europeo y a la minimización de las debilidades. puesto que para alcanzar este objetivo es necesario. para lograr el mejor posicionamiento. en aprovecharlas correcta y eficientemente. existe buen margen de desarrollo si se considera que la industria nacional es reconocida en el mercado francés como una de las principales industrias proveedoras 59 . transformación de éstas en fortalezas (Estrategia Adaptativa). aspecto que ha tomado mucha importancia en el viejo continente y en la sociedad actual. Es por ello que. Este es sin duda uno de los mayores desafíos para consolidar la industria nacional en dicho mercado. Una de ellas está dada por el alto nivel de asociatividad de los agentes de la cadena de valor. situación que les permite un trabajo de marketing en conjunto. Por otro lado. la industria nacional debe potenciar sus capacidades o fortalezas. de esta manera. Adicionalmente. o bien. En función de este planteamiento. sobre todo destacando sus atributos nutricionales y funcionales. abordando esta tarea como industria y potenciándose como tal. b) Consolidación de la imagen país La industria nacional de paltas posee fuentes de ventajas competitivas que le permitirían lograr una consolidación en el mercado europeo. de modo de poder generar más oportunidades de mercado para los volúmenes futuros de la industria chilena.Las fuerzas más relevantes están dadas por las rivalidades existentes entre los competidores actuales y el alto poder de negociación de los consumidores europeos. posicionar la palta Hass en el mercado europeo. de modo que ellas ofrezcan la mejor defensa en contra de estas fuerzas competitivas (Estrategia Ofensiva). ahora. se propone una estrategia competitiva que integra aspectos ofensivos y adaptativos. Este desarrollo debe ir acompañado de campañas publicitarias y de promoción que permitan educar al consumidor respeto de la forma de consumir la fruta y. primero. resumidos en tres lineamientos principales: • Diversificación de los destinos en la UE • Consolidación de la imagen país • Desarrollo de factores de innovación y transferencia de tecnología A continuación se detallan cada una de ellos y su importancia para lograr el posicionamiento en el Mercado Europeo. Ambas fuerzas ejercen gran presión competitiva y determinan gran parte del éxito del sector exportador de paltas al mercado europeo. a) Diversificación de los países de destino al interior de la UE El aumento de la gama de países de destino al interior de la UE plantea un desafío mayor. lo que permitirá ampliar las alternativas comerciales de Chile. lograr el aumento del consumo de paltas por habitante europeo. la tarea está. quedará prácticamente fuera de él. el rubro deja de ser rentable. Chile goza de una imagen de país confiable. seguir manteniendo ésta presencia entre el consumidor francés. Asimismo. de modo de hacer efectivos los avances en esta materia. a aspectos técnico-productivos específicos que afectan la competitividad del negocio. La reciente creación del Centro Tecnológico de la Palta. Este hecho permite que la diversificación de los usos agroindustriales de la 60 . los nuevos desarrollos tecnológicos apuntan a la disminución las brechas más relevantes existentes en el rubro. cuidado del ambiente. dadas por sus políticas y su economía. por lo que si un actual o potencial proveedor del mercado europeo no es capaz de ir a la vanguardia en ésta línea. los que inciden directamente la productividad del rubro. como manejos en el riego. condiciones socio-laborales del trabajador y seguridad fitosanitaria son estrictamente necesarios para la entrada a este mercado. teniendo presente que éste es el mercado referente a nivel europeo.de palta. pretende abordar estos aspectos y contribuir con al desarrollo del rubro. el Centro Tecnológico de la Palta o la información que se genere en proyectos asociados. liderado por productores y empresas del sector y el Centro de Investigación de La Cruz del INIA. principalmente. Chile se encuentra en una fase de desarrollo donde la innovación ocupa un lugar prioritario. El bajo rendimiento promedio nacional (8 ton/ha) plantea una gran brecha. La solución está en mejorar los manejos en el riego. respecto al consumo de esta fruta. Éstas se encuentran relacionadas. transformándose en la más efectiva fuente de consolidación de una imagen país. los que tienen relación con el mejoramiento de la productividad. de modo de que este reconocimiento se traspase al resto de los países europeos. El principal objetivo del Centro es atacar los tres mayores desafíos para el sector en materia tecnológica. lo que va de la mano de la efectiva transferencia de la información que se reúna a partir de la investigación del INIA. entonces. trabajando como industria y país. normativas y reglamentaciones de calidad. poda y control de plagas. La productividad es un factor fundamental si se desea ser competitivos. sobretodo al considerar que los precios actuales indican que bajo las 10 ton/ha. la exploración de nuevas alternativas agroindustriales y la generación de tecnología exclusiva para la mediana y pequeña agricultura. situación que se encuentra garantizada por el Acuerdo de Asociación firmado entre las partes. c) Factores de innovación y transferencia de tecnología En la actualidad. vigente desde el año 2003. Es sumamente relevante. El cumplimiento de los más exigentes estándares. No obstante. poda y control de plagas. seguridad alimentaria. no sólo estas fuentes de ventajas son necesarias para lograr la consolidación de la industria nacional de paltas en Europa. está la tarea de generar y mejorar la trasferencia tecnológica que se lleva a cabo con la pequeña y mediana agricultura. es posible elaborar un aceite de palta enriquecido con antioxidantes o ácidos grasos polinsaturados. La mayor dificultad para el desarrollo de esta tarea. consolidación de la imagen país y desarrollo factores de innovación y transferencia de tecnología. sistemas de capacitación permanentes. desarrollando investigación aplicada a las necesidades particulares de éste tipo de productores y/o adecuando la utilizada por las empresas grandes. tiene relación con la logística de embarques y cumplimientos de programa a supermercados y clientes europeos. en cuanto a cosechas y volúmenes destinados por mercado y a la utilización de tecnologías de postcosecha. considerando que la tendencia actual es a optar por alimentos que contengan alguna funcionalidad. En resumen la estrategia propuesta debe hacerse cargo de estos tres aspectos: diversificación de los destinos en la Unión Europea. una pulpa de palta con mayor contenido de proteína. Otro aspecto fundamental para generar valor. al disponer de estas herramientas. Estos le permitirán a la Industria de Palta chilena llegar a consolidarse y lograr el mejor posicionamiento en el Mercado Europeo. El objetivo es que los productores. Las alternativas de usos para la palta son variadas. las que tendrían gran aceptación entre los consumidores europeos. charlas o días de campo. por lo que cuesta mucho llegar con transferencia tecnológica. vitamina u otro componente funcional. queden al tanto de las exigencias que deben cumplir para poder acceder a mercados extranjeros. Por último. más que actividades esporádicas. diferenciación. en conjunto con las compañías navieras y de transporte terrestre.palta cobre gran importancia para desarrollar un mayor valor agregado al producto. o bien. 61 . Los pequeños productores de palta necesitan conocer el proceso exportador. por ejemplo. además de técnicas de agricultura limpia y tecnologías de información. y por ende. lo que exige una eficiente coordinación por parte de la industria chilena. por ejemplo. Para ello es importante desarrollar. que en la actualidad son lo usual. se da porque la pequeña agricultura se encuentra demasiado dispersa. como por ejemplo. al diversificar la gama de países de destino de las exportaciones de palta chilenas. del mismo modo. Las más de 8 mil hectáreas en formación (20% del total) indican que los volúmenes de producción se incrementarán en los próximos años. tiene un efecto benéfico adicional al ayudar a eliminar el colesterol.5. en gran medida. • La tendencia actual del consumidor europeo es a elegir alimentos que aporten alguna característica funcional extra. Sin embargo. Por consiguiente. es la clave para lograr la consolidación de una imagen de país proveedor de esta fruta entre el consumidor europeo. que le permita que sus paltas sean las preferidas. existe un gran riesgo de superposición de los períodos de envío con el resto de los competidores. • Durante el período de exportaciones de paltas al mercado europeo. ejercen gran presión competitiva al Sector y determinan. característica que permitirá ampliar el potencial de consumo per cápita de esta fruta. CONCLUSIÓNES En relación a los objetivos propuestos y los resultados obtenidos se puede concluir que: • Existe una tendencia creciente de la industria. explorar nuevos mercados. por aumento de volúmenes o retazos en las cosechas. Este hecho proporciona grandes oportunidades a la industria nacional. de calidad y de protección medioambiental impuestas por el mercado europeo. la industria 62 . ya que al trabajar en un plan de marketing que permita potenciar la ingesta de esta fruta. Chile tendrá que hacer un trabajo de promoción constante. logrando así situarse por sobre sus competidores. además de su contenido nutricional. La palta. no tiene competencia y sus paltas son las preferidas. • La industria nacional de paltas puede seguir desarrollándose y consolidándose en el mercado europeo. Una correcta y eficiente estrategia de marketing utilizada por la industria nacional de paltas. Por lo tanto. en el caso que ocurriera este desplazamiento de las ventanas de exportaciones del resto de los competidores. según sea el caso. prácticamente. lo que obliga a la industria a consolidar los mercados actuales y. la Industria chilena. evitando así la sobreoferta del producto. el nivel de éxito de cada competidor. le permitirá generar mayores oportunidades de mercado. siempre y cuando sea capaz de internalizar la necesidad de diferenciarse a través de la agregación de valor al producto. • Las exigencias fitosanitarias. chilena deberá dar cumplimiento a cada una de esas exigencias, y más aún, estar permanentemente asumiendo mayores desafíos en ésta materia. • Respecto a las condiciones internas de la industria chilena de paltas que influyen en su competitividad, el mayor desafío esta dado por la incorporación y el mejoramiento del uso de tecnología en los procesos productivos, en conjunto con una eficiente transferencia de información en Pro de esta tarea. La investigación e innovación aplicada a las necesidades actuales del sector, son materias prioritarias para llevar adelante este desarrollo de la industria y, de esta manera, hacer sustentable y competitivo el rubro al largo plazo. • La estrategia propuesta, basada en los lineamientos de diversificación comercial, imagen país y desarrollo de factores de innovación y tecnología, plantea los factores necesarios para el desarrollo de ventajas competitivas sostenibles, que permitirán la consolidación y posicionamiento de la industria nacional de paltas en el mercado europeo. 63 BIBLIOGRAFÍA 1. Baena, E; Jairo, J y Montoya, O. 2003. El entono Empresarial y la Teoría de las Cinco Fuerzas Competitivas. Scientia et Technica Año IX, No 23, Diciembre 2003. Disponible en: https://www.u-cursos.cl/fau/2008/1/DIH-606/1/material_docente/objeto/1957 2. Bahamonde, F. 2004. Manual del Exportador Silvoagropecuario. En: Seminario Oportunidades y Desafíos para el Sector Agroexportador. 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El desarrollo fisiológico de las paltas deberá haber alcanzado una fase que permita que el proceso de maduración llegue a su término. El contenido mínimo de materia seca del fruto.1) Respecto a Madurez. sanas y limpias (se excluirán los productos atacados de podredumbre o con alteraciones que los hagan impropios para el consumo). que se determinará por desecación hasta llegar a peso constante. - Exentos de olores o sabores extraños. Disposiciones relativas a la calidad. - Prácticamente exentos de daños causados por bajas temperaturas.ANEXOS ANEXO 1 (Comisión Europea. la falta de pedúnculo no se considerará como un defecto cuando el punto de unión peduncular del fruto esté seco e intacto. La norma tiene por objeto definir la calidad que deben presentar las paltas una vez acondicionados y envasados. no obstante. Reed y Edranol 69 . debe ser tal que le permitan soportar el transporte y llegar en estados satisfactorio a su lugar de destino. deberá ser el siguiente: - 21 % para la variedad Hass - 20 % para las variedades Fuerte. a. No obstante. el pedúnculo deberá estar intacto. iii) Categoría II. Las paltas clasificadas en esta categoría. su calidad. a excepción de muy ligeras alteraciones superficiales de la epidermis. el pedúnculo podrá estar ligeramente dañado. En esta categoría se incluyen las paltas que no pueden clasificarse en las categorías superiores. pero que responden a las características mínimas antes citadas. Las paltas clasificadas en esta categoría deberán ser de calidad superior y presentar la forma y la coloración características de la variedad. excepto las variedades antillanas. Disposiciones relativas al calibrado El calibre se determinará mediante el peso del fruto. su conservación ni su presentación en el envase. ii) Categoría I. Tales defectos no podrán en ningún caso afectar a la pulpa del fruto. Escala de peso (grs) 14 266 a 305 envase 16 18 20 191 211 236 a a a 210 235 265 entre el fruto de mayor 70 22 24 26 28 30 S1 80 125 136 146 156 171 a a a a a a 125 135 145 155 170 190 tamaño y el de menor tamaño no deberá . II. Se podrán aceptar los siguientes defectos. En caso de estar presente. podrán presentar los ligeros defectos siguientes. su conservación ni su presentación en el envase: - Leves defectos de forma y coloración. cuyo contenido en materia seca podrá ser inferior. el pedúnculo podrá estar dañado. En caso de estar presente. las paltas se calibrarán de acuerdo a la escala siguiente: Código de Calibre 4 6 8 12 306 461 576 781 a a a a 365 575 780 1220 1 La diferencia de peso en un mismo superar los 25 grs. Estos defectos no podrán en ningún caso afectar a la pulpa del fruto. siempre y cuando no afecten el aspecto general del producto. siempre y cuando no afecten el aspecto general del producto. siempre y cuando las paltas conserven sus características esenciales de calidad. En caso de estar presente. No deberán presentar defectos.- 19 % para las restantes variedades. - Defectos de las epidermis (formación acorchada y lenticelas dañadas) y quemaduras de sol cuya superficie total no podrá sobrepasar 6 cm². conservación y presentación: - Defectos de forma y coloración. deberán ser de buena calidad y presentar la forma y la coloración características de la variedad. b) Clasificación Las paltas se clasifican en tres categorías definidas a continuación: i) Categoría Extra. su calidad. - Leves defectos de la epidermis (formación acorchada y lenticelas dañadas) y quemaduras de sol cuya superficie total no podrá sobrepasar 4 cm². iii) Categoría II. Los paquetes deberán estar exentos de cualquier cuerpo extraño. La parte visible del contenido del envase deberá ser representativa del conjunto. IV. Un 10 % en número o en peso de paltas que no respondan a las características de la categoría pero que se ajusten a las de la categoría II o que sean admitidos con carácter excepcional en las tolerancias de dicha categoría. III. con excepción de los frutos podridos o con lesiones pronunciadas o cualquier otra alteración que los convierta en impropios para el consumo. pero que respondan al calibre inmediatamente inferior o superior. limpios y de una composición que no pueda causar alteraciones externas o internas a los productos. ii) Categoría I. Un 5 % en número o en peso de paltas que no respondan a las características de la categoría pero que se ajusten a las de la categoría I o que sean admitidos con carácter excepcional en las tolerancias de dicha categoría. b) Acondicionamiento El acondicionamiento de las paltas deberá ser tal que garantice una protección conveniente del producto. 71 . de papeles o sellos en los que figuren indicaciones comerciales. un 10 % en número o en peso de paltas que no correspondan al calibre indicado en el envase. calidad y calibre. Disposiciones relativas a la presentación a) Homogeneidad El contenido de cada envase deberá ser homogéneo y comprender únicamente paltas del mismo origen. en particular. en que no podrá ser inferior a 80 g. se admiten en cada envase las tolerancias siguientes: a) Tolerancias de calidad i) Categoría «Extra».El peso mínimo de las paltas no podrá ser inferior a 125 g. Está autorizado el empleo de materiales y. Los materiales utilizados en el interior del paquete deberán ser nuevos. siempre que la impresión o el etiquetado se realicen con tinta que no sean tóxicas. Disposiciones relativas a las tolerancias Para las paltas no conformes con las exigencias de categoría y calibre indicados. b) Tolerancias de calibre Para todas las categorías. Un 10 % en número o en peso de paltas que no respondan a las características de la categoría ni a las características mínimas. variedad. excepto en el caso de las paltas de la variedad Hass. d) Características comerciales. en su caso. los términos «embalador y/o expedidor» (o una abreviatura equivalente) deben figurar al lado de ese código (identificación simbólica). . legibles. expresado mediante los pesos mínimo y máximo .Categoría . indelebles y visibles desde el exterior. No obstante. las indicaciones siguientes: a) Identificación.Calibre. en los casos en que se utiliza un código (identificación simbólica). y el nombre de la variedad c) Origen del producto. expedida o reconocida por un servicio oficial. b) Naturaleza del producto. número de código de la escala de calibre y peso neto del paquete. regional o local. Nombre y dirección o identificación simbólica del envasador. “Paltas”. Disposiciones relativas al marcado Cada paquete deberá llevar.V. en su caso. en caracteres agrupados en un mismo lado.Número de código de la escala de calibre y número de frutos en caso de no coincidir con el número de código y. si el contenido del envase no es visible desde el exterior. e) Marca oficial de control (facultativa) 72 . zona de producción o denominación nacional. País de origen y.