Inteligencia de negociosEjemplo de requerimientos - AWC EJEMPLO DE REQUERIMIENTOS DEL NEGOCIO Adventure Works Cycles Adventure Works Cycles es una ficticia multinacional fabricante y vendedora de bicicletas y accesorios, ubicada en Bothell, Washington EU, y tiene oficinas regionales de ventas en varios países. En esta sección se provee un ejemplo de recolección de requerimientos del negocio. Asumiendo que el sistema DW ya tiene un patrocinador, el primer paso del ciclo de vida es la definición de requerimientos, y de ésta fase, la primera tarea es la preparación. PREPARACIÓN DE LAS ENTREVISTAS Análisis de la BD Transaccional El cuadro muestra que las órdenes se han incrementado rápidamente, triplicándose en el 2002, y aumentando casi el 50% en el 2003. Basándose en los datos de los 6 primeros meses, el 2004 también será un buen año. AWC vende sus productos agrupados en 4 categorías: Bicicletas, componentes, ropa y accesorios. Las bicicletas son el 80% de las órdenes y la ropa y accesorios son cerca del 4%. Table 1.1: Adventure Works Cycles Product Orders by Category CATEGORY 2001 2002 2003 2004 (YTD) 10,985 28,854 38,026 24,160 Bikes Components Clothing Accessories Grand Total 708 35 19 11,746 4,230 501 88 33,673 6,418 1,031 549 46,023 2,477 589 531 27,757 All figures in U.S. dollars AWC tiene ventas en 6 países, con cerca del 60% de órdenes que vienen desde EU. El porcentaje de órdenes que vienen de fuera de EU ha incrementado del 25% en el 2001 a más del 40% en el 2004. Table 1.2: Adventure Works Cycles Product Orders by Country/Region COUNTRY 2001 2002 2003 2004 (YTD) United States United Kingdom Canada France Australia Germany 8,980 467 1,340 27 814 119 23,717 2,348 4,359 1,542 1,186 521 33,673 27,265 5,683 4,721 3,915 2,142 2,298 46,023 14,631 4,232 2,278 2,576 1,917 2,123 27,757 Grand Total 11,746 All figures in U.S. dollars Miguel Orquera Página 1 Los revendedores tienen un promedio por pedido cercano a los 24000 dólares. Table 1.992 37.715 901 Reseller 701 Internet 18.3: Adventure Works Cycles Product Orders by Sales Channel SALES CHANNEL 2001 2002 2003 2004 (YTD) 9. Las ventas por internet son más rentables porque se puede vender a un precio de minorista y el costo de ventas puede ser menor.Inteligencia de negocios Ejemplo de requerimientos .951 2.023 27.308 Miguel Orquera Página 2 .757 AVG $ PER ORDER 23.050 13. mientras que el promedio en internet es 827 dólares. podemos decir que las ventas por internet han crecido como internet ha ido creciendo.715 Reseller Internet Total All figures in U.757 13.119 27. con el 70% de órdenes.318 18.627 5.844 9. con un total de 18484 clientes. 467 de ellos son activos (han realizado al menos una compra los últimos 6 meses).AWC Analizando los canales de ventas.746 33.041 27.185 11.S.705 9. la mayor parte de órdenes vienen desde los distribuidores y tiendas.673 46. Las ventas por internet se han mantenido en un 30% los 4 años.484 Total 19.041 11. dollars De la tabla podemos ver que el canal de revendedores tiene un total de 701 clientes. El canal de ventas por internet es mucho más grande.377 11.4: Adventure Works Cycles Customers by Sales Channel Snapshot TOTAL ACTIVE $US ORDER CUSTOMERS CUSTOMERS SALES COUNT (OOO) 467 18. que son atendidas por unas 18 personas. A fines de los 90’s AWC inició su servicio de ventas a través de internet. de los cuales 11377 son activos.751 827 2. Table 1.681 8. Carolyn Chau. incluyendo 3 gerentes regionales de ventas. Brian es muy orgulloso de su equipo y ansioso de tener éxito. Brian está empeñado en el cumplimiento de las metas de ventas para este año. Dave Wong Roles y responsabilidades: Brian Welker es el responsable de las ventas de la organización. O también pueden decir “no hay como hacerlo”. A ellos les gusta andar en bicicleta y hablar de ellas. Los territorios de ventas se basan en la geografía. Los nuevos clientes son asignados a un territorio de ventas cuando realizan la primera orden de Miguel Orquera Página 3 . Las principales áreas temáticas con las que Brian trabaja son: . tiene 17 personas bajo su mando.AWC ENTREVISTA AL VICEPRESIDENTE DE VENTAS Entrevistado: Brian Welker.Inteligencia de negocios PLANIFICACION DE ENTREVISTAS ORGANIGRAMA Ejemplo de requerimientos . Requerimientos de información Brian está muy preocupado por lo difícil que es encontrar información de fuera de la compañía. que son el 70% de las ventas totales.Planes de ventas: la planificación anual inicia al fin del año anterior con la planificación de ventas. VP of Sales Fecha: 7/25/2005 Entrevistador: Joy Mundy Escribe: Warren Thornthwaite Otros asistentes: Stuart Ozer. es el equipo de ventas perfecto. Cuando el pide un reporte pueden demorarse días o semanas en obtener la información. Es el responsable de las ventas a minoristas que fueron $37 millones en el último año. Joy Byrd. determinar ordenas tardías y porcentaje de devoluciones. asignaciones y ajustes manuales. por año. y si ocurre un problema. Las regiones se superponen con los territorios de ventas y se basan en los patrones de compra de temporada y en las preferencias regionales. La planificación de ventas incluye aspectos como: o Análisis de crecimiento: Mercado global. Agrupar ventas históricas ayuda al equipo de ventas a hacer un mejor trabajo de proyecciones de ventas mensuales.Listas de precios: Se necesita un reporte que presente las nuevas listas de precios a los vendedores cada vez que hayan variaciones. nuevos productos. quisiera averiguar más en detalle entre los datos. Miguel Orquera Página 4 . Durante el proceso de planificación anual Brian desea ver las órdenes de clientes minoristas. comparar la fecha de pedido con la fecha de entrega. y cada cliente está en su sitio original. . .Rendimiento de ventas: Brian quiere ver cómo van las ventas comparándolas con lo planificado y las ventas históricas. lo cual puede generar errores. . Cada año se cambian las regiones un poco de acuerdo a los cambios en los patrones de compras. que son grupos de clientes de acuerdo al estado donde ellos están localizados. por territorio del cliente.Inteligencia de negocios Ejemplo de requerimientos . Los representantes de ventas pueden ser reasignados a diferentes territorios. independiente del representante de ventas asignado al territorio. nuevos territorios. El proceso de planificación es totalmente manual y requiere un par de meses. lo cual servirá a los representantes de ventas para dar un trato especial a los principales clientes. En trabajos anteriores Brian podía mover a los clientes de un territorio a otro para balancear los territorios. el sistema acepta ventas en varias monedas pero no traduce la descripción desde el inglés.Reportes básicos de ventas: Brian quiere utilizar la información del sistema de órdenes de los clientes para hacer un listado de los clientes ordenados por el número de pedidos.Satisfacción de los clientes: Quisiera seguir la pista de las ventas por producto. y tal vez una semana por mes para hacer los reportes. y los vendedores deben traducir.Soporte internacional: la compañía ha crecido internacionalmente pero el sistema de pedidos no lo cubre.AWC compra. según el sitio donde están localizados.Ofertas especiales: Un reporte que indique como compran los clientes los productos que están en oferta. que incluye factores de crecimiento de territorio. . como les va a sus representantes de ventas. o Análisis de clientes: Quienes son los mejores clientes? Como han cambiado durante el último año? o Análisis de territorio: Donde están localizados los mejores clientes? Cuáles son los territorios de ventas y como están balanceados? Como es el mapa de regiones de ventas? Brian y el analista de IT que los apoya. pero en AWC no lo ha hecho todavía. también ven las ventas como regiones de ventas. por región de ventas y por cliente para determinar el grado de satisfacción del cliente. . . Ellos utilizan mucho las ventas regionales durante el ciclo de planificación de ventas y compara los valores reales con las previsiones del año. El analista hace todos estos análisis de datos para las predicciones de ventas y asignación de cuotas en una hoja electrónica. nuevo personal de ventas. orders performance report .orders orders in a given territory .Orders by original .Inteligencia de negocios Ejemplo de requerimientos . Analytic Theme Inferred Requested Analyses or Supporting Business Process Comments Sales Planning .Resellers ranked by .orders list (no actives) Price Lists .orders By customer. by sales region (from state) Forecast is a business process that uses orders data as an input Orders and forecast by sales rep Customers who have not ordered in X months This is a connectivity issue. Criterios de éxito A Brian le gustaría que: .Sales forecast (pronosticadas) Sales Performance . . by territory.orders .orders orders analyses .forecast Sales Reporting .Current price list .Se le dé fácil acceso a los datos básicos de ventas. planeación de ventas es un tema analítico que es soportado por la información del proceso de negocio “órdenes”.Reportes flexibles y herramientas de análisis. En la figura se presenta un ejemplo de cómo se puede destilar los procesos de negocio desde los temas analíticos basados en los resúmenes la entrevista a Brian Welker.Reseller historical .Todos los datos en un solo lugar. Hemos encontrado que es más fácil identificar los procesos de negocio que soportar cada tema analítico cuando se escribe el resumen. TEMAS ANALITICOS Y PROCESOS DEL NEGOCIO Los resúmenes de las entrevistas han agrupado ya requerimientos similares en temas analíticos comunes. le gustaría que sus vendedores tuvieran reportes en los que tengan toda la información necesaria.orders territory .Churned customer .Orders by current . Por ejemplo.AWC Aspectos adicionales Brian tiene frustración con los reportes actuales.orders territory Sales rep . . not a data warehouse issue Página 5 Miguel Orquera . Relevant customers . Una vez que se tiene la lista completa de temas.7: Analytic themes and supporting business processes from the interview summary La columna procesos de negocio soportantes permite agrupar temas que tratan de datos del mismo proceso de negocio e identifican temas que requieren datos de varios procesos de negocio.Order metrics of . Estos son más difíciles de implementar. reordenándolos por proceso de negocio determinará que muchos de los requerimientos de negocio se soportan en datos de unos pocos procesos de negocio. due date versus ship date International Support .orders satisfaction .Ingreso de planificación de ventas.returns by return reason e. datos del proceso de negocio Ordenes es todo lo que se necesita para cumplir un amplio rango de requerimientos analíticos.orders by territory based on orders history .Returns by reseller .Inteligencia de negocios Analytic Theme Inferred Requested Analyses or Supporting Business Process Ejemplo de requerimientos . Para AWC. Los siguientes requerimientos pueden ser cumplidos con datos de órdenes: .Local language .inventory (out of stock) Customer (Reseller) Satisfaction . muchos de ellos no están en la lista de la figura anterior.Ofertas especiales. Figure 1.call tracking type. También hay casos donde varios temas pueden ser soportados con datos de un solo proceso de negocio. but the source system has to capture them when new products are created. Miguel Orquera Página 6 . product and customer attributes . . We need to make sure we Product descriptions can handle multiple languages in the DW/BI system. .n/a (product This is a transaction system translations of dimension) problem.g.AWC Comments Special Offers . Ventas no es el único departamento que requiere datos de órdenes. Este es el caso de Órdenes o ventas.Inventory status . Como la lista completa de requerimientos lo demuestra.Calls by complaint .Reportes básicos de ventas. Inteligencia de negocios Ingresos de pronósticos de producción. customer profitability Call center performance. product profitability. customer satisfaction. Planificación y monitoreo de productos. orders forecasting. Perfiles de clientes. business planning.8: The Adventure Works Cycles bus matrix Miguel Orquera Página 7 . advertising effectiveness. customer profitability. customer satisfaction. production forecast Call tracking Returns Figure 1. product quality.AWC Table 1. product quality. net sales B C D Orders forecast Sales performance. production forecasting. product profitability.8: The Adventure Works Cycles bus matrix Dimensions Busines Da Prod Emplo Custo s te uct yee mer Process (Resell er) Sales X Forecas ting Orders X Call X tracking Returns X X X X Custo Sales Curre Chan Promot Call Facil mer Territ ncy nel ion Reas ity (Inter ory on net) X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X Figure 1. Ejemplo de requerimientos . customer profitability. product profitability Customer satisfaction.5: Business Processes Derived from Brian Welker’s Interview LETTER BUSINESS SUPPORTED ANALYTIC THEMES PROCESS A Orders Orders reporting and analysis. Inteligencia de negocios Ejemplo de requerimientos .AWC Miguel Orquera Página 8 .
Report "05 Ejemplo de Requerimientos Del Negocio Awc"